銷售人員招聘與面試技巧培訓(xùn)34頁

1、.銷售人員招聘與面試技巧培訓(xùn)銷售人員招聘與面試技巧培訓(xùn).一般招聘流程招聘面試技巧優(yōu)化招聘流程.確認(rèn)空缺職位從不同渠道尋找求職者收集及挑選求職信人事部門/業(yè)務(wù)部門面試選拔錄用準(zhǔn)備及通知入職介紹招聘一般流程職位分析招聘與面試技巧.確定空缺職位確定空缺職位你是否真正存在空缺的職位？你了解現(xiàn)有員工的技能與才干嗎？正確發(fā)揮他們的作用了嗎？你嘗試了各種可以滿足人力資源要求的其它方法了嗎？ 合理的排班 渠道借調(diào) 人員離職人員離職人員淘汰人員淘汰職位空缺職位空缺渠道擴(kuò)張渠道擴(kuò)張新增渠道新增渠道提前確認(rèn)需求，保證招聘時(shí)間提前確認(rèn)需求，保證招聘時(shí)間.職位分析職位分析是通過對職位的研究，確定該職位的任務(wù)、職責(zé)、與其

2、它職位的關(guān)系以及該種職位的工作環(huán)境和任職要求。 攜程銷售員的職位分析是什么？.職位分析職位分析優(yōu)秀攜程銷售優(yōu)秀攜程銷售特點(diǎn)特點(diǎn)家庭情況相對較差年齡在23歲左右非本地戶口學(xué)歷不高語言組織和表達(dá)能力 人及溝通能力較好 有組織紀(jì)律性 踏實(shí)勤奮 吃苦耐勞 精神面貌好積極樂觀 抗壓性強(qiáng) 成功欲望強(qiáng)渴望拿高薪認(rèn)同公司企業(yè)文化 認(rèn)同攜程銷售模式.招聘渠道廣告招聘：報(bào)刊雜志、網(wǎng)絡(luò)、電視等人員推薦：朋友、內(nèi)部員工推薦內(nèi)部招聘從應(yīng)屆生中招聘職業(yè)介紹所與人才交流市場 .由一系列與工作相關(guān)的問題構(gòu)成可靠性和準(zhǔn)確性較非結(jié)構(gòu)化面試強(qiáng)主持人易于控制局面面試通常從相同的問題開始靈活性不夠如面試人多易被后來應(yīng)試者所掌握例：面試

3、者會提出探索性的無限制的問題，鼓勵求職者多談面試沒有應(yīng)遵循的特別形式，談話可向各方向展開可以根據(jù)求職者的最后陳述進(jìn)行追蹤提問比結(jié)構(gòu)化面試耗時(shí)時(shí)間長對面試人的技能要求高非結(jié)構(gòu)式非結(jié)構(gòu)式結(jié)構(gòu)式結(jié)構(gòu)式特特 點(diǎn)點(diǎn) 缺缺 點(diǎn)點(diǎn) 和和 局局 限限 性性 面試方法面試方法 招聘與面試技巧招聘與面試技巧將結(jié)構(gòu)式面式與非結(jié)構(gòu)式面試結(jié)合起來 混合面試法混合面試法.節(jié)約時(shí)間一組人有很好的比較如不再進(jìn)行二次面試，了解的深度較差如：無小組討論 面對面地溝通， 容易有較深入的了解較耗費(fèi)時(shí)間，可比性較差容易先入為主單獨(dú)面試單獨(dú)面試集體面試集體面試優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn)缺點(diǎn) 面試方法面試方法 招聘與面試技巧招聘與面試技巧.集體面試.

4、面試考評維度考評維度積極性和求職意向形象氣質(zhì)工作經(jīng)驗(yàn)和銷售技能成功欲望個人品質(zhì)和心態(tài)對公司的認(rèn)可度.形象氣質(zhì) 評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)著裝整潔得體精神好肢體語言得體談吐禮貌普通話標(biāo)準(zhǔn)聲音清晰提問項(xiàng)目通過觀察得知.求職意向和積極性評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)積極詳細(xì)地自我介紹對公司有一定了解愿意做銷售對銷售工作有較深的認(rèn)識面試不遲到提問項(xiàng)目請您用3分鐘左右時(shí)間作個自我介紹。您對攜程了解嗎？通過什么渠道了解的？吸引您應(yīng)征的興趣是什么？您為什么選擇做銷售呢？您覺得一個銷售員應(yīng)該具備哪些能力和素質(zhì)？.個人品質(zhì)和心態(tài)評價(jià)維度自信能夠承受壓力積極樂觀，情緒穩(wěn)定勤奮踏實(shí)，吃苦耐勞提問項(xiàng)目您覺得與其他應(yīng)聘者比較，您有什么優(yōu)勢？您曾經(jīng)遇到過最有挑

5、戰(zhàn)性的問題是什么？為什么覺得是最有挑戰(zhàn)？您是如何應(yīng)對的？您以前的工作中有哪些方面是不足的？你喜歡什么的工作環(huán)境？.壓力面試壓力面試是指有意制造緊張，以了解求職者將如何面對工作壓力。面試人通過提出生硬的、不禮貌的問題故意使候選人感到不舒服，針對某一事項(xiàng)或問題做一連串的發(fā)問，打破沙鍋問到底，直至無法回答。目的：確定求職者對壓力的承受能力、在壓力前的應(yīng)變能力和人際關(guān)系能力。 注意事項(xiàng)：面試考官需要具備一定的控制能力.工作經(jīng)驗(yàn)和銷售技能評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)有類似工作經(jīng)驗(yàn)最佳工作穩(wěn)定性好思路清晰，表達(dá)流暢應(yīng)變能力溝通技巧提問項(xiàng)目您以前有過相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)嗎？能簡單介紹一下您最近的一份工作嗎？為什么離開原來的公司？您覺得

6、一個好銷售應(yīng)該具備那些能力？為什么這些很重要？您具備了哪些？銷售模擬： 假設(shè)您現(xiàn)在就是攜程的銷售，您怎么與我們的客戶溝通？.對公司的認(rèn)可度評價(jià)維度認(rèn)可公司認(rèn)可攜程的銷售模式提問項(xiàng)目向應(yīng)聘者介紹攜程特殊的銷售模式，看其反應(yīng)您能適應(yīng)這種工作模式嗎？.成功欲望評價(jià)維度希望工作杰出希望別人做的更好能夠接受挑戰(zhàn)，通過努力獲得高薪提問項(xiàng)目假設(shè)您所在團(tuán)隊(duì)共5人，您希望自己處在什么位置？您希望比同事做的更好嗎？為你您會怎么做？.面試之前面試之前明確工作職責(zé)明確工作職責(zé)詳細(xì)閱讀應(yīng)聘者的簡歷；并設(shè)想他可能的詳細(xì)閱讀應(yīng)聘者的簡歷；并設(shè)想他可能的優(yōu)優(yōu)/ /缺點(diǎn)缺點(diǎn)設(shè)計(jì)詢問的問題及順序設(shè)計(jì)詢問的問題及順序面試之中面試之

7、中建立和諧氣氛，幫助應(yīng)聘者緩和情緒建立和諧氣氛，幫助應(yīng)聘者緩和情緒解釋本次面試的目的、流程、長度解釋本次面試的目的、流程、長度推銷公司推銷公司面試提問，開始問問題面試提問，開始問問題面試聆聽面試聆聽面試結(jié)束面試結(jié)束面試之后面試之后及時(shí)確定是否錄用及時(shí)確定是否錄用注意事項(xiàng)面試注意事項(xiàng).面試前注意事項(xiàng) 選擇合適的面試地點(diǎn)選擇合適的面試地點(diǎn) 盡量選擇公司的辦公室。 如個別地區(qū)沒有辦公室，選擇安靜的地方。詳細(xì)告之應(yīng)聘者相關(guān)信息詳細(xì)告之應(yīng)聘者相關(guān)信息 時(shí)間、地點(diǎn)等明確分工明確分工 如果面試考官有兩人以上，明確兩人的分工。檢查自己是否已經(jīng)準(zhǔn)備好：檢查自己是否已經(jīng)準(zhǔn)備好： 儀容儀表 舉止大方 談吐和藹.面試

8、中注意的問題歡迎候選人，先自我介紹，要友好，用簡單的禮儀如握手、微笑、或簡單寒暄一兩句，“您今天在來的路上有沒有塞車？”等。一旦求職者放松下來，就要切入正題。首先要介紹面試的目的，所需時(shí)間及您建議如何進(jìn)行，鼓勵求職者提問。 切入正題切入正題 建立和諧的氣氛建立和諧的氣氛.面試中注意的問題妥善地控制整個過程，讓應(yīng)聘者感受到公司對人力資源的重視以及對卓越的追求。讓應(yīng)聘者感受到被尊重。了解您的推銷重點(diǎn) 例如：公司的優(yōu)勢、穩(wěn)定、可靠性；公司的經(jīng)營表現(xiàn)及市場地位；企業(yè)文化；令人激奮的成長計(jì)劃；公司的遠(yuǎn)景；個人發(fā)展機(jī)會等。 向應(yīng)聘者向應(yīng)聘者 推銷公司推銷公司 不斷地向應(yīng)聘者傳達(dá)這不斷地向應(yīng)聘者傳達(dá)這樣的訊

9、息：攜程是一個樣的訊息：攜程是一個非常棒的工作環(huán)境非常棒的工作環(huán)境.面試中注意的問題提問的意義提問的意義獲得更多的資料查證對方與工作有關(guān)的專業(yè)知識和能力探討對方的看法與意見控制對話提問的時(shí)間分配提問的時(shí)間分配不要讓自己說得太多。在面試中最好的發(fā)言比例是應(yīng)征者有60%的發(fā)言機(jī)會，面試主持人占40%。保證事先準(zhǔn)備的問題都涉及到保證事先準(zhǔn)備的問題都涉及到在準(zhǔn)備階段設(shè)計(jì)好的問題可以給您一個一般性的指導(dǎo)。從求職者的回答中也可能引發(fā)出另外的問題，可以選擇那些自然引發(fā)出來的與面試有關(guān)的問題加以跟蹤提問。 面試中的提問面試中的提問.面試中注意的問題開放式問題開放式問題以五個W（Why.Where.Who.Wh

10、en.Which），一個H(How)等措辭開展對方不能簡單回答“No”or“Yes”，答案必須清晰開放式問題艱難提出，大多數(shù)人會回避它們，這些問題會被視為刺探，引誘，或具有威脅性。封閉式問題封閉式問題這些問題的開場白“您是否？”“您曾否？”封閉式問題很難鼓勵對方自由發(fā)言，甚至?xí)J(rèn)為求職者沒有什么好說的探究事實(shí)的問題探究事實(shí)的問題在面試中最常用的技巧之一；能夠深入表面，探索事實(shí)的問題，獲取更多的資料；例：“為什么會這樣？”“您說的，實(shí)際是什么情況？” 提問問題的形式提問問題的形式.面試中注意的問題避免不恰當(dāng)?shù)奶釂柗绞剑?終止式 引導(dǎo)式 單選式 多項(xiàng)式鼓勵應(yīng)聘者多談，發(fā)言最多的，不是面試考官。尊重

11、求職者，不要像囚犯那樣審問求職者，不要采取諷刺或漫不經(jīng)心的態(tài)度。掌握面試時(shí)間，不要讓求職者支配整個面試，使得您無法問您所有的問題。 提問時(shí)應(yīng)注意的問題提問時(shí)應(yīng)注意的問題.面試中注意的問題用筆記下您所聽到的。保持目光接觸表示您仍感興趣。間中點(diǎn)點(diǎn)頭顯示您在留心聆聽。鼓勵對方繼續(xù)說下去用“我明白”、“我理解”、“真的”、“唔，對”、“哦”等字眼。不斷提醒自己面試的目標(biāo)。而不是在聽對方講故事，聊閑天。對任何引起疑惑的內(nèi)容，要求對方及時(shí)澄清說明。在面試過程中的不同階段，總結(jié)剛才的談話。防止受第一印象的影響。聆聽時(shí)保持高度注意力。 面試中聆聽的技巧面試中聆聽的技巧.面試中注意的問題提問和聆聽結(jié)束后，您要做

12、三件事：提問和聆聽結(jié)束后，您要做三件事：準(zhǔn)備結(jié)束面試： 可用這樣的問題讓求職者明白您的意思“好了，我的問題問完了，對于工作和公司，您還有什么要問的嗎？”多謝對方來面試，告訴對方何時(shí)會通知結(jié)果，記住要言出必行。在您全部結(jié)束這次面試前，趁著信息還比較清晰，趕緊記下您的評價(jià)意見。 面試結(jié)束面試結(jié)束.面試后注意的問題根據(jù)面試考評結(jié)果盡快擇優(yōu)錄用。馬馬虎虎的人選： 屬“可能是適當(dāng)人選”的類別； 檢討所定的條件，是否過于苛刻 要認(rèn)真考慮，是否非作出聘用不可； 任由職位暫時(shí)空缺，直至有更合適的人選；寧缺毋濫 提前做好招聘計(jì)劃，保證招聘時(shí)間.優(yōu)化招聘流程優(yōu)化招聘流程1簡化面試流程簡化面試流程3共用共用壓力與激勵壓力與激勵4規(guī)范入職手續(xù)規(guī)范入職手續(xù)2增加渠道增加渠道參觀環(huán)節(jié)參觀環(huán)節(jié).優(yōu)化招聘流程 對于上?；蚱渌止舅诔鞘械恼衅?由人力資源部或其他介紹者初步面試后,便直接由銷售經(jīng)理面試。 對于只有銷售渠道或辦事處的地方的招聘,原則上只能由銷售主管以上級別人員完成。簡化面試流程簡化面試流程.優(yōu)化招聘流程增加渠道參觀環(huán)節(jié)增加渠道參觀環(huán)節(jié)人事部面試人事部面試經(jīng)理經(jīng)理/主管面試主管面試公司、崗位培訓(xùn)公司、崗位培訓(xùn)渠道參觀渠道參觀意愿判斷意愿判斷入職、業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)入職、業(yè)務(wù)知識培訓(xùn).優(yōu)化招聘流程壓力壓力告之工作中可能出現(xiàn)的問題和困難，包括