拓展內(nèi)訓(xùn)課程：銷售渠道建設(shè)與管理

1、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)：銷售渠道建設(shè)與管理明陽天下拓展培訓(xùn)主題：銷售渠道建設(shè)管理 客戶關(guān)系營銷策略 消費者購置行為分析天數(shù)： 2 天課程大綱第一章營銷渠道概述一營銷渠道的概念2. 渠道企業(yè)的立身之本案例：聯(lián)想電腦集團的立身之本分銷過程中存在的三個根本矛盾解決之道：整理，商品在空間上的運輸，商品在時間上的運輸案例 1：渠道：關(guān)乎成敗案例 2：營銷渠道的無形資產(chǎn)二營銷渠道的功能和流程1渠道成員的職能行為2) 降低復(fù)雜程度3專業(yè)化幾種流程簡介案例討論： 第二章渠道管理的根本要素1. 根本渠道成員的關(guān)系2. 渠道成員意識3. 渠道成員的可識別性4. 多重渠道選擇5. 渠道合作渠道的設(shè)計與建立1) 公司式系統(tǒng)2) 管

2、理式系統(tǒng)3) 合同式系統(tǒng)案例討論：商務(wù)通現(xiàn)象 第三章營銷渠道根本成員案例：統(tǒng)一企業(yè)：產(chǎn)銷一體化，重通路開拓 二批發(fā)商在渠道中的地位及其行業(yè)概況案例：ABCB發(fā)商的衰落三零售商在渠道中的地位及其行業(yè)概況案例：超級終端正在來臨四消費者在渠道中的位置及其行為分析1) 個人消費者的需求特征2個人消費者購置行為分析3個人消費者的購置決策過程1組織購置者的需求特征2組織購置者購置行為分析3組織購置者的購置決策過程案例討論：兩個批發(fā)商的故事第四章渠道管理中的關(guān)系營銷一關(guān)系營銷概述1關(guān)系營銷的產(chǎn)生關(guān)系營銷與交易型市場營銷的主要區(qū)別1) 信息交流的雙向性2) 以協(xié)同為根底的戰(zhàn)略合作過程3) 以雙贏為目標(biāo)的營銷活

3、動4) 以反應(yīng)為職能的管理控制系統(tǒng)二營銷渠道中的關(guān)系管理1) 合作關(guān)系2) 合伙關(guān)系3) 分銷規(guī)劃案例：寶潔公司1) 對分銷商進(jìn)行考評、選擇2) 為分銷商提供滿意的產(chǎn)品及效勞3) 加強與分銷商的有效溝通4) 給分銷商合理的經(jīng)濟支持及鼓勵 案例：百事可樂與它的零售商的合作關(guān)系 3渠道關(guān)系營銷的關(guān)鍵是共同解決問題1) 信息分享2) 運作聯(lián)結(jié)3) 法律聯(lián)盟4在關(guān)系中進(jìn)行特定適應(yīng)投資案例：邦帕工廠和豐田的關(guān)系一渠道成員效勞水平顧客滿意度評估1顧客滿意的重要意義二分銷渠道改進(jìn)決策3. 改進(jìn)和修正整個市場營銷渠道系統(tǒng) 改進(jìn)問題的概念性研究 案例：渠道的均衡狀態(tài) 案例討論：亨迪生公司的渠道何去何從 案例討論：5. 高效通路：兩個根本通路力7. 在拉力和推力運作時，