銷售管理概述ppt課件

1、.QuestionQuestion什么是市場營銷？市場營銷管理基本過程？什么是市場營銷？市場營銷管理基本過程？市場營銷是個人和群體通過創(chuàng)造，提供出售，并同他市場營銷是個人和群體通過創(chuàng)造，提供出售，并同他人自由交貨產(chǎn)品和價值，以滿足需求和欲望的社會和人自由交貨產(chǎn)品和價值，以滿足需求和欲望的社會和管理過程。管理過程。第第1步：尋找目標(biāo)步：尋找目標(biāo)顧客及其需要顧客及其需要第第2步：開發(fā)產(chǎn)品步：開發(fā)產(chǎn)品以滿足消費者需要以滿足消費者需要第第3步：將產(chǎn)品步：將產(chǎn)品送達(dá)消費者手中送達(dá)消費者手中.市場營銷管理過程市場營銷管理過程市市場場調(diào)調(diào)研研營銷微觀環(huán)境營銷微觀環(huán)境營銷宏觀環(huán)境營銷宏觀環(huán)境消費者市場分析消費

2、者市場分析組織市場分析組織市場分析市場細(xì)分市場細(xì)分目標(biāo)市場選擇目標(biāo)市場選擇市場定位市場定位產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略 價格策略價格策略渠道策略渠道策略 促銷策略促銷策略分析營銷機會分析營銷機會制定營銷戰(zhàn)略制定營銷戰(zhàn)略制定營銷策略制定營銷策略營銷計劃、組織、營銷計劃、組織、執(zhí)行與控制執(zhí)行與控制.3供應(yīng)商供應(yīng)商企業(yè)企業(yè)中間機構(gòu)中間機構(gòu)顧客顧客公眾公眾競爭者競爭者人口環(huán)境人口環(huán)境科技環(huán)境科技環(huán)境自然環(huán)境自然環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境政政治治法法律律環(huán)環(huán)境境社社會會文文化化環(huán)環(huán)境境市場營銷環(huán)境市場營銷環(huán)境.4經(jīng)濟(jì)學(xué)是營銷學(xué)之父經(jīng)濟(jì)學(xué)是營銷學(xué)之父行為科學(xué)是營銷學(xué)之母行為科學(xué)是營銷學(xué)之母數(shù)學(xué)乃是營銷學(xué)之祖父數(shù)學(xué)乃是營銷學(xué)

3、之祖父哲學(xué)乃是營銷學(xué)的祖母哲學(xué)乃是營銷學(xué)的祖母菲利普菲利普科特勒科特勒.市場營銷專業(yè)主要課程市場營銷專業(yè)主要課程 市場營銷學(xué)市場營銷學(xué) 市場營銷調(diào)研（統(tǒng)計學(xué)、應(yīng)用市場營銷調(diào)研（統(tǒng)計學(xué)、應(yīng)用多元統(tǒng)計分析、計量經(jīng)濟(jì)學(xué)、多元統(tǒng)計分析、計量經(jīng)濟(jì)學(xué)、運籌學(xué)運籌學(xué) ） 消費者行為學(xué)（社會心理學(xué)、消費者行為學(xué)（社會心理學(xué)、個體心理學(xué)）個體心理學(xué)） 品牌管理品牌管理 產(chǎn)品管理產(chǎn)品管理 價格管理價格管理 分銷渠道管理分銷渠道管理 銷售管理銷售管理 廣告策劃與管理廣告策劃與管理 服務(wù)營銷服務(wù)營銷 國際市場營銷學(xué)國際市場營銷學(xué) 網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)絡(luò)營銷 關(guān)系營銷關(guān)系營銷 組織間營銷組織間營銷 綠色營銷綠色營銷 營銷風(fēng)險管理

4、營銷風(fēng)險管理 推銷技巧與商務(wù)談判推銷技巧與商務(wù)談判.6第第1 1章章 銷售管理概述銷售管理概述第第1 1節(jié)銷售的性質(zhì)與作用節(jié)銷售的性質(zhì)與作用第第2 2節(jié)銷售管理的基本原理節(jié)銷售管理的基本原理.7一、銷售的基本概念一、銷售的基本概念 銷售（銷售（salessales）生產(chǎn)性企業(yè)或其它非生產(chǎn)性企業(yè)，把）生產(chǎn)性企業(yè)或其它非生產(chǎn)性企業(yè)，把自已的有形產(chǎn)品或無形產(chǎn)品通過直接或間接的方式，自已的有形產(chǎn)品或無形產(chǎn)品通過直接或間接的方式，賣給直接或間接的消費者并收回貨款的過程。賣給直接或間接的消費者并收回貨款的過程。 銷售不同于交換（銷售不同于交換（exchange） 銷售不同于推銷（銷售不同于推銷（selli

5、ng） 銷售不同于營銷（銷售不同于營銷（marketing）.8 聯(lián)系聯(lián)系它們是一個研究過程的兩個階段它們是一個研究過程的兩個階段二者相互依存二者相互依存 區(qū)別區(qū)別 市場營銷學(xué)是研究市場狀況學(xué)科市場營銷學(xué)是研究市場狀況學(xué)科 銷售學(xué)研究的是渠道建設(shè)、銷售人員管理等全部銷售學(xué)研究的是渠道建設(shè)、銷售人員管理等全部問題問題 銷售學(xué)必須實事求是銷售學(xué)必須實事求是 銷售學(xué)不能用想像代替事實銷售學(xué)不能用想像代替事實.9關(guān)于銷售的幾個觀點：關(guān)于銷售的幾個觀點： 市場營銷學(xué)解決不了銷售問題市場營銷學(xué)解決不了銷售問題 中國的銷售是世界上難度最大的銷售中國的銷售是世界上難度最大的銷售 中國是世界上人口最多的國家，區(qū)

6、域情況差別大；中國是世界上人口最多的國家，區(qū)域情況差別大；人口消費習(xí)慣、素質(zhì)等差異極大人口消費習(xí)慣、素質(zhì)等差異極大 中國是一個多種經(jīng)濟(jì)成份并存的國家中國是一個多種經(jīng)濟(jì)成份并存的國家 中國的法律還不健全，法律跟不上銷售發(fā)展的速度中國的法律還不健全，法律跟不上銷售發(fā)展的速度 人情關(guān)系或行政指令有時打破了銷售的公平性人情關(guān)系或行政指令有時打破了銷售的公平性1.1. 銷售對企業(yè)來說非常重要銷售對企業(yè)來說非常重要.10人們對銷售的誤區(qū)：人們對銷售的誤區(qū)： 銷售就是賣東西銷售就是賣東西 做銷售的都是騙子做銷售的都是騙子 銷售工作是一種讓人看不起的工作銷售工作是一種讓人看不起的工作 做銷售的人只要口才好就行

7、了做銷售的人只要口才好就行了.鐵人般的意志鐵人般的意志政治家的心機政治家的心機高尚的品德高尚的品德科學(xué)家的智慧科學(xué)家的智慧郵遞員的勤奮郵遞員的勤奮藝術(shù)家的眼光藝術(shù)家的眼光外交家的溝通能力外交家的溝通能力魔術(shù)師的技巧魔術(shù)師的技巧成功成功銷售銷售人員人員做個成功的銷售人員做個成功的銷售人員.二、銷售在企業(yè)中的作用二、銷售在企業(yè)中的作用銷售銷售機能機能財務(wù)財務(wù)機能機能制造制造機能機能銷售是企業(yè)經(jīng)營管理活動的中心銷售是企業(yè)經(jīng)營管理活動的中心. 簡單的銷售部門簡單的銷售部門 銷售部兼管營銷職能銷售部兼管營銷職能 兩部門并立兩部門并立 銷售部隸屬于市場部銷售部隸屬于市場部企業(yè)銷售部與市場部的設(shè)置企業(yè)銷售部

8、與市場部的設(shè)置.14市場部主要職責(zé)：市場部主要職責(zé)：制定年度營銷目標(biāo)計劃；制定年度營銷目標(biāo)計劃；建立和完善營銷信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)；建立和完善營銷信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)；對消費者購買心理和行為的調(diào)查；對消費者購買心理和行為的調(diào)查；品牌規(guī)劃及品牌管理；品牌規(guī)劃及品牌管理；對競爭品牌產(chǎn)品的性能、價格、促銷手段等信息的收集、對競爭品牌產(chǎn)品的性能、價格、促銷手段等信息的收集、整理和分析；整理和分析；對競爭品牌廣告策略、競爭手段的分析；對競爭品牌廣告策略、競爭手段的分析；制定產(chǎn)品企劃策略；制定產(chǎn)品企劃策略；制定產(chǎn)品價格；制定產(chǎn)品價格；1. 新產(chǎn)品上市規(guī)劃；新產(chǎn)品上市規(guī)劃；.15制定渠道

9、計劃及各階段實施目標(biāo)；制定渠道計劃及各階段實施目標(biāo)；促銷活動的策劃及組織；促銷活動的策劃及組織；合理進(jìn)行廣告媒體和代理上的挑選及管理；合理進(jìn)行廣告媒體和代理上的挑選及管理；制定及實施市場廣告推廣活動和公關(guān)活動；制定及實施市場廣告推廣活動和公關(guān)活動；實施品牌規(guī)劃和品牌的形象建設(shè)；實施品牌規(guī)劃和品牌的形象建設(shè)；負(fù)責(zé)產(chǎn)銷的協(xié)調(diào)工作。負(fù)責(zé)產(chǎn)銷的協(xié)調(diào)工作。.16銷售部主要職責(zé)：銷售部主要職責(zé)：制定年度銷售計劃，制定年度銷售計劃，完成公司產(chǎn)品銷售任務(wù)；完成公司產(chǎn)品銷售任務(wù)；制定各種銷售政策，并加以執(zhí)行制定各種銷售政策，并加以執(zhí)行制定銷售預(yù)算、進(jìn)行費用控制制定銷售預(yù)算、進(jìn)行費用控制收集、整理各種市場信息，并

10、反饋給市場部；收集、整理各種市場信息，并反饋給市場部；市場渠道的開發(fā)、建立、維護(hù)及管理；市場渠道的開發(fā)、建立、維護(hù)及管理；執(zhí)行市場部制定的各種營銷計劃；執(zhí)行市場部制定的各種營銷計劃；銷售隊伍的組建、招聘、培訓(xùn)、管理、考核；銷售隊伍的組建、招聘、培訓(xùn)、管理、考核；及時回收貨款及時回收貨款 ；1. 售后服務(wù)跟進(jìn)售后服務(wù)跟進(jìn).1.簡單的銷售部簡單的銷售部總經(jīng)理總經(jīng)理銷售總監(jiān)銷售總監(jiān)銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售人員銷售人員銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售人員銷售人員其他市場營銷職能其他市場營銷職能.2.銷售部兼管營銷職能銷售部兼管營銷職能總經(jīng)理總經(jīng)理銷售總監(jiān)銷售總監(jiān)銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售人員銷售人員市場經(jīng)理市場經(jīng)理.3.銷

11、售部與市場部并立銷售部與市場部并立總經(jīng)理總經(jīng)理銷售總監(jiān)銷售總監(jiān)銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理市場總監(jiān)市場總監(jiān)下屬人員下屬人員.4.現(xiàn)代市場營銷部門現(xiàn)代市場營銷部門總經(jīng)理總經(jīng)理營銷副總經(jīng)理營銷副總經(jīng)理銷售總監(jiān)銷售總監(jiān)地區(qū)地區(qū)市場總監(jiān)市場總監(jiān)地區(qū)地區(qū)地區(qū)地區(qū)市場調(diào)研經(jīng)理市場調(diào)研經(jīng)理廣告經(jīng)理廣告經(jīng)理促銷經(jīng)理促銷經(jīng)理產(chǎn)品企劃經(jīng)理產(chǎn)品企劃經(jīng)理推廣制作經(jīng)理推廣制作經(jīng)理.市場營銷市場營銷營營策劃力策劃力品牌品牌長遠(yuǎn)長遠(yuǎn)腦力腦力拉力拉力傳播傳播創(chuàng)意創(chuàng)意消費者消費者主動性主動性媒體媒體獨特性獨特性占有率占有率知名度知名度名名.22第第1 1章章 銷售管理概述銷售管理概述第第1 1節(jié)銷售的性質(zhì)與作用節(jié)銷售的性質(zhì)與作用第第2 2

12、節(jié)銷售管理的基本原理節(jié)銷售管理的基本原理.23 狹義銷售管理：以銷售人員為中心的管理，即銷售狹義銷售管理：以銷售人員為中心的管理，即銷售人員的招募、選聘、培訓(xùn)、激勵、考核等。人員的招募、選聘、培訓(xùn)、激勵、考核等。一、銷售管理的含義一、銷售管理的含義 廣義銷售管理：是對企業(yè)銷售活動的計劃、組織、廣義銷售管理：是對企業(yè)銷售活動的計劃、組織、訓(xùn)練、領(lǐng)導(dǎo)和控制訓(xùn)練、領(lǐng)導(dǎo)和控制.24營銷組合營銷組合銷售管理銷售管理.25二、銷售管理的內(nèi)容二、銷售管理的內(nèi)容 銷售管理的內(nèi)容應(yīng)涉及制定銷售規(guī)劃、設(shè)計銷售組織、銷售管理的內(nèi)容應(yīng)涉及制定銷售規(guī)劃、設(shè)計銷售組織、指揮和協(xié)調(diào)銷售活動、評價與改進(jìn)銷售活動等四個方面。指揮和協(xié)調(diào)銷售活動、評價與改進(jìn)銷售活動等四個方面。 一個中心：圍繞銷售額增加來進(jìn)行管理一個中心：圍繞銷售額增加來進(jìn)行管理 兩個重點：對銷售人員和客戶進(jìn)行重點管理兩個重點：對銷售人員和客戶進(jìn)行重點管理 五個日常管理：目標(biāo)管理、行為管理、信息管理、時間五個日常管理：目標(biāo)管理、行為管理、信息管理、時間管理和客戶管理管理和客戶管理.課程的結(jié)構(gòu)及主要內(nèi)容課程的結(jié)構(gòu)及主要內(nèi)容第第2 2章章 銷售計劃管理銷售計劃管理第第3 3