定價(jià)方法與價(jià)格表制作分享

1、定價(jià)方法及價(jià)格表制作分享關(guān)于房地產(chǎn)價(jià)格的思考 一般商品定價(jià)的原則： 制造成本+ 營銷費(fèi)用+管理成本+行業(yè)規(guī)律利潤+稅費(fèi)=銷售價(jià)格 房地產(chǎn)的價(jià)格是不是也都這樣來的？ 定什么樣的價(jià)格才是最合理的？ （我們都會(huì)遇到定高、定低的情況？）本次分享的主要內(nèi)容價(jià)格報(bào)告撰寫定價(jià)方法 價(jià)格表制作定價(jià)是從客戶的角度，精確衡量一個(gè)產(chǎn)品價(jià)值的過程定價(jià)是從客戶的角度，精確衡量一個(gè)產(chǎn)品價(jià)值的過程 定價(jià)是一種藝術(shù)，一種高風(fēng)險(xiǎn)的定價(jià)是一種藝術(shù)，一種高風(fēng)險(xiǎn)的“賭博賭博”定價(jià)的定義定價(jià)的定義1、定價(jià)方法企業(yè)目標(biāo)企業(yè)目標(biāo)競爭格局競爭格局市場預(yù)測市場預(yù)測項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位產(chǎn)品定價(jià)產(chǎn)品定價(jià)定價(jià)的過程定價(jià)的過程1、定價(jià)方法市場比較法租金還

2、原法成本利潤推算法同區(qū)域物業(yè)參考法住宅物業(yè)商業(yè)物業(yè)比較通用的定價(jià)方法與展商心里的“算盤”項(xiàng)目區(qū)域內(nèi)無參考項(xiàng)目1、定價(jià)方法定價(jià)的方法自成一體，以我為主同期市場無任何產(chǎn)品可參考市場比較法進(jìn)行步驟1、篩選可比樓盤2、確定項(xiàng)目權(quán)重根據(jù)與項(xiàng)目的競爭關(guān)系。評(píng)定指標(biāo)：1)客戶重疊程度2）和項(xiàng)目距離的遠(yuǎn)近3、各項(xiàng)目打分五同法（同區(qū)域、同類型、同客戶、同產(chǎn)品、同時(shí)段）比準(zhǔn)指標(biāo)：區(qū)位類：區(qū)域印象/發(fā)展前景/周邊環(huán)境/交通規(guī)劃/生活便利性規(guī)劃設(shè)計(jì)指標(biāo)類：項(xiàng)目規(guī)模/容積率/商業(yè)配套/車位數(shù)量比/園林規(guī)劃/會(huì)所規(guī)劃/梯戶比/實(shí)用率/設(shè)備及設(shè)施戶型結(jié)構(gòu)類：實(shí)用性/采光通風(fēng)/贈(zèng)送面積/戶型創(chuàng)新景觀及視野：景觀內(nèi)容/景觀面寬

3、品質(zhì)展示類：建筑外觀/園林效果/公共部分品質(zhì)/物管形象/項(xiàng)目品牌類：發(fā)展商品牌/專業(yè)團(tuán)隊(duì)/前期推廣形象4、比準(zhǔn)價(jià)形成 項(xiàng)目均價(jià)項(xiàng)目均價(jià)權(quán)重權(quán)重i i均價(jià)均價(jià)i iPx /Pi(i=aPx /Pi(i=ad)d)市場比較法項(xiàng)目均價(jià)算法：因素項(xiàng)目本項(xiàng)目項(xiàng)目項(xiàng)目a a項(xiàng)目項(xiàng)目b b項(xiàng)目項(xiàng)目c c項(xiàng)目項(xiàng)目d d項(xiàng)目Pxpapbpcpd修正均價(jià)均價(jià)a均價(jià)b均價(jià)c均價(jià)d權(quán)重 abcd在售項(xiàng)目價(jià)格修正：速度修正、時(shí)間修正2、價(jià)格表的制定價(jià)格表的制定過程價(jià)格表制作過程層差（豎向差）確定折扣率及銷售促銷折算價(jià)格表完成價(jià)格驗(yàn)證總體均價(jià)制定最大朝向差確定價(jià)格制定考慮因素：p 項(xiàng)目整體位置p 臨街面狀況p 樓層狀況p

4、 與主力店關(guān)系p 鋪面與交通關(guān)系p 鋪位面積p 層高p 使用率p 進(jìn)深比2、價(jià)格表的制定成表因素價(jià)格制定考慮因素：p 景觀p 朝向p 視野p 戶型結(jié)構(gòu)p 采光p 面積大小p 通風(fēng)p 噪音住宅商業(yè)單價(jià)形成=基準(zhǔn)價(jià)+朝向差+層差爬樓打分、權(quán)重、最大朝向差跳差2、價(jià)格表的制定變量X朝向差2、價(jià)格表的制定朝向差不會(huì)影響項(xiàng)目的均價(jià)，而是決定均價(jià)在同一平面上的分布，對(duì)銷售結(jié)果產(chǎn)生著直接的影響： 均衡銷售：盡量縮小朝向差； 在銷售前期消化部分難點(diǎn)單位（噪音、污染或其他特殊原因）：盡量拉大平面朝向差；打分表的最要項(xiàng)目解析打分表的最要項(xiàng)目解析2、價(jià)格表的制定最小值：合計(jì)分?jǐn)?shù)的最小值；最大值：合計(jì)分?jǐn)?shù)的最大值；差

5、值：合計(jì)分?jǐn)?shù)與最小值之間的差值；最大差值：各差值得最大值，具有較為重要的意義，為最大朝向差值按比例分配的依據(jù)；差分值：差值/最大差值最大朝向差：同一平面上最好和最差的差；最大朝向均差：最大朝向差除以最大差值；打分朝向差：最大朝向均差乘以差分值；基準(zhǔn)值：價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)值；手動(dòng)調(diào)差：根據(jù)對(duì)項(xiàng)目理解及其他情況對(duì)項(xiàng)目各棟價(jià)格作最后的調(diào)整；樓體低層內(nèi)庭中 層高層外庭遠(yuǎn)景園景15F20F內(nèi)圈逐漸變窄/外圈逐漸開揚(yáng)層差2、價(jià)格表的制定園景:高-中-低高中低29283027302630253024302330223021302030195018501750165015501450135012501150108098

6、088071006100510040越過遮擋景觀面充分中高低5050505050505080808080808015080801208080805050501000遠(yuǎn)景：中-高-低層差2、價(jià)格表的制定層差是解決各樓層價(jià)格分配，層差影響各樓層段的去化速度： 先消化高層單位：盡量減少層差； 先消化低層單位：盡量增加層差；- 中高低樓層均開花：中間層差大，兩端層差小必須要記住的一些公式2、價(jià)格表的制定求和：sum;最大值：max;最小值：min;排序：RANK(AK27,$D27:$AZ27)取整：ROUND($C$23*C20/10,0)*10;數(shù)數(shù)：count;平均值：average; 統(tǒng)計(jì)公式

7、：COUNT($S$21:$AV$44)-COUNTIF($S$21:$AV$44,“=500000”)-COUNTIF($S$21:$AV$44,“=300000”)（統(tǒng)計(jì)300000-500000之間的數(shù)值的個(gè)數(shù)）；單邊量求解：公式審核：小心！價(jià)格表上的數(shù)字就是錢，一個(gè)小數(shù)點(diǎn)都不能差。如果你用過于復(fù)雜的方式制訂價(jià)格表，一定是方式錯(cuò)了！溫馨提示2、價(jià)格表的制定3、價(jià)格報(bào)告關(guān)于價(jià)格報(bào)告的撰寫 價(jià)格目標(biāo)往往需要溝通，不一定都是追求利潤最大化，而是根據(jù)開發(fā)商開發(fā)商的實(shí)際情況來定（利潤、銷售速度、回款速度、品牌）定價(jià)策略確定定價(jià)方法的選擇生成價(jià)格表后一定要驗(yàn)證，并且提出入市均價(jià)建議模擬一個(gè)開花圖，模擬銷售，提出推售建議3、價(jià)格報(bào)告關(guān)于匯報(bào)的幾點(diǎn)提示信心 價(jià)格報(bào)告的目的性非常明確，項(xiàng)目組的信心將直接影響到客戶的決策，如果 自己只有八成把握，那就別希望客戶100接受你的觀點(diǎn)。聚焦 價(jià)格報(bào)告不宜過長，重點(diǎn)凸出，尤其是給老板匯