如何開發(fā)新客戶

1、如何開發(fā)新客戶如何開發(fā)新客戶 制作人：魯功銀制作人：魯功銀大而無形的話題大而無形的話題三個階段三個階段幾點(diǎn)看法幾點(diǎn)看法一、大而無形的話題自商業(yè)誕生以來就存在，且伴隨始終。各行各業(yè)普遍存在，只要有銷售的地方，就會有人去究客戶開發(fā)的問題。由于行業(yè)和人與人不同的差異性，方法和思路不盡相同。聯(lián)想到的關(guān)鍵詞開發(fā)客戶沒有定論。仁者見仁，智者見智。殺豬各有各的殺法。黑貓白貓逮住老鼠都是好貓。這么大而無形的話題，如何講起？不利于系統(tǒng)去講。有一本書開發(fā)新客戶李慧著立足自己的經(jīng)歷和感受，挑選幾個我認(rèn)為的關(guān)鍵點(diǎn)，交流交流，談不上授課，更談不上技高一籌。二、三個階段做業(yè)務(wù)時(shí)開發(fā)的第一個客戶。推廣拌種劑時(shí)的迷茫期。游刃

2、有余、駕輕就熟。第一時(shí)期開發(fā)客戶的特點(diǎn)遇客戶。把基本的產(chǎn)品信息、公司情況、合作方式大概一講，合作不合作在于客戶的選擇。體力活。每個縣市都要跑，一天去一個地方。每個地方都是掃大街、電話轟炸。沒啥技巧。迷茫期成因：拌種劑入行晚，且正在處在高峰期，每個廠家?guī)缀醵加写祟惼贩N，每個 市場品種都過剩（幾十個品種），每個客戶都有兩三個品種同時(shí)銷售。到每家店里，都是不需要。產(chǎn)品本身又存在瑕疵：證件不全，劑型另類。和客戶簡單一交流，都是買不了，不感興趣。特點(diǎn)內(nèi)心有障礙，理念有偏差，自己說服不了自己。通俗地講，就是自己的產(chǎn)品，自己都不認(rèn)為好，何況推薦給客戶?客戶有更好的產(chǎn)品可以去選擇，為啥要選擇咱的？第三個階段（

3、游刃有余）能顧鑄造一些壁壘，形成獨(dú)特的優(yōu)勢，產(chǎn)生競爭力。通俗地講，就是把所有的疑慮都考慮清楚了，并能夠以很強(qiáng)的說服力去征服客戶，前提是只有其有意向。三個階段總結(jié)由無知到入行由羽翼未滿到羽翼豐滿由浮躁變的沉穩(wěn)三、幾點(diǎn)看法從我個人的立場，談?wù)剬蛻糸_發(fā)的看法。1、需要很好的產(chǎn)品知識不但是自己的產(chǎn)品，同樣包括同行和同類產(chǎn)品的知識。所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆。2、需要很好的客戶溝通技巧客觀地看待溝通，溫性地對待客戶。不棄不離、不悲不喜。什么樣的客戶都能遇到，正如世界上什么樣的人都有。平常心、平常事，一如既往地做。3、需要掃清心理上的種種障礙心有疑慮，必有雜念。內(nèi)有有坎，首先絆倒 的是自己。說服不了自己，肯

4、定說服不了客戶。4、需要良好的電話溝通技巧只要客戶有半點(diǎn)希望，我們就必須跟進(jìn)。即便客戶沒有希望，我們也要想法設(shè)法去創(chuàng)造希望。持之以恒，鍥而不舍，不見黃河不死心。客戶確實(shí)表態(tài)搞不了才算告一段略。保持良好的節(jié)奏，想辦法創(chuàng)造給客戶打電話的理由。5、渠道問題（意向客戶的搜尋）電話打到公司的。植保會上留的名片。走訪市場預(yù)約的。同行轉(zhuǎn)介紹的。6、供求關(guān)系的問題合作是雙方對等的，我們有需，客戶也有需。合作既不是客戶求著我們，也不是我們求著客戶。正確地供需關(guān)系、資源優(yōu)勢的互補(bǔ)整合才是合作的根本。兩個指望指望客戶同情我們發(fā)點(diǎn)貨是不長久的。指望客情關(guān)系發(fā)點(diǎn)貨只是權(quán)宜之計(jì)。供求關(guān)系分析中的疑問問題：廠家和產(chǎn)品多得是，客情搞不好，客戶肯定不會選擇咱。解惑：供需關(guān)系不對等，合作肯定談不上，必須平衡影響合作中的所有因素。有核心、有輔助，才能做好這件事。供需關(guān)系分析的作用只有真正地理解和運(yùn)用供需關(guān)系，開發(fā)客戶才更有效率和針對性。7、電話跟進(jìn)技巧打電話有節(jié)奏有步驟，且每次打電話的內(nèi)容都要記下來，并安排下一次打電話的理由。誤區(qū)：意向客戶多，打的電話多，什么時(shí)候打的、說的啥記不住，甚至漏掉意向客戶。談判溝通技巧 一個核心，多個途徑一個核心，多個途徑圍繞供求關(guān)系去分析，弄明白能否合作的客觀條件。見客戶，根據(jù)自己的喜好，什么都可以去聊，只要自己認(rèn)為是必要的。但是一定不能缺少一個方