某電工品牌武漢市場(chǎng)開拓計(jì)劃書管理

1、某電工品牌武漢市場(chǎng)開拓計(jì)劃書管理資料一、市場(chǎng)綜述：武漢市位于湖北省東部，湖北省省會(huì)，交通發(fā)達(dá)，地理位置十分重要，華中重鎮(zhèn)，歷來都有“九省通衢”之稱，一直號(hào)稱中國(guó)第四大城市，市區(qū)人口達(dá)到800多萬(wàn)，轄區(qū)內(nèi)有江漢、江岸、喬口、青山、武昌等七城區(qū)及黃皮、江下等七郊區(qū)，市內(nèi)有八大建材市場(chǎng)及6大建材超市，二、市場(chǎng)特性：由于武漢的地理位置十分重要，歷來是商家必爭(zhēng)之地，各大品牌競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，市場(chǎng)內(nèi)八大建材市場(chǎng)，其中：青風(fēng)路是做大型批發(fā)積散地（主要以流通為主），但也是低檔貨物集散地，同時(shí)有大量假冒產(chǎn)品，所以一般不被品牌產(chǎn)品看好但青風(fēng)路對(duì)全省及周邊省市輻射能力很強(qiáng)，有很大影響力；漢西建材市場(chǎng)主要是做板材、陶瓷、

2、衛(wèi)浴交易批發(fā)；最為重要的就屬漢口順道街建材市場(chǎng)和武昌小東門建材市場(chǎng)，其中品牌批發(fā)大部分集中在此兩處，各廠家在此兩處的競(jìng)爭(zhēng)也達(dá)到白熱化，所以此兩處商家實(shí)力雄厚，網(wǎng)絡(luò)寬，但是對(duì)廠家要求高。有很多廠家辦事處都設(shè)在這兩處。三、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析：（萬(wàn)元）TCL飛雕奇勝鴻雁福田豪意利爾高500強(qiáng)400100中8006004003005010050低300強(qiáng)300xx00100總額1300900800700250xx50注；各產(chǎn)品銷售量?jī)H經(jīng)過商家和水電工口述飛雕在湖北屬于銷量第一，但武漢市場(chǎng)次于TCL在此簡(jiǎn)單介紹一個(gè)幾個(gè)品牌_市場(chǎng)的情況：TCL：品牌的知名度、美譽(yù)度高、滲透力強(qiáng)，而且與設(shè)計(jì)院、裝飾公司關(guān)系好，工

3、程量大，而且營(yíng)銷渠道控制到位，價(jià)格體系控制十分好，能保證商家利潤(rùn)，也受到商家的歡迎，屬于電工行業(yè)創(chuàng)造標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)。飛雕：知名度大，廣告投放量大，價(jià)位低廉，質(zhì)量保證，118產(chǎn)品外型漂亮，深受武漢廣大消費(fèi)者喜歡，但是由于做品牌初期，急功近利，市場(chǎng)的渠道、價(jià)格體系控制不到位，現(xiàn)在整體市場(chǎng)體系較亂，商家之間互相殺價(jià)，商家利潤(rùn)很低，嚴(yán)重挫傷各商家積極性，現(xiàn)在開始走下坡路。所以飛雕很多方面值得我們借鑒。奇勝：在行業(yè)內(nèi)品牌知名度高，質(zhì)量可靠，美譽(yù)度好，而且系列齊全，對(duì)做工程一塊很獨(dú)到的方法，但是在渠道方面缺乏，不重視開發(fā)網(wǎng)絡(luò)，所以一直堅(jiān)持走工程路線。鴻雁：在行業(yè)內(nèi)屬于最早的電工品牌之一，而且系列齊全，是電工行

4、業(yè)唯一一個(gè)中國(guó)馳名商標(biāo)，質(zhì)量可靠深受消費(fèi)者喜歡但廠家在市場(chǎng)維護(hù)上和產(chǎn)品美譽(yù)度上把握不夠，福田：價(jià)格十分低廉，質(zhì)量保證，而且市場(chǎng)運(yùn)作十分靈活，深受商家的喜歡，也深得消費(fèi)者喜歡。由其今年以來，開始向品牌化道路發(fā)展，開始_3臺(tái)投放廣告，但是廠家對(duì)市場(chǎng)的整體營(yíng)銷運(yùn)作不到位，而且沒有突出產(chǎn)品，在大型工程上運(yùn)用不上，得不到行政部門認(rèn)可，也得不到大型工程商等認(rèn)可。豪意：屬于湖南產(chǎn)品，到湖北已有四年多時(shí)間，曾經(jīng)在市場(chǎng)開拓期為了市場(chǎng)開拓，曾_臺(tái)投放廣告，所以招商做得比較成功，所以現(xiàn)在整體網(wǎng)絡(luò)健全，而且豪意產(chǎn)品系列十分齊全，很好便于商家整體進(jìn)入工程，價(jià)格也比較低。利爾：利爾電器97年進(jìn)入湖北，開始時(shí)，一直采取自然

5、銷售的方式，也就是鋪貨，經(jīng)過兩年時(shí)間把網(wǎng)絡(luò)做開，而且現(xiàn)在在湖北設(shè)立倉(cāng)庫(kù)，方式比較靈活，加上一直_臺(tái)投放一定量廣告，發(fā)展算比較快的品牌。四、我們的現(xiàn)狀：某電工從今年一月份到武漢市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)的前期開拓工作，由于在一月份之前公司便派人到達(dá)武漢市場(chǎng)，由于當(dāng)時(shí)對(duì)市場(chǎng)的了解不夠，采取的方式比較盲目而且急功近利，導(dǎo)致價(jià)格體系透明，公司政策沒有了保密性，故在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)代理商很難選好。但是某電工_市場(chǎng)的價(jià)格體系隨處可見，沒有前期好的基礎(chǔ)工作代理商很難選，而且有實(shí)力、有思想的商家短期內(nèi)也不接受新品牌，持觀望態(tài)度，導(dǎo)致以后找到的兩個(gè)商家，都屬于沒有網(wǎng)絡(luò)、實(shí)力的商家，而且，對(duì)市場(chǎng)的把握度和推廣度思路都跟不上公

6、司要求，因?yàn)槲錆h作為一個(gè)有800多萬(wàn)人口的大城市，市場(chǎng)容量和難度都相當(dāng)?shù)拇螅蛛y把握，如果不具備強(qiáng)有力的實(shí)力，營(yíng)銷思路及市場(chǎng)控制能力的商家是很難在短期內(nèi)把市場(chǎng)做大、做強(qiáng)的，還有前期公司的產(chǎn)品（真心、稱心、慧心）也是很難在市場(chǎng)中搶占制高點(diǎn)的，所以我到武漢市場(chǎng)后經(jīng)過詳細(xì)考察決定：武漢市場(chǎng)緩后一步，著重開發(fā)下面地、州市，經(jīng)過努力，終于定下黃岡、宜昌，荊州，由于一個(gè)長(zhǎng)久的市場(chǎng)必須做到基礎(chǔ)工作扎實(shí)、做強(qiáng)、做大，能夠經(jīng)歷市場(chǎng)的考驗(yàn)和風(fēng)浪，所以必須從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度著手，不能看短期成績(jī)，而且一個(gè)產(chǎn)品的成功，終就是人的成功，人才是關(guān)鍵，由于人力資源的有限（能力強(qiáng)能獨(dú)立開拓維護(hù)局部市場(chǎng)的人），所以沒有很迅速地開發(fā)新的區(qū)域，經(jīng)過試點(diǎn)局部開發(fā)黃岡市場(chǎng)并維護(hù)取得一定的成功（在短短兩個(gè)月做到黃岡第一品牌，而且市場(chǎng)基礎(chǔ)極其穩(wěn)定），營(yíng)銷大師陳安之老師曾講過“一個(gè)成功可以帶來許多的成功”，從黃岡市場(chǎng)取得一定經(jīng)驗(yàn)后，經(jīng)過具體思考，根據(jù)具體情況在宜昌推