如何用商業(yè)模式畫(huà)布

1、 凝聚公益力量 助飛創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想如何用商業(yè)模式畫(huà)布輔導(dǎo)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)我是誰(shuí) 我來(lái)自哪里？ 我正在從事的工作？ 在創(chuàng)業(yè)輔導(dǎo)這件事上，我的困惑和痛點(diǎn) 我今天來(lái)學(xué)習(xí)的期待是什么？2015-11-16今天學(xué)什么？怎么學(xué)？ 這是一堂教學(xué)法的課程 這是一堂商業(yè)概念的普及課程2015-11-16創(chuàng)業(yè)難 n 據(jù)統(tǒng)計(jì)，人群中20%的人具有創(chuàng)業(yè)潛質(zhì)，創(chuàng)業(yè)成功率不足5%n 根據(jù)國(guó)家工商局統(tǒng)計(jì)：n 中國(guó)初創(chuàng)的小企業(yè)：平均壽命為2年9個(gè)月（含未注銷(xiāo)的企業(yè)） n 全球初創(chuàng)的小企業(yè)平均壽命為1年左右創(chuàng)業(yè)啟動(dòng)難 YBC創(chuàng)業(yè)成功無(wú)抵押 無(wú)擔(dān)保無(wú)利息 公益借款 導(dǎo)師輔導(dǎo) 去銀行貸款學(xué)業(yè)有成去創(chuàng)業(yè)青年人創(chuàng)業(yè)初期的兩大難題： 缺乏商業(yè)經(jīng)驗(yàn)

2、缺乏啟動(dòng)資金多元、接力、滴灌式的幫扶決定創(chuàng)業(yè)生死的四件大事商業(yè)模式創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)業(yè)用人資金管理做什么？怎么做？賣(mài)出去用好人管好錢(qián)維多利亞大學(xué)數(shù)十年創(chuàng)業(yè)研究的結(jié)論8大學(xué)生創(chuàng)業(yè)面臨的問(wèn)題 如何簡(jiǎn)潔明了地描述自己的商業(yè)計(jì)劃，打動(dòng)投資人 如何厘清自己的資源 如何建立各經(jīng)營(yíng)要素之間的關(guān)聯(lián)性 如何發(fā)現(xiàn)自己的創(chuàng)業(yè)盲點(diǎn) 如何測(cè)試自己的創(chuàng)業(yè)點(diǎn)子是否靠譜 如何讓自己的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃更周全以上這些都是初次創(chuàng)業(yè)者最需要但又最不得要領(lǐng)的問(wèn)題。2015-11-16輔導(dǎo)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)面臨的問(wèn)題 創(chuàng)業(yè)并不是大學(xué)生的首選項(xiàng) 創(chuàng)業(yè)的能力更多靠天賦和實(shí)踐的積累 輔導(dǎo)老師本身沒(méi)有商業(yè)經(jīng)驗(yàn)，更沒(méi)有創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn) （小雞教小鴨游泳） 沒(méi)有合適的教學(xué)和輔導(dǎo)教

3、具、教材2015-11-16 凝聚公益力量 助飛創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想商業(yè)模式畫(huà)布突破創(chuàng)業(yè)生死線商業(yè)模式畫(huà)布商業(yè)模式是什么？ 商業(yè)模式描述了你如何為自己的產(chǎn)品和服務(wù)定位，如何服務(wù)客戶，獲得回報(bào)的完整過(guò)程。 畫(huà)布是 一種用來(lái)描述商業(yè)模式、可視化商業(yè)模式、評(píng)估商業(yè)模式以及改變商業(yè)模式的通用語(yǔ)言。 畫(huà)布模板凝聚公益力量 助飛創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想重要合作關(guān)鍵業(yè)務(wù)核心資源價(jià)值主張客戶關(guān)系客戶細(xì)分渠道通路收入來(lái)源成本結(jié)構(gòu)8 重要伙伴（1） 各大核心網(wǎng)站（特指淘寶京東等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)企業(yè)）（2） 核心物流公司 (3)電子商務(wù)培訓(xùn)學(xué)校 7 關(guān)鍵業(yè)務(wù)（1） 通吃網(wǎng)網(wǎng)站建設(shè)和優(yōu)化升級(jí)（2） 領(lǐng)導(dǎo)性食品品牌建設(shè)（3） 團(tuán)隊(duì)合作模式建設(shè)和升級(jí)（4）

4、 融資2 價(jià)值主張為食品類(lèi)企業(yè)提供全網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售整體解決方案并完美實(shí)施（超越傳統(tǒng)，創(chuàng)造價(jià)值）想到吃到4 客戶關(guān)系互利共贏1 客戶細(xì)分 A.具有獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)力的食品供應(yīng)商（1，年銷(xiāo)售過(guò)5000萬(wàn)，2，具有品牌影響力或地方特色）B.各大電商平臺(tái)企業(yè)前300名的食品網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)者C。愿意通過(guò)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)食品的消費(fèi)者6 核心資源（1）針對(duì)食品類(lèi)企業(yè)的電商運(yùn)營(yíng)能力(人力資源）（2）食品類(lèi)企業(yè)資源掌握的能力3 渠道通路（1）電話預(yù)約，當(dāng)面展示溝通（2）參加專(zhuān)題展會(huì)，主題推廣9 成本結(jié)構(gòu)（1） 商品購(gòu)進(jìn)存貨成本（2） 倉(cāng)儲(chǔ)和物流支出（3） 人力資源及辦公（4） 網(wǎng)站建設(shè)及維護(hù)費(fèi)用支出費(fèi)用費(fèi)用5 收入來(lái)源（1） 商品（2）

5、返利（3） 品牌銷(xiāo)售差價(jià)推廣費(fèi)商 業(yè) 模 式 畫(huà) 布 為：通吃網(wǎng)設(shè)計(jì)：設(shè)計(jì)：由：YBC導(dǎo)師2組日期序號(hào) 日 月年舉例 v1.0凝聚公益力量 助飛創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想商業(yè)模式的九個(gè)基本構(gòu)造塊 商業(yè)模式描述了企業(yè)如何創(chuàng)造價(jià)值、傳遞價(jià)值和獲取價(jià)值 的基本原理。n 客戶細(xì)分n 價(jià)值主張n 渠道通路n 客戶關(guān)系n 收入來(lái)源n 核心資源n 關(guān)鍵業(yè)務(wù)n 重要合作n 成本結(jié)構(gòu)客戶細(xì)分 一切業(yè)務(wù)的發(fā)生是為了更好地滿足特點(diǎn)客戶的需要，你要盡可能找出那些具有共同的需求、共同的行為和其他共同的屬性的人群，把他們分隔描述出來(lái)。n 我們正在或者打算為誰(shuí)提供服務(wù)和產(chǎn)品？ n 誰(shuí)是我們最重要的客戶？客戶細(xì)分 - 案例 一個(gè)律師行說(shuō)：所有

6、的人都需要法律服務(wù)，所有的人都是我的客戶。 除非你是全球最大律師行，否則你等于沒(méi)有定位，也沒(méi)有專(zhuān)業(yè)形象 一個(gè)修車(chē)行的老板說(shuō)：我的客戶是所有私家車(chē)主。 汽車(chē)本身是分檔次的，你需要定出你的檔次，再者，明確你修理的車(chē)型可以減少零配件的庫(kù)存，減少資金占用客戶細(xì)分的要點(diǎn)n 給你錢(qián)的才是客戶， 否則，可能只是用戶n不要貪大，越具體越好n 你鎖定的客戶，要有辦法找到 客戶細(xì)分的要點(diǎn)n 什么是 B, C nB2Cn,B2BnC2BnC2C (P2P)nO2O 價(jià)值主張 - 核心賣(mài)點(diǎn) 核心賣(mài)點(diǎn)是你能提供給客戶的一個(gè)特別的好處。這往往也是打動(dòng)客戶接受你而不是別人的關(guān)鍵點(diǎn)。它一定不是產(chǎn)品本身，甚至也不是產(chǎn)品的功能，

7、而是產(chǎn)品背后的那個(gè)價(jià)值。n 舉例：百事可樂(lè)1. 產(chǎn)品層次 - 汽水2. 功能層次 - 解渴3. 心理層次 - 酷，年輕的感覺(jué)價(jià)值主張 - 核心賣(mài)點(diǎn)的形式 核心賣(mài)點(diǎn)是你能提供給客戶的一個(gè)特別的好處。這往往也是打動(dòng)客戶接受你而不是別人的關(guān)鍵點(diǎn)。它一定不是產(chǎn)品本身，甚至也不是產(chǎn)品的功能，而是產(chǎn)品背后的那個(gè)價(jià)值。n 賣(mài)點(diǎn)的呈現(xiàn)舉例： 耐克- 自主 阿迪達(dá)斯 -酷; 國(guó)美電器 - 便宜， 蘇寧電器 - 新科技麥當(dāng)勞- 快，衛(wèi)生；漢堡王- 口味好；沃爾沃 - 安全， 寶馬- 駕駛快感凝聚公益力量 助飛創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想你到底是賣(mài)什么的？如果你只有一次機(jī)會(huì)問(wèn)問(wèn)題，就應(yīng)該問(wèn)這個(gè)問(wèn)題如果你想改變你的商業(yè)模式從就這個(gè)問(wèn)題開(kāi)

8、始2015-11-16價(jià)值主張 - 案例 王總在城市的鬧市區(qū)開(kāi)了一家壽司店，這里游客很多，他設(shè)計(jì)的賣(mài)點(diǎn)是：最有品味。 為此特別從美國(guó)高薪聘請(qǐng)了一位著名廚師，裝修也很有檔次。 打出口號(hào)后，卻發(fā)現(xiàn)客戶并不買(mǎi)賬，他們點(diǎn)的餐都是便宜，并且比較快的，大廚不在的時(shí)候，生意照樣很好。 王總的問(wèn)題出在哪里？他需要做出哪些調(diào)整？?jī)r(jià)值主張 - 賣(mài)點(diǎn) 的原則n 越深入到功能層次，你的定位就越清晰n 越深入到心理層次，越不容易被復(fù)制n要反復(fù)確認(rèn)，這個(gè)賣(mài)點(diǎn)是不是客戶的 興奮點(diǎn)，他是不是很在意，如果不是， 你就需要重新界定客戶或修訂賣(mài)點(diǎn)n 要確認(rèn)這個(gè)賣(mài)點(diǎn)是否好傳播，渠道通路 - 你的客戶在哪里？ 渠道通路構(gòu)造塊用來(lái)描繪公

9、司是如何溝通、接觸被細(xì)分出來(lái)的客戶，影響他們，并且把產(chǎn)品和服務(wù)提供給他們。n 被你細(xì)分出來(lái)的客戶群體在哪里可以找到他們？n 或者，今天他們是怎樣找到你的？n 如果你沒(méi)有自己的場(chǎng)地或者渠道，可以借用別人的嗎？n 你統(tǒng)計(jì)過(guò)哪些渠道能吸引到最多的買(mǎi)家或者用戶？n 哪些渠道投入產(chǎn)出比最高？溝通從了解客戶的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣開(kāi)始常規(guī)的購(gòu)買(mǎi)流程越是重要的購(gòu)買(mǎi)，這個(gè)流程越長(zhǎng)，越復(fù)雜n 認(rèn)知 - 幫助客戶了解你，認(rèn)識(shí)你n 評(píng)估 -幫助客戶信任你的價(jià)值n 購(gòu)買(mǎi) 幫助客戶購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品n 傳遞 幫助客戶接收到你的好處n 售后 幫助客戶用好你的產(chǎn)品渠道通路 - 你如何影響和吸引客戶？ 你通過(guò)哪些渠道和手段向你的客戶喊話，讓他們

10、知道你，并且被你，你的產(chǎn)品或者服務(wù)所吸引？ 傳統(tǒng)媒體廣告 網(wǎng)絡(luò)新媒體發(fā)布 自媒體 - 官方微博，微信，APP ，官方網(wǎng)頁(yè) 店頭廣告，店內(nèi)招牌廣告 傳單 推廣活動(dòng)，論壇，會(huì)議 體驗(yàn)式參與 名人代言，自我代言客戶關(guān)系 獲取，維護(hù)與價(jià)值再開(kāi)發(fā) 客戶關(guān)系構(gòu)造塊用來(lái)描繪公司與特定客戶細(xì)分群體建立的關(guān)系類(lèi)型。n 我們每個(gè)客戶細(xì)分群體希望我們與之建立和保持何種關(guān)系？n 哪些關(guān)系我們已經(jīng)建立了？n 這些關(guān)系成本如何？n 如何從現(xiàn)有客戶身上開(kāi)發(fā)出更多的價(jià)值？ 凝聚公益力量 助飛創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想客戶關(guān)系的幾種類(lèi)型n 個(gè)人互動(dòng) - 銷(xiāo)售人員或客服人員與客戶互動(dòng)n 專(zhuān)用個(gè)人助理 指定的項(xiàng)目經(jīng)理服務(wù)客戶n 自助服務(wù) 客人自己完

11、成服務(wù)過(guò)程n 自動(dòng)化服務(wù) 模擬專(zhuān)用個(gè)人助理，主動(dòng)推送等n 社區(qū) 促進(jìn)客戶群體之間的互動(dòng)n 共同創(chuàng)作 讓客戶參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和制作2015-11-16收入來(lái)源 - 你有多少種讓客戶付錢(qián)的地方 一個(gè)餐廳可以有多少種收費(fèi)方式： 菜品 桌面廣告，店頭廣告 廚師，餐具的外送（家宴） 餐飲培訓(xùn) 特殊原材料的銷(xiāo)售 紀(jì)念品收入來(lái)源 - 你有多少種讓客戶付錢(qián)的地方 收入來(lái)源構(gòu)造塊用來(lái)描繪公司從每個(gè)客戶群體中獲取的現(xiàn)金收入。n 什么樣的價(jià)值能讓客戶愿意付費(fèi)？ n 他們付費(fèi)買(mǎi)什么？ n 他們是如何支付費(fèi)用的？ n 他們更愿意如何支付費(fèi)用？ n 每個(gè)收入來(lái)源占總收入的比例是多少？收入來(lái)源 其它收費(fèi)類(lèi)型n 實(shí)體產(chǎn)品、服務(wù)

12、的銷(xiāo)售n 按使用量收費(fèi)n 按時(shí)間段收費(fèi) 訂閱，會(huì)員卡n 授權(quán)收費(fèi) 版權(quán)，專(zhuān)利、品牌等 租金n銷(xiāo)售數(shù)據(jù)核心資源核心資源用來(lái)描繪讓商業(yè)模式有效運(yùn)轉(zhuǎn)所必需的最重要因素。n 我們的價(jià)值主張需要什么樣的核心資源？ n 我們的渠道通路需要什么樣的核心資源？ n 我們的客戶關(guān)系呢？ n 我們的收入來(lái)源呢？核心資源n具 特殊設(shè)備、工n 知識(shí)產(chǎn)權(quán)n 專(zhuān)有人才n 金融資產(chǎn)n獨(dú)特場(chǎng)地n獨(dú)特原材料關(guān)鍵業(yè)務(wù) - 那些你最應(yīng)該做的事情 關(guān)鍵業(yè)務(wù)構(gòu)造模塊用來(lái)描繪為了確保其商業(yè)模式可行，企業(yè)必須做的最重要的事情。n制造產(chǎn)品n聯(lián)系客戶，推銷(xiāo)產(chǎn)品n人員招募、管理和培訓(xùn)n對(duì)外關(guān)系處理n研究開(kāi)發(fā)和實(shí)驗(yàn)n。關(guān)鍵業(yè)務(wù) - 那些你最應(yīng)該做

13、的事情 關(guān)鍵業(yè)務(wù)構(gòu)造模塊用來(lái)描繪為了確保其商業(yè)模式可行，企業(yè)必須做的最重要的事情。n 你投入最多精力做的事情與你的賣(mài)點(diǎn)有關(guān)嗎？n 你的精力放在了主要渠道的開(kāi)拓上嗎？n 你投入的精力會(huì)強(qiáng)化客戶關(guān)系嗎？n 你投入的精力會(huì)增加收入嗎？ 凝聚公益力量 助飛創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想關(guān)鍵業(yè)務(wù) - 案例案例一：宋總剛剛從傳統(tǒng)渠道銷(xiāo)售轉(zhuǎn)向電商模式銷(xiāo)售，每天有大量的人力和物力花在了產(chǎn)品的打包和郵寄上。這個(gè)成本已經(jīng)占到總成本的7%。想外包出去卻找不到合適的供應(yīng)商。但這和產(chǎn)品要提供的核心價(jià)值關(guān)系不大。怎么辦？案例二：王總剛剛開(kāi)發(fā)了一個(gè)新的軟件系統(tǒng)，客戶反饋很好，但由于這是集團(tuán)采購(gòu)，我自己都要花很多時(shí)間三陪客戶?，F(xiàn)在連參與產(chǎn)品測(cè)試的

14、時(shí)間都沒(méi)有。我應(yīng)該怎么辦？2015-11-16重要合作 重要合作構(gòu)造塊用來(lái)描述讓商業(yè)模式有效運(yùn)作所需的供應(yīng)商與合作伙伴的網(wǎng)絡(luò)。n 誰(shuí)是我們的重要伙伴？n 誰(shuí)是我們的重要供應(yīng)商？n 我們正在從伙伴那里獲取哪些核心資源？n 合作伙伴都執(zhí)行哪些關(guān)鍵任務(wù)？成本結(jié)構(gòu) 成本結(jié)構(gòu)構(gòu)造塊用來(lái)描繪運(yùn)營(yíng)一個(gè)商業(yè)模式所引發(fā)的所有成本。n 什么是我們商業(yè)模式中最重要的固有成本？n 哪些核心資源花費(fèi)最多？n 哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)花費(fèi)最多？成本結(jié)構(gòu) 在哪里可以消減成本n 固定成本：無(wú)論你是否生產(chǎn)，是否銷(xiāo)售都會(huì)發(fā)生的費(fèi)用。比如，租金，工資，設(shè)備等。初創(chuàng)企業(yè)，固定成本越低越好。要盡可能把固定成本轉(zhuǎn)為可變成本。n 可變成本：按照生產(chǎn)和銷(xiāo)售量的比例發(fā)生的費(fèi)用，比如業(yè)績(jī)提成，生產(chǎn)消耗，銷(xiāo)售相關(guān)的差旅和活動(dòng)，消費(fèi)者促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)等。 凝聚公益力量 助飛創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想問(wèn)答商業(yè)模式畫(huà)布適合什么樣的創(chuàng)業(yè)者使用 適用于已經(jīng)有過(guò)一到兩年創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)業(yè)者， 對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)已經(jīng)有一些體會(huì)。 它既適合初創(chuàng)企業(yè)，也適合成熟企業(yè)初創(chuàng)新項(xiàng)目。初創(chuàng)企業(yè)重點(diǎn)先搞清楚前三步。討論商業(yè)模式畫(huà)布一定要嚴(yán)格按照1-9的順序嗎？ 是的，這是一個(gè)有邏輯關(guān)系的思考