玉都招商方案

1、亞洲玉都集中式商場2-4樓招商方案一、招商目的：1、通過商業(yè)招商與項目營銷互動，以商業(yè)招商來促進項目整體的營銷（包括住宅和商鋪的銷售）；2、有效激活現(xiàn)有集中式商鋪，帶動項目整體營商氛圍；3、進一步完善玉都廣場項目玉業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈條和商業(yè)配套。二、業(yè)態(tài)分布及招商對象：（一）商場二樓與集中式商場一樓定位一致，以玉器的展示、銷售、貿(mào)易為主要功能，招商對象為：玉器批發(fā)及零售商家。（二）商場三樓商場三樓以玉器精工館及原石展覽館對外招租，招商對象為：玉器精細加工企業(yè)及玉原石銷售企業(yè)，玉器精加工及原石展銷均為玉器行業(yè)不可或缺環(huán)節(jié)。玉器精加工處于產(chǎn)業(yè)鏈中上游，所有玉器成品均需通過加工后方能進入市場終端銷售市場，且玉

2、器精加工為勞動密集型企業(yè)，來往客商眾多，現(xiàn)有從業(yè)人員眾多，帶動人流量極大。而原石展銷更會帶來大量玉商進入我市場。（三）商場四樓商場4樓以休閑、娛樂、餐飲、購物等對外招租，招商對象為：餐飲，娛樂（KTV，電影院），休閑（沐足，按摩，茶座），購物（超市，商場）等。 現(xiàn)有陽美及周邊較為欠缺購物、休閑、娛樂、餐飲等商業(yè)要素，且該地存在較大的消費需求。通過引入適當(dāng)?shù)纳虡I(yè)配套，以更好配套我玉都廣場商業(yè)設(shè)施和商業(yè)氛圍，而且吸引以玉都廣場為核心的周邊人群消費（周邊消費群體均以玉業(yè)商戶居多）。三、市場及客戶分析：（一）市場調(diào)查分析：通過市場調(diào)查初步了解，目前玉器精加工和原石買賣均主要分布在陽美村及喬南村周邊，以

3、兩種方式存在，即：“銷售+加工+宿舍”及“加工+宿舍”。1、“銷售+加工+宿舍”模式：以下是其中兩個例子序位置大約面積大約租金1晨光珠寶城A幢7號（一樓帶二樓）一樓50 m2二樓100 m2共計150 m2租金總價：年租金約9萬元租金單價：50元/月/m22陽美公寓玉器廣場（一樓帶二樓）一樓45 m2二樓45 m2共計90 m2租金總價：年租金約5.5萬元租金單價：51元/月/m2以上兩個例子均處于老玉器市場周邊，屬于一樓帶二樓的形式，一樓適合做銷售，具備一定的商業(yè)展示及銷售價值；二樓可以做加工，并且有小閣樓，可以居住。結(jié)合其地理位置和綜合條件，其租金單價較高。2、“加工+宿舍”模式：“加工+

4、宿舍”的商業(yè)價值較低，陽美村及喬南村內(nèi)的以加工和員工宿舍混合模式的物業(yè)，基本屬于村民自建房，面積范圍每間面積約30400平米（樓上樓下），年租金總額約800015000元，其租賃租金單價范圍為10-15元/月/m2。以下是陽美、喬南地區(qū)加工作坊常規(guī)模式的概況：目前擺件和掛件加工費用在100200元之間，工人連工頭510人，目前加工作坊林立，粗略估計至少有超過500家以上，基本集中在陽美、喬南村農(nóng)民房內(nèi)，大部分將1樓作為加工工廠，2樓或者1樓隔出空間（閣樓）作為廚房，衛(wèi)浴、廁所、居室，而房東就直接住在2樓或3樓；為特有的前廠后居模式。加工作坊一般采用簡易裝修。由于其加工原料價格高昂，所以工頭一般

5、均需住在作坊內(nèi)，而且加工行業(yè)視其接單情況而定，需夜晚工作也較多。3、百分玉器廣場項目專案分析：百分玉器廣場項目位于陽美路邊，于廣源加油站左側(cè)。共分為3期，該市場原是一家塑料廠家，現(xiàn)將舊有廠房進行改造。該市場目前招商情況與我司二、三樓項目有極大重疊和相似性，我們可將其1樓視為亞洲玉都的2樓，24層視為亞洲玉都的3樓。對我司亞洲玉都二、三樓招商項目存在一定威脅，就目前情況而言，該商場其招商運營操作基本較為成功，可對我司此項目擁有較多借鑒。百分玉器廣場一期項目為一座5層高的廠房改造項目，已基本招商完成。其中：1樓為玉器成品交易市場，設(shè)置中央空調(diào)，內(nèi)設(shè)條柜1000余條，條柜尺寸約1米*0.6米；條柜租

6、賃價格為500-700元/月（6000-8400元/年），租期為1-3年，簽約之日即交納第一年的50%租金。2樓-4樓為加工作坊，可24小時營業(yè)。數(shù)量為72間，每間實用面積為20m2左右，每間鋪設(shè)有地磚，帶獨立廁所和閣樓、電表及水表，每戶均有窗戶，通風(fēng)透光性好租賃價格為800-1000元/月（9600-12000元/年）。據(jù)其招商人員反饋，目前只剩下2間尚未租賃（租賃完成為99%）。5樓為食堂和辦公場所，食堂對外營業(yè)，開設(shè)午餐和晚餐，餐票為6-8元。如果為外地采購商，可用名片換取免費午餐。該項目一期全場覆蓋電信無線網(wǎng)絡(luò)，可直接使用無線上網(wǎng)。（二）意向客戶情況反饋：同時，通過商業(yè)部同事的努力，已

7、初步對部分客戶進行意向咨詢。根據(jù)前期部分意向客戶的初步意向匯總了解，客戶可以接受的租賃價格范圍在：三樓價格區(qū)間集中為15元-20元/月/m2，四樓價格區(qū)間集中為8-10元/月/m2。四、商場二樓招商建議：近期玉器市場因為價格已經(jīng)升至一個新臺階，零售市場冷淡，導(dǎo)致陽美地區(qū)生意非常冷清，原料又面臨進口關(guān)稅問題無法到位。而亞洲玉都是一個依賴于玉行業(yè)的專業(yè)市場，所以玉產(chǎn)業(yè)面臨調(diào)整期勢必導(dǎo)致亞洲玉都廣場面臨重大考驗。同時，陽美及喬南周邊集中式商場二樓暫均無成功案例；并且鑒于亞洲玉都集中式商場二樓的現(xiàn)狀：商鋪已經(jīng)裝修完畢但市場反應(yīng)極其冷淡，從二樓正是開售至今僅銷售2間。為此，建議先放水養(yǎng)魚，通過一定時間（

8、初步預(yù)計半年至一年）的運作，將商場二樓逐步做旺起來。建議按照一定的條件以“贈送條柜一定時限免租使用權(quán)”（時間長度為半年至一年）的方式，劃定指定區(qū)域進行特定客戶的捆綁贈送。采取“分步實施、重點突破、全面開花”的策略，先劃分一定的區(qū)域一定的比例進行試探市場，按照特定對象給予贈送，先到先選，依據(jù)市場情況再給予順勢加量推出。以下是亞洲玉都商場二樓及條柜概況：根據(jù)統(tǒng)計，目前商場二樓所有商鋪的條柜數(shù)量約為840條，每個條柜所占用的活動空間面積平均約為7.5 m2。商場二樓銷售均價約為28000元/ m2，根據(jù)商鋪基本投資回報率，設(shè)定商鋪投資回報率為較理想狀態(tài)的8%，按照公式：年投資回報率=（租金單價*12

9、）/銷售單價，則：二樓理想狀態(tài)租金價格范圍約為：185元/月/m2。則每個條柜理想狀態(tài)下的月租金為185*7.5=1387元/月，半年理想價值為8322元，9個月理想價值為12483元，一年理想價值為16644元。以下是“贈送條柜一定時限免租使用權(quán)”的相關(guān)要點1.租賃商場三樓簽約及交付租賃金者，按照合同租期長短約定，享受不同時限的贈送：租賃三樓租期一年者：每租賃1間，租賃一年且交付全年租金者，可贈送商場二樓指定區(qū)域1個條柜半年免租使用權(quán)，多租多送，先到先選；租賃三樓租期兩年者：每租賃1間，租賃兩年且交付第一年租金者，可贈送商場二樓指定區(qū)域1個條柜9個月免租使用權(quán)，多租多送，先到先選；2.限定時

10、間段內(nèi)，購買亞洲玉都住宅的業(yè)主，每購買1套，就可送商場二樓1個條柜一年免租使用權(quán)，多買多送，先到先選。3.限定時間段內(nèi)，購買亞洲玉都商鋪的業(yè)主，每購買1套，就可送商場二樓1個條柜一年免租使用權(quán)，多買多送，先到先選。4.少量位置較差條柜將作為亞洲玉都獨立式商鋪開業(yè)活動獎勵及抽獎。5商場二樓以現(xiàn)狀進行交付使用，基本可達到贈送之后即投入使用的程度。6.贈送一定時限免租使用權(quán)的條柜必須按照我司指定的時間進行開業(yè)和現(xiàn)場管理規(guī)定日常營業(yè)，并交納物業(yè)管理費。否則，我司保留收回該條柜使用權(quán)的權(quán)利。 我們將在租賃合同中規(guī)定2樓條柜的開業(yè)、贈送回收條件，以達到贈送后有人營業(yè)開業(yè)而不是閑置該條柜，達到的“以點帶面”

11、帶旺2樓的市場預(yù)期?，F(xiàn)有幾個要點：（1） 條柜必須按我方規(guī)定定時定點開業(yè)（2） 條柜如需轉(zhuǎn)讓承租，我方將收取一定數(shù)額轉(zhuǎn)讓費（3） 設(shè)置末位淘汰制，一段時間后淘汰一定數(shù)量的經(jīng)營不善者五、商場三樓、四樓招商建議：商場三樓、四樓的招商方式，不同于集中式商場二樓的招商方式，是以純租賃的形式進行。以下是租賃的操作要素建議：（一）租金定價建議：1、定價依據(jù)：（1）市場因素：項目周邊參照項目的市場價格“銷售+加工+宿舍”模式租金單價大約為35-50元/月/m2；“加工+宿舍”模式的租金范圍為10-15元/月/m2。（2）客戶因素：客戶相對可接受價格幅度意向客戶可接受租賃價格范圍在：三樓為15元-20元/月/

12、m2，四樓為8-10元/月/m2。（3）公司因素：項目產(chǎn)品素質(zhì)、商業(yè)投資回報率及項目戰(zhàn)略考慮等Ø 從項目產(chǎn)品素質(zhì)分析：集中式商場三樓是以“精細加工+部分宿舍”功能形式，其商業(yè)銷售價值較低，但由于本項目定位檔次較高，且硬件設(shè)施相對其他物業(yè)具優(yōu)勢，因此，其價格處“銷售+加工+宿舍”及“加工+宿舍”兩種形式的區(qū)間，即：10-50元/月/m2。Ø 從商業(yè)投資回報率分析：現(xiàn)亞洲玉都廣場集中式商場二樓銷售均價約為28000元/ m2，按照商業(yè)銷售價值，樓層越往上走，其商業(yè)價值越低。根據(jù)常規(guī)商業(yè)價值估算，集中式商場三樓銷售價值約為二樓價值的50-60%，則銷售均價約為14000-1680

13、0元/m2。集中式商場四樓銷售價值約為三樓價值的40-50%，則銷售均價約為5600-8400元/m2。根據(jù)商鋪基本投資回報率，設(shè)定商鋪投資回報率為較理想狀態(tài)的8%。按照公式：年投資回報率=（租金單價*12）/銷售單價，則：三樓理想狀態(tài)租金價格范圍約為：90-110元/月/m2，四樓理想狀態(tài)租金價格范圍約為：35-55元/月/m2。Ø 從項目戰(zhàn)略考慮分析：為保持商鋪銷售的投資價值，租賃價格需與項目售價保持一定的關(guān)聯(lián)性。為此，為協(xié)調(diào)銷售與招商的統(tǒng)一性，充分兼顧招商與銷售的平衡關(guān)系，以“高面價、高優(yōu)惠、低底價”的思路，將項目的租賃表面價格體現(xiàn)為理想狀態(tài)的租金價格。而在實際操作中，為體現(xiàn)我

14、司為商家營造“放水養(yǎng)魚”的寬松經(jīng)營環(huán)境，將實際成交的租賃底價及折扣度達到市場同類水平及客戶基本能接受的價格，則：實際租賃成交價格（租賃底價）=租賃面價*優(yōu)惠折扣率。2、租金定價建議：綜合以上因素，初步建議（第一年租金）：1、集中式商場三樓租賃面價均價約為90元/月/m2，租賃底價均價約為30元/月/m2。則三樓相應(yīng)的租賃優(yōu)惠折扣率約為：租賃底價/租賃面價=30/90=33%。2、集中式商場四樓租賃面價均價約為40元/月/m2，租賃底價均價約為10元/月/m2。則四樓相應(yīng)的租賃優(yōu)惠折扣率約為：租賃底價/租賃面價=10/40=25%。（二）租賃相關(guān)條件建議：1、商場三樓：（1）租金的制定以間為單位

15、，分為ABC三區(qū)，總間數(shù)為179間，其中A區(qū)77間，B區(qū)75間，C區(qū)27間。具體每間單位租金根據(jù)地理位置和單間面積大小調(diào)控來制定租金價格。（2）整體每間大概均價約為第一年租金10000元，第二年約為12000元，具體每個鋪位定價詳見附表。（3）合同租期1-2年，第2年起每年遞增20%；2年后根據(jù)市場再行商定價格。（4）租金按年度收取，客戶簽訂正式租賃合同之日需交納第一年全年租金。（5）租戶享受優(yōu)惠折扣后，不再享受免租期優(yōu)惠。（6）如租賃后商戶閑置該單位，將向客戶收取全額租金（此條款將在租賃合同內(nèi)注明）。（7）現(xiàn)場以簡易裝修作為交付條件，由我司統(tǒng)一提供裝修。即：公共衛(wèi)生間、中央空調(diào)及每間地面鋪設(shè)

16、地磚、獨立淋浴間、閣樓、獨立水表、獨立電表、排污口等。2、商場四樓：（1）原則上我司不承擔(dān)商鋪內(nèi)裝修，由客戶自行裝修，租賃期滿后，客戶店面硬件裝飾歸我司所有。（2）合同租期一般為3-6年，原則上最多不超過6年，個別特殊客戶另外商定租賃期限，合同結(jié)束后根據(jù)市場再行商定價格。（3）折戶享受折扣后，根據(jù)招商面積及裝修的時間需求等，額外給予1-3個月的裝修免租期優(yōu)惠。（4）如租賃后商戶閑置該單位，將向客戶收取全額租金（此條款將在租賃合同內(nèi)注明）。（5） 客戶簽訂正式租賃合同之日交納第一年前三個月租金（折扣后租金）。六、商場3-4樓租賃收入（第一年）測算表（具體詳見附表）：樓層區(qū)域大約租賃面積（m2）租

17、金均價（元/月/ m2）第一年租金總額（元）租賃折扣率折前單價折后單價折前總額折后總額三樓A區(qū)221691 28 243210073700033%B區(qū)1941105 32 2448600742000C區(qū)124485 26 1270500385000三樓小計540195 29 61512001864000四樓43004010206400051600025%三樓、四樓合計970182152002380000七、三樓、四樓招商流程設(shè)置：客戶洽談簽租賃意向書、交意向金（三樓收取金額相當(dāng)于意向單位折后首年租金，四樓收取金額相當(dāng)于意向單位折后首年前三個月租金）、選定單位達交付條件時，簽租賃合同，交相關(guān)費用進場裝修（三樓為公司統(tǒng)一裝修、四樓為客戶自行裝修）開業(yè)使用客戶洽談簽租賃意向書，繳意向金、選單位簽署租賃合同及收相應(yīng)費用進場裝修正式使用八、招商配套建議：目前，亞洲玉都項目的商業(yè)服務(wù)配套欠缺，尤其是餐飲功能，不能滿足目前商場客戶的需求，尤其啟動二樓和三樓招商之后，客戶數(shù)量將會劇增，吃飯難是實實在在的一大問題。為此，建議公司高度重視餐飲問題，在條件允許的情況下，由我司在集中式商場四樓劃分一定區(qū)域，開設(shè)針對客戶（主要是商戶及其下屬員工和工人）的飯?zhí)?，提供中餐和晚餐。這樣，一方面，滿足現(xiàn)有客戶的用餐需求，另一方面，也可促進二樓和三樓的招商，使客戶進駐沒有后顧之憂。九、招商獎勵建議（具體措施