高材所總結(jié)與計劃

1、高材所2003年終總結(jié)與2004年度計劃一、2003年計劃執(zhí)行情況回顧1、2003年總體業(yè)績指標（銷售額、利潤）完成情況，及與前兩年對比，分析增長或下降的主要外在原因和內(nèi)在原因（應(yīng)具有針對性）。01年02年03年完成額完成額增長率完成額增長率計劃數(shù)完成率銷售額(萬元)57499689168%10156105%1120091%利潤（萬元2750172%1440191%增減原因內(nèi)因增1、產(chǎn)能增加，產(chǎn)量增加5%。2、內(nèi)銷增幅較大，已具有較好的聲譽。減1、平均售價降幅較大，尤其是內(nèi)銷。2、外銷有一定下降。3、9-10月產(chǎn)能不足。4、新產(chǎn)品開發(fā)較慢。外因增電解鋁擴建規(guī)模大。減新

2、供應(yīng)商參與競爭。2、營銷：2003年院里組織參加的主要營銷活動情況，包括設(shè)計和制作宣傳冊、參加博覽會、向客戶郵寄宣傳資料等，營銷費使用情況(與計劃對比)及效果宣傳的客戶數(shù)量，目標對象（技術(shù)人員、采購人員、決策者），期望效果（傳達目標信息的效果：如洛耐院的實力，技術(shù)領(lǐng)先的形象，產(chǎn)品的高質(zhì)量、領(lǐng)先的性能，滿足客戶需要的服務(wù)，按時交貨等的達成情況），營銷工作存在的主要問題。1） 主要營銷活動：a、 8月高爐銅冷卻壁技術(shù)研討會10月鋁電解年會；11月主辦鋁電解技術(shù)與應(yīng)用研討會b、 三大主要應(yīng)用領(lǐng)域年度廣告2） 營銷費用：廣告費10萬元/年3） 營銷效果：a、研討會一般有30左右個廠家的大約60名代表參

3、加，因我方交流資料相對較為充實，宣傳效果較好，近幾年連續(xù)參加行業(yè)研討會，已經(jīng)形成了好的影響。b、三大主要應(yīng)用領(lǐng)域的專業(yè)雜志廣告，在本專業(yè)領(lǐng)域覆蓋面較廣，對提高產(chǎn)品知名度及與客戶的聯(lián)系有較好的作用，總體上講，約有1/2的客戶是通過研討會相識的，有1/5的客戶是通過廣告來洽談業(yè)務(wù)的。4） 存在的主要問題：a、客戶方有時會提出一些不合理的指標要求。b、有些客戶完全按最低價中標。對我方尤其不利。c、外銷市場有一定下降，擴建項目少于去年。3、銷售：二級單位各產(chǎn)品主要業(yè)績指標完成情況(銷售額、利潤實際完成與計劃的差異對比)及其原因，各產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)分析(出口與內(nèi)銷的比、銷售的行業(yè)分布與區(qū)域分布、各單位自銷與

4、院其他單位助銷的比例、客戶數(shù)量、單個客戶最高、最低銷售銷售額、毛利額、最高、最低毛利率)、2003年銷售管理體系的改進和存在的主要產(chǎn)品質(zhì)量問題、價格管理問題、交貨延期問題及原因。1） 2003年主要業(yè)績指標（見表1）2） 產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)分析a、 內(nèi)銷比例：40.8%外銷比例：59.2%b、 行業(yè)比例：電解鋁：91.5%高爐:4.3%（首次實現(xiàn)Sialon-SiC襯磚，Si3N4SiC鑲磚的銷售）陶瓷及其它：4.1%（首次實現(xiàn)出口試用。）c、區(qū)域分布：見圖1、圖2（電解鋁行業(yè)）國內(nèi)銷售分布圖（共31家）(3)(2)(3)(1)(2)(1)(1)(1)(1)(9)(5)(1)(1)(2)(4)(1)

5、(1)(1)(1)(1)(7)(6)(31)(1)(1)(1)(1)(1)(1)(1)(1)(3)(1)(1)(1)(7)(1)(2)全球銷售分布圖（國外48家，國內(nèi)31家）d、客戶數(shù)量：新增：32家合計：162家e、單個客戶最高銷售額：844.2萬元單個客戶最低銷售額：0.288萬元f、毛利額：最高毛利率：75%最低毛利率：18%g、銷售管理：高爐、電解鋁市場有專人負責，陶瓷市場有一人兼職負責。5名專職銷售人員，7名兼職銷售人員。付款條件：一般為合同簽訂后預(yù)付0-20%，驗收合格后付30-70，有時為施工完畢后付至90%，質(zhì)保金一般為5-10%，運行一年無質(zhì)量問題后付款。h、產(chǎn)品質(zhì)量問題：

6、有品種產(chǎn)品表面顏色有花斑占40%，是工藝設(shè)備原因。雖然不影響產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量，但易引起報怨。 瓷窯具棚板開裂：約10%，主要為熱震熱應(yīng)力造成，目前尚未解決。異型制品質(zhì)量不穩(wěn)：約10%易引起報怨及（3-5%）索賠，工藝難度大，無可靠的檢驗方法。i、交貨延期：主要集中在910月，因暫時性產(chǎn)能不足，舊窯啟用，11月4座新窯建設(shè)完畢，現(xiàn)已不成為主要問題。4、研發(fā)：各二級單位開發(fā)的新產(chǎn)品、現(xiàn)有產(chǎn)品的改進、生產(chǎn)工藝的改進，存在的主要問題（各二級單位負責）。見行動計劃。5、生產(chǎn)：各二級單位產(chǎn)品成品率及與前兩年的比較，已生產(chǎn)產(chǎn)品成品合格率（以相同的合格標準），生產(chǎn)成本的比較，生產(chǎn)與質(zhì)量管理規(guī)章制度的制訂與執(zhí)行。5

7、.1產(chǎn)品合格率產(chǎn)品名稱指標檢驗合格率使用合格率02年03年02年03年高爐磚98%98%100%100%電解槽95%95%100%100%陶瓷窯95%95%80%85%5.2生產(chǎn)成本總量與結(jié)構(gòu)的比較(與競爭對手的比較,03年與02年比較)。1）我院成本高的主要原因在于生產(chǎn)中的燒成工藝，電爐燒成時間長，電費、氣費較高。2）測算成本約高于對手，我方03年與去年成本相比變化不大。5.3生產(chǎn)與質(zhì)量管理規(guī)章制度的制定、修訂與執(zhí)行。新制定棚板成型工藝操作規(guī)程（試行）6、人力資源：各二級單位的人員招聘、培訓(xùn)、考核、獎懲辦法及實施情況。1） 本年度無人員招聘。2) 培訓(xùn)：SPC（2人），計量（2人），MBA（

8、4人尚在進行中）。7、后勤保障：服務(wù)標準、時間、成本變化及原因。維修成本略有上升，一方面設(shè)備老化，另一方面小額采購工作未納入正常比價程序。8、各職能部門的工作總結(jié)。二、2004年外部環(huán)境分析1、 場發(fā)展狀況分析各產(chǎn)品市場近三年銷售規(guī)模、總量變化與行業(yè)結(jié)構(gòu)變化(200-2003年)及200年容量預(yù)測。近三年銷售規(guī)模2001年2002年2003年2004銷量預(yù)測電解鋁10000120001600016000高爐2000200022003000陶瓷及其它2500250030003000不定形33003300360050002、客戶分析耐火材料客戶主要采購機構(gòu)和主要決策人，采購的主要決定因素（質(zhì)量、價

9、格、服務(wù)、交貨期、關(guān)系），現(xiàn)有客戶采購量的變化預(yù)測，開發(fā)新客戶的可能性。一般采購機構(gòu)為供應(yīng)部門，主要決策人為分管付總或部門領(lǐng)導(dǎo)；新項目、技改工程主要采購機構(gòu)為項目指揮部，主要決策人為項目指揮長或分管付指揮長。采購的決定因素很復(fù)雜，不同地區(qū)、不同性質(zhì)企業(yè)甚至不同領(lǐng)域都不一樣，總的看來價格、質(zhì)量、關(guān)系似乎更為重要。私企注重價格與質(zhì)量，外企注重質(zhì)量與價格，國企注重質(zhì)量、關(guān)系與價格。1）電解鋁行業(yè)：2004年仍有部分新建項目，由于鋁電解槽的平均壽命約4年左右，故現(xiàn)有客戶除非擴產(chǎn)，一般不再有大規(guī)模采購。但大多數(shù)鋁廠會有舊槽子改造。內(nèi)銷估計會有一定下降，外銷努力持平。2）鋼鐵行業(yè)：碳化硅磚非耗材，原有客戶

10、一般不會有大規(guī)模采購。但明年將新建7-10座2000M3以上大高爐，市場有較大增長（約35%）3）陶瓷行業(yè) ：總體呈上升趨勢，由于產(chǎn)品質(zhì)量已逐步穩(wěn)定，市場將會拓寬，由于制造商相對較弱，更易于我院異軍突起。3、潛在市場分析可能成為耐研院市場的相關(guān)行業(yè)分析1）鍋爐劉化床、垃圾焚燒爐用碳化硅材料。2）陶瓷市場雖小而分散，但由于其高利潤仍大有可為。砂輪、電瓷行業(yè)仍有發(fā)展空間。3）有色行業(yè)（鋁、鉛、鋅及合金鑄造），重點發(fā)展流口、管材等高附加值異型制品。4）磁性材料市場空間大、利潤高，應(yīng)盡快發(fā)展。5）氧化物結(jié)合碳化硅有較大的市場4、競爭狀況分析耐火材料市場競爭格局及發(fā)展變化(主要競爭廠商銷售額、利潤、市場

11、占有率及近三年增長變化情況分析)，各二級單位主導(dǎo)產(chǎn)品最主要的三個競爭對手的長期經(jīng)營目標、戰(zhàn)略、市場目標覆蓋區(qū)域和行業(yè)，傳統(tǒng)重點區(qū)域和行業(yè)市場，主要產(chǎn)品性能和質(zhì)量與本院的比較，銷售方式，銷售政策措施，人員組成和隊伍素質(zhì)及管理狀況，原材料供應(yīng)及保障情況，優(yōu)勢與劣勢，2004年可能采取的主要競爭策略和措施，潛在的競爭對手的加入。行 業(yè)容量tLirr（%）三個主要對手份額（%）LNCBS3其它電解鋁出口8000502010LF1010內(nèi)銷8000402510BX1510高 爐3000202020YX1515陶瓷及其它30001055BX575近三年增長變化20%30%長期經(jīng)營目標1-1.5億戰(zhàn) 略高質(zhì)

12、量陶瓷、新產(chǎn)品低成本市場目標出口、陶瓷電解鋁電解鋁、高爐質(zhì)量比較108-97-86-96-9銷售方式自銷自銷+代理優(yōu) 勢質(zhì)量、品牌規(guī)模、技術(shù)成本低、規(guī)模銷售力量劣 勢成本、體制體制04年主要競爭措施5、主要供應(yīng)商的原料質(zhì)量、價格、銷售結(jié)構(gòu)及銷售方式，其討價還價能力的變化及對耐研院的影響。主要供應(yīng)商的原料質(zhì)量趨于穩(wěn)定，價格有一定波動，討價還價余地不大（±5%），影響不大。 三、機會和問題分析1、 面臨的外部機會與威脅分析1） 外部機會：a、新品：高導(dǎo)電材料市場潛力大. b、推板窯行業(yè)廣，有市場潛力。c、 新應(yīng)用領(lǐng)域：高爐、陶瓷領(lǐng)域的國外市場。洛耐院對策：加快高導(dǎo)電材料的研發(fā)及半工業(yè)化實

13、驗。2） 威脅分析a、出口退稅率下調(diào)2%，Pamas在大連辦廠，參與國內(nèi)競爭b、市場競爭異常激烈，年輕的競爭對手質(zhì)量逐漸穩(wěn)定且有價格優(yōu)勢，如濮耐、海格爾、玉西等。2、 內(nèi)部優(yōu)勢與劣勢分析1）內(nèi)部優(yōu)勢：a、開發(fā)能力較強：不僅是新產(chǎn)品開發(fā)，而且包括現(xiàn)有產(chǎn)品b、技術(shù)先進、產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定a、 相對團結(jié)安定2）內(nèi)部劣勢a、過于偏重單一產(chǎn)品（Si3N4-SiC95%）,單一市場(電解鋁90%),出口(60%).b、體制上存在缺陷例一：全員勞動合同制與技術(shù)流失未掛鉤例二：公共費用總額及其分攤例三：有關(guān)危機感。、四、耐研院的發(fā)展戰(zhàn)略l 耐研院及二級單位應(yīng)明確我們的客戶想得到什么？能夠服務(wù)于客戶未來成功的理想解決

14、方案是什么？l 耐研院及二級單位應(yīng)為客戶提供的最獨特價值（質(zhì)量、成本、性能、服務(wù)、時間等）及保障措施，由此確立什么樣的使命與定位，未來的業(yè)務(wù)規(guī)模和在行業(yè)中的地位？l 綜合考慮客戶、競爭對手和耐研院自身的情況，最有利于耐研院的競爭方式是什么，耐研院及二級單位謀求最突出的競爭優(yōu)勢應(yīng)是什么，這一優(yōu)勢本身在最近三年的目標及具體實施計劃？l 目前哪些主要障礙影響耐研院及二級單位的實施計劃？l 如何解決這些問題?l 具體實施計劃需要多少資源？（員工人數(shù)、人員分工、設(shè)備投資、費用支出）具體實施計劃需要誰的幫助？（合作伙伴）l 為了達到長期目標，2004年的工作重點是什么？1、理解客戶需求：一流的質(zhì)量+盡可能

15、低的價格+周到的服務(wù) 不同用戶，側(cè)重點不一樣2、最獨特價值：解決影響客戶發(fā)展的耐材瓶頸 保障措施：尋找耐材瓶頸 研發(fā)（加快步伐） 使用。 未來業(yè)務(wù)規(guī)模：1-1.5億元。最大最強。3、競爭優(yōu)勢：科研人才。 最近三年目標：陶瓷窯用耐材 高導(dǎo)電材料3004年半工業(yè)化 主要障礙：不在資金或獎金。而在資金或獎金的發(fā)放能否與科研業(yè)績有機關(guān)聯(lián)，即缺少一套管理方法。4、2004年工作重點：a、生產(chǎn)方面：成本、質(zhì)量（外觀）b、科研方面：陶瓷年（SiO2-SiC、Si2N2O2-SiC、Si3N4-SiC）c、管理方面：科研工作進度、保密規(guī)定與措施、任務(wù)分解到人。d、銷售方面：設(shè)專職人員負責陶瓷領(lǐng)域的銷售工作，增

16、設(shè)一名銷售人員，與科研人員一道，穩(wěn)定質(zhì)量，擴大用戶數(shù)量，力爭產(chǎn)值達到翻番，即800萬元。五、耐研院2004年的經(jīng)營計劃1、經(jīng)營目標：二級單位各產(chǎn)品今年的主要經(jīng)營業(yè)績指標? 包括：銷售收入及增長率目標、銷量及增長率目標、凈利潤、市場份額(市場地位提升目標)、產(chǎn)品成本的目標、質(zhì)量合格率、質(zhì)量成本目標、產(chǎn)品目標與工藝技術(shù)改進目標。1） 經(jīng)營目標：2003年完成額2004年目標增減率銷售額101581117010%產(chǎn)量7140821015%凈利潤275028001.8%市場份額40%40-45%0-10%電解鋁909094654%高爐30251059%陶瓷及其它41664555%不定形35055057

17、%成本目標質(zhì)量合格率通過擴大銷量，尤其是出口及陶瓷、高爐用耐材，同時降低成本，彌補價格下跌及返稅率下降的損失，保證利潤不下降。3、 采取的措施：產(chǎn)品定位、市場推廣方式與費用、目標區(qū)域與行業(yè)規(guī)劃、產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)規(guī)劃、全年目標的月度分解。1） 產(chǎn)品定位：確保出口，擴大陶瓷市場，以冶金行業(yè)產(chǎn)品規(guī)?；a(chǎn)。2） 市場推廣方式：產(chǎn)告、研討會，走訪設(shè)計院及重點客戶。3） 產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)見上表。4、 銷售政策：價格水平、折扣、信用條件、優(yōu)惠條件、平均價格目標。價格水平隨行就市進一步下調(diào)，利用質(zhì)量品牌達到滿負荷生產(chǎn)。信用條件：電解鋁、高爐行業(yè)0-20%預(yù)付，驗收合格或砌筑完畢付至90%，5-10%為一年質(zhì)保金。陶瓷行業(yè)預(yù)付約30%，發(fā)貨前付至90%，5-10%的一年質(zhì)保金。5、 銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋方式、老客戶加強銷售方式、新客戶開拓主要措施。銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋方式：直銷+代理（外銷，客戶無子公司）老客戶加強銷售方式：回訪、電話、研討會。新客戶開拓主要措施：廣告、走訪、研討會。6、 銷售組織與崗位設(shè)置、人員數(shù)量及質(zhì)量要求、銷售目標。7、 研發(fā)人員的開發(fā)目標（研發(fā)成果的數(shù)量、質(zhì)量、進度、技術(shù)支持響應(yīng)速度等）。8、 生產(chǎn)人員的工藝改進計劃和質(zhì)量計劃，存貨管理改進計劃，定量管理改進計劃，設(shè)備管理改進計劃。9、