給供電局打交道經(jīng)驗(yàn)

1、我為電力行業(yè)營(yíng)銷工作多年，這一行業(yè)最大的特征是典型的關(guān)系營(yíng)銷。你沒(méi)做多久吧，這個(gè)行業(yè)不是電話營(yíng)銷能解決問(wèn)題的。電話營(yíng)銷劃在市場(chǎng)部，做一些宣傳，發(fā)一些資料，讓電力行業(yè)客戶對(duì)你公司有一些基本的了解或許會(huì)有些效果，但廠家實(shí)在太多，如果你的電話銷售沒(méi)有什么特色的話，通常人家是記不住你的。就更別指望某某供電局客戶會(huì)將真實(shí)的項(xiàng)目信息告訴你的。真會(huì)說(shuō)他們有某某項(xiàng)目需求的一般都是不重要的下邊人，既作不主，掌握的信息也非常有限或不準(zhǔn)。這個(gè)行業(yè)的業(yè)務(wù)是跑出來(lái)和多年的關(guān)系累計(jì)下來(lái)的。沒(méi)有一定的感情基礎(chǔ)，誰(shuí)信得過(guò)你，誰(shuí)會(huì)將合同和真實(shí)的信息給你。 說(shuō)句心里話，就是你到了他的辦公室還未必能夠?qū)⒄鎸?shí)的采購(gòu)信息告訴你，還要看

2、你是否值得信任和是否值得交往，更何況乎電話中。所以這一行業(yè)的電話銷售效果是不好的。我是電業(yè)局主管用電管理和電力營(yíng)業(yè)管理工作的。給你提供以下建議：無(wú)論是高壓電力設(shè)備（如變壓器，電壓或電流互感器，桿塔，瓷橫擔(dān)，懸錘等），還是380低壓線路設(shè)備（配電盤(pán)，過(guò)流保護(hù)器等），還是用電設(shè)備（如，電能計(jì)量校驗(yàn)臺(tái)，電度表及電度表箱等），如果想使你的合作效果更好，如果是你有那個(gè)能力，那當(dāng)然你直接找到電業(yè)部門的主要領(lǐng)導(dǎo)就更好了。退一步，如果你不認(rèn)識(shí)主要領(lǐng)導(dǎo)，那你就找到這個(gè)單位的主管生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的副經(jīng)理或該單位的生產(chǎn)辦公室主任（原來(lái)的電業(yè)局或供電局已經(jīng)上劃，改名為電力公司，不再歸地方政府領(lǐng)導(dǎo)）。如果再不行，你可以分次進(jìn)行

3、，屬于哪一塊的，你就找負(fù)責(zé)哪一塊的主管領(lǐng)導(dǎo)商洽。以上僅供參考。電力系統(tǒng)的組織架構(gòu) 1、 國(guó)家電網(wǎng)：分為華東、華北、華中、西南、東北、南方六個(gè)電網(wǎng)公司。各個(gè)電網(wǎng)公司又專設(shè)超高壓運(yùn)輸公司（主要負(fù)責(zé)大的電網(wǎng)建設(shè)中輸電線路的鋪設(shè)）、各電力設(shè)計(jì)院、高壓研究所（西安高壓研究所、武漢高壓研究所）、各省市電力公司等。比較重要的技術(shù)單位有上海電纜研究所。 2、 省電力公司：主要接觸的部門有生產(chǎn)計(jì)劃處和電力物資公司。生產(chǎn)計(jì)劃處簡(jiǎn)稱生計(jì)處，主要職能是對(duì)電網(wǎng)建設(shè)、改造和維護(hù)進(jìn)行計(jì)劃制訂和出具技術(shù)方案，并對(duì)所屬的各地市電力公司申報(bào)的計(jì)劃方案和技術(shù)方案進(jìn)行審核。這其中也包括了對(duì)電力物資供應(yīng)商資格的審查和對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)的

4、鑒定。電力物資公司的主要職能是電力物資的采購(gòu)。如辦理入網(wǎng)選型、舉辦招標(biāo)活動(dòng)、制訂招標(biāo)書(shū)、制訂采購(gòu)計(jì)劃等。 3、 各地市電力公司：一般設(shè)主管局長(zhǎng)，分管局長(zhǎng)（人事組織、農(nóng)電、生產(chǎn)計(jì)劃），總工（分管技術(shù)）。下設(shè)生計(jì)科、物資科、設(shè)計(jì)院、供電分局、變電分局、農(nóng)電分局和財(cái)務(wù)結(jié)算中心等。 生計(jì)科：和省局生產(chǎn)計(jì)劃處的基本職能是一樣的，生計(jì)科的直接領(lǐng)導(dǎo)一般都是總工。每個(gè)地區(qū)的具體情況不一樣，有的地方甚至出現(xiàn)生計(jì)科和物資科爭(zhēng)奪采購(gòu)實(shí)權(quán)的情況。 物資科：和省局電力物資公司的基本職能是一樣的。一般合同的簽訂、回款的初始程序都是在物資科，物資科也是銷售人員最直接的客戶對(duì)象。 設(shè)計(jì)院：負(fù)責(zé)電網(wǎng)建設(shè)改造中的出具設(shè)計(jì)方案和設(shè)

5、計(jì)圖紙的工作，對(duì)于產(chǎn)品的需求信息，可以在這里最早得知。 供電分局：負(fù)責(zé)整個(gè)城市的電網(wǎng)建設(shè)改造和維護(hù)工作。也是產(chǎn)品的直接用戶之一。 變電分局：也叫輸變電分局，負(fù)責(zé)整個(gè)地區(qū)的輸電線路和變電站的建設(shè)維護(hù)工作。也是產(chǎn)品的直接用戶之一。 農(nóng)電分局：負(fù)責(zé)整個(gè)農(nóng)村電網(wǎng)的建設(shè)改造和維護(hù)工作。也是產(chǎn)品的直接用戶之一，但中高壓的產(chǎn)品用量較少，架空線和低壓產(chǎn)品的用量較大。 財(cái)務(wù)結(jié)算中心：回款是辦理轉(zhuǎn)帳手續(xù)的部門。 、 電力系統(tǒng)的前期接觸 1、 入網(wǎng)選型：所謂“入網(wǎng)選型”，是指各省市電力公司定期或不定期的召開(kāi)電力物資供應(yīng)商參加的會(huì)議，以確定可在該地區(qū)銷售的電力物資供應(yīng)商名單及其產(chǎn)品的規(guī)格型號(hào)。只有進(jìn)入選型名單的電力物

6、資供應(yīng)商才能在該地區(qū)進(jìn)行銷售。所以每年的選型工作是非常重要的。一般來(lái)說(shuō)，每個(gè)省、地市電力公司都有選型名單。主管選型的部門是生計(jì)科和物資科。 2、 初期拜訪：在初期拜訪時(shí)，對(duì)涉及到產(chǎn)品銷售的部門都要盡可能的拜訪到。主要是獲取以下幾個(gè)方面的信息： A： 局長(zhǎng)和總工以及各部門的人員組成以及他們的姓名、電話（手機(jī)和住宅電話）、家庭住址、社會(huì)關(guān)系等。 B： 各局長(zhǎng)及部門間的實(shí)權(quán)人物之間的相互關(guān)系。 C： 對(duì)于可能升至實(shí)權(quán)人物對(duì)象要有預(yù)測(cè)和格外的重視。 D： 隨時(shí)關(guān)注電力系統(tǒng)內(nèi)部人員的調(diào)動(dòng)、升遷，格外注意電力系統(tǒng)人員外出旅游或開(kāi)會(huì)的情況。 E： 通過(guò)電力系統(tǒng)內(nèi)部的人員來(lái)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。 F： 培養(yǎng)1-

7、2個(gè)低級(jí)職員的良好客情關(guān)系，以便信息的獲取更及時(shí)和準(zhǔn)確。 G： 確定需要深入接觸的對(duì)象，即公關(guān)目標(biāo)。 3、 拜訪客戶時(shí)需要極大的耐心和一定的技巧，要善于察言觀色，在很小的細(xì)節(jié)中捕獲對(duì)自己有幫助的信息。更重要的是要勤于拜訪客戶，機(jī)會(huì)總是在不斷的接觸中產(chǎn)生的。 4、 拜訪時(shí)準(zhǔn)備一些小禮品，會(huì)很有幫助。在客戶辦公場(chǎng)所敬煙和抽煙一定要注意環(huán)境和對(duì)象，避免不必要的麻煩。 5、 要廣泛的接觸電力系統(tǒng)的員工，包括和業(yè)務(wù)沒(méi)直接聯(lián)系的部門；自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；其他行業(yè)的電力物資供應(yīng)廠家的銷售人員。盡可能的擴(kuò)大自己的信息來(lái)源和通道。 、 電力系統(tǒng)的深入拓展 1、 利用一切可利用的資源來(lái)接近客戶。 2、 至少要和一位分

8、管局長(zhǎng)或總工級(jí)別的客戶建立良好的客情關(guān)系。從上往下的營(yíng)銷摸式才是最好的。 3、 注意利用客戶外出旅游或開(kāi)會(huì)的機(jī)會(huì)。一般來(lái)說(shuō)不在辦公室的客戶相對(duì)好接近一些。 4、 注意各部門的客情關(guān)系是否通暢，這里的工作一定要細(xì)致，客戶對(duì)象甚至要考慮到對(duì)方的倉(cāng)庫(kù)管理一級(jí)的人員。 5、 要時(shí)刻關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，在行動(dòng)上爭(zhēng)取要比對(duì)手快一步，以達(dá)到削弱對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)力的目的。 、 電力系統(tǒng)合同的簽訂 1、 報(bào)價(jià)之前，一定要和客戶進(jìn)行良好和有成效的溝通，探聽(tīng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，但要注意不要泄露真正的底價(jià)給任何人。 2、 要去了解客戶以往的采購(gòu)價(jià)格，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以前的報(bào)價(jià)，只要客情關(guān)系到位，這些信息都可以收集到。再根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在別的

9、地區(qū)的報(bào)價(jià)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格進(jìn)行預(yù)估，預(yù)估時(shí)也要考慮到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售人員的組成情況以及他們具體定價(jià)人員的性格，以免出現(xiàn)大的偏差。 3、 要注意破壞競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客情關(guān)系，但一定要注意技巧和方法，在沒(méi)有一定的把握之前不要嘗試，以免適得其反。 4、 報(bào)價(jià)之前要對(duì)供貨產(chǎn)品的規(guī)格型號(hào)、數(shù)量、供貨日期、要求的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和公司溝通，避免無(wú)法供貨和損壞客情關(guān)系。 5、 簽訂合同時(shí)要注意對(duì)合同條款的審閱，了解回款程序和細(xì)節(jié)，并要拜訪回款所要涉及的部門。 6、 簽訂完合同后，要對(duì)客戶進(jìn)行回訪和感謝。 、 電力客戶的回款 1、 通?；乜疃际怯晌镔Y科辦理相關(guān)手續(xù)，再到財(cái)務(wù)結(jié)算中心辦理匯票，完成回款。但是回款的程序往往是在局長(zhǎng)

10、或其他實(shí)權(quán)人物的影響下才開(kāi)始的。所以良好的客情關(guān)系和信息渠道的通暢才是及時(shí)回款的有力保證。 2、 回款之前要及時(shí)和客戶溝通，確定開(kāi)票金額，盡量避免開(kāi)票金額過(guò)大而實(shí)際回款較小，給公司的流動(dòng)資金帶來(lái)困難。 3、 客戶回款時(shí)往往會(huì)出現(xiàn)“僧多粥少”的情況，信息的通暢能讓你比對(duì)手的行動(dòng)更快，良好的客情關(guān)系讓你的回款份額比對(duì)手更多。 4、 在平時(shí)的業(yè)務(wù)往來(lái)中就要注意做好回款工作，包括對(duì)回款程序中涉及到的每一個(gè)環(huán)節(jié)的客情關(guān)系的溝通和培養(yǎng)。 5、 在要求客戶回款時(shí)，一定要注意技巧，并注意環(huán)境、對(duì)象、時(shí)間等因素，避免因回款而損害客情關(guān)系。 6、 回款的方式應(yīng)用銀行匯票方式，盡量避免電匯方式，如電匯一定要取回對(duì)方的電匯憑證的復(fù)印件。 7、 在對(duì)方回款以后，應(yīng)對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行回訪，表示感謝。 、 可能出現(xiàn)的困難及對(duì)策 1、 了解情況，不要被表面情況所迷惑，要找出問(wèn)題發(fā)生的根源?？梢酝ㄟ^(guò)對(duì)不同部門的相關(guān)人員的多次走訪，來(lái)了解實(shí)際情況。 2、 對(duì)于因自己工作不到位的情況而產(chǎn)生的麻煩，要及時(shí)補(bǔ)救，除了自己加大拜訪次數(shù)，用誠(chéng)意感動(dòng)客戶之外，還可以利用電力系統(tǒng)內(nèi)部的人際關(guān)系來(lái)協(xié)調(diào)和解決。 3、 對(duì)于因客戶內(nèi)部的人際斗爭(zhēng)而