酷睿箱包推廣策劃和網(wǎng)絡(luò)營銷方案

1、建行“e路通”大賽作品酷睿箱包推廣策劃和網(wǎng)絡(luò)營銷方案學校名稱：廣東理工職業(yè)學院團隊名字：E路我酷團隊成員：張宇明 翁鴻展 吳皓騰 吳杰婷 鄧柘軒指導老師：謝祥添企業(yè)教官:韋映城合作企業(yè)：廣 州 市 朗 豪 袋 業(yè) 有 限 公 司主頁網(wǎng)址：coolrui.web-淘寶店址：目 錄一、前言1（一）項目背景1（二）項目介紹1二、環(huán)境分析3（一）市場分析3（二）網(wǎng)絡(luò)營銷分析4（三）行業(yè)發(fā)展狀況6（四）企業(yè)分析6（五）政策分析7三、受體群眾8（一）受體群眾人數(shù)8（二）受體群眾行為分析9四、競爭者分析及策略12（一）主要競爭者分析121. 麥包包122. 燒包網(wǎng)13（二）競爭策略141. 產(chǎn)品更新快速14

2、2. 薄利多銷153. 把好質(zhì)量關(guān)154. 淘寶分銷代理165. 整合多種營銷套路16五、商品分析17（一）商品品種17（二）價格24（三）質(zhì)量25六、市場定位26(一) 年齡變量細分26（二）不同客戶群細分27（三） 網(wǎng)站定位284. 服務定位29七、網(wǎng)站運營計劃30八、 網(wǎng)站盈利32九、營銷策劃33（一）營銷市場分析331. 網(wǎng)購市場分析332. 網(wǎng)購SWOT分析35（二）網(wǎng)絡(luò)營銷推廣361. 博客推廣362. 微博推廣383. 導購網(wǎng)推廣394. 電子郵件推廣405. 搜索引擎推廣方法416. 資源合作推廣方法417. 信息發(fā)布推廣方法418. 鏈接推廣419. 互動問答42（三）網(wǎng)下活

3、動推廣421. 小冊子宣傳432. 贊助校園活動443. 校園代理人  454. 散發(fā)名片或宣傳單455. 禮品廣告      45十、自身SWOT分析45十一、網(wǎng)站建立47（一）系統(tǒng)總體指導思想，設(shè)計原則47（二）網(wǎng)點總體結(jié)構(gòu)設(shè)計48（三）網(wǎng)絡(luò)環(huán)境設(shè)計48（四）電子商務系統(tǒng)平臺的選擇491. 操作系統(tǒng)的選擇492. 子系統(tǒng)的劃分503. 界面設(shè)計50十二、物流和售后服務55十三、風險評估及策略57十四、收入與費用預算59十五、結(jié)束語60附錄A 調(diào)查問卷分析61附錄B 企業(yè)合作證7273一、前言（一）項目背景隨著人

4、們生活和消費水平的不斷提高，各種各樣的箱包已經(jīng)成為人們身邊不可或缺的飾品。人們要求箱包產(chǎn)品不僅在實用性上有所加強，裝飾性也要有所拓展。根據(jù)消費者品位的改變，箱包的材質(zhì)更加多樣化，真皮、PU、滌綸、帆布、棉麻等質(zhì)地箱包引領(lǐng)時尚潮流。由于消費者的消費觀念和消費方式正在逐漸的轉(zhuǎn)變，再有市場的競爭不斷地加劇，迫使箱包行業(yè)必須在銷售的方式上進行轉(zhuǎn)變，而網(wǎng)絡(luò)營銷卻給箱包行業(yè)提供了一個很好的營銷渠道，低成本的投入，信息流通的快捷都是箱包行業(yè)應緊抓的幾點重要優(yōu)點。 網(wǎng)絡(luò)是一種便捷的互動平臺，為消費者建立起與箱包行業(yè)溝通的橋梁，成為箱包行業(yè)客戶關(guān)系管理的新手段。它帶給消費者的不僅是信息的便利，也引發(fā)了箱包行業(yè)消

5、費模式上的改變。越來越多的城市白領(lǐng)和年輕一族，喜歡通過網(wǎng)絡(luò)去了解、掌握箱包行業(yè)品牌的有關(guān)信息，去了解更多品牌的售后及服務質(zhì)量。所以本項目是以運用淘寶平臺和自建網(wǎng)站作為銷售箱包平臺，為廣州朗豪袋業(yè)有限公司所創(chuàng)立的酷睿品牌進行網(wǎng)絡(luò)營銷和推廣。（二）項目介紹 為了酷睿品牌的網(wǎng)絡(luò)營銷和推廣，我們以朗豪袋業(yè)為貨物提供商建立了“酷?！碧詫毜旰汀翱犷！本W(wǎng)上購物平臺。作為貨物提供商的朗豪袋業(yè)是一間極具實力的合作企業(yè)，成立于1992年，是國際體育用品品牌victor的主要生產(chǎn)商，具有十多年供應鏈管理生產(chǎn)經(jīng)驗，從供應商到生產(chǎn)到交貨整個運作過程有非常成熟的經(jīng)驗和技術(shù)，并有成熟的銷售渠道，新品牌上線在傳統(tǒng)銷售渠道上有

6、一定基礎(chǔ)，生產(chǎn)能力充足。 “E路我酷”淘寶店和“酷睿”網(wǎng)上購物平臺的建立有助于朗豪袋業(yè)和消費者之間建立一條溝通的橋梁的，及時了解消費者的需求，生產(chǎn)消費者所需的產(chǎn)品，更好得對銷售進行調(diào)配。同時，這也可以幫助朗豪袋業(yè)快速提高品牌知名度，規(guī)避傳統(tǒng)箱包銷售模式下的高成本物流開支的方法。借助網(wǎng)購平臺，開展電子商務，這為傳統(tǒng)箱包企業(yè)的一條新的生存之道。目前，中國是全球最大的箱包生產(chǎn)出口基地。箱包行業(yè)市場容量巨大，同時呈現(xiàn)總量擴張趨勢。但箱包行業(yè)在國內(nèi)市場還處于初級競爭階段，正如十年之前的鞋類行業(yè)。特別是多年來國內(nèi)箱包企業(yè)大多以出口為主，當金融危機后轉(zhuǎn)為內(nèi)銷時，他們沒有品牌，沒有團隊，沒有渠道。在設(shè)計創(chuàng)新、

7、自主品牌、營銷網(wǎng)絡(luò)等方面明顯遜色于國外大牌。而朗豪袋業(yè)卻憑著先進的生產(chǎn)設(shè)備和誠實的服務態(tài)度，經(jīng)過多年的拼搏發(fā)展，技術(shù)和質(zhì)量不斷提高，積累了豐富的設(shè)計和制作經(jīng)驗，實力逐年壯大，同時自主創(chuàng)立了酷睿系列包，相信在國內(nèi)箱包行業(yè)處于初級競爭階段下，一定能夠打拼出自己的一片天地。二、環(huán)境分析（一）市場分析箱包作為一種計劃外消費品，在幾年前并沒有引起人們的關(guān)注?，F(xiàn)在箱包已經(jīng)是人們特別是女士身邊不可短缺的物品。不僅在實用性上有所加強，裝飾性也有所拓展，各種各樣名目繁多的包包已經(jīng)成為時尚人士不可或缺的飾品。作為重要的時尚因素，箱包的市場蘊含著巨大的商機。箱包產(chǎn)品屬于充分市場競爭的領(lǐng)域；經(jīng)過十幾年的快速發(fā)展，目前

8、產(chǎn)品極大豐富，甚至部分供過于求。在國內(nèi)市場，人們對箱包產(chǎn)品的需求已經(jīng)由注重使用價值、追求價格低廉轉(zhuǎn)向注重產(chǎn)品的檔次和品質(zhì)、追求時尚性和個性化；消費者的品牌意識不斷增強。在這種社會公眾消費行為發(fā)生質(zhì)變的過程中，國內(nèi)箱包行業(yè)的大部分企業(yè)還沒有及時調(diào)整自己的經(jīng)營戰(zhàn)略，自創(chuàng)品牌的意識不強，更多關(guān)注的是短期的、局部的利益，不愿意在開創(chuàng)培育自有品牌上做過多投入。因此，在眾多的國內(nèi)箱包產(chǎn)品品牌中，長時間沒有形成一批為社會公眾廣泛認知的名品牌?？v觀國內(nèi)的箱包的市場，主要有以下特征： 1. 國內(nèi)品牌較多，價位高昂，不適應中國人使用習慣2. 國內(nèi)的品牌較少、檔次低、質(zhì)量參差不齊且多為外銷3. 箱包同質(zhì)化嚴重，沒有

9、鮮明的獨特的形象吸引消費者4. 國內(nèi)中高端箱包市場有待開發(fā)和整合因此，中國箱包企業(yè)應不斷提高自主研發(fā)能力和技術(shù)裝備水平，增強企業(yè)的營銷能力，擴大出口渠道，進一步加快走向世界的步伐，逐步實現(xiàn)由產(chǎn)品輸出到資本輸出、品牌輸出的轉(zhuǎn)變，打造一批在國內(nèi)外叫得響的知名品牌，增強產(chǎn)品國際競爭力；同時密切關(guān)注國際安全、技術(shù)檢測標準，避免貿(mào)易摩擦的發(fā)生。近年來，箱包的發(fā)展趨勢是比較迅猛的，而且受到了時尚人士的關(guān)注，具有很大的消費潛力。（二）網(wǎng)絡(luò)營銷分析箱包行業(yè)一直以來采用的都是實體店銷售的模式，嘗試開展線上銷售的廠商相對較少。之所以造成這種現(xiàn)象，很大一部分原因可能還是多數(shù)廠商對電子商務不了解、不熟悉所致。但是隨著

10、電子商務的漸入人心，市場競爭的日趨激烈，尤其是嚴峻的出口形勢，傳統(tǒng)的箱包企業(yè)想要生存，就應該嘗試探索出一條適合自己發(fā)展和盈利的新途徑。根據(jù)萬瑞數(shù)據(jù)調(diào)查顯示，IT類產(chǎn)品(如DIY裝機配件等)以及服裝/鞋帽/箱包類產(chǎn)品的官方網(wǎng)站最受歡迎。從這個角度來看，從事以上兩個行業(yè)的官方網(wǎng)站更適合將官方網(wǎng)站產(chǎn)品銷售展示平臺結(jié)合起來，開展網(wǎng)絡(luò)營銷。行業(yè)類商品數(shù)據(jù)如圖（1）所示。Ø 圖（1） 行業(yè)類商品注：圖片來自萬瑞數(shù)據(jù)所以，借助網(wǎng)購平臺，開展電子商務，就將有可能成為傳統(tǒng)箱包企業(yè)的一條新的生存之道。（三）行業(yè)發(fā)展狀況目前中國箱包行業(yè)呈現(xiàn)明顯的基地化經(jīng)營，原材料、人力資源、大的批發(fā)市場多集中于廣東獅嶺、

11、福建泉州、上海長三角、河北白溝為中心的地區(qū)。同行企業(yè)高度集中的優(yōu)勢使這些地區(qū)箱包業(yè)占據(jù)天時、地利、人和，是該行業(yè)的黃金地段。眾多規(guī)模龐大的廠家奠定了這些地區(qū)箱包業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，并帶動周邊相關(guān)企業(yè)和同行小企業(yè)的發(fā)展。在國內(nèi)箱包市場的金字塔頂端，是諸如LV 之類的國際頂級品牌，價格利潤很高，但市場份額極其有限，國內(nèi)品牌更多集中在價格及渠道方面的淺層次競爭，仿冒、偽劣產(chǎn)品充斥著市場，低檔產(chǎn)品沿街叫賣；它們的市場份額很大但贏利很低。中端則是少數(shù)中高檔的品牌，但品牌缺乏個性與感染力，無法與消費者的深度情感共鳴，造成傳遞給消費者的可感知品牌利益嚴重不足。尤其金融危機后部分出口品牌發(fā)展內(nèi)銷業(yè)務，極易造成行業(yè)內(nèi)

12、產(chǎn)品同質(zhì)化，品牌與品牌之間差異化越來越小，在同一條獨木橋上競爭的局面。（四）企業(yè)分析廣州朗豪袋業(yè)有限公司成立于1992年，公司主要生產(chǎn)各種包類產(chǎn)品：運動包、體育用品包、公文包、電腦包、登山包、背包、書包、旅行包、休閑包、拉桿袋、手挽袋、腰包、冰袋、化妝包、錢包等；擁有成套先進專業(yè)的設(shè)備和近二百人的團隊, 多名專業(yè)設(shè)計人員。朗豪袋業(yè)憑著先進的生產(chǎn)設(shè)備和誠實的服務態(tài)度，迅速在競爭激烈的廣州市打下了扎實的基礎(chǔ)，得到了廣大客戶的支持。經(jīng)過多年的拼搏發(fā)展，技術(shù)和質(zhì)量不斷提高，積累了豐富的設(shè)計和制作經(jīng)驗，實力逐年壯大。隨著公司的不斷努力，自主開發(fā)能力及制作工藝的日益完善，有了自己的品牌Coolrui(酷睿

13、)系列包，獲得了中國商標局頒發(fā)的證書。（五）政策分析 2008年以來，受全球金融危機蔓延深化的影響，我國多數(shù)行業(yè)都遭受了不同程度的沖擊，但包括網(wǎng)絡(luò)零售的電子商務行業(yè)發(fā)展卻一路繁榮，成為危機背景下經(jīng)濟增長的一個亮點。為了推動經(jīng)濟快速回升，各地紛紛出臺相關(guān)政策，規(guī)范和鼓勵網(wǎng)上零售市場的發(fā)展，致力于將電子商務培植成后金融危機時期新的經(jīng)濟增長點。與此同時，我國的物流業(yè)振興規(guī)劃也相繼出臺，旨在改善目前我國物流企業(yè)多而雜、小而差的多方面問題。配送問題一直是網(wǎng)絡(luò)購物市場發(fā)展的瓶頸之一，物流相關(guān)配套服務的改進有助于提升消費者滿意度，這將為網(wǎng)上零售市場提供新的發(fā)展契機。同時，為了鼓勵企業(yè)發(fā)展自己的品牌發(fā)展之路，

14、商務部于近日公布了關(guān)于品牌促進體系建設(shè)的若干意見。商務部提出，今后在同等條件下，將優(yōu)先安排自主品牌產(chǎn)品和企業(yè)使用科技興貿(mào)資金、產(chǎn)品研究開發(fā)資助及技改貸款貼息等專項資金。商務部將設(shè)立“品牌發(fā)展專項資金”，專項用于支持商務領(lǐng)域內(nèi)品牌建設(shè)活動，組織企業(yè)參加自主品牌展覽、展示和推介，支持品牌企業(yè)在國外注冊商標、申請專利、獲得國內(nèi)外相關(guān)認證及應對知識產(chǎn)權(quán)糾紛。在公布的若干意見中，商務部決定完善相關(guān)的金融政策，推動中國進出口銀行在信貸政策上向自主品牌企業(yè)傾斜，推動中國出口信用保險公司將自主品牌企業(yè)列為“重點支持客戶”，開發(fā)有利于自主品牌建設(shè)的保險產(chǎn)品和承保模式，為自主品牌企業(yè)發(fā)展壯大提供金融支持。這一系列

15、的措施，必將有力引導我國箱包企業(yè)創(chuàng)建自己的品牌發(fā)展之路。三、受體群眾（一）受體群眾人數(shù)隨著網(wǎng)絡(luò)購物市場持續(xù)高速的發(fā)展，網(wǎng)上購買商品已經(jīng)成為網(wǎng)民網(wǎng)絡(luò)活動的重要組成部分。根據(jù)艾瑞公司的調(diào)查，圖（2）所示。2009年中國網(wǎng)購交易規(guī)模2483.5億元，同比增長93.7%，預計2013年有望突破1萬億元;網(wǎng)購用戶規(guī)模突破1億，同比增長37.5%，預計2010年其在全體網(wǎng)民中的比重有望突破30%。在過去一年中，中國的互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)量已經(jīng)突破3億，這其中有1億用戶參與過網(wǎng)購市場。盡管如此，仍有專家認為，中國網(wǎng)民的網(wǎng)購潛力仍未被完全釋放。在歐美和韓國等互聯(lián)網(wǎng)普及率較高的國家，網(wǎng)民中網(wǎng)絡(luò)購物比例已經(jīng)超過2/3，因

16、此，中國網(wǎng)購還有巨大的發(fā)展?jié)摿Α?圖（2） 2009.12與2010.06網(wǎng)絡(luò)購物用戶對比注：圖來中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心截至 2010 年 6 月，網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模達到 1.42 億，使用率提升至 33.8%。隨著中小企業(yè)電子商務的應用趨向常態(tài)化，網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)務日?；?，網(wǎng)絡(luò)購物市場主體日益強大。并且根據(jù)最新的艾瑞網(wǎng)購年貨的調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，網(wǎng)購年貨排名前3的商品是服飾箱包、食品保健、IT數(shù)碼類產(chǎn)品。因此，網(wǎng)購市場上購買箱包的用戶非常的多，而且潛力很大，值得我們?nèi)ネ诰?。（二）受體群眾行為分析萬瑞數(shù)據(jù)顯示如圖（3）（4），73.9%的調(diào)查對象表示2009年購物金額出現(xiàn)增長，減少的用戶僅占12.1%。接近6成

17、的用戶表示2010年網(wǎng)購金額可能比2009年增加。由此來看，網(wǎng)絡(luò)販物市場消費大幅度增長，從側(cè)面也反映出網(wǎng)絡(luò)消費日漸融入網(wǎng)絡(luò)用戶的生活之中。 圖（3） 09年與08年購物金額對比圖（4） 2010網(wǎng)絡(luò)金額預測注：圖片來自萬瑞數(shù)據(jù)而且，傳統(tǒng)的購物形式是人們滿街找到自己需要的產(chǎn)品，問問價錢看看質(zhì)量，然后去別家做同樣的事情，對照幾家后才能做出決定，即使這樣買了之后還市場覺得買貴了吃虧了上當了，而且浪費里時間，耗費了體力。 而且這樣在局部小范圍內(nèi)的詢問也不可能獲得完全的信息，被宰的幾率也比較大?，F(xiàn)在我們坐在家里就可以在全世界范圍內(nèi)挑選喜歡的東西，并且比較他們的價格，而且有如此豐富的產(chǎn)品種類供你挑選，還少

18、了上街吃灰塵的痛苦我們何樂而不為呢，如此輕松的就可以買來全部所需。還可以貨比三家，自已完成購物過程，進入自由輕松購物新時代；企業(yè)與客戶通過網(wǎng)上訂購，電子支付等，使他們的關(guān)系變得如此貼近，從而使商務活動發(fā)生深刻變革。由于我國金融手段落后、信用制度不健全，傳統(tǒng)上，人們更喜歡現(xiàn)金交易，沒有使用信用卡的習慣。但是，伴隨著生活方式的轉(zhuǎn)換以及電子商務的發(fā)展，人們意識到在線購物的無地域界限、安全、方便快捷及其價格優(yōu)勢，在線購物的隊伍逐漸擴大，不斷增長的強大需求正成為電子商務的發(fā)展動力。所以，與傳統(tǒng)的實體商店相比，網(wǎng)上開店具有啟動資金少、創(chuàng)業(yè)成本低、手續(xù)簡單、交易快捷、經(jīng)營與維護不需要太多的專業(yè)知識、容易上手

19、等諸多優(yōu)點，鑒于以上種種，對于箱包的銷售決定利用淘寶的商務平臺和自建網(wǎng)站來進行網(wǎng)絡(luò)營銷和推廣。四、競爭者分析及策略（一）主要競爭者分析1. 麥包包圖（5） 麥包包主頁（1）國際領(lǐng)先的時尚箱包在線直銷網(wǎng)站；（2）2007年麥包包獲得中國最具投資價值網(wǎng)站百強，隨后獲第三屆消費者最喜愛的網(wǎng)站TOP100強；（3）2008年5月 麥包包網(wǎng)站被評為2007中國電子商務應用百強；（4）60%在“麥包包”購物的用戶會在三個月內(nèi)再次從“麥包包”網(wǎng)站購物，這一比例在國內(nèi)還實屬罕見。從以上數(shù)據(jù)，我們不難看出，由于“麥包包”在電子商務上面的出色表現(xiàn)，使得其能夠在機遇稍縱即逝的箱包市場領(lǐng)先國內(nèi)同行一大截。2. 燒包網(wǎng)

20、圖（6） 燒包網(wǎng)主頁第一， 正品；正品這個是“燒包網(wǎng)”核心性的東西，始終堅持為消費者提供正品的箱包； 第二， 低價這個是網(wǎng)購最基本的因素，“燒包網(wǎng)”作為一家在線箱包的電子商務平臺，箱包的價格肯定是誘發(fā)消費者購買的最重要的因素之一；第三， 品牌；品牌是客戶選擇“燒包網(wǎng)”箱包一個非常重要的因素，特別是處在社會中上層的高級白領(lǐng)亦是如此，客戶選擇箱包肯定會考慮低價、高質(zhì)量的情況下去選擇知名度較高的產(chǎn)品及品牌產(chǎn)品；第四， 服務；優(yōu)秀的服務是商家必須具備的一個因素，有那么一句話：“顧客就是上帝”，良好的服務是一個公司生存的基本條件之一?！盁W(wǎng)”做在線箱包的服務，從售前、售中、售后都做好，“燒包網(wǎng)”的每一

21、位成員想到的都是客戶的利益，“燒包網(wǎng)”帶來更多的回頭客，帶來更好的口碑和品牌； 第五， 物流；物流是商家選擇網(wǎng)絡(luò)購物的重要因素之一，網(wǎng)絡(luò)購物商家的發(fā)貨速度很重要，“燒包網(wǎng)”的快遞速度一滿足客戶的需求，配送速度、處理速度、發(fā)貨速度快，同時發(fā)貨過程中遇到的什么問題即時和買家聯(lián)系，讓消費者的利益得到保證。（二）競爭策略1. 產(chǎn)品更新快速網(wǎng)絡(luò)購物之所以興起得那么快，其中有三個原因：一是消費者在“逛”網(wǎng)店的時候比逛實體店有更多的商品可供選擇，可以輕松地貨比 “百”家，省時；第二，網(wǎng)絡(luò)購物可以通過互動和搜索，了解更多有關(guān)品牌和商品的口碑，以此做出更準確的購物決策，省心；三是網(wǎng)絡(luò)銷售的商品由于沒有了渠道、促

22、銷等成本，所以會比實體店的商品更加優(yōu)惠，即所謂的省錢。所以我們不難看出，“省時、省心、省錢”是網(wǎng)絡(luò)購物人群不斷增多的主要原因，而且還在迅速向35歲以上的消費人群滲透，這說明經(jīng)過十年的發(fā)展，中國的網(wǎng)絡(luò)購物和電子商務市場基本已經(jīng)培育成型，那些捷足先登的企業(yè)也開始吃到了甜頭。但是，電子商務絕不僅僅是把生意搬到網(wǎng)上這么簡單，除了要分析網(wǎng)購者的消費行為之外，對企業(yè)自身的創(chuàng)新能力也提出了很高的要求。由于消費者在網(wǎng)絡(luò)購物瀏覽的時候隨意性比較大，而且也很容易因為各種原因而轉(zhuǎn)移注意力，所以保證豐富的商品陳列和應用黏性就顯得非常重要了。2. 薄利多銷在初期，我們可以通過阿里巴巴注冊公司，以批發(fā)低價來擴大銷售，同時

23、在產(chǎn)品創(chuàng)新方面，我們很清楚產(chǎn)品是否“夠豐富夠潮”，將決定品牌的成敗，能夠根據(jù)不同的品牌定位設(shè)計出個性鮮明的產(chǎn)品，做到別人有的產(chǎn)品，在酷?？梢愿阋说馁I到，而別人沒有的產(chǎn)品，在酷睿可以輕松地找到。3. 把好質(zhì)量關(guān)但是做電子商務切忌為了模式而模式，關(guān)注產(chǎn)品創(chuàng)新但不關(guān)注質(zhì)量，過分重視營銷而不重視資金鏈的健康，走向衰亡則是遲早的事情。所以，不管是何種銷售模式，產(chǎn)品仍然是商業(yè)的核心，質(zhì)量永遠是品牌的生命，電子商務企業(yè)除了要有創(chuàng)新的活力之外，在產(chǎn)品質(zhì)量方面的定力也同樣不可或缺。4. 淘寶分銷代理 淘寶分銷平臺是淘寶網(wǎng)專門為商家提供代銷、批發(fā)的平臺服務，幫助商家快速地找到分銷商或成為供貨商。這一平臺是完全平

24、等開放的，進入的門檻也不高，只要你有淘寶網(wǎng)店且你并不是淘寶商城的賣家就可以了。直線式的供銷平臺不僅可以減少商品買賣交易中的各種運費成本和保險成本，而且可以幫助我們更快速的獲得相關(guān)的商品資訊，是我們可以更快速的掌握行業(yè)信息、占據(jù)市場份額的重要途徑。5. 整合多種營銷套路電子商務作為新一輪的商業(yè)文明，必定吸引了大量傳統(tǒng)企業(yè)的涉足，但是互聯(lián)網(wǎng)的營銷套路與傳統(tǒng)銷售模式有很大的不同，首先它是建立在誠信、分享、開放、無邊界的基礎(chǔ)之上的，需要根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)的特性來做營銷的創(chuàng)新，否則就很容易水土不服。其次，一定要研究消費者重復購買的動機，實際上，消費者愿意重復購買是基于三個條件，一是對商品品牌或者購物平臺的充分信

25、任，二是商品種類豐富、性價比高，三是服務到位，購物體驗愉悅。換句話說，就是只有滿足了這三個條件的營銷，才會取得理想的結(jié)果。五、商品分析（一）商品品種主要生產(chǎn)各種包類產(chǎn)品：運動包、體育用品包、公文包、電腦包、登山包、背包、書包、旅行包、休閑包、拉桿袋、手挽袋、腰包、冰袋、化妝包、錢包等。主要產(chǎn)品展示如下 （二）價格企業(yè)的定價目標一般有：生存定價、獲取當前最高利潤定價、獲取當前最高收入定價、銷售額增長最大量定價、最大市場占有率定價和最優(yōu)異產(chǎn)品質(zhì)量定價。企業(yè)的定價目標一般與企業(yè)的戰(zhàn)略目標、市場定位和產(chǎn)品特性相關(guān)。企業(yè)在制定價格時，主要是依據(jù)產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，這是從企業(yè)局部來考慮的。企業(yè)價格的制定更主要

26、是從市場整體來考慮的，它取決于需求方的需求強弱程度和價值接受程度，再一是來自替代性產(chǎn)品（也可以是同類的）的競爭壓力程度；需求方接受價格的依據(jù)則是商品的使用價值和商品的稀缺程度，以及可替代品的機會成本。在網(wǎng)絡(luò)營銷中，市場還處于起步階段的開發(fā)期和發(fā)展時期，企業(yè)進入網(wǎng)絡(luò)營銷市場的主要目標是占領(lǐng)市場求得生存發(fā)展機會，然后才是追求企業(yè)的利潤。目前網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品的定價一般都是低價甚至是免費，以求在迅猛發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)虛擬市場中尋求立足機會。（三）質(zhì)量決定企業(yè)競爭優(yōu)勢最重要的因素是質(zhì)量，質(zhì)量是爭奪市場戰(zhàn)略中最關(guān)鍵的項目。研究發(fā)現(xiàn)，市場占有率是利潤的主要來源。但是，持續(xù)的市場占有率主要來自“顧客感覺到的產(chǎn)品或服務的相

27、對質(zhì)量”的領(lǐng)先地位。“相對”的意思是指和競爭者比較，“可感覺” 的意思是站在用戶立場上而不是站在生產(chǎn)廠商的立場上看問題。相對的質(zhì)量是影響一個經(jīng)營單位（長期）成就的最重要因素，并且，當研究采取何種方法來維持價值的領(lǐng)先地位時會發(fā)現(xiàn)，對市場占有率來說，相對質(zhì)量的變化比價格的變化具有大得多的影響。 質(zhì)量的市場意義最突出的表現(xiàn)是：市場競爭已經(jīng)決定性地從“價格競爭”轉(zhuǎn)向“質(zhì)量競爭”。影響用戶購買的三因素：價格、質(zhì)量、交貨方式（交貨期和地點），其排列次序已經(jīng)變?yōu)橘|(zhì)量、交貨方式、價格。質(zhì)量已成為決定用戶購買的首要因素，“質(zhì)量競爭”在某種程度上正在取代“價格競爭”。而朗豪袋業(yè)質(zhì)量方針是質(zhì)量第一，以人為本，科學管

28、理，提高效率，您們的滿意是我們的服務宗旨!因此朗豪袋業(yè)非常注重產(chǎn)品的質(zhì)量，而且產(chǎn)品也得到客戶們的一致認可，相信用戶們也會滿意酷睿系列箱包的質(zhì)量。 六、市場定位(一) 年齡變量細分針對大學生和白領(lǐng)階層普遍的年齡層，主體仍舊是18-45歲的活力群體，這一網(wǎng)民群體占到中國網(wǎng)民的60.8%，超過網(wǎng)民總數(shù)的1/2。該群體具有一定的經(jīng)濟能力和很強的購買欲望，時尚、追求個性、大方得體，敢于嘗試新事物，更新箱包等頻率較高圖（7） 08年與09年中國網(wǎng)民年齡比例注：圖來自中國互聯(lián)網(wǎng)中心因此我們將包包定位于18-45歲的時尚人士。如果再進行市場細分,在目前情況下,選擇中低產(chǎn)品入手最合適。一方面,有錢的顧客只占少數(shù)

29、,且大部分網(wǎng)絡(luò)消費者都希望能買到物美價廉的商品;另一方面,作為創(chuàng)業(yè)者,很多人一開始都是抱著“摸著石頭過河”的心態(tài),沒什么經(jīng)驗,加之財力有限,不適合走高端市場。 （二）不同客戶群細分收入相近的人群一般意味著他們具有相近的支付能力，根據(jù)各個社會階層來細分客戶群，把整個消費者群分為四個客戶群：高收入人員客戶群、白領(lǐng)客戶群、工人客戶群、學生客戶群。高收入人群年收入非常高，而消費水平也很高，不過同時他們也是缺乏時間的人群，他們沒有大量的時間去購物，但對于購物的各個方面的要求也比較高。白領(lǐng)人群特別是女性白領(lǐng)人群，有著天生的購物愛好，她們對于商品的品牌，商品的質(zhì)量還有購買環(huán)境等都具有很高的要求。工人人群收入

30、偏低，經(jīng)常會算計著花費，他們更偏向于實用性地消費，對打折促銷等商品有著很大的興趣。大學生具有較強的消費能力。他們每學期的平均收入為4919元，支出為4819元，而經(jīng)常性負債消費的大學生比例超過10%。同時，國家統(tǒng)計局公布的數(shù)據(jù)顯示，中國平均每人的年度可支配收入在8000至9000元之間。而將大學生在兩個假期的支出計算在內(nèi)，中國大學生每年的平均消費支出已經(jīng)在一萬元以上。（三） 網(wǎng)站定位 針對上述說明的市場現(xiàn)狀，“酷睿”箱包網(wǎng)站提出建設(shè)初步定位是：宣傳以酷睿為主的品牌文化的互動網(wǎng)絡(luò)平臺；長遠定位是：宣揚各種箱包品牌的電子商務交易平臺，打造針對性強的箱包行業(yè)網(wǎng)站。網(wǎng)站定位與總體目標：網(wǎng)站的定位：箱包

31、行業(yè)B2C銷售平臺網(wǎng)站經(jīng)營目標：主要以酷睿系列箱包為核心產(chǎn)品，通過將現(xiàn)代電子商務模式與傳統(tǒng)零售業(yè)進行創(chuàng)新性融合，以現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)平臺和呼叫中心為服務核心，以先進的直效營銷理念，配合卓越的供應鏈管理的方式及高效完善的配送系統(tǒng)，為消費者提供高品質(zhì)的箱包產(chǎn)品與服務保障。網(wǎng)站平臺作用：對傳統(tǒng)銷售渠道的補充和互補，同時也是企業(yè)占領(lǐng)未來網(wǎng)絡(luò)銷售市場的重要切入點。· 根據(jù)以上分析，具體作出以下的詳細定位分析：（1）網(wǎng)站前期定位分析前期類型：C2C、B2C，服務對象基于北京、上海、珠江三角洲的大學生和白領(lǐng)群體，經(jīng)營各種實用、個性、時尚的箱包。主要是以生產(chǎn)商生產(chǎn)出來的產(chǎn)品進行重新包裝，對產(chǎn)品進行定位，逐漸

32、形成品牌。不僅要把產(chǎn)品重新定位，還要進行產(chǎn)品歸類，深入市場進行文化分析，作好銷售渠道，甚至把不同的產(chǎn)品重新組合，這就是品牌產(chǎn)品最初來源。（2）網(wǎng)站后期定位分析后期類型：B2C、B2B，增強交易平臺功能，增加企業(yè)交易、產(chǎn)品發(fā)布平臺，擴大網(wǎng)上箱包產(chǎn)品內(nèi)容，打造針對性強的門戶箱包網(wǎng)站，整合產(chǎn)品資源，給客戶提供適合的產(chǎn)品。通過適合的箱包銷售和促銷幫助客戶占領(lǐng)更多的市場份額和鞏固品牌地位。（3）網(wǎng)站的未來發(fā)展趨勢隨著箱包市場不斷的變化，我們在變化中尋求規(guī)律，并不斷創(chuàng)新，用新思維去發(fā)展針對性強的箱包行業(yè)網(wǎng)站，充分利用網(wǎng)上箱包渠道，來開辟新的市場?！翱犷！毕浒W(wǎng)站將盈利模式定位在推廣箱包企業(yè)品牌形象，以18

33、-45歲，中高收入的，有強烈的購買欲望，追求個性時尚，更新箱包等頻率較高的全國各高校大學生和企事業(yè)單位的男女性白領(lǐng)為箱包選購重點發(fā)展對象，以“一人一包，品質(zhì)第一”為經(jīng)營理念，建立專業(yè)性強、箱包資源豐富，箱包質(zhì)量高的網(wǎng)上箱包電子商務交易平臺。4. 服務定位（1）針對公司或廠家，通過電子郵箱每月給他們發(fā)布兩次有關(guān)的包包需求的信息。 （2）針對廣大的個別客戶，公司的各大分店會對成交200元以上的客戶實行送貨上門，其次通過Email方式在每周給客戶發(fā)送兩次溫馨小貼士，向客戶介紹怎樣把包包設(shè)計得更具時尚氣息的技巧，告訴客戶怎樣保養(yǎng)好包包以及公司內(nèi)部組織的活動。還會定期向客戶發(fā)送最新的資訊及特別的推薦.

34、（3）本公司實行“三包”制度，對純粹是存在質(zhì)量問題的一個星期內(nèi)包退、一個月之內(nèi)包換，對非純粹存在質(zhì)量問題的產(chǎn)品一年之內(nèi)包維修，全面打響產(chǎn)品的品牌。七、網(wǎng)站運營計劃計劃：以1年為周期計劃實施前期目標目標：打響網(wǎng)站品牌任務：提高網(wǎng)站的流量、培養(yǎng)客戶的黏性策略：網(wǎng)站平臺建設(shè)、資源整合、網(wǎng)站推廣、市場開拓、團隊機制建設(shè)。第一階段：網(wǎng)站平臺完善期（1個半月）：2030天的平臺基本建設(shè)階段，包括網(wǎng)站流程的優(yōu)化以及頁面美化；2030天的信息搜集，每天50條活動的完整信息錄入，保證網(wǎng)站初期網(wǎng)站內(nèi)容的信息量。目的：保證網(wǎng)站的流暢、穩(wěn)定運轉(zhuǎn)，網(wǎng)站內(nèi)容的基本完整。第二階段：網(wǎng)站試運營期（2個半月）：其實這個階段也可

35、以說是網(wǎng)站運營初期或者是內(nèi)容的完善期,網(wǎng)站運營結(jié)果更具有真實性和具有說服力,這個階段的主要任務是：網(wǎng)站的初步推廣和網(wǎng)站性能的進一步完善。目的：形成自己的網(wǎng)站風格、提高網(wǎng)站的流量。第三階段：網(wǎng)站運營中期（5個月）：這個階段的由于前期的宣傳和推廣，為網(wǎng)站的帶來了一定的流量，所以這個階段的重點應該放在網(wǎng)站會員商家的拓展和網(wǎng)站用戶的轉(zhuǎn)換上，讓普通的活動查看用戶轉(zhuǎn)化成活動發(fā)布用戶，及時有效的搜集用戶反饋信息，另外網(wǎng)站的線上和線下推廣還需要進一步的跟進。在網(wǎng)絡(luò)營銷方面，初步開展一些線上、線下商務活動，主要是：網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)站合作、聯(lián)合商家線下推廣。目的：提高用戶轉(zhuǎn)化率、培養(yǎng)客戶的黏性、提高網(wǎng)站會員商家的數(shù)量

36、。第四階段：網(wǎng)站運營后期（3個月）：建立網(wǎng)站品牌價值是這個階段的首要任務，在前面兩個階段的運營過程中，提高了網(wǎng)站的流量的同時，積累了較多用戶資源。因此在繼續(xù)做網(wǎng)站推廣和內(nèi)容建設(shè)開發(fā)的同時，網(wǎng)站的營銷活動的進一步開展，將是我們工作的重點。主要是：對網(wǎng)站數(shù)據(jù)進行分析，提高網(wǎng)絡(luò)營銷市場開拓，進一步完善網(wǎng)站功能，拓展網(wǎng)站產(chǎn)品。目的：市場開拓、為占領(lǐng)市場做準備。（二）階段戰(zhàn)略圖圖（8） 網(wǎng)站策劃階段戰(zhàn)略八、 網(wǎng)站盈利從2010年的互聯(lián)網(wǎng)大會來看，除了傳統(tǒng)型的行業(yè)網(wǎng)站盈利模式需要急于創(chuàng)新外，在未來幾年，SNS、網(wǎng)頁游戲以及無線互聯(lián)的各種網(wǎng)站盈利模式也在不斷的探索中，網(wǎng)站定位和網(wǎng)站戰(zhàn)略，從根本上決定了網(wǎng)站盈

37、利模式。因此根據(jù)上述對“酷?！毕浒W(wǎng)所做的各方面分析，針對以下幾種具體情況，進一步分析“酷睿”箱包網(wǎng)的盈利模式：（1）網(wǎng)站會員盈利：通過吸收會員實現(xiàn)全面的盈利，提供收費與免費之間的差異化服務，向收費客戶提供全面的服務；會員可通過網(wǎng)站進行完整的網(wǎng)絡(luò)營銷和互動營銷進行產(chǎn)品推廣，來獲取網(wǎng)絡(luò)資源。（2）針對性強的行業(yè)廣告盈利：通過多方面宣傳后，相應達到一定的影響力，在區(qū)域或行業(yè)產(chǎn)生相應知名度，網(wǎng)站的廣告盈收可以帶來豐厚的收入；逐漸獲得利潤回報。（3）通過網(wǎng)站銷售或者采購產(chǎn)品：通過搭建的箱包電子商務平臺實現(xiàn)產(chǎn)品銷售，并可以帶來一定的利潤空間?！跋浒毕浒W(wǎng)站是與各大箱包供應商合作，貼上屬于自己網(wǎng)站的品牌

38、銷售。針對此經(jīng)營的模式，將采取的盈利模式是：（1）箱包銷售盈利：吸引客戶注冊成為會員，從而進一步在我們的網(wǎng)站上消費，通過箱包的差價獲得盈利。（2）增值服務盈利：箱包附屬產(chǎn)品的搭配銷售、個性箱包套裝的定制費用、第三方物流運費等。據(jù)此分析網(wǎng)站的盈利能力，箱包網(wǎng)站以網(wǎng)絡(luò)為電子商務交易平臺，因此只需支付網(wǎng)站的維護費用和運營成本，且營銷成本較低，所以可盈利的空間還是較大。九、營銷策劃（一）營銷市場分析1. 網(wǎng)購市場分析目前我國網(wǎng)購市場，大致分為兩類，一類是以淘寶等為主的交易平臺，主要是以交易有形商品為主；另一類是以攜程等為代表的垂直類網(wǎng)絡(luò)服務商，主要是以交易“服務”的無形商品為主。而它們的支付方式主要有

39、：圖（9） 各種支付方式統(tǒng)計注：圖片來自萬瑞數(shù)據(jù)而根據(jù)萬瑞數(shù)據(jù)顯示，用戶最常購物網(wǎng)站分布高度集中，僅淘寶一家就壟斷了七成以上的用戶。這可能是以下幾個因素造成的：其一，前期淘寶的免費政策吸引了大批的商家入駐，為淘寶圈定了大量的商家及用戶基礎(chǔ)。其二，作為平臺型網(wǎng)站的淘寶網(wǎng)類似與百貨“大賣場”，各個柜臺提供特色服務。而當當、卓越、京東商城用戶定位更精準，類似與“專賣店”。雖然專賣店后期有向大賣場轉(zhuǎn)型的動作，但是用戶先入為主的印象仍然對購物網(wǎng)站的選擇有一定的影響。圖（10） 主要購物網(wǎng)站占比注：圖片來自萬瑞數(shù)據(jù)由萬瑞數(shù)據(jù)分析可知，淘寶網(wǎng)是用戶們最集中的購物網(wǎng)站，網(wǎng)購用戶數(shù)量超多，因此，我們決定以淘寶平

40、臺作為銷售箱包平臺，為廣州朗豪袋業(yè)有限公司所創(chuàng)立的酷睿品牌進行網(wǎng)絡(luò)營銷和推廣。2. 網(wǎng)購SWOT分析·（S）優(yōu)勢：網(wǎng)購能夠給顧客帶來便利，節(jié)省時間，同時生產(chǎn)、物流均外包，銷售采用直銷方式，經(jīng)銷通道成本低。包包配合各種創(chuàng)意式的設(shè)計，已成為許多不同年齡階段的男女追求時尚的定格，它的需求量已經(jīng)越來越大。 ·（W）劣勢：網(wǎng)上市場群體還有一定的局限性，目前的消費意向比較單一。包包設(shè)計與生產(chǎn)加起來的時間比較長。對于遠距離的客戶提交的包包設(shè)計款式的 ，要求在傳遞過程中有時會存在失真效果，從而使生產(chǎn)出來的包包會與客戶的實際要求產(chǎn)生偏差，即使是近距離的客戶也會存在這樣的問題。其次，客戶對網(wǎng)絡(luò)

41、營銷的認識不夠深入，對虛擬的貿(mào)易產(chǎn)生懷疑。 ·（O）機會：網(wǎng)絡(luò)市場作為新興市場，消費群體一般具有很強的好奇性和消費領(lǐng)導性，比較愿意嘗試新的產(chǎn)品。因此，通過網(wǎng)絡(luò)營銷來推動新產(chǎn)品試銷與上市，是比較好的策略和方式。 ·（T）威脅：現(xiàn)階段箱包行業(yè)不僅注重品牌與設(shè)計風格，環(huán)保也是重要標準之一，產(chǎn)品的質(zhì)量與健康是消費者關(guān)注的一大主題。導致中小型生產(chǎn)制造企業(yè)處于發(fā)展瓶頸期；國內(nèi)之名牌企業(yè)的市場占有額較高；網(wǎng)上銷售發(fā)展不完善，網(wǎng)絡(luò)營銷面臨諸多困難。所以打造品牌,必須不斷提高制造能力、設(shè)計能力、管理能力和營銷能力,決不是一蹴而就的。（二）網(wǎng)絡(luò)營銷推廣= 網(wǎng)上活動推廣1. 博客推廣在國內(nèi)大型的

42、博客網(wǎng)站新浪網(wǎng)上建立郎豪袋業(yè)的官方博客，在博客中向顧客傳遞酷睿系列箱包產(chǎn)品和信息，增加站點以及酷睿品牌的曝光度。同時，博客管理員以個人方式與訪客的互動，增加了網(wǎng)站的親和力，有助于形成良好的顧客體驗。圖（11） 新浪博客2. 微博推廣微博是當今非?！盁帷钡幕訙贤üぞ摺＠眯吕宋⒉┺D(zhuǎn)發(fā)或評論與酷睿箱包品牌相關(guān)話題的信息：· 發(fā)布有一定趣味性的有獎互動活動來吸引博友的關(guān)注度與參與度；· 對于通過轉(zhuǎn)發(fā)或回復，主動接觸提及酷睿的微薄用戶，可以通過互加關(guān)注來進行溝通交流，從而更好地掌握市場的需要以及更好的產(chǎn)品定位；· 除了發(fā)布與本產(chǎn)品相關(guān)的內(nèi)容以外， 針對目標受眾喜好而設(shè)計

43、的一些無關(guān)主題，來提高微薄的關(guān)注度。圖（12） 微博推廣3. 導購網(wǎng)推廣導購網(wǎng)站更多是一些商家信息的發(fā)布，還有就是會員購物后的體現(xiàn)心得表達出來,他們都集中了一群有購物需求,而且對于網(wǎng)絡(luò)購物這種消費模式比較認可，可以起到把網(wǎng)站的知名度打出去和把銷量提高的作用。而再利用一些比較成熟的客戶把自己的購物體驗發(fā)布到導購網(wǎng)站，起到口碑傳播的效果。圖（13） 導購網(wǎng)推廣4. 電子郵件推廣E-mail營銷是在用戶事先許可的前提下，以電子郵件的形式向目標用戶傳遞有價值的信息的一種網(wǎng)絡(luò)營銷手段。· 建立郵件列表：郵件列表的建立必須是在建立在許可的前提下，只有經(jīng)過用戶許可的E-mail被打開的機率才高。我

44、們通過在酷睿箱包網(wǎng)站建立后所收集得到的注冊用戶郵箱以及校園QQ群的用戶郵箱，來建立一個郵件列表。· 郵件主題內(nèi)容確定：以郵件的形式向客戶推薦新產(chǎn)品的相關(guān)信息，除了發(fā)布信息外，我們還會定時發(fā)送節(jié)日問候語和特殊主題的賀卡，從而增加客戶的對品牌的好感度。圖（14） 電子郵件推廣5. 搜索引擎推廣方法百度和Google搜索引擎具有收錄網(wǎng)頁信息的作用，即網(wǎng)頁快照，而顧客在百度和Google上的搜索都是根據(jù)關(guān)鍵詞來進行搜索的，我們進行關(guān)鍵詞的設(shè)計和優(yōu)化就是讓顧客在網(wǎng)頁的最前面能看到我們的產(chǎn)品和公司信息。6. 資源合作推廣方法通過交換鏈接、交換廣告、內(nèi)容合作、用戶資源合作等方式，在具有類似目標的網(wǎng)

45、店之間實現(xiàn)互相推廣的目的，其中最常用的資源合作方式為網(wǎng)店鏈接策略，利用合作伙伴之間網(wǎng)店訪問量資源合作互為推廣。7. 信息發(fā)布推廣方法將有關(guān)的網(wǎng)店推廣信息發(fā)布在其他潛在用戶可能訪問的網(wǎng)站上，利用用戶在這些網(wǎng)站獲取信息的機會實現(xiàn)網(wǎng)站推廣的目的，適用于這些信息發(fā)布的網(wǎng)站包括在線黃頁、分類廣告、論壇、博客網(wǎng)站、供求信息平臺、行業(yè)網(wǎng)站等。8. 鏈接推廣不管以何種方式（QQ、MSN、論壇、MAIL等）將您網(wǎng)店的鏈接公布出去，或者雇人幫忙推廣，只要有人點擊這條鏈接并訪問了您的網(wǎng)店，就給他一定額度的傭金或者您網(wǎng)店的消費券，被推薦到您網(wǎng)店來購物的人也有相應的優(yōu)惠。9. 互動問答（百度知道、搜搜問問、雅虎問答、新

46、浪問答、奇虎問答、天涯問答、Q吧問答、123問答）等問答類網(wǎng)站不斷地模擬網(wǎng)友和“酷?！钡年P(guān)系，提高酷睿的品牌美譽度。不僅我們自己制造問答，同時要積極回答網(wǎng)友的提出的問題和“酷?！标P(guān)系密切的問題。圖（15） 百度知道（三）網(wǎng)下活動推廣主要以校園宣傳為主。高校市場是一個渠道，筆記本對于高校里的學生和老師都是一個必不可少的私人物品。一大學生背著筆記本電腦在大街上走來走去，一個美觀時尚的電腦包絕對是每一個電腦一族的人群必備的。1. 小冊子宣傳制作精美的小冊子，通過在校園派發(fā)小冊子，讓客戶可以簡單的了解酷睿品牌產(chǎn)品的特色以及對公司的了解，提高品牌的知名度。 圖（16） 小冊子正面圖（17） 小冊子正面2

47、. 贊助校園活動通過在校園里贊助社團活動，進行酷睿品牌的推廣?；顒又幸話鞕M幅宣傳、在每棟宿舍樓粘貼活動內(nèi)容以及相關(guān)的酷睿產(chǎn)品圖（18） 校園活動3. 校園代理人   現(xiàn)在大學生有閑的也比較多，底薪都不用，只給個提成，讓他們推銷去，手段不限，網(wǎng)上網(wǎng)下都可以，免費給他們發(fā)盒名片,發(fā)套資料，讓他去宣傳、推銷，賺錢的同時又很好的鍛煉了自己的營銷能力，學生會一傳十的。4. 散發(fā)名片或宣傳單印制好名片，然后散發(fā)出去?，F(xiàn)在印宣傳單也便宜，一張幾分錢，印好了以后到潛在顧客群比較集中的地方散發(fā)，比如學校附近等等。5. 禮品廣告     

48、60;   禮品是免費發(fā)放的，在鬧市、人流量大的地方。環(huán)保袋，因為現(xiàn)在環(huán)保袋使用的頻率比較高，同時制作成本低，袋子上印上網(wǎng)店相關(guān)信息。臺歷掛歷，在上面印上網(wǎng)店的信息。鼠標墊，印上網(wǎng)店信息后，免費發(fā)放，網(wǎng)吧免費發(fā)放，寫字樓里免費發(fā)放。十、自身SWOT分析優(yōu)勢（S）:我們具有清晰的戰(zhàn)略定位，擁有一個良好的團隊建設(shè)；而且我們網(wǎng)站是直接跟箱包生產(chǎn)企業(yè)合作，節(jié)省了大量的渠道成本和庫存成本，有著實體工廠的支撐。劣勢（W）：我們網(wǎng)站是屬于B2C網(wǎng)站，是一個新的網(wǎng)購平臺，需要一個過程被消費者們認可。機會（O）：箱包網(wǎng)購市場具有非常大的潛力，箱包的網(wǎng)上直銷發(fā)展具有很大空間，并且網(wǎng)上直銷可以減

49、少中間商帶來的高額利潤。威脅（T）：一些傳統(tǒng)箱包企業(yè)的網(wǎng)上營銷發(fā)展，其它如麥包包，淘寶，燒包網(wǎng)等賣箱包網(wǎng)站的競爭，因直銷檻過低，可能會有大量新競爭者。針對自身SWOT分析，我們應該做到以下幾點：· 我們要抓住箱包網(wǎng)上直銷新發(fā)展模式，占據(jù)先機，以此快速擴大品牌知名度，做同類鰲頭，同時積累資本，尋找穩(wěn)定長足的發(fā)展戰(zhàn)略。· 我們要努力擴大新消費群體，增加消費人群；同時要加強顧客溝通，提高消費者品牌忠誠度。· 要細分市場，準確抓住針對的消費群體；提高公司公關(guān)能力，建立與上游渠道良好的客戶關(guān)系。· 避免與發(fā)展起來的強勢B2C直接沖突，保證充足的企業(yè)運營資本，通過對

50、上下游產(chǎn)業(yè)鏈的控制，保證產(chǎn)品的質(zhì)量；定期做市場調(diào)查，了解消費者的滿意度.十一、網(wǎng)站建立（一）系統(tǒng)總體指導思想，設(shè)計原則電子商務網(wǎng)站作為開展電子商務的基本手段和電子商務系統(tǒng)的重要部分，他是商家在Internet上設(shè)立的一個商務系統(tǒng)，有眾多網(wǎng)頁、后臺服務和數(shù)據(jù)庫等組成。企業(yè)的電子商務系統(tǒng)有網(wǎng)站和企業(yè)內(nèi)部信息系統(tǒng)構(gòu)成，具有整體性、動態(tài)性、層次性的特點。設(shè)計原則：1.簡單實用2.頁面下載速度快3.易于導航4.提供搜索引擎和網(wǎng)站地圖5.聯(lián)系信息方便多樣6.符合網(wǎng)絡(luò)倫理7.兼容多種瀏覽器8.無錯誤鏈接9.可擴展性強10.安全性好（二）網(wǎng)點總體結(jié)構(gòu)設(shè)計商家消費者支付中心認證中心網(wǎng)站淘寶網(wǎng)物流公司圖（19）

51、電子商務系統(tǒng)的基本構(gòu)成（三）網(wǎng)絡(luò)環(huán)境設(shè)計本網(wǎng)店系統(tǒng)是一個基于網(wǎng)絡(luò)的系統(tǒng)，它的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境包括互聯(lián)網(wǎng)、內(nèi)聯(lián)網(wǎng)和外聯(lián)網(wǎng)三個部分，結(jié)構(gòu)如下圖所示： 圖（20） 網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)圖（四）電子商務系統(tǒng)平臺的選擇 1. 操作系統(tǒng)的選擇操作系統(tǒng)在網(wǎng)絡(luò)中具有非常重要的作用。除硬件外，操作系統(tǒng)將是確定網(wǎng)絡(luò)工作方式和性能的決定性因素，操作系統(tǒng)的不同導致網(wǎng)絡(luò)的安全性和可靠性等方面的不同。所以我們在選擇操作系統(tǒng)是遵循以下原則：（1）穩(wěn)定安全是第一（2）便易性（3）集成性和擴展性（4）應用和開發(fā)支持根據(jù)以上要求我們網(wǎng)店系統(tǒng)選擇使用WindowsXP作為服務器上運行的操作系統(tǒng)。2. 子系統(tǒng)的劃分淘寶網(wǎng)實現(xiàn)E酷網(wǎng)絡(luò)平臺用戶子系統(tǒng)管理員

52、子系統(tǒng)查看訂單會員注冊會員登錄商品選購購物車管理管理員登錄商品管理訂單管理客服管理網(wǎng)站推薦圖（21） 子系統(tǒng)結(jié)構(gòu)圖從圖中可以看出，系統(tǒng)仍然是按照功能劃分模塊，而各個模塊的功能在規(guī)劃、分析階段已經(jīng)進行了詳細的說明。子系統(tǒng)主要包括用戶子系統(tǒng)和管理員子系統(tǒng)，同時二者又有若干更細小的劃分。3. 界面設(shè)計（1）網(wǎng)站主頁與淘寶主頁界面圖（22） “酷?！本W(wǎng)站主頁圖（23） “酷睿”淘寶主頁（2）產(chǎn)品展示界面圖（24） 網(wǎng)站上架部分產(chǎn)品（3）加盟界面圖（25） 加盟界面十二、物流和售后服務傳統(tǒng)箱包品牌經(jīng)過多年的發(fā)展，在B2B物流解決方面積累了大量的經(jīng)驗，但運作 B2C物流卻與B2B物流有顯著的差距，大部分傳

53、統(tǒng)箱包品牌將會在B2C物流上遇到巨大的挑戰(zhàn)。首先B2C倉儲與B2B的大批量倉儲存在差異，其次B2C 物流的流程也與B2B不太一致，第三，B2C的顧客不會像B2B的經(jīng)銷商有耐心，快速配送到顧客手上關(guān)乎用戶體驗和電子商務的成敗，第四，B2C的物流成 本也要比B2B高，第五，目前B2C大部分還是COD（貨到付款），而B2B幾乎不涉及到此問題。到目前位置，不管是卓越、當當還是VANCL、京東都遭 遇到了B2C的瓶頸，傳統(tǒng)箱包品牌涉水B2C同樣不能回避。我們認為，傳統(tǒng)箱包品牌開展電子商務，在物流方面有兩種形式：是倉儲和配送均外包。有別于現(xiàn)在B2C的物流操作模式，將倉儲也外包給第三方物流公司。此方式的優(yōu)點

54、是利用第三方公司在倉儲方面的經(jīng)驗，快速、有效的開展貨物倉儲配送，在開始B2C時不僅成本低，而且又不會影響用戶的體驗。成功案例代表湖南衛(wèi)視快樂購。是倉儲自建，配送外包。此種方式是目前大B2C網(wǎng)站普遍采取的方式，并在重點城市自建物流配送團隊。優(yōu)點是成本低，能實現(xiàn)快速配送，顧客體驗好。對剛剛進入B2C的箱包品牌，初期采取第一種方式，自己租賃倉庫，委托第三方管理、撿貨、配貨，委托第三方公司物流公司配送。與此同時，招募專業(yè)B2C物流人才，逐步過渡到第二種方式。· 售后服務售后服務包括呼叫中心搭建以及退換貨。退換貨政策直接影響到用戶對品牌的購買體驗，因此至關(guān)重要，業(yè)界比較推崇VANCL的30天無

55、條件免費退換貨政策。30天無條件退換貨不會帶來退換貨率的提高，只會給顧客帶來更好的用戶體驗。但VANCL的退換貨流程稍微有些復雜，如果能簡化流程將會更好。目前B2C的呼叫中心大部分都是自建，在高峰期部分外包第三方專業(yè)呼叫中心。我們認為箱包品牌宜將呼叫中心外包給第三方，利用第三方已有的呼叫中心系統(tǒng)和專業(yè)的團隊快速為其服務，不僅節(jié)省了前期硬件、軟件投入，而且可以利用其專業(yè)化的服務提升服務效率，給顧客帶來優(yōu)質(zhì)的客戶服務體驗。另外，B2C的銷售高低起伏，呼叫中心外包將降低人員成本。雖然國內(nèi)B2C環(huán)境還不如國外成熟，但其增長勢頭是迅猛的，未來的潛力也是巨大的。我們希望越來越多的傳統(tǒng)品牌進入B2C，共同推動中國B2C的發(fā)展，也希望B2C能給傳統(tǒng)品牌企業(yè)帶來新的利潤增長點。十三、風險評估及策略 （一）風險分析1、市場不確定性風險 市場占有率是衡量企業(yè)發(fā)