二手房談判議價技巧

1、談判議價技巧談判議價技巧要成為成功者最重要的是什么？（1）自信，自信可磨練推銷談判技巧，有自信的說話技巧才能抓住客戶的心理。（2）對市場行情有高度職業(yè)敏感性，即對當(dāng)前市場需求有敏銳的觀察力，銷售人員敏銳的洞察能力和深刻的判斷能力是適應(yīng)環(huán)境。（3）立馬行動-快：是成功的關(guān)鍵，一剎那間的沖動，地產(chǎn)游戲只有一個冠軍，亞軍就是失敗者。（4）要學(xué)會說服、善于傾聽、能夠與各種性格的人友好相處，推銷產(chǎn)品，必須推銷自己。實際上是銷售人員所具備的一種能使顧客接近自己的社交能力。要通過自己的言談舉止給客戶一種親切良好的印象 。跟進的作用（1）更準(zhǔn)確的了解業(yè)主及市場情況（2）把握更好的關(guān)系（業(yè)主）（3）掌握更多的房

2、源及客源（4）更好的宣傳公司和自己提高知名度（5）更好的鍛煉自己的溝通能力客戶跟蹤和開發(fā)的重要性A 成為一名成功的經(jīng)紀(jì)人客戶服務(wù)是關(guān)鍵，經(jīng)紀(jì)人是靠：誠信、專業(yè)、服務(wù)。B 膚淺的跟蹤和不跟蹤客戶讓很多優(yōu)質(zhì)客戶資源從我們身邊白白流失?？蛻糸_發(fā)：第一步、建立良好堅定的客戶基礎(chǔ)第二步、建立一個完善而詳盡的客戶擋案編織起你強大的網(wǎng)絡(luò)第三步、做本區(qū)域不動產(chǎn)方面的專家，因為專業(yè)才有客戶及房東信任，才值得信賴。房源不在于多而在于精。買方的談判和回報議價（1）不要給客戶太多的機會，二選一最好。（2）不要給客戶太多的考慮（3）不要給客戶急于求成的感覺（4）擒賊先擒王（Keyman ）回報議價向房東回報情況（隨時）

3、，任何商品交易中，價格永遠是最重要的。議價水平的高低決定是否成交，回報議價是精耕商圈的基礎(chǔ)上達成的，因為房東的調(diào)價永遠高于客戶的加價盡量壓房東。銷售促進（Sales Promotion，簡稱SP） 內(nèi)部認可，用一些語言來胡弄客戶。回報時須掌握幾個方面（1）辛苦度 (需要) 辛苦度若不夠，不足以建立信任，使屋主了解你為他所做的努力及付出?。?）信任度（首要） 信任感未建立難以打擊。（一定要站在屋主這邊，使屋主對你的專業(yè)能信賴及接受）?。?）打擊度（必要） 降低屋主氣勢，使屋主了解市場狀況，叫屋主面對現(xiàn)實，打破屋主心中的期望值！ （4）連續(xù)性 （不可有中斷的時間） （5）合理性 （你是否相信） （

4、6）故事性 （喜怒哀樂、高低起伏）依背景帶入。三原則、四時期、回報時期限（1）不定時（禮拜日一定要聯(lián)絡(luò)） （2）不定點（帶看中、找買方、在店頭、在家中仍關(guān)心） （3）不定事四時期（1）蜜月期（2）挫折期（3）打擊期（4）成交期（5）售后服務(wù)期不能辦程序化的事情客戶出的價格才是我們的價格，才是行情價。成交不等于絕交，而是另一個結(jié)交的開始。 客戶方2 2、 帶客看房介紹房子賣點，第一次報價12000; 12000; 確認買方有意向初次還盤價位為1100011000。4 4、 跟買方洽談?wù)f：賣方只讓價200200元元，即第二次報價1180011800，保留300300元報價空間）。5 5、 買方反饋

5、：愿意出價11100;11100; 第三次報價給買方1160011600即總價103.8103.8萬元，賣方又讓價200200元 （保留100100元報價空間）。6 6、買方又要求降低價格，沒有具體價格數(shù)字，反饋房東不肯降價。7 7、 買方同意加100100元即1120011200總價100.2100.2萬元購買；9 9、賣方只讓價300300元 （即第 四次報價1130011300， 保留100100元報價空間）。案例：新城雁湖小區(qū)三組團 1棟5樓 準(zhǔn)確面積89.49平方米，產(chǎn)權(quán)滿5年，3室2廳1衛(wèi)，南北通透，房東報價12000，商品房價格磋商過程： 出讓方 1 1、第一次見面勘察房屋時不要

6、說得太好；房東報價人民幣1200012000。（ 底 價 為 人 民 幣1150011500）3 3、 向賣方報價買方愿意1080010800買此房 。賣方堅持底價1150011500。8 8、向賣方報價買方愿意9898萬買此房單價1095110951。要求賣方降價，通過進一步洽談：賣方降低底價100100萬單價1117411174；并明確表示這是最低價格，不會再降（保留100100元報價空間） 砍價技巧在跟進中的鍛煉方法一、假客戶還價法（假議價）：“靠攏”初始出價不要大于10萬持續(xù)合理預(yù)算加價、順利死去大部分房東能聊下去的好處：1、誠心賣房；2、對你印象加深；3、房東其實很肯定你的努力，對你

7、的人也提高認可度。二、一刀切式：問好后直奔主題，詢問某某價格賣不賣砍價區(qū)間在15萬以上一般為三句式，例如：“您好！王先生，您這房子120萬賣不賣??？（原價140萬）”“您140萬的價格肯定賣不掉的？”“那您最低多少價錢肯賣呀？三、市場行情（SWOT）分析法優(yōu)勢S代表 strength ： 盡量掌握房子的賣點并發(fā)揮；劣勢W代表weakness ：致命的缺點、例格局、環(huán)境、房齡、屋況、裝修等機會O代表opportunity ：利用時事政策,產(chǎn)業(yè)動態(tài)等利空消息抓住機會，來打擊房東。比如最近買方斷供現(xiàn)象。國家對房地產(chǎn)的嚴格調(diào)控政策，銀行對房地產(chǎn)風(fēng)險的評估等等。合適的要打印出來，展示給房東看。威脅T代表

8、threat ：市場上在流通的竟?fàn)幃a(chǎn)品所帶來 的 對 房 源 銷 售 的 威 脅 ， 可 選 擇 : A、附近明星樓盤,標(biāo)桿樓盤便宜的個案，新樓盤的樓書和廣告； B 、 同 行 , 同 業(yè) 掛 牌 的 同 類 型 房 源 ； C 、 市 場 比 較 ( 縱 向 , 漲 跌 幅 等 ) ；未賣出產(chǎn)生的成本分析:利息,維修,水電煤,市場變化等，替代個案研討分析: A、再裝修后出租產(chǎn)生問題,裝修成本增加,租客不穩(wěn),收租 金 滯 后 , 到 期 后 整 理 房 子 麻 煩 , 家 具 折 舊 等 ； B、空關(guān)的問題； 所有的風(fēng)險都承擔(dān)，不能變現(xiàn)，失去新的投資機會，感情的話(人都是感性的動物): C、不

9、會因為這么點業(yè)績就勸您賣,實在是這個價格真的很不錯了。案例:某房屋總價400萬,其貸款有200萬,7年,面積285平方,請問題業(yè)主持有一年的成本為多少?(利率5.31%,管理費4元/平方)計算式:一 年 所 交 銀 行 之 利 息 = 1 0 . 0 8 萬現(xiàn)在賣掉回籠資金為=200萬現(xiàn) 金 存 銀 行 一 年 利 息 為 = 3 1 6 8 0 元一年應(yīng)交管理費=13680元一年的成至少=約146160元現(xiàn)在賣400萬= 一年后賣415萬，針對此結(jié)論再做分析(結(jié)合利空消息)。 四、客戶參與法1、王先生，今天我給老客戶罵了。為什么??？我把您的房子推薦給我的一個投資老客戶，他說，你第一天剛出來做

10、經(jīng)紀(jì)人啊，這個價格也向我推2、聲稱看過類似，但出不起價，是否需要帶來看房3、王先生，我把您的房源推薦給我們店經(jīng)理，我們經(jīng)理不同意打廣告，說這個價格打了廣告也沒有人打電話來。 把問題推給房東，看他的反應(yīng)(踢皮球)。 五、自住放鴿子議價 事先和房東約好帶客戶來帶看或者復(fù)看的時間，等一個小時或者兩個小時再通知房東，客戶不來了，因為家里人商量了以后覺得價格高（或者其他原因），最終決定不來看了。達到打擊房東心理的目標(biāo)。 六、空屋虛擬議價 門店自己有房屋鑰匙或鑰匙放在中介門店的，將帶看結(jié)果反饋給房東。借用客戶的口來打擊房東。 比如房型不好了，治安不好啦，配套設(shè)施不完善啦，來達到議價的目的?；蛘哔I方看到這個

11、價格，連看都不來看了，王先生，您說我們該怎么辦？ 七、建議以租待售 告訴房東，可以將房子出租。房東會想：本來一個房源是賣的，但是經(jīng)紀(jì)人卻建議你出租，這是什么原因？一定是價格高了賣不掉了。所以只能出租了。 八、房東自住房源議價 經(jīng)紀(jì)人：客戶我們都會過濾，有誠意的才會帶來看，帶看組數(shù)不在多，真正要買的一組就夠了。 經(jīng)紀(jì)人：因為客戶反映價位太高，所以沒人愿意 過 來 看 ， 免 得 浪 費 大 家 的 時 間 。 經(jīng)紀(jì)人：有的客戶聽了我們報價價格后，電話就掛斷了。 經(jīng)紀(jì)人：在掛廣告看板時，有一位客戶說看過您的房子，問你有沒有印象？他說：價格XX萬才考慮。不然有點太貴了。若業(yè)主不承認這件事，經(jīng)紀(jì)人：買

12、方可能搞錯了。 （故意刺探業(yè)主對價格的反應(yīng)） 九、 政策分析法 這里的政策特指跟房產(chǎn)相關(guān)的政策，一般此潮來之前夕都會掀起房產(chǎn)的一番腥風(fēng)血雨。你所要做到的是三點：及時、能算準(zhǔn)、心態(tài)要硬。十、 細算法 就是說你給房東細算每一項稅費或傭金等，利用你對數(shù)字的專業(yè)來告訴他/她，你的價格全包變到手，到手變?nèi)鼤蛻粲惺裁从绊憽?因為我們比買賣房子的人專業(yè)，我們的邏輯性強的話，數(shù)字的陷阱不在于在數(shù)字上做手腳，而是利用數(shù)字來調(diào)整房東的滿足欲，這就是我用這招砍價的模式。十一、 單價砍價法 一般這種方式需要和其他砍價法結(jié)合起來實施，用這招的方式還在于，單價跟房東出價后，要告訴他兩者的總價，讓他主動只愿意在總價上

13、讓出點零頭，然后再算出零頭扣去的單價，你再加以定義再去砍，這種方法也可以形容成兩段式，初始提出的單價只是引子，房東不大可能以單價讓價，因為那將是龐大的數(shù)字，他/她在你提出單價的總價上做出讓動，而你需要在新的單價下再提出一次單價還價，往往效果極佳。十二、 轟炸法 這種方式講究的是團體批次作戰(zhàn)，可與政策分析法串聯(lián)，一般是一家公司的店長要求所有業(yè)務(wù)員，給某個小區(qū)所有房東打電話壓價，而且一人壓一次，不管你提出的政策是真是假倒不是最重要的，關(guān)鍵是一、許多房東或許還是互相認識或聯(lián)系的；二、聽的多了，有就蒙了，沒方向了，那個價格哦。就不知道會被哪幾個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員砍了一次又一次。此砍價法威力十分巨大，建議在除了真的快出政策以外，就在公司快要面臨倒閉時運用，出幾個超級筍盤應(yīng)該是問題不大，只要心別太黑就可以了。十三、交錯議價法 以別家中介公司的名義打電話，來達到議價的目的。 十四、大平米，小平米的議價法 當(dāng)房型足夠大的時候，我們可以議平米單價，當(dāng)房型比較小的時候，我們可以議總價 。十五、門店安排聚焦 帶多組“客戶”聚焦房屋，挑出房屋的缺陷，讓賣主產(chǎn)生心理壓力 緊急議價1、客戶描述(描述生動