推銷理論技巧期末復(fù)習(xí)題

1、選擇 題 （ 1*10）二、 多 項(xiàng) 選擇 題（ 下 列各 小 題 中正 確 的 答案 不 少 于兩 個 ， 請準(zhǔn) 確 選 出全 部 正 確答案 。 2*5）1推銷的基本職能是在發(fā)現(xiàn)潛在顧客后 進(jìn)行（ABCD ）。A.有效的拜訪B.溝通信息C.說服誘導(dǎo)D.達(dá)成交易E.營銷預(yù)算2在推銷過程中都要靈活運(yùn)用多種推銷 技巧。其主要特點(diǎn)是（ABCDE ） ：A.特定性B.靈活性C.雙向性D.互利性E.說服性3推銷的三個基本要素為（ABC）。A.推銷員B.推銷品C .推銷對象D.企業(yè)E.個體顧客4推銷員的禮儀主要包括（ABCDE）。A.儀表與服飾B.說話語氣C.交談習(xí)慣D.打招呼的禮節(jié)E.吸煙的禮節(jié)5.推

2、銷方格理論將推銷員的心理分為 （ABCDE）類型。A.事不關(guān)己型B.顧客導(dǎo)向型C.推銷技術(shù)導(dǎo)向型D.強(qiáng)力推銷型E.解決問題導(dǎo)向型6影響推銷活動的宏觀環(huán)境因素主要包 含（ ABCDE ）。A.人口、經(jīng)濟(jì)B.社會文化C.競爭D.政治法律E.科學(xué)技術(shù) 7馬斯洛的“需求層次”主要為（ ABCDE）。A.生理需求B.安全需求C.社交需求D.自我實(shí)現(xiàn)需求E.受尊敬需求8推銷過程的推銷模式主要有（CDE）。A.顧客方格模式B.推銷方格模式C.埃德帕模式D.費(fèi)比模式E.愛達(dá)模式9尋找準(zhǔn)顧客的主要方法有（ABCDE）。A.地毯式訪問法B.鏈?zhǔn)揭]法C.中心開花法D.關(guān)系拓展法E.個人觀察法10.顧客資格認(rèn)定主要

3、包括對顧客、ABC）的認(rèn)定。A,需求B.支付能力C.購買決策權(quán)D.購買能力E.購買行動11推銷約見的主要內(nèi)容有（BCDE）。A 互相協(xié)調(diào)B 訪問地點(diǎn)C 訪問時間D 訪問事由E.訪問對象12接近顧客的主要方法有（ABCDE ）。A.介紹接近法B.產(chǎn)品接近法E .問題接近法13在洽談中推銷員均應(yīng)遵循的基本原則為（ABCDE）。A,鼓動性原則B.參與性原則C.針對性原則D.辯證性原則E.靈活性原則14推銷洽談的技巧主要有（BCD ）。A.面對員工的技巧B.建立和諧氣氛的技巧C.洽談中傾聽的技巧D.洽談的語言技巧E.面對領(lǐng)導(dǎo)的技巧15 .推銷洽談中的提問方式主要有（BCDE）。A.直接式提問B.協(xié)商性

4、提問C.啟示性提問D.婉轉(zhuǎn)型提問E.限制性提問16 .從顧客異議產(chǎn)生的原因來看，最基本的有（ABCDE）幾種類型。A .價(jià)格異議B.需求異議C.貨源異議D.購買時間異議E.權(quán)力異議17 .處理顧客異議的主要方法（ABCDE）。A.直接否定法B.間接否定法C.轉(zhuǎn)化法D.補(bǔ)償法E.詢問法18 .您是一家名牌運(yùn)動服的零售部經(jīng)理，根據(jù)您的知識、經(jīng)驗(yàn)，商家頻繁地使用優(yōu)惠成交法，隨意減價(jià)拋售運(yùn)動服，可能會產(chǎn)生（ CDE ）。A.運(yùn)動服銷售量大增B.商場名聲越來越響C.對名牌運(yùn)動服需求減少D.名不符實(shí)E.名牌形象日漸低落19 .如果您是某家洗滌用品公司的推銷員，在您成功地為顧客做了表演示范，打消了顧客對產(chǎn)品

5、的疑慮，并消除了各種異議后，接著您應(yīng)該（ CE ）。A .把名片遞給顧客B .保持沉默，等待顧客表態(tài)C.試探性地提出成交 D.重申有關(guān)推銷要點(diǎn)E.把買賣合同呈上20 .服務(wù)的基本特點(diǎn)是（ABD ）。A、無形性和標(biāo)準(zhǔn)的不確定性 B、不可儲存性C、可儲存性D、所有權(quán)的非轉(zhuǎn)移性E、所有權(quán)的可轉(zhuǎn)移性來三、填空題（請?jiān)诟餍☆}的劃線處填入適當(dāng)?shù)脑~句。2*8）1 .推銷是買賣雙方信息互相溝通的過程。2 .在推銷過程中都要靈活運(yùn)用多種推銷技巧. 。2.推銷員是企業(yè)的外交官，他們的一言一行、一舉一動都代表著企業(yè)的形象.4 .處干 漠不關(guān)心一型的心態(tài)的顧客既不關(guān)心推銷人員,也不關(guān)心購買行為。5 .制約和影響推銷活

6、動的各種有利或 無利因素的總體稱為推銷環(huán)境。6 .埃德帕模式適用于有著明顯的購買 愿望和 購買目標(biāo)的顧客。7 .通過顧客資格認(rèn)定，可提高推銷訪問的成功率。8 .準(zhǔn)顧客是某種產(chǎn)品或勞務(wù)的潛在 購買者。9 .推銷人員在訪問某一特定顧客之前進(jìn)一步了解該顧客情況的過程，稱為接近準(zhǔn)備 。10 .推銷人員進(jìn)行的接見準(zhǔn)備、約見顧客和接近等工作，其最終的目標(biāo)都是為了推銷商品達(dá)成交易11 .推銷洽談的最終目標(biāo)在于激發(fā)顧客的購買欲望，使顧客采取購買行動012 .銷售分析就是衡量并評估實(shí)際銷售額與計(jì)劃銷售額之間的差距。13 .顧客提出自己不需要所推銷的商品，稱為需求異議 異議。14 .推銷人員根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由間接

7、否定顧客異議的方法稱為間接否定法15 .推銷服務(wù)的內(nèi)容一般主要分為：售 前服務(wù)、售中服務(wù)和 售后服務(wù)。四、判斷題（8*1） 五、名詞解釋（4*4）1、推銷：所謂推銷，是指企業(yè)推銷人員說服和誘導(dǎo)潛在顧客購買某項(xiàng)商品或服 務(wù)，從而滿足顧客需要并實(shí)現(xiàn)雙方互惠互利目標(biāo)的活動過程。2、顧客異議：是指顧客對推銷品、推銷人員、推銷方式或交易條件產(chǎn)生的任何 懷疑、抱怨、否定或提出的反面意見。3、地毯式訪問法：也叫全戶走訪法，是指推銷人員在任務(wù)范圍內(nèi)或特定地區(qū)、 行業(yè)內(nèi)，用上門探訪的形式，對預(yù)定的可能成為準(zhǔn)顧客的單位、組織、家庭 乃至個人無一遺漏地進(jìn)行尋找并確定準(zhǔn)顧客的方法，也稱“掃街 ”。4、推銷服務(wù)：是為促

8、進(jìn)企業(yè)核心產(chǎn)品交換（銷售）而提供的支持活動；是由推銷員向顧客提供額外的利益或幫助，目的是促進(jìn)推銷的成功或銷售業(yè)績的持續(xù)增長。5、“愛達(dá)”模式：是指將顧客購買的心理過程分為四個階段，即：注意（Attention）,興趣（Interest）,欲1 （Desire）,彳i動（Action）,用區(qū)四個階段的第一個字母組合成國際上流行的推銷模式。6、推銷配額：是分配給推銷人員的在一定時期內(nèi)完成的銷售任務(wù)。7、推銷洽談：也稱推銷面談，是買賣雙方為實(shí)現(xiàn)推銷物品或服務(wù)的交易，就各種交易條件進(jìn)行的協(xié)商活動。8、推銷環(huán)境：是指圍繞并影響企業(yè)生存和發(fā)展的各種因素的總和，這些因素在不同程度上獨(dú)立于企業(yè)而存在，是與企業(yè)

9、推銷活動相關(guān)的外部條件，它們影響企業(yè)維持和拓展目標(biāo)市場的能力，制約企業(yè)的推銷活動。六、 問 答 題： （ 7*4）1、推銷洽談的特點(diǎn)有哪些？答：1.推銷洽談的內(nèi)容是商品或服務(wù)的交易活動；2.推銷洽談的手段是說服，通過說服來調(diào)和買賣雙方的利益，最終達(dá)成某種協(xié)議；3.推 銷 洽談具有互動性，是買賣雙方共同參與的過程；4.推銷洽談是合作與沖突的統(tǒng) 一，是原則性與靈活性的統(tǒng)一。2、迪伯達(dá)推銷模式的六個步驟是什么？答： 1準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)顧客有哪些需要和愿望 ；2把推銷品和顧客的需要與愿望結(jié)合起來；3證實(shí)推銷品符合顧客需要與 愿望；4促使顧客接受推銷品；5刺激顧客購買欲望；6促使顧客采 取購買行動3、技術(shù)環(huán)境對

10、推銷活動有什么影響？答： 1平均的商品壽命周期越來越短； 2微電子技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的普及運(yùn)用 ；3專利技術(shù)和知識產(chǎn)權(quán)的保護(hù)日益加強(qiáng) ； 4知識經(jīng)濟(jì)出露端倪。4、推銷人員的基本職責(zé)有哪些？答： 1. 收集信息和資料：包括行業(yè)、企業(yè)、產(chǎn)品、顧客信息等；2. 制定銷售計(jì)劃：要做到顧客分類，制定訪問計(jì)劃和訪問路線；3. 進(jìn)行實(shí)際銷售：首先要引起顧客注意，然后顧客激發(fā)欲望，最后能說服顧客購買；4. 做好售后服務(wù)：履行售后承諾，定期回訪顧客。5、顧客資格認(rèn)定的內(nèi)容和作用有哪些？答：內(nèi)容：1. 購買需求審查；2. 支付能力審查；3. 決策權(quán)限審查；作用： 1.可以提高推銷訪問的成功率；2.可以節(jié)省推銷訪問的費(fèi)用；3.可以減少推銷訪問的時間；4.可以有針對性地實(shí)施推銷策略。6、在推銷洽談中為何要認(rèn)真傾聽呢？答：1.認(rèn)真傾聽是對顧客有禮貌的表示；2認(rèn)真傾聽有助于鑒別潛在顧客的需求所在；3認(rèn)真傾聽有助于鑒別顧客的 個性特征；4 認(rèn)真傾聽有助于揭示潛在顧客心存的疑竇；5認(rèn)真傾聽有助于 潛在顧客自己向自己推銷。7、處理異議的原則有哪些？答：1.要鼓勵顧客提出異議；2.確認(rèn)顧 客 提出的異議，了解顧客為何提出異議；3.要謹(jǐn)記尊重顧客原則，圓滑應(yīng)對顧客異議；4.認(rèn)真傾聽顧客異議，真誠歡迎顧客原則；5.對顧客提出的異議要審慎回答，保持友善；6.在面對顧客提出異議是要謹(jǐn)記永不爭辯的原則。8、推銷