巴西淡水河谷公司與寶鋼的談判策劃書

1、百度文庫-讓每個人平等地提升自我VALE班級：12會展策劃與管理2班 姓名：韋俏俐學(xué)號：0238同談判策劃書7一.談判相關(guān)背景對方即買方：上海寶山寶鋼公司我方即賣方：巴西淡水河谷有限公司二.談判人員主談：韋俏俐財務(wù)顧問：周雨萍法律顧問：李世華市場分析員：于艷香三.談判目標成功簽訂購銷合同，提高鐵礦石基于 2007年價格基準的10%漲幅左右，維持長 期合作關(guān)系。四.分析對方優(yōu)劣勢優(yōu)勢二1）淡水河谷公司業(yè)務(wù)經(jīng)營額在世界各國家和地區(qū)所占比重：歐洲巴西中國日本美國,亞洲其他國家世界其他國家寶鋼是中國最大的鋼 聯(lián)合企業(yè)，是我方的重要客戶2）財力雄厚，誠信度高3）自2003年到2006年每年鐵礦石價格談判

2、最后都以鐵礦石漲價收尾，預(yù)計今年漲幅不會超過10%7劣勢1）中國國內(nèi)鐵礦石生產(chǎn)不能滿足鋼鐵業(yè)生產(chǎn)發(fā)展需要，原材料需求大，對 國外依存度高2）中國鋼鐵企業(yè)原本與日韓達成了一項 “共同進退的君子之約”，即如果沒 有達到要求的降幅，中、日、韓三方不能單獨與三巨頭簽約，自 2006年以來， 日、韓鋼鐵企業(yè)已經(jīng)結(jié)成“共進退”的同盟關(guān)系，無論是亞洲地區(qū)的擴張，還是 在鐵礦石的談判中，他們要維系相互之間的利益關(guān)系，而中國的企業(yè)與他們只是形式上的同盟，沒有實際的利益關(guān)系。中方缺少價格決定權(quán)。3）中國寶鋼鐵礦石進口渠道的比例為：澳大利亞 58%巴西39%國內(nèi)% 由這個數(shù)據(jù)看出來中方對我方要很強的依賴。Z 4）國

3、際鐵礦石市場處于壟斷地位，中國鐵礦石市貿(mào)易市場秩序混亂五.談判過程1.開局1）采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，指出本公司的優(yōu)勢所在，令 對方產(chǎn)生信賴感，2）使我方處于主動地位。3）借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突 破2、中期階段：1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié) 議的談成，適時將談判話題從價格轉(zhuǎn)移到中國鐵礦石市場和資源層面來上來， 揭 露他們的短處。2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難， 步步為營地爭取利益；3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進 兩步，做到迂回補償，

4、充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以答應(yīng)部分要求來換取其它更大利益；4）突出優(yōu)勢：以以往案例作為資料，讓對方了解到我們的優(yōu)勢。強調(diào)與我 方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會 有巨大損失；5）打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定 對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整4、最后談判階段：1）把握底線：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在 適宜的時機提出最終報 No table of figures entries found.價，使用最后通牒策 略。2）埋下契機：在談判中形成一體化