招聘測(cè)評(píng)方案設(shè)計(jì)

1、招聘方案設(shè)計(jì)目錄第一部分：測(cè)評(píng)簡(jiǎn)介一、測(cè)評(píng)背景簡(jiǎn)介（3）二、測(cè)評(píng)方案簡(jiǎn)介（3）第二部分：產(chǎn)品銷售代表測(cè)評(píng)方案一、職位招聘信息（4）二、職位說明書（4）三、勝任素質(zhì)模型（5）四、人員素質(zhì)測(cè)評(píng)體系表（6）五、測(cè)評(píng)方法（8）六、測(cè)評(píng)實(shí)施（9）第三部分：注意的相關(guān)問題第一部分：測(cè)評(píng)簡(jiǎn)介一、測(cè)評(píng)背景簡(jiǎn)介人人是人才，賽馬不相馬一一海爾的人才觀海爾集團(tuán)是世界白色家電第一品牌、中國最具價(jià)值品牌。海爾在全球建立了29個(gè)制造基地，8個(gè)綜合研發(fā)中心，19個(gè)海外貿(mào)易公司，全球員工總數(shù)超過 6萬 人，已發(fā)展成為大規(guī)模的跨國企業(yè)集團(tuán)。海爾集團(tuán)在首席執(zhí)行官張瑞敏確立的名牌戰(zhàn)略指導(dǎo)下，先后實(shí)施名牌戰(zhàn)略、 多元化戰(zhàn)略和國際化戰(zhàn)

2、略，2005年底，海爾進(jìn)入第四個(gè)戰(zhàn)略階段 一一全球化品牌 戰(zhàn)略階段。創(chuàng)業(yè)24年的拼搏努力，使海爾品牌在世界范圍的美譽(yù)度大幅提升。2009 年，海爾品牌價(jià)值高達(dá)812億元，自2002年以來，海爾品牌價(jià)值連續(xù)8年蟬聯(lián)中 國最有價(jià)值品牌榜首。海爾品牌旗下冰箱、空調(diào)、洗衣機(jī)、電視機(jī)、熱水器、電 腦、手機(jī)、家居集成等19個(gè)產(chǎn)品被評(píng)為中國名牌，其中海爾冰箱、洗衣機(jī)還被國 家質(zhì)檢總局評(píng)為首批中國世界名牌。2010年，海爾實(shí)施全球化品牌戰(zhàn)略進(jìn)入第五年。海爾將繼續(xù)發(fā)揚(yáng)創(chuàng)造資源、美譽(yù)全球”的企業(yè)精神和 入單合一、速?zèng)Q速勝”的工作作風(fēng)，深入推進(jìn)信息化流程 再造，以人單合一的自主經(jīng)營(yíng)體為支點(diǎn)，通過 虛實(shí)網(wǎng)結(jié)合的零庫存

3、下的即需即供 商業(yè)模式創(chuàng)新，努力打造滿足用戶動(dòng)態(tài)需求的體系，一如既往地為用戶不斷創(chuàng)新， 創(chuàng)出中華民族自己的世界名牌！為了推進(jìn)“全球化品牌戰(zhàn)略”計(jì)劃，現(xiàn)在海爾公司需要招聘選拔產(chǎn)品銷售代 表一名。本次人員素質(zhì)測(cè)評(píng)方案即為本次招聘與選拔設(shè)計(jì)。二、測(cè)評(píng)方案簡(jiǎn)介通過查閱大量書籍和網(wǎng)絡(luò)搜索，運(yùn)用勝任素質(zhì)模型確定產(chǎn)品銷售代表目標(biāo)崗 位的測(cè)評(píng)指標(biāo)，給各個(gè)指標(biāo)賦予不同權(quán)重。根據(jù)各個(gè)測(cè)評(píng)指標(biāo)的特點(diǎn)，選用不同 的測(cè)評(píng)工具和方法加以測(cè)試。做到了崗位和測(cè)評(píng)指標(biāo)的匹配，測(cè)評(píng)工具與測(cè)評(píng)指 標(biāo)的匹配。通過各種測(cè)評(píng)工具的組合使用，全面測(cè)量被測(cè)人員的全面素質(zhì)特征。 然后根據(jù)各個(gè)指標(biāo)的得分和各指標(biāo)的權(quán)重計(jì)算出總分，作為選拔的依據(jù)。

4、而且提 供了詳細(xì)的測(cè)試活動(dòng)的安排，以增加測(cè)評(píng)方案的實(shí)用性。最后重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了銷售經(jīng) 理在面試過程中要注意的相關(guān)問題。第二部分：產(chǎn)品銷售代表測(cè)評(píng)方案一、職位招聘信息招聘職位：產(chǎn)品銷售代表職位名稱：產(chǎn)品銷售代表招聘人數(shù)：1名招聘單位：海爾集團(tuán)崗位職責(zé)：1、經(jīng)營(yíng)區(qū)域年度銷售目標(biāo)（收入、零售、份額）；2、賣場(chǎng)管理和現(xiàn)場(chǎng)建設(shè)；3、經(jīng)營(yíng)合理地區(qū)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)， 提高造勢(shì)產(chǎn)品占比， 為經(jīng)營(yíng)體公司盈利；4、 經(jīng)營(yíng)直銷員，經(jīng)營(yíng)客戶和相關(guān)人員；5、訂單預(yù)測(cè)和真訂單流程的掌控，按照渠道真單審評(píng)的原則經(jīng)營(yíng)客戶訂單，提高銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率；6、營(yíng)銷活動(dòng)的規(guī)劃和執(zhí)行，有效提升海爾空調(diào)美譽(yù)度和市場(chǎng)份額崗位要求：1、全日制?？萍耙陨蠈W(xué)歷；

5、 2、本科一年以上，專科兩年以上相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)；3、較強(qiáng)的計(jì)劃和執(zhí)行能力、溝通和表達(dá)能力及組織協(xié)調(diào)能力；4、能夠人員管理能力工作地點(diǎn)：青島學(xué)歷要求 經(jīng)驗(yàn)要求 發(fā)布時(shí)間大專以上學(xué)歷 1年以上2010-11-8職位說明書職位名稱產(chǎn)品銷售代表職位代碼所屬部門銷售部職？系職等職級(jí)直屬上級(jí)區(qū)域銷售經(jīng)理職位概要：建立、維護(hù)、擴(kuò)大銷售終端，完成分銷目標(biāo)、分銷計(jì)劃。工作內(nèi)容：? 為所轄區(qū)域內(nèi)零售市場(chǎng)提供專業(yè)性支持工作；? 在本轄區(qū)內(nèi)建立分銷網(wǎng)及擴(kuò)大公司產(chǎn)品覆蓋率；? 按照企業(yè)計(jì)劃和程序開展產(chǎn)品推廣活動(dòng)，介紹產(chǎn)品并提供相應(yīng)資料；? 對(duì)所管轄的零售店進(jìn)行產(chǎn)品宣傳、入店培訓(xùn)、貨品陳列、公關(guān)促銷等工作;? 建立客戶資料

6、卡及客戶檔案，完成相關(guān)銷售報(bào)表；? 參加公司召開的銷售會(huì)議或組織的培訓(xùn)；? 與客戶建立良好關(guān)系，以維護(hù)企業(yè)形象。任職資格：教育背景：市場(chǎng)營(yíng)銷或相關(guān)專業(yè)大專以上學(xué)歷。培訓(xùn)經(jīng)歷：受過市場(chǎng)營(yíng)銷、產(chǎn)品知識(shí)等方面的培訓(xùn)。經(jīng)？?？驗(yàn): 1年以上銷售經(jīng)驗(yàn)。技能技巧熟悉市場(chǎng)營(yíng)銷工作；熟悉零售運(yùn)作模式；有地區(qū)銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售關(guān)系。態(tài)?度:坦誠自信，樂觀進(jìn)取，高度的工作熱情；有良好的團(tuán)隊(duì)合作精神，有敬業(yè)精神；具有獨(dú)立的分析和解決問題的能力；良好的溝通技巧和說服能力，能承受較大的工作壓力。三、勝任素質(zhì)模型產(chǎn)品知識(shí)營(yíng)銷知識(shí)四、筆試測(cè)評(píng)要素定義產(chǎn)品知識(shí)包括產(chǎn)品的名稱、性能與特點(diǎn)、 主要優(yōu)點(diǎn)、銷售狀態(tài)、與其他公 司產(chǎn)品相比

7、的優(yōu)劣勢(shì)、價(jià)格特啟客戶停自測(cè)評(píng)標(biāo)準(zhǔn)皓盤公旬所有產(chǎn)品的詳細(xì)資料，并 一能對(duì)未來產(chǎn)品的規(guī)劃設(shè)計(jì)提出 親和疝化建議1權(quán)重20%5%影響力溝通能力商務(wù)談判能力面試+識(shí)營(yíng)銷 知識(shí)主要包括推銷與銷售技巧、客戶 服務(wù)技巧、營(yíng)銷心理學(xué)、公共關(guān) 系學(xué)、客戶關(guān)系管理、營(yíng)銷渠道 管理、價(jià)格管理等精逋營(yíng)銷知識(shí)的一般概念及內(nèi)容 框架、一般原理和方法，對(duì)市場(chǎng)敏 感性強(qiáng)，有營(yíng)銷意識(shí)，能運(yùn)用營(yíng)銷 的理念進(jìn)行初級(jí)市場(chǎng)開發(fā)或客戶 管理工作10%公司 知識(shí)包括行業(yè)知識(shí)、公司文化（發(fā)展 歷史、價(jià)值觀等）、組織結(jié)構(gòu)、 基本規(guī)章制度和主營(yíng)業(yè)務(wù)、業(yè)務(wù) 流程等包括行業(yè)知識(shí)、公司文化（發(fā)展歷史、價(jià)值觀等）、組織 結(jié)構(gòu)、基本規(guī)章制度和主營(yíng)業(yè) 務(wù)

8、、業(yè)務(wù)流程等洞悉行業(yè)發(fā)展的重大變化與趨勢(shì)， 能基于公司整體戰(zhàn)略規(guī)劃以及戰(zhàn) 略步驟對(duì)公司重要經(jīng)營(yíng)活動(dòng)、投資 行為等提供財(cái)務(wù)建議和決策支持， 以保證公司戰(zhàn)略目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)2%客戶 信息包括客戶的注冊(cè)信息、內(nèi)部管理 信息及外部評(píng)價(jià)等相關(guān)信息通過深入了解客戶本身的業(yè)務(wù)，提 出有建設(shè)性、有價(jià)值的建議，并能 積極地影響客戶行為；能準(zhǔn)確地把 握客戶內(nèi)部的權(quán)利關(guān)系結(jié)構(gòu)，尤其 是對(duì)業(yè)務(wù)有決策權(quán)的崗位和個(gè)人3%匕匕 HJ 育 y力言談、舉止能夠給人一種易于接 近、愿意接近的感覺在與人交往的過程中保持積極、樂 觀的心態(tài)，并能很好地把握交談的 氣氛；能夠耐心地解決客戶或同事 遇到的問題，并提供一些建設(shè)性的 參考意見5

9、0%5%影響 力說服或影響他人接受某一觀點(diǎn)， 推動(dòng)某一議程，或領(lǐng)導(dǎo)某一具體 行為能力通過指出他人的憂慮、強(qiáng)調(diào)同時(shí)利益來說服他人；預(yù)測(cè)他人的反應(yīng)， 并根據(jù)需要采取適當(dāng)?shù)娘L(fēng)格和語言應(yīng)對(duì)；用案例或論據(jù)創(chuàng)造出一個(gè) ” 雙贏”的解決方案以實(shí)現(xiàn)雙方的目標(biāo)4%溝通 能力正確傾聽他人意見、理解其感 受、需要和觀點(diǎn)，并做出適當(dāng)反 應(yīng)的能力能以開放、真誠的方式接受和傳遞 信息；了解交流的重點(diǎn)，并通過書 面或口頭的形式用清楚地理由和 事實(shí)表達(dá)主要觀點(diǎn)；尊重他人，能 在傾聽別人的意見、觀點(diǎn)的同時(shí)適 時(shí)地給予反饋；在溝通中，能夠理 解、使用日常專業(yè)和非專業(yè)詞匯12%商務(wù) 談判 能力在談判中有效地達(dá)成共識(shí)并最 大限度地爭(zhēng)

10、取和維護(hù)公司利益 的能力能在談判中表達(dá)主要目的，無漏 項(xiàng)，把握談判的原則并維護(hù)公司的 利益5%市場(chǎng) 拓展 能力為達(dá)到一定的市場(chǎng)拓展目的而需具備的溝通、組織等方面的技能和知識(shí)對(duì)市場(chǎng)拓展的相關(guān)知識(shí)、技能、渠 道等后所了解；能夠通過自己對(duì)市 場(chǎng)的接觸有效收集各類市場(chǎng)信息； 能夠在他人的指導(dǎo)和幫助下完成 部分市場(chǎng)開拓任務(wù)6%人際對(duì)人際交往保持高度的興趣，能能給人一種真誠的印象，能獲得周10%交往 能力夠通過主動(dòng)、熱情的態(tài)度以及誠 懇、止直的品質(zhì)做得他人的尊重 和信賴，從而贏得良好的人際交 往氛圍的能力圍人的支持與信賴，在工作中能考 慮他人的感受；具備良好的溝通交 流能力，能夠恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)和傾聽， 對(duì)不同

11、情境和不同交往對(duì)象能夠 靈活使用多種人際交往技巧和方 式，米取小向的應(yīng)對(duì)策略客戶 關(guān)系 維護(hù) 與管 理能 力后效地與公司內(nèi)部同事和外部 業(yè)務(wù)伙伴或客戶建立良好的工 作關(guān)系，并運(yùn)用各方資源完成工 作的能力在業(yè)務(wù)往來中，能敏銳地把握應(yīng)該 建立關(guān)系的人員，笄針對(duì)不問的人 員采取不同的關(guān)系建立渠道，與其 建立并維持信任的關(guān)系；在沖突發(fā) 生時(shí)，能夠迅速識(shí)別沖突發(fā)生的原 因及沖突的整體關(guān)系，并能采取積 極地措施快速解決沖突和降低沖 突的影響；能夠在主管領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo) 下利用各方資源有效解決合作中 的問題，必要時(shí)能說服合作方認(rèn)同 己方觀點(diǎn)8%職業(yè)素 養(yǎng)堅(jiān)忍 性也可稱為耐受力、承壓能力、自 我控制能力和意志力等，

12、指人們 在巨大的壓力環(huán)境卜克服外部 和自身的困難，堅(jiān)持完成制定任 務(wù)的傾向在受到壓力或挫折時(shí)仍能保持情 緒穩(wěn)定，處事冷靜30%5%客戶 服務(wù) 意識(shí)指?jìng)€(gè)人關(guān)注內(nèi)外部客戶不斷變 化的需求，竭盡全力幫助和服務(wù) 客戶，為客戶創(chuàng)造價(jià)值的意愿和 態(tài)度能夠全力幫助和服務(wù)客戶，為客戶 創(chuàng)造價(jià)值的意愿和態(tài)度較局3%進(jìn)取 心又稱為成就欲，指?jìng)€(gè)人希望更好 地完成工作或達(dá)到某一績(jī)效標(biāo) 準(zhǔn)，強(qiáng)烈追求成就的持續(xù)愿望較快的配合組織完成工作或達(dá)到 組織目標(biāo)，有強(qiáng)烈追求成就的持續(xù) 愿望4%誠信 意識(shí)以誠實(shí)、善良的心態(tài)行使權(quán)利、 履行義務(wù)為人誠實(shí)、善良5%責(zé)任 心在日常工作中、生活中通過承擔(dān) 對(duì)他人、對(duì)企業(yè)、對(duì)社會(huì)、對(duì)自 己的責(zé)

13、任所形成的責(zé)任意識(shí)主動(dòng)完成組織目標(biāo)，具有較強(qiáng)的責(zé) 任心5%團(tuán)隊(duì) 意識(shí)指?jìng)€(gè)人自覺地融入團(tuán)隊(duì)、與同事 團(tuán)結(jié)合作共同完成工作任務(wù)的 意識(shí)樂于并積極向團(tuán)隊(duì)合作8%五、測(cè)評(píng)方法在此次的測(cè)評(píng)方案中，針對(duì)本崗位的崗位要求以及勝任素質(zhì)模型，主要對(duì)應(yīng) 聘者進(jìn)行知識(shí)、人格和能力測(cè)驗(yàn)。具體包括筆試、卡特爾16PF測(cè)驗(yàn)和情景模擬等, 以此來了解應(yīng)聘者的知識(shí)水平、工作能力和人格特征，從而有效的進(jìn)行人員甄選。1. 知識(shí)筆試筆試的優(yōu)點(diǎn)是一次能夠出十幾道乃至上百道試題，考試的取樣較多，對(duì)知識(shí)、技能和能力的考核的信度和效度都較高，可以大規(guī)模的進(jìn)行分析，因此花時(shí)間少，效率高，報(bào)考人的心理壓力較小，較易發(fā)揮水平，成績(jī)?cè)u(píng)定比較客觀。

14、所以，針對(duì)銷售員的知識(shí)維度的測(cè)試，應(yīng)用筆試形式來加以測(cè)評(píng)考察。主要分為產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷知識(shí)、公司知識(shí)和客戶信息幾個(gè)方面。但是筆試也有它固有的缺點(diǎn)。筆試的缺點(diǎn)主要表現(xiàn)在不能全面的考察應(yīng)聘者的工作態(tài)度、品德修養(yǎng)以及組織管理能力、口頭表達(dá)能力和操作技能等。因此，我們將運(yùn)用其他測(cè)評(píng)模式來測(cè)評(píng)被試者的能力和職業(yè)素養(yǎng)。2. 能力面試+情景模擬銷售專員的勝任素質(zhì)在能力方面主要是親和力、影響力、溝通能力、商務(wù)談判能力、市場(chǎng)拓展能力、人際交往能力、客戶關(guān)系維護(hù)及管理能力。在能力方面，制定了面試加情景模擬的混合測(cè)試方式。面試可以在較短的時(shí)間內(nèi)通過考官與被試者在交談溝通，以及考官對(duì)被試者儀表、非語言行為的觀察，了解和

15、評(píng)判被試者的語言表達(dá)、溝通能力、經(jīng)驗(yàn)、親和力以及問題所涉及到的其他能力。具體計(jì)劃運(yùn)用結(jié)構(gòu)化面試的方式，對(duì)所有應(yīng)聘人員一直評(píng)價(jià)。面試問題會(huì)涉及到商務(wù)談判、市場(chǎng)的拓展、人際交往、客戶關(guān)系的管理和維護(hù)等方面的行為化問題，以考察被試者在這些方面的能力。另外，選擇用情景模擬的方法，編制一套與銷售員實(shí)際情況相似的測(cè)試項(xiàng)目，將被試者安排在模擬的、逼真的工作環(huán)境中，要求被試者處理可能出現(xiàn)的各種問題，用多種方法來測(cè)評(píng)其心理素質(zhì)和潛在能力的一系列方法。初步打算選用無領(lǐng)導(dǎo)小組討論作為情景模擬的方法，來考察被試者的影響力、溝通能力、商務(wù)談判能力、人際交往能力等。在面試和情景模擬的時(shí)候，會(huì)組織最專業(yè)的面試人員來對(duì)被試者

16、進(jìn)行考察，保證選拔的信度和效度。3. 職業(yè)素養(yǎng) 16PF銷售專員的職業(yè)素養(yǎng)主要包括堅(jiān)忍性、客戶服務(wù)意識(shí)、進(jìn)取心、誠信意識(shí)、責(zé)任心、團(tuán)隊(duì)意識(shí)。這些指標(biāo)主要是人格特征方面，16PF 具有客觀性、標(biāo)準(zhǔn)化、多功能、 廣譜性和深刻性的特點(diǎn)，在人格測(cè)量方面有著其顯著地優(yōu)點(diǎn)，所以用 16PF來測(cè)量其人格。通過這些這個(gè)測(cè)評(píng)量表，就可以基本判斷被試者的職業(yè)素養(yǎng)。六、測(cè)評(píng)實(shí)施1、組建測(cè)評(píng)小組通過分析企業(yè)的人才需求和銷售人員的工作職責(zé)，了解實(shí)施素質(zhì)測(cè)評(píng)的必要性。由此出發(fā)，組建本次素質(zhì)測(cè)評(píng)小組。一般來說，素質(zhì)測(cè)評(píng)小組是由招聘小組成員和外請(qǐng)的測(cè)評(píng)專家組成。對(duì)于沒有人員素質(zhì)測(cè)評(píng)經(jīng)驗(yàn)的工作人員，需要事先進(jìn)行培訓(xùn)。2、收集產(chǎn)

17、品銷售人員勝任素質(zhì)通過工作分析、文獻(xiàn)資料查找，確定知識(shí)（產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷知識(shí)、公司知識(shí)、客戶信息），能力（親和力、影響力、溝通能力、商務(wù)談判能力、市場(chǎng)拓展能力、人際交往能力、客戶關(guān)系維護(hù)及管理能力）和職業(yè)素養(yǎng)（堅(jiān)忍性、客戶服務(wù)意識(shí)、 進(jìn)取心、誠信意識(shí)、責(zé)任心、團(tuán)隊(duì)意識(shí)）三大方面為銷售人員的勝任素質(zhì)要素。3、選擇測(cè)評(píng)方法首先依據(jù)依據(jù)非補(bǔ)償性模型，即被試者在每個(gè)維度都必須達(dá)到一定的標(biāo)準(zhǔn)，任何一方面的缺陷都將使被試者被淘汰，將不合格的被試者淘汰。然后依據(jù)層級(jí)分析法得到的各權(quán)重，加以計(jì)算出最后每個(gè)被試的得分。依照被試者總分的高低加以排序錄用。具體安排如下：第一天上午：筆試（筆試在當(dāng)天上午出成績(jī)，不合格者

18、直接淘汰）第一天下午：工作人員通知筆試合格者為情境面試做準(zhǔn)備，進(jìn)行無領(lǐng)導(dǎo)小組討論。第二天上午：職業(yè)素養(yǎng)測(cè)試（上機(jī)測(cè)試后當(dāng)場(chǎng)出成績(jī)，不合格者直接淘汰）第二天下午：職業(yè)素養(yǎng)測(cè)試合格者繼續(xù)進(jìn)行面試4、統(tǒng)計(jì)處理測(cè)評(píng)數(shù)據(jù)通過這四輪測(cè)評(píng)之后，將通過這四項(xiàng)測(cè)試的人員的各項(xiàng)得分得到的各權(quán)重，加以計(jì)算出最后每個(gè)被試的得分。5、報(bào)告測(cè)評(píng)結(jié)果針對(duì)每個(gè)被測(cè)人員的測(cè)評(píng)結(jié)果，得出具體的測(cè)評(píng)報(bào)告，并提供相應(yīng)的建議，以供決策人員參考。第三部分：注意的相關(guān)問題在面試過程中，銷售經(jīng)理一定要注意避開以下的誤區(qū)：（ 1）自我陶醉這種情況比較常見。很多銷售經(jīng)理不經(jīng)意就把招聘看作一個(gè)表現(xiàn)自我的機(jī)會(huì)，于是就容易陷入自我陶醉的誤區(qū)。假設(shè)面試3 個(gè)銷售人員用了一個(gè)半小時(shí)，很可能自我陶醉的銷售經(jīng)理自己就