服裝銷售檢討書(shū)(精選多篇).doc

1、服裝銷售檢討書(shū)(精選多篇)第一篇：做服裝銷售如今的服裝消費(fèi)已經(jīng)大大區(qū)別于以前，消費(fèi)者每次逛街看服裝也許并不是因?yàn)橐欢ㄒI(mǎi)某件衣服，而是假如碰到有喜歡的就會(huì)買(mǎi)下，至于什么會(huì)喜歡可是要看當(dāng)時(shí)的心情了;再者就是即便是有目的的選購(gòu)一件服裝，對(duì)待款式的態(tài)度可是百般挑剔，要比自己原來(lái)的衣服有創(chuàng)新，還要綜合考量合適性，顧客自己都因?yàn)椴贿x擇而煩惱!而面對(duì)這種現(xiàn)象，商家的打折促銷是可以增加顧客想要理解服裝款式的興趣的，但假如都打折，此時(shí)顧客關(guān)心的就仍然轉(zhuǎn)移到挑選款式上，假如挑選了往往會(huì)問(wèn)上一句“打幾折?才打7折?這么少，我再看看!”以上所述的顧客消費(fèi)現(xiàn)象，會(huì)占取每一個(gè)服裝店平均客流數(shù)量的70以上!如此數(shù)量占比卻

2、很少品牌商、代理商、經(jīng)銷商愿意努力改觀，每天分析p 數(shù)據(jù)的人只會(huì)關(guān)注哪些每天不到10顧客成交量里所產(chǎn)生的數(shù)據(jù)，什么這個(gè)占比、那個(gè)占比，而潛購(gòu)顧客群70的占比卻從來(lái)沒(méi)有被分析p 過(guò)、被關(guān)心過(guò)。銷售業(yè)績(jī)提升從何談起?也許你會(huì)反問(wèn)每一個(gè)品牌都有定位，怎么可以做到滿足所有的群體?問(wèn)得很，我們說(shuō)的是進(jìn)入你門(mén)店的顧客群的70 ，這些進(jìn)入你店鋪的客群是有一定共性的，你的店鋪形象已經(jīng)吸引到這些顧客，前面的營(yíng)銷工作已經(jīng)成功了，后面銷售成交的工作通過(guò)努力哪怕只是多抓住了10的客群，你的業(yè)績(jī)就增長(zhǎng)了一倍，這難道不值得我們努力嗎?我們?nèi)绾巫プ∵@些潛購(gòu)客群變成成交客群呢?服裝專業(yè)體驗(yàn)式銷售形式，是所有銷售形式中中最有力

3、的方法!服裝專業(yè)體驗(yàn)式銷售，簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)就是通過(guò)專業(yè)著裝參謀的知識(shí)，結(jié)合產(chǎn)品銷售互動(dòng)流程來(lái)促進(jìn)成交的過(guò)程。這種形式可以根據(jù)不同品牌、不同季節(jié)、不同品類進(jìn)展系統(tǒng)的銷售形式培訓(xùn)、管理，以到達(dá)增加成交量、增加業(yè)績(jī)的目的!這種銷售形式由于專業(yè)性強(qiáng)，很多經(jīng)營(yíng)者不理解其運(yùn)作方式、和對(duì)銷售人員的管理疏松，在服裝領(lǐng)域一直少有品牌掌握運(yùn)用!服裝專業(yè)體驗(yàn)式銷售第一招，快速識(shí)別顧客服裝款式愛(ài)規(guī)律!知己知彼，百戰(zhàn)不殆!識(shí)別顧客款式喜規(guī)律有助于推薦合適的款式，和快速調(diào)整與顧客互動(dòng)銷售的方向，贏在起跑線!每一個(gè)人對(duì)穿衣都有自己的喜印象風(fēng)格，這種喜會(huì)因?yàn)槟挲g、身份對(duì)款式喜的側(cè)重點(diǎn)逐漸變化。而每個(gè)人所合適的穿衣風(fēng)格往往年齡越大越

4、明晰，不管什么社會(huì)身份。我們每一個(gè)人都是從單純的服裝風(fēng)格愛(ài)-到懵懵懂懂的找到合適的風(fēng)格-再到對(duì)自己合適穿什么風(fēng)格越來(lái)越明晰!這里所說(shuō)的個(gè)人穿衣風(fēng)格，就是每一個(gè)人的五官體貌特征形象風(fēng)格在起作用。我們會(huì)看到身邊的朋友有的人形象氣質(zhì)委婉可人、有的中性帥氣、有的典雅穩(wěn)重、有的浪漫妖嬈、有的自然隨意、有的夸大冷酷、有的古靈精怪與眾不同。男士也一樣有風(fēng)格差異，有的親切隨意、有的嚴(yán)謹(jǐn)正統(tǒng)、有的儒雅低調(diào)、有的幽默浪漫、有的棱角清楚氣質(zhì)冷酷等等。這就是每個(gè)人擁有的個(gè)人形象風(fēng)格，縱觀每個(gè)人都不同，但我們?nèi)匀粡睦锩婵梢哉页鲆恍┮?guī)律，大概就分那么幾大類!細(xì)分化的女裝品牌都有一個(gè)風(fēng)格定位，假如風(fēng)格女裝品牌把服裝風(fēng)格做得

5、比擬突出，那么此品牌一定會(huì)吸引兩個(gè)群體，一個(gè)是非常合適穿此種風(fēng)格的人群，一個(gè)是喜歡此種風(fēng)格卻很少時(shí)機(jī)穿此風(fēng)格的人群。舉例來(lái)講，比方有個(gè)女裝品牌叫“淑女屋”，所有的產(chǎn)品設(shè)計(jì)都采用了花邊褶皺、蝴蝶結(jié)、小花草圖案、粉嫩純潔的色彩(白色、形形色色的各種粉色、柔和淡雅的色彩等)、純棉的質(zhì)地等元素。整個(gè)品牌產(chǎn)品表現(xiàn)了甜美、淑女、純真的風(fēng)格。購(gòu)置者無(wú)非兩大類人群，一類是特別合適穿此種風(fēng)格的人群，比方形象氣質(zhì)比擬甜美、消費(fèi)者年齡剛是表現(xiàn)甜美青春的1622歲年齡層的顧客群。另一類那么是不合適穿，但是喜歡穿的人群，比方一直看著“淑女屋”長(zhǎng)大，雖然不合適但是也希望自己可以穿出甜美印象的顧客群。前者是因?yàn)楹线m，后者是

6、因?yàn)橄蛲?。?dāng)然也有有些顧客群屬于合適喜歡但是沒(méi)有才能購(gòu)置，等有了購(gòu)置才能卻過(guò)了能穿的年齡的顧客群會(huì)經(jīng)常逛店鋪，因?yàn)檫@是她一直沒(méi)有實(shí)現(xiàn)的夢(mèng)想，經(jīng)常喜歡回憶復(fù)習(xí)一下。有一些服裝品牌的風(fēng)格比擬不突出，或者風(fēng)格比擬雜，沒(méi)有規(guī)律可言，那么所吸引的群體就不太容易尋找規(guī)律。此時(shí)就比擬合適通過(guò)以產(chǎn)品品類、系列為單位來(lái)分析p 合適的目的客群，從而判斷出顧客是合適穿的還是喜歡穿的客群!當(dāng)然這里的重要就是顧客的形象特征規(guī)律是如何對(duì)應(yīng)穿衣風(fēng)格規(guī)律的!每個(gè)人的五官體貌特征整體、部分形象由輪廓(形狀偏直、偏曲)、比例(常規(guī)、非常規(guī))量感(是否飽滿、大小是否適中、是否突出)神態(tài)、色彩組成整體氣質(zhì)印象。而服裝也是由款式輪廓(

7、直線、曲線)比例(規(guī)那么對(duì)稱、不規(guī)那么)材質(zhì)肌理(面料軟硬粗細(xì))色彩組成整體款式風(fēng)格。比方下列圖：等等很多關(guān)于形象規(guī)律快速識(shí)別的方法在此由于版面關(guān)系不一一列舉!每一位進(jìn)店的顧客的體貌特征，導(dǎo)購(gòu)可以快速的識(shí)別，并聯(lián)想到店內(nèi)所對(duì)應(yīng)的款式和類似款的圍，幫助顧客尋找到喜歡的款式，這一步是幫助顧客發(fā)現(xiàn)款式價(jià)值的關(guān)鍵。顧客有了認(rèn)同才會(huì)考慮下一步的試穿，而非只是讓顧客自己尋找，顧客的款式認(rèn)知是習(xí)慣性，沒(méi)有嘗試過(guò)的不會(huì)仔細(xì)尋找就分開(kāi)店鋪了!這一部分可以有兩個(gè)方法解決：一個(gè)是需要根據(jù)不同上架時(shí)間的產(chǎn)品，通過(guò)不同品類的分類培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)來(lái)完成，這樣簡(jiǎn)單易學(xué)，導(dǎo)購(gòu)容易掌握。還有一個(gè)方法就是每一個(gè)銷售人員本身就有各自擅長(zhǎng)的

8、銷售風(fēng)格，假如店鋪的產(chǎn)品風(fēng)格分類剛對(duì)應(yīng)了導(dǎo)購(gòu)喜歡的風(fēng)格，以銷售指標(biāo)分工的方式讓每一個(gè)導(dǎo)購(gòu)對(duì)喜歡的服裝品類風(fēng)格銷售感覺(jué)發(fā)揮到極致，也是一種非常智慧的管理方法!詳細(xì)操作方式在此不詳細(xì)描繪!服裝專業(yè)體驗(yàn)式銷售第二招，推薦顧客喜的產(chǎn)品款式風(fēng)格，進(jìn)展多套推薦試穿體驗(yàn)!每一個(gè)顧客在購(gòu)置行為中喜歡比擬，比方哪怕是遇到感覺(jué)不錯(cuò)的款式，也不一定購(gòu)置，因?yàn)樗龝?huì)想是不是還有更的選擇，就這樣選來(lái)選去最終一件也沒(méi)買(mǎi)，白浪費(fèi)時(shí)間!因此在幫助顧客推薦的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)就需要一次準(zhǔn)備三套以上的合適的款，和一兩套不合適的款，便于幫助顧客快速分析p 決策購(gòu)置哪一件，而不是是否購(gòu)置!這個(gè)過(guò)程是最考驗(yàn)導(dǎo)購(gòu)應(yīng)變才能的過(guò)程。除了要把握顧客的形

9、象特征規(guī)律對(duì)款式的要求，還要把握自己店鋪的產(chǎn)品庫(kù)存、品類款式的寬度等。筆者在無(wú)數(shù)次培訓(xùn)經(jīng)歷中發(fā)現(xiàn)，98的導(dǎo)購(gòu)銷售人員不理解自己所銷售的品牌產(chǎn)品，甚至包括經(jīng)銷商、店長(zhǎng)、還有品牌市場(chǎng)人員等。他們所能理解都是一些粗礦的信息，一個(gè)普通人一看都知道的信息，而非產(chǎn)品背后促進(jìn)顧客購(gòu)置的信息!比方一個(gè)款式有多少種搭配方法、搭配出多少種風(fēng)格、碰到不同的體型如何介紹、穿著印象針對(duì)不同體貌特征的人意味著什么?等等!即便是銷售人員能講得出，也都是一些模棱倆可的語(yǔ)言，不能提供消費(fèi)者分析p 決策用!試穿體驗(yàn)是顧客購(gòu)置的核心，其關(guān)鍵在于顧客在試穿過(guò)程中，可以更快決策自己合適與否。此時(shí)導(dǎo)購(gòu)的角色是發(fā)現(xiàn)顧客反映的效勞者，不能過(guò)

10、于激進(jìn)也不能過(guò)于疏遠(yuǎn)，在顧客試穿過(guò)程中分析p 顧客需求的價(jià)值側(cè)重點(diǎn)和選擇疑點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)幫助顧客巧妙的排解!服裝專業(yè)體驗(yàn)式銷售第三招，專業(yè)、客觀、技巧性的幫助顧客分析p 服裝款式的合適與否，直到顧客滿意!專業(yè)、客觀、技巧的幫助顧客分析p ，少有人做得到，沒(méi)有經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的人，此時(shí)只會(huì)被動(dòng)等待顧客的反映。專業(yè)，可以科學(xué)的說(shuō)出服裝款式的各個(gè)元素(比方面料肌理、色彩圖案、廓型比例、造型風(fēng)格等)，對(duì)應(yīng)購(gòu)置顧客的形象特征印象。每個(gè)服裝款式元素合適顧客的點(diǎn)是什么?為什么合適?不合適是什么?為什么?從而讓顧客在導(dǎo)購(gòu)的語(yǔ)言信息中分辨自己的需要?？陀^，銷售中的客觀不全是對(duì)的信息，畢竟需要引導(dǎo)顧客的角度才能把產(chǎn)品銷

11、售出去。值得一提的是在銷售互動(dòng)中的客觀，是知道服裝款式與顧客形象體貌特征、購(gòu)置需求特點(diǎn)的靈敏掌握。比方一個(gè)顧客看中了一件服裝款式，在試穿過(guò)程中導(dǎo)購(gòu)發(fā)現(xiàn)顧客穿著效果不是很看，但是顧客卻表現(xiàn)希望購(gòu)置，導(dǎo)購(gòu)在沒(méi)有弄明白原因之前不要輕易發(fā)表個(gè)人意見(jiàn)。因?yàn)橛行╊櫩蛯儆谔厥庑枨?，比方只是為了一種價(jià)格的心理平衡，外表消費(fèi)才能弱的人卻買(mǎi)了一件昂貴的衣服，這不是因?yàn)槟抗猓且驗(yàn)樯鐣?huì)心理需要，一種不自信的心理需要!當(dāng)然大部分顧客群是需要導(dǎo)購(gòu)用正確的客觀又靈敏的態(tài)度來(lái)對(duì)待的!但要一定說(shuō)出原因，合適為什么?才可以真正提供給顧客有價(jià)值的選擇建議!技巧，在與顧客互動(dòng)中，需要技巧性解決問(wèn)題。比方針對(duì)幾個(gè)人結(jié)伴選購(gòu)服裝款式

12、的問(wèn)題，因?yàn)槊總€(gè)人形象特征不同導(dǎo)致的款式審美差異，影響了顧客決策。這就需要導(dǎo)購(gòu)重新梳理顧客選擇服裝款式的價(jià)值主次順序，幫助顧客技巧的分析p 每個(gè)人選擇服裝的愛(ài)受什么影響?此次購(gòu)置更看重什么?等信息來(lái)從側(cè)面推動(dòng)顧客樹(shù)立新的購(gòu)置價(jià)值觀!服裝專業(yè)體驗(yàn)式銷售形式，不僅在淡季表達(dá)出它的優(yōu)勢(shì)，任何銷售季節(jié)都非常重要!每一個(gè)品牌商、代理商、經(jīng)銷商要做的就是把這種專業(yè)銷售導(dǎo)入到銷售管理中，尤其是一些中高端女裝、男裝品牌，在產(chǎn)品周轉(zhuǎn)、產(chǎn)品消費(fèi)周期不占優(yōu)勢(shì)的情況下，做專業(yè)化銷售才是當(dāng)前最可行的應(yīng)對(duì)之策!服裝專業(yè)化銷售管理由三部分組成：1、門(mén)店產(chǎn)品款式組合訂貨要充分考慮當(dāng)?shù)叵M(fèi)群的形象體貌特征規(guī)律對(duì)款式的要求，而不

13、僅是一些穿著習(xí)慣、流行承受度的評(píng)估。產(chǎn)品款式組合，意味著你的產(chǎn)品的適銷性，像分析p 當(dāng)?shù)伢w型尺碼規(guī)律一樣分析p 當(dāng)?shù)睾线m的服裝款式規(guī)律，這才是真正意義的躲避庫(kù)存!而不是受個(gè)人審美喜導(dǎo)致的大量庫(kù)存現(xiàn)象后，還在抱怨是按照往年數(shù)據(jù)訂貨怎么還是庫(kù)存這么多、生意太難做了?？梢苑治鰌 數(shù)據(jù)產(chǎn)生的真正原因，才會(huì)做下一季的銷售。2、把專業(yè)化銷售培訓(xùn)規(guī)劃成培訓(xùn)模板，常規(guī)化管理。這是筆者長(zhǎng)期總結(jié)出來(lái)的，任何一種培訓(xùn)假如保證培訓(xùn)效果的落地必須有一定可遵循的標(biāo)準(zhǔn)、和可以落地的體制。專業(yè)化銷售更是如此，不同的服裝品牌性質(zhì)(時(shí)尚風(fēng)格、休閑、職業(yè)、女裝男裝等)需要不同的模板。服裝消費(fèi)和其他商品不同，個(gè)性化很強(qiáng)，而且隨著每年

14、每季的改變，個(gè)性化的演繹也在改變。因此培訓(xùn)模板的框架可以一樣，但內(nèi)容的模板每季每年需要有專人負(fù)責(zé)調(diào)整修改，以便于大面積推廣。3、由于專業(yè)化銷售最終主要由終端導(dǎo)購(gòu)實(shí)現(xiàn)，管理方式自然也會(huì)圍繞導(dǎo)購(gòu)的專業(yè)級(jí)別、銷售級(jí)別設(shè)定終端導(dǎo)購(gòu)管理體制。級(jí)別化的管理不但可以提升員工的職業(yè)上進(jìn)心和目的感、延長(zhǎng)導(dǎo)購(gòu)的職業(yè)生涯周期，更大的特點(diǎn)是，因?yàn)椴煌放频亩ㄎ徊煌?，培?xùn)模板也不會(huì)一樣，也因此不會(huì)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手培養(yǎng)人才!這就是專業(yè)專精的商業(yè)處!專業(yè)化的銷售還可以分化成很多種具有獨(dú)特特色的效勞形式，根據(jù)品牌產(chǎn)品構(gòu)造、核心賣點(diǎn)演變而成。如衣櫥效勞式銷售形式、體型搭配銷售效勞形式、場(chǎng)合著裝效勞形式等!這些銷售效勞形式可以作為營(yíng)銷

15、噱頭推廣，更有助于顧客延續(xù)消費(fèi)的賣點(diǎn)!服裝行業(yè)的細(xì)分不僅僅是產(chǎn)品的細(xì)分，伴隨競(jìng)爭(zhēng)的還有終端銷售形式的細(xì)分!必竟消費(fèi)者的日益成熟是大趨勢(shì)，當(dāng)然也不只有是淡季才有壓力感，你說(shuō)對(duì)吧?服裝：第二篇：如何做服裝銷售如何做服裝銷售經(jīng)常聽(tīng)到服裝企業(yè)的朋友們無(wú)奈的感慨“服裝是沒(méi)有什么忠誠(chéng)度的”，客戶忠誠(chéng)度不是天生的，是培養(yǎng)出來(lái)的。在產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的年代，忠誠(chéng)度的培養(yǎng)，不僅需要有廣告混個(gè)臉熟、公關(guān)混個(gè)人緣、終端混個(gè)面子等等這些外因，也需要實(shí)在可行的與消費(fèi)者切身利益相關(guān)的策略為 “內(nèi)因”，方可制勝。第三篇：服裝銷售專題隨著服裝行業(yè)的開(kāi)展，服裝銷售的渠道和形式也在不斷地發(fā)生變革和創(chuàng)新，迄今為止，各種新的銷售渠道逐漸

16、明晰，對(duì)服裝銷售的增長(zhǎng)起著良的促進(jìn)作用。因此，對(duì)于服裝消費(fèi)和銷售企業(yè)來(lái)說(shuō)，理解國(guó)內(nèi)服裝市場(chǎng)的主要銷售渠道，有利于企業(yè)營(yíng)銷工作的順利推進(jìn)。一、我國(guó)服裝銷售渠道的形式綜合下來(lái)，商場(chǎng)、超市、服裝批發(fā)市場(chǎng)、專賣店、折扣店等都是服裝銷售的重要場(chǎng)所，這些主要的場(chǎng)所之外，創(chuàng)造性的其他銷售終端也還存在空間，比方上購(gòu)物、比方店中店等等。一個(gè)服裝企業(yè)假如沒(méi)有對(duì)自己的企業(yè)資、市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)資、消費(fèi)趨勢(shì)有足夠理解的話，那么很可能制定的是與強(qiáng)敵直接競(jìng)爭(zhēng)性的戰(zhàn)略規(guī)劃。隨著經(jīng)濟(jì)的開(kāi)展，以前的奢侈品開(kāi)場(chǎng)進(jìn)入普及階段，從而將不同的企業(yè)銷售價(jià)值區(qū)分開(kāi)來(lái)：品牌與時(shí)尚、實(shí)用與本錢(qián)是兩個(gè)主要的分支，是謂頂級(jí)品牌和行業(yè)巨頭。一個(gè)在于創(chuàng)造足夠的

17、時(shí)尚與流行，靠品牌拉動(dòng)消費(fèi)；一個(gè)是順應(yīng)市場(chǎng)需求，靠市場(chǎng)和渠道的充分拓展實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略突進(jìn)，短時(shí)間成就高的市場(chǎng)份額。在頂級(jí)與巨頭之間是廣闊的混合形式，需要技巧和跟隨策略，主要是借力順勢(shì)。一服裝批發(fā)市場(chǎng)目前服裝批發(fā)市場(chǎng)的開(kāi)展有四個(gè)特征：1.服裝批發(fā)市場(chǎng)吸引了越來(lái)越多的直接消費(fèi)者，這部分消費(fèi)者主要為城市工薪階層、學(xué)生、外來(lái)務(wù)工人員和流動(dòng)人口，是處于消費(fèi)階層的中低部分。2.從前簡(jiǎn)陋的“大棚式”服裝批發(fā)市場(chǎng)競(jìng)相改造，這些商廈式的服裝批發(fā)市場(chǎng)在硬件上幾乎不亞于百貨商場(chǎng)，但在軟件環(huán)境方面還有相當(dāng)大的差距。這些商廈式的批發(fā)市場(chǎng)仍采用攤位形式，往往缺乏試衣間，每逢節(jié)假日更是人滿為患。3.開(kāi)展規(guī)?？焖倩?，多批發(fā)市場(chǎng)從原

18、來(lái)的地?cái)偸浇?jīng)營(yíng)逐漸轉(zhuǎn)化為規(guī)?；?、專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，面對(duì)消費(fèi)者也發(fā)生了質(zhì)的轉(zhuǎn)變，有的甚至成為全國(guó)服裝的批發(fā)基地。4.傳統(tǒng)的批發(fā)市場(chǎng)走的是低價(jià)位的道路，以此求得銷售量的提升。那么從目前來(lái)看，少數(shù)服裝批發(fā)市場(chǎng)逐漸走上了品牌化的經(jīng)營(yíng)道路，創(chuàng)造出批發(fā)市場(chǎng)特有的品牌服裝之路，當(dāng)然還面臨著價(jià)格上的問(wèn)題，畢竟批發(fā)市場(chǎng)走的是低價(jià)格的道路。目前就服裝批發(fā)市場(chǎng)規(guī)模來(lái)說(shuō)，年成交額百億元以上的服裝批發(fā)市場(chǎng)不下于10家；從消費(fèi)者的需求來(lái)看，廣闊農(nóng)村地區(qū)和城鎮(zhèn)的低收入人群是批發(fā)市場(chǎng)的忠實(shí)客戶。其次，作為中低檔服裝渠道的服裝批發(fā)市場(chǎng)，整體上具有以下優(yōu)勢(shì)：低廉的價(jià)格、豐富的款式品種、款式翻新速度。二大型百貨商場(chǎng)百貨商場(chǎng)仍是服裝銷售重

19、要的渠道。根據(jù)中華全國(guó)商業(yè)信息中心統(tǒng)計(jì)，20年，排行前100家商場(chǎng)的服裝月度銷售額為49.02億元，平均月銷售額在5000萬(wàn)左右；其中前20名商場(chǎng)銷售額為21.57億元，占全部銷售額的44，平均銷售額在1億元人民幣，說(shuō)明盡管各地服裝批發(fā)市場(chǎng)開(kāi)展速度很快，但大型百貨商店仍是服裝服飾類商品銷售的主要渠道，特別是中高檔服裝和品牌服裝的銷售，仍然以百貨業(yè)態(tài)為主要渠道。三連鎖專賣的品牌經(jīng)營(yíng)店專賣的品牌經(jīng)營(yíng)店在眾多的服裝品牌銷售中最具親和力，以其新穎的款式、統(tǒng)一的門(mén)戶設(shè)計(jì)、賞心悅目的購(gòu)物環(huán)境贏得了現(xiàn)代人的認(rèn)可。通過(guò)這種形式的經(jīng)營(yíng)，既擴(kuò)大了品牌的影響力又進(jìn)步了銷售額。四服裝超市與折扣店目前服裝超市與折扣店能

20、否成為主銷渠道尚難定論，但其確實(shí)已成為服裝市場(chǎng)上一道新的風(fēng)景線。超市供給的服裝在款式上往往不流行，價(jià)格較實(shí)惠，質(zhì)量一般也有保證。還有一些品牌服裝主要是想借助超市的人氣來(lái)進(jìn)步知名度和提升業(yè)績(jī)，其價(jià)格和打折活動(dòng)同商場(chǎng)、專賣店往往一致。至于折扣店，那么既有品牌優(yōu)勢(shì)、又有批發(fā)市場(chǎng)的優(yōu)惠價(jià)格，但大多數(shù)折扣品是過(guò)季的，而且在花色和型號(hào)上難以有保障。五展會(huì)成為服裝銷售的又一渠道隨著服裝產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)的開(kāi)展，不少服裝品牌把展會(huì)作為業(yè)務(wù)拓展的渠道之一。展會(huì)除了具有市場(chǎng)推廣功能外，還有著獨(dú)到的銷售功能，在展會(huì)上聚集了眾多的品牌和買(mǎi)家，可以談合作意向，達(dá)成經(jīng)銷合同，也可以尋找到加盟商等，其影響力不可小視。除此之外，不少展

21、會(huì)也吸引了普通消費(fèi)者。當(dāng)然還要提醒服裝企業(yè)注意，參展不是目的，后續(xù)的跟進(jìn)效勞與市場(chǎng)開(kāi)拓非常重要，是服裝展會(huì)成果的一個(gè)延伸，使得意向客戶轉(zhuǎn)化成為真正的經(jīng)銷商。六上購(gòu)物/電視購(gòu)物新技術(shù)與生活習(xí)慣或生活方式的變化，直接導(dǎo)致絡(luò)購(gòu)物或者電視購(gòu)物的快速增加。上購(gòu)物主要針對(duì)無(wú)紙化辦公的女性人群，主要是產(chǎn)品形象和流行元素；電視購(gòu)物其陳述式的銷售方式對(duì)于一些具有特定功能或者形式的服裝產(chǎn)品特別有效。這兩種方式與百貨商場(chǎng)一樣，屬于終端平臺(tái)決定產(chǎn)品價(jià)格的情況，平常的產(chǎn)品用這種方式銷售就可以到達(dá)300-500的溢價(jià)才能。對(duì)于某些價(jià)格廉價(jià)的衛(wèi)視，相對(duì)于其他媒體的昂貴費(fèi)用，這也是比擬合算的方式。 中國(guó)如今有上億的民，絡(luò)普及

22、速度越來(lái)越快，普及速度也加快了豪華產(chǎn)品的更新與普及速度，以前上百元的服飾，如今通過(guò)這樣的渠道到達(dá)400-500元已經(jīng)是比擬平常的事情。目前在美國(guó)，上購(gòu)物最大的是食品，其次是服飾。七店中店相信一說(shuō)起店中店形式，很多人會(huì)想到商場(chǎng)中開(kāi)放的服裝柜臺(tái)，其實(shí)，這里的店中店形式其經(jīng)營(yíng)思路是與常規(guī)的截然相反的。頂級(jí)品牌與實(shí)用本錢(qián)不但是整個(gè)服裝產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略道路，更詳細(xì)的表達(dá)在對(duì)現(xiàn)有終端的利用思路上，商場(chǎng)是高檔品牌的戰(zhàn)場(chǎng)，商場(chǎng)不但是一個(gè)銷售的終端，更是一個(gè)平臺(tái)，一個(gè)被諸多想做品牌的企業(yè)用金錢(qián)哄抬起來(lái)的整體的品質(zhì)平臺(tái)-進(jìn)入商場(chǎng)，消費(fèi)者面對(duì)的是與街邊店截然相反的體驗(yàn)-這里的服裝質(zhì)量是絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題的，唯一有問(wèn)題的是價(jià)格高

23、了。英昂曾經(jīng)為浙江一個(gè)不知名的品牌在上海的大商場(chǎng)成功的施行了錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，當(dāng)年實(shí)現(xiàn)上百萬(wàn)的盈利。這里面涉及的品牌設(shè)計(jì)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等等都不是問(wèn)題，關(guān)鍵是產(chǎn)品形式，而這些又最終是與企業(yè)的終端策略結(jié)合在一起的。二、服裝產(chǎn)業(yè)渠道銷售之痛服裝銷售渠道無(wú)非就是那么幾種，但就是這些看似簡(jiǎn)單的渠道銷售背后，存在著諸多不規(guī)的現(xiàn)象，讓眾多的服裝企業(yè)在經(jīng)營(yíng)開(kāi)展中頗費(fèi)躊躇、痛苦不堪，很多成長(zhǎng)中的企業(yè)因?yàn)榍辣撞《型矩舱?。一批發(fā)之痛批發(fā)市場(chǎng)是服裝產(chǎn)業(yè)開(kāi)展的最大樞紐，以廣州白馬、東莞虎門(mén)、武漢、沈陽(yáng)、常熟、浙江等為代表的批發(fā)市場(chǎng)在中國(guó)服裝業(yè)里面有著舉足輕重的地位，其龐大的銷售體系推動(dòng)了服裝企業(yè)的快速開(kāi)展。批發(fā)已經(jīng)使企業(yè)的利潤(rùn)

24、越來(lái)越低，極低的利潤(rùn)使得企業(yè)開(kāi)展后勁缺乏。眾多做批發(fā)的服裝企業(yè)面臨的最大問(wèn)題還是鋪貨欠款，大量的服裝通過(guò)賒銷的方式鋪到批發(fā)商的手里，造成較大的壓力。反過(guò)來(lái)這些欠款又成了批發(fā)商和廠家會(huì)談的籌碼，導(dǎo)致廠家陷入被動(dòng)，想轉(zhuǎn)型做品牌吧，又擔(dān)憂貨款收不回來(lái)。雖然隨著消費(fèi)市場(chǎng)的逐漸成熟，品牌將成為市場(chǎng)的主導(dǎo)，但批發(fā)過(guò)程并非無(wú)法建立品牌形象，沃爾瑪就是靠低價(jià)的形象贏得了世界之罪的桂冠。盡管國(guó)內(nèi)很多大的批發(fā)市場(chǎng)的影響力正在逐漸減弱，但這是商業(yè)構(gòu)造性調(diào)整，在美國(guó)這樣的興旺國(guó)家，批發(fā)仍然占據(jù)相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)份額。二從批發(fā)到品牌的轉(zhuǎn)型之痛隨著品牌意識(shí)的覺(jué)悟，一些走批發(fā)道路的企業(yè)為尋求長(zhǎng)期開(kāi)展，都在努力退出批發(fā)市場(chǎng)，以實(shí)現(xiàn)批

25、發(fā)向品牌經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)變，但轉(zhuǎn)型之路總是充滿了艱辛和痛苦。轉(zhuǎn)型意味著要對(duì)原有渠道進(jìn)展調(diào)整。調(diào)整主要有兩種方式：一種是引導(dǎo)原有經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變觀念和經(jīng)營(yíng)方式來(lái)做品牌。另外一種就是撤換原有客戶，重新組建渠道。 讓經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念的難度非常大，很多客戶做品牌沒(méi)有多久，又回到批發(fā)陣營(yíng)去了。如今很多品牌都還有這種現(xiàn)象，一方面品牌已經(jīng)進(jìn)駐商場(chǎng)開(kāi)設(shè)專賣店，另一方面又能在批發(fā)市場(chǎng)上到處找到產(chǎn)品，與批發(fā)市場(chǎng)仍然存在著剪不斷、理還亂的場(chǎng)面，影響品牌整體形象建立?？孔陨黹_(kāi)展顯然困難重重，大風(fēng)光不在，剩下的就是結(jié)合被結(jié)合、整合與被整合兩條路可以快速壯大并且可以保障相對(duì)的高利潤(rùn)。結(jié)果可能區(qū)別在于是廠家出面整合渠道還是商家自己起來(lái)

26、鬧革命。三部分經(jīng)銷商素質(zhì)偏低之痛服裝從業(yè)門(mén)檻非常低，只要手上有資金，找個(gè)店面就可以開(kāi)業(yè)了，所以很多有創(chuàng)業(yè)做老板想法而又缺少化、技術(shù)背景的人都會(huì)選擇經(jīng)營(yíng)服裝。服裝經(jīng)銷商隊(duì)伍良莠不齊，很多經(jīng)銷商一年到頭不知道自己的庫(kù)存有多少，有的品牌價(jià)格卻被經(jīng)銷商隨意打折賣的很低，企業(yè)的品牌戰(zhàn)略很難通過(guò)渠道得到有效的貫徹施行。 某品牌企業(yè)幾年來(lái)一直請(qǐng)當(dāng)紅明星做形象代言人，一次去檢查代理商庫(kù)存的時(shí)候，卻發(fā)現(xiàn)代理商的倉(cāng)庫(kù)里面還堆放著前年的大量宣傳畫(huà)冊(cè)、明星海報(bào)等，原來(lái)代理商根本沒(méi)有把公司的這些宣傳資料發(fā)放給下面的經(jīng)銷商和分銷商，很多資就這樣白白浪費(fèi)了。企業(yè)要開(kāi)展就必需要對(duì)代理商、經(jīng)銷商進(jìn)展思路、理念等全方面的引導(dǎo)，進(jìn)

27、展系統(tǒng)的提升培訓(xùn)。而服裝業(yè)的經(jīng)銷商普遍缺乏忠誠(chéng)度，經(jīng)常你在他身上下了一番功夫，他卻經(jīng)不住誘惑去做別的品牌去了，留下企業(yè)痛心疾首。國(guó)外一些高檔豪華品牌進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)的時(shí)候有的會(huì)建立合資或者合作公司，這種方式值得借鑒。四終端市場(chǎng)之痛1.商場(chǎng)之痛：如今經(jīng)營(yíng)商場(chǎng)的各項(xiàng)費(fèi)用和促銷活動(dòng)等讓眾多服裝企業(yè)叫苦不迭，紛紛大叫沒(méi)錢(qián)可賺了商場(chǎng)的促銷活動(dòng)往往很多，諸如折扣和買(mǎi)贈(zèng)、返現(xiàn)等活動(dòng)，直接導(dǎo)致產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)下降。而眾多的公關(guān)費(fèi)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、店慶費(fèi)等又不斷盤(pán)剝著本已不多的利潤(rùn)。對(duì)想提升品牌形象的企業(yè)來(lái)說(shuō)，商場(chǎng)是價(jià)值最高的終端，但是，商場(chǎng)是一個(gè)集銷售和展示的平臺(tái)，諸多的品牌只是被商場(chǎng)當(dāng)成增加其品牌價(jià)值的工具，而很少有廠

28、家去想怎么把這種平臺(tái)價(jià)值盡可能多的嫁接到自己的品牌形象上。進(jìn)場(chǎng)是造勢(shì)，銷售是借勢(shì)。2.專賣店之痛：專賣店是品牌服裝企業(yè)的主要銷售終端，但時(shí)下服裝專賣店的生存才能比擬讓人擔(dān)憂。單一品牌的服裝在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中越來(lái)越缺乏優(yōu)勢(shì)。很多由經(jīng)銷商加盟的專賣店由于品牌意識(shí)淡薄，經(jīng)常會(huì)追求利潤(rùn)而經(jīng)營(yíng)一些其他雜牌的相關(guān)產(chǎn)品，或者不對(duì)品牌價(jià)格進(jìn)展維護(hù)，隨意打折銷售，這又無(wú)疑了專影響賣店的品牌終端形象。光靠管是不行的，要去想怎么利用專賣店這個(gè)平臺(tái)，最大程度的保障我的銷售任務(wù)的完成。進(jìn)店之后不是完畢，而是開(kāi)場(chǎng)。就象“主角與配角”里面的陳佩斯說(shuō)的那樣：不讓我動(dòng)，我也照樣把鏡頭搶過(guò)來(lái)。因此，終端管理要深化，服裝的下一個(gè)可以利用

29、的價(jià)值就是娛樂(lè)。3.直營(yíng)與加盟并存的管理之痛：直營(yíng)與加盟并存經(jīng)常導(dǎo)致各種矛盾的滋生，特別是商場(chǎng)大幅度促銷對(duì)加盟店的打擊是宏大的，很容易引發(fā)加盟商眾多的不滿，而且很容易導(dǎo)致整個(gè)價(jià)格體系的紊亂。服裝企業(yè)的經(jīng)營(yíng)在詳細(xì)的終端要集中，但是在不同形式的終端之間需要分散，企業(yè)應(yīng)當(dāng)多學(xué)學(xué)五糧液的經(jīng)營(yíng)形式，從品牌經(jīng)營(yíng)的角度出發(fā)，而不是從詳細(xì)的產(chǎn)品出發(fā)來(lái)管理市場(chǎng)。產(chǎn)品是利益的載體，但不是管理的工具。五渠道商造假之痛這類事情通常發(fā)生在一些比擬著名的品牌上，因?yàn)榉b產(chǎn)品很容易模擬，一些代理商為了謀求更高的利益，就不惜消費(fèi)假冒的品牌產(chǎn)品，貼上品牌商標(biāo)然后高價(jià)銷售，影響品牌聲譽(yù)。有一些服裝造假大戶，同時(shí)也是大的批發(fā)商，本

30、身代理著很多國(guó)內(nèi)外品牌，他們也有自己的工廠和合作伙伴。因?yàn)榉b容易模擬且難以防偽，為了謀求暴利，他們往往會(huì)盯準(zhǔn)一些暢銷款式，然后將自己仿制的商品改換商標(biāo)和包裝，假冒成品牌產(chǎn)品，然后依靠代理該品牌所建立起來(lái)的渠道絡(luò)，將仿制品不斷地流向全國(guó)各地。造假的另一個(gè)說(shuō)法是自有品牌，與企業(yè)一樣，自己的品牌猶如自己的孩子，況在商言利，自有品牌利潤(rùn)比代理品牌更高，也是情理之中。只要不是明目張膽直接用名牌商標(biāo)就不屬于犯法。企業(yè)只能用有限的資去排斥這樣的行為，而不能無(wú)限制去打假。毫無(wú)疑問(wèn)，這些痛楚在制約著中國(guó)服裝產(chǎn)業(yè)的開(kāi)展，痛定思痛，有痛該如何止痛？如何來(lái)規(guī)服裝產(chǎn)品的銷售渠道，增強(qiáng)渠道的銷售力？一進(jìn)展科學(xué)的渠道規(guī)劃

31、設(shè)計(jì)你的品牌是如何定位的，需根據(jù)品牌定位來(lái)給你的渠道進(jìn)展定位。安康的渠道比大而虛的渠道往往更有銷售力，有的企業(yè)盲目的追求終端數(shù)量，得不償失?！坝航K端旺銷四階示意圖”強(qiáng)調(diào)把廣告與銷售結(jié)合起來(lái)，把與銷售別離的廣告與銷售嚴(yán)密結(jié)合起來(lái)，集中產(chǎn)品、集中人力、集中終端，快速形成旺銷勢(shì)頭。這種做法的根還在企業(yè)的渠道規(guī)劃設(shè)計(jì)上，唐萬(wàn)新說(shuō)：“沒(méi)有規(guī)劃的規(guī)劃就是廢話”，操作終端管理平臺(tái)是有針對(duì)性的解決企業(yè)的終端難題的。二加強(qiáng)渠道診斷經(jīng)過(guò)診斷，企業(yè)的規(guī)劃就是有規(guī)劃的規(guī)劃了。經(jīng)過(guò)診斷，對(duì)渠道的問(wèn)題會(huì)看的更明晰和準(zhǔn)確，從而找到問(wèn)題的根。因此，作為流通性比擬強(qiáng)的服裝來(lái)說(shuō)，經(jīng)常為渠道把脈是很關(guān)鍵的，及時(shí)發(fā)現(xiàn)各類問(wèn)題并作出

32、處理。很多企業(yè)還缺乏對(duì)終端的有效管理措施，有條件的話可以請(qǐng)一些咨詢籌劃公司進(jìn)展定期診斷。渠道弊病對(duì)市場(chǎng)的打擊常常是宏大的，容易帶來(lái)惡性循環(huán)，甚至?xí)?lái)致命的后果，及時(shí)診斷發(fā)現(xiàn)，可以有效防治，有效治療。三加強(qiáng)渠道治理1.治理渠道必須有堅(jiān)決的手段，對(duì)違背制度的經(jīng)銷商不能姑息縱容，否那么會(huì)讓他們變本加厲。比方說(shuō)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)展條碼管理或者特殊處理，可以有助于防止竄貨，對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)展全國(guó)統(tǒng)一，約定最低折扣圍，對(duì)違背公司價(jià)格政策的堅(jiān)決給予懲罰，可以讓渠道價(jià)格體系變的規(guī)。如今的很多服裝企業(yè)征收保證金或者加盟費(fèi)，我覺(jué)得這是個(gè)事情那么有利于服裝產(chǎn)業(yè)的安康開(kāi)展，對(duì)代理商和加盟商收取經(jīng)營(yíng)保證金，可以有效防止竄貨和保

33、障價(jià)格體系，有利于廠家進(jìn)步效勞質(zhì)量，增加市場(chǎng)管理方面的投入。四品牌突圍說(shuō)到底服裝市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)還是要靠建立品牌來(lái)取勝，就是在消費(fèi)者懷裝工資走進(jìn)商場(chǎng)之前就已經(jīng)在腦 海里有既定的品牌選擇了。服裝產(chǎn)品很容易模擬，只有通過(guò)品牌的不同塑造才能區(qū)分開(kāi)來(lái)。不至使品牌在浩瀚品牌海洋中吞沒(méi)，你需要有突圍的勇氣和魄力。品牌突圍是需要諸多配套資的，就象世界杯上的足球隊(duì)一樣，靠的是整個(gè)系統(tǒng)的協(xié)調(diào)作戰(zhàn)。沒(méi)有渠道就等于是沒(méi)有球場(chǎng)，沒(méi)有球場(chǎng)的足球是雜技而不是地道的足球比賽，因此，踢足球，讓世界為之瘋狂的除了明星產(chǎn)品之外就是要有的球場(chǎng)，這樣，才是真正的足球，當(dāng)然也會(huì)是真正的品牌?！坝衅放普叩檬袌?chǎng)，有渠道者得天下”，服裝經(jīng)銷商一定要把做生意當(dāng)作一個(gè)事業(yè)來(lái)對(duì)待。雖然說(shuō)市場(chǎng)的空間是無(wú)限的，但挑戰(zhàn)跟機(jī)遇并存，服裝市場(chǎng)中的每一個(gè)企業(yè)和經(jīng)銷商，要在開(kāi)展的過(guò)程中探究和挖掘?qū)儆谧约禾厣慕?jīng)銷商渠道，渠道有了，品牌將不會(huì)再遠(yuǎn)！第四篇：如何銷售服裝如何銷售服裝？如何銷售服裝？一、如何向顧客推薦服裝1、推薦時(shí)要有信心，向客戶推薦服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓客戶對(duì)服裝有信任感。2、合適