桄先老師-會(huì)銷(xiāo)寶典

1、會(huì)銷(xiāo)招商的八大關(guān)健一、建立信任1、主講嘉賓自身包裝，比如著裝2、主持人對(duì)主講嘉賓進(jìn)行如何介紹3、通過(guò)企業(yè)實(shí)力的展示4、通過(guò)會(huì)場(chǎng)呈現(xiàn)的細(xì)節(jié)5、通過(guò)演講的感染力6、通過(guò)真實(shí)的案例展示沒(méi)有價(jià)值就談不上價(jià)格，塑造好價(jià)值，才能有好的價(jià)格好的年會(huì)，讓所有人都能發(fā)朋友圈，當(dāng)所有人都能炫耀這場(chǎng)活動(dòng)，才是真正的成功 要有視覺(jué)沖擊力，讓人終生難忘！老板的四個(gè)級(jí)別：低手做事，高手做勢(shì)！一、一級(jí)老板做勢(shì)，把握大勢(shì)二、二級(jí)老板做市，經(jīng)營(yíng)市場(chǎng) 三、三級(jí)老板做事，勤奮做事 四、四級(jí)老板做是，忙于是非 經(jīng)營(yíng)理念：獲得人心比獲得利潤(rùn)更重要！ 董事長(zhǎng)研究戰(zhàn)略，總經(jīng)理研究戰(zhàn)術(shù)差異化做活動(dòng)，做事，一定要差異化！要讓人難忘！ 如何做一

2、場(chǎng)另客戶(hù)刮目相看的會(huì)銷(xiāo)！ 賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)感覺(jué)！三流的人賣(mài)產(chǎn)品 一流的人賣(mài)感覺(jué)二、挖掘痛苦1、點(diǎn)出問(wèn)題，制造糾結(jié)！ 銷(xiāo)售笫一就是擴(kuò)大痛苦2、運(yùn)用大量數(shù)據(jù)和照片煩惱是因?yàn)槟愕氖澜缣。∧阈凶叩姆秶?，決定著你的世界！世界上沒(méi)有不能成交的顧客，只是你還不太了解他 人是因?yàn)橥纯喽淖兊模?吃飯因?yàn)轲I穿衣服是因?yàn)槔滟I(mǎi)房是因?yàn)樽夥客纯?，沒(méi)有安全感 談戀愛(ài)是因?yàn)榕鹿陋?dú)人活著就是為了 “玩”，你玩不好，就活不好 給客戶(hù)非買(mǎi)不可的理由不買(mǎi)他就痛苦 成交原理：是不斷給出痛苦，并且找到擺脫痛苦的方法，就是消費(fèi)產(chǎn)品消費(fèi)完后獲得解脫與 輕松！（悟）人生三做：做人之道做局之術(shù)做事情之技做人的品質(zhì)決定你生命的品質(zhì)三、塑造價(jià)值價(jià)

3、值=價(jià)格=收錢(qián)=收入=收心1、給客戶(hù)新的希望2、塑造企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)值，并做客戶(hù)見(jiàn)證*產(chǎn)品的價(jià)值，其實(shí)就是人家用了你的產(chǎn)品，會(huì)產(chǎn)生什么樣的利益，好處，這就 是他的價(jià)值，否則就是垃圾*當(dāng)一件商品的物理屬性無(wú)法提升時(shí)，我們可以增加顧客對(duì)商品的心理價(jià)值籌碼, 使交易天平向顧客一方傾斜，這樣便可以提高成交率3、為商品注入感情4、塑造產(chǎn)品的價(jià)值目的，就是引起顧客的渴望度，把產(chǎn)品賣(mài)個(gè)好價(jià)格塑造價(jià)值分兩種：（1）實(shí)際價(jià)值（2）心理價(jià)值一一法國(guó)玫瑰精油、拉斯萊斯，加工的復(fù)雜，難得動(dòng)而失敗，總比坐以待斃強(qiáng)！人生最大的風(fēng)險(xiǎn)是不敢于冒險(xiǎn)！沒(méi)有比如今更容易賺錢(qián)的時(shí)代了，如今賺錢(qián)，如同撿錢(qián)餐飲最重要的不是知名度，而是服務(wù)無(wú)

4、可替代，才能立于不敗無(wú)可替代，才能產(chǎn)生依賴(lài)找出你產(chǎn)品的USP,獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)成功在于發(fā)揮自己最大的優(yōu)勢(shì)物有所值一一物超所值一一物超所值10倍感動(dòng)你的顧客，感動(dòng)到讓他死掉塑造價(jià)值3個(gè)點(diǎn)1、好處顧客要的不是產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，而是好處3秒、30秒、3分鐘一個(gè)人對(duì)一個(gè)人產(chǎn)生的好奇心，只停留在180秒之內(nèi)2、快樂(lè)讓他聯(lián)想到使用你的產(chǎn)品，能產(chǎn)生多大的快樂(lè)追求快樂(lè)，逃避痛苦！一招鮮，吃遍天不是百貨迎百客的時(shí)代！面面俱到，意味著永遠(yuǎn)做不到避免競(jìng)爭(zhēng)就是最好的競(jìng)爭(zhēng)3、痛苦塑造唯一選擇的理由（這個(gè)最適合你，你一定要購(gòu)買(mǎi)，不買(mǎi)之后你會(huì)痛苦會(huì)糾結(jié), 必須得選擇）四、抗拒解除在講解的過(guò)程中，講客戶(hù)可能會(huì)出現(xiàn)的購(gòu)買(mǎi)，和做抗拒進(jìn)行

5、提前解除（事先講抗 拒問(wèn)題進(jìn)行收集并歸納總結(jié)）五、給出方案給出成交方,，設(shè)計(jì)一套無(wú)懈可擊的成交方案，不可抗拒的成交（今天不買(mǎi)就受 傷后悔）六、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移合作風(fēng)險(xiǎn)由企業(yè)或第三方擔(dān)保機(jī)構(gòu)承擔(dān)很多時(shí)候，客戶(hù)不愿意和我們合作是因?yàn)樗麄儾辉敢獬袚?dān)風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁：就是將對(duì)方的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁到我們或第三方身上七、要求成交1、敢于提出要求2、現(xiàn)場(chǎng)合作給出巨大的優(yōu)惠會(huì)銷(xiāo)招商的核心：現(xiàn)場(chǎng)制造成交機(jī)會(huì)，銷(xiāo)售的關(guān)鍵在于成交，成交的重點(diǎn)在于要求，銷(xiāo)售的最大障 礙是不敢于成交，銷(xiāo)售一切是為了愛(ài)，放棄是傷害，愛(ài)他就成交他只有和顧客發(fā)生關(guān)系，才能產(chǎn)生感情只有成交顧客，顧客才能產(chǎn)生感恩之心我們要養(yǎng)成幫顧客做決定的習(xí)慣成交的四個(gè)相信：1、相信任何一個(gè)客戶(hù)都可以成交2、相信自己是一個(gè)成交高手銷(xiāo)售在于8