商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)與采購(gòu)模式講義

1、商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)與采購(gòu)模式講師：李豪講師：李豪20132013年年7 7月月9 9日日目錄商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)全流程商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)全流程商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)中各類關(guān)系與互動(dòng)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)中各類關(guān)系與互動(dòng)商業(yè)地產(chǎn)大型設(shè)備采購(gòu)模式商業(yè)地產(chǎn)大型設(shè)備采購(gòu)模式有效影響開發(fā)商采購(gòu)行為有效影響開發(fā)商采購(gòu)行為2 關(guān)于商業(yè)地產(chǎn)p商業(yè)地產(chǎn)，顧名思義，作為商業(yè)用途的地產(chǎn)。以區(qū)別于以居住功能為主的住宅房地產(chǎn)，以工業(yè)生產(chǎn)功能為主的工業(yè)地產(chǎn)等。p商業(yè)地產(chǎn)廣義上通常指用于各種零售、批發(fā)、餐飲、娛樂(lè)、健身、休閑等經(jīng)營(yíng)用途的房地產(chǎn)形式，從經(jīng)營(yíng)模式、功能和用途上區(qū)別于普通住宅、公寓、別墅等房地產(chǎn)形式。以辦公為主要用途的地產(chǎn)，屬商業(yè)地產(chǎn)范疇，也可以單列。

2、國(guó)外用的比較多的詞匯是零售地產(chǎn)的概念。泛指用于零售業(yè)的地產(chǎn)形式，是狹義的商業(yè)地產(chǎn)。 商業(yè)地產(chǎn)的特點(diǎn)p1) 投資規(guī)模大，高收益，高風(fēng)險(xiǎn)。 p2) 區(qū)位因素是價(jià)值的主要源泉。 p3) 用途廣泛，經(jīng)營(yíng)方式靈活。 p4) 對(duì)開發(fā)商的綜合實(shí)力要求很高。 p5) 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目需要政府的支持。 商業(yè)地產(chǎn)的型類p商業(yè)地產(chǎn)的形式多樣，主要包括購(gòu)物中心、大賣場(chǎng)、商業(yè)街、shoppingmall、主題商場(chǎng)、專業(yè)市場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng)、折扣店、工廠直銷店、酒店旅館(旅游地產(chǎn))、娛樂(lè)類商業(yè)地產(chǎn)（如電影院）、寫字樓和住宅的底層商鋪等與住宅類有很大區(qū)別的建筑產(chǎn)品的統(tǒng)稱。p工業(yè)園區(qū)一般不劃為商業(yè)地產(chǎn)。實(shí)際上大家看到多地產(chǎn)形式，是融合

3、了住宅地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)、工業(yè)地產(chǎn)、旅游地產(chǎn)等的復(fù)合地產(chǎn)。界限不一定劃分的那么明確。比如酒店，可以劃為商業(yè)地產(chǎn)，也可以劃為旅游地產(chǎn)。理解的時(shí)候，不要為這些概念所拘泥。 商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)與運(yùn)營(yíng)過(guò)程前期1 12 23 34 45 56 67 7土地獲取策劃定位規(guī)劃設(shè)計(jì)工程施工開盤銷售竣工運(yùn)營(yíng) 土地信息收集 政策、市場(chǎng)調(diào)研 可行性研究 獲取土地使用權(quán) 簽訂土地出讓合同 獲得用地規(guī)劃許可證 確權(quán) 辦理土地證 區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研 項(xiàng)目定位 設(shè)計(jì)建議 招商方案設(shè)計(jì) 運(yùn)營(yíng)方案設(shè)計(jì) 招商啟動(dòng) 方案設(shè)計(jì) 施工圖設(shè)計(jì) 方案送審 取得施工許可證 工程招標(biāo) 七通一平 施工圖紙、資料、材料、設(shè)備準(zhǔn)備 臨時(shí)用地或臨時(shí)占道手續(xù)辦理 施

4、工許可批文及辦理開工手續(xù) 設(shè)計(jì)、施工、監(jiān)理單位的協(xié)調(diào) 申辦預(yù)售證或銷售許可證 商品房銷售 辦理銀行按揭 竣工驗(yàn)收，建設(shè)工程規(guī)劃驗(yàn)收 進(jìn)行權(quán)屬登記，取得相關(guān)證書 物業(yè)移交 裝修 裝修驗(yàn)收 開業(yè)運(yùn)營(yíng) 商業(yè)地產(chǎn)動(dòng)工前必須完成工作p項(xiàng)目選址與土地獲取p項(xiàng)目可行性研究與盈利模式確定p運(yùn)營(yíng)方式、招商方式確定與啟動(dòng)p方案設(shè)計(jì)、規(guī)劃設(shè)計(jì)p報(bào)項(xiàng)目規(guī)劃與報(bào)建p施工圖設(shè)計(jì)p方案送審p取得施工許可證p工程招標(biāo)、設(shè)備材料采購(gòu)招標(biāo)p臨時(shí)用地或臨時(shí)占道手續(xù)辦理 商業(yè)地產(chǎn)成功開發(fā)模式p萬(wàn)達(dá)在地產(chǎn)界率先開創(chuàng)了“訂單商業(yè)地產(chǎn)”的模式。聯(lián)合發(fā)展平均租金先租后建技術(shù)對(duì)接訂單商業(yè)地產(chǎn) 成功商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目關(guān)鍵因素p開發(fā)模式的選擇p盈利模式

5、的構(gòu)建p選址與定位p主題打造與業(yè)態(tài)組合p功能布局與動(dòng)線打造p經(jīng)營(yíng)管理與營(yíng)銷宣傳 中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)環(huán)境與政策p1、商業(yè)地產(chǎn)中城市綜合體數(shù)量逐漸增多，城市綜合體的建設(shè)規(guī)模相對(duì)比較集中。p2、商業(yè)地產(chǎn)呈現(xiàn)了更強(qiáng)的城市性。集聚規(guī)模向兩端發(fā)展趨勢(shì)。p3、目前的商業(yè)地產(chǎn)主導(dǎo)功能以商業(yè)功能和寫字樓功能為主。p4、目前的商業(yè)地產(chǎn)多功能組合以寫字樓、商業(yè)和公寓復(fù)合體為主。p5、文化休閑功能開始由配套功能轉(zhuǎn)為綜合體的主導(dǎo)功能。p6、連鎖標(biāo)準(zhǔn)化與個(gè)性化并存發(fā)展。p7、呈現(xiàn)了城市綜合體與軌道交通一體化開發(fā)的新趨勢(shì)。p8、城市綜合體已成為重要的金融投資產(chǎn)品。p9、商業(yè)地產(chǎn)逐步趨向于二三線城市發(fā)展。目錄商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)全流程商業(yè)

6、地產(chǎn)開發(fā)全流程商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)中各類關(guān)系與互動(dòng)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)中各類關(guān)系與互動(dòng)商業(yè)地產(chǎn)大型設(shè)備采購(gòu)模式商業(yè)地產(chǎn)大型設(shè)備采購(gòu)模式有效影響開發(fā)商采購(gòu)行為有效影響開發(fā)商采購(gòu)行為11 政府部門對(duì)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目影響和作用p項(xiàng)目規(guī)劃、項(xiàng)目規(guī)模與經(jīng)營(yíng)方式（項(xiàng)目立項(xiàng)）p土地獲取的方式與土地價(jià)格p項(xiàng)目報(bào)規(guī)、報(bào)建p施工招投標(biāo)、施工監(jiān)理與質(zhì)量監(jiān)督管理p銷售與預(yù)售申請(qǐng)批準(zhǔn)p項(xiàng)目竣工驗(yàn)收p建設(shè)與裝修的消防驗(yàn)收p營(yíng)銷宣傳手段和方式的批準(zhǔn)p 商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)中六類合作商及特點(diǎn)p1、策劃公司項(xiàng)目規(guī)劃、定位，項(xiàng)目前期可行性研究提供參考依據(jù)，后期營(yíng)銷推廣提供實(shí)施方案，經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目開發(fā)方式、經(jīng)營(yíng)管理方式和項(xiàng)目檔次p2、咨詢公司提供設(shè)計(jì)方案、施工方式

7、和工程造價(jià)提供第三方的意見和咨詢方案p3、設(shè)計(jì)公司提供商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目建筑規(guī)劃，主體以及內(nèi)、外建筑和裝修設(shè)計(jì)方案，影響開發(fā)商開發(fā)成本和部門材料、設(shè)備的采購(gòu)模式p4、監(jiān)理公司對(duì)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)施工監(jiān)督和管理，以確保項(xiàng)目按照國(guó)家、行業(yè)和地區(qū)的建筑規(guī)劃和標(biāo)準(zhǔn)，以及項(xiàng)目規(guī)劃、設(shè)計(jì)方案和施工圖進(jìn)行施工和建設(shè) 商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)中六類合作商及特點(diǎn)p5、總包商項(xiàng)目工程總包單位，一般通過(guò)工程招投標(biāo)方式獲得工程總承包施工和建設(shè)的權(quán)力，對(duì)項(xiàng)目的整體施工進(jìn)程和質(zhì)量負(fù)責(zé)p6、供應(yīng)商項(xiàng)目施工、建設(shè)、裝修和經(jīng)營(yíng)管理中的，各類所需材料、設(shè)備的提供商，一般基礎(chǔ)建設(shè)材料（沙石、水泥、鋼材）由施工單位提供，其它由開發(fā)商自行采購(gòu)，目前多數(shù)大型開發(fā)商

8、都采用集采的方式（集中采購(gòu)和集團(tuán)采購(gòu)） 商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)中與合作商的關(guān)系及互動(dòng)p開發(fā)商對(duì)合作商的要求多數(shù)開發(fā)商都有戰(zhàn)略合作伙伴的模式，尋找合作單位長(zhǎng)期合作，一方面確保合作的項(xiàng)目有質(zhì)量保證，另一方面合作商也有長(zhǎng)期穩(wěn)定的利益現(xiàn)在開發(fā)商選擇合作商時(shí)考慮，1、企業(yè)規(guī)模、實(shí)力、品牌；2、合作方式和服務(wù)內(nèi)容；3、價(jià)格；4、對(duì)開發(fā)商要有充分的了解，可以適合開發(fā)商的開發(fā)速度和技術(shù)要求p合作商對(duì)開發(fā)商的影響影響開發(fā)商經(jīng)營(yíng)與開發(fā)模式影響開發(fā)商采購(gòu)模式影響開發(fā)商采購(gòu)材料、設(shè)備型號(hào)與品牌影響開發(fā)商經(jīng)營(yíng)成果目錄商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)全流程商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)全流程商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)中各類關(guān)系與互動(dòng)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)中各類關(guān)系與互動(dòng)商業(yè)地產(chǎn)大型設(shè)備采購(gòu)模

9、式商業(yè)地產(chǎn)大型設(shè)備采購(gòu)模式有效影響開發(fā)商采購(gòu)行為有效影響開發(fā)商采購(gòu)行為16 房地產(chǎn)企業(yè)與供應(yīng)商的關(guān)系p現(xiàn)在多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)把供應(yīng)商作為非常重要的合作伙伴，多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)會(huì)把重要的供應(yīng)商升級(jí)為戰(zhàn)略合作伙伴的關(guān)系，一般來(lái)說(shuō)房地產(chǎn)企業(yè)與供應(yīng)商的關(guān)系為四層： 需求方與供物方的關(guān)系 利益共同體的關(guān)系 融資對(duì)象 產(chǎn)品銷售的渠道17 房地產(chǎn)企業(yè)采購(gòu)流程項(xiàng)目制企業(yè)18項(xiàng)目采購(gòu)計(jì)劃啟動(dòng)招標(biāo)編制招標(biāo)文件發(fā)布招標(biāo)文件成立評(píng)標(biāo)委員會(huì)接授投標(biāo)資格審查開標(biāo)、評(píng)標(biāo)、形成評(píng)標(biāo)報(bào)告審查評(píng)標(biāo)報(bào)告發(fā)出中標(biāo)通知書發(fā)出招標(biāo)批準(zhǔn)實(shí)施通知書簽訂合同合同執(zhí)行合同執(zhí)行信息反饋 項(xiàng)目制的房地產(chǎn)企業(yè)采購(gòu)模式p項(xiàng)目的董事長(zhǎng)或總經(jīng)理為最終決策者p采購(gòu)流

10、程相對(duì)比較簡(jiǎn)單，不太規(guī)范p多數(shù)項(xiàng)目制的開發(fā)公司對(duì)于供應(yīng)商選擇主要是三個(gè)方面：價(jià)格、品牌和關(guān)系p對(duì)于合同的執(zhí)行可能也不太規(guī)范p所以針對(duì)項(xiàng)目制的開發(fā)商的合作必須嚴(yán)把資金和法律風(fēng)險(xiǎn)關(guān)19 采購(gòu)流程集團(tuán)集中采購(gòu)編制年度開發(fā)及預(yù)算計(jì)劃編制年度采購(gòu)計(jì)劃項(xiàng)目采購(gòu)計(jì)劃項(xiàng)目采購(gòu)計(jì)劃內(nèi)部報(bào)批申報(bào)集中采購(gòu)立項(xiàng)報(bào)告集團(tuán)報(bào)批集中采購(gòu)向建設(shè)、招標(biāo)主管理部門提出招標(biāo)申請(qǐng)啟動(dòng)招標(biāo)授權(quán)需求單位自行采購(gòu)編制招標(biāo)文件發(fā)布招標(biāo)文件成立評(píng)標(biāo)委員會(huì)接授投標(biāo)資格審查需求單位需求單位集團(tuán)采購(gòu)中心集團(tuán)采購(gòu)中心 采購(gòu)流程集團(tuán)集中采購(gòu)開標(biāo)、評(píng)標(biāo)、形成評(píng)標(biāo)報(bào)告審查評(píng)標(biāo)報(bào)告簽訂合同合同執(zhí)行合同執(zhí)行信息反饋發(fā)出中標(biāo)通知書發(fā)出招標(biāo)批準(zhǔn)實(shí)施通知書需求單位需

11、求單位集團(tuán)采購(gòu)中心集團(tuán)采購(gòu)中心 集團(tuán)集中采購(gòu)的房地產(chǎn)企業(yè)采購(gòu)模式p采購(gòu)的決策人和決策部門多p采購(gòu)流程較長(zhǎng)，相對(duì)比較規(guī)范p想成為其供應(yīng)商，必須長(zhǎng)期公關(guān)p選擇供應(yīng)商多方面考察，一旦建立合作關(guān)系將是長(zhǎng)期的合作關(guān)系p相對(duì)利潤(rùn)較低，但合作周期長(zhǎng)，合同額較大p比較重視供應(yīng)商服務(wù)能力p通常都會(huì)按供應(yīng)商合同執(zhí)行22 房地產(chǎn)企選擇供應(yīng)商關(guān)鍵指標(biāo)p產(chǎn)品品牌或企業(yè)品牌p項(xiàng)目操作能力和實(shí)力 資金實(shí)力、技術(shù)能力p項(xiàng)目實(shí)施質(zhì)量和速度p售前、售中、售后的服務(wù)能力p供應(yīng)商與廠家的關(guān)系是否一級(jí)代理商與廠家的關(guān)系如何廠家對(duì)供應(yīng)商支持力度等23 影響房地產(chǎn)企業(yè)采購(gòu)因素p政策的變化p市場(chǎng)需求的變化p利潤(rùn)的預(yù)期與競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境p項(xiàng)目的資金情

12、況p來(lái)自政府方面的壓力p供應(yīng)商的各方面的能力和品牌p各類材料、設(shè)備和人工成本以及土地價(jià)格的變動(dòng)p企業(yè)內(nèi)部決策層的思想24 商業(yè)地產(chǎn)采購(gòu)大型設(shè)備五大指標(biāo)p1、品牌與性能p2、服務(wù)與服務(wù)能力p3、價(jià)格與設(shè)備功能p4、運(yùn)營(yíng)維護(hù)成本p5、易維修與方便升級(jí)25目錄商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)全流程商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)全流程商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)中各類關(guān)系與互動(dòng)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)中各類關(guān)系與互動(dòng)商業(yè)地產(chǎn)大型設(shè)備采購(gòu)模式商業(yè)地產(chǎn)大型設(shè)備采購(gòu)模式有效影響開發(fā)商采購(gòu)行為有效影響開發(fā)商采購(gòu)行為26 有效影響開發(fā)商采購(gòu)行為27p運(yùn)營(yíng)管理成本對(duì)采購(gòu)的影響設(shè)備在日后使用和日常維護(hù)中，省時(shí)、省力、省心和省錢通過(guò)綜合算帳影響開發(fā)商的采購(gòu)行力p政府與政策對(duì)采購(gòu)的影

13、響政府幫助推薦政府和政策所提供的節(jié)能、環(huán)保和科技等因素影響采購(gòu)行為，政府補(bǔ)貼p設(shè)計(jì)與咨詢建議對(duì)采購(gòu)的影響設(shè)計(jì)、咨詢和策劃等企業(yè)前期項(xiàng)目開發(fā)方式確定之前，從項(xiàng)目開發(fā)成本、運(yùn)營(yíng)成本、市場(chǎng)接受等方式綜合算帳建議影響開發(fā)商采購(gòu)行為 有效影響開發(fā)商采購(gòu)行為28p成本與采購(gòu)的影響從采購(gòu)成本與使用成本綜合考慮成本的因素了解開發(fā)商采購(gòu)模式，與開發(fā)商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系p品牌與設(shè)備功能對(duì)采購(gòu)的影響品牌也是影響開發(fā)商采購(gòu)決定因素之一設(shè)備新功能、新科技等因素也會(huì)對(duì)開發(fā)商采購(gòu)行為產(chǎn)生影響p客戶關(guān)系對(duì)采購(gòu)的影響 大客戶拓展的六個(gè)關(guān)鍵步驟29p客戶分析p建立信任p挖掘需求p呈現(xiàn)價(jià)值p贏取承諾p回收帳款 房地產(chǎn)大客戶開發(fā)p房地

14、產(chǎn)工地p政府拍土信息、報(bào)規(guī)、報(bào)建信息p與其它供應(yīng)商共同開發(fā)p圈層關(guān)系p房展會(huì)開發(fā)p同行、朋友介紹p房地產(chǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)p政府部門推薦30 大客戶銷售的資源分配31 大客戶采購(gòu)5要素32p價(jià)值p需求p價(jià)格p信賴p體驗(yàn) 為客戶著想p為客戶著想：為房地產(chǎn)企業(yè)省時(shí)、省力、省心，增加利益和營(yíng)銷亮點(diǎn)p為客戶著想的三個(gè)層面從公司層面上建立戰(zhàn)略合伙關(guān)系從業(yè)務(wù)層面上建立共同開發(fā)客戶關(guān)系從關(guān)系層面上建立良好人際關(guān)系p房地產(chǎn)客戶銷售中的四類利益主體企業(yè)級(jí)利益項(xiàng)目級(jí)利益客戶級(jí)利益?zhèn)€人級(jí)利益33 滿足客戶期望的要點(diǎn)p房地產(chǎn)客戶大型設(shè)備采購(gòu)期望的要點(diǎn)： 滿足基礎(chǔ)使用需求，并有新的功能 為營(yíng)銷增加亮點(diǎn)和附加值 為品牌+品牌提升項(xiàng)目品牌 設(shè)備采使用中省時(shí)、省力、省心、省錢 質(zhì)量保證、速度不拖延 售后服務(wù)影響時(shí)及，處理得當(dāng)34 大客戶購(gòu)買的六因素35大客戶關(guān)系人員品牌服務(wù)價(jià)格質(zhì)量 大客戶管理階段36 大客戶內(nèi)部采購(gòu)流程分析總結(jié)37 不同采購(gòu)階段的不同贏率 38 決定成交的四類人39 使自己變成專家，取得客戶信任40p是自己變成專家，或引用專家的工作結(jié)果、建議、觀點(diǎn)；p借用對(duì)方信賴的人的引見、推薦意見和觀點(diǎn)；p利用自己目前所擁有的優(yōu)勢(shì)條件，如工作單位、地位、身份等；p自力更生，承諾并兌現(xiàn)承諾；p使自己的穿著打扮、言行舉止更象專家。 “客戶關(guān)懷”公式= SERV41pSpecify（