經(jīng)銷商完全手冊(cè)人員管理上匯總

1、經(jīng)銷商完全手冊(cè)人員管理上匯總5 / 17經(jīng)銷商完全手冊(cè)第六章：人員管理（上）中國營銷傳播網(wǎng)， 2003-11-14 ,作者：魏慶，訪問人數(shù)：11643目錄話題一：經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員管理問題表現(xiàn)經(jīng)銷商當(dāng)年白手起家， 單搶匹馬在市場(chǎng)上縱橫馳騁，所向披靡,雖然累，但總是意氣風(fēng)發(fā)，精力充沛。終于有一天從單兵作戰(zhàn)變成了企業(yè)主，手下有十幾個(gè)甚至上百 個(gè)員工替自己做事，原以為這下可以輕松一點(diǎn)，卻發(fā)現(xiàn)： 似乎永遠(yuǎn)找不到象我當(dāng)年那么積極上進(jìn)，英勇善戰(zhàn)的業(yè)代，一個(gè)個(gè)象榆木疙瘩笨得要命，打一鞭子，走一步。 好不容易碰到個(gè)好一點(diǎn)兒銷售人員，費(fèi)心費(fèi)力的培養(yǎng)，想讓將來他能幫我獨(dú)檔一面， 結(jié)果“跳槽了”。 天天派這幫家伙去跑

2、市場(chǎng)，結(jié)果我親自去一拜訪，咳！斷貨的斷貨，即期的即期，客 訴的一大堆！ 七大姑八大婆的來了幾個(gè)親戚，活也干了，禍也幫我闖了不少，今天出去送貨撞傷人，明天跟客戶打架，后天又偷我的貨出去換煙抽！ 簡直是請(qǐng)了幾個(gè)神回來，還不好打發(fā)他走咳！管人真難！尤其對(duì)于中小企業(yè)，人員管理的效率直接關(guān)系到企業(yè)的成敗， 企業(yè)的一切計(jì)劃、策略要 靠人去落實(shí)，利潤目標(biāo)也是通過員工實(shí)現(xiàn)。管理者的職責(zé)正是如何統(tǒng)率員工隊(duì)伍， 調(diào)動(dòng)他們 的積極性，提高他們的工作效率，為企業(yè)創(chuàng)造更多價(jià)值。對(duì)經(jīng)銷商而言，企業(yè)規(guī)模相對(duì)較小、 起點(diǎn)較低，若想立足市場(chǎng)，長期發(fā)展更要注重加強(qiáng) 對(duì)人員的管理： 本來家底不大，因?yàn)槿藛T管理不當(dāng)，出現(xiàn)利潤流失承受

3、力差 本來實(shí)力不雄厚，一旦出現(xiàn)失誤造成經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)恐怕“扛不起” 有朝一日抓住幾個(gè)好產(chǎn)品，銷售額突漲，企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大，超越了自己的掌握能力就可 能崩盤。經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員管理四大誤區(qū)、人員無培訓(xùn)經(jīng)銷商受其企業(yè)規(guī)模資金所限，支付員工的薪資有限，往往不能招到文化素質(zhì)較高而且經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)人士?；A(chǔ)薄弱的銷售人員沒經(jīng)過任何培訓(xùn)，直接投入戰(zhàn)斗，僅靠銷量壓力和他的“自學(xué)”與“天才”去自我提高，執(zhí)行效果差是一方面， 一旦因?yàn)椴欢螒蛞?guī)則盲目冒進(jìn)一味蠻干，對(duì)企業(yè)帶來的傷害難以估量?，F(xiàn)實(shí)生活中不少經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員正是毫無經(jīng)驗(yàn)，毫無營銷知識(shí)，完全光靠自己的想象力在市場(chǎng)上摸爬滾打，設(shè)法完成銷量指標(biāo)。于是出現(xiàn)：1 、因?yàn)闆]有

4、基本的職業(yè)素質(zhì)，司機(jī)送貨時(shí)客戶對(duì)價(jià)格、品項(xiàng)提出了一點(diǎn)兒異議，結(jié)果司機(jī)和客戶幾乎動(dòng)手打起來，損失銷量事小，從此少了一個(gè)客戶事大。2、因?yàn)閱T工中實(shí)在沒有能獨(dú)檔一面的人才，雖然手里有一個(gè)暢銷產(chǎn)品的大區(qū)代理權(quán)，卻只能守住自己眼皮底下的一畝三分地，外埠市場(chǎng)白白荒廢，自己損失利潤，同時(shí)招來廠家不滿。3、開發(fā)外埠市場(chǎng)因?yàn)椴欢迷鯓舆x擇分銷商，結(jié)果受制于當(dāng)?shù)乜蛻簟?、因?yàn)闆]有促銷管理經(jīng)驗(yàn)，超市促銷現(xiàn)場(chǎng)管理失控，給店方造成混亂，花錢費(fèi)力作促銷，結(jié)果是產(chǎn)品被超市清場(chǎng)。5、因?yàn)椴欢每蛻粽勁械募记桑蟪胁皇枪ゲ贿M(jìn)去就是攻進(jìn)去回不了款。6、因?yàn)闆]有深刻理解回款工作的重要性，一味鋪貨沖銷量，最后應(yīng)收賬款成堆，甚至記錄

5、不清，到底找誰要賬都成了問號(hào)。二、銷量掛帥無過程管理只要銷量不管過程，招來幾個(gè)沒有任何經(jīng)驗(yàn)的 “勞力”不加任何培訓(xùn)，也不對(duì)他們的銷售過程作任何監(jiān)控，只給他們一個(gè)產(chǎn)品目錄價(jià)格表，再宣布個(gè)政策，然后把業(yè)務(wù)員放鴿子一樣放出去賣貨，回來憑你的銷售額拿提成。結(jié)果： 除了核對(duì)業(yè)代的銷售額，企業(yè)對(duì)業(yè)代再無任何管理手段，甚至連他今天去了哪里都不知道，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)由此而生。 業(yè)務(wù)人員只跑大店，不跑小店，只賣單價(jià)高的品種不賣單價(jià)低的品種，想盡辦法沖銷量。 業(yè)代為完成銷售目標(biāo)，絲毫不為客戶著想，死磨硬泡讓客戶多進(jìn)貨，塞滿倉庫，甚至 謊稱“XX產(chǎn)品馬上要漲價(jià)了，你趕緊多存幾箱”，客戶發(fā)現(xiàn)上當(dāng)之后，罵的不是業(yè)代而是 企業(yè)。

6、 市場(chǎng)信息、競(jìng)品動(dòng)態(tài)的反饋，業(yè)代從不放到心上，這跟他的工資沒關(guān)系。 因?yàn)閷?duì)具體怎么做業(yè)務(wù)的過程一無所知，又面臨巨大銷量壓力，茫然無措，然后喪失信心和積極性，偷懶、脫崗、小偷小摸能混一天算一天。三、無基本管理制度制度化管理是人員管理最簡單最有效的，也是最基本的原則。當(dāng)員工出現(xiàn)這樣那樣的問題時(shí)， 企業(yè)首先應(yīng)該反省的是自己有沒有責(zé)任，是否自己的管理制度有漏洞，給了他犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)。比如： 沒有勞動(dòng)紀(jì)律、獎(jiǎng)罰約束，所以只要老板一去外地進(jìn)貨，員工就“放了羊”經(jīng)理根本 管不住。 沒有位階管理制度，老板、老板娘、老板的親戚各發(fā)各的號(hào)令，政出多門，員工左右為難，不知該聽哪位老板的話。 沒有崗位職責(zé)，結(jié)果司機(jī)又臨時(shí)

7、去收款，業(yè)務(wù)員又跑去送貨，銷售經(jīng)理有時(shí)竟然要當(dāng)炊事員，反正大家在店里呆著，有活就干，責(zé)任不清，最后是事事有人干，事事又沒人管，員工一肚子氣，覺得“干的沒勁”，老板一肚子火覺得“個(gè)個(gè)都不操心”。 沒有業(yè)務(wù)制度，員工每天出去就是賣貨，誰跑那些店，一周跑多少次，在店里干什么，沒有明確規(guī)定，更無檢核方法，于是出現(xiàn)有的店斷貨，有的店爆倉，有的店跑幾十次也攻不下來， 有的店抱怨幾個(gè)星期見不到你們的業(yè)代，更有甚者業(yè)代早上出去，運(yùn)氣好碰到一個(gè)大訂單，然后馬上回家睡覺反正晚上交差的銷量已經(jīng)有了。四、疲兵耗戰(zhàn)50% 以上的經(jīng)銷商員工無休息日，每天工作甚至是十二小時(shí)（從早到晚）天長日久，業(yè) 代怨老板太黑，于是想方設(shè)

8、法偷懶，出工不出力，甚至有意進(jìn)行破壞。話題二：業(yè)務(wù)人員管理必須做的到幾件事一、培訓(xùn)體制培訓(xùn)是企業(yè)回報(bào)率最高的投資，越是小企業(yè)培訓(xùn)越重要，薪資所限企業(yè)招不到高手，至少也要盡快把自己招來的新手變成熟手。建立培訓(xùn)機(jī)制需注意以下問題：1 、培訓(xùn)不是奢侈品到了淡季沒事的時(shí)候才做，要以制度形成明確培訓(xùn)時(shí)間；2、培訓(xùn)必備內(nèi)容：1） 企業(yè)規(guī)章制度2）業(yè)務(wù)員、司機(jī)、銷售主管、送貨員等，各崗位的崗位職責(zé)、工作目標(biāo)、考核各崗位的關(guān)鍵指標(biāo)；3）位階管理向誰匯報(bào)，受誰領(lǐng)導(dǎo)4）目前經(jīng)營產(chǎn)品的屬性、特點(diǎn)，各階價(jià)格5）新員工入門培訓(xùn)6）終端銷售技能 生動(dòng)化技能 客戶庫存管理技能 線路拜訪 焦點(diǎn)拜訪流程 客戶異議回答話述7）渠

9、道銷售技巧：超市、酒店、娛樂渠道各有各渠道的業(yè)務(wù)特點(diǎn)；關(guān)鍵人物和運(yùn)作方法8）貨款管理技巧9）追款技項(xiàng)10） 促銷現(xiàn)場(chǎng)管理11）其他培訓(xùn)教材的編寫可求助于廠方，循序漸進(jìn)逐漸積累，對(duì)從未涉及此方面知識(shí)的經(jīng)銷商來講，這是個(gè)大工程，如果你真想把自己的企業(yè)經(jīng)營好，這是必須邁出的一步。3、利用培訓(xùn)增加團(tuán)隊(duì)凝聚力培訓(xùn)內(nèi)容安排要由淺入深，對(duì)負(fù)責(zé)不同業(yè)務(wù)、不同經(jīng)驗(yàn)、能力的業(yè)代要區(qū)別對(duì)待，讓業(yè)代感到在這里工作可以不斷獲得新知，從而增加員工的向心力。4、注意實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)；業(yè)務(wù)技巧的培訓(xùn)，一定要分解到具體動(dòng)作，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)演示。過分偏重理論水平的提高，對(duì)文化基礎(chǔ)有限的銷售人員吸引力不大，見效也很慢。5、營造學(xué)習(xí)總結(jié)的氣氛

10、。鼓勵(lì)業(yè)代記工作日記，提出自己的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。技巧點(diǎn)滴互相討論、互相學(xué)習(xí)，貢獻(xiàn)突出的可被納入 “培訓(xùn)手冊(cè)”， 并予以獎(jiǎng)勵(lì)。在此過程中，不僅可以激發(fā)一線人員的學(xué)習(xí)積極性，更可以給自己企業(yè)的教材增加實(shí)戰(zhàn)內(nèi)容。二、制度管理1 、勞動(dòng)紀(jì)律。包括： 遲到、早退、病事假扣罰比例等考勤制度； 辦公室紀(jì)律（公物損壞，衛(wèi)生打掃、服裝等）；注：勞動(dòng)紀(jì)律制訂是企業(yè)制度化管理的第一步，如同軍隊(duì)上的軍容、軍紀(jì)要求，雖不直接創(chuàng)造價(jià)值，但卻能影響員工的工作風(fēng)氣和團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。2、薪酬制度 只以銷量定工資，最終會(huì)造成市場(chǎng)下滑銷量受損。注重過程管理。規(guī)定每個(gè)崗位必須完成的業(yè)績關(guān)鍵指標(biāo)（鋪貨率、陳列、活躍客戶數(shù)、日常表現(xiàn)、銷量等）以及

11、如何通過這些指標(biāo)計(jì)算獎(jiǎng)金，對(duì)促使員工更自覺更科學(xué)、更有方向性地開展工作必不可少。 應(yīng)該在薪酬制度中體現(xiàn)晉升機(jī)制，如：初級(jí)業(yè)代、高級(jí)業(yè)代等。員工工作表現(xiàn)突出，即使無主管職位也可獲得晉升，從而可穩(wěn)定軍心，留住人才。3、必須建立早會(huì)制度早會(huì)例行內(nèi)容： 宣布昨日各位銷售人員的業(yè)績，包括銷量、銷售額、拜訪客戶數(shù)，成交客戶數(shù)。注：對(duì)業(yè)務(wù)人員的業(yè)績宣讀，會(huì)造成銷售人員之間你追我趕、互相比賽的氣氛。 業(yè)代提出疑問、建議及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)反饋，大家討論。注：及時(shí)與業(yè)務(wù)人員溝通，可迅速掌握市場(chǎng)信息，有助于鼓舞士氣。 主管宣布昨天市場(chǎng)檢查結(jié)果，提出獎(jiǎng)罰。經(jīng)銷商完全手冊(cè)人員管理上匯總注：實(shí)際上是一個(gè)培訓(xùn)過程，讓業(yè)務(wù)人員對(duì)自己

12、要做什么，自己必須達(dá)成的那些指標(biāo)更加明確，同時(shí)也因主管的不斷檢核造成業(yè)代不敢懈怠的心理壓力。4、業(yè)務(wù)匯報(bào)表單（下節(jié)詳述）包括：1）客戶基礎(chǔ)資料：客戶資料是客戶管理的有效方法是將客戶掌握于企業(yè)手中而非員工 手中的有力工具。2）業(yè)代每日工作業(yè)績表單：業(yè)代工作過程的臨控，避免脫崗、謊報(bào)業(yè)績等現(xiàn)象出現(xiàn)3）市場(chǎng)動(dòng)態(tài)反饋：及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)作出反饋4）業(yè)代工作效果檢核記錄：業(yè)代獎(jiǎng)金評(píng)定的依據(jù)話題三：業(yè)務(wù)管理表單業(yè)務(wù)管理獨(dú)具難度， 開會(huì)時(shí)大家集中，平時(shí)大部分時(shí)間都是業(yè)代在市場(chǎng)上單兵作戰(zhàn)，主管無法對(duì)業(yè)代24小時(shí)監(jiān)控。僅以結(jié)果來管理業(yè)代，不僅會(huì)使業(yè)代感到工作無方向感，“老虎吃天無處下嘴”，同時(shí)也會(huì)給他們脫崗、偷懶

13、、謊報(bào)業(yè)績等不良行為創(chuàng)造條件。運(yùn)用業(yè)務(wù)管理表單監(jiān)控業(yè)代的工作過程，業(yè)代工作更有方向，主管對(duì)業(yè)代的檢核、獎(jiǎng)罰也有所依循，最終是“過程做的好，結(jié)果自然好”。業(yè)務(wù)管理表單必備內(nèi)容如下：一、業(yè)務(wù)代表工作流程對(duì)業(yè)代一天的工作按時(shí)間序列分解，落實(shí)到動(dòng)作，要求業(yè)代照規(guī)定流程工作。（參表第三章話題八）二、客戶基礎(chǔ)資料表一；客戶最嚕網(wǎng)業(yè)代區(qū)域說明：1、將業(yè)代所轄區(qū)域做成平面圖，將此區(qū)內(nèi)的客戶位置標(biāo)于地圖之上2、街道要畫成雙軌，標(biāo)識(shí)清楚售點(diǎn)在街道左邊還是街道右邊。3、大家屬區(qū)、大工礦企業(yè)等在圖上標(biāo)出，作為參照物委二二客戶車冊(cè)卡區(qū)域亞代序號(hào)編號(hào)第稱地址聯(lián)系人電話而欷性康備注說明：客戶編號(hào)：A120表示A業(yè)代周一拜訪

14、的第20個(gè)售點(diǎn)，B215表示B業(yè)代周二 拜訪的第15個(gè)售點(diǎn) 性質(zhì)指客戶的渠道類別（如：超市、酒店、零店、學(xué)校等）備注欄寫 明客戶的授信情況表二和表一的售點(diǎn)是一一對(duì)應(yīng)關(guān)系三、業(yè)代日常工作表單表三.客戶璃售記錄卡開戶目喇 客戶搦號(hào) 界戶嵬敕 地址聯(lián)系人 電話 瓦域柒道械號(hào) 枚信期，度 授信期限 發(fā)票神類日期摘要拜訪時(shí)間備 忘時(shí)分存貨避貨存貨進(jìn)貨存督進(jìn)貨存爭(zhēng)進(jìn)傍希注:說明:7 / 17經(jīng)銷商完全手冊(cè)人員管理上匯總1. 如果表一圖上標(biāo)了50 個(gè)售點(diǎn)，表二就有50 家客戶的明細(xì)記錄，對(duì)應(yīng)就應(yīng)該有50 張表三每一家客戶一張銷售記錄卡。2. 業(yè)代每次拜訪客戶時(shí)填上拜訪日期，統(tǒng)計(jì)存貨進(jìn)貨數(shù)量，離開時(shí)填寫拜訪時(shí)

15、間是幾點(diǎn)幾分，備忘欄寫明此次拜訪的異常情況（如客訴）。3. 拜訪時(shí)間的填寫是監(jiān)控業(yè)代是否在8 小時(shí)內(nèi)滿負(fù)荷工作的重要工具， 可以打電話向客戶查實(shí)； 可觀察筆跡是臨時(shí)填寫的還是在每個(gè)店工作過程中填寫的注： 如果業(yè)代真的是按要求認(rèn)真工作那么一張客戶銷售記錄卡填了兩次（說明已經(jīng)用了兩周）之后就已經(jīng)相當(dāng)舊，而且一定有污損痕跡。 根據(jù)業(yè)代的填表記錄，掌握業(yè)代到某一處客戶處常規(guī)是幾點(diǎn)，屆時(shí)守株待兔看業(yè)代是 否真的按時(shí)到達(dá)。4. 主管可持此表復(fù)查業(yè)代昨日拜訪線路、核實(shí)訂單、贈(zèng)品情況。5. 此表的存貨欄只做建議不做要求，如果業(yè)代每天對(duì)所有售點(diǎn)都做存貨登記，恐怕會(huì)浪費(fèi)時(shí)間，所以引導(dǎo)業(yè)代對(duì)大售點(diǎn)（超市、餐飲）等堅(jiān)

16、持做存貨管理就可。6. 此表具雙重作用。不僅用于業(yè)務(wù)代表日常工作記錄，同時(shí)還是非常有用的客戶基礎(chǔ)資料。表四苜土代萼日工作記錄本月目林穎售顏 業(yè)代日期周幾境 路點(diǎn)破舁訪點(diǎn)數(shù)差界 說明成交 牽成交量成交額備注窠關(guān)門nXX 酒，q 件乂義 洗矍出釁品XX 酒6瓶說明：1 .如上例所示，業(yè)代一天的工作匯報(bào)應(yīng)包括拜訪點(diǎn)、成交點(diǎn)、成交額、成交量、成交率 幾大指標(biāo)全面分析。2 .成效率=成交點(diǎn)/應(yīng)拜訪點(diǎn)X 100%,上例所示為32/50=64%3 .主管早會(huì)應(yīng)宣讀每位業(yè)代的昨日工作業(yè)績記錄4 .沒有銷量的一天要注明原因（如大雨、抽調(diào)去外埠鋪貨等）。5 .每周/月累計(jì)計(jì)算成交點(diǎn)、成交額、平均成交率周會(huì)、月會(huì)宣

17、讀。此表主要作用是對(duì)業(yè)代的每日工作業(yè)績?nèi)嬖u(píng)估，促使業(yè)代不僅僅將注意力集中于銷 量。此表中的成交點(diǎn)、成交量是表三的匯總，核對(duì)表四的記錄與表三是否相符，也是檢核業(yè) 代有無造假表行為的方法之一。趕.業(yè)代精量明細(xì)表業(yè)色日期天出甄路品項(xiàng)命觀*注說明：1、此表作用在于對(duì)業(yè)代每天的銷量落實(shí)到不同品項(xiàng)記錄。2、此表是對(duì)表四中銷售量、銷售額的分解注釋，是對(duì)表三中各客戶訂單的分品項(xiàng)累加 表三、表四、表五三張表數(shù)字是否相符也是防范業(yè)代造假表的手段。羲六;市態(tài)匯報(bào)麥月業(yè)代e期黜惑月3市正同邂建祝市在問趣速議市惑問題建設(shè)市杰問題建議說明：要求業(yè)代每日對(duì)競(jìng)品動(dòng)態(tài)、本品動(dòng)態(tài)作出匯報(bào)，并提出自己的疑難問題和建議, 便于與主

18、管及時(shí)溝通。四、業(yè)代工作效果檢核評(píng)估<%=業(yè)代囊第檢薇裝日期日 業(yè)優(yōu)恁點(diǎn)輯號(hào)品項(xiàng)生勃化得分霧情得分漏單備注說明:1、品項(xiàng)欄是統(tǒng)計(jì)鋪貨率的工具2、生動(dòng)化得分、客情得分等根據(jù)公司制訂打分標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。3、漏單：主管回訪業(yè)代昨日線路，發(fā)現(xiàn)有客戶主動(dòng)下訂單，說明業(yè)代昨日訂單有遺 漏，公司可就此規(guī)定打分標(biāo)準(zhǔn)，如：漏單為0得100分，漏單為1得80分，漏單大于1小 于3得60分，漏單大于3得0分。表八：業(yè)代檢核結(jié)果記錄月份 業(yè)代日期內(nèi)容及檢核才武檢核縉果及主管意見械檢核入餐專說明：1 .此表為員工“檔案”，每人一張；2 .每次檢核結(jié)束，將結(jié)果填于當(dāng)事人“檔案”上，讓其簽字;3.獎(jiǎng)金考評(píng)以此為重要依據(jù)。1

19、3 / 17經(jīng)銷商完全手冊(cè)人員管理上匯總表九業(yè)代美鋒指標(biāo)W分標(biāo)凈注；對(duì)不閭工作性質(zhì)業(yè)化關(guān)犍指標(biāo)評(píng)秸辦法不冏，此處以直輔業(yè)相（拜諸等 店）為例.一、信聾率各品項(xiàng)鋪貨率得分項(xiàng)售諼產(chǎn)品的店熟/梅杳思席敷平均鋪貨率將分毋品項(xiàng)輔強(qiáng)率得分平拘救二.生動(dòng)化打分標(biāo)率陳利是否清潔$分除則位置是節(jié)最佳13分髡中iQ分是再生昱項(xiàng)全口味陳列謨店內(nèi)本公司一品】口分甫芾熊7分吊讀位置正璘8分市貼蛾12分站蛤位置正稠3分曷搬清需5分貼繳清浦】分本計(jì)三.客情知道業(yè)務(wù)代表姓名 30分知道業(yè)務(wù)代表拜訪時(shí)間 40分抱怨點(diǎn)30分四.漏單二次重復(fù)拜訪發(fā)現(xiàn)漏單數(shù)為 0 : 100分漏單數(shù)=1 :80分1漏單數(shù)3 :60分漏單數(shù)3 :0分

20、五.資料提報(bào)詳實(shí)度：隨機(jī)抽查、主管評(píng)分、業(yè)代簽認(rèn)六.階段重點(diǎn)指標(biāo)：內(nèi)容及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)由主管臨時(shí)決定七.工作態(tài)度一主管評(píng)分八.應(yīng)收帳款;九 . 銷量注：以上指標(biāo)在月底績效考核中所占權(quán)數(shù)由主管當(dāng)月指定。說明：1. 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)盡可能量化；2. 各指標(biāo)在業(yè)績考核中的占比，月初不宣布督促業(yè)務(wù)代表在九個(gè)方面都加以重視；3. 有特殊任務(wù)時(shí)，重點(diǎn)增加這一指標(biāo)占獎(jiǎng)金考核的比例。如：要鋪某一新品、可宣布當(dāng)月該新品鋪貨率占獎(jiǎng)金考核50% ，引導(dǎo)業(yè)務(wù)代表精力向此集中?；仡櫼幌拢罕硪弧⒈矶?、表三構(gòu)成客戶基礎(chǔ)資料，不僅記錄客戶的名稱、地址、電話、地圖位置，而且可以對(duì)其進(jìn)貨、存貨、 銷量歷史作跟蹤記錄。該客戶的業(yè)績貢獻(xiàn)也由此體現(xiàn)

21、。這套表的關(guān)鍵用意在于將客戶資料掌握于企業(yè)手中，其一可區(qū)別不同大小的客戶，提供不同服務(wù)；其二便于新業(yè)代接手后迅速熟悉；其三可避免業(yè)代離職造成客戶流失。表三、表四、表五、表六為業(yè)代日常工作表單，統(tǒng)計(jì)業(yè)代工作的幾大關(guān)鍵指標(biāo)，全面評(píng)價(jià)業(yè)代績效，同時(shí)表三、表四、表五三張表的科學(xué)運(yùn)用可以監(jiān)控業(yè)代是否8 小時(shí)內(nèi)滿負(fù)荷工作，杜絕脫崗、漏訪等現(xiàn)象出現(xiàn)。注： 管理的基本手段是檢核，檢核的前提是主管清楚下屬每天的工作內(nèi)容。這套表可以使主管知道業(yè)代昨天干了什么、拜訪了那些客戶、幾點(diǎn)去的、訂貨多少、存貨多少、贈(zèng)品多少、全天銷量、拜訪客戶數(shù)、成交點(diǎn)、成交率等關(guān)鍵指標(biāo)。在此基礎(chǔ)上主管才可能對(duì)其昨日工作進(jìn)行檢查回訪。了解其

22、訂單、贈(zèng)品、 拜訪時(shí)間、成交率等資訊提供的真實(shí)性，避免脫崗、漏訪、假單、侵吞贈(zèng)品，報(bào)假數(shù)據(jù)等現(xiàn)象出現(xiàn)。對(duì)于每日工作不能完全規(guī)律的業(yè)代來講（工作變動(dòng)較大，不能完全按線路進(jìn)行計(jì)劃拜訪，常需應(yīng)付突發(fā)事件，如外埠業(yè)代、超市業(yè)代）應(yīng)該再補(bǔ)充一張周/日行程計(jì)劃表，向主管及時(shí)匯報(bào)自己的行動(dòng)計(jì)劃變更，使主管了解自己每天的工作內(nèi)容，便于檢核。表七、表八、表九為業(yè)代績效檢核評(píng)估系統(tǒng)。主管根據(jù)表九“關(guān)鍵指標(biāo)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)”，對(duì)業(yè)代工作不定期抽查（表七），然后分業(yè)代別，登錄于表八作為獎(jiǎng)金考評(píng)依據(jù)。業(yè)代績效評(píng)估在于對(duì)關(guān)鍵指標(biāo)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的確立，對(duì)不同行業(yè)、不同業(yè)務(wù)范圍的業(yè)代關(guān)鍵指標(biāo)的評(píng)分細(xì)則不同，如：對(duì)日用品直銷業(yè)代而言，客情可

23、通過零店店主：是否知道你的姓名、知道你的拜訪時(shí)間、對(duì)你有無抱怨來評(píng)估，但對(duì)工業(yè)品推銷人員而言，如此評(píng)估客情顯然不全面，具體的評(píng)分指標(biāo)因行業(yè)不同、業(yè)代工作性不同而不同，但大方向不外乎文中所列內(nèi)容。這套表的作用在于對(duì)業(yè)代的工作指明方向、確立關(guān)鍵指標(biāo)，并據(jù)此檢核考評(píng)業(yè)績、核定薪酬、全面調(diào)動(dòng)業(yè)代積極性，在保證銷量的同時(shí)保證銷售質(zhì)量。表十 蛙同拜訪記耒表愀閡拜訪是人員管理的一和垂蓼弁式，主管和業(yè)代一起拜誨客戶、現(xiàn)其業(yè)代 的工作狀態(tài)、找出不足之處.通過示苑引導(dǎo),沈姜他的輔售行力以改善業(yè)輔I在 詈理學(xué)弟展稱之為專業(yè)朝考輔導(dǎo).協(xié)同拜訪輔導(dǎo)記錄月 g主喑業(yè)代團(tuán)前熟練程 度及例證毫精進(jìn)項(xiàng) 目及例證具體療后期跟進(jìn)

24、覆窗量糅準(zhǔn)件鍵標(biāo) 勘關(guān)指支持，說明：1 .輔導(dǎo)是一個(gè)過程，是通過對(duì)話改變別人的行為模式以改善業(yè)績。 輔導(dǎo)對(duì)話與普通對(duì)話 不同，因?yàn)槟惚仨毷虑坝?jì)劃和準(zhǔn)備好對(duì)話內(nèi)容；2 .準(zhǔn)備工作首先要明確協(xié)同拜訪的目的是為了輔導(dǎo)培訓(xùn)而非檢核懲戒，要營造寬松的對(duì)話氣氛， 否則業(yè)代會(huì)因心理壓力過重而故意去掩飾改變自己的日常銷售行為，你也無從發(fā)現(xiàn)問題。-和業(yè)代談話，說明此次協(xié)同拜訪的內(nèi)容一一是培訓(xùn)和幫助，不帶任何懲戒性質(zhì)，讓業(yè) 代放松情緒，照以往的工作方式去工作，主管只是跟著看看，看有什么可以幫助業(yè)代的地方。3 .拜訪線路的過程中，主管切忌： 看到業(yè)代推銷不熟練，按捺不住，自己沖上去唱了主角。一天下來訂單比平時(shí)增加了

25、 不少，但都是主管的功勞，主管累得半死，業(yè)代更緊張內(nèi)疚得歷害，而互動(dòng)、培訓(xùn)的目的卻 沒達(dá)到； 注意在拜訪時(shí)發(fā)現(xiàn)業(yè)代的工作失誤不要訓(xùn)斥， 以免造成心理壓力一一點(diǎn)到為止在工作 過程中給業(yè)代一些暗示，如：這個(gè)店位置不錯(cuò)，怎么咱們的鋪貨率這么低？咦，某某洗發(fā)水 銷路并不太好嘛，怎么他能鋪進(jìn)這個(gè)店，我們沒有？這個(gè)店老板不知道你是誰呀！等等 記簡單的筆記備忘。4 .拜訪結(jié)束，輔導(dǎo)對(duì)話多提問少發(fā)言，引導(dǎo)業(yè)代多講話，如果在拜訪過程你的“暗示”做得到位，你會(huì)發(fā)現(xiàn) 等業(yè)代講完話的時(shí)候，你已經(jīng)無需再講了。首先要表揚(yáng)業(yè)代做的好的地方，打消他忐忑不安的心理，調(diào)節(jié)對(duì)話氣氛。提問： 先談?wù)勀阏J(rèn)為自己今天工作中表現(xiàn)優(yōu)秀的是什

26、么，不要講口號(hào)，要把實(shí)例講出來。（注：業(yè)代開始可能不好意思，你要引導(dǎo)他講出答案并作出補(bǔ)充）回答示例： 我對(duì)售點(diǎn)拜訪的工作流程比較熟悉，實(shí)例是在全天拜訪過程沒有經(jīng)過您（主管）的提示都能按標(biāo)準(zhǔn)流程工作。記錄：目前熟練程度及例證一欄。1 、引導(dǎo)業(yè)代講出他工作的不足之處提問： 你認(rèn)為自己今天做的不好的有那些？（注： 因?yàn)樵诰€路上你已對(duì)他的不足之處做出了暗示，業(yè)代心里其實(shí)也明白你所指的“不足之處”是什么）回答示例： 我的生動(dòng)化技巧不熟練，比如在紅星商店產(chǎn)品沒有集中陳列；在永星超市的海報(bào)和店內(nèi)所賣的產(chǎn)品對(duì)不上號(hào)；在大發(fā)商店產(chǎn)品堆放雜亂，而且沒有作產(chǎn)品清潔，還有即期品出現(xiàn)。主管做出補(bǔ)充記錄：需精進(jìn)項(xiàng)目及例證2、引導(dǎo)業(yè)代做出改進(jìn)計(jì)劃；提問：我能幫你什么，來共同改進(jìn)這些不足之處？（注:不要出現(xiàn)“你打算怎么辦”等斥責(zé)口氣,而以“我能幫你什么”發(fā)問）回答示例： 我在下周重點(diǎn)留心提高生動(dòng)化技巧背熟公司的生動(dòng)化法則利用周日時(shí)間去別的同事線路上觀摩學(xué)習(xí)主管補(bǔ)充記錄，具體行動(dòng)步驟3、主管總結(jié)發(fā)言：這才是主管說話的時(shí)候，但往往主管發(fā)現(xiàn)業(yè)代已經(jīng)把自己要講的話講完了，你只需要告訴他，你做的不錯(cuò)，但不足之處及時(shí)彌補(bǔ)，我會(huì)