中小飼料企業(yè)的營銷解決方案

1、|由于經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限、人力資源欠缺，目前大部分中小飼料加工企業(yè)經(jīng)營管理水平不高，營銷業(yè)績不夠理想，營銷工作成為其發(fā)展的一大瓶頸。眾所周知，這些企業(yè)的主要特點(diǎn)就是規(guī)模小、經(jīng)營靈活，因而在管理上不必像大企業(yè)那樣正規(guī)，只需抓好管理要點(diǎn)，便可充分發(fā)揮自身優(yōu)勢。營銷工作也是這樣，抓好幾個(gè)營銷要點(diǎn)，提綱攜領(lǐng)，很容易取得成效。 | 1 開發(fā)、生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)高效飼料產(chǎn)品 | 1.1 搞好市場調(diào)研工作，確保飼料產(chǎn)品適銷對路 | 營銷就是滿足消費(fèi)者需求的過程，它起始于消費(fèi)者的需求。也就是說，市場需要什么企業(yè)就生產(chǎn)什么，而不是企業(yè)生產(chǎn)什么就只賣什么。滿足了市場需要也就是產(chǎn)品適銷對路。但是，值得注意的是，并不是所有的客戶要

2、求都有是正確的，有時(shí)甚至有很大的偏差|企業(yè)必須從所搜集的大量零散的、雜亂無章的市場需求個(gè)性信息中提煉出市場需求共性，從而開發(fā)生產(chǎn)出滿足這種共性需求的飼料產(chǎn)品。 | 怎樣才能做到產(chǎn)品適銷對路，企業(yè)普遍感到比較困惑。其實(shí)，市場調(diào)查就是通向成功目標(biāo)的重要途徑。市場調(diào)查工作應(yīng)主要著手如下幾方面內(nèi)容： | |1.1.1 用戶需求 | 搞清用戶對現(xiàn)有飼料產(chǎn)品的看法、用戶的購買行為、用戶的期望，根據(jù)用戶的共同要求來設(shè)計(jì)產(chǎn)品，從根本上解決問題。 | 1.1.2 暢銷品牌調(diào)研 | 研究別人的同類產(chǎn)品為什么會(huì)暢銷，并考慮在自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)上如何移植這些成功因素，這的確是一個(gè)很好的捷徑，可以取得事半功倍的效果，但絕對

3、不允許簡單的模仿和生搬硬套。 | 1.1.3 非暢銷品牌調(diào)研 調(diào)研的目的就是研究別人產(chǎn)品滯銷的原因，在自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)中如何回避這些問題，避免重蹈覆轍。 | |1.1.4 市場分布及市場容量調(diào)研 | 通過大量市場調(diào)研工作，把握好擬開發(fā)的新產(chǎn)品的市場前景，弄清是否適合自己運(yùn)作，對于一些不適合自己運(yùn)作或市場不看好的產(chǎn)品，從一開始就應(yīng)當(dāng)竭力回避，將問題解決在萌芽狀態(tài)。 | 1.1.5 產(chǎn)品生命周期調(diào)研 | 目的是研判所開發(fā)的新產(chǎn)品的生命周期，針對不同的產(chǎn)品生命周期采取不同的策略。對于一些生命周期可能很短暫的新產(chǎn)品，不如直接扼殺在開發(fā)起步階段。對于一些預(yù)期生命周期很長的新產(chǎn)品，就應(yīng)多花些功夫搞好產(chǎn)品設(shè)計(jì)

4、，從一開始就樹立起核心產(chǎn)品的地位。 |1.2 產(chǎn)品質(zhì)量是確保營銷成功的基礎(chǔ) | 沒有可靠的產(chǎn)品質(zhì)量作基礎(chǔ)，營銷工作是很被動(dòng)的。除了對產(chǎn)品質(zhì)量的嚴(yán)格要求之外，產(chǎn)品質(zhì)量還應(yīng)當(dāng)充分考慮用戶的實(shí)際需求和綜合使用成本。|此外，更要關(guān)注競爭對手的質(zhì)量，只有產(chǎn)品質(zhì)量比競爭對手更好，至少應(yīng)培植一個(gè)與眾不同的“亮麗”賣點(diǎn)，才能在激烈的市場競爭中取勝。無數(shù)營銷實(shí)踐證明，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)步提高是營銷成功的前提，質(zhì)量不穩(wěn)和每況愈下是企業(yè)由盛轉(zhuǎn)衰的一個(gè)重要原因和前兆。 |總之，產(chǎn)品質(zhì)量的好壞是產(chǎn)品能否暢銷的基礎(chǔ)條件。為確保產(chǎn)品營銷成功，企業(yè)必須保證產(chǎn)品質(zhì)量勝過競爭對手、產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定如一。 | |1.3 巧妙運(yùn)用價(jià)格運(yùn)用工具

5、| 產(chǎn)品價(jià)格是產(chǎn)品暢銷的殺手锏。眾所周知，用戶的選擇余地很大，而目前飼料產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重，加之購買力有限，因而在所有營銷工具中，最常用、最簡單、也最有用的工具就是產(chǎn)品的價(jià)格，制定營銷政策時(shí)必須巧妙運(yùn)用價(jià)格這個(gè)殺手锏。 | 價(jià)格問題的實(shí)質(zhì)就是產(chǎn)品成本問題，只有成本有優(yōu)勢，價(jià)格才會(huì)有優(yōu)勢。要想營造價(jià)格優(yōu)勢，就必須狠抓成本管理工作：一是管理， | 建立成本意識和成本分析、管理制度；二是技術(shù)，依靠調(diào)整配方設(shè)計(jì)思路和科學(xué)用料降低原料成本；三是規(guī)模，通過規(guī)?；a(chǎn)來降低成本。 | 1.4 包裝 | | 如今，隨著人們的消費(fèi)觀念的不斷變化，以及購買行為的日益?zhèn)€性化，產(chǎn)品包裝的美學(xué)效能越來越備受用戶注

6、重，在相同的質(zhì)量、價(jià)格下，用戶的購物選擇方向可能會(huì)轉(zhuǎn)向產(chǎn)品包裝。此外，包裝策略還可以配合價(jià)格策略使用，利用包裝的變化來改變價(jià)格并強(qiáng)化或淡化用戶的感覺。|包裝設(shè)計(jì)經(jīng)常變化，給人一種常用常新的感覺，滿足用戶喜新厭舊的心理。賦予包裝新功能也是一個(gè)很好的策略，在不提高產(chǎn)品成本的情況下，給包裝增加一些附屬功能會(huì)起到很好的促銷效果。 | 與包裝策略非常類似的就是重視產(chǎn)品感觀設(shè)計(jì)，即多在產(chǎn)品的品種、規(guī)格、色澤、氣味等外觀質(zhì)量方面下功夫。許多飼料生產(chǎn)廠家正是借助產(chǎn)品感觀設(shè)計(jì)在產(chǎn)品本質(zhì)沒有明顯變化的情況下，人為地制造出眾多具有自身獨(dú)特特色的市場賣點(diǎn)，從而創(chuàng)造出一個(gè)又一個(gè)市場機(jī)會(huì)。 | 市場營銷的核心是買賣，買賣

7、的核心是產(chǎn)品。在所有營銷策略中，最重要、最有效的策略是產(chǎn)品策略，好的產(chǎn)品可以收到“不戰(zhàn)而屈人之兵”的效果。 | 2 建立一支能征善戰(zhàn)的營銷隊(duì)伍 | 建立一支能征善戰(zhàn)的營銷隊(duì)伍有四個(gè)基本要素，這就是核心、素質(zhì)、管理、溝通，四者不可偏廢。| 2.1 優(yōu)秀的營銷隊(duì)伍必須有一個(gè)堅(jiān)強(qiáng)的核心 | 營銷隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力如何，關(guān)鍵是要看其是否擁有強(qiáng)烈的團(tuán)隊(duì)精神和巨大的團(tuán)隊(duì)凝聚力。營銷隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)精神和團(tuán)隊(duì)凝聚力來源于一個(gè)很重要的核心，這個(gè)核心就是一種理念，或者說是營銷經(jīng)理。|具有正確營銷理念和凝聚力的營銷經(jīng)理，能給大家?guī)硪环N穩(wěn)定感和自信心，這樣才能形成凝聚力，才能充分發(fā)揮出團(tuán)隊(duì)的力量。否則，營銷隊(duì)伍內(nèi)部人心不齊，

8、不能建立協(xié)調(diào)一致的行動(dòng)步調(diào)，無法發(fā)揮出應(yīng)有的團(tuán)隊(duì)力量，銷售工作會(huì)非常被動(dòng)。 | 2.2 優(yōu)秀的隊(duì)伍源自優(yōu)秀的營銷員 | 一個(gè)經(jīng)過專門培訓(xùn)的專業(yè)銷售人員和沒有任何銷售技能的銷售人員的銷售效果是不可同日而語的。優(yōu)秀的營銷隊(duì)伍來源于優(yōu)秀的營銷員，優(yōu)秀的營銷員則來源于精心的招聘選拔、全面的技能培訓(xùn)、嚴(yán)格的實(shí)踐鍛煉。招聘是第一關(guān)，要挑選那些能吃苦、頭腦靈活、上進(jìn)心強(qiáng)、品行好、有社會(huì)基礎(chǔ)的年輕人；|第二是要展開各種相關(guān)技能的培訓(xùn)工作，包括企業(yè)文化、專業(yè)知識、營銷理念與營銷技巧等基礎(chǔ)知識，通過技能培訓(xùn)使一個(gè)門外漢變?yōu)橐粋€(gè)專業(yè)的銷售人員；第三要通過嚴(yán)格的實(shí)踐鍛煉，讓一個(gè)新兵轉(zhuǎn)變成為老兵，成為銷售隊(duì)伍的中堅(jiān)力量

9、。 | 2.3 嚴(yán)格科學(xué)的管理是優(yōu)秀營銷隊(duì)伍的保障 | 絕大多數(shù)企業(yè)都認(rèn)識到，管理在營銷隊(duì)伍建設(shè)上的重要性。但是，在實(shí)際工作中，管理工作往往做得很不到位，制度不健全，考核不嚴(yán)格，造成營銷隊(duì)伍松懈。對銷售隊(duì)伍的管理，主要有以下幾個(gè)方面： | 建立金字塔式營銷組織架構(gòu)，明確各部門在組織架構(gòu)中的隸屬關(guān)系和各自的職能，強(qiáng)化責(zé)任心，確保政令暢通。 | 建立健全的行政管理制度、業(yè)務(wù)管理制度和行動(dòng)管理制度，規(guī)范營銷業(yè)務(wù)流程和營銷員的市場行為。 | 建立科學(xué)合理的業(yè)績考核和薪資政策，激勵(lì)營銷員的積極性，保證銷售目標(biāo)的達(dá)成。 | 2.4 建立營銷例會(huì)溝通制度 | 每月一次的全體營銷員銷售例會(huì)在銷售管理中很重要，

10、這是全體營銷人員進(jìn)行充電、加油、提高的最佳機(jī)會(huì)，形式上應(yīng)采取雙向溝通模式。|利用例會(huì)可以做到上情下達(dá)、下情上報(bào)，共同探討市場問題，表揚(yáng)先進(jìn)、鞭策落后，從而讓營銷人員有一種歸屬感、榮譽(yù)感，也是體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)精神的好機(jī)會(huì)。 | 營銷例會(huì)主要由營銷部門的領(lǐng)導(dǎo)主持，通報(bào)點(diǎn)評營銷工作，營銷人員匯報(bào)市場工作，探討疑難問題，剖析典型營銷案例，安排分解下月銷售計(jì)劃，進(jìn)行針對性培訓(xùn)。 |3 實(shí)施有效的營銷戰(zhàn)略和市場策略 | 3.1 營銷戰(zhàn)略 | 營銷戰(zhàn)略是企業(yè)全部營銷工作的基石，是統(tǒng)領(lǐng)營銷活動(dòng)的綱領(lǐng)，也是克敵致勝的利劍。 | 營銷戰(zhàn)略的立足點(diǎn)是謀求企業(yè)競爭力的穩(wěn)步提高和長治久安，而不是追求短暫的虛假繁榮。制訂營銷戰(zhàn)略

11、必須遵循如下基本要點(diǎn)： | 營銷戰(zhàn)略強(qiáng)調(diào)“只做對頭的事情”，注重對企業(yè)未來總體方向的謀劃，而不是僅僅“只把事情做對”，糾纏于眼前的一些細(xì)枝末葉。 | 營銷戰(zhàn)略著眼于機(jī)會(huì)與趨勢，而不是針對企業(yè)的個(gè)別困難。| 營銷戰(zhàn)略注重企業(yè)的長遠(yuǎn)利益，而不是眼前的短期利潤。 | 營銷戰(zhàn)略側(cè)重于全體員工鍥而不舍、艱苦卓絕的努力，而不是個(gè)別領(lǐng)導(dǎo)者的異想天開和投機(jī)取巧。 | 3.2 市場策略 | 市場策略主要有以下幾部分：| 3.2.1 營銷計(jì)劃書 | 營銷計(jì)劃書是指導(dǎo)整個(gè)營銷工作的基礎(chǔ)文件，是非常有效的營銷工具，所有營銷工作都依此來展開，屬營銷工作中的重頭戲。營銷計(jì)劃書一般包括六大部分： |•

12、市場環(huán)境分析 | 內(nèi)容包括宏觀環(huán)境分析和微觀環(huán)境分析，如社會(huì)經(jīng)濟(jì)形勢、歷史人文、行業(yè)動(dòng)態(tài)、競爭對手分析、市場容量、市場結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品生命周期、經(jīng)銷商分析等。 | • 用戶購買行為分析 | 詳細(xì)了解用戶的需求，以便有針對性地制訂相應(yīng)策略，內(nèi)容包括用戶群體分析、用戶心理分析、用戶購買行為分析等。 | • SWOT 分析 詳細(xì)分析企業(yè)在同行業(yè)中所處的位置與市場機(jī)會(huì)，企業(yè)存在的問題，與競爭對手相比有什么優(yōu)勢、劣勢等。 | • 營銷目標(biāo)制定 | 通過市場細(xì)分、市場定位，鎖定要占領(lǐng)的市場、用戶群，集中資源。按月度、市場、部門、人員、品種等分別制訂銷售

13、計(jì)劃，明確銷售額、回款額、利潤額、市場占有率、品牌知名度等營銷目標(biāo)。 | • 營銷組合 整合企業(yè)所有的營銷資源，正確運(yùn)用 4P （產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷）或 4C | （顧客、成本、便利、溝通）原則，確保營銷目標(biāo)的達(dá)成。 | • 進(jìn)度安排表 包括每項(xiàng)具體工作的起始時(shí)間、責(zé)任人、費(fèi)用、進(jìn)度和費(fèi)用等。 | 3.2.2 市場布局 | | 我們所面對的各處市場是相互影響的，其中一些市場處于關(guān)鍵位置，一些處于次要位置，打開一些關(guān)鍵市場，就可能最終占領(lǐng)一大片市場。因而我們必須認(rèn)真研究市場，按市場特點(diǎn)劃分出幾個(gè)區(qū)域，每個(gè)區(qū)域選出重點(diǎn)市場，然后確定這些區(qū)域市場的開發(fā)次序

14、和輕重緩急，形成一個(gè)總體市場布局方案。|影響市場布局的因素很多，主要應(yīng)考慮如下幾方面： | • 市場的重要性，是否屬戰(zhàn)略要地、制高點(diǎn)。 | • 競爭對手的勢力，弄清對手有多少、它們的戰(zhàn)斗力如何、是否容易攻克。| • 運(yùn)輸距離，太遠(yuǎn)運(yùn)輸費(fèi)用高，市場管理有難度。 | • 市場容量大小，這決定了市場潛力和市場利潤。 | • 市場之間的互相呼應(yīng)，攻下甲市場就可能帶動(dòng)乙市場，再攻下丙市場就會(huì)連成一片，從而提高市場占領(lǐng)的速度；|• 人員配置，有多少主管、多少營銷員，如何形成最佳的配置；

15、| • 具有前瞻性，便于未來的市場管理，防止市場竄貨，并為將來的市場開發(fā)留下一片處女地，以免浪費(fèi)有限的市場資源。 |3.2.3 營銷策略與營銷技巧 | 在營銷管理中，應(yīng)制訂一些策略性和技巧性的東西，強(qiáng)化一些管理要點(diǎn)。 | 市場開發(fā)應(yīng) 選重點(diǎn)、建熱點(diǎn)，以點(diǎn)帶面 | 根據(jù)市場布局的總體規(guī)劃，選擇一些重點(diǎn)市場重點(diǎn)做，最終達(dá)到控制整個(gè)市場的目的。|因此，首先必須選擇一些容易打開的市場作為重點(diǎn)市場，集中人力、物力、財(cái)力重點(diǎn)突破，把它做熱、做火，樹立一個(gè)市場榜樣，形成極好的示范效應(yīng)，從而帶動(dòng)整個(gè)市場的全面啟動(dòng)。 | 鋪貨與分銷 |鋪貨是銷售中最基礎(chǔ)的工作，只有鋪貨工作做扎實(shí)，市場基礎(chǔ)才

16、牢固。同時(shí)鋪出一分錢貨就增加一分錢銷售，大量鋪貨就能帶來大的銷售額。鋪貨要講深度和廣度，就是要將面鋪開，將量鋪出來。只要做到這兩點(diǎn)，可以說市場就被占領(lǐng)，因此必須強(qiáng)調(diào)鋪貨。|鋪貨實(shí)質(zhì)上就是深度分銷或通路銷售，很多廠家在這樣作，效果良好。值得注意的是，鋪貨或分銷一定要制訂鋪貨計(jì)劃或分銷計(jì)劃，不可盲目與草率，以免導(dǎo)致資金風(fēng)險(xiǎn)。 | 充分調(diào)動(dòng)各方面的積極性 |銷售工作是靠人去做的，無論是營銷員，還是經(jīng)銷商和用戶，都存在一個(gè)積極性的問題。營銷員積極地推銷、經(jīng)銷商積極地賣貨、用戶積極地購買，銷量就會(huì)直線上升，反之就會(huì)導(dǎo)致銷量平淡。強(qiáng)調(diào)積極性，就是強(qiáng)調(diào)在日常銷售工作中時(shí)刻關(guān)注業(yè)務(wù)員的積極性、經(jīng)銷商的積極性和

17、用戶的積極性，制訂相應(yīng)的激勵(lì)政策，不斷提升他們的積極性。| 4 加強(qiáng)對市場的經(jīng)營與管理 | 經(jīng)過策劃、開發(fā)、啟動(dòng)，進(jìn)入市場平穩(wěn)期之后，銷售工作的重點(diǎn)應(yīng)及時(shí)轉(zhuǎn)向市場的經(jīng)營與管理，保持市場的健康穩(wěn)定發(fā)展，防止大起大落。 | 4.1 銷售計(jì)劃 | | 銷售計(jì)劃是整個(gè)銷售工作的核心，所有工作圍繞著銷售計(jì)劃來展開。|銷售計(jì)劃包括銷售目標(biāo)、銷售進(jìn)度、市場（客戶）目標(biāo)、產(chǎn)品品牌控制、市場開拓方案、市場風(fēng)險(xiǎn)控制、費(fèi)用預(yù)算等內(nèi)容，計(jì)劃內(nèi)容要詳盡、真實(shí)，增強(qiáng)實(shí)施的可行性。 | 4.2 鋪貨管理 | | 鋪貨管理是銷售管理的基礎(chǔ)工作，應(yīng)常抓不懈，強(qiáng)化所有營銷人員的鋪貨意識。|鋪貨能力高低在很大程度上決定了一個(gè)企業(yè)銷

18、售實(shí)力的大小，鋪貨能力取決于鋪貨工具和鋪貨人員的多少以及市場開拓面的大小和溝通水平。但是，對于實(shí)行賒銷政策的企業(yè)，鋪貨費(fèi)用支出比較大，企業(yè)不能因?yàn)閺?qiáng)調(diào)鋪貨而陷入鋪貨費(fèi)用的陷阱，一定要嚴(yán)格控制。 |鋪貨對營銷人員的鍛煉具有無可替代的重要性，因?yàn)殇佖浭亲罨A(chǔ)、最繁重的銷售工作，幾乎天天要和經(jīng)銷商、零售商、養(yǎng)殖用戶打交道，是銷售的最前線，遇到的問題最多，也最容易收集到一手信息。|鋪貨，一方面可以磨練營銷人員的意志，另一方面可以提高他們處理各種問題的能力。經(jīng)過一段時(shí)間認(rèn)認(rèn)真真的鋪貨鍛煉，可以將一個(gè)營銷新手培養(yǎng)成一個(gè)自信、經(jīng)驗(yàn)豐富的老練營銷員。 | 4.3 理貨管理 | |銷售正常之后，就要開展另一項(xiàng)基礎(chǔ)工作理貨工作。所謂理貨就是在經(jīng)銷商和終端售點(diǎn)整理貨物，展示產(chǎn)品形象，促進(jìn)銷售。一個(gè)經(jīng)銷商或終端店鋪內(nèi)往往經(jīng)營好幾家飼料廠的飼料產(chǎn)品，店主很難關(guān)照到每一個(gè)產(chǎn)品，因而需要營銷員主動(dòng)出擊，