永輝玻璃創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書

1、 創(chuàng)業(yè)小組名單：濱江學(xué)院12級(jí)-物聯(lián)網(wǎng)-嚴(yán)鑫鑫濱江學(xué)院12級(jí)-防雷-王昊濱江學(xué)院12級(jí)-法學(xué)-倪春波目錄一、執(zhí)行總結(jié) ····························· 1二、項(xiàng)目背景 ·········

2、3;··················· 4三、公司描述 ·····························

3、8四、產(chǎn)品與服務(wù) ··························· 9五、市場分析 ····················

4、········· 12六、競爭分析 ····························· 14七、營銷策略及銷售 ········&

5、#183;·············· 15八、財(cái)務(wù)分析 ····························· 18九、附錄 ···&

6、#183;····························· 21一、執(zhí)行總結(jié)1、公司簡介永輝特種玻璃有限責(zé)任公司（簡稱永輝玻璃）是一家籌建中的特種玻璃生產(chǎn)企業(yè)，位于南京市高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)。它以技術(shù)開發(fā)為導(dǎo)向，主要致力于環(huán)保節(jié)能玻璃門窗的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。公司以國內(nèi)建筑行業(yè)為服務(wù)市場，充分利用高校研

7、發(fā)力量，推進(jìn)高新技術(shù)成果的產(chǎn)業(yè)化。2、市場分析隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和社會(huì)的進(jìn)步，能源問題逐漸成為了當(dāng)今人類面臨的有史以來規(guī)模最大、最為嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。從20世紀(jì)70年代能源危機(jī)后所誕生的建筑節(jié)能技術(shù)在一定程度上緩解了建筑能耗大的情況。本創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的項(xiàng)目便在這個(gè)建筑節(jié)能的大背景之下產(chǎn)生，我們希望通過我們的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃項(xiàng)目在建筑節(jié)能領(lǐng)域開拓一個(gè)新的方向，并為建筑節(jié)能提供一些新的參考。我們的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃項(xiàng)目是新型節(jié)能建筑玻璃（具備變色與吸收太陽能兩種特性），我們的研究從建筑門窗開始。 建筑門窗是建筑圍護(hù)結(jié)構(gòu)的重要組成部分，從建筑節(jié)能的角度來看，建筑門窗是能耗大的構(gòu)建，門窗的能耗約占建筑圍護(hù)結(jié)構(gòu)總能耗的40%50%。我們

8、以外窗玻璃為研究對象，并從其保溫、隔熱、采光等方面入手，試通過對外窗創(chuàng)新設(shè)計(jì)來對整個(gè)建筑的節(jié)能效果產(chǎn)生一定的影響。最終我們選擇了外窗中所占比例最大的建筑玻璃這一塊來作為我們的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃項(xiàng)目，并最終形成了我們的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃。我國是能源消耗大國，建筑耗能又占到了其中很大的一部分，在建筑材料這一塊有著很大的市場。而我國的新型建筑材料才剛剛起步，這一塊的市場還有這極大的發(fā)展?jié)摿?。?jié)能玻璃作為重要的建筑節(jié)能材料，在推進(jìn)我國建筑節(jié)能方面，正在發(fā)揮越來越重要的作用。通過我們的市場調(diào)查分析得出的結(jié)論，我們的新型建筑玻璃若能進(jìn)入建筑玻璃市場，將引起很大的反響，能在市場中占據(jù)一定的份額。3、投資與財(cái)務(wù) 永輝玻璃是一家多

9、元化投資主體的有限責(zé)任公司, 各股東根據(jù)所持股份對公司享有相應(yīng)權(quán)利和承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任，公司注冊資本為500萬元（RMB，下同），注冊地為南京市高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)。資金籌集: 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)資金入股 50萬元，以技術(shù)入股 150 萬元; 引兩家左右風(fēng)險(xiǎn)投資商, 擬籌資金 300 萬元。資金用途: 公司股東實(shí)際出資主要用于:生產(chǎn)設(shè)備投資 200萬元, 基礎(chǔ)建設(shè)投資 250 萬元 ；剩余 50 萬元用作前期流動(dòng)資金。股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)：公司注冊資本 500萬元。創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)資金及技術(shù)投資共計(jì) 200萬元,占總股本 40%；風(fēng)險(xiǎn)投資入股 300 萬元,占總股本 60%；公司預(yù)計(jì)第二年開始盈利,預(yù)計(jì)平均年銷售利潤率 26

10、.47%左右，投資報(bào)酬率為 101.95%，投資回收期為一年零八個(gè)月。風(fēng)險(xiǎn)資本將在第 5 年左右以協(xié)議轉(zhuǎn)讓的方式退出。二、項(xiàng)目背景建筑節(jié)能，是指在建筑材料生產(chǎn)、房屋建筑和構(gòu)筑物施工及使用過程中，滿足同等需要或達(dá)到相同目的的條件下，盡可能降低能耗。這一概念最早是在20世紀(jì)70年代中東石油危機(jī)后西方發(fā)達(dá)國家為減少建筑中能量的散失而首先提出的。而現(xiàn)在則普遍稱為“提高建筑中的能源利用率”，在保證提高建筑舒適性的條件下，合理使用能源，不斷提高能源利用效率。隨著中國城市化進(jìn)程的加快，越來越多的人口從農(nóng)村轉(zhuǎn)移到城市，建筑物的市場需求數(shù)量日益旺盛，我國建筑能耗的總量也在逐年上升。根據(jù)資料顯示在能源總消費(fèi)量中建

11、筑能耗所占的比例已從上世紀(jì)七十年代末的10%，上升到近年的2745%，建筑能耗占到了社會(huì)總能耗的近1/3。然而我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展依舊在高位運(yùn)行，據(jù)此推算我國建筑耗能比例最終還將上升至35%左右，將高于目前國際上發(fā)達(dá)國家占全國總能耗的33%左右的建筑能耗。但目前的現(xiàn)實(shí)狀況是我國的建筑節(jié)能產(chǎn)業(yè)發(fā)展依舊落后，亟待改善。在70年代能源危機(jī)后，發(fā)達(dá)國家開始致力于研究與推行建筑節(jié)能技術(shù)，而我國卻忽視了這一方面的問題，從而遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于世界平均水平。高耗能建筑比例大，能源危機(jī)不斷加劇是我國建筑節(jié)能產(chǎn)業(yè)如今的現(xiàn)狀。目前，我國已建房屋有400億平方米以上屬于高耗能建筑，總量龐大，在其中潛伏著巨大能源危機(jī)。根據(jù)資料統(tǒng)計(jì)直

12、到2010年，我國各類建筑總面積約為500億平方米，但只有40億平方米為節(jié)能建筑，節(jié)能建筑所占的比重僅為0.8%。而房屋建筑面積來看，截止到2011年底,我國城鎮(zhèn)房屋建筑面積中節(jié)能建筑僅占城鎮(zhèn)房屋建筑總面積的23%。這一組組數(shù)據(jù)帶給我們的不僅僅是吃驚與不知所措，我們更應(yīng)該去好好的反思，去探討在這一組組數(shù)據(jù)背后所隱藏著的那些問題。實(shí)際上，節(jié)能建筑始終與人類對建筑的需求相聯(lián)系著。在發(fā)達(dá)國家，節(jié)能建筑經(jīng)歷了在建筑中節(jié)約能量、在建筑中保持能量、提高建筑中的能源利用率這三個(gè)階段。其中在第一階段和第二階段是高耗能的階段，而第三階段則是高能量效率，可以大量利用可再生能源和新能源。從整體上看，我國的節(jié)能建筑工

13、程目前還處在發(fā)展的初期，不管是從地域、建筑類型、設(shè)備系統(tǒng)還是從設(shè)計(jì)施工和運(yùn)行等各方面均有十分廣闊的發(fā)展空間。如今，國家相關(guān)部門已經(jīng)意識(shí)到節(jié)能建筑對當(dāng)代各方面發(fā)展所產(chǎn)生的重要影響，一系列關(guān)于節(jié)能建筑的政策法規(guī)也逐漸出臺(tái)。這一系列的政策法規(guī)的實(shí)施，保證了節(jié)能建筑工程的進(jìn)展，并有效地促進(jìn)了相關(guān)的節(jié)能技術(shù)進(jìn)步，為我國節(jié)能建筑明天的發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。我國是能源消耗大國，從能源資源條件來看，我國煤炭和水力資源比較豐富。但煤炭的可采儲(chǔ)量和可開發(fā)的水電量按人均水平來看，均低于世界人均水平的一半，至于石油和天然氣就更少了。如果我們繼續(xù)不斷揮霍自然資源，竭澤而漁，勢必貽患子孫。為了后代可持續(xù)利用國家的能源儲(chǔ)藏

14、，我們現(xiàn)在就必須節(jié)約能源，而大力推行建筑節(jié)能是一個(gè)明智之選。同時(shí)我國還面臨嚴(yán)峻的人口與資源壓力，這便更要加速推進(jìn)建筑節(jié)能。與一般的建筑相比，節(jié)能型建筑不僅具有資源利用效率高、能量可循環(huán)可再生、節(jié)能環(huán)保、低二氧化碳排放等優(yōu)點(diǎn)，還可以迎合建筑市場中消費(fèi)者潛在的環(huán)保消費(fèi)的需求，同時(shí)也符合低成本、資源消耗低的經(jīng)濟(jì)需求，可以將建筑對自然環(huán)境的影響降到最低。不僅如此，建筑節(jié)能還響應(yīng)了如今國家的節(jié)能減排的號(hào)召，建筑節(jié)的發(fā)展能有了更廣闊的空間和更有力的支持。有關(guān)專家指出，利用新能源、新材料、新技術(shù)，對既有建筑進(jìn)行系統(tǒng)化節(jié)能改造，對新建建筑進(jìn)行節(jié)能一體化設(shè)計(jì)和建設(shè)，將是今后建筑節(jié)能的發(fā)展方向。同時(shí)只有加快推出相

15、關(guān)政策和標(biāo)準(zhǔn)，加大發(fā)展力度，才能在發(fā)展中解決成本、技術(shù)等問題?？偠灾?，作為世界最大的建筑市場，我國建筑節(jié)能產(chǎn)業(yè)的前景廣闊。目前我國建筑能耗約占全國總能耗的30%，而在今后建筑節(jié)能改造過程之中，這一比例將大大降低，預(yù)計(jì)今后10年產(chǎn)值可以達(dá)到1.5萬億元。 建筑門窗是建筑圍護(hù)結(jié)構(gòu)的重要組成部分，它起著阻隔與溝通室內(nèi)外兩種環(huán)境這兩個(gè)互相矛盾的任務(wù)。同時(shí)建筑圍護(hù)結(jié)構(gòu)的門窗是影響室內(nèi)熱環(huán)境質(zhì)量重要因素，而建筑外門窗是維護(hù)結(jié)構(gòu)中熱工性能最薄弱的部位。作為得熱結(jié)構(gòu)，建筑門窗使太陽光透射進(jìn)入室內(nèi)而使建筑內(nèi)部獲得太陽熱能。而從建筑節(jié)能的角度來看，建筑門窗是能耗大的構(gòu)建，門窗的能耗約占建筑圍護(hù)結(jié)構(gòu)總能耗的40%

16、50%。3、 公司描述1.公司名稱：永輝特種玻璃有限公司2.公司使命和遠(yuǎn)景陳述： 我們致力于成為一家在建材領(lǐng)域內(nèi)的知名公司，它將為建筑行業(yè)提供高科技含量和巨大應(yīng)用價(jià)值的節(jié)能門窗。我們致力于科技與建筑行業(yè)的結(jié)合，最終求得個(gè)人、企業(yè)、社會(huì)的和諧與可持續(xù)發(fā)展。3.公司宗旨： 科技創(chuàng)造美好生活4.管理理念： 以人為本，以科技為源泉，以用戶為導(dǎo)向，以市場為準(zhǔn)則5.公司結(jié)構(gòu)：董事會(huì)： 公司的股東代表組成，屬于決策層，負(fù)責(zé)制定公司的總體發(fā)展戰(zhàn)略，決定總經(jīng)理的人選?？偨?jīng)理： 負(fù)責(zé)公司各方面的經(jīng)營管理，對董事會(huì)負(fù)責(zé)，決定副總經(jīng)理和部門經(jīng)理的人選，制定和監(jiān)督企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)施。綜合部： 負(fù)責(zé)內(nèi)部管理、協(xié)調(diào)各部之間的關(guān)系

17、及人員招聘、培訓(xùn)、考核和規(guī)劃。營銷部： 負(fù)責(zé)公司總體的營銷活動(dòng)，決定公司的營銷策略和措施，并對營銷工作進(jìn)行評估和監(jiān)控，包括市場分析、廣告、公共關(guān)系、銷售、客戶服務(wù)等。研發(fā)部： 負(fù)責(zé)技術(shù)研發(fā)，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的研究與開發(fā)工作，拓展產(chǎn)品線的廣度和深度。處理與產(chǎn)品有關(guān)的技術(shù)問題，并負(fù)責(zé)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的具體管理。生產(chǎn)部： 負(fù)責(zé)生產(chǎn)，控制從原料到產(chǎn)品的整個(gè)生產(chǎn)管理過程，協(xié)調(diào)生產(chǎn)和銷售的矛盾。財(cái)務(wù)部： 負(fù)責(zé)資金的籌集、使用和分配，如財(cái)務(wù)計(jì)劃和分析、投資決策、資本結(jié)構(gòu)的確定，股利分配等等；負(fù)責(zé)日常會(huì)計(jì)工作與稅收管理。四、產(chǎn)品與服務(wù)1、產(chǎn)品與服務(wù) 產(chǎn)品：新型建筑玻璃具有具備變色與吸收太陽能兩種特性，是由普通的建筑玻璃創(chuàng)新改

18、進(jìn)而來。能夠根據(jù)陽光光線強(qiáng)弱自主的調(diào)節(jié)玻璃的顏色，當(dāng)光線過強(qiáng)時(shí)玻璃變?yōu)樯钌行У淖柚龟柟獾娜肷?，而?dāng)光線變?nèi)鯐r(shí)玻璃變回?zé)o色確保有足夠的光線照入室內(nèi)，從而使室內(nèi)的光照始終處于最合適的程度。與此同時(shí)，該新型建筑玻璃外表面能夠吸收一定量的太陽能。當(dāng)陽光照射到玻璃上時(shí)，位于外表面的太陽能吸收層能夠有效的吸收光照，并將太陽能轉(zhuǎn)化成熱能運(yùn)用于其他方面。服務(wù)：和各大玻璃制造企業(yè)進(jìn)行技術(shù)合作和聯(lián)合產(chǎn)品開發(fā)，并提供技術(shù)服務(wù)和產(chǎn)品跟蹤服務(wù)，同時(shí)針對企業(yè)相關(guān)技術(shù)難題協(xié)作攻關(guān)。2、產(chǎn)品技術(shù)原理： 在中空玻璃的內(nèi)側(cè)刷上一層鹵化物感光層。當(dāng)在不同季節(jié)、不同時(shí)段太陽照射光線發(fā)生改變時(shí)，而其中的鹵化物感光層在氣壓和光照的變化

19、之下改變，從而使玻璃發(fā)生顏色的改變。通過這種方法來改變玻璃的顏色，可以有效的控制太陽光線的進(jìn)入量，從而選擇性地吸收或反射外界熱輻射和阻止內(nèi)部熱擴(kuò)散。變色原理是在可見光區(qū)有兩種不同的吸收系數(shù)，在光的作用下，可從一種結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變到另一種結(jié)構(gòu)，導(dǎo)致顏色的可逆變化，常見的鹵化物感光材料是鹵化銀，是在玻璃涂層中加入少量鹵化銀（AgX）作感光劑，再加入微量銅、鎘離子作增感劑，調(diào)制成涂料后，經(jīng)適當(dāng)溫度熱處理，使鹵化銀聚成微粒狀而制得。當(dāng)它受紫外線或可見光短波照射時(shí)，銀離子還原為銀原子，若干銀原子聚集成膠體而使玻璃顯色；光照停止后，在熱輻射或長波光（紅光或紅外）照射下，銀原子變成銀離子而退色。鹵化銀變色玻璃的特點(diǎn)

20、是不容易疲勞，經(jīng)歷30萬次以上明暗變化后，依然不失效。變色玻璃還可用于信息存儲(chǔ)與顯示、圖像轉(zhuǎn)換、光強(qiáng)控制和調(diào)節(jié)等方面。 在玻璃外表面的鍍膜層加入類似于硅晶體的材料，得到一種新型的玻璃鍍膜涂料，涂料的第一層是由氧化硅制成的防陽光反射層，對照射在涂料上的陽光只吸收不反射，防止熱量的損失。第二層是吸收陽光熱量的金屬陶瓷層。第三層是導(dǎo)熱性良好的金屬層?；旌贤苛贤吭诓ＡП砻?，涂料吸收太陽光后會(huì)把光線以不同波長傳輸?shù)桨惭b在玻璃邊緣的太陽能電池中。該種玻璃電池能夠吸收一定的太陽能并將之儲(chǔ)存，并由此進(jìn)行充分的利用。3、參數(shù)比較： 我們的新型建筑玻璃選用的是中空玻璃為設(shè)計(jì)模板。下表是外窗玻璃的傳熱系數(shù)和表面發(fā)射

21、率。外窗玻璃部分的傳熱系數(shù)和表面發(fā)射率玻璃類別傳熱系數(shù)K（W/m2·K）表面發(fā)射率單層玻璃白玻、吸熱6.170.846.030.84SS反射5.010.5Low-E膜玻璃3.480.103.300.05中空玻璃白玻、吸熱3.140.843.29SS反射2.710.5 2.89Low-E膜玻璃1.880.102.191.730.052.071.300.051.55真空玻璃普通真空玻璃2.80 標(biāo)準(zhǔn)真空玻璃1.40 由上表可知，相對于單層玻璃，中空玻璃和真空玻璃在保溫、隔熱等方面有著一定的優(yōu)勢。但考慮到目前的科學(xué)技術(shù)和市場的可接受性，中空玻璃還是現(xiàn)在建筑外窗

22、中使用的最廣泛的一種材料。中空玻璃的玻璃與玻璃之間，留有一定的空腔，其兩層間距一般為8mm，且夾層還必須填充惰性氣體氬和氪。在充填后其K值同比真空狀態(tài)下，還可下降5%，這就意味著保溫、隔熱性能更好。4、應(yīng)用前景目前市場上存在的變色玻璃是將感光材料與玻璃制造的原材料混合在一起，這種方法具有混合后材料不穩(wěn)定、成本較高等不足，而我們是將感光材料混合成新型的涂料刷在玻璃內(nèi)壁之間，不會(huì)對感光材料產(chǎn)生影響并且結(jié)構(gòu)簡單使用方便并大幅度節(jié)約了成本。同時(shí)在目前的市場上我們并沒有類似于我們這種帶有吸收太陽能特性的玻璃，這還是一片空白的市場。與一般的玻璃相比，該種玻璃不僅具有資源利用效率高、能量可循環(huán)可再生、節(jié)能環(huán)

23、保、低二氧化碳排放等優(yōu)點(diǎn)，還可以迎合建筑市場中消費(fèi)者潛在的環(huán)保消費(fèi)的需求，同時(shí)也符合低成本、資源消耗低的經(jīng)濟(jì)需求，可以將建筑對自然環(huán)境的影響降到最低。不僅如此，建筑節(jié)能還響應(yīng)了如今國家的節(jié)能減排的號(hào)召，建筑節(jié)的發(fā)展能有了更廣闊的空間和更有力的支持。我們所創(chuàng)新的具備變色與吸收太陽能兩種特性的新型建筑玻璃在當(dāng)前的建筑市場上有著很大的需求。5、未來規(guī)劃 未來公司的產(chǎn)品線將形成以新型建筑玻璃為核心，光能產(chǎn)品為側(cè)重的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以縱向深度開發(fā)和橫向聯(lián)系開發(fā)為主要模式，打造中國的建筑玻璃品牌。 五、市場分析我國是能源消耗大國，建筑耗能又占到了其中很大的一部分，在建筑材料這一塊有著很大的市場。而我國的新型建筑

24、材料才剛剛起步，這一塊的市場還有這極大的發(fā)展?jié)摿?。有關(guān)專家認(rèn)為，今后綠色節(jié)能建筑將成為主流。而建設(shè)部也將推行節(jié)能標(biāo)志認(rèn)證及相應(yīng)的稅收優(yōu)惠政策，以推廣節(jié)能建筑。節(jié)能玻璃作為重要的建筑節(jié)能材料，在推進(jìn)我國建筑節(jié)能方面，正在發(fā)揮越來越重要的作用。由于生活水平的提高，用戶對建筑物的要求也隨之提高，其要求和期望可歸結(jié)為以下幾點(diǎn)：節(jié)能性好-所用玻璃可節(jié)省暖氣和空調(diào)的支出費(fèi)用；舒適性強(qiáng)-所用玻璃具有良好的隔音性能、室內(nèi)采光足夠、夏季能隔除太陽輻射熱、冬季能具有足夠的保溫性能；質(zhì)量可靠-外觀規(guī)整、性能穩(wěn)定，并具有安全性；價(jià)格合理-價(jià)格合理、能夠承受。對富裕者而言舒適性顯得更為重要，但對普通大眾而言價(jià)格低仍是極

25、為重要的。我們產(chǎn)品的目標(biāo)市場定義為大中型城市，這些城市受環(huán)境發(fā)展所困，對于我們這種新型的建筑玻璃需求更大，更為迫切。面向的人群主要為中青年人，他們對于新型材料能更好的接受，并且對環(huán)保節(jié)能有更深的認(rèn)識(shí)。我國每年新增建筑面積20億m2，由此估算窗玻璃的使用面積約為3.6億m2。國家提出的建筑節(jié)能目標(biāo)是到2010年，全國新增建筑的1/3達(dá)到節(jié)能50%的目標(biāo)；到2020年，全國新增建筑全部達(dá)到節(jié)能65%的目標(biāo)。按2010年的目標(biāo)計(jì)算，今后5年將新增節(jié)能建筑面積約30億m2，涉及節(jié)能玻璃面積約6億m2，平均每年新增節(jié)能玻璃約1.2億m2，中空玻璃、Low-E玻璃的增長率將被拉高。如果我們的新型玻璃將來能

26、夠在全國范圍內(nèi)大面積的推廣，將對節(jié)能環(huán)保起到很大的作用?？偠灾?，作為世界最大的建筑市場，我國建筑節(jié)能產(chǎn)業(yè)的前景廣闊。我們所創(chuàng)新的具備變色與吸收太陽能兩種特性的新型建筑玻璃能夠在現(xiàn)階段以及未來的建筑玻璃這一市場上占得一席之地。該種新型外窗玻璃若能運(yùn)用于我們的建筑中，將極大的改善如今建筑的能耗問題，同時(shí)該種外窗玻璃將對人們的日常生活產(chǎn)生極大的便利。六、競爭分析1、供應(yīng)商：供應(yīng)商影響企業(yè)競爭環(huán)境的主要方式是控制原材料資源，提高價(jià)格(以此榨取買方的盈利)，降低所提供產(chǎn)品的質(zhì)量，影響購買成本。 由于我們的產(chǎn)品的主要原料成分是二氧化硅。其來源比較廣泛，易獲得， 供應(yīng)商的集中化程度較低，且標(biāo)準(zhǔn)化程度較統(tǒng)一

27、。所以供應(yīng)商的資源控制能力不相應(yīng)其討價(jià)還價(jià)能力較低，對我們的影響較小。 我們所要注意的是：注意保持原材料來源的持續(xù)和穩(wěn)定，化解淡旺季而引起的非正常價(jià)格變動(dòng)；嚴(yán)格控制原材料質(zhì)量；廣泛選取供應(yīng)商，避免出現(xiàn)因惡意結(jié)盟、控制原料而引起的非正常損失。2、購買者： 購買者也能為行業(yè)盈利性造成威脅。購買者通過強(qiáng)行壓低價(jià)格，要求更高的質(zhì)量或更多的服務(wù)，從而降低產(chǎn)品的贏利水平和市場接受程度。 所以我們的目標(biāo)購買者分為兩類：目標(biāo)市場客戶即大中型造紙企業(yè)和經(jīng)銷商。3、新進(jìn)入者的威脅： 行業(yè)新進(jìn)入者有步驟、有目的地進(jìn)入某一行業(yè)時(shí)，通常帶來大量的資源和額外的生產(chǎn)能力，并會(huì)分割市場份額。新進(jìn)入者威脅的大小取決于一家新的企

28、業(yè)進(jìn)入該行業(yè)的可能性、進(jìn)入壁壘、以及預(yù)期的報(bào)復(fù)等。我們在這一方面擁有國家專利，處于一定的優(yōu)勢地位。為了確保我們的市場領(lǐng)先地位，我們將加大技術(shù)研發(fā)投入，保持先發(fā)優(yōu)勢，在成本上和技術(shù)上占據(jù)有利位置，形成市場新入者壁壘。7、 營銷策略及銷售1、營銷戰(zhàn)略初期(13 年)第一、二年：總體要求：產(chǎn)品初步進(jìn)入市場，引導(dǎo)用戶接受并使用本產(chǎn)品，在重點(diǎn)目標(biāo)市場樹立專業(yè)品牌形象。營銷進(jìn)度：穩(wěn)步的分階段的建立銷售網(wǎng)絡(luò)，打開并初步占領(lǐng)市場，年均銷售收入約 2700 萬元，利潤約 400 萬元；市場占有率為傳統(tǒng)門窗總銷售量的 5%左右。第三年：總體要求：建立本公司在行業(yè)內(nèi)的專業(yè)、務(wù)實(shí)、高效的形象；擴(kuò)大科研投入，成為專業(yè)市

29、場中有代表性的品牌之一。針對成熟產(chǎn)品，增加設(shè)備，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。營銷進(jìn)度：直銷網(wǎng)絡(luò)和代理銷售網(wǎng)絡(luò)基本上能夠覆蓋重要目標(biāo)市場，年銷售額約達(dá)到 6000 萬，利潤約達(dá)到 1700 萬；目標(biāo)市場占有率提升到 10%左右。中期（46 年）總體要求：加速產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的進(jìn)一步升級(jí)，成為行業(yè)內(nèi)有重要影響的生產(chǎn)研發(fā)力量之一。風(fēng)險(xiǎn)資本退出之后將在公司內(nèi)部逐步推行員工持股。營銷目標(biāo)：建立完善的高效的市場網(wǎng)絡(luò)，核心產(chǎn)品年均銷售額突破億元，市場占有率達(dá)到 20%，核心產(chǎn)品居于同類市場主導(dǎo)地位；長期（710 年）總體要求：公司在組織架構(gòu)和營銷流程上將進(jìn)行有針對性的改造，以適應(yīng)下一步戰(zhàn)略。營銷目標(biāo)：在國內(nèi)建立華東、華中、東北、

30、華南、西部五個(gè)營銷中心，實(shí)行事業(yè)部架構(gòu)模式，核心產(chǎn)品銷售額突破 3億元，將成為同類市場的絕對領(lǐng)導(dǎo)者之一，核心產(chǎn)品居于同類市場主導(dǎo)地位。2、 銷售策略 我公司主要采取代理銷售的模式，我們將有選擇的開發(fā)有實(shí)力、有豐富操作經(jīng)驗(yàn)、資信良好的當(dāng)?shù)卮砩虂砉餐_發(fā)市場。真正做到“把代理商當(dāng)客戶看待”。逐步建立起一套比較實(shí)用的管理機(jī)制，著眼點(diǎn)放在對代理銷售體系的建設(shè)規(guī)劃上，逐步確立一套以客戶為中心，以服務(wù)為核心的渠道運(yùn)作架構(gòu)。人員推銷： 產(chǎn)品銷售以一支既懂專業(yè)技術(shù)又懂營銷技巧的高素質(zhì)推銷隊(duì)伍。銷售隊(duì)伍人員應(yīng)經(jīng)常與造紙企業(yè)進(jìn)行交流，與其建立良好的合作關(guān)系，了解用戶對公司及產(chǎn)品的要求，促進(jìn)產(chǎn)品的完善。廣告宣傳：

31、 專業(yè)媒體廣告：在建材類專業(yè)媒體上有針對性地發(fā)布廣告，要著眼于產(chǎn)品的科技含量、經(jīng)濟(jì)效益和先進(jìn)性方面。 電視廣告：電視受眾作為我們的終端消費(fèi)者，電視廣告也是我們的主要宣傳途徑之一，所以電視廣告集中于用戶體驗(yàn)方面。 網(wǎng)絡(luò)投放：在一些專業(yè)網(wǎng)站上我們也將有所投放，如“”“”等門戶網(wǎng)站加大廣告宣傳力度。營銷公關(guān)： 貿(mào)易展銷會(huì)公司將重點(diǎn)參與針對建材廠家的大規(guī)模展銷會(huì)，更系統(tǒng)的了解客戶和同行業(yè)信息，及時(shí)的調(diào)整和修正我們的產(chǎn)品發(fā)展計(jì)劃和銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。 新聞發(fā)布會(huì)承辦大型的學(xué)術(shù)交流會(huì)、研討活動(dòng)和行業(yè)內(nèi)部協(xié)會(huì)或是其他機(jī)構(gòu)組織的活動(dòng)。 媒體參與將積極參與和配合有關(guān)媒體的活動(dòng)，獲得盡可能多的軟、硬新聞的機(jī)會(huì)。在企業(yè)與品牌的信息傳播上將不遺余力。 互聯(lián)網(wǎng)促銷我們將建立自己公司的專業(yè)網(wǎng)站，及時(shí)發(fā)布各種相關(guān)信息，使其逐漸發(fā)展成為行業(yè)內(nèi)可靠的、及時(shí)的、對分銷及顧客有影響的、對行業(yè)景氣情況進(jìn)行預(yù)測的重要來源。 社會(huì)認(rèn)證我們現(xiàn)有的產(chǎn)品和新研發(fā)產(chǎn)品將以最快速度獲得相關(guān)質(zhì)檢、科研部門的認(rèn)證，并獲得本行業(yè)和客戶行業(yè)技術(shù)權(quán)威和領(lǐng)導(dǎo)者的肯定與推薦。8、 財(cái)務(wù)分析1、銷售預(yù)測根據(jù)市場調(diào)查、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、營銷進(jìn)度和企業(yè)生產(chǎn)能力做出如下預(yù)測：項(xiàng)目年份第