汽車銷售人員必須具備什么樣的基本素質(zhì)new

1、汽車銷售人員必須具備什么樣的基本素質(zhì) 一個(gè)優(yōu)秀的稱職的前臺人員應(yīng)能做到接待時(shí)與客戶進(jìn)行良好的溝通。要具有以下基本素質(zhì)： 1、豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)及熟悉本企業(yè)的業(yè)務(wù)流程； 2、熟悉各車型的報(bào)價(jià)組成； 3、具有汽車專業(yè)理論，熟悉汽車構(gòu)造； 4、熟悉一條龍服務(wù)規(guī)則； 5、了解相應(yīng)的政策、法規(guī)、制度； 6、了解顧客的心理，善于與顧客溝通。 汽車銷售環(huán)節(jié): 汽車銷售的每個(gè)環(huán)節(jié)客戶的心態(tài)都有不同，銷售工作的重點(diǎn)和要求也有所差別。 1.接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時(shí)，應(yīng)立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時(shí)，應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時(shí)，銷售人員應(yīng)作簡單的自我介

2、紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠懇。 2.咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息,盡量滿足客戶所需求. 3.車輛介紹：在產(chǎn)品介紹階段最重要的是有針對性和專業(yè)性。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識和銷售技巧.促成客戶滿意. 4.試乘試駕：在試車過程中，應(yīng)讓客戶集中精神對車進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗(yàn)和感受。 5.協(xié)商：通常就是價(jià)格協(xié)商，銷售人員應(yīng)注意在價(jià)格協(xié)商開始之前保證客戶對于價(jià)格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。 6.簽約成交：在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向和其它建議，盡量營造輕松的簽約氣氛,促使順利成交.

3、7.完善的新車交車流程，客戶簽約不代表交易的結(jié)束，新車交車流程非常重要，盡可能讓客戶滿意駕車而去。 銷售接待中,重點(diǎn)掌握客戶的以下20個(gè)問題: 1.客戶現(xiàn)在是否在駕駛其它品牌的車輛？ 2.客戶是如何了解我們汽車的品牌的？ 3.客戶對本公司的車了解多少？了解什么？什么渠道了解的？ 4.客戶對其它公司的車了解多少？ 5.客戶周圍的朋友是否有駕駛本公司車輛的？ 6.客戶是否知道本公司的車輛的長久價(jià)值？ 7.客戶是否清楚汽車質(zhì)量問題可能導(dǎo)致的嚴(yán)重后果？ 8.客戶是否知道售后服務(wù)對汽車產(chǎn)品的意義是什么？ 9.客戶中誰在采購決策中的具有影響力，是多少？ 10.采購決策的人數(shù)是多少？ 11.客戶的學(xué)歷狀況如

4、何？ 12.客戶平常閱讀的報(bào)紙，雜志，圖書的情況如何 13.客戶的個(gè)人成就如何？ 14.客戶對自己企業(yè)或者個(gè)人的評價(jià)？感覺？ 15.客戶從事商業(yè)活動的時(shí)間？ 16.客戶過去的經(jīng)歷哪些是他們最得意和自豪的？ 17.客戶如何評價(jià)汽車行業(yè)？客戶認(rèn)為汽車行業(yè)發(fā)展趨勢如何？ 18.客戶周圍的人對他的評價(jià)和認(rèn)知如何？ 19.是否認(rèn)識到客戶的穩(wěn)定的價(jià)值觀，商業(yè)觀？ 20.客戶平時(shí)是否經(jīng)常會做重要的決定？ 針對不同的購車客戶,作出不同的應(yīng)對技巧. 顧客購車時(shí)一般有五種不同反應(yīng)和態(tài)度: 1.接受,表示顧客對你的車輛表示滿意; 2.懷疑表示顧客對車輛的某項(xiàng)特性非常感興趣,但是懷疑你的車輛是否真的具備這個(gè)優(yōu)點(diǎn); 3

5、.拖延表示顧客并不直接表示異議、冷淡、懷疑、拒絕,而使用拖延時(shí)間的方法; 4.冷淡顧客因?yàn)椴恍枰塑囕v,因而表示興趣小; 5.異議不接受你對車輛的說法. 應(yīng)付顧客各種不同態(tài)度的方法:應(yīng)付顧客懷疑時(shí)當(dāng)顧客說出他的需要后,你立即介紹車輛或公司服務(wù)的特性,但是,有時(shí)候顧客對你所說的話并不全然相信。當(dāng)顧客顯示出懷疑的態(tài)度時(shí),應(yīng)該實(shí)例來證明車輛的優(yōu)點(diǎn)的確屬實(shí),通常一般的反應(yīng)次序如下: 1.發(fā)掘顧客的需要 2.介紹車輛特性或服務(wù) 3提出實(shí)證.當(dāng)你要提出實(shí)情來說服顧客時(shí),需要一些實(shí)證資料來源:a.說明書;b.公司與其它顧客簽的訂單;c.研究調(diào)查報(bào)告;d雜志專欄廣告;e.專業(yè)性刊物的文章;f.榮譽(yù);g.第三者

6、的證言.你既是代表公司推銷,當(dāng)顧客對你的車輛表示懷疑時(shí),就應(yīng)該用實(shí)證讓顧客相信你說的話。 做實(shí)例證明時(shí)采用以下三個(gè)步驟:第一步重復(fù)說明車輛或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn);第二步證明這個(gè)優(yōu)點(diǎn);第三步申述發(fā)揮這個(gè)優(yōu)點(diǎn).注意：三個(gè)步驟不可次序顛倒。第一個(gè)步驟是重復(fù)說明車輛或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。第二個(gè)步驟,就是提出實(shí)例來證明車輛或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn),可以是利用資料來證明。 應(yīng)付顧客反應(yīng)冷淡時(shí),要用一些封閉性的,調(diào)查性的問話來發(fā)掘他的需求.顧客表示冷淡的原因,在于他目前不需要你推銷的車或服務(wù)。面對這種情況,你應(yīng)該讓對方了解你的車輛的特性能夠解決他的問題。而封閉式調(diào)查問話法就是此時(shí)該使用的策略。 應(yīng)付顧客的異議,首先理解客戶的誤解和異議,

7、同時(shí)重復(fù)客戶的誤解和異議,如果是誤解,請直接澄清誤解,如果是異議,請盡量了解其根源,并重點(diǎn)介紹自己車輛能滿足客戶那些重點(diǎn)需求.誠然,顧客對你的車輛或服務(wù)表示異議時(shí),對你而言是頗頭痛的。但是,這種情況是隨時(shí)都有可能發(fā)生,其實(shí)它也是有用的,因?yàn)檫@才顯出顧客對你的車輛或服務(wù)的反應(yīng)?？蛻舯硎井愖h的兩種類型: 1.由于不了解而誤解你的車輛。 2.對方認(rèn)為你的車輛有缺點(diǎn):你的車輛并不具備對方需要的優(yōu)點(diǎn);不喜歡你的車輛的某一部分 介紹車輛的優(yōu)點(diǎn)和利益的技巧 在正式和顧客面談之前應(yīng)該盡量匯集有關(guān)顧客需要的資料。分析顧客的需要是什么,再綜合列出車輛的優(yōu)點(diǎn)。在做綜合性介紹車輛利益時(shí),可以利用報(bào)紙專欄,有關(guān)的專門性雜志,社會輿論等資料作為佐證. 在推銷一開始時(shí),對車輛的優(yōu)點(diǎn)做綜合性的介紹,其利用和引發(fā)式調(diào)查問話法相同。自此可得知顧客的需要、他對此車輛的反應(yīng)如何、及其觀感。當(dāng)顧客已經(jīng)接受車輛的某項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)后,應(yīng)該用調(diào)查問話法來轉(zhuǎn)變話題以便得知顧客的其他需要。但是,有時(shí)候你必須用綜合性介紹的方法。綜合性車輛優(yōu)點(diǎn)介紹,加上封閉式調(diào)查問話法,可使一個(gè)汽車銷售員的推銷技巧更高明、有效。如果顧