路線拜訪檢查監(jiān)督培訓(xùn)機(jī)制

1、路線拜訪檢查監(jiān)督培訓(xùn)機(jī)制目錄目錄：前言前言檢查監(jiān)督檢查監(jiān)督培訓(xùn)機(jī)制培訓(xùn)機(jī)制結(jié)束語(yǔ)結(jié)束語(yǔ)2前前 言言3前言前言： 路線拜訪是深度分銷(xiāo)模式健康發(fā)展的基礎(chǔ)，而要確保路線拜訪是深度分銷(xiāo)模式健康發(fā)展的基礎(chǔ)，而要確保路線拜訪的高質(zhì)量，單靠路線拜訪本身無(wú)法做到，必須要路線拜訪的高質(zhì)量，單靠路線拜訪本身無(wú)法做到，必須要有高質(zhì)量的檢查監(jiān)督體系和有效的考核激勵(lì)機(jī)制來(lái)從客觀有高質(zhì)量的檢查監(jiān)督體系和有效的考核激勵(lì)機(jī)制來(lái)從客觀上保證，同時(shí)通過(guò)行之有效的培訓(xùn)機(jī)制從主觀上提高業(yè)務(wù)上保證，同時(shí)通過(guò)行之有效的培訓(xùn)機(jī)制從主觀上提高業(yè)務(wù)人員的基本作業(yè)技能，從而最終通過(guò)確保路線拜訪的高質(zhì)人員的基本作業(yè)技能，從而最終通過(guò)確保路線拜訪的

2、高質(zhì)量來(lái)達(dá)到提升深度分銷(xiāo)運(yùn)作水平的目的。量來(lái)達(dá)到提升深度分銷(xiāo)運(yùn)作水平的目的。4檢查監(jiān)督檢查監(jiān)督5檢查監(jiān)督系統(tǒng)的構(gòu)成檢查監(jiān)督系統(tǒng)的構(gòu)成： 路線抽查路線抽查 協(xié)同拜訪協(xié)同拜訪 管理工具管理工具檢查監(jiān)督系統(tǒng)主要有三部分內(nèi)容組成：檢查監(jiān)督系統(tǒng)主要有三部分內(nèi)容組成：6路線抽查路線抽查：目的：目的： 通過(guò)制度化、程序化的路線抽查，來(lái)控制業(yè)務(wù)通過(guò)制度化、程序化的路線抽查，來(lái)控制業(yè)務(wù)員每日路線拜訪過(guò)程中的每個(gè)重要環(huán)節(jié)，最大限度的員每日路線拜訪過(guò)程中的每個(gè)重要環(huán)節(jié)，最大限度的確保路線拜訪執(zhí)行的質(zhì)量。確保路線拜訪執(zhí)行的質(zhì)量。7路線抽查路線抽查（續(xù)）（續(xù)）：原則：原則：重點(diǎn)區(qū)域重點(diǎn)抽查重點(diǎn)區(qū)域重點(diǎn)抽查重點(diǎn)路線重點(diǎn)抽

3、查重點(diǎn)路線重點(diǎn)抽查重點(diǎn)客戶重點(diǎn)抽查重點(diǎn)客戶重點(diǎn)抽查重點(diǎn)人員重點(diǎn)抽查重點(diǎn)人員重點(diǎn)抽查8重點(diǎn)區(qū)域重點(diǎn)抽查：重點(diǎn)區(qū)域重點(diǎn)抽查：重點(diǎn)區(qū)域包括：重點(diǎn)區(qū)域包括：地理位置比較重要的區(qū)域地理位置比較重要的區(qū)域市場(chǎng)基礎(chǔ)比較薄弱的區(qū)域市場(chǎng)基礎(chǔ)比較薄弱的區(qū)域相對(duì)比較偏遠(yuǎn)的區(qū)域相對(duì)比較偏遠(yuǎn)的區(qū)域9重點(diǎn)路線重點(diǎn)抽查：重點(diǎn)路線重點(diǎn)抽查：重點(diǎn)路線包括：重點(diǎn)路線包括：居民小區(qū)相對(duì)集中的路線居民小區(qū)相對(duì)集中的路線市場(chǎng)基礎(chǔ)比較薄弱的路線市場(chǎng)基礎(chǔ)比較薄弱的路線中心城區(qū)的路線中心城區(qū)的路線居民消費(fèi)能力相對(duì)較高的路線居民消費(fèi)能力相對(duì)較高的路線10重點(diǎn)客戶重點(diǎn)抽查：重點(diǎn)客戶重點(diǎn)抽查：重點(diǎn)客戶包括：重點(diǎn)客戶包括：動(dòng)銷(xiāo)較快的客戶動(dòng)銷(xiāo)較快的客

4、戶重點(diǎn)區(qū)域重點(diǎn)區(qū)域/重點(diǎn)路段的客戶重點(diǎn)路段的客戶有異?，F(xiàn)象的客戶有異常現(xiàn)象的客戶最近投訴過(guò)的客戶最近投訴過(guò)的客戶新開(kāi)發(fā)的客戶新開(kāi)發(fā)的客戶11重點(diǎn)人員重點(diǎn)抽查：重點(diǎn)人員重點(diǎn)抽查：重點(diǎn)人員包括：重點(diǎn)人員包括：新上崗的人員新上崗的人員思想有波動(dòng)的人員思想有波動(dòng)的人員上次抽查有問(wèn)題的人員上次抽查有問(wèn)題的人員路線客戶有異常表現(xiàn)的人員路線客戶有異常表現(xiàn)的人員提出辭職的人員提出辭職的人員12方法：方法：有重點(diǎn)的隨機(jī)抽查有重點(diǎn)的隨機(jī)抽查抽查重點(diǎn)與月度工作重點(diǎn)相結(jié)合抽查重點(diǎn)與月度工作重點(diǎn)相結(jié)合抽查數(shù)量不少于路線客戶的抽查數(shù)量不少于路線客戶的3030確保每周每人至少抽查一條路線確保每周每人至少抽查一條路線抽查結(jié)果

5、與相關(guān)人員面對(duì)面溝通抽查結(jié)果與相關(guān)人員面對(duì)面溝通路線抽查路線抽查（續(xù)）（續(xù)）：13有重點(diǎn)的隨機(jī)抽查：有重點(diǎn)的隨機(jī)抽查： 路線檢查以隨機(jī)抽查為主，但隨機(jī)并不意味著隨意，路線檢查以隨機(jī)抽查為主，但隨機(jī)并不意味著隨意，路線抽查工作必須要有重點(diǎn)（區(qū)域路線抽查工作必須要有重點(diǎn)（區(qū)域/路線路線/客戶客戶/人員），人員），這樣才能收到預(yù)期的效果。這樣才能收到預(yù)期的效果。14抽查重點(diǎn)與月度工作重點(diǎn)相結(jié)合：抽查重點(diǎn)與月度工作重點(diǎn)相結(jié)合： 針對(duì)不同的市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)狀況，營(yíng)銷(xiāo)工作在不同時(shí)期的側(cè)重針對(duì)不同的市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)狀況，營(yíng)銷(xiāo)工作在不同時(shí)期的側(cè)重點(diǎn)會(huì)不一樣，路線抽查的重點(diǎn)必須與當(dāng)月的營(yíng)銷(xiāo)工作工作重點(diǎn)點(diǎn)會(huì)不一樣，路線抽查的

6、重點(diǎn)必須與當(dāng)月的營(yíng)銷(xiāo)工作工作重點(diǎn)相結(jié)合，在輔助營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)工作達(dá)成的同時(shí)，提升路線拜訪質(zhì)量。相結(jié)合，在輔助營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)工作達(dá)成的同時(shí)，提升路線拜訪質(zhì)量。15抽查數(shù)量不少于路線客戶的抽查數(shù)量不少于路線客戶的30： 路線抽查的目的是要尋找業(yè)務(wù)員在客戶拜訪工作過(guò)路線抽查的目的是要尋找業(yè)務(wù)員在客戶拜訪工作過(guò)程中存在的缺陷，如果抽查數(shù)量少于程中存在的缺陷，如果抽查數(shù)量少于30，只能發(fā)現(xiàn)一，只能發(fā)現(xiàn)一些個(gè)性問(wèn)題，對(duì)共性問(wèn)題反而難以發(fā)現(xiàn)，所以確保一定些個(gè)性問(wèn)題，對(duì)共性問(wèn)題反而難以發(fā)現(xiàn)，所以確保一定比例的抽查數(shù)量是保證抽查質(zhì)量的基礎(chǔ)。比例的抽查數(shù)量是保證抽查質(zhì)量的基礎(chǔ)。16確保每周每人抽查一條路線：確保每周每人抽查一

7、條路線： 為確保所有業(yè)務(wù)人員的路線拜訪質(zhì)量，管理人員在確保抽為確保所有業(yè)務(wù)人員的路線拜訪質(zhì)量，管理人員在確保抽查查“點(diǎn)點(diǎn)”的同時(shí)還必須照顧到的同時(shí)還必須照顧到“面面 ”，原則上每位業(yè)務(wù)員每，原則上每位業(yè)務(wù)員每周至少有一條路線被抽查，這樣才能使所有業(yè)務(wù)人員感受到壓周至少有一條路線被抽查，這樣才能使所有業(yè)務(wù)人員感受到壓力并進(jìn)而轉(zhuǎn)化為動(dòng)力。力并進(jìn)而轉(zhuǎn)化為動(dòng)力。17抽查結(jié)果與相關(guān)人員面對(duì)面溝通：抽查結(jié)果與相關(guān)人員面對(duì)面溝通： 所有的路線抽查必須要有書(shū)面記錄，在抽查結(jié)束后，抽查所有的路線抽查必須要有書(shū)面記錄，在抽查結(jié)束后，抽查人必須將抽查結(jié)果與被抽查人做面對(duì)面的溝通，對(duì)做得好的地人必須將抽查結(jié)果與被抽查

8、人做面對(duì)面的溝通，對(duì)做得好的地方予以鼓勵(lì)，對(duì)存在的問(wèn)題及時(shí)指出并限期整改面談結(jié)束，雙方予以鼓勵(lì)，對(duì)存在的問(wèn)題及時(shí)指出并限期整改面談結(jié)束，雙方在書(shū)面抽查記錄上簽字并將記錄存檔。方在書(shū)面抽查記錄上簽字并將記錄存檔。18協(xié)同拜訪協(xié)同拜訪：目的：目的： 可以使管理者對(duì)業(yè)務(wù)員的基本技能和路線拜訪中存在的可以使管理者對(duì)業(yè)務(wù)員的基本技能和路線拜訪中存在的問(wèn)題一目了然，并尋找不同業(yè)務(wù)人員業(yè)績(jī)產(chǎn)生差異的原因，問(wèn)題一目了然，并尋找不同業(yè)務(wù)人員業(yè)績(jī)產(chǎn)生差異的原因，通過(guò)幫助業(yè)務(wù)員改善關(guān)鍵點(diǎn)的缺陷，來(lái)對(duì)其業(yè)務(wù)工作的過(guò)程通過(guò)幫助業(yè)務(wù)員改善關(guān)鍵點(diǎn)的缺陷，來(lái)對(duì)其業(yè)務(wù)工作的過(guò)程進(jìn)行質(zhì)量控制。進(jìn)行質(zhì)量控制。19協(xié)同拜訪協(xié)同拜訪(

9、續(xù)續(xù))：方法：方法： 與業(yè)務(wù)員一起進(jìn)行路線拜訪，在業(yè)務(wù)員拜訪客戶的過(guò)程與業(yè)務(wù)員一起進(jìn)行路線拜訪，在業(yè)務(wù)員拜訪客戶的過(guò)程中，做一名旁觀者，并發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)記錄，并在去另一家中，做一名旁觀者，并發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)記錄，并在去另一家客戶的途中與業(yè)務(wù)員進(jìn)行溝通，協(xié)同拜訪工作完成后，同樣客戶的途中與業(yè)務(wù)員進(jìn)行溝通，協(xié)同拜訪工作完成后，同樣需要與相關(guān)業(yè)務(wù)員做一對(duì)一的溝通與總結(jié)，并在記錄上雙方需要與相關(guān)業(yè)務(wù)員做一對(duì)一的溝通與總結(jié)，并在記錄上雙方簽字存檔。簽字存檔。20管理工具管理工具：路線檢查表路線檢查表協(xié)同拜訪表協(xié)同拜訪表業(yè)績(jī)周報(bào)表業(yè)績(jī)周報(bào)表路線簿客戶卡路線簿客戶卡21培訓(xùn)機(jī)制培訓(xùn)機(jī)制22培訓(xùn)機(jī)制培訓(xùn)機(jī)制：建

10、立培訓(xùn)機(jī)制的目的：建立培訓(xùn)機(jī)制的目的：幫助員工明確和改變態(tài)度幫助員工明確和改變態(tài)度建立信心建立信心激勵(lì)員工激勵(lì)員工傳授知識(shí)傳授知識(shí)觀察并給予反饋觀察并給予反饋聯(lián)系技巧聯(lián)系技巧提供支持提供支持23培訓(xùn)機(jī)制培訓(xùn)機(jī)制（續(xù)）（續(xù)）：建立培訓(xùn)機(jī)制的益處：建立培訓(xùn)機(jī)制的益處：幫助新員工更快的學(xué)習(xí)幫助新員工更快的學(xué)習(xí)幫助現(xiàn)有員工不斷提高幫助現(xiàn)有員工不斷提高提高員工工作滿意度提高員工工作滿意度吸引更好的人才吸引更好的人才為高層次的管理繼續(xù)人力為高層次的管理繼續(xù)人力提高工作質(zhì)量和效率提高工作質(zhì)量和效率降低成本降低成本客戶滿意度增加促使銷(xiāo)量上升客戶滿意度增加促使銷(xiāo)量上升增加盈利增加盈利24培訓(xùn)機(jī)制培訓(xùn)機(jī)制：培訓(xùn)責(zé)

11、任人：培訓(xùn)責(zé)任人：所有的主管、主任、經(jīng)理。所有的主管、主任、經(jīng)理。25培訓(xùn)機(jī)制培訓(xùn)機(jī)制：培訓(xùn)機(jī)制的構(gòu)成：培訓(xùn)機(jī)制的構(gòu)成：協(xié)同拜訪（一對(duì)一實(shí)地銷(xiāo)售訓(xùn)練）協(xié)同拜訪（一對(duì)一實(shí)地銷(xiāo)售訓(xùn)練）晨會(huì)（一對(duì)多培訓(xùn)）晨會(huì)（一對(duì)多培訓(xùn)）集中培訓(xùn)（課堂培訓(xùn)）集中培訓(xùn)（課堂培訓(xùn)）研討會(huì)研討會(huì)閱讀資料閱讀資料26協(xié)同拜訪協(xié)同拜訪：益處：益處：管理者可以更清楚下屬工作中的優(yōu)缺點(diǎn)，從而管理者可以更清楚下屬工作中的優(yōu)缺點(diǎn)，從而 發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)需求并甲加以訓(xùn)練，使下屬得以高質(zhì)發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)需求并甲加以訓(xùn)練，使下屬得以高質(zhì) 量的完成量的完成 路線拜訪，從而達(dá)成工作目標(biāo)路線拜訪，從而達(dá)成工作目標(biāo)作為人員績(jī)效評(píng)估和發(fā)展的重要依據(jù)作為人員績(jī)效評(píng)估

12、和發(fā)展的重要依據(jù)管理者可以更接近客戶及市場(chǎng)，即使了結(jié)市場(chǎng)管理者可以更接近客戶及市場(chǎng)，即使了結(jié)市場(chǎng) 信息和客戶需求信息和客戶需求27協(xié)同拜訪協(xié)同拜訪（續(xù)）（續(xù)）：三大觀念：三大觀念：20訓(xùn)練，訓(xùn)練，80獨(dú)立工作獨(dú)立工作使訓(xùn)練不是代勞使訓(xùn)練不是代勞循序漸進(jìn)循序漸進(jìn)28協(xié)同拜訪協(xié)同拜訪工作關(guān)系工作關(guān)系：訓(xùn)練者訓(xùn)練者經(jīng)理經(jīng)理主任主任主管主管被訓(xùn)練者被訓(xùn)練者新業(yè)務(wù)員新業(yè)務(wù)員技能有缺陷的技能有缺陷的老業(yè)務(wù)員老業(yè)務(wù)員促銷(xiāo)員促銷(xiāo)員理貨員理貨員29協(xié)同拜訪協(xié)同拜訪主管注意事項(xiàng)主管注意事項(xiàng)：請(qǐng)業(yè)務(wù)員介紹一個(gè)你在場(chǎng)的理由請(qǐng)業(yè)務(wù)員介紹一個(gè)你在場(chǎng)的理由在業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售過(guò)程中保持沉默，除非客戶直接在業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售過(guò)程中保持沉默，

13、除非客戶直接 向你提問(wèn)，但在回答后，立即交換個(gè)業(yè)務(wù)員向你提問(wèn)，但在回答后，立即交換個(gè)業(yè)務(wù)員在拜訪結(jié)束時(shí)，可向客戶提幾個(gè)問(wèn)題，如：客在拜訪結(jié)束時(shí)，可向客戶提幾個(gè)問(wèn)題，如：客 戶對(duì)產(chǎn)品的反應(yīng)，客戶的業(yè)務(wù)情況及對(duì)生意發(fā)戶對(duì)產(chǎn)品的反應(yīng)，客戶的業(yè)務(wù)情況及對(duì)生意發(fā) 展的規(guī)劃等展的規(guī)劃等30協(xié)同拜訪協(xié)同拜訪（續(xù)）（續(xù)）：兩種類型：兩種類型：示范性協(xié)同拜訪示范性協(xié)同拜訪觀察性協(xié)同拜訪觀察性協(xié)同拜訪31示范性協(xié)同拜訪：示范性協(xié)同拜訪：是對(duì)所有新業(yè)務(wù)員是對(duì)所有新業(yè)務(wù)員/技能短缺業(yè)務(wù)員培訓(xùn)的基本方法技能短缺業(yè)務(wù)員培訓(xùn)的基本方法一般運(yùn)用下述方面的培訓(xùn)：一般運(yùn)用下述方面的培訓(xùn)：如何拜訪客戶如何拜訪客戶如何箱客戶介紹新產(chǎn)

14、品如何箱客戶介紹新產(chǎn)品主管的示范對(duì)于幫助新業(yè)務(wù)員主管的示范對(duì)于幫助新業(yè)務(wù)員/技能短缺業(yè)務(wù)員的基礎(chǔ)作業(yè)能技能短缺業(yè)務(wù)員的基礎(chǔ)作業(yè)能提升非常重要提升非常重要32示范性協(xié)同拜訪步驟：示范性協(xié)同拜訪步驟：第一步：解釋第一步：解釋第二步：示范第二步：示范第三步：實(shí)踐第三步：實(shí)踐第四步：反饋第四步：反饋33示范性協(xié)同拜訪步驟示范性協(xié)同拜訪步驟（續(xù)）（續(xù)）：第一步：解釋第一步：解釋解釋所要教授的技巧解釋所要教授的技巧告訴下屬你對(duì)他們的希望告訴下屬你對(duì)他們的希望做什么做什么怎么做怎么做34示范性協(xié)同拜訪步驟示范性協(xié)同拜訪步驟（續(xù)）（續(xù)）：第二步：示范第二步：示范在實(shí)際工作中演示你要教授的技巧在實(shí)際工作中演示你

15、要教授的技巧要求下屬仔細(xì)觀察要求下屬仔細(xì)觀察35示范性協(xié)同拜訪步驟示范性協(xié)同拜訪步驟（續(xù)）（續(xù)）：第三步：練習(xí)第三步：練習(xí)下屬根據(jù)主管的下屬根據(jù)主管的主管只需觀察，無(wú)需介入主管只需觀察，無(wú)需介入主管要允許下屬有失誤主管要允許下屬有失誤36示范性協(xié)同拜訪步驟示范性協(xié)同拜訪步驟（續(xù)）（續(xù)）：第四步：反饋第四步：反饋根據(jù)計(jì)劃教授的內(nèi)容，主管給予建設(shè)性的反饋，根據(jù)計(jì)劃教授的內(nèi)容，主管給予建設(shè)性的反饋，既指出優(yōu)點(diǎn)，也指出缺點(diǎn)所在既指出優(yōu)點(diǎn)，也指出缺點(diǎn)所在總結(jié)下屬表現(xiàn)總結(jié)下屬表現(xiàn)確定新的行動(dòng)計(jì)劃確定新的行動(dòng)計(jì)劃37觀察性協(xié)同拜訪：觀察性協(xié)同拜訪：目的：目的： 通過(guò)觀察業(yè)務(wù)員在路線拜訪過(guò)程中的實(shí)戰(zhàn)表現(xiàn)，準(zhǔn)通

16、過(guò)觀察業(yè)務(wù)員在路線拜訪過(guò)程中的實(shí)戰(zhàn)表現(xiàn)，準(zhǔn)確了解業(yè)務(wù)員在路線拜訪工作中的技能短板，并在協(xié)同確了解業(yè)務(wù)員在路線拜訪工作中的技能短板，并在協(xié)同拜訪的過(guò)程中對(duì)其進(jìn)行修正訓(xùn)練，在技能上確保路線拜拜訪的過(guò)程中對(duì)其進(jìn)行修正訓(xùn)練，在技能上確保路線拜訪的質(zhì)量。訪的質(zhì)量。38觀察性協(xié)同拜訪觀察性協(xié)同拜訪（續(xù)）（續(xù)）：注意點(diǎn)：注意點(diǎn)：業(yè)務(wù)員以正常路線拜訪為主，主管以觀察為主業(yè)務(wù)員以正常路線拜訪為主，主管以觀察為主在發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員工作缺陷時(shí)，當(dāng)時(shí)不必指出，在去在發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員工作缺陷時(shí)，當(dāng)時(shí)不必指出，在去下一家客戶的路上向其指出，并由業(yè)務(wù)員在下一家下一家客戶的路上向其指出，并由業(yè)務(wù)員在下一家客戶拜訪過(guò)程中修正客戶拜訪過(guò)程中

17、修正39協(xié)同拜訪步驟：協(xié)同拜訪步驟：每次拜訪后：每次拜訪后：檢討該客戶的拜訪目標(biāo)檢討該客戶的拜訪目標(biāo)詢問(wèn)拜訪目標(biāo)是否達(dá)成詢問(wèn)拜訪目標(biāo)是否達(dá)成詢問(wèn)在拜訪過(guò)程中由哪些做得好，哪些詢問(wèn)在拜訪過(guò)程中由哪些做得好，哪些 需要改進(jìn)需要改進(jìn)40協(xié)同拜訪步驟：協(xié)同拜訪步驟：每天拜訪后：每天拜訪后：與下屬總結(jié)：與下屬總結(jié)：詢問(wèn)今天的訓(xùn)練項(xiàng)目時(shí)什么詢問(wèn)今天的訓(xùn)練項(xiàng)目時(shí)什么針對(duì)訓(xùn)練項(xiàng)目，詢問(wèn)哪些做的好的，哪些需要針對(duì)訓(xùn)練項(xiàng)目，詢問(wèn)哪些做的好的，哪些需要 改進(jìn)改進(jìn)給予一個(gè)明確的總體評(píng)價(jià)給予一個(gè)明確的總體評(píng)價(jià)設(shè)定下次協(xié)同拜訪的訓(xùn)練項(xiàng)目設(shè)定下次協(xié)同拜訪的訓(xùn)練項(xiàng)目感謝業(yè)務(wù)員與你協(xié)同拜訪給你的收獲感謝業(yè)務(wù)員與你協(xié)同拜訪給你的

18、收獲協(xié)同拜訪表雙方簽字并存檔協(xié)同拜訪表雙方簽字并存檔41協(xié)同拜訪的訓(xùn)練技巧：協(xié)同拜訪的訓(xùn)練技巧：我的看法（當(dāng)你我的看法（當(dāng)你，我覺(jué)得，我覺(jué)得，因?yàn)?，因?yàn)椋┙粨Q意見(jiàn)交換意見(jiàn)積極的傾聽(tīng)積極的傾聽(tīng)擴(kuò)大改變的迫切性（如果不改變，那么擴(kuò)大改變的迫切性（如果不改變，那么）達(dá)成改變的承諾達(dá)成改變的承諾42協(xié)同拜訪的輔導(dǎo)技巧：協(xié)同拜訪的輔導(dǎo)技巧：目的：改變下屬的態(tài)度目的：改變下屬的態(tài)度方法：方法：我的看法我的看法積極的傾聽(tīng)積極的傾聽(tīng)清楚的表達(dá)你對(duì)他的期望清楚的表達(dá)你對(duì)他的期望將答案留給他自己將答案留給他自己43晨會(huì)（一對(duì)多指導(dǎo)）：晨會(huì)（一對(duì)多指導(dǎo)）： 每天路線拜訪前的晨會(huì)，是主管培訓(xùn)下屬的好機(jī)會(huì)，通每天路線拜

19、訪前的晨會(huì)，是主管培訓(xùn)下屬的好機(jī)會(huì)，通過(guò)每天的晨會(huì)，主管一方面可以通過(guò)晨會(huì)了解市場(chǎng)信息，同過(guò)每天的晨會(huì)，主管一方面可以通過(guò)晨會(huì)了解市場(chǎng)信息，同時(shí)可以將業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)與市場(chǎng)實(shí)際狀況結(jié)合起來(lái)，對(duì)業(yè)務(wù)人時(shí)可以將業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)與市場(chǎng)實(shí)際狀況結(jié)合起來(lái)，對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行指導(dǎo)。員進(jìn)行指導(dǎo)。44集中培訓(xùn)：集中培訓(xùn)： 通過(guò)集中培訓(xùn)，可以使業(yè)務(wù)員不斷提高技能和整體素通過(guò)集中培訓(xùn)，可以使業(yè)務(wù)員不斷提高技能和整體素質(zhì)，同時(shí)，可以使?fàn)I銷(xiāo)管理人員接觸國(guó)內(nèi)外最新的營(yíng)銷(xiāo)和質(zhì)，同時(shí)，可以使?fàn)I銷(xiāo)管理人員接觸國(guó)內(nèi)外最新的營(yíng)銷(xiāo)和管理模式，從而提升企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)及管理水平。管理模式，從而提升企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)及管理水平。45集中培訓(xùn)集中培訓(xùn)（續(xù)）（續(xù)）：內(nèi)容：內(nèi)容：銷(xiāo)售模式銷(xiāo)售模式溝通技巧溝通技巧客戶拜訪技能客戶拜訪技能談判技巧談判技巧商務(wù)禮儀商務(wù)禮