招商專員培訓(xùn)考核題

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上培訓(xùn)考試題（本試卷滿分100分。時間60分鐘。學(xué)員將姓名寫在右上方）一、填空題（每空1分，計30分）1、電話鈴響，立即接聽，一般情況下電話鈴響不能超過 次。2、商戶進門，每一個看見的招商人員都應(yīng)主動招呼 ，提醒其他招商人員注意。 3、追蹤商戶要注意時間的間隔，一般以 天為宜。4、在商戶對產(chǎn)品有 的認可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金租賃 。5、根據(jù)商戶成交的可能性，將其分類為： 、 、 、 四個等級，以便以后有重點的追蹤訪詢。6、定金收取金額的下限為 ，上限為 。原則上定金金額多多益善，以確保客戶最終簽約成交。7、作為招商人員應(yīng)該注意以下幾個方面的產(chǎn)品特征： 、 、 、

2、、建筑質(zhì)量、 、 、城市規(guī)劃、樓盤的規(guī)模、朝向、外觀、付款的方式、停車位、環(huán)境保護的情況、發(fā)展商的品牌效應(yīng)、產(chǎn)權(quán)歸屬、建筑年代等因素。8、 是招商核心技能的過程中最重要的一個環(huán)節(jié)， 是招商溝通的一個非常重要的指標和技巧。 9、商住一體的商業(yè)房土地使用權(quán)出讓年限是 年，商業(yè)的土地使用權(quán)年限是 年。10、填寫商戶資料的重點： 、 成交或未成交的真正原因。11、商戶追蹤方式有； 、 、 、 等等。12、定房協(xié)議填寫完后，要再次仔細檢查 、 、 、 等是否正確。二、不定項項選擇題（每題3分，計30分）1、招商傳播策略有 （ ） A貨幣成本 B空間成本     C

3、體力成本 D精力成本2、招商的談判特點是（ ）A挖掘核心賣點B明確訴求對象C履行誠信原則D描述誘人前景3、商鋪的租賃業(yè)務(wù)中，商戶的購買行為具有以下的共同的心理特征（ ）    A求實用、低價位、方便     B求新穎、美觀   C追求建筑的文化品位 D求保值、增值投機、投資獲利4、以下表述說服的方法正確的有（ ）A理性判斷 B提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù) C死纏爛打 D提供證據(jù)5、以下對優(yōu)柔寡斷類型商戶的描述正確的有（ ）A猶豫不決，反復(fù)比較，難于取舍 B不易接受別人的觀點C外表溫和，內(nèi)心卻瞻前顧后,舉棋不定

4、 D滔滔不絕、雖口若懸河E憑自己的經(jīng)驗和主觀意志判斷事物6、對待圓滑難纏型的商戶招商人員要做到（ ）A強調(diào)購買的利益與產(chǎn)品的優(yōu)勢加以適當(dāng)?shù)摹耙TB毫不客氣地指出客戶的刁鉆C準備足夠的資料和佐證D盡量申請最大的優(yōu)惠給他7、帶商戶看現(xiàn)場的時候，招商人員應(yīng)該（ ）A結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征，邊走邊介紹B按照房型圖，讓客戶切實感受自己所選的戶別C盡量多說，讓商戶始終為你所吸引D囑咐商戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品8、購物中心經(jīng)營方式的選擇原則是（ ） A自營B聯(lián)營C租賃D托管9、招商的原則是（ ）A平等互利B互惠互利C. 堅持信用D堅持相容10、在與商戶的交談中，第一要件是（ ）A商戶能夠接受的價格，面

5、積，格局等對產(chǎn)品具體要求的資訊。B商戶的姓名，地址，聯(lián)系電話等個人背景情況的資訊。C介紹項目的位置、環(huán)境、配套、特點等情況內(nèi)容D了解商戶的心理、想法、預(yù)期、抗拒點等購買因素三、簡答題（每題5分，計20分）1、簡要說明商業(yè)業(yè)態(tài)的類別。2、招商溝通中，應(yīng)向商戶傳遞那些信息？3、招商的方式有那些？4、介紹商鋪時，應(yīng)注意哪些方面？四、簡要分析（每題5分，計10分）1、招商溝通中，如何說服客戶接受我們的高租金商鋪？2、招商人員應(yīng)具備那些基本素質(zhì)和技能？五、思考題（計10分）1、你認為做招商最重要的東西是什么？2、你認為招商談判中有那些障礙？參考答案：一、填空題1、三2、歡迎光臨3、2-34、70%5、很

6、有希望、有希望、.一般、.希望渺茫6、1萬 總房款的20%7、價格、結(jié)構(gòu)、配套、物業(yè)管理、建筑風(fēng)格、交通條件8、溝通 贊揚9、50年、40年10、客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個人資訊；客戶對產(chǎn)品的要求條件11、打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷活動12、戶別、面積、總價、定金二、不定項選擇題1、ABCD2、D 3、ABCD 4、ABD5、AC 6、AC7、ABCD8、ACD 9、C10、B三、問答題1、第一，在客戶問到任何一個問題的時候，不要就其問題的實質(zhì)性內(nèi)容進行問答：首先要加一個溝通的契子。  第二，承認客戶的觀點和看法，或者說學(xué)會理解客戶。  第三，重視客戶的問題。重視客戶的

7、問題可以增加對客戶購買行動的理解和利于銷售。 2、（1）求實用    （2）低價位（購房者最關(guān)心的問題之一）    （3）求方便 （4）求新穎、美觀 （5）追求建筑的文化品位 （6）求保值、增值 （7）投機、投資獲利3、（1）銷售人員應(yīng)儀態(tài)端莊，態(tài)度親切。（2）接待客戶或一人，或一主一付，以二人為限，絕對不要超過三人（3）若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，做簡潔而又熱情的招待（4）未有客戶時，也應(yīng)注意現(xiàn)場整潔和個人儀表，以隨時給客戶良好印象4、（1）側(cè)重強調(diào)本樓盤的整體優(yōu)勢點（2）

8、將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系（3）通過交談?wù)_把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對策略（4）當(dāng)客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系四、簡要案例分析1、要點：避免這種異議最好的方法就是想辦法搞清楚誰是真正的決策人，或者鼓勵在場的人自己做主：“我非常理解您的想法，買房子畢竟不是小事，商量一下也是應(yīng)該的，不過先生.”針對客戶性別做不同應(yīng)對。2、記住，客戶永遠職位自己的利益考慮，他們不會因為朋友的情意而掏錢買自己不喜歡的房屋。五、思考題后半部分參考：1、消費特征從相對穩(wěn)定轉(zhuǎn)向相對飄移我們?nèi)绾卧诳此萍妬y的變化中找到不變的主線，堅定我們應(yīng)該堅持的，這就是飄移時代營銷戰(zhàn)略問題。2、營銷從定向打靶轉(zhuǎn)向運動博弈過去的營銷是定向打靶，靶不動，你只要瞄準就行。而今天的營銷，你必須采取博弈的方法，你動他也動。今天的消費者不管如何漂移，如何變化，仍有其內(nèi)