招商專(zhuān)員培訓(xùn)考核題

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上培訓(xùn)考試題（本試卷滿分100分。時(shí)間60分鐘。學(xué)員將姓名寫(xiě)在右上方）一、填空題（每空1分，計(jì)30分）1、電話鈴響，立即接聽(tīng)，一般情況下電話鈴響不能超過(guò) 次。2、商戶進(jìn)門(mén)，每一個(gè)看見(jiàn)的招商人員都應(yīng)主動(dòng)招呼 ，提醒其他招商人員注意。 3、追蹤商戶要注意時(shí)間的間隔，一般以 天為宜。4、在商戶對(duì)產(chǎn)品有 的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服他下定金租賃 。5、根據(jù)商戶成交的可能性，將其分類(lèi)為： 、 、 、 四個(gè)等級(jí)，以便以后有重點(diǎn)的追蹤訪詢。6、定金收取金額的下限為 ，上限為 。原則上定金金額多多益善，以確?？蛻糇罱K簽約成交。7、作為招商人員應(yīng)該注意以下幾個(gè)方面的產(chǎn)品特征： 、 、 、

2、、建筑質(zhì)量、 、 、城市規(guī)劃、樓盤(pán)的規(guī)模、朝向、外觀、付款的方式、停車(chē)位、環(huán)境保護(hù)的情況、發(fā)展商的品牌效應(yīng)、產(chǎn)權(quán)歸屬、建筑年代等因素。8、 是招商核心技能的過(guò)程中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)， 是招商溝通的一個(gè)非常重要的指標(biāo)和技巧。 9、商住一體的商業(yè)房土地使用權(quán)出讓年限是 年，商業(yè)的土地使用權(quán)年限是 年。10、填寫(xiě)商戶資料的重點(diǎn)： 、 成交或未成交的真正原因。11、商戶追蹤方式有； 、 、 、 等等。12、定房協(xié)議填寫(xiě)完后，要再次仔細(xì)檢查 、 、 、 等是否正確。二、不定項(xiàng)項(xiàng)選擇題（每題3分，計(jì)30分）1、招商傳播策略有 （ ） A貨幣成本 B空間成本     C

3、體力成本 D精力成本2、招商的談判特點(diǎn)是（ ）A挖掘核心賣(mài)點(diǎn)B明確訴求對(duì)象C履行誠(chéng)信原則D描述誘人前景3、商鋪的租賃業(yè)務(wù)中，商戶的購(gòu)買(mǎi)行為具有以下的共同的心理特征（ ）    A求實(shí)用、低價(jià)位、方便     B求新穎、美觀   C追求建筑的文化品位 D求保值、增值投機(jī)、投資獲利4、以下表述說(shuō)服的方法正確的有（ ）A理性判斷 B提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù) C死纏爛打 D提供證據(jù)5、以下對(duì)優(yōu)柔寡斷類(lèi)型商戶的描述正確的有（ ）A猶豫不決，反復(fù)比較，難于取舍 B不易接受別人的觀點(diǎn)C外表溫和，內(nèi)心卻瞻前顧后,舉棋不定

4、 D滔滔不絕、雖口若懸河E憑自己的經(jīng)驗(yàn)和主觀意志判斷事物6、對(duì)待圓滑難纏型的商戶招商人員要做到（ ）A強(qiáng)調(diào)購(gòu)買(mǎi)的利益與產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)加以適當(dāng)?shù)摹耙TB毫不客氣地指出客戶的刁鉆C準(zhǔn)備足夠的資料和佐證D盡量申請(qǐng)最大的優(yōu)惠給他7、帶商戶看現(xiàn)場(chǎng)的時(shí)候，招商人員應(yīng)該（ ）A結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征，邊走邊介紹B按照房型圖，讓客戶切實(shí)感受自己所選的戶別C盡量多說(shuō)，讓商戶始終為你所吸引D囑咐商戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品8、購(gòu)物中心經(jīng)營(yíng)方式的選擇原則是（ ） A自營(yíng)B聯(lián)營(yíng)C租賃D托管9、招商的原則是（ ）A平等互利B互惠互利C. 堅(jiān)持信用D堅(jiān)持相容10、在與商戶的交談中，第一要件是（ ）A商戶能夠接受的價(jià)格，面

5、積，格局等對(duì)產(chǎn)品具體要求的資訊。B商戶的姓名，地址，聯(lián)系電話等個(gè)人背景情況的資訊。C介紹項(xiàng)目的位置、環(huán)境、配套、特點(diǎn)等情況內(nèi)容D了解商戶的心理、想法、預(yù)期、抗拒點(diǎn)等購(gòu)買(mǎi)因素三、簡(jiǎn)答題（每題5分，計(jì)20分）1、簡(jiǎn)要說(shuō)明商業(yè)業(yè)態(tài)的類(lèi)別。2、招商溝通中，應(yīng)向商戶傳遞那些信息？3、招商的方式有那些？4、介紹商鋪時(shí)，應(yīng)注意哪些方面？四、簡(jiǎn)要分析（每題5分，計(jì)10分）1、招商溝通中，如何說(shuō)服客戶接受我們的高租金商鋪？2、招商人員應(yīng)具備那些基本素質(zhì)和技能？五、思考題（計(jì)10分）1、你認(rèn)為做招商最重要的東西是什么？2、你認(rèn)為招商談判中有那些障礙？參考答案：一、填空題1、三2、歡迎光臨3、2-34、70%5、很

6、有希望、有希望、.一般、.希望渺茫6、1萬(wàn) 總房款的20%7、價(jià)格、結(jié)構(gòu)、配套、物業(yè)管理、建筑風(fēng)格、交通條件8、溝通 贊揚(yáng)9、50年、40年10、客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊；客戶對(duì)產(chǎn)品的要求條件11、打電話，寄資料，上門(mén)拜訪，邀請(qǐng)參加促銷(xiāo)活動(dòng)12、戶別、面積、總價(jià)、定金二、不定項(xiàng)選擇題1、ABCD2、D 3、ABCD 4、ABD5、AC 6、AC7、ABCD8、ACD 9、C10、B三、問(wèn)答題1、第一，在客戶問(wèn)到任何一個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，不要就其問(wèn)題的實(shí)質(zhì)性內(nèi)容進(jìn)行問(wèn)答：首先要加一個(gè)溝通的契子。  第二，承認(rèn)客戶的觀點(diǎn)和看法，或者說(shuō)學(xué)會(huì)理解客戶。  第三，重視客戶的問(wèn)題。重視客戶的

7、問(wèn)題可以增加對(duì)客戶購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的理解和利于銷(xiāo)售。 2、（1）求實(shí)用    （2）低價(jià)位（購(gòu)房者最關(guān)心的問(wèn)題之一）    （3）求方便 （4）求新穎、美觀 （5）追求建筑的文化品位 （6）求保值、增值 （7）投機(jī)、投資獲利3、（1）銷(xiāo)售人員應(yīng)儀態(tài)端莊，態(tài)度親切。（2）接待客戶或一人，或一主一付，以二人為限，絕對(duì)不要超過(guò)三人（3）若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，做簡(jiǎn)潔而又熱情的招待（4）未有客戶時(shí)，也應(yīng)注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表，以隨時(shí)給客戶良好印象4、（1）側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤(pán)的整體優(yōu)勢(shì)點(diǎn)（2）

8、將自己的熱忱與誠(chéng)懇推銷(xiāo)給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系（3）通過(guò)交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策略（4）當(dāng)客戶超過(guò)一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系四、簡(jiǎn)要案例分析1、要點(diǎn)：避免這種異議最好的方法就是想辦法搞清楚誰(shuí)是真正的決策人，或者鼓勵(lì)在場(chǎng)的人自己做主：“我非常理解您的想法，買(mǎi)房子畢竟不是小事，商量一下也是應(yīng)該的，不過(guò)先生.”針對(duì)客戶性別做不同應(yīng)對(duì)。2、記住，客戶永遠(yuǎn)職位自己的利益考慮，他們不會(huì)因?yàn)榕笥训那橐舛湾X(qián)買(mǎi)自己不喜歡的房屋。五、思考題后半部分參考：1、消費(fèi)特征從相對(duì)穩(wěn)定轉(zhuǎn)向相對(duì)飄移我們?nèi)绾卧诳此萍妬y的變化中找到不變的主線，堅(jiān)定我們應(yīng)該堅(jiān)持的，這就是飄移時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略問(wèn)題。2、營(yíng)銷(xiāo)從定向打靶轉(zhuǎn)向運(yùn)動(dòng)博弈過(guò)去的營(yíng)銷(xiāo)是定向打靶，靶不動(dòng)，你只要瞄準(zhǔn)就行。而今天的營(yíng)銷(xiāo)，你必須采取博弈的方法，你動(dòng)他也動(dòng)。今天的消費(fèi)者不管如何漂移，如何變化，仍有其內(nèi)