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1、在拒絕中尋找機(jī)會(huì)演講人信息（部門(mén)）Date課 程 大 綱1.正確認(rèn)識(shí)拒絕2.客戶拒絕的真正原因3.面對(duì)拒絕時(shí)的心態(tài)4.如何在拒絕中尋找機(jī)會(huì)5.常見(jiàn)的拒絕類型正確認(rèn)識(shí)拒絕 拒絕貫串整個(gè)銷售環(huán)節(jié) 拒絕是消費(fèi)者的本能客戶拒絕的真正原因不信任不信任不需要不需要不適合不適合不急不急其它原因其它原因20%20%10%10%10%10%5%5%55%55%面對(duì)拒絕時(shí)的心態(tài)面對(duì)客戶的拒絕我是不是該安靜地走開(kāi)?還是該勇敢地留下來(lái)？面對(duì)拒絕時(shí)的心態(tài) 拒絕是改進(jìn)銷售工作的老師 嫌貨才是買貨客 拒絕說(shuō)明希望了解更多 真正難纏的客戶是不拒絕而無(wú)反應(yīng)的人在拒絕中積極尋找成交的機(jī)會(huì)！如何在拒絕中尋找機(jī)會(huì)1.步驟一：分辨真假
2、拒絕2.步驟二：把握拒絕處理原則3.步驟三：使用拒絕處理技巧步驟一：分辨真假拒絕1.很籠統(tǒng)、很概括性的拒絕，大部分是假拒絕；2.利用直覺(jué)判斷或用提問(wèn)題的方法來(lái)判斷拒絕的真假；3.肯定、直接的回答，表示拒絕是真正的拒絕；閃爍其詞或叉開(kāi)話題，很可能是假拒絕；步驟二：把握拒絕處理原則 傾聽(tīng)原則 不爭(zhēng)辯原則 委婉但堅(jiān)持正確的理念步驟三：使用拒絕處理技巧q假處理q間接否定法q詢問(wèn)法q舉例法q轉(zhuǎn)移法q直接否定法常見(jiàn)的拒絕類型q不需要不需要q沒(méi)有錢(qián)沒(méi)有錢(qián)q沒(méi)興趣沒(méi)興趣q不著急不著急q不相信不相信訓(xùn)練標(biāo)準(zhǔn) 熟悉拒絕處理的一般步驟與動(dòng)作熟悉拒絕處理的一般步驟與動(dòng)作 動(dòng)作要規(guī)范動(dòng)作要規(guī)范 態(tài)度自然自信態(tài)度自然自信 話術(shù)含金量要夠話術(shù)含金量要夠 提問(wèn)及傾聽(tīng)要適宜提問(wèn)及傾聽(tīng)要適宜 合理處理各種情境合理處理各種情境 能有所創(chuàng)新尤佳能有所創(chuàng)新尤佳 在哪里跌倒，從哪里站起來(lái)，在哪里跌倒，從哪里站起來(lái)，從拒絕中追求成長(zhǎng)。從拒絕中追求成長(zhǎng)。 每個(gè)拒絕都
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