一汽豐田二輪定律培訓(xùn)與學(xué)習(xí)

1、二輪定律的培訓(xùn)與學(xué)習(xí) 一、二一、二 輪輪 定定 律律 的的 概概 念念概念： 企業(yè)市場競爭力的強弱不是單純?nèi)Q于商品力，而在于商品力和營銷力的相互匹配。二輪定律的概念解釋： 商品力是一個輪子，營銷力也是一個輪子，兩個輪子大小相匹配時，企業(yè)才能能高速向前發(fā)展，如果一個輪子大，一個輪子小，必然跑偏。營銷力商品力營銷力商品力二、商二、商 品品 力力 通常，我們會將產(chǎn)品和商品混為一談，其實兩者是有差別的。產(chǎn)品和商品的區(qū)別主要表現(xiàn)為：工廠按計劃生產(chǎn)的成品，具備一定的功能，在未被市場和客戶接受前，只能叫產(chǎn)品。在市場上進行流通并被客戶接受后，才能稱之為商品。商品與產(chǎn)品的區(qū)別 價值的前四項：性價比、品質(zhì)、使用

2、成本和二手車殘值，就是商品力的構(gòu)成。商品力的價值體現(xiàn)使用成本售后服務(wù)二手車殘值故障率性價比使用成本低故障率低售后服務(wù)好二手車殘值高性價比高價值優(yōu)勢價值優(yōu)勢豐田汽車的價值優(yōu)勢所以客戶在購買時，第一位不是比價格，而是比價值。購車前不僅需要比較造型、價格和配置，更應(yīng)該著重車型的性能和品質(zhì)等車輛的基本素質(zhì)。 汽車的動力性、安全性、操控性、舒適性等性能指標(biāo)，反映了制造技術(shù)和管理水平、性能差異給車主帶來的不同價值。 故障率的大小意味著汽車可靠性的高低。故障率低意味著省錢、省時、省心，車給人創(chuàng)造的價值大。顧客在購買行動中，不應(yīng)忙著比價格，比所搭配配置的多少，而應(yīng)該更多地關(guān)注汽車的可靠性。 使用成本當(dāng)中包含三

3、項指標(biāo)：油耗、維修費用和時間成本。除了常規(guī)費用外，油耗是汽車日常使用費用中一大項開支。特別是隨著汽油價格上漲及尾氣污染的限控，省油這一大優(yōu)勢將越來越有發(fā)言權(quán)。油耗油耗時間成本時間成本維修費用維修費用汽車殘值通常是指汽車在規(guī)定的合理使用年限之內(nèi)所剩余的使用價值。 購車是消費的開始而不是終結(jié)，維修服務(wù)在價值總量中占據(jù)著很大比重。TOYOTA品牌優(yōu)勢TOYOTA TOYOTA 的品牌優(yōu)勢，在商品力方面主要表現(xiàn)為： 高高 超超 的的 汽汽 車車 質(zhì)質(zhì) 量量 享譽世界的豐田生產(chǎn)工藝享譽世界的豐田生產(chǎn)工藝 先進的技術(shù)開發(fā)能力先進的技術(shù)開發(fā)能力 善于迎合市場的需求善于迎合市場的需求三、營三、營 銷銷 力力營

4、銷能力 銷售能力 我們討論營銷力，不僅要關(guān)注觀念、思路同時還要研究相關(guān)的量化指標(biāo)，從中能進行比較，能找出差距，能明確改善的重點方面。 營銷力是一個范疇更寬的概念銷售能力只是其中的一個組成而已。營銷力應(yīng)包括八個方面銷售能力銷售能力一一客戶關(guān)系維系能力客戶關(guān)系維系能力二二資金保證能力資金保證能力三三四四價值鏈增值能力價值鏈增值能力五五管理改善能力管理改善能力六六社會關(guān)系維系能力社會關(guān)系維系能力七七人才儲備能力人才儲備能力八八企業(yè)策劃能力企業(yè)策劃能力集客能力集客能力成交能力成交能力潛在客戶潛在客戶跟蹤維系能力跟蹤維系能力大客戶大客戶的維系能力的維系能力市場分析、預(yù)測市場分析、預(yù)測和預(yù)案的能力和預(yù)案的

5、能力銷銷售售能能力力簡介一、集客能力、集客能力 集客能力體現(xiàn)在店頭的來店組數(shù)，這是經(jīng)銷店的首要指標(biāo)集客能力，實際是吸引客戶來店的能力。 集客能力既然是經(jīng)銷店實現(xiàn)銷售的第一前提，那么就必須研究，分析怎樣能把客戶吸引來。經(jīng)銷店要吸引客戶的眼光，增加被關(guān)注度，提高本店的人氣，除設(shè)計硬廣告外，還應(yīng)該不斷企劃各種活動。 二、成交能力二、成交能力 成交能力體現(xiàn)來店成交率和人均銷售效率兩個方面。 據(jù)美國一家經(jīng)銷店統(tǒng)計， 成交能力，在一般情況下，是由每個店頭銷售顧問的能力來實現(xiàn)的。銷售顧問水平高低、能力大小是成交能力的關(guān)健。銷售顧問不僅要懂商品，了解不同商品的特性、賣點、優(yōu)勢和區(qū)別于競品的地方，更重要的是還要

6、掌握“心理學(xué)”。 在提高成交率方面我們經(jīng)常犯的錯誤是只注重討論如何吸引新顧客，然后再通過店面的一系列措施留往顧客并達到交易，而較少講討論如何維系現(xiàn)有客戶。在成交過程中我們應(yīng)做到： 克服：賣出一臺車就完成一個任務(wù)的簡單想法。 做到：賣出一臺車，就像嫁出一個女兒一樣，從而感動客戶。 做到：賣出一臺車，就像結(jié)交一個朋友一樣，保持持續(xù)關(guān)系。 做到：交車環(huán)節(jié)，細(xì)致周到、體現(xiàn)親情，通過細(xì)小環(huán)節(jié)感動客 戶，留下好的口碑。三、潛在客戶的跟蹤維系能力三、潛在客戶的跟蹤維系能力 潛在客戶的跟蹤維系能力體現(xiàn)在對潛在客戶的跟蹤維系和實現(xiàn)銷售比率上。潛在客戶可分為兩個部分：對對目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶群群進進行行細(xì)細(xì)分，提早掌

7、握、提早分，提早掌握、提早維維系系沒沒有成交的有成交的A卡客卡客戶戶121）保持電話溝通或短信聯(lián)系，目的是保持聯(lián)絡(luò)，讓客戶知道我們還想著他。2）組織吸引A卡客戶提前進行“愛心養(yǎng)護課堂”，通過進一步介紹和體現(xiàn)服務(wù)到位的舉措感動客戶，堅定客戶到店來買車的決心。對A卡未成交客戶的維系，通常的做法是：3) 通過對A卡類客戶信息的登記，同樣送出節(jié)假日、生日問侯或贈送生日禮物，從而感動客戶，增加客戶買我們車的信心。記住：不管用什么方式，只要能吸引客戶第二次來店，那么成交的概率就大大增加了。 四、大客戶的維系能力四、大客戶的維系能力 體現(xiàn)在大客戶的掌握率上 在中國汽車市場的激烈競爭中，一汽豐田品牌的市場競爭

8、力正在逐步增強。市場競爭力取決于商品力和營銷力雙重作用。豐田商品力的優(yōu)異性。 毋庸質(zhì)疑，在競爭中保勝勢的關(guān)鍵還在于不斷提高營銷力。營銷力提高的表現(xiàn)有很多種而大客戶關(guān)系維系能又占據(jù)著重要地位。 五、市場分析、預(yù)測和預(yù)案的能力五、市場分析、預(yù)測和預(yù)案的能力 為了提高各經(jīng)銷商的經(jīng)營能力，經(jīng)銷商獲取信息并進行分析的能力非常重要。經(jīng)銷商作為一個獨立的經(jīng)營單位，必須清楚： 你的客戶是誰？ 你身處什么樣的環(huán)境？ 你的競爭商品是什么？你的競爭對手是誰？ 經(jīng)銷商應(yīng)做好以下幾個方面的工作：充分認(rèn)識掌握信息的重要性，要具有主動收集信息的意識，掌握信息能掌控市場，才能 掌握全局。但僅收集信息還不夠，還要分析，并作出

9、預(yù)案。認(rèn)真分析和研究競爭對手。注意收集客 戶信息，知道誰是我們的客戶。在FTMSFTMS整 個經(jīng)銷商體系中，對于信息收集和分析而言，經(jīng)銷商之間還存在很大差距。希望經(jīng)銷商能夠積極參與、認(rèn)真對待真正提高自身的能力。 服務(wù)不是從維修開始的，而應(yīng)該是從潛在客戶的維系入手，到實際客戶的接觸，直到車輛的終身使用。 經(jīng)銷店屬于第三產(chǎn)業(yè)，第三產(chǎn)業(yè)核心的價值是什么？是服務(wù)。服務(wù)對車的價格沒有直接影響，卻延伸了車的價值，所以在價值論中我們說服務(wù)是有價值的。不同程度的服務(wù)會使車的價值含量有所不同。簡要滿意是起步和標(biāo)準(zhǔn)，滿滿意是起步和標(biāo)準(zhǔn)，滿意只是客戶不挑你錯，意只是客戶不挑你錯，瞬間過去后不會產(chǎn)生激瞬間過去后不會產(chǎn)

10、生激情情感動是水平，感動是超感動是水平，感動是超出了心里設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)，出了心里設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)，能留下深刻印象，烙印能留下深刻印象，烙印深，就會產(chǎn)生激情深，就會產(chǎn)生激情忠誠才會使客戶產(chǎn)生更多的忠誠才會使客戶產(chǎn)生更多的口碑傳播，這是不花錢的最口碑傳播，這是不花錢的最有效的廣告。大量的案例和有效的廣告。大量的案例和事實說明，企業(yè)的財富是感事實說明，企業(yè)的財富是感動的客戶和忠誠的客戶送來動的客戶和忠誠的客戶送來的的服務(wù)客戶掌握率的定義是：一、客戶維系的重要指標(biāo)：服務(wù)客戶掌握率一、客戶維系的重要指標(biāo)：服務(wù)客戶掌握率（Customer Retention Rate）(簡稱CRCR率）。經(jīng)銷商售出的車輛中，回店進

11、行有償服務(wù)2次以上/年）的臺數(shù)比上銷售的臺數(shù)，稱為服務(wù)客戶掌握率。二、服務(wù)客戶維系指標(biāo)：固定客戶（或稱為活躍客戶）二、服務(wù)客戶維系指標(biāo)：固定客戶（或稱為活躍客戶） 在服務(wù)客戶管理中，通常會根據(jù)客戶來店接受服務(wù)的狀況，進行以下分類管理： 固定客戶：在一定時期內(nèi)仍然以一定的頻率到店進行有償服務(wù)的客戶 流失客戶：在一定的時期內(nèi)沒有到店進行有償服務(wù)的客戶 新增客戶：過去從來沒有到本店進行有償服務(wù)的客戶 回流客戶：在流失一定時間后，又再次回流到本店進行有償服務(wù)的客 戶指標(biāo)。 管理這些指標(biāo)的意義：固定客戶：是經(jīng)銷店穩(wěn)定經(jīng)營的基礎(chǔ)，是服務(wù)收入來源的保障，要 考察固定客戶數(shù)量和比例；流失客戶：除了關(guān)注其數(shù)量和

12、比例外，還應(yīng)該分析流失的原因，反 饋到日常的改善活動中，減少流失；新增客戶：過去從未在本店進行有償服務(wù)、第一次在本店客戶管理 系統(tǒng)進行登錄的客戶（也可含新車銷售的客戶），這些 數(shù)字和比例是新利潤增長來源的依據(jù)之一；回流客戶：流失后的客戶，經(jīng)過跟蹤、訪問等客戶維系活動后，重 新回到經(jīng)銷店進行有償服務(wù)的客戶。爭取流失客戶回流 是客戶維系活動中的一個重要內(nèi)容。 預(yù)約是經(jīng)銷店與客戶商定的入廠維修保養(yǎng)的時間，是根據(jù)客戶方便的時間和經(jīng)銷店方便的時間進行確定的。良好的預(yù)約服務(wù)系統(tǒng)即能為客戶提供更方便的高效率服務(wù)，也能促進維修車間的生產(chǎn)負(fù)荷安排平均標(biāo)準(zhǔn)化，達到效益最大化。 三、預(yù)約率對維系客戶（創(chuàng)造固定客戶）

13、的可能影響三、預(yù)約率對維系客戶（創(chuàng)造固定客戶）的可能影響 為了提高換購掌握率，要求經(jīng)銷店必須時刻與客戶保持良好的接觸，及時把掌握客戶的需求（包括舊車置換），推薦合適的商品給客戶。同時，更有銷售人員會關(guān)注其它品牌車主（如某客戶的其它家庭成員）的動向，及時推薦豐田汽車，使用經(jīng)銷店對其它品牌的換購率進一步提高。四、參考指標(biāo)：換購掌握率四、參考指標(biāo)：換購掌握率開發(fā)開發(fā)1個新客戶的成本個新客戶的成本=維系維系6個老客戶的成本個老客戶的成本五、客戶關(guān)系維系的思路五、客戶關(guān)系維系的思路 感動會維系住老客戶，贏得新客戶。感動是最好的廣告和口碑。所以我們在客戶關(guān)系維系方面必須做到：從滿意到感動，從感動到忠誠。

14、如何才能做到讓客戶從滿意到感動，從感動到忠誠呢？我們從以下幾個方面進行闡述： 服務(wù)理念 建立服務(wù)品牌 推進CRM系統(tǒng)服務(wù)理念 FTMS現(xiàn)在的服務(wù)品牌已經(jīng)明確為“誠信服務(wù)”，標(biāo)識為“AAA”。誠信是客戶對商家行為的要求，誠信也是社會發(fā)展中的渴望。AAA在中國金融業(yè)稱為信用評價的最高等級，與FTMS的誠信內(nèi)涵完全一致。建立服務(wù)品牌 TOYOTA TOYOTA認(rèn)為一部好車的標(biāo)準(zhǔn)就是高品質(zhì)，它必須是： 可以讓您“安心”駕乘的車 將“安全”放在首要考慮的車 讓您終身“愛用”的車 TOYOTATOYOTA把這種精髓貫穿在從生產(chǎn)銷售到服務(wù)的每個環(huán)節(jié)中。 通過TOYOTA AAATOYOTA AAA體驗，您將

15、更真切地感受到： 這，就是一部好車！這，就是一部好車！ 商品的差異化和服務(wù)的差異化都是營銷的靈魂。不同客戶對服務(wù)的要求是不同的（威馳的客戶與皇冠的客戶對服務(wù)的追求是不一樣的）。在CRM系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，滿足不同客戶的差異化需求，例如：開展俱樂部活動，是實現(xiàn)使客戶從滿意到感動，從感動到忠誠的手段。 推進CRMCRM系統(tǒng) 資金保證能力，即經(jīng)銷店在市場運作變化時，保證資金周轉(zhuǎn)的能力，具體包括三個方面： 自有資金保證能力自有資金保證能力融資能力融資能力金融運作能力金融運作能力在大資金量流通過程中，以最小成本，最小財務(wù)費用運作資金流，在大資金量流通過程中，以最小成本，最小財務(wù)費用運作資金流，就是獲取最直接的

16、純利就是獲取最直接的純利一般指注冊資金、土地、廠房、設(shè)備的投資，以及必要的流動資一般指注冊資金、土地、廠房、設(shè)備的投資，以及必要的流動資金金汽車流通行業(yè)需要大量的資金，尤其是市場在變化和大家戶集中汽車流通行業(yè)需要大量的資金，尤其是市場在變化和大家戶集中采購時，完全憑自有流動資金有很大的難度。甚至影響內(nèi)部員工采購時，完全憑自有流動資金有很大的難度。甚至影響內(nèi)部員工的積極性。的積極性。 1 1、經(jīng)銷店資金運作周期、經(jīng)銷店資金運作周期 資金投入：經(jīng)銷店在建店初期資金主要來源于股東方的投資，這部分資金將用于投資（新店的建設(shè)、設(shè)備、人員、商品等各方面的投資）。在經(jīng)銷店完成以上投資后，開始資金的運作。6

17、6個要點：個要點： 2 2、經(jīng)銷店初期資金投入與資金保證、經(jīng)銷店初期資金投入與資金保證 FTMS網(wǎng)絡(luò)選建時要求經(jīng)銷商要具備3000萬-3500萬的資金此資金主要用于固定資產(chǎn)的投資，F(xiàn)TMS要求的儲備金、初期配車費用、企業(yè)初期管理費用等。 3 3、FTMSFTMS營銷方式下資金鏈周轉(zhuǎn)形態(tài)模式營銷方式下資金鏈周轉(zhuǎn)形態(tài)模式 FTMS是按照訂單式生產(chǎn)的，經(jīng)銷商可以提前預(yù)測資金需求量。但是FTMS與經(jīng)銷商財務(wù)結(jié)算方式采用的是COD（款到發(fā)貨），這就要求經(jīng)銷商詳細(xì)地估算每月、甚至每天的資金運作經(jīng)銷店在做資金計劃時，應(yīng)該充分考慮FTMS的付款方式、配車時間、物流時間、銷售結(jié)算等多方面因素。這不僅僅是財務(wù)部門

18、單方面的事情，也需要整個公司各個部門環(huán)節(jié)之間的相互配合。 4 4、目前的問題點、目前的問題點 FTMS已經(jīng)運營了兩年多，在此期間由于各種各樣的原因，經(jīng)銷商沒能確保資金，造成了配車較少，停止銷售等影響公司經(jīng)營的情況。 經(jīng)銷商提高融資能力，首先要了解貸款操作程序、信貸政策及有關(guān)要求；提高經(jīng)營管理和財務(wù)管理能力；增加自身的核心競爭力。 5 5、FTMSFTMS推行的幾種推行的幾種 融資渠道和方式融資渠道和方式 6 6、保證資金能力的重要意義（重點）、保證資金能力的重要意義（重點） 資金方面還受到金融政策的影響，現(xiàn)在經(jīng)銷商的融資渠道不再是單一的銀行貸款，隨著金融公司等多種融資渠道的出現(xiàn)，為經(jīng)銷商提供了

19、多種資金來源。同時，這也要求經(jīng)銷商提高資金計劃、分析能力，選擇合理的融資渠道，降低財務(wù)成本，充分運用財務(wù)杠桿以優(yōu)化資本結(jié)構(gòu)。 客戶購買一臺新車，從付款到上牌，正常使用，一般要經(jīng)過7道程序或相關(guān)手續(xù)，在每個環(huán)節(jié)上都會產(chǎn)生服務(wù)增值，從而形成了一個價值鏈。 一、保險 自2005年1月份開始以來，F(xiàn)TMS不斷加大保險的銷售力度，主要做了如下工作： 邀請最有實力的保險公司合作 加大保險銷售理財培訓(xùn)以及獎懲措施要求 設(shè)立專班，服務(wù)客戶 服務(wù)為主、利潤為輔，提高客戶滿意度 二、二手車置換 豐田二手車在日本市場的份額達到40%左右，豐田二手車也源源不斷地出口到東南亞，為豐田的新車銷售創(chuàng)造了其它品牌無法比擬的優(yōu)

20、勢。同時由于豐田在同類車型中保值率較高，對進一步樹立品牌忠誠度大有好處。 所謂精品裝飾，是生產(chǎn)商根據(jù)客戶針對愛車的某些愿望而開發(fā)出來的較為時尚的商品。 對經(jīng)銷店而言，精品裝飾不僅是重要的利潤增長點，同時通過推出優(yōu)惠價格的用品套裝服務(wù)，可以提高某價格競爭力，激發(fā)消費者購買的欲望，從而促進精品裝飾和車輛的銷售。 三、精品裝飾 任何組織都需要管理，管理的基礎(chǔ)是明確職責(zé)和工作程序，具體講有三個要素，即：干什么？怎么干？怎么能干好？ “干什么”是職責(zé)，是指從總經(jīng)理到門衛(wèi)的工作職責(zé)。 “怎么干”是工作流程，包括人與人之間，部門與部門之前，上級與下級之前，內(nèi)外之間流程和信息溝通。 “怎么能干好”是前兩項基礎(chǔ)

21、上去培訓(xùn)、實踐，進行經(jīng)驗交流。如果員工連干什么都不知道或知道干什么但不知怎么干，就談不上怎么能干好。 2006年FTMS的管理改善年，通過夯實基礎(chǔ)管理，達到提高營銷能力的目標(biāo)。簡要一、管理改善創(chuàng)新的四個原則、管理改善創(chuàng)新的四個原則 客戶第一原則 管理改善必須遵循客戶第一的原則，也就是通過對客戶需求的分析調(diào)查，作為FTMS管理改善的方向。 短板原則 作為FTMS和經(jīng)銷店的管理者，我們的職責(zé)就是要找到企業(yè)的短板，讓短板變長，木桶才能裝更多的水。改變薄弱環(huán)節(jié)，才能使我們營銷能力得到提升，這是每位管理者的責(zé)任。 繼承原則 創(chuàng)新的前提是要繼承，在繼承的基礎(chǔ)上創(chuàng)新，用日語來說就是改善。有的企業(yè)的管理創(chuàng)新方

22、面，更多的是對前輩或前任工作的全盤否定，而不是繼承和改善，往往是小孩子和臟水都一起潑掉了。 PDCA原則1、體制機制創(chuàng)新2、企業(yè)文化創(chuàng)新3、管理體系改善創(chuàng)新4、培訓(xùn)體制創(chuàng)新、打造學(xué)習(xí)型組織 企業(yè)管理的本質(zhì)就是要設(shè)計一套完善的體制，從制度上激發(fā)員工的工作原動力。用現(xiàn)在比較流行的一句話就是要實現(xiàn)心滿意、心經(jīng)營。只有從制度上贏得了員工的心，才能最大程度地減少員工的流動率。1、體制機制創(chuàng)新二、經(jīng)銷店管理改善創(chuàng)新的途徑二、經(jīng)銷店管理改善創(chuàng)新的途徑員工滿意員工滿意客戶滿意客戶滿意老板滿意老板滿意為經(jīng)銷店帶來更多的利益為經(jīng)銷店帶來更多的利益給予員工更多的回饋給予員工更多的回饋為客戶提供更好的服務(wù)為客戶提供更

23、好的服務(wù)2、企業(yè)文化創(chuàng)新 塑造企業(yè)文化主要有以下幾個目的：1、增加企業(yè)的凝聚力 4、規(guī)范企業(yè)與員工行為2、激勵員工的積極性 5、引導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營方向3、提升企業(yè)形象 6、協(xié)調(diào)企業(yè)與利益相者的關(guān)系 管理體系的改善創(chuàng)新有三個途徑：首先要夯實基礎(chǔ)管理，要有明確的崗位職責(zé)和工作流程，解決干什么的問題。第二對管理流程要不斷進行改善，簡化流程，去除無效環(huán)節(jié)，解決怎么干的問題。第三要通過標(biāo)桿學(xué)習(xí)，保持永遠甘當(dāng)“第二”的心態(tài)。 3、管理體系改善創(chuàng)新4、培訓(xùn)體制創(chuàng)新，打造學(xué)習(xí)型組織 管理改善創(chuàng)新不是一朝一夕的工作，我們企業(yè)管理者要耐得住寂寞，要彎下腰從最基礎(chǔ)的工作開始，始終保持學(xué)習(xí)的心態(tài)，不斷地向行業(yè)內(nèi)外的標(biāo)桿企業(yè)

24、學(xué)習(xí)。通過不斷地管理改善創(chuàng)新把我們的企業(yè)塑造成百年老店。簡要 任何一個企業(yè)都不是孤立地存在于社會環(huán)境之中的。 對于經(jīng)銷商而言，塑造良好的企業(yè)品牌是企業(yè)長期生存發(fā)展、立于不敗之地的關(guān)鍵。而對競爭激烈的市場環(huán)境，區(qū)別于競品的核心競爭力就體現(xiàn)在樹立良好的企業(yè)品牌和形象。營銷的終極目的是創(chuàng)立強勢品牌。今年，我們提出的長期戰(zhàn)略發(fā)展方向是“以誠信為道，建百年老店”。而作為銷售渠道終端的經(jīng)銷店，更需要與FTMS一起，塑造長期的企業(yè)品牌和企業(yè)形象。 一、提高日常社會關(guān)系主動維護和危機防范的意識 不同于銷售目標(biāo)的直接達成，長期的社會關(guān)系維護的效果不容易直接在銷售結(jié)果上反應(yīng)出來，長期溝通的重要性往往通過危機公關(guān)的

25、效果體現(xiàn)出來的。正是由于日常各種社會關(guān)系的有效維護，在危機出現(xiàn)時，能夠及時有效地應(yīng)付，不但確保了活動的成功舉辦，而且及時規(guī)避了FTMS和經(jīng)銷店的一次重大危機。 二、加強溝通技巧和危機公關(guān)的培訓(xùn) 作為經(jīng)銷店，要通過主動的社會關(guān)系維護，包括增加各種促銷環(huán)節(jié)的接點，構(gòu)筑本區(qū)域長期的社會關(guān)系平臺。FTMS將加強危機公關(guān)及溝通技巧的培訓(xùn)，結(jié)合有效案例學(xué)習(xí)先進經(jīng)驗，支援經(jīng)銷商更好地實際良好的溝通效果，提高危機防范能力。 三、好事例、樣板店的標(biāo)桿管理和示范效應(yīng) 2005年，通過經(jīng)銷店的好事例交流和樣板店的管理方式，有效提升了區(qū)域管理和經(jīng)銷店營銷能力。2006年，F(xiàn)TMS計劃延續(xù)這種示范效應(yīng)、標(biāo)桿管理，加強經(jīng)

26、銷店董事長、總經(jīng)理對社會關(guān)系維護深化和危機防范的主動意識，并滲透到日常工作的方方面面，例如在店頭和協(xié)力會組織重要活動時建立與社會關(guān)系維護的有效接點。 四、主動獲取信息的敏感度和有效信息的匯總傳遞競爭對手競爭對手信息信息區(qū)域市區(qū)域市場信息場信息行業(yè)信息行業(yè)信息客戶信息客戶信息銷售信息銷售信息信息獲取信息獲取“智能雷達智能雷達” 企業(yè)策劃能力就是企業(yè)的生命力。 企業(yè)策劃能力其實是要給一個功能或形態(tài)特定的商品賦予精神靈魂，讓其獨有的情感元素在競爭產(chǎn)品中能延伸出自身的主張與賣點。而在其中，差異化策略是基礎(chǔ)。 簡要一、資料搜集與感知判斷能力 二、問題分析能力 三、動腦創(chuàng)意能力 四、資源整合能力 難事。五、撰寫和溝通能力 正所謂“企劃是紙上思考的藝術(shù)”，一個企劃案必須形諸于文字，撰寫成企劃書，因此要有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嫾軜?gòu)思考，搭配良好的文字與圖像表達能力。否則空有精采的構(gòu)想，卻無法落實在企劃書中，傳達給其他人，也是枉然。 任何企劃案的提出，無非希望他人接受自己的想法，通常除了提交企劃書之外，往往口頭簡報也不可少。因此，良好的口語和肢體表達能力，攸關(guān)企劃案能否讓對方理解和接受。這也正是提案溝通力的