商務(wù)談判與禮儀教學(xué)大綱

1、商務(wù)談判與禮儀一、課程說明課程編號(hào)：160624Z10課程名稱：商務(wù)談判與禮儀/ Business Negotiation and Etiquette課程類別：專業(yè)核心課 學(xué)時(shí)與學(xué)分: 32/2 先修課程要求：國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)、市場(chǎng)營(yíng)銷、管理學(xué)適應(yīng)專業(yè)：國(guó)際貿(mào)易(必修)、市場(chǎng)營(yíng)銷、工商管理和財(cái)務(wù)管理等其它本科經(jīng)管類專業(yè)(選修)教材、教學(xué)參考書：1、教材劉園.國(guó)際商務(wù)談判（第三版）（經(jīng)濟(jì)管理類課程教材·國(guó)際貿(mào)易系列).中國(guó)人民大學(xué)出版社,20152、教學(xué)參考書(1)劉莉.國(guó)際商務(wù)談判（普通高校“十二五”規(guī)劃教材·國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易系列）.清華大學(xué)出版社，2014; (2)劉宏，白樺.

2、國(guó)際商務(wù)談判（第二版）（高等國(guó)貿(mào)經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易）.東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社有限責(zé)任公司，2011;(3)殷向洲.國(guó)際商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù)（普通高等教育經(jīng)濟(jì)與管理類規(guī)劃教材）.清華大學(xué)出版社，2011;(4)王淙，丁晶. 國(guó)際商務(wù)談判（全國(guó)應(yīng)用型高等院校精品系列教材）.對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)出版社，2013; (5)美弗蘭克-L-阿庫(kù)夫，劉永濤譯.國(guó)際商務(wù)談判.上海人民出版社，1995; (6) 聯(lián)合國(guó)貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)上海中心編.如何和外國(guó)人打交道世界各國(guó)商務(wù)文化禮儀習(xí)俗指南.世界圖書出版公司，2009.二、課程設(shè)置的目的意義商務(wù)談判與禮儀是一門學(xué)科交叉性很強(qiáng)的課程，涉及經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、語(yǔ)言學(xué)、邏輯學(xué)、心理學(xué)、文化學(xué)、民俗學(xué)

3、等諸多社會(huì)科學(xué)和人文科學(xué)的范疇，是國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)本科生的核心專業(yè)課程。本課程旨在幫助學(xué)生系統(tǒng)地掌握國(guó)際商務(wù)談判的基本原理與實(shí)務(wù)、談判各階段策略、相關(guān)技巧及禮儀，從而為學(xué)生將來從事國(guó)際貿(mào)易實(shí)踐工作提供有益的指導(dǎo)。本課程的任務(wù)在于使學(xué)生掌握國(guó)際商務(wù)談判的相關(guān)理論知識(shí)、國(guó)際商務(wù)談判的準(zhǔn)備、心理基礎(chǔ)、過程、各階段的談判策略與技巧、禮儀禮節(jié)以及不同文化成員的談判風(fēng)格等內(nèi)容。 三、課程的基本要求通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)生能達(dá)到以下國(guó)際貿(mào)易專業(yè)及其他經(jīng)管專業(yè)的培養(yǎng)要求：1.專業(yè)知識(shí)系統(tǒng)掌握國(guó)際商務(wù)談判的基本原理、各個(gè)階段的技巧和策略、談判的基本禮儀與禮節(jié)以及各國(guó)文化差異對(duì)談判的影響，了解成功談判的謀略和其中

4、蘊(yùn)涵的文化、歷史和宗教等的內(nèi)在動(dòng)因；通過課外（包括各種經(jīng)濟(jì)、管理、貿(mào)易類報(bào)刊、雜志、書籍及國(guó)外原著和譯著）閱讀，了解當(dāng)代國(guó)際商務(wù)談判最新發(fā)展動(dòng)態(tài)，擴(kuò)大視野，拓寬專業(yè)知識(shí)。2.專業(yè)能力能靈活運(yùn)用所學(xué)的國(guó)際商務(wù)談判的開局、報(bào)價(jià)- 討價(jià)- 還價(jià)、讓步、僵局的處理以及簽約的技巧與策略;能熟練撰寫國(guó)際商務(wù)談判方案;掌握商務(wù)談判簽約禮儀以及合同的制定與簽署技能;在掌握談判原則和策略的基礎(chǔ)上具備較強(qiáng)的分析能力及靈活應(yīng)變能力；掌握談判藝術(shù)并有一定文字溝通和處理能力。 3.專業(yè)素質(zhì)具備商務(wù)談判人員的專門知識(shí)和技能;具有商務(wù)談判人員規(guī)范的儀表、儀態(tài)、儀容和良好的身體與心理素質(zhì)；具有創(chuàng)新意識(shí)、敬業(yè)精神和團(tuán)隊(duì)合作精神

5、;具有遵紀(jì)守法、誠(chéng)實(shí)守信、勇于奉獻(xiàn)，堅(jiān)持職業(yè)操守和道德規(guī)范的專業(yè)素質(zhì)。四、教學(xué)內(nèi)容、重點(diǎn)難點(diǎn)及教學(xué)設(shè)計(jì)章節(jié)教學(xué)內(nèi)容總學(xué)時(shí)學(xué)時(shí)分配教學(xué)重點(diǎn)教學(xué)難點(diǎn)教學(xué)方案設(shè)計(jì)（含教學(xué)方法、教學(xué)手段）講課(含研討)實(shí)踐第1章國(guó)際商務(wù)談判概述330國(guó)際商務(wù)談判的概念與特征、基本 要素、種類及其特點(diǎn)、評(píng)價(jià)與談判原則談判成功的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)的選定與談判基本原則的運(yùn)用 講授、案例分析、與課外閱讀第2章國(guó)際商務(wù)談判的準(zhǔn)備 651了解國(guó)際談判人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)、談判班子的組織、談判信息資料管理等方面的內(nèi)容；掌握談判方案的制定及模擬談判的組織及 管理國(guó)際商務(wù)談判中各種背景材料的調(diào)查、談判方案的撰寫 講授、案例分析、模擬談判團(tuán)隊(duì)的組

6、建 第3章國(guó)際商務(wù)談判的心理330了解馬斯洛需求層次理論在國(guó)際商務(wù)談判中的作用與運(yùn)用，掌握國(guó)際商務(wù)談判中的個(gè)性利用和國(guó)際商務(wù)談判心理的實(shí)用技巧及禁忌 國(guó)際商務(wù)談判心理的實(shí)用技巧與國(guó)際商務(wù)談判心理禁忌的把握講授、案例分析、小組研討第4章國(guó)際商務(wù)談判階段及策略862了解國(guó)際商務(wù)談判的四個(gè)階段(開局階段、磋商階段與成交階段)的特點(diǎn)及其相關(guān)策略。開局策略、價(jià)格磋商策略、僵局的利用與處理策略、讓步策略、對(duì)國(guó)際商務(wù)談判終結(jié)的判斷以及成交策略的運(yùn)用講授、案例分析、小組研討與模擬談判第5章國(guó)際商務(wù)談判綜合技巧431了解三十六計(jì)中防御戰(zhàn)之釜底抽薪、蠶食戰(zhàn)之步步為營(yíng)、游擊戰(zhàn)之紅鯡魚、影子戰(zhàn)之欲擒故縱、蘑菇戰(zhàn)之車輪

7、戰(zhàn)等戰(zhàn)術(shù)在國(guó)際商務(wù)談判中的運(yùn)用技巧。紅鯡魚、釜底抽薪等戰(zhàn)術(shù)在國(guó)際商務(wù)談判中的運(yùn)用講授、案例分析、小組研討與模擬談判游戲第6章國(guó)際商務(wù)談判中的禮儀431國(guó)際商務(wù)談判中的的服飾禮儀、舉止和談吐禮儀、簽約禮儀、宴請(qǐng)禮儀與西餐禮儀的具體要求。 國(guó)際商務(wù)談判中的簽約禮儀、宴請(qǐng)禮儀與西餐禮儀的具體運(yùn)用。講授、案例分析、課外閱讀與視頻觀看第7章文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響431了解影響國(guó)際商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素, 歐亞非、大洋洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌 。 中西方商務(wù)談判風(fēng)格、禮儀與禁忌 。講授、案例分析、小組研討五、實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容和基本要求本課程的實(shí)踐教學(xué)分兩個(gè)模塊，第一個(gè)模塊是案例研討主要取材于國(guó)外教材

8、的相關(guān)案例和熱播電視中的談判片段即視頻案例。案例研討貫穿整個(gè)教學(xué)環(huán)節(jié),要求學(xué)生能運(yùn)用所學(xué)知識(shí)對(duì)案例進(jìn)行分析，不斷鞏固所學(xué)的理論知識(shí)。第二個(gè)模塊是模擬談判，師設(shè)計(jì)一些的情境讓學(xué)生進(jìn)行模擬，也可鼓勵(lì)學(xué)生充分利用網(wǎng)絡(luò)資源收集一些談判案例,并根據(jù)案例情境進(jìn)行模擬談判。兩個(gè)模塊的設(shè)計(jì)有助于提高學(xué)生分析問題、解決問題和綜合運(yùn)用能力，真正做到寓教于樂、 寓教于學(xué)和寓學(xué)于用。在具體組織形式上，主要采用教師引導(dǎo)分析案例與學(xué)生小組案例研討相結(jié)合的方式，將學(xué)生分為若干個(gè)不同的談判團(tuán)隊(duì)，然后再將談判團(tuán)隊(duì)細(xì)分為討論小組，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)的作用。采取各組在課堂上進(jìn)行PPT匯報(bào)的形式，與其他小組進(jìn)行討論交流，互相提問回答。通過其他小組和教師共同對(duì)PPT匯報(bào)及交流問答情況進(jìn)行打分進(jìn)行加權(quán)綜合評(píng)定成績(jī)