B2B電子商務(wù)平臺模式分析課件

1、B2B電子商務(wù)平電子商務(wù)平臺模式分析臺模式分析1.基本介紹3.推廣模式分析4.盈利模式分析5.運營分析6.發(fā)展?fàn)顩r分析2.經(jīng)營模式分析B2B電子商務(wù)平電子商務(wù)平臺模式分析臺模式分析 B2B（Business To Business），是指互聯(lián)網(wǎng)市場領(lǐng)域的一種企業(yè)對企業(yè)之間的營銷關(guān)系。它將企業(yè)信息通過B2B網(wǎng)站與客戶緊密結(jié)合起來，通過網(wǎng)絡(luò)的快速反應(yīng)，為客戶提供更好的服務(wù)，從而促進企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展。 通俗的說法是指進行電子商務(wù)交易的供需雙方都是商家（或企業(yè)、公司），她（他）們使用了Internet的技術(shù)或各種商務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺，完成商務(wù)交易的過程。 發(fā)布供求信息，訂貨及確認(rèn)訂貨，支付過程及票據(jù)的簽發(fā)、傳送

2、和接收，確定配送方案并監(jiān)控配送過程等。B2B電子商務(wù)平電子商務(wù)平臺模式分析臺模式分析商業(yè)客戶銷售商運輸商供貨商提交訂單查詢結(jié)果運輸查詢訂單回復(fù)訂單查詢查詢結(jié)果發(fā)貨通知確定運輸發(fā)貨付款B2B電子商務(wù)平電子商務(wù)平臺模式分析臺模式分析以提供產(chǎn)品供應(yīng)采購信息服務(wù)為主以提供加盟代理服務(wù)為主以提供生產(chǎn)代工信息服務(wù)為主 以提供小額在線批發(fā)交易服務(wù)為主 以提供大宗商品在線交易服務(wù)為主 12 22 32425B2B電子商務(wù)平電子商務(wù)平臺模式分析臺模式分析以提供企業(yè)競爭性情報服務(wù)為主以商機頻道+技術(shù)社區(qū)服務(wù)為主以B2B行業(yè)網(wǎng)站+雜志期刊服務(wù)為主以B2B行業(yè)網(wǎng)站+雜志期刊+展覽、會議服務(wù)為主以B2B行業(yè)網(wǎng)站+域名空

3、間+網(wǎng)站建設(shè)+搜索引擎優(yōu)化服務(wù)為主62 72 829210B2B電子商務(wù)平電子商務(wù)平臺模式分析臺模式分析網(wǎng)站結(jié)構(gòu)整合及SEO優(yōu)化搜索引擎推廣網(wǎng)站有效內(nèi)容的宣傳及推廣網(wǎng)站渠道及聯(lián)盟網(wǎng)站的整合推廣規(guī)劃B2B電子商務(wù)平電子商務(wù)平臺模式分析臺模式分析網(wǎng)站結(jié)構(gòu)整合及SEO優(yōu)化1、網(wǎng)站框架構(gòu)造、頁面內(nèi)容的優(yōu)化。2、網(wǎng)頁的META標(biāo)簽的設(shè)計、頁面 題目(Title)的挑選。3、優(yōu)化各頁面要害詞的密度。4、頁面鏈接的有效性。5、網(wǎng)站有效內(nèi)容的引入。6、制作合理的網(wǎng)站地圖。 在有針對性的優(yōu)化后，便可開始全方位的外部推廣，即開始向國內(nèi)外搜索引擎及各大分類目錄網(wǎng)站提交收錄，目前國內(nèi)網(wǎng)站80%以上流量來自于各大搜索引

4、擎，在等候各大搜索引擎收錄的同時，主動向中國搜索聯(lián)盟、一搜等提交網(wǎng)站搜錄申請，爭奪更多的搜索起源，并根據(jù)發(fā)展的不同階段，分階段對各個搜索引擎進行提交收錄，但留神提交的內(nèi)容必須標(biāo)準(zhǔn)，包括網(wǎng)站地址、圖片logo、描寫等。搜索引擎推廣 B2B平臺面向的用戶群體是企業(yè)或是帶有工作性質(zhì)的個人，而搜索引擎所帶來的用戶復(fù)雜多樣、目標(biāo)性不強，而我們須要的是有效拜訪量，最后天生高虔誠度的用戶群體，因而，網(wǎng)站有效內(nèi)容宣傳，有針對的對網(wǎng)站的用戶群進行廣泛的宣傳也是我們進行宣傳的重要渠道，包括樹立BOLG、BBS、郵件營銷、病毒性營銷、軟文推廣、網(wǎng)絡(luò)廣告及局部活動宣傳：Bolg推廣：在各大博客網(wǎng)站建立Bolg空間，作

5、為B2B平臺宣傳的渠道之一，并作為發(fā)布各種宣傳性文章的平臺。網(wǎng)站有效內(nèi)容的宣傳及推廣 友情鏈接策略：網(wǎng)站鏈接的相干性使網(wǎng)站提升自身PR值，進一步成為網(wǎng)站Alexa國際排名的主要指標(biāo)。另外還有助于網(wǎng)站在同等搜索引擎中的排名。特別是對于baidu和Google來說，大量的有效外部鏈接或是反向鏈接將更加輕易讓蜘蛛程序找到咱們的網(wǎng)站。而友情鏈接并不是說越多越好，必須掌握好一定的標(biāo)準(zhǔn)。網(wǎng)站渠道及聯(lián)盟網(wǎng)站的整合推廣工作搜索引擎分類目錄推廣網(wǎng)絡(luò)廣告新聞組和論壇推廣提供免費資源電子郵件推廣交換鏈接、廣告調(diào)換制造事件會員制營銷推廣傳統(tǒng)媒體推廣即時通訊qq群推廣安全成本技術(shù)成本物流成本客戶成本技術(shù)成本學(xué)習(xí)成本硬件

6、成本維護成本安全成本交易安全 在任何情況下，交易的安全總是人們關(guān)心的首要問題，如何在網(wǎng)上保證交易的公正性和安全性、保證交易雙方身份的真實性、保證傳遞信息的完整性以及交易的可依賴性，成為推廣電子商務(wù)的關(guān)鍵所在。而上述交易的一系列安全要素，必須要有一系列的技術(shù)措施來保證。目前，安全標(biāo)準(zhǔn)的制定。安全產(chǎn)品的研制以及安全技術(shù)的開發(fā)為網(wǎng)上交易的安全起到了推動作用。而這些用于交易安全的協(xié)議、規(guī)章、軟件、硬件、技術(shù)的安裝和使用以及學(xué)習(xí)和操作，定會加大電子商務(wù)的運營成本。物流成本物流配送 在電子商務(wù)中最難解決的就是物流配送。物流配送是電子商務(wù)環(huán)節(jié)的重要和最后的環(huán)節(jié)，是電子商務(wù)的目標(biāo)和核心，也好似衡量電子商務(wù)成功

7、與否的一個重要尺度。物流配送需要有商品的存放網(wǎng)點，需要增加運輸配送人員的開支，由此增加的成本也應(yīng)該經(jīng)過仔細(xì)核算。有人認(rèn)為，企業(yè)要增加的僅僅是配送成本，而節(jié)省的是庫存成本和店面成本。試想，店面成本雖然節(jié)省了，但是存放網(wǎng)點的增加和配送所需的其他開支能在多大幅度上降低總成本，這仍需要在實踐中摸索，而且，庫存仍然是必需的。客戶成本客戶操作 電子商務(wù)的客戶成本，指的是顧客用于網(wǎng)上交易所花費的上網(wǎng)、咨詢、支付直到最后商品到位所花費的費用總和，這是一種完全依賴于網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)，只要消費者一開始享受這樣的服務(wù)，就要承擔(dān)每小時數(shù)元錢的最低成本，還不包括添置相應(yīng)的硬件設(shè)備和學(xué)習(xí)使用的費用。這種費用雖然不列入商家的運營

8、成本，但是作為用戶成本、卻是影響電子商務(wù)發(fā)展的重要因素。如果用戶用于網(wǎng)上瀏覽、查詢、挑選、支付所花費的費用超過實體交易的費用，用戶便會放棄網(wǎng)上購物的方式。電子商務(wù)雖然孕育著巨大的商機，但是利潤的真正實現(xiàn)，需要經(jīng)過詳細(xì)的論證。會員費廣告費競價排名增值服務(wù)線下服務(wù)商務(wù)合作按詢盤付費優(yōu)勢分析劣勢分析潛在發(fā)展機會外部威脅優(yōu)勢分析人力資源優(yōu)勢有形資產(chǎn)優(yōu)勢策劃或技術(shù)優(yōu)勢無形資產(chǎn)優(yōu)勢 行業(yè)里有許多B2B行業(yè)網(wǎng)站，但是真正公司化經(jīng)營的也就幾家，我們是否能在策劃或技術(shù)領(lǐng)域能超越直接對手呢？比如：網(wǎng)站建設(shè)的非常易用，在對手的基礎(chǔ)上，采用了創(chuàng)新的模式，實現(xiàn)了差異化競爭，或者在同等模式的情況使用了“微創(chuàng)新”的方法，使

9、產(chǎn)品更加易用。 策劃或技術(shù)優(yōu)勢 自己是否有實體企業(yè)或房產(chǎn)，房租等基本不用投入，資金上是否能夠足以打敗對手，或擁有能與對手分一份蛋糕的前期資金投入。比如：有100萬、50或30萬，而在這個行業(yè)100萬是否能夠打敗對手，或與對手抗衡。 有形資產(chǎn)優(yōu)勢 創(chuàng)始人在行業(yè)里擁有良好的人際關(guān)系，從事行業(yè)很多年，對行業(yè)各種發(fā)展趨勢、用戶需求理解的非常透徹；或者團隊核心人物對B2B行業(yè)策劃、運營及發(fā)展趨勢有深入了解，有成功操作B2B行業(yè)網(wǎng)站的經(jīng)驗等。 無形資產(chǎn)優(yōu)勢 你所在地區(qū)，或者擁有的資金，是否能組建一個比對手更強大的團隊，B2B行業(yè)網(wǎng)站在初期，最關(guān)鍵的是資金和團隊，可以這樣說，有了資金，再選對人，組建好的團隊

10、，就成功了一半。 找出競爭優(yōu)勢，并充分利用這個優(yōu)勢，在某個方面超越競爭對手，或者說將自己的優(yōu)勢發(fā)揮到極致，各個擊破，以點帶面。人力資源優(yōu)勢行業(yè)洗牌或淘汰競爭對手太強市場規(guī)模小缺乏充足資金劣勢分析 選擇的細(xì)分行業(yè)市場規(guī)模是否太小，無論怎么做，可能也沒有太多的客戶，就算贏利也沒有多少，導(dǎo)致不能發(fā)展壯大，最后可能成了雞肋。當(dāng)我們面對這樣的行業(yè)時，就要學(xué)會深挖綜合的B2B網(wǎng)站或大行業(yè)的B2B網(wǎng)站，由于用戶的需求多樣性，很難獲得同樣的需求，但是B2B細(xì)分行業(yè)門戶網(wǎng)站，雖然人群少，但是具有很多相同的需求?？梢詫⒚襟w、社交、電子商務(wù)的模式，以及線下的平面媒體、在線會議等，都應(yīng)用到一個小的行業(yè)，就能彌補規(guī)模過

11、小的問題。市場規(guī)模小 選擇行業(yè)的競爭對手太強，以自己的資金很難去超越或與對手抗衡，比如對手已經(jīng)做了5年，無論團隊、資金和市場占有率，都很難超越。這樣的行業(yè)一定要想辦法實現(xiàn)差異化競爭，只有這樣才可能與對手分一杯羹。競爭對手太強 是否缺乏充足的資金，比如：有的行業(yè)，需要比較多的資金才能與對手抗衡，或需要大量的資金才能開拓市場，建立品牌。一方面找資金，另一方面要降低成本，先把用戶具有最大需求的一個方面做好，保證團隊的最低配置，生存下來可能才是最重要的。缺乏充足資金 有的行業(yè)，本身在逐步的惡化，比如門檻越來越高，外貿(mào)訂單在逐步流失到其它國家，內(nèi)銷市場的需求在逐步萎縮，或者慢慢走向洗牌或壟斷等等，這些都

12、是我們考慮的因素。找出競爭劣勢，想辦法規(guī)避或彌補這個劣勢，如果這個劣勢很致命，我們又根本無法彌補，那就要毫不猶豫的考慮放棄，不能說你只懂這個行業(yè)，就非要在這個行業(yè)做一個網(wǎng)站。行業(yè)洗牌或淘汰創(chuàng)新創(chuàng)造機會用戶是否不斷增加行業(yè)是朝陽行業(yè)獲得充足的資金潛在發(fā)展機會 選擇的行業(yè)向好的方向發(fā)展，整個行業(yè)是一個朝陽產(chǎn)業(yè)，有一大批新進入者，可能使原來市場規(guī)模很小的劣勢減弱，比如：環(huán)保行業(yè)、綠色能源產(chǎn)業(yè)。行業(yè)是朝陽行業(yè) 中國的網(wǎng)民在短短的時間里，上升到4億左右，新增加的網(wǎng)民大多來自中國的二三線城市、西部地區(qū)，行業(yè)的網(wǎng)民是否也同樣成幾何級數(shù)的增長？從這點上我們是否看到了機會。比如：網(wǎng)絡(luò)游戲抓住新增用戶年輕化的特點

13、，最近幾年都快速的發(fā)展，成就了好幾家上市公司。用戶是否不斷增加 我們是否有充足的資金，去挖比對手更好的人才，采取更大的市場推廣力度；或者雖然我們沒有資金，但是憑借良好的市場前景，或者創(chuàng)業(yè)背景，在網(wǎng)站的發(fā)展過程中，不斷引進新的民間或風(fēng)險投資，使網(wǎng)站獲得快速發(fā)展。獲得充足的資金 也許我們選擇的行業(yè)對手很強，我們的資金也很不充足，但是沒有關(guān)系，我們的創(chuàng)新意識很強，與對手實現(xiàn)了差異化競爭。我們不斷的堅持，創(chuàng)造各種機會，減少失敗的可能性，我們就有潛在成功機會，關(guān)鍵在于創(chuàng)始人是否具備這個耐心，或者說是否有必要選擇這樣一個需要耐心的領(lǐng)域去發(fā)展，我們更多的是在做一個平臺，前面1-2年可能都是投入期，收獲期可能

14、要從第三年開始。創(chuàng)新創(chuàng)造機會馬太效應(yīng)行業(yè)走向衰退出現(xiàn)更強對手網(wǎng)絡(luò)發(fā)展趨勢外部威脅 可能會出現(xiàn)比你更強的競爭對手，會導(dǎo)致網(wǎng)站的生存受到挑戰(zhàn)，或者利潤會大大的縮水，我們要關(guān)注對手的情況，推出比對手更好的功能，更高質(zhì)量、更全面的內(nèi)容，搶對手的用戶，在品牌建設(shè)上不遺余力，以壓倒對手的氣勢去打敗對手，但是要在不違背法律的情況下。出現(xiàn)更強對手 整個行業(yè)的發(fā)展趨勢向不利方向發(fā)展，比如產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，轉(zhuǎn)移到西部或者國外地區(qū)，行業(yè)大洗牌，主要產(chǎn)品市場增長率下降，國家的政策對行業(yè)發(fā)展不利。這個時候我們就要考慮培育新的市場，增加贏利點，在現(xiàn)有平臺和人力資源條件下，做適當(dāng)?shù)?、合適的、逐步的轉(zhuǎn)型。行業(yè)走向衰退 比如B2B電子

15、商務(wù)在未來是否會越來越受到企業(yè)的歡迎，處于初級階段的B2B電子商務(wù)模式，未來是否還會成為B2B電子商務(wù)的主流模式，比如：目前小額批發(fā)和大宗產(chǎn)品交易都使用了在線交易，隨著網(wǎng)絡(luò)信用的健全，更多產(chǎn)品的在線交易會受到買家和賣家的認(rèn)可，一定時候，或者5年，或者3年，有可能現(xiàn)在的模式就會行不通，或者不斷萎縮。網(wǎng)絡(luò)發(fā)展趨勢 由于選擇行業(yè)的對手很強大，往往產(chǎn)生“馬太效應(yīng)”，一步領(lǐng)先，步步領(lǐng)先，這個行業(yè)是否還有對手不屑一顧，而前景又比較好的領(lǐng)域，打開一個突破口呢？沒有，就要放棄這個行業(yè)。創(chuàng)業(yè)者是經(jīng)不起失敗打擊的，尤其是草根創(chuàng)業(yè)者，任何時候要謹(jǐn)小慎微，做好邏輯推理。這些工作都是網(wǎng)站策劃和網(wǎng)站運營者應(yīng)該去思考的問題

16、。馬太效應(yīng) 互聯(lián)網(wǎng)公司的頻繁倒閉、互聯(lián)網(wǎng)泡沫的破滅，轟轟烈烈的電子商務(wù)熱。特別是B2B模式的電子商務(wù)企業(yè)經(jīng)歷了發(fā)展、消弭到再復(fù)蘇的坎坷歷程。 從2005年開始，B2B模式電子商務(wù)已日趨成熟，加之以中國適宜的大環(huán)境為依托。政府社會的大力支持、得天獨厚的行業(yè)優(yōu)勢和成熟的管理經(jīng)驗，使得B2B在各行各業(yè)中飛速發(fā)展，占據(jù)電子商務(wù)份額的95%。中國中小企業(yè)電子商務(wù)將進入“井噴式”發(fā)展時期。但光環(huán)的影印下。卻有許多灰暗的一面值得我們?nèi)リP(guān)注。如綜合電子商務(wù)平臺的壟斷化、B2B的粘性化、中小企業(yè)B2B的停滯化等?，F(xiàn)階段B2B電子商務(wù)市場呈現(xiàn)以下現(xiàn)狀： 競爭同質(zhì)化程度較高，但部分企業(yè)廠商已經(jīng)出現(xiàn)差異化； 商業(yè)模式

17、仍然處于比較初級的階段； 區(qū)域發(fā)展水平不均； 行業(yè)之間發(fā)展水平不均；模式單一壓力過大觀念薄弱認(rèn)識模糊行動盲目現(xiàn)狀分析模式單一行業(yè)綜合性B2B模式此模式較成熟、風(fēng)險低，但模式單一、陳舊，包括以“供求商機信息服務(wù)”為主的、以“行業(yè)咨詢服務(wù)”為主的、以“招商加盟服務(wù)”為主的、以“項目外包服務(wù)”為主的、以“在線服務(wù)”為主的、以“技術(shù)社區(qū)服務(wù)”為主的模式。買麥網(wǎng)、商格里拉、華聯(lián)B2B網(wǎng)上交易平臺、中企動力“一大把”、中國網(wǎng)的“中國供應(yīng)商”、億喜網(wǎng)等網(wǎng)站均處于踟躕不前的狀態(tài)。這一切表明，B2B需要商業(yè)模式創(chuàng)新。依靠單一陳舊模式難以超越同行。 行業(yè)垂直類B2B模式垂直類網(wǎng)站服務(wù)和專業(yè)化網(wǎng)站服務(wù)因其易出奇、出

18、新、靈活而將成為各個B2B公司和大型企業(yè)爭奪的焦點，也是未來B2B市場的另一新的發(fā)展方向。雖然現(xiàn)在垂直類B2B模式中的企業(yè)占中國B2B份額小。但卻是許多風(fēng)險投資家所看好的模式，也涌現(xiàn)出了幾匹黑馬，如沱沱網(wǎng)、雅蜂、金銀島等。壓力過大 電子商務(wù)在經(jīng)歷了中化網(wǎng)上市的短暫激情后又回歸了冬眠，現(xiàn)在，除了阿里巴巴、慧聰、中化、環(huán)球資源等為數(shù)不多的幾家網(wǎng)站之外，其他大部分網(wǎng)站沒能有幸得到社會的關(guān)注與媒體的追捧。而是像蟬的幼蟲一樣在泥土中一待就是好幾年。綜合平臺中出現(xiàn)以“大粘小”現(xiàn)象和“馬太效應(yīng)”。幾個大的網(wǎng)站使小B2B網(wǎng)站窒息或“胎死腹中”。 在中國電子商務(wù)應(yīng)用與發(fā)展的過程中，企業(yè)的作用相當(dāng)重要，但是國內(nèi)已

19、上網(wǎng)的企業(yè)中，對如何開展網(wǎng)絡(luò)營銷和商務(wù)活動，缺乏詳細(xì)的規(guī)劃。雖然大部分企業(yè)已接通互聯(lián)網(wǎng)，但多數(shù)僅在網(wǎng)上開設(shè)了主頁和電子郵件地址，很多網(wǎng)站內(nèi)容長期不更新，更談不上利用網(wǎng)絡(luò)資源開展商務(wù)活動。觀念薄弱 由于中國電子商務(wù)是由主導(dǎo)信息技術(shù)的IT業(yè)界推動的，使得中國電子商務(wù)在發(fā)展之初就帶有過度技術(shù)化傾向。很多企業(yè)在沒有了解自己的商務(wù)需求時就匆忙上網(wǎng)、以為只要IT廠商技術(shù)支持到位一切自然成功。結(jié)果上網(wǎng)企業(yè)花了巨資卻賺不到錢。認(rèn)識模糊一是因為信息溝通不暢，必然造成生產(chǎn)和需求不對稱，出現(xiàn)商品短缺和過剩并存的局面；二是由于一個賣家對應(yīng)的買家有限，眾多買家和賣家就會形成多層銷售鏈，因而產(chǎn)生許多中間環(huán)節(jié)，致使銷售費用

20、越來越高；三是由于買家與賣家選擇余地的限制，造成買、賣競價不充分，既影響交易效率又不能營造一個公平的市場環(huán)境；四是由于信息不暢，對市場反應(yīng)遲鈍，從而造成庫存積壓，生產(chǎn)成本加大的現(xiàn)象。行動盲目企業(yè)網(wǎng)站的內(nèi)容定位不準(zhǔn)確，或設(shè)計得過于簡陋，只有主頁和E-mail地址；或片面追求大而全，發(fā)布信息不分主次；或片面追求網(wǎng)站功能的強大，企圖“一站通”。經(jīng)營方式不正確，對網(wǎng)站掛接在何處才有利于企業(yè)網(wǎng)上商務(wù)的開展缺乏本質(zhì)上的把握，以為有了一個已注冊域名的網(wǎng)址，商家就會通過Internet自動找上門來。將向更細(xì)分方向發(fā)展區(qū)域網(wǎng)站將興起新模式的崛起將在更多環(huán)節(jié)充當(dāng)行業(yè)服務(wù)角色將向更細(xì)分方向發(fā)展中小企業(yè)由于沒有雄厚的資金支持，無實力做全行業(yè)的B2B行業(yè)網(wǎng)站，但是可以介入細(xì)分行業(yè)的電子商務(wù)網(wǎng)站或者區(qū)域性電子商務(wù)網(wǎng)站。如服裝服飾類皮鞋、西裝、男裝、女裝細(xì)分網(wǎng)站都有一定的發(fā)展前景。一般來說，不管網(wǎng)站所處的行業(yè)有多細(xì)，只要全國有300家以上的企業(yè)一起細(xì)分產(chǎn)品為