ERP銷售項(xiàng)目經(jīng)理培訓(xùn)教材課件

1、勝者，先勝而后戰(zhàn)；勝者，先勝而后戰(zhàn)；敗者，先敗而后戰(zhàn)。敗者，先敗而后戰(zhàn)。目標(biāo)與戰(zhàn)略堅(jiān)定 前途光明，道路曲折1、不因小勝而張狂；表演心態(tài)害死人！2、不因挫折而氣餒；有長期目標(biāo)，盯著最后的勝利， 就不會為一時的得失而自輕自賤。3、不因誘惑而動搖。壁立千仞，無欲則剛世界上誘惑很多，象袋鼠跳來跳去，很有能力世界上誘惑很多，象袋鼠跳來跳去，很有能力向上跳，卻永遠(yuǎn)登不上高峰。向上跳，卻永遠(yuǎn)登不上高峰。方法與角色清晰：報(bào)幕報(bào)幕演員演員導(dǎo)演導(dǎo)演角色角色芭蕾舞團(tuán)：芭蕾舞團(tuán)：AttentionAttention： 喚起注意喚起注意InterestInterest： 引起興趣引起興趣DesireDesire： 喚起

2、欲望喚起欲望MemoryMemory： 加深形象加深形象ActionAction： 產(chǎn)生購買產(chǎn)生購買方法方法AIDMAAIDMA：項(xiàng)目流程：信息信息 收集收集客戶信息搜集客戶信息搜集客戶電話聯(lián)系客戶電話聯(lián)系客戶初次拜訪客戶初次拜訪銷售推進(jìn)銷售推進(jìn)目標(biāo)目標(biāo)預(yù)期時間時間商務(wù)談判商務(wù)談判客戶情況了解客戶情況了解系統(tǒng)初步介紹系統(tǒng)初步介紹資料提供資料提供拜訪安排拜訪安排管理理念介紹管理理念介紹系統(tǒng)整體介紹系統(tǒng)整體介紹客戶規(guī)劃了解客戶規(guī)劃了解感情交流感情交流下步安排下步安排產(chǎn)品演示產(chǎn)品演示業(yè)務(wù)需求業(yè)務(wù)需求方案建議方案建議公關(guān)活動公關(guān)活動方案交流方案交流總體講解總體講解說服高層說服高層確定合作意向確定合作意

3、向?qū)嵤┮?guī)劃實(shí)施規(guī)劃價(jià)格討論價(jià)格討論報(bào)價(jià)確定報(bào)價(jià)確定合同細(xì)節(jié)確認(rèn)合同細(xì)節(jié)確認(rèn)法律程序法律程序合同簽定合同簽定階段一：獲取定單資格要素階段一：獲取定單資格要素階段二：獲取定單贏得要素階段二：獲取定單贏得要素流程中的三大紀(jì)律：1）絕不輕易攻擊對手！絕不輕易攻擊對手！2）不對中層押寶不對中層押寶3）出價(jià)要晚，價(jià)格和付款方式必須一攬子出價(jià)要晚，價(jià)格和付款方式必須一攬子談妥談妥流程中的八項(xiàng)注意：一）客戶背景（一）客戶背景（8大要素）大要素）二）項(xiàng)目背景二）項(xiàng)目背景三）客戶組織關(guān)系三）客戶組織關(guān)系四）客戶的業(yè)務(wù)需求四）客戶的業(yè)務(wù)需求五）競爭對手的情況五）競爭對手的情況六）項(xiàng)目狀況六）項(xiàng)目狀況七）資金狀況七）

4、資金狀況八）八）4W （5W1H）詳情一詳情一詳情二詳情二詳情三詳情三詳情四詳情四詳情五詳情五詳情六詳情六詳情七詳情七詳情八詳情八1）隸屬于哪個部委，哪個集團(tuán)，相關(guān)企業(yè)有哪些。）隸屬于哪個部委，哪個集團(tuán)，相關(guān)企業(yè)有哪些。2）企業(yè)性質(zhì)：獨(dú)資、合資、國企、民營、私有等。查清楚各方使用的）企業(yè)性質(zhì)：獨(dú)資、合資、國企、民營、私有等。查清楚各方使用的ERP軟件情況。軟件情況。3）企業(yè)的銷售額、利潤額、員工人數(shù)、基本產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)容，業(yè)務(wù)及財(cái)）企業(yè)的銷售額、利潤額、員工人數(shù)、基本產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)容，業(yè)務(wù)及財(cái)務(wù)趨向。務(wù)趨向。4）電腦部門的職能、角色、人數(shù)、有無網(wǎng)絡(luò)，）電腦部門的職能、角色、人數(shù)、有無網(wǎng)絡(luò)，PC機(jī)數(shù)

5、量、所機(jī)數(shù)量、所 用服務(wù)起的用服務(wù)起的品牌及操作系統(tǒng)、工作站。品牌及操作系統(tǒng)、工作站。5）企業(yè)的主要市場，在行業(yè)中的地位。）企業(yè)的主要市場，在行業(yè)中的地位。6）主要業(yè)績）主要業(yè)績：合并、認(rèn)證、新產(chǎn)品、合資、上市、新營銷方式：合并、認(rèn)證、新產(chǎn)品、合資、上市、新營銷方式7）財(cái)務(wù)軟件現(xiàn)狀，將來如何替換）財(cái)務(wù)軟件現(xiàn)狀，將來如何替換8）是否用了）是否用了ERP軟件，若是，需了解：軟件涵蓋范圍（財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、分軟件，若是，需了解：軟件涵蓋范圍（財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、分銷、物流）；軟件來源（銷、物流）；軟件來源（XX套裝軟件、合作開發(fā)、自行開發(fā)）、上次信套裝軟件、合作開發(fā)、自行開發(fā)）、上次信息化的投資是多少（軟件、硬件

6、、咨詢、修改息化的投資是多少（軟件、硬件、咨詢、修改），已使用多久，現(xiàn)在），已使用多久，現(xiàn)在維護(hù)如何、如何維護(hù)？各部門對此軟件的滿意程度，軟件及流程等有無明維護(hù)如何、如何維護(hù)？各部門對此軟件的滿意程度，軟件及流程等有無明顯問題？維護(hù)有無明顯問題。顯問題？維護(hù)有無明顯問題。一、客戶背景：返回返回內(nèi)部：內(nèi)部： 來自內(nèi)部組織方面的原因，來自內(nèi)部組織方面的原因， 來自操作的原因。來自操作的原因。二、項(xiàng)目背景：外部外部：來自競爭方面的原因來自競爭方面的原因 來自政府的原因來自政府的原因企業(yè)進(jìn)行信息化的原因企業(yè)進(jìn)行信息化的原因返回返回三、客戶組織關(guān)系：上下左右的關(guān)系查清楚上下左右的關(guān)系查清楚具體負(fù)責(zé)人是誰

7、，其背景如何？（適時要具體負(fù)責(zé)人是誰，其背景如何？（適時要出個人聯(lián)系方法）出個人聯(lián)系方法）企業(yè)組織關(guān)系圖：企業(yè)組織關(guān)系圖：IT部長、專家組、總經(jīng)部長、專家組、總經(jīng)理、各部門領(lǐng)導(dǎo)各起什么作用。構(gòu)筑出關(guān)理、各部門領(lǐng)導(dǎo)各起什么作用。構(gòu)筑出關(guān)系圖。系圖。市府、省府、省科委各起什么作用。市府、省府、省科委各起什么作用。隱藏關(guān)系隱藏關(guān)系返回返回四、客戶的業(yè)務(wù)需求：1）在企業(yè)的經(jīng)營中遇到影響利潤的三個）在企業(yè)的經(jīng)營中遇到影響利潤的三個 問題。（總經(jīng)理、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人）問題。（總經(jīng)理、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人）2）企業(yè)的成功目標(biāo)。（外部、內(nèi)部目標(biāo)）企業(yè)的成功目標(biāo)。（外部、內(nèi)部目標(biāo)）3）痛苦鏈的編織（）痛苦鏈的編織（MAN法則的

8、核心）。法則的核心）。返回返回五、競爭對手的情況1）對手公司的情況？）對手公司的情況？2）對手方案是如何做的，有何新意？）對手方案是如何做的，有何新意？3）對手報(bào)價(jià)多少？包含哪些內(nèi)容？）對手報(bào)價(jià)多少？包含哪些內(nèi)容？4）企業(yè)中誰支持對手？）企業(yè)中誰支持對手？5）支持的理由？）支持的理由？知己？知彼？雙盲？知己？知彼？雙盲？SWOT分析：根據(jù)不同的競爭對手、突出不同的特點(diǎn)分析：根據(jù)不同的競爭對手、突出不同的特點(diǎn)返回返回六、項(xiàng)目狀況1. （未列項(xiàng)）有興趣（未列項(xiàng)）有興趣2. （為）列項(xiàng)調(diào)研（為）列項(xiàng)調(diào)研3. 列項(xiàng)申報(bào)列項(xiàng)申報(bào)4. 已列項(xiàng)（批準(zhǔn)）已列項(xiàng)（批準(zhǔn)）5. 選型調(diào)研選型調(diào)研6. 選型論證選型論

9、證7. 準(zhǔn)備采購準(zhǔn)備采購前期簡單了解供應(yīng)商篩選返回返回七：資金情況3）資金狀況：）資金狀況：資金申請資金申請資金已批資金已批資金到位（資金到位（%）1）項(xiàng)目金額）項(xiàng)目金額2）資金來源）資金來源返回返回八： 4W （5W1H）When 抓住關(guān)鍵時刻Who 找到關(guān)鍵人Where 在適當(dāng)?shù)胤絎hat 做到關(guān)鍵事Why 原因、目的How 如何去做返回返回流程中的其它事項(xiàng)：見面三分親；見面三分親； 太多使人煩！太多使人煩！每次見面有新禮物！每次見面有新禮物！給下次見面埋下伏筆！給下次見面埋下伏筆！項(xiàng)目要有線人項(xiàng)目要有線人CALL HIGHCALL HIGH把握客戶心態(tài)把握客戶心態(tài)注意引導(dǎo)，直巷趕豬注意引

10、導(dǎo)，直巷趕豬突出介紹整體優(yōu)勢突出介紹整體優(yōu)勢1）理念賣點(diǎn)、）理念賣點(diǎn)、2）公司賣點(diǎn)）公司賣點(diǎn)3）方案賣點(diǎn)）方案賣點(diǎn)(商務(wù)賣點(diǎn)商務(wù)賣點(diǎn),技術(shù)賣點(diǎn)技術(shù)賣點(diǎn))4）服務(wù)賣點(diǎn)、）服務(wù)賣點(diǎn)、5）個人賣點(diǎn)）個人賣點(diǎn)6）價(jià)格賣點(diǎn)（同高端對手競爭用）價(jià)格賣點(diǎn)（同高端對手競爭用）買買不買不買買別人的買別人的理性：理性：質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)、質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)、需求、功能、方便需求、功能、方便感性：感性：印象、關(guān)系、友情印象、關(guān)系、友情附：客戶的心態(tài)二、八銷售策略1、集中兵力打殲滅戰(zhàn)、集中兵力打殲滅戰(zhàn)2、戰(zhàn)略上：以少勝多、戰(zhàn)略上：以少勝多 戰(zhàn)術(shù)上：以多勝少戰(zhàn)術(shù)上：以多勝少（1）球場上：）球場上：10打打1（2）銷售上：團(tuán)

11、隊(duì)合作，車輪大戰(zhàn)）銷售上：團(tuán)隊(duì)合作，車輪大戰(zhàn)（3）公）公 司：集中力量勝司：集中力量勝SAP、ORACLE、金蝶等、金蝶等80%80%力量攻擊力量攻擊20%20%目標(biāo)目標(biāo)二、八銷售準(zhǔn)則 抓住關(guān)鍵時刻抓住關(guān)鍵時刻 找到關(guān)鍵人找到關(guān)鍵人 在適當(dāng)?shù)胤皆谶m當(dāng)?shù)胤?做到關(guān)鍵事做到關(guān)鍵事重點(diǎn)突破，重點(diǎn)突破，80%80%精力干精力干20%20%工作工作最后的商務(wù)談判： 目的即將達(dá)到，合同即將簽定；目的即將達(dá)到，合同即將簽定； 這是盼望已久的事；這是盼望已久的事； 大腦變的焦急大腦變的焦急（人之常理）人之常理）。 清醒的頭腦被急于達(dá)成協(xié)議的愿望所弄昏。清醒的頭腦被急于達(dá)成協(xié)議的愿望所弄昏。 于是你就開始激動了，于是你就開始激動了， 接受了那些接受了那些你在談判開始之前就已經(jīng)考慮到不應(yīng)該接你在談判開始之前就已經(jīng)考慮到不應(yīng)該接受的條款受的條款。 尤其是一些前所未有的大項(xiàng)目。尤其是一些前所未有的大項(xiàng)目。 怎么辦？怎么辦？ 動用你