銷(xiāo)售中談判技巧專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)

1、銷(xiāo)售中談判技巧專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)課程內(nèi)容課程內(nèi)容第一天第一天第一單元，銷(xiāo)售中的談判總論第一單元，銷(xiāo)售中的談判總論第二單元，知己解彼第二單元，知己解彼第四單元，談判的中期第四單元，談判的中期/后期后期N策略策略第五單元，談判中的心理學(xué)第五單元，談判中的心理學(xué)第二天第二天模塊一，收款人與欠款人分析模塊一，收款人與欠款人分析模塊二，應(yīng)對(duì)客戶(hù)拖延借口模塊二，應(yīng)對(duì)客戶(hù)拖延借口模塊三，實(shí)用收款技巧模塊三，實(shí)用收款技巧模塊四，標(biāo)準(zhǔn)收款步驟及技巧模塊四，標(biāo)準(zhǔn)收款步驟及技巧模塊五，角色演練：收款過(guò)程綜合練習(xí)模塊五，角色演練：收款過(guò)程綜合練習(xí)談判是什么？談判是什么？注意：講話(huà)要小心！注意：講話(huà)要小心！ 33為什么學(xué)習(xí)談判技

2、巧？為什么學(xué)習(xí)談判技巧？ 用談判策略來(lái)獲取_的利潤(rùn)，不用_就能順利成交。語(yǔ)言的精干；不一定馬上得到對(duì)稱(chēng)的_；順勢(shì)、_、用勢(shì)；速度；把握_；“一山放出一山攔”輸者不全輸,贏者不全贏55成功談判的六項(xiàng)原則成功談判的六項(xiàng)原則銷(xiāo)售中的談判流程銷(xiāo)售中的談判流程 談判前的準(zhǔn)備 談判的開(kāi)局 談判的中期 談判的后期組建談判團(tuán)隊(duì)：三種銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)類(lèi)型組建談判團(tuán)隊(duì)：三種銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)類(lèi)型 外科醫(yī)生型外科醫(yī)生型 _型型 乒乓球雙打型乒乓球雙打型你的團(tuán)隊(duì)是什么類(lèi)型?8 你是捷達(dá)你是捷達(dá)? ? 還是奔馳還是奔馳? ?卓越銷(xiāo)售人員個(gè)人品牌的概念卓越銷(xiāo)售人員個(gè)人品牌的概念行業(yè)品牌行業(yè)品牌 企業(yè)品牌企業(yè)品牌 個(gè)人品牌個(gè)人品牌如家快捷如

3、家快捷? ?香格里拉香格里拉? ?卓越銷(xiāo)售人員個(gè)人品牌模型卓越銷(xiāo)售人員個(gè)人品牌模型資質(zhì)資質(zhì)風(fēng)格風(fēng)格規(guī)范規(guī)范品牌品牌1._ 2._ 3._ 4._ 5._ 1._ 2._ 3._ 4._ 5._ 1._ 2._ 3._ 4._ 10獨(dú)特性獨(dú)特性銷(xiāo)售人員個(gè)人品牌的特征銷(xiāo)售人員個(gè)人品牌的特征_性性_性性特定性特定性個(gè)人品牌與客戶(hù)關(guān)系個(gè)人品牌與客戶(hù)關(guān)系 1 x 2 x 31 x 2 x 3 4%4% 1 1 ：7 7銷(xiāo)售人員自我談判優(yōu)勢(shì)測(cè)試銷(xiāo)售人員自我談判優(yōu)勢(shì)測(cè)試測(cè)試：測(cè)試：“個(gè)人全腦優(yōu)勢(shì)模型個(gè)人全腦優(yōu)勢(shì)模型”即使是銷(xiāo)售人員又有不同的細(xì)分類(lèi)型，你的優(yōu)勢(shì)是什即使是銷(xiāo)售人員又有不同的細(xì)分類(lèi)型，你的優(yōu)勢(shì)是什

4、么？你的談判風(fēng)格是什么么？你的談判風(fēng)格是什么?你在談判中的優(yōu)勢(shì)你在談判中的優(yōu)勢(shì)?弱勢(shì)弱勢(shì)?哪哪些人不適合談判嗎？些人不適合談判嗎？你知道你知道“本我本我”嗎？嗎？我是（我是（ ）象限）象限銷(xiāo)售談判中的人際取向銷(xiāo)售談判中的人際取向3 3種基本需要種基本需要 _的需要的需要 控制的需要控制的需要 _的需要的需要_象限的特點(diǎn)及談判風(fēng)格象限的特點(diǎn)及談判風(fēng)格談判風(fēng)格：談判風(fēng)格：特點(diǎn)：特點(diǎn)：A象限的客戶(hù)象限的客戶(hù)慣用語(yǔ)慣用語(yǔ)“一樣樣拆開(kāi)來(lái)”“批判式分析”“要點(diǎn)”“知道底線(xiàn)在哪里”別人對(duì)他的評(píng)價(jià)別人對(duì)他的評(píng)價(jià)_B象限的客戶(hù)象限的客戶(hù)慣用語(yǔ)慣用語(yǔ)依照慣例養(yǎng)成習(xí)慣法律和秩序安全第一自率精神順序我們一直都是這么做

5、的別人對(duì)他的評(píng)價(jià)別人對(duì)他的評(píng)價(jià)不會(huì)為自己著想做事情一板一眼大腦里只有單行道挑剔墨守成規(guī)沒(méi)有想象力一根筋C象限的客戶(hù)象限的客戶(hù)慣用語(yǔ)慣用語(yǔ)人力資源人的價(jià)值互動(dòng)參與個(gè)人成長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)合作團(tuán)隊(duì)發(fā)展家庭別人對(duì)他的評(píng)價(jià)別人對(duì)他的評(píng)價(jià)容易被人牽著鼻子走心腸很軟多愁善感敏感易怒很有些呆氣D象限的客戶(hù)象限的客戶(hù)慣用語(yǔ)慣用語(yǔ)_別人對(duì)他的評(píng)價(jià)別人對(duì)他的評(píng)價(jià)做事不專(zhuān)注做事不專(zhuān)注愛(ài)做夢(mèng)愛(ài)做夢(mèng)老是心不在焉老是心不在焉鹵莽急噪鹵莽急噪不切實(shí)際不切實(shí)際沒(méi)有紀(jì)律沒(méi)有紀(jì)律愛(ài)折騰愛(ài)折騰分析工具：四象限溝通環(huán)走模型分析工具：四象限溝通環(huán)走模型 溝通環(huán)走模型溝通環(huán)走模型ABDCu引用事實(shí)嗎？引用事實(shí)嗎？u經(jīng)過(guò)量化嗎？經(jīng)過(guò)量化嗎？u有沒(méi)有清

6、楚的分析脈絡(luò)嗎？有沒(méi)有清楚的分析脈絡(luò)嗎？u切中要點(diǎn)嗎？合邏輯嗎？切中要點(diǎn)嗎？合邏輯嗎？u是不是著眼在大局或是概念上面呢？是不是著眼在大局或是概念上面呢？u是不是以圖形為主，還有色彩呢？是不是以圖形為主，還有色彩呢？u是不是用到比喻呢？是不是用到比喻呢？u是不是瞻望到未來(lái)呢？是不是瞻望到未來(lái)呢？u是不是舉出細(xì)節(jié)呢？是不是舉出細(xì)節(jié)呢？u是不是有先后順序呢？是不是有先后順序呢？u是不是簡(jiǎn)單利落呢？是不是簡(jiǎn)單利落呢？u是不是有清楚明了的格式呢？是不是有清楚明了的格式呢？u是不是引用到與聽(tīng)眾引起共鳴的經(jīng)驗(yàn)是不是引用到與聽(tīng)眾引起共鳴的經(jīng)驗(yàn)?zāi)兀磕?？u是不是用例子去說(shuō)明要點(diǎn)呢？是不是用例子去說(shuō)明要點(diǎn)呢？u是不

7、是有所助益，對(duì)使用者有利？是不是有所助益，對(duì)使用者有利？u是不是注意到情緒方面的事呢？是不是注意到情緒方面的事呢？ 心態(tài)調(diào)整 溝通技巧的準(zhǔn)備 如何尋找切入時(shí)機(jī)？ 建立擁有共識(shí)的談判團(tuán)隊(duì)。2020天津太平集團(tuán)新藥特藥分公司天津太平集團(tuán)新藥特藥分公司2006年年7月月談判前的準(zhǔn)備談判前的準(zhǔn)備談判前的幾種實(shí)用心態(tài)調(diào)整技巧談判前的幾種實(shí)用心態(tài)調(diào)整技巧五項(xiàng)最知名的技巧：五項(xiàng)最知名的技巧： _：每個(gè)肌肉群先緊張：每個(gè)肌肉群先緊張510秒鐘，秒鐘，然后完全放松；然后完全放松； _ 意象和意象和_：運(yùn)用：運(yùn)用“心理圖片心理圖片”“”“白日夢(mèng)白日夢(mèng)” 預(yù)演：試拍預(yù)演：試拍 _：將境況樂(lè)觀地視為可以管理的，：將境

8、況樂(lè)觀地視為可以管理的，如如我以前曾經(jīng)處理過(guò)類(lèi)似的問(wèn)題我以前曾經(jīng)處理過(guò)類(lèi)似的問(wèn)題談判中的溝通技巧談判中的溝通技巧 聽(tīng)聽(tīng) 說(shuō)說(shuō) 問(wèn)問(wèn) 肢體語(yǔ)言肢體語(yǔ)言溝通從溝通從_開(kāi)始開(kāi)始改善非語(yǔ)言溝通改善非語(yǔ)言溝通眼神接觸：令人舒服的、自然的、直接的眼神接觸：令人舒服的、自然的、直接的面部表情：微笑面部表情：微笑手勢(shì)：活潑生動(dòng)手勢(shì)：活潑生動(dòng)姿勢(shì)與形體定位：直立但不僵硬，略向前傾姿勢(shì)與形體定位：直立但不僵硬，略向前傾親近：近一點(diǎn)的距離親近：近一點(diǎn)的距離輔助語(yǔ)言輔助語(yǔ)言幽默：緩解壓力和緊張幽默：緩解壓力和緊張23談判成功的公式談判成功的公式Aha! 啊哈！啊哈！Attitude-Humor-Action_-幽默幽

9、默-行動(dòng)行動(dòng) 用你自己的方式將它們結(jié)合起來(lái)，去適應(yīng)用你自己的方式將它們結(jié)合起來(lái)，去適應(yīng)你自己的個(gè)性！你自己的個(gè)性！尋找切入點(diǎn)尋找切入點(diǎn)傾聽(tīng)！傾聽(tīng)！傾聽(tīng)！傾聽(tīng)！傾聽(tīng)！傾聽(tīng)！在客戶(hù)的回答中找到切入點(diǎn)！在客戶(hù)的回答中找到切入點(diǎn)！談判中的提問(wèn)技巧與強(qiáng)有力的產(chǎn)品介紹談判中的提問(wèn)技巧與強(qiáng)有力的產(chǎn)品介紹 客戶(hù)現(xiàn)狀了解與問(wèn)題發(fā)現(xiàn)把你發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及帶來(lái)的影響給客戶(hù)整體呈現(xiàn)提出適合客戶(hù)的整體解決方案如何介紹產(chǎn)品特征、優(yōu)點(diǎn)如何讓客戶(hù)主動(dòng)提出我們的產(chǎn)品是他的最佳選擇封閉式與開(kāi)放式思考:兩種方式有何優(yōu)劣?2727提問(wèn)的方式提問(wèn)的方式Situation Situation 現(xiàn)狀現(xiàn)狀Problem identificatio

10、n Problem identification 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題發(fā)現(xiàn)問(wèn)題ImplicationImplicationNeeds-off Needs-off 需求確認(rèn)需求確認(rèn)28如何探詢(xún)對(duì)方最關(guān)注什么？如何探詢(xún)對(duì)方最關(guān)注什么？FABFAB的妙用F Features 特征A Advantages 優(yōu)點(diǎn)B Benefits _29FABFAB的妙用的妙用如何主導(dǎo)談判和讓步？如何主導(dǎo)談判和讓步？開(kāi)門(mén)關(guān)門(mén)開(kāi)門(mén)關(guān)門(mén)將欲取之，必先予之將欲取之，必先予之31 _價(jià)高于價(jià)高于_價(jià)價(jià)開(kāi)局過(guò)招策略一開(kāi)局過(guò)招策略一切記：切記：32 故作故作_開(kāi)局過(guò)招策略二開(kāi)局過(guò)招策略二切記：切記：33集中集中_問(wèn)題問(wèn)題開(kāi)局過(guò)招策略三開(kāi)局過(guò)

11、招策略三切記：切記：開(kāi)局過(guò)招策略四開(kāi)局過(guò)招策略四不不_的賣(mài)主的賣(mài)主切記：切記：談判中如何把握人際關(guān)系談判中如何把握人際關(guān)系- 交淺不言深- 可以有業(yè)務(wù)交情，但不要有太多私人交情, 否則會(huì)有許多額外的要求談判環(huán)境營(yíng)造談判環(huán)境營(yíng)造 搭臺(tái)子搭臺(tái)子 拆臺(tái)子拆臺(tái)子中期策略一中期策略一公司管理層公司管理層切記：切記：38 避免避免_情緒情緒中期策略二中期策略二切記：切記：中期策略三中期策略三切勿提出切勿提出_切記：切記：40 燙手山芋燙手山芋中期策略四中期策略四切記：切記：讓對(duì)方敢輸讓對(duì)方敢輸- 達(dá)成協(xié)議- 建立交情42 黑臉黑臉/ /白臉白臉談判后期策略一談判后期策略一切記：切記：談判后期策略二談判后期

12、策略二反悔反悔切記：切記：銷(xiāo)售談判中的臨門(mén)一腳銷(xiāo)售談判中的臨門(mén)一腳J時(shí)不時(shí)給點(diǎn)時(shí)不時(shí)給點(diǎn)_J帶帶_轉(zhuǎn)一圈轉(zhuǎn)一圈J_你的客戶(hù)你的客戶(hù)J沉默沉默45 - - 強(qiáng)硬式談判強(qiáng)硬式談判 - - 柔和式談判柔和式談判天津太平集團(tuán)新藥特藥分公司天津太平集團(tuán)新藥特藥分公司2006年年7月月談判的方式談判的方式46強(qiáng)硬式談判柔和式談判參加者是_參與者是_目標(biāo)是_目標(biāo)是_妥協(xié)是雙方關(guān)系的存在條件 為了培養(yǎng)雙方關(guān)系而做出妥協(xié)對(duì)問(wèn)題及人采用_態(tài)度對(duì)問(wèn)題和人采取_的態(tài)度不信任他人信任其他人站在自己的立場(chǎng)容易改變立場(chǎng)使用_手段提供選擇機(jī)會(huì)誤導(dǎo)對(duì)方以保護(hù)自身底線(xiàn)顯示自己的底線(xiàn)堅(jiān)持自己的立場(chǎng)堅(jiān)持達(dá)到一致努力在意愿競(jìng)爭(zhēng)中取勝努

13、力避免意愿的爭(zhēng)吵實(shí)施壓力屈服于壓力了解買(mǎi)主的個(gè)性了解買(mǎi)主的個(gè)性人際風(fēng)格的三類(lèi)典型特征人際風(fēng)格的三類(lèi)典型特征47型型型型型型思路思路清晰，敏捷，有清晰，敏捷，有主見(jiàn)主見(jiàn)被動(dòng)，易被引被動(dòng)，易被引導(dǎo)導(dǎo)主觀主觀控制欲控制欲弱，友善弱，友善喜歡反對(duì)，不喜歡反對(duì)，不滿(mǎn)意滿(mǎn)意語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)干脆利落干脆利落情緒激動(dòng)，語(yǔ)情緒激動(dòng)，語(yǔ)速快速快注重方面注重方面效果效果安全感，忠誠(chéng)，安全感，忠誠(chéng)，不喜改變不喜改變47思考思考: :如何應(yīng)對(duì)如何應(yīng)對(duì)? ?了解買(mǎi)主的個(gè)性了解買(mǎi)主的個(gè)性應(yīng)對(duì)應(yīng)對(duì)tips: tips: 48型型型型型型應(yīng)對(duì)應(yīng)對(duì)體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)形象體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)形象完善準(zhǔn)備，提供數(shù)據(jù)完善準(zhǔn)備，提供數(shù)據(jù)用事實(shí)說(shuō)服用事實(shí)說(shuō)服以

14、輕松的方式交談以輕松的方式交談?wù)页鲭p方的共同點(diǎn)找出雙方的共同點(diǎn)交流交流傾聽(tīng)時(shí)全神貫注傾聽(tīng)時(shí)全神貫注多問(wèn)而不是過(guò)多介紹多問(wèn)而不是過(guò)多介紹_對(duì)他表達(dá)個(gè)人的關(guān)心對(duì)他表達(dá)個(gè)人的關(guān)心簡(jiǎn)潔、專(zhuān)業(yè)地問(wèn)答簡(jiǎn)潔、專(zhuān)業(yè)地問(wèn)答禮貌地結(jié)束禮貌地結(jié)束語(yǔ)氣語(yǔ)氣快節(jié)奏，直截了當(dāng)快節(jié)奏，直截了當(dāng)柔和柔和柔和、堅(jiān)定柔和、堅(jiān)定注重注重體現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)低、安全的體現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)低、安全的特點(diǎn)特點(diǎn)積極反饋，不過(guò)分催積極反饋，不過(guò)分催促促理解他的觀點(diǎn)理解他的觀點(diǎn)48必勝的三種心態(tài)必勝的三種心態(tài) 企業(yè)_與我的個(gè)人_一起，將產(chǎn)生巨大的力量！ 我不怕被拒絕！我不怕沖突！我不怕壓力！ 因?yàn)槲抑溃何沂莀最偉大的_！提高談判心理彈性提高談判心理彈性 生理彈性生

15、理彈性 心理彈性心理彈性 社會(huì)彈性社會(huì)彈性彈性：緩解談判壓力的最有力的因素彈性：緩解談判壓力的最有力的因素課程內(nèi)容課程內(nèi)容模塊一，收款人職責(zé)模塊一，收款人職責(zé)模塊二，應(yīng)對(duì)客戶(hù)拖延借口模塊二，應(yīng)對(duì)客戶(hù)拖延借口模塊三，百戰(zhàn)不殆的實(shí)用收款技巧模塊三，百戰(zhàn)不殆的實(shí)用收款技巧模塊四，標(biāo)準(zhǔn)收款步驟及技巧模塊四，標(biāo)準(zhǔn)收款步驟及技巧模塊五，角色演練：收款過(guò)程綜合練習(xí)模塊五，角色演練：收款過(guò)程綜合練習(xí) 賒銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略賒銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略主要內(nèi)容主要內(nèi)容 信用的定義 是否要賒銷(xiāo) 賒銷(xiāo)的好處 賒銷(xiāo)的弊端 愛(ài)德華法則信用的定義信用的定義商業(yè)信用商業(yè)信用-通過(guò)通過(guò)承諾承諾在在將來(lái)將來(lái)某一某一確定時(shí)間確定時(shí)間內(nèi)付款而獲取資金、

16、內(nèi)付款而獲取資金、商品、服務(wù)的商品、服務(wù)的能力能力。 未來(lái)付款未來(lái)付款 信心信心營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略企業(yè)管理者經(jīng)常會(huì)面對(duì)這樣的選擇：企業(yè)管理者經(jīng)常會(huì)面對(duì)這樣的選擇：賒銷(xiāo)賒銷(xiāo)?不賒銷(xiāo)不賒銷(xiāo)?賒銷(xiāo)的十大好處賒銷(xiāo)的十大好處1. 減少庫(kù)存，增加銷(xiāo)售減少庫(kù)存，增加銷(xiāo)售2. 對(duì)于季節(jié)性產(chǎn)品，防止過(guò)季后產(chǎn)品滯銷(xiāo)的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)于季節(jié)性產(chǎn)品，防止過(guò)季后產(chǎn)品滯銷(xiāo)的風(fēng)險(xiǎn)3. 告訴客戶(hù)，我信任你，我尊重你告訴客戶(hù)，我信任你，我尊重你4. 提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，輕松面對(duì)價(jià)格戰(zhàn)提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，輕松面對(duì)價(jià)格戰(zhàn)5. 迅速占領(lǐng)空白市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率迅速占領(lǐng)空白市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率6. 告訴客戶(hù)，我很有實(shí)力告訴客戶(hù)，我很有實(shí)力7. 不需要

17、很多銷(xiāo)售人員，節(jié)省費(fèi)用不需要很多銷(xiāo)售人員，節(jié)省費(fèi)用8. 可以使產(chǎn)品賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)可以使產(chǎn)品賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)9. 能夠刺激市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)力能夠刺激市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)力10. 增加客戶(hù)的忠誠(chéng)度增加客戶(hù)的忠誠(chéng)度賒銷(xiāo)與嬰粟賒銷(xiāo)與嬰粟賒銷(xiāo)的弊端賒銷(xiāo)的弊端 你真的給公司賺到錢(qián)了嗎你真的給公司賺到錢(qián)了嗎? - 壞帳需要額外銷(xiāo)售額彌補(bǔ)壞帳需要額外銷(xiāo)售額彌補(bǔ)愛(ài)德華法則愛(ài)德華法則我們都是在給銀行打工嗎我們都是在給銀行打工嗎? - 貨款拖延對(duì)利潤(rùn)的吞噬貨款拖延對(duì)利潤(rùn)的吞噬 中國(guó)的信用環(huán)境中國(guó)的信用環(huán)境 在商業(yè)貿(mào)易中采用信用交易形式在商業(yè)貿(mào)易中采用信用交易形式: 西方國(guó)家西方國(guó)家: 我國(guó)我國(guó): 平均壞帳率平均壞帳率: 西方企業(yè)西方企業(yè):

18、我國(guó)企業(yè)我國(guó)企業(yè): 賒銷(xiāo)為基本的現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式賒銷(xiāo)為基本的現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)的壓力來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)的壓力來(lái)自外部環(huán)境的壓力來(lái)自外部環(huán)境的壓力中國(guó)信用環(huán)境狀況：中國(guó)信用環(huán)境狀況：1.法制不健全法制不健全2.信息不透明，無(wú)整合的企業(yè)信用數(shù)據(jù)庫(kù)信息不透明，無(wú)整合的企業(yè)信用數(shù)據(jù)庫(kù)3.法院、稅務(wù)、房地產(chǎn)管理、工商、統(tǒng)計(jì)的信息不能加以利法院、稅務(wù)、房地產(chǎn)管理、工商、統(tǒng)計(jì)的信息不能加以利用，信息公開(kāi)不受法律保護(hù)。用，信息公開(kāi)不受法律保護(hù)。4.國(guó)外的保理公司不受理中國(guó)公司的業(yè)務(wù)，中國(guó)被列為國(guó)外的保理公司不受理中國(guó)公司的業(yè)務(wù)，中國(guó)被列為非信用文化體系國(guó)家。非信用文化體系國(guó)家。收款管理部門(mén)的設(shè)置收款管理部門(mén)的設(shè)置

19、 合適的位置合適的位置 優(yōu)秀的人優(yōu)秀的人62 應(yīng)付才付應(yīng)付才付 提醒才付提醒才付 威逼才付威逼才付 不會(huì)付不會(huì)付 收款談判：債務(wù)人的種類(lèi)收款談判：債務(wù)人的種類(lèi)63p 對(duì)對(duì)方是大公司，它又不會(huì)在意這點(diǎn)小錢(qián)，我急方是大公司，它又不會(huì)在意這點(diǎn)小錢(qián)，我急 什么。什么。p 現(xiàn)金是公司經(jīng)營(yíng)的血液，對(duì)方提供的是無(wú)息貸現(xiàn)金是公司經(jīng)營(yíng)的血液，對(duì)方提供的是無(wú)息貸 款，能拖就拖?？?，能拖就拖。p 我可以用他們的貨款進(jìn)更加緊俏熱銷(xiāo)的貨。我可以用他們的貨款進(jìn)更加緊俏熱銷(xiāo)的貨。p 延遲付款是降低成本的有效方法，大多數(shù)供貨延遲付款是降低成本的有效方法，大多數(shù)供貨 商寧愿多等一段時(shí)間拿錢(qián)，而不愿失去我這個(gè)商寧愿多等一段時(shí)間拿

20、錢(qián)，而不愿失去我這個(gè) 客戶(hù)（記住：我們不是大多數(shù)）客戶(hù)（記?。何覀儾皇谴蠖鄶?shù)）收款談判：債務(wù)人怎么想？收款談判：債務(wù)人怎么想？641 1、錢(qián)已經(jīng)付出了。、錢(qián)已經(jīng)付出了。2 2、我已經(jīng)通知財(cái)務(wù)了，他們?cè)谵k。、我已經(jīng)通知財(cái)務(wù)了，他們?cè)谵k。3 3、我的客戶(hù)沒(méi)有付款給我。、我的客戶(hù)沒(méi)有付款給我。4 4、我們公司正在改組或并購(gòu)。、我們公司正在改組或并購(gòu)。5 5、天災(zāi)。、天災(zāi)。6 6、你們的經(jīng)理同意我們?cè)龠^(guò)一個(gè)月付款。、你們的經(jīng)理同意我們?cè)龠^(guò)一個(gè)月付款。7 7、貨物有質(zhì)量問(wèn)題。、貨物有質(zhì)量問(wèn)題。8 8、我們沒(méi)有收貨憑證。、我們沒(méi)有收貨憑證。9 9、我們沒(méi)有錢(qián)。、我們沒(méi)有錢(qián)。1010、我們一定會(huì)付款。、我們一定會(huì)付款。收款談判：常見(jiàn)客戶(hù)的拖延借口收款談判：常見(jiàn)客戶(hù)的拖延借口65借口：借口：“錢(qián)已經(jīng)匯出了錢(qián)已經(jīng)匯出了”，或，或“已經(jīng)付款給你們了已經(jīng)付款給你們了”。 收款談判：常見(jiàn)客戶(hù)的拖延借口收款談判：常見(jiàn)客戶(hù)的拖延借口66 “謝謝你！為了避免出什么差錯(cuò)和我盡快和財(cái)務(wù)核實(shí)，你能不能告訴我貨款是哪一天匯出的，匯出行是哪個(gè)，匯出金額是多少，寄到哪個(gè)帳戶(hù)，帳號(hào)是否正確？