銷售基礎(chǔ)技能培訓課程

1、銷售基礎(chǔ)技能培訓課程技能技巧、技術(shù)、技藝能夠、能否、能動1、事件必須是新近真實發(fā)生的；2、絕大部分學員知道的；3、具有借鑒價值并容易引發(fā)思考的。1、有利于激發(fā)學員的學習興趣；2、有利于調(diào)整學員的思維方式；3、有利于建立老師與學員之間的認知。1、需要培訓師具備良好的職業(yè)狀態(tài)；2、需要培訓師具備敏銳的洞察力；3、需要培訓師具備正向的價值判斷力。條件優(yōu)點難點 主題引導：運用提問、設問切入 角色轉(zhuǎn)換：強化切身感、現(xiàn)場感 細節(jié)描述：摹情摹景、繪聲繪色 導入常識：提供資訊、調(diào)節(jié)氣氛 有效收結(jié)：啟發(fā)思考、以心觀照1、必須是全體學員參與；2、活動量不宜過大；3、有利于激發(fā)學員參與的積極性。1、觀察學員的參與面

2、和積極性；2、記錄典型的活動情形和學員表現(xiàn)；3、關(guān)注學員是否切實遵守規(guī)則。 確認現(xiàn)場曾經(jīng)出現(xiàn)的真實情形 引導學員尋找行為背后的原因 鼓勵學員分享切身感受精心設計把握進程鼓勵分享靜態(tài)視圖動畫短片視頻片段形式引導學員轉(zhuǎn)換觀察事物的視角幫助學員建立尋找事實真相的思路調(diào)動學員的視角感官功能啟發(fā)學員發(fā)現(xiàn)日常生活背后的價值引導學員關(guān)注現(xiàn)實生活場景組織分享了解學員的價值取向注意：鼓勵并引導學員參與觀察！接納學員的不同觀點！類 型與企業(yè)相關(guān)的特殊日期、營業(yè)、市場分額等數(shù)據(jù)與學員、培訓師或者培訓場地相關(guān)的特殊日期、數(shù)字尋找普通的日期、數(shù)字與學員或現(xiàn)場的特殊鏈接將特殊賦予普遍價值以普通發(fā)現(xiàn)特殊意義開門見山比附設疑

3、聚焦切題與學員迅速建立基本認知注意：忌單純的名字介紹；忌夸大其詞；忌高高在上。 生動描述現(xiàn)場的情景 渲染互動融洽的氛圍 正面肯定學員的表現(xiàn) 傳遞講師自身的熱情關(guān)鍵：提前與學員交流；調(diào)整自身的狀態(tài)；用心觀察作為課堂現(xiàn)場主導者身份時：面對課堂現(xiàn)場的主體（學員）狀態(tài)時： 職業(yè)職責：收集信息和資料；制訂銷售計劃；實現(xiàn)銷售；售 后服務 職業(yè)素質(zhì)：敬業(yè)精神；服務態(tài)度；知識面；健康體質(zhì) 職業(yè)能力：觀察、社交、創(chuàng)造、語言表達、應變 職業(yè)道德：守信、負責、公平 職業(yè)禮儀：儀表、服飾、言談、舉止、其他識別客戶后續(xù)工作接近準備面談交流處理問題達成交易突破心智模式發(fā)現(xiàn)工作價值引導自我觀照互動交流陳述意圖有效預約發(fā)現(xiàn)問

4、題確認需求嘗試銷售簡單專注確定目標熱情尊重明了干脆傾聽記錄反饋確認呈現(xiàn)說明詢問判斷態(tài)度：熱情、專注行為：專業(yè)、禮貌一、市場占有率：（本公司產(chǎn)品銷售量市場上同類產(chǎn)品全部銷售量）X100二、市場覆蓋率：（本公司產(chǎn)品滲透入地區(qū)同類產(chǎn)品全部銷售地區(qū)）X 100三、合同履約率：（年度實際完成的銷售合同數(shù)年度全部銷售合同數(shù)）X100四、銷售利潤率：（本期銷售總利潤本期銷售總金額）X 100五、銷售額增長率：（本期銷售額一前期銷售額）前期銷售額X 100六、銷售退貨率：（售后退貨金額全部銷售金額）X100七、售后返修率：（售后返修金額全部銷售金額）X100滿足決定確信比較欲求聯(lián)想興趣注意嘗試著為客戶提供方案

5、陳述詢問客戶需求1、希望借此控制社會動態(tài)；2、為了重新評價生活；3、創(chuàng)造生活信心；4、為了提高社會地位；5、為了改善生活質(zhì)量；6、對群體歸屬的追求；7、對有趣、新奇、有刺激或特殊功能的追求；8、給生活帶來便利；9、為了享受到最好的產(chǎn)品；10、追求一種贏的快感；11、表達愛的機會；12、增加生活智慧的機會。真實理由老師學員客戶學員現(xiàn)狀需求客戶成長需求內(nèi)職業(yè)生涯差距缺口核心任務：觀念、認知行為改善提供方法路徑u 適用性u 再創(chuàng)作u 前瞻性u 結(jié)構(gòu)性u 書刊音像 u 組織調(diào)研u 互聯(lián)網(wǎng) u 行業(yè)資訊u 課程資料u 專家與員工l 學員交流l 熱點新聞l 人物介紹l 電視節(jié)目l 旅途見聞l 日常生活 同

6、一素材多主題升華 同一主題多素材演繹課程名稱課程目標課程對象課程時間場地要求課程內(nèi)容培訓方式主標題 A.小標題 B.小標題主標題 A.小標題 1.細分標題 2.細分標題 B.小標題 1.細分標題 2.細分標題 引言：切入點與興奮點 正文： 要點一 素材與方法 要點二 素材與方法 . 結(jié)論:強調(diào)關(guān)鍵點與價值點行動或者改善建議格 式內(nèi) 容提示：利于講師把握訓練節(jié)奏承接：幫助學員梳理學習框架調(diào)動：調(diào)動學員視覺感知功能u 行業(yè)資訊u 輔助說明u 理論依據(jù)u 歷史典故u 要聞趣事u 學員產(chǎn)生進一步探 究的欲望？ 學員的問題超出課 程主題之外？ 培訓師突然遺忘或 者并未全部記憶？ 學員的個性化問 題？ 一類評估：反應層評估，即對培訓項目本身的內(nèi) 容及相關(guān)情況的反應 二類評估：學習層評估，即對受訓人員前后知識 技能掌握情況進行測量 三類評估：行為層評估，即受訓人員前后行為的 不同、是否運用所學 四類評估：結(jié)果層評估，即受訓人員前后的績 效、士氣、質(zhì)量、流動等 五類評估：效果層評估，即培訓投入產(chǎn)出效果對 比，計算培訓盈利率學員學習記錄表效果綜合評估表培訓師自我評估表印象深刻的內(nèi)容尚留疑惑的內(nèi)容計劃改善的地方組織方面（場地、服務、氛圍等）學員表現(xiàn)（狀態(tài)、配合、參與等）師資水平（專業(yè)、演繹、態(tài)度等）教材準備（學員反饋、便利程度等）現(xiàn)場呈現(xiàn)