中國太平洋保險公司銀行保險部新人銜接培訓(xùn)課程講座—保險專業(yè)化銷售流程之拒絕處理話術(shù)方法課件

1、太平人壽銀行保險部銀行保險新人銜接培訓(xùn)專業(yè)化銷售流程之拒絕處理拒絕處理2銀行保險新人銜接培訓(xùn)課程目標(biāo)課程目標(biāo) 通過90分鐘的學(xué)習(xí)，讓學(xué)員充分認識拒絕的本質(zhì)和原因，掌握拒絕處理的基本原則和方法，進一步調(diào)整心態(tài)，提升處理客戶拒絕問題的能力。3銀行保險新人銜接培訓(xùn)4銀行保險新人銜接培訓(xùn) 課程大綱課程大綱拒絕的本質(zhì)及原因拒絕處理的基本原則常見的拒絕問題及方法拒絕處理的示范演練時間結(jié)束語5銀行保險新人銜接培訓(xùn) 遇到心愛的戀人和你賭氣不愉快時遇到心愛的戀人和你賭氣不愉快時 你會怎么處理？你會怎么處理？思考：思考：6銀行保險新人銜接培訓(xùn)拒絕是人的習(xí)慣性反射動作拒絕常常是推銷的開始拒絕可以使交談延續(xù)下去拒絕可

2、以呈現(xiàn)客戶真正的想法拒絕的本質(zhì)拒絕的本質(zhì)有異議才有我們存在的價值。我們的工作就是解決客戶的問題。7銀行保險新人銜接培訓(xùn)拒絕產(chǎn)生的原因拒絕產(chǎn)生的原因10%10%不急不急20%20%不需要不需要拒絕拒絕原因原因15%15%不合適不合適55%55%不信任不信任不信任建立信任不需要激發(fā)需求不合適共同探討、專業(yè)建議不急強化風(fēng)險通過對客戶拒絕原因的通過對客戶拒絕原因的分類，做到對癥下藥分類，做到對癥下藥：其他5%8銀行保險新人銜接培訓(xùn)課程大綱課程大綱拒絕的本質(zhì)及原因拒絕處理的基本原則常見的拒絕問題及方法拒絕處理的示范演練時間結(jié)束語9銀行保險新人銜接培訓(xùn) 拒絕處理的基本原則拒絕處理的基本原則傾聽原則傾聽原則

3、（先聽或請教客戶，了解真正想法）換位思考原則換位思考原則（站在客戶立場，不以專家說教）先后原則先后原則（先處理心情，再處理事情）贊同原則贊同原則（贊同+說明）主動引導(dǎo)原則主動引導(dǎo)原則 （不要被客戶牽著走）10銀行保險新人銜接培訓(xùn) 課程大綱課程大綱拒絕的本質(zhì)及原因拒絕處理的基本原則常見的拒絕問題及方法拒絕處理的示范演練時間結(jié)束語11銀行保險新人銜接培訓(xùn)常見的拒絕問題常見的拒絕問題和家人商量一下時間太長，會貶值我買過保險了我有更好的投資方式我是做生意的，錢都是應(yīng)急用的12銀行保險新人銜接培訓(xùn)拒絕處理公式拒絕處理公式贊美認同+問題解答+促成贊美認同+找出問題關(guān)鍵+促成贊美認同+強化需求點+促成“是的

4、，您說的很有道理是的，您說的很有道理”13銀行保險新人銜接培訓(xùn)拒絕處理的方法拒絕處理的方法 舉例法感性的 詢問法針對的 反問法深思的 直接法強硬的 轉(zhuǎn)移法巧妙的 間接否定法婉轉(zhuǎn)的 二擇一法局限的14銀行保險新人銜接培訓(xùn)課程大綱課程大綱拒絕的本質(zhì)及原因拒絕處理的基本原則常見的拒絕問題及方法拒絕處理的示范演練時間結(jié)束語15銀行保險新人銜接培訓(xùn)異 議：“收益較低，不劃算”處理公式：贊美認同+問題解答+促成處理邏輯： （贊美（贊美+ +認同）認同） XX先生，您一看就是非常成功的人士，您說這款產(chǎn)品收益不是很高，我非常認同。 （問題解答）（問題解答）理財?shù)年P(guān)鍵是要保證資產(chǎn)的安全和增值，高收益會有高風(fēng)險。

5、我向您推薦的這款銀行理財產(chǎn)品，風(fēng)險小，收益穩(wěn)定，在保證您資金安全的同時，每年還可以有穩(wěn)定的分紅，更重要的還有高額的人生風(fēng)險保障，非常適合您。相信您也一定明白不能把雞蛋放在同一個籃子的道理，我們要做資產(chǎn)的合理配置，但決不能放棄好的投資機會啊！ （促成）（促成）現(xiàn)在您只需每年投資5萬元，就可以擁有一個穩(wěn)定的理財和保障帳戶了，我來幫您辦理一下吧拒絕處理的示范（拒絕處理的示范（1/3）16銀行保險新人銜接培訓(xùn)異 議：“我要回去商量一下”（有孩子的客戶）處理公式：贊美認同+找出問題關(guān)鍵+促成處理邏輯： （贊美（贊美+ +認同）認同）我非常欣賞像您這樣尊重家人、有責(zé)任心的人！但是您要和家人商量什么呢，商量

6、要不要給孩子準(zhǔn)備教育金嗎？ ( (找出問題關(guān)鍵）找出問題關(guān)鍵）房價漲了可以不買，電費漲了可以節(jié)約，豬肉漲了可以少吃，以后學(xué)費漲了我們可以讓孩子不讀書嗎？上大學(xué)、考研甚至出國留學(xué)，孩子的教育金是每個家庭遲早要用到的，越早準(zhǔn)備越輕松，這是每個父母應(yīng)盡的責(zé)任，何況您每年為孩子積攢這筆錢也不會有壓力，您說是吧？ （促成）（促成）這款產(chǎn)品每年有基本保額10%的生存金返還，交10年可以拿15年，還有15年浮動分紅，15年意外保障， 這么好的產(chǎn)品現(xiàn)在就買吧，您的孩子馬上就有一個?？顚Ｓ玫慕逃饚袅?，我來幫您辦理一下拒絕處理的示范（拒絕處理的示范（2/32/3）17銀行保險新人銜接培訓(xùn)異 議：“我要考慮考慮

7、”處理公式：贊美認同+強化需求+促成處理邏輯： （贊美（贊美+ +認同）認同） 您一看就知道是個有思想的人，我跟你想法一樣，我們是要慎重考慮自己將來的風(fēng)險。 （強化需求）（強化需求）人生究竟有多長誰都無法預(yù)測，養(yǎng)老是我們每個人必須面臨的一個問題，考慮的越早就會準(zhǔn)備的越充分，我們一定要在自己年輕、健康、有穩(wěn)定收入的的時候為年老的自己準(zhǔn)備好一筆錢， 保證自己將來的生活品質(zhì)不受影響，您說對嗎？ （促成）（促成） 您如果不想在年老的時候再去考慮向誰要生活費的話，現(xiàn)在就不用再猶豫了，買這份產(chǎn)品就等于買了一個孝順兒子！ 按照您現(xiàn)在的生活水平，您覺得每年為自己投入1萬元會不會太少？我來為您辦理一下吧 拒絕處理的示范（拒絕處理的示范（3/3）18銀行保險新人銜接培訓(xùn)課程大綱課程大綱拒絕的本質(zhì)及原因拒絕處理的基本原則常見的拒絕問題及方法拒絕處理的示范演練時間結(jié)束語19銀行保險新人銜接培訓(xùn)我有更好的投資方式 （做生意、炒股、買基金）時間太長了 （擔(dān)心貶值、中途急需）我不用擔(dān)心自己的養(yǎng)老 （ 勞保、孩子、積蓄）演練時間演練時間請針對客戶的以下問題，