產(chǎn)說會的相關(guān)注意事項-中國太平洋人壽保險公司產(chǎn)品說明會實(shí)際操作流程事項宣導(dǎo)培訓(xùn)

1、產(chǎn)說會的相關(guān)注意事項產(chǎn)說會的相關(guān)注意事項會前宣導(dǎo)(借勢造勢)會中配合會后追蹤會前宣導(dǎo)會前宣導(dǎo)(借勢造勢借勢造勢)會中配合會中配合會后追蹤會后追蹤邀約客戶的借口：邀約客戶的借口：n讓專家介紹保險讓專家介紹保險n參加公司的服務(wù)活動參加公司的服務(wù)活動n了解新的投資方式了解新的投資方式n參加專業(yè)培訓(xùn)參加專業(yè)培訓(xùn)n聚會聚會(和成功人士和成功人士)n多個朋友多條路多個朋友多條路送邀請函時再次落實(shí)送邀請函時再次落實(shí)親自陪同到場親自陪同到場特殊情況的處理：特殊情況的處理：n下雨下雨n突發(fā)事件突發(fā)事件n把握入場時間把握入場時間1、簽到的順暢、簽到的順暢2、客戶座位的安排客戶座位的安排3、茶、水果茶、水果會前宣導(dǎo)

2、會前宣導(dǎo)(借勢造勢借勢造勢)會中配合會中配合會后追蹤會后追蹤營銷員在陪同過程中的注意事項營銷員在陪同過程中的注意事項n會場紀(jì)律的維持會場紀(jì)律的維持 講話、手機(jī)、走動、站立講話、手機(jī)、走動、站立n授課當(dāng)中的配合授課當(dāng)中的配合(引導(dǎo)、互動引導(dǎo)、互動)n對講師授課內(nèi)容的認(rèn)同對講師授課內(nèi)容的認(rèn)同n協(xié)助客戶解決疑難問題協(xié)助客戶解決疑難問題促成時機(jī)：促成時機(jī)：主持人宣布開放時間開始時，馬上促成主持人宣布開放時間開始時，馬上促成促成時機(jī)促成時機(jī)：促成步驟及技巧：促成步驟及技巧：交流時間第一次促成n 促成機(jī)會n 話術(shù)要點(diǎn)：專家講座內(nèi)容n 促成關(guān)鍵：講座內(nèi)容溝通舉例第二次促成n 促成時間n 話術(shù)要點(diǎn)： 1、繼續(xù)

3、專家講座內(nèi)容 2、利用客戶從眾心理進(jìn)行促成n 促成關(guān)鍵：激將法第三次促成n 促成關(guān)鍵：搬救兵(請專家?guī)椭俪?現(xiàn)場促成之大忌放棄溝通，而說“不要緊，先簽吧，這只是個形式！”促成的時機(jī)1、客戶行為態(tài)度有所改變的時候%客戶好象有心事般沉默下來%客戶查看資料時%格外聚精會神聽業(yè)務(wù)員說明%明顯地對業(yè)務(wù)員的意見表示贊同2、客戶提出問題%問開戶方式時%問開戶優(yōu)惠政策或其他事項%問拿產(chǎn)說會獎品的投保金額3、客戶默許促成話術(shù)促成的方法1.激將法：適時運(yùn)用激將活術(shù)，引起準(zhǔn)主顧的購買決心?！纠俊瓣惪偹麄兌奸_戶了，以您的能力，我相信”2.二擇一法：讓客戶只能就二種情形做決定?！纠俊皡强偅愦蛩愦嫖迦f還是十萬？”

4、 “吳總，你打算存五年還是十年？”3.推定承諾法：不必探詢客戶的決定，假設(shè)客戶已想購買【例】“吳總，這個投資計劃非常的穩(wěn)健，麻煩您在這里簽個字?！?.利誘法：利用人怕吃虧，貪小便宜的心理?！纠俊皡强?，既然您非常認(rèn)可這個投資計劃，不如現(xiàn)在就開戶，今天開戶還可以獲得*禮品”。有效的促成動作 （1）適時取出投保書 （2）請客戶拿出身份證 （3）請客戶確定受益人 （4）引導(dǎo)客戶簽字促成簽單結(jié)束后，一定要做到恭喜客戶促成話術(shù)（結(jié)合異議處理）：促成話術(shù)（結(jié)合異議處理）：稍縱即逝的機(jī)會您說還想再和家人商量商量，我理解。但我必須給您講清楚， 因為保監(jiān)局規(guī)定每年返分紅型產(chǎn)品要退出市場，銷售時間非常有限，如果您

5、今天不開戶，過兩天很可能就開不了了。您先開個戶，你的投資決定是有猶豫期的，十天之內(nèi)如果覺得不妥當(dāng),開戶費(fèi)一分不少退給您，您一點(diǎn)風(fēng)險也沒有。但是你有了認(rèn)購的機(jī)會。機(jī)會難得，今天就開一個吧！是這樣的，今天先把手續(xù)辦一下，把禮品帶回家，明天再存錢。如果是這樣的，今天先把手續(xù)辦一下，把禮品帶回家，明天再存錢。如果實(shí)在感覺不妥，我保證在實(shí)在感覺不妥，我保證在1010天之內(nèi)一分不少的把開戶費(fèi)退給您，這樣您沒天之內(nèi)一分不少的把開戶費(fèi)退給您，這樣您沒有任何風(fēng)險，但是多了一次選擇的機(jī)會。有任何風(fēng)險，但是多了一次選擇的機(jī)會。您今年的生日應(yīng)該是一生中很有意義的生日。您跟太平洋這么有緣，您今年的生日應(yīng)該是一生中很有意

6、義的生日。您跟太平洋這么有緣，又碰上又碰上“鴻鑫人生鴻鑫人生”這舉世無雙的好產(chǎn)品，您不想拿它做生日禮物送給自這舉世無雙的好產(chǎn)品，您不想拿它做生日禮物送給自己嗎？（包括孩子、妻子）多有紀(jì)念意義。每到這一天太平洋和很多朋友己嗎？（包括孩子、妻子）多有紀(jì)念意義。每到這一天太平洋和很多朋友都會共同祝福您的生日，想想都高興。我們來辦理一下手續(xù)吧！都會共同祝福您的生日，想想都高興。我們來辦理一下手續(xù)吧！促成話術(shù)（特殊紀(jì)念日）：業(yè)：我們專家講得怎么樣？客：不錯。業(yè)：您對專家講的哪一塊內(nèi)容比較感興趣呢？客：業(yè)：這款投資產(chǎn)品挺適合您的，解決了您的資金保值增值的問題，根據(jù)您的情況我給您作了一份投資計劃，您看看是否

7、合適?？停何疫€沒想這事呢。業(yè)：可是時間不等人，這款產(chǎn)品當(dāng)時是為了向公司20周年司慶獻(xiàn)禮，也為了更好回饋客戶的產(chǎn)品，現(xiàn)因保監(jiān)局規(guī)定每年返分紅型產(chǎn)品要退出市場，銷售時間有限，機(jī)會稍縱即失。您看，大家都忙著辦手續(xù)呢。這樣吧，我們現(xiàn)在把手續(xù)辦一下，先把禮品帶回家，如果覺得不合適，10天內(nèi)還可以一分不少把開戶費(fèi)拿回來，這是開戶意向書，要不先辦10萬吧！促成話術(shù)（限時銷售）：業(yè)：我剛才在聽專家講解的時候，一直感覺這個計劃特別適合您，跟您原先投過的保險結(jié)合，選個5萬或者10萬的，簡直就天衣無縫了。何況這么多人都在辦理，所以，這次機(jī)會一定不要錯過，來，我們辦理一下手續(xù)吧！促成話術(shù)（老客戶加保）： 先生先生/

8、/女士：女士： 您覺得我們的您覺得我們的【鴻鑫人生鴻鑫人生】計劃好嗎？計劃好嗎？那您看您今天想要存那您看您今天想要存1010萬還是存萬還是存2020萬呢？同時可以把我們的禮品帶回家，萬呢？同時可以把我們的禮品帶回家，幫助您財源廣進(jìn)，您看這豈不是一舉兩得的好事！幫助您財源廣進(jìn)，您看這豈不是一舉兩得的好事！促成話術(shù)（大客戶）：促成話術(shù)（利用從眾心理）： 王先生，別的客戶都已經(jīng)在投資了，今天機(jī)會很好，只要您投資10000以上就可以帶套尾數(shù)同四號的很有珍藏價值和升值潛力的第五套人民幣紀(jì)念冊回家，讓我們抓緊時間吧！您的身份證號碼是 王先生，今天主講人講的內(nèi)容是不是很有道理？成功者總是吸引成功者，您應(yīng)該抓

9、住機(jī)會呀，來，讓我們一起來算一下您的收益情況 現(xiàn)在有了這么好的投資渠道，您為什么不把存在銀行里現(xiàn)在有了這么好的投資渠道，您為什么不把存在銀行里的錢，存到我公司來呢？的錢，存到我公司來呢？ 銀行是用大本金換小利息，而我公司是小本金換大分紅；銀行是用大本金換小利息，而我公司是小本金換大分紅； 請問您是現(xiàn)在就去存還是待會我和您一起去存呢？請問您是現(xiàn)在就去存還是待會我和您一起去存呢？促成話術(shù)（投資方式對比）： 您做這個投資計劃不是為了家人能生活得更好嗎？您覺得當(dāng)您問家您做這個投資計劃不是為了家人能生活得更好嗎？您覺得當(dāng)您問家人要不要讓他們生活得更好時，他們會說什么呢？因為您愛您的家人，人要不要讓他們生

10、活得更好時，他們會說什么呢？因為您愛您的家人，所以才會正確果斷的做決定。不管怎么樣，我們老師剛才講的有沒有道所以才會正確果斷的做決定。不管怎么樣，我們老師剛才講的有沒有道理，這個產(chǎn)品是限時銷售的，既使一旦停了，您也不會因為不知道而后理，這個產(chǎn)品是限時銷售的，既使一旦停了，您也不會因為不知道而后悔?；?。 促成話術(shù)（良知、責(zé)任、愛心）：你還可以：你還可以： “王老板，這是我們公司的高級主管王老板，這是我們公司的高級主管，他，他做保險已有做保險已有年的時間了，他接觸過和客戶很多，你年的時間了，他接觸過和客戶很多，你可以跟他好好交流一下你的想法?？梢愿煤媒涣饕幌履愕南敕??！迸浜蟿幼鳎狐c(diǎn)頭、微笑配合

11、動作：點(diǎn)頭、微笑 合兩人之力幫助客戶做決定合兩人之力幫助客戶做決定產(chǎn)說會已結(jié)束，你是否為還沒有收單而感到郁悶？問題在那？你是否已經(jīng)做好后續(xù)的追蹤？成功在于追蹤有技巧的追蹤圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究追蹤篇 意向簽單客戶 毋庸置疑，對于已在產(chǎn)說會上簽署意向的客戶，下一步最重要的工作，就是如何將意向變?yōu)閷?shí)際的保費(fèi)如何將意向變?yōu)閷?shí)際的保費(fèi)。時間：越快越好時間：越快越好跟進(jìn)：打消客戶的顧慮跟進(jìn)：打消客戶的顧慮重點(diǎn)：強(qiáng)調(diào)客戶的繳費(fèi)方式和保險利益重點(diǎn)：強(qiáng)調(diào)客戶的繳費(fèi)方式和保險利益 如遇到客戶現(xiàn)場簽署意向，卻沒有實(shí)際投保意愿的客戶，不要再三催促，避免客戶反感。

12、同樣感謝客戶的參與和支持，同時要求客戶轉(zhuǎn)介紹，介紹其他人員參與到活動中來。放長線釣大魚圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 未簽單客戶 會后需要對聽完全場產(chǎn)說會，卻沒有簽署保費(fèi)意向的客戶進(jìn)行回訪，了解客戶不簽單的原因。了解客戶不簽單的原因。不簽單應(yīng)對招式：1、經(jīng)濟(jì)原因的可作為增員對象可作為增員對象2、產(chǎn)品不符合自身需求的了解客戶的真實(shí)想法，提供更了解客戶的真實(shí)想法，提供更貼身的保障計劃貼身的保障計劃3、純粹為禮品而來的感謝客戶的參與和對太平洋的關(guān)注，感謝客戶的參與和對太平洋的關(guān)注，要求客戶轉(zhuǎn)介紹其他人員參與到活動中來。并告知轉(zhuǎn)介紹其要求客戶轉(zhuǎn)介紹其他人員

13、參與到活動中來。并告知轉(zhuǎn)介紹其他人員參會，也同樣可獲得禮品。他人員參會，也同樣可獲得禮品。 未聽完即離開的客戶 會后主動跟客戶撥打電話，不對活動本身和保險產(chǎn)品作解釋，了解客戶離場的真正原因真正原因，并做相關(guān)后續(xù)工作。回訪目的： 感謝客戶感謝客戶 樹立良好的公司及個人形象樹立良好的公司及個人形象 避免客戶對一次活動的不熱衷，導(dǎo)致今后對太平洋公司避免客戶對一次活動的不熱衷，導(dǎo)致今后對太平洋公司及類似活動的排斥。及類似活動的排斥。等待機(jī)會話術(shù)篇 1 1、已經(jīng)成交：、已經(jīng)成交： 張總，感謝您給予我機(jī)會為您提供我們最好的服務(wù)。我們確信，這次投張總，感謝您給予我機(jī)會為您提供我們最好的服務(wù)。我們確信，這次投

14、資對于您將來的發(fā)展，您會感到滿意的。當(dāng)前我們的目標(biāo)是為您提供優(yōu)質(zhì)的資對于您將來的發(fā)展，您會感到滿意的。當(dāng)前我們的目標(biāo)是為您提供優(yōu)質(zhì)的跟蹤服務(wù)，并希望您能將有關(guān)情況介紹給和您有類似需求的客戶。跟蹤服務(wù)，并希望您能將有關(guān)情況介紹給和您有類似需求的客戶。2 2、沒有成交、沒有成交 張總，感謝您對我們公司的信任來參加我們的理財講座，真是很遺憾，張總，感謝您對我們公司的信任來參加我們的理財講座，真是很遺憾，你目前沒有打算投資，可是，如果您需要進(jìn)一步的資料或者有什么疑問，請你目前沒有打算投資，可是，如果您需要進(jìn)一步的資料或者有什么疑問，請不要客氣，隨時打電話來，我將向你匯報最新發(fā)展和變化情況。不要客氣，隨

15、時打電話來，我將向你匯報最新發(fā)展和變化情況。3 3、對介紹客戶的人、對介紹客戶的人 感謝您引見您的朋友和我認(rèn)識，讓我們有機(jī)會為他們介紹我們公司的產(chǎn)感謝您引見您的朋友和我認(rèn)識，讓我們有機(jī)會為他們介紹我們公司的產(chǎn)品和服務(wù)。您盡管放心，您給我引見的人將得到最高水準(zhǔn)的專業(yè)化服務(wù)，我品和服務(wù)。您盡管放心，您給我引見的人將得到最高水準(zhǔn)的專業(yè)化服務(wù)，我也將定期反饋情況給您。也將定期反饋情況給您。 產(chǎn)說會后追蹤話術(shù)（結(jié)束當(dāng)天）產(chǎn)說會后追蹤話術(shù)（結(jié)束當(dāng)天）圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究產(chǎn)說會后短訊回訪產(chǎn)說會后短訊回訪（結(jié)束當(dāng)天結(jié)束當(dāng)天）1 1、未到場客戶：、未到場客

16、戶：昨晚您失約，不知是什么原因？想必是您有緊急事務(wù)需要處理。下次昨晚您失約，不知是什么原因？想必是您有緊急事務(wù)需要處理。下次答謝會是我再約您？還是您回復(fù)我答謝會是我再約您？還是您回復(fù)我13900000000139000000002 2、已到場未簽約客戶：、已到場未簽約客戶：A A、非常感謝您昨晚百忙之中抽身光臨，由于您的到來使得本次會議圓、非常感謝您昨晚百忙之中抽身光臨，由于您的到來使得本次會議圓滿成功。希望我們的滿成功。希望我們的XXXX理財產(chǎn)品伴您快樂一生、幸福一生！謝謝理財產(chǎn)品伴您快樂一生、幸福一生！謝謝B B、根據(jù)我的經(jīng)驗：擁有保險只有兩種情況，其一非常了解；其二是什、根據(jù)我的經(jīng)驗：擁

17、有保險只有兩種情況，其一非常了解；其二是什么都不懂，但信任專業(yè)人生。您肯定不是第二者，近日再去拜訪您。么都不懂，但信任專業(yè)人生。您肯定不是第二者，近日再去拜訪您。3 3、到場簽約客戶：、到場簽約客戶：非常感謝您對太平洋的厚愛及對我的信任，成為太平洋的客戶，今后非常感謝您對太平洋的厚愛及對我的信任，成為太平洋的客戶，今后我會用心為您提供專業(yè)、細(xì)致、及時、周到的服務(wù)，祝您幸福太平洋我會用心為您提供專業(yè)、細(xì)致、及時、周到的服務(wù)，祝您幸福太平洋產(chǎn)說會后續(xù)追蹤話術(shù)（結(jié)束第產(chǎn)說會后續(xù)追蹤話術(shù)（結(jié)束第2-3天）天）登門拜訪，追蹤客戶簽單交錢，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品好處、再次促成登門拜訪，追蹤客戶簽單交錢，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品好處、再

18、次促成1 1、* * * *客戶（針對孩子）：客戶（針對孩子）：用三、五年的時間給孩子存一筆錢，每年拿一次錢，外加分紅，用三、五年的時間給孩子存一筆錢，每年拿一次錢，外加分紅，相當(dāng)于孩子每年都有錢用，你不用擔(dān)心孩子的未來。現(xiàn)在孩子少，相當(dāng)于孩子每年都有錢用，你不用擔(dān)心孩子的未來?，F(xiàn)在孩子少，獨(dú)生子女又沒有幫手，鴻鑫人生，照顧她獨(dú)生子女又沒有幫手，鴻鑫人生，照顧她/ /他一輩子，你也就沒有他一輩子，你也就沒有無后顧之憂了。你現(xiàn)在要考慮的是為孩子存多少，你如果擔(dān)心上無后顧之憂了。你現(xiàn)在要考慮的是為孩子存多少，你如果擔(dān)心上次確定的錢不夠的話，可以適當(dāng)?shù)目紤]增加。今天我們就把全部次確定的錢不夠的話，可

19、以適當(dāng)?shù)目紤]增加。今天我們就把全部手續(xù)辦完，等一下我陪你去手續(xù)。手續(xù)辦完，等一下我陪你去手續(xù)。2 2、買這個、買這個“鴻鑫人生鴻鑫人生”并沒有把錢花掉，咱們是把銀行的錢轉(zhuǎn)存并沒有把錢花掉，咱們是把銀行的錢轉(zhuǎn)存一部分到太平洋。這筆錢，?？顚Ｓ?，誰也不能動用，包括稅務(wù)一部分到太平洋。這筆錢，專款專用，誰也不能動用，包括稅務(wù)局、生意上的人。也不用擔(dān)心被親朋好友借走。給自己一份永恒局、生意上的人。也不用擔(dān)心被親朋好友借走。給自己一份永恒的保護(hù)，等到你退休，依然保持高的生活品質(zhì)，有錢有閑去旅游，的保護(hù)，等到你退休，依然保持高的生活品質(zhì)，有錢有閑去旅游，想干嗎就干嗎?，F(xiàn)在我們就去銀行辦轉(zhuǎn)存手續(xù)吧。想干嗎就

20、干嗎?，F(xiàn)在我們就去銀行辦轉(zhuǎn)存手續(xù)吧。產(chǎn)說會后續(xù)追蹤話術(shù)（結(jié)束第產(chǎn)說會后續(xù)追蹤話術(shù)（結(jié)束第2-3天）天）登門拜訪，追蹤客戶簽單交錢，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品好處、再次促成登門拜訪，追蹤客戶簽單交錢，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品好處、再次促成3 3、張先生、張先生. .您只要分期付款，付您只要分期付款，付5-105-10年，就可以獲得這套年，就可以獲得這套金融房子，而且這套房子還不用你打理，我們公司會為你金融房子，而且這套房子還不用你打理，我們公司會為你經(jīng)營，幫您賺錢，每年公司向您交納房租（根據(jù)面積大小經(jīng)營，幫您賺錢，每年公司向您交納房租（根據(jù)面積大小確定房租多少），公司每年向您固定分一次保底確定房租多少），公司每年向您固定分一次保底“紅利紅利”（根據(jù)面積大小確定（根據(jù)面積大小確定“紅利紅利”多少），一直持續(xù)下去，不多少），一直持續(xù)下去，不用擔(dān)心租不出去，也不必裝璜和維修費(fèi)用等，省心，省力用擔(dān)心租不出去，也不必裝璜和維修費(fèi)用等，省心，省力保值，升值，到您保值，升值，到您7070歲時，你還可以把這套房賣回給公司，歲時，你還可以把這套房賣回給公司，不僅把您投資的錢全部拿回來，而且還繼續(xù)領(lǐng)不僅