金牌銷售團(tuán)隊(duì)打造及銷售人員激勵(lì)考核寶典

1、信息更豐富、操作更方便、溝通更有效森濤培訓(xùn)網(wǎng)() 客服熱線：02034071250金牌銷售團(tuán)隊(duì)打造及銷售人員激勵(lì)考核寶典【時(shí)間地點(diǎn)】 2009年10月31-11月1日 深圳金百合大酒店 | 2009年11月21-22日 上海金水灣大酒店 2009年12月26-27日 廣州大華酒店【參加對(duì)象】 總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、人資總監(jiān)、銷售總監(jiān)、培訓(xùn)經(jīng)理等企業(yè)營(yíng)銷中高層管理人員者。 【費(fèi) 用】 ￥2600元/人 （包含培訓(xùn)費(fèi)、教材、午餐、茶點(diǎn)等） 【會(huì)務(wù)組織】 森濤培訓(xùn)網(wǎng)（）廣州三策企業(yè)管理咨詢有限公司 【咨詢電話】34071978（提前報(bào)名可享受更多優(yōu)惠,歡迎

2、來(lái)電咨詢） 【聯(lián) 系 人】 龐先生 郭小姐【在線 QQ 】 568499978 【網(wǎng)址鏈接】 金牌銷售團(tuán)隊(duì)打造及銷售人員激勵(lì)考核寶典(匡曄) 課程前言：親愛(ài)的企業(yè)家與銷售團(tuán)隊(duì)管理者: 如何建設(shè)高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)是每位企業(yè)家、營(yíng)銷人的夢(mèng)想！自古郡縣治，則天下治！在企業(yè)中，銷售安，則企業(yè)富!正如中醫(yī)，開(kāi)處方前必先號(hào)脈。匡老師通過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)眾多企業(yè)的調(diào)查研究，發(fā)現(xiàn)目前我國(guó)企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)管理中主要存在以下幾大問(wèn)題： 1、營(yíng)銷人員缺乏積極心態(tài)，能動(dòng)性差，執(zhí)行不到位 ；2、有組織無(wú)紀(jì)律，拉幫結(jié)派，諸侯割據(jù)；3、人員工資性支出大，坐吃費(fèi)用，營(yíng)銷腐敗，企業(yè)營(yíng)銷成本高居不下；4、人員流動(dòng)大，優(yōu)秀人才留不住 ；不該走的都走

3、了，該走的一個(gè)沒(méi)少；5、資源與人沒(méi)有分離，客戶沒(méi)有沉淀在企業(yè)里，銷售人員離開(kāi)一并將“上帝”也帶走；6、惡意控制銷售進(jìn)度，賺取提成、獎(jiǎng)勵(lì) ；7、自利、短期行為，無(wú)長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，無(wú)品牌意念；重結(jié)果，不重過(guò)程；重銷售，不重市場(chǎng) ；8、竄貨、亂價(jià)、虛報(bào)廣告費(fèi)用、截留贈(zèng)送品，擾亂市場(chǎng)秩序 。 銷售團(tuán)隊(duì)如此“眾生相”，其績(jī)效可想而知！在全球經(jīng)濟(jì)寒流之際如何管理好銷售團(tuán)隊(duì)讓企業(yè)持盈保泰并有效開(kāi)源節(jié)流就成為所有銷售團(tuán)隊(duì)管理者工作的重中之重。也是銷售管理者生涯中的一次職業(yè)“涅槃”。銷售人員為什么難管？銷售經(jīng)理需要具備哪些素質(zhì)？銷售經(jīng)理如何去管？激勵(lì)？怎樣激勵(lì)？培訓(xùn)？如何培訓(xùn)？評(píng)估？考核？如何考核？什么方式？跟蹤？抑

4、或 作為銷售團(tuán)隊(duì)的主管和經(jīng)理，不僅僅需要具備良好的個(gè)人能力和素質(zhì)，更重要的能力是：制定銷售計(jì)劃、分配銷售指標(biāo)、招聘人員、培養(yǎng)下屬、激勵(lì)士氣、績(jī)效考核、成本控制、部門(mén)協(xié)調(diào)、資源爭(zhēng)取、還有最頭痛的銷售預(yù)測(cè) 如何能夠在有限的時(shí)間內(nèi)，最大程度的提升團(tuán)隊(duì)的工作效率呢？ 本課程為有志于提高銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理者而設(shè)計(jì)。通過(guò)先進(jìn)的銷售管理理念、方法、工具的導(dǎo)入和經(jīng)驗(yàn)分享，提供給銷售團(tuán)隊(duì)管理者一套行之有效的銷售管理模式，并研討如何運(yùn)用到實(shí)際工作中去；將自己的銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)成超人，共創(chuàng)輝煌！ 課程目標(biāo)：1、了解銷售主管的角色、職責(zé)和定位；2、學(xué)習(xí)如何招聘與培訓(xùn)銷售人員；3、學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊(duì)伍的工作效率；4、建立銷售

5、管理機(jī)制，提升銷售業(yè)績(jī)。5、如何使激勵(lì)不僅控制結(jié)果，還能控制過(guò)程？6、根據(jù)企業(yè)性質(zhì)與發(fā)展階段如何建立科學(xué)的銷售績(jī)效考核系統(tǒng)？7、如何提升銷售執(zhí)行力 課程大綱：第一部分：如何做一個(gè)太上不知有知的銷售團(tuán)隊(duì)管理者自我修煉一、銷售團(tuán)隊(duì)管理者如何避免“總司令”親自去炸“碉堡”1、業(yè)而優(yōu)則仕的流弊2、銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)3、建立“懶人”文化4、從執(zhí)行者到管理者成為團(tuán)隊(duì)資源匹配與服務(wù)專家故事：不在其位，不謀其政案例：一個(gè)“救火”隊(duì)長(zhǎng)的一天案例：哈佛案例探討關(guān)于角色定位案例：某企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)管理之道二、如何創(chuàng)建銷售團(tuán)隊(duì)種子基金甑甄選與招聘1、招募銷售人員的主要途徑2、銷售人員甑選的程序與方法3、掌握面試技巧4、

6、如何規(guī)避招聘中的俄羅斯套娃現(xiàn)象-即所招聘的人員一代不如一代故事：5感謝您的真誠(chéng)，愿我們攜手共進(jìn)！案例：某外資企業(yè)招聘技術(shù)案例：某民企招聘技術(shù)案例：老師親歷某知名企業(yè)防止招聘中俄羅斯套娃現(xiàn)象經(jīng)驗(yàn)分享三、如何成為一名優(yōu)秀的銷售教練銷售經(jīng)理的輔導(dǎo)技巧實(shí)戰(zhàn)演練1、如何做21世紀(jì)合格的銷售教練？2、角色演練發(fā)現(xiàn)銷售過(guò)程中的盲點(diǎn)3、協(xié)同作業(yè)來(lái)觀察銷售行為 4、一對(duì)一的輔導(dǎo)下屬技巧 5、不同溝通風(fēng)格的銷售員和客戶的溝通技巧6、SPIN-創(chuàng)造客戶價(jià)值的銷售技巧與輔導(dǎo) 7、銷售團(tuán)隊(duì)中銷售人員問(wèn)題處理研討與演練故事：莊子游泳的故事故事：鷹之涅槃故事：豐田是如何銷售培訓(xùn)使之成為頂級(jí)銷售人員的？案例：某企業(yè)如何打造金

7、牌銷售教練？四、銷售人員日常管理1、銷售會(huì)議管理2、銷售人員管理表格3、應(yīng)收賬款回收管理4、銷售人員飛單管理5、對(duì)上與對(duì)下的溝通技巧6、銷售管理中不可忽視的棘輪效應(yīng)及其對(duì)策故事：案例：小王應(yīng)收賬款之道案例：棘輪效應(yīng)及其對(duì)策舉例案例：國(guó)內(nèi)某知名企業(yè)開(kāi)會(huì)范例第二部分：如何提升團(tuán)隊(duì)績(jī)效用績(jī)效考核指引你的團(tuán)隊(duì)方向一、薪酬與考核撬動(dòng)銷售業(yè)績(jī)的有效杠桿不同性質(zhì)企業(yè)、不同發(fā)展階層企業(yè)績(jī)效評(píng)估難點(diǎn)及解決方案呈現(xiàn)1、 讓薪酬為銷售人員加油2、如何確定薪酬3、打造企業(yè)與銷售人員雙贏的思路4、企業(yè)發(fā)展的七個(gè)階段5、因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案6、哪種薪酬方式適合你的團(tuán)隊(duì)7、如何避免吃大鍋飯8、如何避免兩

8、極分化二、如何設(shè)計(jì)銷售人員關(guān)鍵業(yè)績(jī)考核指標(biāo)1、關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)有哪些2、銷售績(jī)效考核之平衡計(jì)分卡運(yùn)用及其設(shè)計(jì)3、銷售指標(biāo)設(shè)定4、如何因企制宜因人設(shè)定考核指標(biāo)5、如何對(duì)考核結(jié)果進(jìn)行公布，來(lái)激勵(lì)員工案例：某著名企業(yè)考核指標(biāo)制定案例演示案例：公司與員工考核博弈之道案例：績(jī)效考核如何讓你的下屬做正確的事三、市場(chǎng)營(yíng)銷人員薪酬與考核1、銷售總監(jiān)薪酬與考核2、銷售經(jīng)理薪酬與考核3、大區(qū)經(jīng)理薪酬與考核4、批發(fā)銷售代表薪酬與考核5、終端銷售代表薪酬與考核6、銷售內(nèi)勤銷售與考核故事：案例：某著名企業(yè)考核指標(biāo)制定案例演示案例：公司與員工考核博弈之道四、薪酬與考核實(shí)施方略1、如何對(duì)考核結(jié)果與下屬進(jìn)行溝通2、績(jī)效溝通面談要

9、注意哪些問(wèn)題3、銷售人員績(jī)效考核如何進(jìn)行實(shí)施4、任何新的考核需要在局部試行方可全面推廣五、薪酬與考核方案評(píng)估1、是否與公司整理戰(zhàn)略匹配2、是否對(duì)員工有激勵(lì)性3、是否達(dá)到了投資回報(bào)4、是否實(shí)現(xiàn)方案預(yù)定的目標(biāo)案例分析：第三部分：激勵(lì)將你的銷售團(tuán)隊(duì)成員激勵(lì)成超人一、動(dòng)機(jī)與激勵(lì)的概念1、馬斯洛的需要層次理論案例分析：作為銷售人員需求的特點(diǎn)與激勵(lì)方式弗雷德理克.赫茨伯格的激勵(lì)保健理論2、銷售經(jīng)理常見(jiàn)激勵(lì)誤區(qū)案例：某經(jīng)理對(duì)下屬的表?yè)P(yáng)二、激勵(lì)的原則1、銷售經(jīng)理（總監(jiān)）激勵(lì)下屬一般原則2、銷售經(jīng)理（總監(jiān)）的激勵(lì)菜單信任與贊美 物資激勵(lì)情感激勵(lì)精神激勵(lì)榜樣激勵(lì)授權(quán)激勵(lì)危機(jī)激勵(lì)高壓式管理之流弊建立銷售企業(yè)文化3、

10、激勵(lì)低收入員工六法4、獎(jiǎng)勵(lì)的幾大誤區(qū)5、快樂(lè)銷售，快樂(lè)工作，快樂(lè)成長(zhǎng)案例：優(yōu)秀企業(yè)構(gòu)筑激勵(lì)體系的一些做法案例：獵人是如何激勵(lì)獵狗的？案例：王經(jīng)理是如何成功激勵(lì)銷售代表的？案例：獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，如何對(duì)下屬進(jìn)行正負(fù)激勵(lì)案例：如何讓你的團(tuán)隊(duì)保持激情與活力比爾.蓋茨激勵(lì)法討論：我們身邊存在的激勵(lì)問(wèn)題、解決建議第四部分：如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力101%完成既定銷售任務(wù)一、造成銷售執(zhí)行力不高的主要原因1、公司的執(zhí)行文化還沒(méi)有完全形成2、管理者沒(méi)有持續(xù)地跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn)3、制度出臺(tái)時(shí)不夠嚴(yán)謹(jǐn)，經(jīng)常性的朝令夕改，讓員工無(wú)所適從4、制度本身不合理5、缺乏科學(xué)的監(jiān)督考核機(jī)制二、如何提高執(zhí)行力1、要營(yíng)造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行文化

11、2、執(zhí)行力速度，一個(gè)行動(dòng)勝過(guò)一打計(jì)劃3、關(guān)注細(xì)節(jié)，跟進(jìn)、再跟進(jìn)三、猴子管理法: 打造銷售無(wú)敵雙贏執(zhí)行力案例：西點(diǎn)軍校執(zhí)行力 案例：某企業(yè)執(zhí)行文化 講師簡(jiǎn)介： 匡曄先生，實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷管理專家。北京大學(xué)MBA課程研修班特聘教授,曾任跨國(guó)公司銷售總監(jiān)、大型民營(yíng)企業(yè)銷售副總裁、客服總監(jiān)等職；有超過(guò)12年的營(yíng)銷管理管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)?？锢蠋熢陂L(zhǎng)期的教學(xué)實(shí)踐中，根據(jù)成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)和習(xí)慣，能將枯燥的理論化繁為簡(jiǎn)、化簡(jiǎn)為易、化易成趣。佐之在課程中穿插大量的游戲和模擬練習(xí)，使學(xué)員在快樂(lè)學(xué)習(xí)中領(lǐng)悟新的思考模式，掌握全新的理念及技巧。其特有的熱情和引導(dǎo)能力以及強(qiáng)烈解決問(wèn)題的使命感，使他的課程既有感染力，又具有實(shí)戰(zhàn)性。授課

12、風(fēng)格活潑幽默，課堂氣氛活躍，培訓(xùn)效果滿意率保持95以上。曾接受培訓(xùn)及咨詢的部分企業(yè)：卡弗蘭櫥具、順德移動(dòng)、21CN.COM、ABB低壓電器、愛(ài)立信公司、廣州信誠(chéng)人壽、挪威船級(jí)社、廣州汽車集團(tuán)股份公司、上海平安保險(xiǎn)、上海摩托羅拉公司、清華同方、上海吉田拉鏈、廣州施耐德、東莞德生集團(tuán)、廣東惠浦電子、深圳用友軟件、深圳市飛亞達(dá)（集團(tuán)）公司、A.O.Smith電氣公司、深圳華商銀行、奧地利中央合作銀行、美國(guó)駐華大使館、天津一汽公司、香港銀禧集團(tuán)、深圳萬(wàn)科地產(chǎn)、奧林巴斯(深圳)公司、山東九陽(yáng)小家電、飛利浦東莞公司、開(kāi)平霍尼威爾、美國(guó)電話電報(bào)廣州分公司、中山電信、海南可口可樂(lè)公司、美的商用空調(diào)、深圳莫尼卡-美能達(dá)商用科技、松下電器大連公司、李寧體育用品公司、香格里拉大酒店、柳州五菱汽車、橫店集團(tuán)、阿克蘇諾貝爾長(zhǎng)城涂料等等。 本課程可根據(jù)客戶需求提供內(nèi)訓(xùn)服務(wù)，咨詢電話：（O2O）34O7125O課程網(wǎng)址：森濤培訓(xùn)網(wǎng). 報(bào)名回執(zhí)表回執(zhí)請(qǐng)發(fā)到：kcbm 或傳真至#160; 我單位共 _ 人確定報(bào)名參加2014年_ 月_ 日在 _ 舉辦的金牌銷售團(tuán)隊(duì)打造及銷售人員激勵(lì)考核寶典培訓(xùn)班。公司名稱