關(guān)于產(chǎn)品詳情頁(yè)的營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)

1、鬼腳七推薦老A:不可錯(cuò)過(guò)的淘寶運(yùn)營(yíng)策略(全) 不可錯(cuò)過(guò)的淘寶運(yùn)營(yíng)策略 老A：狠抓女人購(gòu)物的3大動(dòng)機(jī) 女人購(gòu)物的三大動(dòng)機(jī)：第一，要說(shuō)服女人，只要鎖定一個(gè)她購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，就可以成交。女人買(mǎi)東西喜歡跟自己喜歡的形象穿一樣的衣服，這在心理學(xué)上叫做一致性，可以發(fā)鬼腳七推薦老A:不可錯(cuò)過(guò)的淘寶運(yùn)營(yíng)策略(全)不可錯(cuò)過(guò)的淘寶運(yùn)營(yíng)策略老A：狠抓女人購(gòu)物的3大動(dòng)機(jī)女人購(gòu)物的三大動(dòng)機(jī)：第一，要說(shuō)服女人，只要鎖定一個(gè)她購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，就可以成交。女人買(mǎi)東西喜歡跟自己喜歡的形象穿一樣的衣服，這在心理學(xué)上叫做“一致性”，可以發(fā)現(xiàn)，男人的一致性是很低的，男人穿衣服、買(mǎi)東西喜歡差異，喜歡和別人不一樣，或者有“我就是喜歡這樣穿”。女人雖

2、然心里排斥和別人穿一樣的東西，但大腦隨時(shí)隨地一直在想的是“我怎么找到跟我很像的人，她裝扮起來(lái)好看的搭配，我想照著她做”。所以女人都有一個(gè)幻想的對(duì)象，這也是為什么在淘寶上面經(jīng)常有“明星款”，這個(gè)心理學(xué)來(lái)自于“一致性”。那么如何用在自己的詳情頁(yè)上面?賣(mài)任何東西，不管是賣(mài)給女人的包、鞋、衣服、化妝品，女人看的絕對(duì)不是產(chǎn)品本身，而是這個(gè)產(chǎn)品在被誰(shuí)用。必須讓她知道，這個(gè)產(chǎn)品是英國(guó)王妃、貴族在用，那么女人對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值馬上提升。這是一種營(yíng)銷(xiāo)手段，不過(guò)太多商家著重點(diǎn)在描述寶貝的長(zhǎng)、寬、高，噴頭有多好，但其實(shí)忽略了買(mǎi)家在購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候，最大的重點(diǎn)不是擁有這個(gè)產(chǎn)品，而是擁有這個(gè)產(chǎn)品背后的幻想空間。一個(gè)女人買(mǎi)東西其

3、實(shí)沒(méi)有什么理由，他們購(gòu)物純粹是想要花錢(qián)，她唯一缺的是一個(gè)理由，所以詳情頁(yè)要提供給買(mǎi)家的是幫助她說(shuō)服老公幫助她買(mǎi)下，以后跟小姐妹講為什么買(mǎi)這個(gè)東西，不是價(jià)格，沒(méi)有一個(gè)女人會(huì)高興地拿著昨天搶到的一塊包郵的衣服去跟所有人講，“我身上穿的這件衣服是一塊包郵的”，這不是買(mǎi)家的心理，所以在設(shè)計(jì)詳情頁(yè)的時(shí)候，設(shè)計(jì)的是想盡辦法給她足夠多的理由讓她買(mǎi)東西，而且必須要買(mǎi)你這一家的東西。老A：詳情頁(yè)必須要有購(gòu)物感那么如何將詳情頁(yè)做成有購(gòu)物感的頁(yè)面，讓買(mǎi)家一看就覺(jué)得這個(gè)是我要的東西，我會(huì)給大家看兩個(gè)頁(yè)面，大家會(huì)覺(jué)得都做得很華麗，但有一家一看就感覺(jué)，它中間有打動(dòng)你的地方。另外一個(gè)也做得很漂亮，也有了詳情頁(yè)要有的，但沒(méi)有

4、購(gòu)物感。大家一直認(rèn)為詳情頁(yè)就是讓美工拼起來(lái)，看著美觀大方，其實(shí)當(dāng)你這樣想的時(shí)候就錯(cuò)了，一個(gè)不見(jiàn)得多好看的詳情頁(yè)，可能會(huì)然給買(mǎi)家更想買(mǎi)，所以詳情頁(yè)轉(zhuǎn)化率的根本在于走進(jìn)買(mǎi)家的大腦里面。你變成她，你去想她多大，她身上有多少錢(qián)，她今天買(mǎi)這個(gè)東西回去會(huì)被誰(shuí)看到，你要抓住的是她買(mǎi)完后帶去給誰(shuí)看到的這個(gè)場(chǎng)景，才會(huì)說(shuō)服她想買(mǎi)這個(gè)東西。女人很神奇，一旦產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意愿，不賣(mài)她都會(huì)跟你買(mǎi)，這個(gè)如何能做到?在線(xiàn)下有一個(gè)“低飛球”銷(xiāo)售技巧，我相信你們經(jīng)常有體驗(yàn)到，只是在線(xiàn)上沒(méi)有用到。通常步驟是這樣，要買(mǎi)一個(gè)東西，老板跟你講500元，你會(huì)覺(jué)得貴了，不太想買(mǎi)，所以跟他講“我不要，最多付你250”。店員會(huì)跟你講“不可能，全網(wǎng)最

5、低價(jià)是450塊，不可能有人賣(mài)你250”。結(jié)果你堅(jiān)持堅(jiān)持，最后你在不停堅(jiān)持的過(guò)程中，你的心你的腦已經(jīng)在說(shuō)服你自己“如果他真的給了我250的價(jià)格，我就會(huì)買(mǎi)”。這時(shí)候所謂“低飛球”銷(xiāo)售技巧的概念是：銷(xiāo)售員會(huì)跟你講“你等一下，我問(wèn)一問(wèn)我的主管，可不可以這個(gè)價(jià)格賣(mài)給你”，這其實(shí)是給客戶(hù)一個(gè)暗示：這個(gè)價(jià)格好像是可行的。下一步故意打個(gè)電話(huà)然后說(shuō)“對(duì)不起，我們主管說(shuō)成本就是400元，不可能賣(mài)250，抱歉我們沒(méi)辦法賣(mài)你”。這時(shí)候在顧客的腦海里已經(jīng)有一個(gè)因素在作祟，她想買(mǎi)的念頭已經(jīng)告訴她，今天我一定要帶走這個(gè)東西，所以她心理已經(jīng)接受了要買(mǎi)，最終她會(huì)以420、410付款，帶走這個(gè)件原價(jià)500塊的商品。這叫做“低飛球

6、”銷(xiāo)售技巧，先想辦法植入到女人的心理“今天你可以帶走這樣?xùn)|西”，以她想要的條件，等她腦里已經(jīng)充滿(mǎn)了胺多酚，很興奮告訴自己“我可以擁有它了”，你再跟她講“對(duì)不起，沒(méi)辦法帶走這個(gè)東西，因?yàn)閮r(jià)格真的不行”，瞬間她就會(huì)覺(jué)得250跟400的差價(jià)不多，她自己的腦會(huì)說(shuō)服自己，可以以這個(gè)價(jià)格買(mǎi)。為什么“雙十一”這么恐怖，為什么把淘寶過(guò)去十天的銷(xiāo)售全部擠壓到一天，因?yàn)橘I(mǎi)家在通過(guò)淘寶整體的洗腦之下，其實(shí)已經(jīng)植入了購(gòu)買(mǎi)意愿到每一個(gè)買(mǎi)家的心里，他們腦里一直充著“雙十一這天我一定要花錢(qián)”，所以到了“雙十一”才會(huì)產(chǎn)生瞬間搶購(gòu)，這叫做“群眾效應(yīng)”。那么詳情頁(yè)該如何做?詳情頁(yè)的每一格、每一張圖片、每一段文字都是非常重要的。詳

7、情頁(yè)不需要很長(zhǎng)，不需要幾百?gòu)垐D片，要的是恰到好處的幫助買(mǎi)家營(yíng)造擁有你產(chǎn)品的幻想空間。老A：學(xué)會(huì)引導(dǎo)買(mǎi)家營(yíng)造擁有產(chǎn)品后的幻想重點(diǎn)設(shè)計(jì)詳情頁(yè)是為了幫助買(mǎi)家營(yíng)造幻想，所以女人在購(gòu)物的時(shí)候，要的是給她一個(gè)應(yīng)該在這里買(mǎi)的理由。為什么能夠說(shuō)服買(mǎi)家買(mǎi)東西?女人買(mǎi)東西要的是感覺(jué)，男人要的是功能。女人的頭腦設(shè)計(jì)是非理智的，她算不清成本，明知道貴，可還是受不了自己會(huì)掏錢(qián)在這買(mǎi)東西。所以感性和沖動(dòng)的特質(zhì)必須要把它挖掘出來(lái)。你賣(mài)的是，使用了你的產(chǎn)品后能夠幫助她提升什么?舉個(gè)案例，前天在教頂級(jí)賣(mài)家的時(shí)候，有一位頂級(jí)賣(mài)家是做網(wǎng)絡(luò)攝像頭的，到底該如何賣(mài)?他的詳情頁(yè)里有很清晰的網(wǎng)絡(luò)攝像頭通過(guò)IPHONE、通過(guò)手機(jī)、通過(guò)電腦可

8、以很清楚看到家里的老太太在吃飯、織衣服，看到很溫馨的小孩在跑。我就問(wèn)他，為什么轉(zhuǎn)化不好?為什么做不到類(lèi)目第一?因?yàn)樵谒脑斍轫?yè)里面讓買(mǎi)家看到的是，用了這個(gè)攝像頭后可以看到小孩和老人在家里，這個(gè)東西是否有必要?所以沒(méi)有辦法觸動(dòng)買(mǎi)家的神經(jīng)，換位思考，詳情頁(yè)不要放小孩在跑步，要放小孩在家里摔倒、廚房失火、老人病倒。任何人家里有小孩有老人，他就會(huì)知道，需要的不是網(wǎng)絡(luò)攝像頭，需要的是能夠幫助自己在第一時(shí)間看到家里失火、看到老人摔倒，這些才是能夠觸動(dòng)買(mǎi)家，讓他知道網(wǎng)絡(luò)攝像頭原來(lái)能夠這樣用，所以，賣(mài)的是使用的場(chǎng)景。永遠(yuǎn)要站在買(mǎi)家的角度去思考，在什么情況下最需要用到這個(gè)產(chǎn)品。每個(gè)人進(jìn)來(lái)買(mǎi)東西，輸入關(guān)鍵字，都一

9、定是有原因的，沒(méi)有人莫名其妙隨便輸入一個(gè)關(guān)鍵字，隨手逛街的。所以，當(dāng)買(mǎi)家輸入關(guān)鍵字，比如“網(wǎng)絡(luò)攝像頭”，其實(shí)要表達(dá)的意思是：希望可以找到一款可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)看到家里、公司、學(xué)校的攝像頭。做詳情頁(yè)要讓買(mǎi)家在前30秒就認(rèn)定可以在這家買(mǎi)東西，就必須要抓住幾個(gè)重點(diǎn)：第一，網(wǎng)絡(luò)攝像頭是網(wǎng)絡(luò)的，所以一定要強(qiáng)調(diào)，無(wú)論任何手機(jī)、電腦，任何地方都可以看到家里在發(fā)生什么。這是在教育買(mǎi)家，雖然任何網(wǎng)絡(luò)攝像頭都可以做到這些，但是你表述了別人沒(méi)有表述的內(nèi)容，你就直白的告訴買(mǎi)家，不要懷疑我有沒(méi)有，我的產(chǎn)品一定有這個(gè)功能，所以你可以花更多心思去挖掘我和別人的不同點(diǎn)。而沒(méi)有做這個(gè)，覺(jué)得網(wǎng)絡(luò)攝像頭就是網(wǎng)絡(luò)的，買(mǎi)家只要有一絲懷疑，淘

10、寶有太多寶貝可以選擇，買(mǎi)家不會(huì)花時(shí)間去研究你有沒(méi)有。老A：抓住買(mǎi)家心理錨點(diǎn)的4個(gè)要訣圍繞著幫助買(mǎi)家決策的，不是寶貝的長(zhǎng)寬高、不是用什么布料、不是有沒(méi)有領(lǐng)子、有沒(méi)有加厚，而是買(mǎi)家今天下單買(mǎi)了以后，能夠幫助買(mǎi)家提升什么。我們來(lái)研究一下，買(mǎi)家購(gòu)物想要提升什么?絕對(duì)不會(huì)脫離以下幾點(diǎn)：第一點(diǎn)，也是驅(qū)動(dòng)整個(gè)人類(lèi)成長(zhǎng)進(jìn)步的個(gè)人，每個(gè)人最在乎的就是自己，每個(gè)人都會(huì)把自己的缺點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)無(wú)止境地放大。所以賣(mài)家要換位思考，顧客買(mǎi)東西是為了研究產(chǎn)品還是想要知道它的功效。所以圍繞著產(chǎn)品的詳情頁(yè)前三屏，最重要是回答買(mǎi)家的問(wèn)題是“我能夠提升什么?我能夠幫你帶來(lái)什么?”帶來(lái)的一定是顧客提升自身形象的自我感覺(jué)。買(mǎi)家購(gòu)物很大部分的

11、決定因素不是在于價(jià)格，而是在于認(rèn)知度。經(jīng)常有人會(huì)問(wèn)：39塊的連衣裙賣(mài)得好，390塊的照樣賣(mài)得好，為什么差這么多?可是一個(gè)不知名品牌的390塊的連衣裙賣(mài)得不好，為什么?因?yàn)橘I(mǎi)家的損失規(guī)避心理，他不希望花390元買(mǎi)到一條有可能是39塊的連衣裙。所以一個(gè)中高端的品牌最怕的是，有一天這個(gè)品牌在網(wǎng)絡(luò)上可以很便宜地買(mǎi)到，這個(gè)心理錨點(diǎn)一旦轉(zhuǎn)變，就沒(méi)有人會(huì)重新爬回去用390塊的定位了。這就是為什么LV和Gucci的包包每年只會(huì)提升價(jià)格，絕不會(huì)降價(jià)，只會(huì)越賣(mài)越貴。因?yàn)榱嘀粋€(gè)真的包包，穿著一件大家都知道貴的衣服，是給別人看的，不是給自己看的。所以，就算不是名牌，也要在詳情頁(yè)里面凸顯出，大家都知道這是最好的、最貴

12、的，各種手段，為了滿(mǎn)足買(mǎi)家最簡(jiǎn)單的心理個(gè)人形象良好、自我感覺(jué)夸大，買(mǎi)了不會(huì)被笑話(huà)。每個(gè)人最怕買(mǎi)了之后被人嘲笑。第二點(diǎn)，是提升社會(huì)地位，什么是社會(huì)地位?明明知道小米手機(jī)沒(méi)有好到那個(gè)樣子，可是我擁有，你沒(méi)有，那么就代表在社會(huì)上我們有些許不同。一個(gè)人為了些許不同會(huì)愿意付出很多代價(jià)，因?yàn)榇蟛糠秩硕家粯?，我們一生中?huì)接受大量信息，我們的大腦會(huì)忘掉不重要的信息，每個(gè)人都希望被別人關(guān)注，都不希望自己默默無(wú)名被忘掉。為什么小米手機(jī)會(huì)造成搶購(gòu)?就在于社會(huì)地位的提升，有些小店很聰明地利用女人的心理，每次上新只有2000件，5-10分鐘全部賣(mài)光，前兩次可能都是找老客戶(hù)來(lái)做的，可是從第三次開(kāi)始，每一次都被搶光。因?yàn)槊?/p>

13、一款永遠(yuǎn)只出2000單，全中國(guó)只有2000位女性可以穿這件衣服，這就是社會(huì)地位。不管賣(mài)什么都要記住一點(diǎn)，可以適當(dāng)限量、適當(dāng)限時(shí)，寶貝突然間會(huì)提升很多價(jià)值感。如果賣(mài)女性用品，一定要在描述中要撬動(dòng)她的心，絕對(duì)不是純粹講產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，而是要拋出使用后的場(chǎng)景，男朋友或老公看到后會(huì)有什么差別。買(mǎi)家在瀏覽詳情頁(yè)的時(shí)候，這種圖片會(huì)讓買(mǎi)家被催眠、被暗示，“買(mǎi)了這個(gè)東西，早上起床，人家就不會(huì)認(rèn)為你是丑八怪”。女性購(gòu)物的目的不是為了討好自己，而是為了討好身邊的人。所以換位思考，作為一位女性顧客，看到兩家店賣(mài)祛眼袋的眼霜，其中一家描述“會(huì)讓眼袋縮小50%”而另外一家描述“第二天起床，老公第一眼看到是沒(méi)有眼袋的一雙大眼

14、睛”。顧客會(huì)認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品解決了她要解決的問(wèn)題，瞬間就會(huì)發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)化率提升了1%，任何的提升都是好的。轉(zhuǎn)化率一點(diǎn)一點(diǎn)地提升，營(yíng)業(yè)額就一步一步上升，排名也一直往前跑。尤其是保健品，不能有排名，所以更要珍惜任何一點(diǎn)流量。產(chǎn)品的成分固然重要，但更重要的是顧客使用后的效果。第三點(diǎn)，禮品化是很重要的概念。大家記住一點(diǎn)，小賣(mài)家和大賣(mài)家的差別不是差在錢(qián)，是差在思維模式，當(dāng)你急著想看結(jié)果，就等于對(duì)于本質(zhì)、對(duì)于理念、對(duì)于如何做到這個(gè)結(jié)果不在乎，而這些偏偏是反過(guò)來(lái)的。任何一個(gè)大賣(mài)家的老板，他們根本不看結(jié)果，因?yàn)榻Y(jié)果已經(jīng)是事實(shí)，造成事實(shí)的原因是什么，才是他想了解的。大家要沉淀下來(lái)，好好地了解所有在淘寶上發(fā)生的任何規(guī)則、排

15、名、流量背后都有一個(gè)本質(zhì)，有原因。鬼腳七設(shè)計(jì)搜索不是拍腦袋，絕對(duì)不是憑他想設(shè)計(jì)什么就設(shè)計(jì)什么，一定是滿(mǎn)足某些原則，而這些原則是真實(shí)的買(mǎi)家上淘寶搜索、找東西、購(gòu)物、成交這幾個(gè)環(huán)節(jié)。淘寶離不開(kāi)真實(shí)的最終交易，任何技巧都是為了促成交易，而不了解交易的本質(zhì)，會(huì)再多的技巧，最后一步做不到，就不會(huì)在淘寶上成為大賣(mài)家，剛剛很多人在問(wèn)，結(jié)果是什么?怎么做詳情頁(yè)?我現(xiàn)在再教的就是如何做詳情頁(yè)，在做詳情頁(yè)之前先看懂產(chǎn)品的受眾是誰(shuí)，顧客如何進(jìn)來(lái)，買(mǎi)了東西去討好誰(shuí)，想要誰(shuí)高興，幫顧客想出所有理由，他就沒(méi)有理由不付款給你。不管價(jià)格多高、多低。老板、上司、同學(xué)、朋友看待你的態(tài)度，這個(gè)通常是在做客單價(jià)提升的時(shí)候，詳情頁(yè)的設(shè)

16、計(jì)技巧。假設(shè)賣(mài)出的寶貝是49元、29元、9.9元等一些客單價(jià)比較低的寶貝，要知道一個(gè)算法，當(dāng)包郵的時(shí)候，9.9元包郵是虧本的，99元包郵會(huì)賺一點(diǎn)，199元包郵就有錢(qián)賺，淘寶就是零售。任何一個(gè)零售商提升營(yíng)業(yè)額的方式，一個(gè)是提高轉(zhuǎn)化率，另一個(gè)是讓一個(gè)進(jìn)來(lái)的買(mǎi)家買(mǎi)更多，所以詳情頁(yè)起到兩個(gè)重要的功能：一是說(shuō)服更多人購(gòu)買(mǎi)，另一個(gè)是讓進(jìn)來(lái)的人買(mǎi)更多。人家為什么要買(mǎi)更多?買(mǎi)家什么時(shí)候會(huì)認(rèn)為價(jià)格不重要，而把包裝、體驗(yàn)看得更重要?就是在送禮的時(shí)候，每個(gè)中國(guó)人都怕送出的禮品被別人看得不值錢(qián)，而買(mǎi)家如何知道是否值錢(qián)?就來(lái)自于賣(mài)家如何包裝禮品的差異化，因此所有商品都可以向禮品靠近，并且可以把很多產(chǎn)品包裝在一起，組合成

17、最超值的禮品，送禮送的就是包裝盒上面的東西。也許一個(gè)普通的包裝盒9毛錢(qián)，如果做送禮專(zhuān)用的大禮包一定要花5元、10元做好包裝。每一個(gè)人的頭腦都是被設(shè)計(jì)用來(lái)忘掉，如果能讓顧客不忘掉，差異就在包裝上。產(chǎn)品拿出來(lái)之后，價(jià)值差異就被忘掉，很難有買(mǎi)家會(huì)記住產(chǎn)品的差異化，但卻很容易記住包裝的差異化。比如王老吉，你還記得的喝的感覺(jué)嗎?它和另外一款涼茶的差異在哪里?但講到王老吉，大腦記住的是紅色罐子。想到肯德基，想到的不是雞塊，而是白胡子的老先生。因此，詳情頁(yè)要讓買(mǎi)家記住的是很好送禮，把禮物送出去，老板、同學(xué)、朋友會(huì)怎樣感動(dòng)。甚至可以幫他設(shè)計(jì)開(kāi)箱之后的溫馨感謝函等等。淘寶做運(yùn)營(yíng)，運(yùn)營(yíng)的是思路，并不是燒車(chē)，運(yùn)營(yíng)是

18、一步一步越來(lái)越了解買(mǎi)家要什么，越來(lái)越懂進(jìn)來(lái)的人需求點(diǎn)在哪里。抓住這一點(diǎn)，就不會(huì)整天花時(shí)間燒車(chē)了。每個(gè)人買(mǎi)東西給自己可以很計(jì)較，但是買(mǎi)東西給小孩、給父母、給老公的父母不會(huì)計(jì)較。一位母親買(mǎi)東西給孩子，重點(diǎn)不是在孩子的衣服本身，而是穿上之后孩子有多喜歡。但三歲、兩歲的孩子能講出來(lái)是否喜歡嗎?很多買(mǎi)家忽略這一點(diǎn)，忽略了買(mǎi)的人是媽媽?zhuān)灰嬖V媽媽?zhuān)盒『⒋┝艘院竺恳粋€(gè)細(xì)胞都在跳躍、在歡笑。因?yàn)閯e人的衣服會(huì)扎到寶寶幼嫩的皮膚，其實(shí)寶寶在痛、在傷心，只是說(shuō)不出來(lái)，為什么寶寶穿了別人的衣服容易哭，是因?yàn)榇┑貌皇娣?。詳情?yè)的圖片要說(shuō)服買(mǎi)家，媽媽想買(mǎi)下寶貝的時(shí)候，不是看到了衣服本身，而是一個(gè)很高興的孩子穿著店里的衣

19、服，而旁邊用文字說(shuō)明，我們的衣服完全不傷害孩子的皮膚，孩子穿上之后很高興、很喜歡。這些都是媽媽想看到的，詳情頁(yè)是為了讓買(mǎi)家看到產(chǎn)品使用后的情境，而不是描述產(chǎn)品本身。賣(mài)中老年服裝，子女買(mǎi)東西給父母，很多都是因?yàn)樘摌s心和使命感所驅(qū)動(dòng)的，母親節(jié)。一個(gè)媳婦對(duì)公婆好，其實(shí)是怕被別人說(shuō)。如果賣(mài)這些產(chǎn)品，就一定要圍繞著高端、大氣、上檔次，里面是什么不重要，因?yàn)槔锩娴膬r(jià)值和收到的人如何用，不是這個(gè)媳婦在乎的，她在乎的是面子。外邊的包裝是否上檔次，里面的東西是否過(guò)關(guān)，就可以了。所以整個(gè)詳情頁(yè)要表現(xiàn)，禮物送出去價(jià)值有多高，外面有一款同樣包裝的寶貝售價(jià)5000元，這個(gè)產(chǎn)品有同樣功效，只要1999元，性?xún)r(jià)比高。第四點(diǎn)

20、，降低買(mǎi)家風(fēng)險(xiǎn)，這是詳情頁(yè)好的買(mǎi)家常用的技巧。昨天賣(mài)監(jiān)視器的賣(mài)家問(wèn)我，他以前都是賣(mài)給裝修公司，高級(jí)公寓里面用的監(jiān)視器，現(xiàn)在如何賣(mài)給普通人呢?我跟他將的第一步是，詳情頁(yè)必須瞄準(zhǔn)一種人去設(shè)計(jì)，不要希望賣(mài)給所有人，首先要清楚定位，賣(mài)家輪廓是誰(shuí)，才能設(shè)計(jì)出針對(duì)這些買(mǎi)家的詳情頁(yè)。我問(wèn)他，出售的高清網(wǎng)絡(luò)攝像頭裝在家里是用來(lái)做什么的?我從來(lái)沒(méi)看見(jiàn)過(guò)這個(gè)產(chǎn)品，你要說(shuō)服我買(mǎi)，要跟我講什么賣(mài)點(diǎn)?你家有沒(méi)有老人?沒(méi)有。你家有沒(méi)有小孩?有。幾歲?三歲多。誰(shuí)在帶他?這個(gè)賣(mài)家問(wèn)題很犀利，如果家里是保姆在帶孩子的話(huà)，我們也聽(tīng)說(shuō)過(guò)，有的保姆把愛(ài)哭的孩子的頭按到馬桶里，或者用洗碗水給他漱口，這些是每個(gè)家長(zhǎng)都擔(dān)心的，他聽(tīng)過(guò)這個(gè)社

21、會(huì)新聞。如果家里是祖輩帶小孩，父母都去上班，這就更好了，如果老人摔倒了怎么辦?這種恐懼和未知會(huì)讓買(mǎi)家作出購(gòu)買(mǎi)的決定。因?yàn)檫@時(shí)候買(mǎi)東西不看價(jià)格，而是看驅(qū)動(dòng)力，為了解決恐懼感，為了預(yù)防會(huì)發(fā)生的事情。因此詳情頁(yè)是否能打動(dòng)買(mǎi)家，并不是強(qiáng)調(diào)“全網(wǎng)最低價(jià)”，不是強(qiáng)調(diào)“一折”，折扣對(duì)于商家和品牌要謹(jǐn)慎，如果沒(méi)有讓買(mǎi)家感覺(jué)價(jià)差，他不能肯定是否省錢(qián)。而是讓買(mǎi)家產(chǎn)生強(qiáng)烈的需求感，只要挑中家里有老人和小孩的職業(yè)女性，這就是前100個(gè)忠實(shí)的買(mǎi)家，要保證他們的體驗(yàn)。確保IPHONE上可以安裝，確保走到哪里都可以看到家里的情況。這時(shí)候顧客會(huì)在她的圈子里，告訴所有家里有小孩的媽媽們，幫助賣(mài)家說(shuō)故事，比自己勸買(mǎi)家更容易，這就

22、是傳播學(xué)，就是抓住買(mǎi)家的恐懼或未知心理，他才會(huì)幫你傳播，讓更多人進(jìn)來(lái)。所以，每個(gè)產(chǎn)品在淘寶上都有賣(mài)掉的方法，只是要先變成第100個(gè)買(mǎi)家，不要變成過(guò)客。如何優(yōu)化寶貝詳情頁(yè)老A：性?xún)r(jià)比是一種感覺(jué)不是價(jià)格性?xún)r(jià)比是一種感覺(jué)不是價(jià)格，損失規(guī)避心理用幾個(gè)案例說(shuō)明。什么是性?xún)r(jià)比?性?xún)r(jià)比是一種感覺(jué)，不是價(jià)格低，是基于買(mǎi)家最嚴(yán)重的一個(gè)心理，叫做“損失規(guī)避”心理，每個(gè)買(mǎi)家在淘寶上買(mǎi)東西，做決策的不是價(jià)格或性?xún)r(jià)比，那是指壓死駱駝的最后一根稻草，真正讓買(mǎi)家選擇平臺(tái)、選擇店鋪，是通過(guò)“損失規(guī)避”，每個(gè)買(mǎi)家都不希望損失。所以在建立詳情頁(yè)的時(shí)候，要為買(mǎi)家建立“今天下單省多少”而不是“現(xiàn)在下單要花多少”，因?yàn)樘湾X(qián)叫做“損失”

23、，省錢(qián)叫做“規(guī)避”，規(guī)避損失就是賺到。做詳情頁(yè)的時(shí)候，植入買(mǎi)家腦里的是幫助他比較。比如，銷(xiāo)售手表IPHONE六代，售價(jià)6999元，買(mǎi)家無(wú)法判斷這個(gè)價(jià)格是否合理，但如果詳情頁(yè)里表明三代需要8000元，六代現(xiàn)在降至6999元，并且CPU的速度是三代的兩倍，反應(yīng)速度是10倍，一秒拍照600張。這些數(shù)字是幫助買(mǎi)家的頭腦說(shuō)服自己。不要在詳情頁(yè)里假設(shè)買(mǎi)家知道應(yīng)該賣(mài)多少錢(qián)，而是植入正常售價(jià)，在我這里今天這個(gè)時(shí)間點(diǎn)到下午四點(diǎn)就沒(méi)有了，今天下單立刻省200元，只有今天。那么，買(mǎi)家的頭腦就會(huì)告訴他，趕快下單，不然來(lái)不及，并且不用比較，因?yàn)橘u(mài)家已經(jīng)幫他比較過(guò)了。買(mǎi)家的大腦是遲鈍的，人腦的判斷是絕對(duì)非理智的，是根據(jù)賣(mài)

24、家說(shuō)出比較的依據(jù)，不需要再?gòu)?qiáng)行解釋寶貝的好處，通常只需要把一款很貴的產(chǎn)品放在自己產(chǎn)品的旁邊，買(mǎi)家的大腦會(huì)自動(dòng)把你的東西盡量和很貴的那一款匹配，只要價(jià)格比很貴的那款便宜，并且有一兩個(gè)點(diǎn)的功能更強(qiáng)，不需要告訴買(mǎi)家你的有多好，因?yàn)橘I(mǎi)家的頭腦會(huì)自己假設(shè)，這就叫做性?xún)r(jià)比，要用買(mǎi)家一直買(mǎi)的一款寶貝來(lái)比較。這叫做定位錨點(diǎn)。話(huà)術(shù)改變性?xún)r(jià)比的感覺(jué)，很多人都失敗在海報(bào)和詳情頁(yè)上面，放的字影響了買(mǎi)家性?xún)r(jià)比的感覺(jué)。比如高教產(chǎn)品的打折，如何打?有三種方法打七折：1.“原價(jià)500，今天只要350，還送精美小禮品”;2.“原價(jià)500，今天打七折，再送精美小禮品”;3.“原價(jià)500，今天購(gòu)買(mǎi)狂減150，再送奢華精美小禮品”。

25、中國(guó)人看字是不看順序的，字不管如何前后擺都沒(méi)有關(guān)系，因?yàn)檠矍蚩醋质菕呙柚攸c(diǎn)，所以第三條是告訴買(mǎi)家省下了150，人的頭腦是不善于計(jì)算的，一時(shí)算不清剩多少，但省掉了150現(xiàn)金，看得到的是錢(qián)，并且再送奢華精美小禮品。“奢華”憑感覺(jué)就是好的禮品。第一條，買(mǎi)家覺(jué)得還是要掏出350，損失了350。第二條，對(duì)于習(xí)慣淘寶打折的，七折算什么，買(mǎi)家會(huì)覺(jué)得等到打五折再來(lái)買(mǎi)。改變一點(diǎn)話(huà)術(shù)，就可以很好地說(shuō)服買(mǎi)家。低價(jià)產(chǎn)品如何打折，“原價(jià)10元，今天打折立刻省下3元”這沒(méi)有吸引力，因?yàn)橹皇×?塊錢(qián)。“原價(jià)10元，今天購(gòu)買(mǎi)只要7元”這樣還是要掏出7塊錢(qián)。“原價(jià)10元，僅限今日，狂減30%，買(mǎi)到就是賺到”30%是個(gè)蠻大的折扣

26、，同樣的折扣，不同的話(huà)術(shù)，買(mǎi)家的感覺(jué)不一樣。品牌如何打折?“今天帶走，五折優(yōu)惠”，“今天帶走，買(mǎi)一送一，多買(mǎi)多送”哪一個(gè)劃算?最大的差別就是“買(mǎi)一送一”多賺一倍，一樣的商品，不同的利潤(rùn)率。很多人經(jīng)常做“滿(mǎn)減”，其實(shí)“滿(mǎn)減”是要做精算的，必須要找出客單價(jià)，比如最常在店鋪里的客單價(jià)是98元，那么能不能讓買(mǎi)家找到199元的搭配，如果能夠的話(huà)，就必須設(shè)計(jì)出來(lái)，提升滿(mǎn)減的吸引力，滿(mǎn)減就是為了提高客單價(jià)。老A：掌握數(shù)據(jù)分析才能突出重圍“第三代電商基因扶植計(jì)劃”，什么是“第三代”?現(xiàn)在大部分的賣(mài)家，所處的是第二代電商，最擅長(zhǎng)的三板斧：刷單、燒車(chē)、報(bào)活動(dòng)，各種技巧都圍繞這三方面，這些都并不是讓買(mǎi)家未來(lái)五年、十

27、年一直做下去，成為淘品牌，成為類(lèi)目第一的方法，真正的方法是通過(guò)深入學(xué)會(huì)做數(shù)據(jù)分析。什么是數(shù)據(jù)分析?這張圖片每一個(gè)橘色的部分，都是一堂課，這個(gè)扶植計(jì)劃為期90天的培訓(xùn)，每天上課。課程的內(nèi)容是培訓(xùn)賣(mài)家全公司的所有員工，包括：客服、運(yùn)營(yíng)、數(shù)據(jù)分析師、老板。學(xué)習(xí)的內(nèi)容是：必須要深度地學(xué)會(huì)各種數(shù)據(jù)分析，今年最重要的就是大數(shù)據(jù)，懂?dāng)?shù)據(jù)的賣(mài)家遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手幾十年?，F(xiàn)在淘寶大部分賣(mài)家不懂?dāng)?shù)據(jù)，所以很難在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中超越對(duì)手，那么我們所教的，是通過(guò)大數(shù)據(jù)在第一個(gè)月讓大家做到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，如何找到優(yōu)化、標(biāo)題關(guān)鍵字、單款寶貝的分析技巧、UV流量圖、預(yù)測(cè)未來(lái)、銷(xiāo)量、寶貝點(diǎn)擊率的占比。這些才是淘寶商家專(zhuān)門(mén)研究的，我們通

28、過(guò)數(shù)據(jù)讓店鋪學(xué)到怎樣去找到定位和定價(jià)，如何在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。不要想著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手全部死光，今天在淘寶，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手絕對(duì)不會(huì)小，也不會(huì)少，這種情況下，唯一能做的是，把自己變得更專(zhuān)業(yè)，比淘寶99%的賣(mài)家都專(zhuān)業(yè)，這時(shí)你就成為類(lèi)目前十。整個(gè)扶植計(jì)劃的目的是在于花90天的時(shí)間，從老板學(xué)會(huì)如何算賬;教到運(yùn)營(yíng)如何做標(biāo)題優(yōu)化、詳情頁(yè)、首圖、燒車(chē)、鉆展、報(bào)活動(dòng)、數(shù)據(jù)分析;教會(huì)客服提高轉(zhuǎn)化率;教會(huì)客服主管如何招聘客服、留下客服、客服心態(tài)的調(diào)整。這些都是淘品牌店鋪需要學(xué)到的內(nèi)容。視覺(jué)上培訓(xùn)買(mǎi)家行為心理學(xué)、賣(mài)點(diǎn)提煉、詳情頁(yè)各種技巧，全部由講師們督促必須做出來(lái)。最后，最重要的是，淘寶的流量越來(lái)越貴，我們會(huì)教大家如何做社

29、會(huì)化媒體、微淘營(yíng)銷(xiāo)、微博營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)、包裹營(yíng)銷(xiāo)、交叉營(yíng)銷(xiāo)，送給我們扶植的上萬(wàn)家電商，我們只會(huì)扶植3萬(wàn)家，這是絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力，我們?cè)谔詫毜乃匈u(mài)家里選擇3萬(wàn)家作為我們扶植的對(duì)象，而這3萬(wàn)家將擁有絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力。都懂CRM，知道如何通過(guò)買(mǎi)家行為分析，作出客戶(hù)粘著、開(kāi)箱體驗(yàn)、商業(yè)智能分析、大數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)挖掘。這些都是實(shí)實(shí)在在的，我們認(rèn)為第三代電商要贏過(guò)600萬(wàn)賣(mài)家，必須具備的基本知識(shí)。老A：寶貝詳情頁(yè)的優(yōu)化技巧詳情頁(yè)就是買(mǎi)家博弈，在詳情頁(yè)里到底放什么東西?通常在詳情頁(yè)實(shí)戰(zhàn)優(yōu)化的技巧里面，常常用的技巧是問(wèn)買(mǎi)家，是最有效的技巧。這一招在一個(gè)月之內(nèi)至少把詳情頁(yè)提升一倍以上的轉(zhuǎn)化率。提升一倍就是銷(xiāo)售額提升一

30、倍，如何讓買(mǎi)家告訴你，下一個(gè)買(mǎi)家要看什么?能夠點(diǎn)進(jìn)來(lái)的買(mǎi)家，可以假設(shè)，100個(gè)人里會(huì)買(mǎi)單的這群人，肯定是看到了什么東西，值得在這里下單。要以這種思維模式去想，我們要做的就是抓住這個(gè)買(mǎi)家，他最信任我的環(huán)節(jié)，在什么時(shí)間點(diǎn)，他會(huì)告訴我為什么買(mǎi)我的東西呢?就是在客戶(hù)和客服在旺旺詢(xún)單的過(guò)程中，最后拍下的寶貝，付款的時(shí)間點(diǎn)是旺旺客服能夠抓住的，因?yàn)橥ǔ６紩?huì)送給買(mǎi)家一個(gè)歡送語(yǔ)，這個(gè)時(shí)候要注意，買(mǎi)家是最信任店鋪的，因?yàn)樗€沒(méi)看到寶貝，是最容易被說(shuō)服的，這個(gè)時(shí)候就可以挖出來(lái)，他是哪一點(diǎn)被說(shuō)服了。買(mǎi)家想的和賣(mài)家想的絕對(duì)不一樣，不要拍腦袋做決策，要用真實(shí)的數(shù)據(jù)告訴我們，到底買(mǎi)家為什么買(mǎi)了我的寶貝。這里可以讓客服人員

31、實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)好的問(wèn)卷，這份問(wèn)卷必須簡(jiǎn)短，買(mǎi)家可能只需要花費(fèi)30秒或1分鐘就可以完成，問(wèn)卷的內(nèi)容是：你為什么決定買(mǎi)我的寶貝?這個(gè)理由可能會(huì)是五花八門(mén)，當(dāng)我擁有了100個(gè)買(mǎi)家，都是剛剛決定購(gòu)物的時(shí)候的理由，通常會(huì)是下100個(gè)買(mǎi)家進(jìn)來(lái)，最有可能產(chǎn)生轉(zhuǎn)化的理由。剛才提到，賣(mài)家要想盡辦法找出能夠打動(dòng)買(mǎi)家購(gòu)物的理由，放在前三屏。30秒內(nèi)用真正的買(mǎi)家作出的決策來(lái)說(shuō)服下一個(gè)買(mǎi)家。所以這個(gè)環(huán)境一直在改變，買(mǎi)家進(jìn)來(lái)下單的過(guò)程所受的影響也一直在變，而詳情頁(yè)的前三屏就是要打中下一個(gè)買(mǎi)家的理由、賣(mài)點(diǎn)、必須買(mǎi)的原因。100個(gè)進(jìn)來(lái)的買(mǎi)家有97個(gè)沒(méi)有成交，如何降低97%的比例，就是找出已購(gòu)買(mǎi)的人為什么買(mǎi)，來(lái)告訴后面的買(mǎi)家，所以用

32、買(mǎi)家說(shuō)服買(mǎi)家是最快提高轉(zhuǎn)化率的方法，永遠(yuǎn)不要自己猜測(cè)，也不要到處復(fù)制爆款的詳情頁(yè)，因?yàn)楸畹脑斍轫?yè)沒(méi)有辦法幫助你。老A：詳情頁(yè)要學(xué)會(huì)跟買(mǎi)家講故事設(shè)計(jì)詳情頁(yè)的時(shí)候，要換位思考、逆向思維。要告訴買(mǎi)家什么故事?這個(gè)故事是要貫穿詳情頁(yè)最重要的內(nèi)容，有四個(gè)概念：1.場(chǎng)景，要制造出幻想，這個(gè)詳情頁(yè)前三屏“解密長(zhǎng)壽果的奧妙”，買(mǎi)家進(jìn)來(lái)看到的是核桃，詳情頁(yè)里面一張圖放了三個(gè)大大的綠色的字：“更聰明、皮膚嫩、更精神”，沒(méi)有在講核桃是否好吃，沒(méi)有講核桃的殼有多厚，不強(qiáng)調(diào)多香，講的是山核桃吃下去會(huì)更聰明、皮膚會(huì)更嫩、會(huì)更有精神，展現(xiàn)的是三個(gè)買(mǎi)家可以記住的概念。作為辦公室小零食，可以舒緩疲勞，減緩壓力，這叫做“使用場(chǎng)

33、景”。如果是上班族，這個(gè)可以補(bǔ)充能量，上班更有精神，經(jīng)常食用讓皮膚滋潤(rùn)光滑有彈性。買(mǎi)家的頭腦已經(jīng)開(kāi)始有轉(zhuǎn)變了，這家的核桃和其他不一樣。“選擇它的五大理由”還是不講核桃本身，而是為什么選擇它。人的大腦對(duì)圖片是直接印到腦里面，不用解析、不會(huì)分析、不看細(xì)節(jié)，停留在圖片上不到2秒，但是當(dāng)有字的時(shí)候，眼球停留在圖片上的時(shí)間就會(huì)超過(guò)10秒，可以讓買(mǎi)家的頭腦有更多機(jī)會(huì)記住，圖片的字要用大字，因?yàn)橘I(mǎi)家的大腦會(huì)對(duì)看不清楚、看不懂、看著煩躁的東西過(guò)濾掉。所以一張圖片配大字就夠了，要直白，直接印到腦里面。和其他同類(lèi)產(chǎn)品對(duì)比圖，買(mǎi)家通過(guò)比較來(lái)作出決策。到現(xiàn)在一直沒(méi)有講堅(jiān)果，而是講文化。能夠把堅(jiān)果賣(mài)成文化，一個(gè)月就可以

34、賣(mài)掉10幾萬(wàn)單。這家店鋪一定分析過(guò)，買(mǎi)這種商品是什么人，最終才講寶貝是如何生產(chǎn)的，包裝是怎樣的，這些是否重要呢?其實(shí)買(mǎi)家在最開(kāi)始的四張圖已經(jīng)被說(shuō)服了，并且在買(mǎi)家已經(jīng)想要買(mǎi)的時(shí)候才做附帶關(guān)聯(lián)，不要在詳情頁(yè)開(kāi)始就做關(guān)聯(lián)，這些關(guān)聯(lián)并不能幫助店鋪留住買(mǎi)家，反而覺(jué)得很煩。另一家堅(jiān)果，雖然也賣(mài)了不少，但很明顯第一點(diǎn)，產(chǎn)品的功效和作用，有誰(shuí)會(huì)看完?其實(shí)買(mǎi)家覺(jué)得很不需要，一看到這些很容易產(chǎn)生煩躁。大字是“了解碧根果”，其實(shí)應(yīng)該把大字改成“無(wú)公害、無(wú)污染”，因?yàn)檎麖垐D要表達(dá)的就是綠色無(wú)污染，可惜沒(méi)有突出正確的信息給買(mǎi)家，當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品沒(méi)有把正確的信息給買(mǎi)家，買(mǎi)家就不會(huì)產(chǎn)生購(gòu)物的沖動(dòng)。很多時(shí)候賣(mài)的不好，不是在于平臺(tái)，

35、最終在于自己。大家要學(xué)會(huì)如何通過(guò)將自己做到對(duì)手無(wú)法競(jìng)爭(zhēng)，這就是鬼腳七說(shuō)所的做自己，不要整天看著低價(jià)對(duì)手。我們當(dāng)初在做LV的時(shí)候，從來(lái)不去研究1000塊、5000塊的包包對(duì)我有什么威脅，因?yàn)樗麄儺a(chǎn)生不了威脅，我們就是賣(mài)20000以上，1000塊、5000塊的，就算跟我張得一模一樣，我們也嗤之以鼻，看都不看。大家要學(xué)會(huì)這個(gè)概念，盡量把自己的定位、定價(jià)如何買(mǎi)家購(gòu)物的感覺(jué)。詳情頁(yè)里最重要的一點(diǎn)就是要把故事通過(guò)文字的力量，讓買(mǎi)家直接接受，沒(méi)有比較，是感覺(jué)不出差異的，所以我們隨時(shí)隨地都要影射，幫助買(mǎi)家比較出差異化。圖片只能講出30%，簡(jiǎn)單的一句話(huà)，可以補(bǔ)齊100%，買(mǎi)家不會(huì)誤解。怎么能讓買(mǎi)家不去比較低價(jià)的

36、同類(lèi)產(chǎn)品呢?最簡(jiǎn)單的方法就是不要理他們，有時(shí)候放下會(huì)活得更輕松。慢慢專(zhuān)注于服務(wù)好，抓得住的買(mǎi)家，當(dāng)專(zhuān)注的時(shí)候，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，全世界任何的大品牌，都不是想賣(mài)給所有人，都是只希望賣(mài)給一個(gè)固定的人群。很重要的是，要研究高價(jià)賣(mài)家的中差評(píng)，設(shè)計(jì)影射心理，要在買(mǎi)家還沒(méi)有看到別人的詳情頁(yè)之前，就要影射地告訴他，別人的其實(shí)沒(méi)有那么好。絕對(duì)不能把對(duì)方的品牌全部講出來(lái)，那怎樣然給買(mǎi)家知道在說(shuō)誰(shuí)呢?就從對(duì)方的中差評(píng)入手，讓買(mǎi)家記起來(lái)，這家賣(mài)的不靠譜。要帶著買(mǎi)家跳舞，絕對(duì)不要讓買(mǎi)家牽著跳舞。以上就是教大家的，詳情頁(yè)心理學(xué)以及如何設(shè)計(jì)詳情頁(yè)，一直在強(qiáng)調(diào)，詳情頁(yè)絕對(duì)不是美工的工作，我們教詳情頁(yè)就要有6-7天，每一個(gè)詳情頁(yè)都要

37、重視，淘寶、天貓搜索的改變，把權(quán)重更多地放在新品選款的能力，上新后的動(dòng)銷(xiāo)率，必須在設(shè)計(jì)好詳情頁(yè)后想好引流方式后才要上寶貝，而不是上了寶貝再去優(yōu)化詳情頁(yè)，因?yàn)檫@不是淘寶搜索平臺(tái)想要的方式。淘寶寶貝銷(xiāo)售破零的技巧老A網(wǎng)友互動(dòng)問(wèn)答旭日家紡：我是第三代扶植商家的第一批，南通的商家，在這邊學(xué)習(xí)二個(gè)星期左右，從開(kāi)始研究數(shù)據(jù)，到作業(yè)上的內(nèi)容，我們?nèi)疽苍趯W(xué)習(xí)。重點(diǎn)是轉(zhuǎn)化上不去。老A：你現(xiàn)在才學(xué)了兩周，總共90天，不要心急，扶植過(guò)程中最重要的是最后一個(gè)月，你們會(huì)第一批使用商業(yè)智能軟件和CRM聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，前面一個(gè)月最重要的是學(xué)好內(nèi)容，先從根本上改變，第二個(gè)月幫你找流量，第三個(gè)月幫你帶流量。所以，不要心急，一

38、步一步來(lái)，真正要成為淘品牌，一切的重點(diǎn)在于細(xì)節(jié)。JAKE：我嘗試去報(bào)名扶植計(jì)劃，但是需要銷(xiāo)售額100萬(wàn)，對(duì)我們來(lái)說(shuō)門(mén)檻太高，能否對(duì)一些剛開(kāi)始做電商的賣(mài)家，作出相應(yīng)的名額競(jìng)爭(zhēng)。老A：我們第一批營(yíng)業(yè)額在100萬(wàn)到2000萬(wàn)之間是我們主要扶植的對(duì)象，我們開(kāi)始調(diào)整，現(xiàn)在的入口已經(jīng)變成孵化計(jì)劃的這部分是給一些有把握在三個(gè)月的學(xué)習(xí)，在三個(gè)月后能夠進(jìn)入一個(gè)月10幾萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額，就可以加入扶植計(jì)劃了。我建議你加入“孵化QQ公開(kāi)群”可以報(bào)名，一開(kāi)始沒(méi)有任何費(fèi)用，然后根據(jù)自身提升，到三個(gè)月后，只要能做到一個(gè)月10萬(wàn)塊，就能進(jìn)入3萬(wàn)個(gè)扶植群里了。JAKE：加入到群里面，是參加學(xué)習(xí)之后一個(gè)月10萬(wàn)營(yíng)業(yè)額，還是先有10萬(wàn)

39、營(yíng)業(yè)額再報(bào)名?老A：先到“孵化QQ群”后，安排上課，全公司都要準(zhǔn)備上課，開(kāi)始沒(méi)有任何費(fèi)用，營(yíng)業(yè)額的判斷是在三個(gè)月后，也就是完整的學(xué)完所有課程，包括：數(shù)據(jù)分析、優(yōu)化技巧，我們送的軟件ERP、CRM，送業(yè)界最強(qiáng)的CRM系統(tǒng)，淘寶現(xiàn)在沒(méi)有賣(mài)的，我們送商務(wù)智能系統(tǒng)，社會(huì)化媒體營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，交叉搜索CRM系統(tǒng)，在你了解了這些系統(tǒng)，從根本上優(yōu)化、包裝去改變，三個(gè)月后任何時(shí)間點(diǎn)能夠做到一個(gè)月10萬(wàn)以上就可以加入了扶植計(jì)劃里面了。馬化騰：我沒(méi)有公司，是最小的賣(mài)家，有兩個(gè)人，開(kāi)了兩個(gè)C店，營(yíng)業(yè)額達(dá)不到10萬(wàn)，能不能老A：如果你是很小的C店，我建議你去看我過(guò)去的二十幾個(gè)公開(kāi)課，都是免費(fèi)的，先把基礎(chǔ)做起來(lái)，我們的學(xué)生看

40、了公開(kāi)課，都可以做到每天一兩百單了。我們的扶植計(jì)劃是兩年，兩年內(nèi)先充實(shí)自己，絕對(duì)會(huì)讓你可以達(dá)到進(jìn)入我們的孵化和扶植計(jì)劃的。小賣(mài)家絕對(duì)不是因?yàn)槟銢](méi)錢(qián)，是思維沒(méi)改變。要從思維上去改變。小白：我是11班的學(xué)生，現(xiàn)在淘寶是個(gè)性化搜索，之前我們的店鋪都是以低價(jià)搶流量，定位在低端客戶(hù)，現(xiàn)在因?yàn)樗季S改變，想走中端客戶(hù)，淘寶的搜索會(huì)把我直接過(guò)濾掉嗎?還是直接開(kāi)店更好一點(diǎn)。老A：個(gè)性化搜索更加偏重于寶貝的特征，首先你覺(jué)得要做中高端，是很正確的，做生意要做趨勢(shì)，未來(lái)的三五年，主流消費(fèi)人群是往中高端靠攏，所以搜索在未來(lái)的過(guò)程中，一定會(huì)慢慢地主推，甚至所有導(dǎo)購(gòu)都會(huì)往中高端走，要抓住這個(gè)潮流。為什么是中高端?85后，3

41、0歲到35歲用戶(hù)享福的最高階段，也是奢侈品最容易銷(xiāo)售的階段。這個(gè)時(shí)段30歲的經(jīng)理，薪水是5000-10000元，絕對(duì)會(huì)開(kāi)始犒賞自己，或者開(kāi)始為自己的孩子和父母買(mǎi)東西了。至于你擔(dān)心的個(gè)性化搜索會(huì)不會(huì)不展現(xiàn)你的寶貝，不會(huì)的，因?yàn)楸緛?lái)一個(gè)店鋪里的寶貝就可以有多個(gè)層次，個(gè)性化不是在店鋪上面，是在產(chǎn)品特征和用戶(hù)特征上去做個(gè)性化的匹配。所以大膽地把客單價(jià)和利潤(rùn)率提高，把高價(jià)產(chǎn)品放到首頁(yè)最上面，讓買(mǎi)家進(jìn)來(lái)從最高價(jià)看到最低價(jià)，不要反過(guò)來(lái)，這叫做“入口錨點(diǎn)”。鬼魅丹妮：我是C店賣(mài)家，店鋪現(xiàn)在來(lái)說(shuō)一般，以前一直靠直通車(chē)，另外開(kāi)的店想靠搜索，最近無(wú)線(xiàn)端開(kāi)了之后，我的轉(zhuǎn)化率會(huì)直線(xiàn)降低，手機(jī)端客戶(hù)很多，單數(shù)也增多，不是

42、非常精準(zhǔn)的流量影響了我的轉(zhuǎn)化率，這種情況下，搜索引擎會(huì)對(duì)我寶貝的權(quán)重有影響嗎?老A：不會(huì)的，在搜索上面，每一個(gè)流量的入口都是分開(kāi)計(jì)算的，所以搜索排名在綜合排名的人氣上面最重要的是搜索UV轉(zhuǎn)化率，是通過(guò)淘寶的PC端的搜索進(jìn)來(lái)的轉(zhuǎn)化率，至于其他的渠道，無(wú)論是直通車(chē)還是手機(jī)端，都不會(huì)算進(jìn)搜索UV轉(zhuǎn)化率中，所以搜索只會(huì)抓自己帶來(lái)的流量，通過(guò)最公平的轉(zhuǎn)化率的判斷。至于手機(jī)端，最近手機(jī)端的流量大漲，是因?yàn)樘詫毤哟罅肆Χ仍谕斗攀謾C(jī)的流量，所以要懂得抓住這個(gè)趨勢(shì)，手機(jī)端是必然趨勢(shì)，手機(jī)端的玩法很多，因?yàn)槭謾C(jī)端的引流、搜索上面是以人氣排名，不是以下架時(shí)間，沒(méi)有輪播，加之手機(jī)端瀏覽頁(yè)面不能同時(shí)并列多個(gè)寶貝，所以理論上講，把手機(jī)端的詳情頁(yè)做好的話(huà)，在前面的三屏抓住了