煙草現(xiàn)在的經(jīng)營(yíng)模式

1、各位業(yè)者：大家好！很快樂(lè)能有這樣的一個(gè)時(shí)機(jī)和大家面對(duì)面的交流。 今天我主要講一下在營(yíng)銷(xiāo)方 面和大家息息相關(guān)的問(wèn)題，希望大家能夠認(rèn)真的聽(tīng)一下，了解一下我們煙草現(xiàn)在的 經(jīng)營(yíng)模式。一、首先我要講的是“訂單供貨 。訂單訂供貨的全稱(chēng)是“按客戶訂單組織貨源 。顧名思義呢，就是要根據(jù)客 戶的訂單來(lái)組織我們的貨源。 在座的各位應(yīng)該有體會(huì)， 我們的訂貨模式從 6 月份 開(kāi)始已經(jīng)有了明顯的變化， 以前訂貨時(shí)都是電訪員告訴您紅河有幾條、 長(zhǎng)征有幾 條、大豐收有幾條， 但是現(xiàn)在都是由客戶自己填報(bào)需求， 您需要什么我們的電訪 員會(huì)如實(shí)的記錄，這個(gè)過(guò)程是采集我們客戶實(shí)際需求的過(guò)程。 但由于貨源不充足， 我們不可能在單個(gè)品

2、牌上滿足客戶的實(shí)際需求， 因此在采集完客戶的需求后， 我 們的電訪員會(huì)告訴您， 您所需要的卷煙中哪些品牌會(huì)有多少， 我知道有很多客戶 可能又會(huì)有疑問(wèn)了，那采集我們的需求干什么？應(yīng)該說(shuō)這個(gè)采集的過(guò)程呢是非常 有意義的，我們?cè)诮M織貨源時(shí)， 會(huì)以此為依據(jù)， 將客戶需求量大的卷煙多進(jìn)，需 求量小的少進(jìn)， 所以我們的客戶不要急， 將眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn)些， 相信通過(guò)訂單組織貨 源工作，我們的貨源緊缺現(xiàn)象會(huì)得到最大程度的緩解。 說(shuō)到這里呢， 我還想解釋 一下為什么我們的貨源不充足， 這個(gè)也是大家非常關(guān)注的問(wèn)題， 大家都知道， 吸 煙是有害健康的， 國(guó)家對(duì)卷煙的生產(chǎn)、 流通、 銷(xiāo)售等各個(gè)環(huán)節(jié)都是有方案的，這 就造成了

3、現(xiàn)在的卷煙不充足的主要原因。 作為我們煙草商業(yè)企業(yè)， 我們能夠?yàn)榭?戶做的，就是要在貨源供應(yīng)和分配上， 保證公平、公正和透明， 以往大局部客戶由于不太了解我們的卷煙供貨模式， 總認(rèn)為我們將那些緊俏的貨源都投放給了大 戶，造成他們貨源的緊缺， 因此對(duì)公司的貨源供應(yīng)抱怨非常多， 而按客戶訂單組 織貨源可以由客戶根據(jù)自己經(jīng)營(yíng)的需求提出訂單， 訂單部再根據(jù)客戶的等級(jí)分類(lèi) 和實(shí)際的經(jīng)營(yíng)情況把卷煙貨源進(jìn)行最好的分配， 這就是訂單訂貨。 在訂單訂貨工 作中涉及到了客戶的等級(jí)分類(lèi)， 我們?cè)谶M(jìn)行貨源分配時(shí)是以客戶的等級(jí)進(jìn)行分配 的，那客戶的等級(jí)是根據(jù)什么產(chǎn)生的呢， 我們?nèi)绾文軌蛱岣咦约旱牡燃?jí)？概括的 說(shuō)就是要多

4、賣(mài)煙， 賣(mài)好煙，守法經(jīng)營(yíng)。 下面我將客戶的等級(jí)分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)和大家講一 下，我們將所有的經(jīng)營(yíng)戶分為六大類(lèi)，分別為A1類(lèi)100分、A2類(lèi)85分一99 分、B類(lèi)75-85分、C類(lèi)65-75分、D類(lèi)60分一65分、E類(lèi)60分以 下。等級(jí)分類(lèi)主要考慮四個(gè)方面的因素。月購(gòu)進(jìn)量：如果我們的客戶月購(gòu)進(jìn) 量在 500條以上為總分值 50分， 400條一500條為 45分， 300條一400條 40分， 200條一300條35分，100條一200條30分，100條以下25分。、業(yè)態(tài)。這 個(gè)業(yè)態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)都是國(guó)家局制定的， 根據(jù)國(guó)家局制定的標(biāo)準(zhǔn)， 我們的農(nóng)村地區(qū)根本 都為食雜店，該項(xiàng)得分都是20分。、電子結(jié)算。辦理電子結(jié)算

5、的為 5分，未 辦理的為0分。、一類(lèi)煙占月購(gòu)進(jìn)總量的比例。15%以上為20分，10-15%為 18分， 5%-10%為 15分， 1-5%為 12分， 1%以下為 10分?？蛻舻牡燃?jí)分類(lèi)由 電腦根據(jù)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)自動(dòng)生成。 因此說(shuō)，雖然我們的分配原那么是公平的， 但絕對(duì) 不是搞平均主義， 我們實(shí)行這樣的貨源供應(yīng)政策， 恰恰是較好的保護(hù)了大多數(shù)零 售者的利益。 針對(duì)貨源緊缺問(wèn)題， 我為大家提供幾個(gè)應(yīng)對(duì)的小竅門(mén)， 大家回去后 可以應(yīng)用一下，相信一定會(huì)取得很好的效果。1 、 運(yùn)用訂貨本，按價(jià)位將卷煙分類(lèi)，防止在訂貨時(shí)遺漏卷煙品牌。我們葫蘆島 煙草的供貨原那么是， 同等價(jià)位的卷煙至少有兩個(gè)品牌會(huì)滿足客戶，

6、 所以我們的客 戶一定要運(yùn)用好自己的訂貨本，將公司所有經(jīng)營(yíng)的品種按照價(jià)格分類(lèi)，比方：零 售價(jià)為五元的煙有：紅河、長(zhǎng)征、哈德門(mén)、一品黃山、紅梅春、將軍、紅旗渠等 等，你在訂煙之前，將同價(jià)位的卷煙總需求量填好，如果紅河沒(méi)有就訂長(zhǎng)征，長(zhǎng) 征沒(méi)有就訂購(gòu)哈德門(mén)，總之不能讓自己經(jīng)營(yíng)的卷煙斷檔。2、 按方案銷(xiāo)售卷煙。我們的客戶在銷(xiāo)售時(shí)大局部都不分緊俏卷煙和常銷(xiāo)卷煙， 只要有來(lái)買(mǎi)的，要多少給多少，結(jié)果，緊俏卷煙通常是送貨當(dāng)天就銷(xiāo)售一空。當(dāng) 然呢，我們很多客戶認(rèn)為反正是自己的煙，都是一個(gè)價(jià)格，早賣(mài)晚賣(mài)都一樣，但 是你有沒(méi)有想過(guò)，你這樣做滿足了一個(gè)顧客，卻失去了九個(gè)顧客，甚至，不是簡(jiǎn) 單的失去九個(gè)購(gòu)置卷煙的顧客，

7、 顧客認(rèn)為你的煙都不全， 其他的貨能全嗎？因此， 我建議咱們?cè)阡N(xiāo)售緊俏卷煙時(shí)，不防就在緊俏卷煙的下面貼上“限量銷(xiāo)售，每次 最多兩盒，這樣，其他店都銷(xiāo)售一空時(shí)，你這里還有充足的貨源，你會(huì)因此招 攬很多的顧客。3、 做好品牌的置換。貨源緊缺，是卷煙市場(chǎng)的普遍現(xiàn)象，你家缺的煙，他家也 缺，如果客戶只是一味的抱怨，是起不到任何積極的作用的，只會(huì)在抱怨中，失 去很多賺錢(qián)的時(shí)機(jī)， 相反，如果我們能夠積極的應(yīng)對(duì)， 引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)置替代品牌， 就會(huì)很好的把握住消費(fèi)者，提高我們的銷(xiāo)售利潤(rùn)。通過(guò)我們的是實(shí)地調(diào)查，農(nóng)村 地區(qū)消費(fèi)者在消費(fèi)卷煙時(shí)， 首先考慮的因素就是價(jià)格， 真正單純考慮品牌的還是 少數(shù)。我舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例

8、子，張三 某店店主，他善于經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)的卷煙品種齊全。李四 某店店主，他思想保守，只銷(xiāo)售幾個(gè)市面上好賣(mài)的卷煙。王二 -一個(gè)普通的消費(fèi)者。某日，艷陽(yáng)高照，王二走進(jìn)了李四的店里問(wèn)：有紅河嗎？李 四坦白的告訴他沒(méi)有。王二毫不猶豫的走了，他來(lái)到了張三家，張三家同樣沒(méi)有 紅河，但是，他提供了四五個(gè)同價(jià)位的卷煙如：黃山、哈德門(mén)、長(zhǎng)征、紅梅春等 等，并告訴他現(xiàn)在到哪買(mǎi)紅河都難，王二在他的熱情的引導(dǎo)下，一定會(huì)選擇一個(gè) 適合自己口味的品牌，并從此成為了他的忠實(shí)客戶。因此，我們的客戶在經(jīng)營(yíng)時(shí) 一定要懂得銷(xiāo)售的技巧。在指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)方面還會(huì)有很多很多的技巧，我們的客戶經(jīng)理在每月的拜訪 過(guò)程中，都會(huì)根據(jù)客戶的實(shí)際情況，進(jìn)行經(jīng)

9、營(yíng)指導(dǎo)，相信通過(guò)我們的共同努力， 你們的銷(xiāo)售一定能夠更上一層樓。二、動(dòng)銷(xiāo)臺(tái)賬。動(dòng)銷(xiāo)臺(tái)賬已經(jīng)實(shí)施近一年了， 客戶對(duì)動(dòng)銷(xiāo)臺(tái)賬也都非常的熟悉了， 動(dòng)銷(xiāo)臺(tái)帳 通俗的說(shuō)就是客戶經(jīng)理為零售客戶建立的一本帳， 主要是考慮到零售客戶平時(shí)比 較忙，沒(méi)有時(shí)間統(tǒng)計(jì)卷煙進(jìn)貨、庫(kù)存、銷(xiāo)量、盈利情況。通過(guò)動(dòng)銷(xiāo)臺(tái)賬可以分析 出適合你們經(jīng)營(yíng)的品種， 指導(dǎo)你們進(jìn)行合理的訂貨和銷(xiāo)售， 換句話說(shuō)， 有了完善 的臺(tái)賬，就可以多賺錢(qián)。 因此大家一定要為我們提供真實(shí)的庫(kù)存， 或者說(shuō)配合我 們的客戶經(jīng)理盤(pán)點(diǎn)出真實(shí)的庫(kù)存， 只有這樣才能有真實(shí)的卷煙經(jīng)營(yíng)臺(tái)帳。 才能夠 讓你們的卷煙經(jīng)營(yíng)有據(jù)可依， 比方一個(gè)月我具體在煙上掙了多少錢(qián)， 哪個(gè)品牌我

10、 賣(mài)的好， 哪個(gè)品牌庫(kù)存量偏大。 這在動(dòng)銷(xiāo)臺(tái)賬上都會(huì)有表達(dá)。 相信經(jīng)過(guò)一段時(shí)間 的運(yùn)用，你一定會(huì)發(fā)現(xiàn)它的種種好處。三、電子結(jié)算所說(shuō)的電子結(jié)算 就是采用批量扣款方式，即通過(guò) 訂貨員訪問(wèn)零售戶產(chǎn)生 訂單，再通過(guò)電腦網(wǎng)絡(luò)加密發(fā)送至銀行， 銀行批量扣款后由煙草公司產(chǎn)生配貨單。 簡(jiǎn)單的說(shuō)就是大家在購(gòu)進(jìn)卷煙時(shí)不需要直接的現(xiàn)金交易， 而是提前一天將貨款存 入銀行。大家回去后，拿著自己的銷(xiāo)售小票、煙照的副本、身份證復(fù)印件，到最 近的郵政所，辦理一張郵政卡，辦理這張郵政卡，我們的等級(jí)積分就會(huì)增加 5 分，在緊俏貨源的分配上會(huì)給予傾斜。 而且通過(guò)電子結(jié)算工作的展開(kāi)， 也可以讓 零售客戶得到局部的便利。 假設(shè)某個(gè)客

11、戶在卷煙配送的當(dāng)天因?yàn)橥话l(fā)事情或其他 原因而閉門(mén)外出的話， 我們就可以把客戶的卷煙寄放到他的鄰居或其他的可以信 賴的人手中，而此時(shí)幫助者因?yàn)闊o(wú)須付款且又會(huì)獲得人情，一般會(huì)提供幫助的， 從而使我們零售客戶的卷煙銷(xiāo)售不受到影響。 當(dāng)然由于地理因素的影響， 有的客 戶離郵政所有些遠(yuǎn)， 這個(gè)我們表示理解， 但為了更好的經(jīng)營(yíng)卷煙， 更多的獲得利 潤(rùn)，有點(diǎn)困難相信大家是能夠克服的。在辦理郵政卡時(shí)需要注意有兩點(diǎn)： 1、在辦理后， 業(yè)務(wù)員會(huì)給我們一個(gè)回執(zhí) 單，我們一定要核對(duì)回執(zhí)單上的客戶代碼和銷(xiāo)售小票上的代碼是否相符， 以免因 為代碼錯(cuò)誤，將錢(qián)存入別人的賬戶。 2、我們?cè)陬A(yù)存貨款時(shí)，多存點(diǎn)，比方，預(yù) 計(jì)購(gòu)進(jìn)

12、1500 元左右的煙，如果你只存 1500 元，很有可能我們的實(shí)際貨款就是 1501 元，那么一元之差，我們的這張訂單就作廢了，一條煙也沒(méi)有。因此大家 一定要注意這一點(diǎn)。四、明碼實(shí)價(jià)明碼實(shí)價(jià)，是指零售戶在進(jìn)行卷煙銷(xiāo)售時(shí)，無(wú)論卷煙上有沒(méi)有價(jià)簽， 都要按我們 提供的零售指導(dǎo)價(jià)銷(xiāo)售。 在卷煙經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中， 有的客戶為了增加自己的卷煙銷(xiāo)售量， 擴(kuò)大其在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的影響力、拉攏消費(fèi)者，以遠(yuǎn)低于公司指導(dǎo)的價(jià)格出售卷煙，還 有甚者為了引誘消費(fèi)者購(gòu)置其他商品，以同等或者低于煙草批發(fā)價(jià)格銷(xiāo)售，運(yùn)用了 常規(guī)的銷(xiāo)售手段薄利多銷(xiāo)。但是這個(gè)簡(jiǎn)單的營(yíng)銷(xiāo)手段并不適合我們的卷煙經(jīng) 營(yíng)。目前，整個(gè)卷煙市場(chǎng)貨源都處于緊缺狀態(tài)，貨源供

13、應(yīng)的政策是“稍緊平衡 ， 卷煙壓底價(jià)格銷(xiāo)售， 一是降低了獲利， 二是喪失了許多銷(xiāo)售的時(shí)機(jī)。 我在下片區(qū)時(shí)， 有客戶反映：“別人家的長(zhǎng)征只銷(xiāo)售 48 元，別人怎么賣(mài)，我就得怎么賣(mài)，否那么我的 生意就沒(méi)法做了 ，其實(shí)做生意要有自己的主見(jiàn)，不能夠盲從。我們的卷煙貨源有 限，短時(shí)間銷(xiāo)售完了，你賣(mài)什么？況且還會(huì)降低你的獲利，當(dāng)時(shí)，我們就拿出她的 ?臺(tái)賬?算了一算，她各個(gè)品牌加一起，總的利潤(rùn)與理想的獲利差了600 元。大家有興趣回家之后可以算一下，比照一下。因此，明碼實(shí)價(jià)工作的開(kāi)展主要是為了能 夠標(biāo)準(zhǔn)卷煙經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)，保護(hù)廣闊零售戶的合理利潤(rùn)空間。五、打碼到條按照煙草行業(yè)的統(tǒng)一部署， 葫蘆島市煙草專(zhuān)賣(mài)局于 2022年全面實(shí)施卷煙 “打碼到條工程，對(duì)煙草公司出庫(kù)配送的每條卷煙都進(jìn)行噴碼，一