煙草現(xiàn)在的經(jīng)營模式

1、各位業(yè)者：大家好！很快樂能有這樣的一個時機和大家面對面的交流。 今天我主要講一下在營銷方 面和大家息息相關(guān)的問題，希望大家能夠認(rèn)真的聽一下，了解一下我們煙草現(xiàn)在的 經(jīng)營模式。一、首先我要講的是“訂單供貨 。訂單訂供貨的全稱是“按客戶訂單組織貨源 。顧名思義呢，就是要根據(jù)客 戶的訂單來組織我們的貨源。 在座的各位應(yīng)該有體會， 我們的訂貨模式從 6 月份 開始已經(jīng)有了明顯的變化， 以前訂貨時都是電訪員告訴您紅河有幾條、 長征有幾 條、大豐收有幾條， 但是現(xiàn)在都是由客戶自己填報需求， 您需要什么我們的電訪 員會如實的記錄，這個過程是采集我們客戶實際需求的過程。 但由于貨源不充足， 我們不可能在單個品

2、牌上滿足客戶的實際需求， 因此在采集完客戶的需求后， 我 們的電訪員會告訴您， 您所需要的卷煙中哪些品牌會有多少， 我知道有很多客戶 可能又會有疑問了，那采集我們的需求干什么？應(yīng)該說這個采集的過程呢是非常 有意義的，我們在組織貨源時， 會以此為依據(jù)， 將客戶需求量大的卷煙多進，需 求量小的少進， 所以我們的客戶不要急， 將眼光放長遠(yuǎn)些， 相信通過訂單組織貨 源工作，我們的貨源緊缺現(xiàn)象會得到最大程度的緩解。 說到這里呢， 我還想解釋 一下為什么我們的貨源不充足， 這個也是大家非常關(guān)注的問題， 大家都知道， 吸 煙是有害健康的， 國家對卷煙的生產(chǎn)、 流通、 銷售等各個環(huán)節(jié)都是有方案的，這 就造成了

3、現(xiàn)在的卷煙不充足的主要原因。 作為我們煙草商業(yè)企業(yè)， 我們能夠為客 戶做的，就是要在貨源供應(yīng)和分配上， 保證公平、公正和透明， 以往大局部客戶由于不太了解我們的卷煙供貨模式， 總認(rèn)為我們將那些緊俏的貨源都投放給了大 戶，造成他們貨源的緊缺， 因此對公司的貨源供應(yīng)抱怨非常多， 而按客戶訂單組 織貨源可以由客戶根據(jù)自己經(jīng)營的需求提出訂單， 訂單部再根據(jù)客戶的等級分類 和實際的經(jīng)營情況把卷煙貨源進行最好的分配， 這就是訂單訂貨。 在訂單訂貨工 作中涉及到了客戶的等級分類， 我們在進行貨源分配時是以客戶的等級進行分配 的，那客戶的等級是根據(jù)什么產(chǎn)生的呢， 我們?nèi)绾文軌蛱岣咦约旱牡燃墸扛爬ǖ?說就是要多

4、賣煙， 賣好煙，守法經(jīng)營。 下面我將客戶的等級分類標(biāo)準(zhǔn)和大家講一 下，我們將所有的經(jīng)營戶分為六大類，分別為A1類100分、A2類85分一99 分、B類75-85分、C類65-75分、D類60分一65分、E類60分以 下。等級分類主要考慮四個方面的因素。月購進量：如果我們的客戶月購進 量在 500條以上為總分值 50分， 400條一500條為 45分， 300條一400條 40分， 200條一300條35分，100條一200條30分，100條以下25分。、業(yè)態(tài)。這 個業(yè)態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)都是國家局制定的， 根據(jù)國家局制定的標(biāo)準(zhǔn)， 我們的農(nóng)村地區(qū)根本 都為食雜店，該項得分都是20分。、電子結(jié)算。辦理電子結(jié)算

5、的為 5分，未 辦理的為0分。、一類煙占月購進總量的比例。15%以上為20分，10-15%為 18分， 5%-10%為 15分， 1-5%為 12分， 1%以下為 10分?？蛻舻牡燃壏诸愑?電腦根據(jù)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)自動生成。 因此說，雖然我們的分配原那么是公平的， 但絕對 不是搞平均主義， 我們實行這樣的貨源供應(yīng)政策， 恰恰是較好的保護了大多數(shù)零 售者的利益。 針對貨源緊缺問題， 我為大家提供幾個應(yīng)對的小竅門， 大家回去后 可以應(yīng)用一下，相信一定會取得很好的效果。1 、 運用訂貨本，按價位將卷煙分類，防止在訂貨時遺漏卷煙品牌。我們葫蘆島 煙草的供貨原那么是， 同等價位的卷煙至少有兩個品牌會滿足客戶，

6、 所以我們的客 戶一定要運用好自己的訂貨本，將公司所有經(jīng)營的品種按照價格分類，比方：零 售價為五元的煙有：紅河、長征、哈德門、一品黃山、紅梅春、將軍、紅旗渠等 等，你在訂煙之前，將同價位的卷煙總需求量填好，如果紅河沒有就訂長征，長 征沒有就訂購哈德門，總之不能讓自己經(jīng)營的卷煙斷檔。2、 按方案銷售卷煙。我們的客戶在銷售時大局部都不分緊俏卷煙和常銷卷煙， 只要有來買的，要多少給多少，結(jié)果，緊俏卷煙通常是送貨當(dāng)天就銷售一空。當(dāng) 然呢，我們很多客戶認(rèn)為反正是自己的煙，都是一個價格，早賣晚賣都一樣，但 是你有沒有想過，你這樣做滿足了一個顧客，卻失去了九個顧客，甚至，不是簡 單的失去九個購置卷煙的顧客，

7、 顧客認(rèn)為你的煙都不全， 其他的貨能全嗎？因此， 我建議咱們在銷售緊俏卷煙時，不防就在緊俏卷煙的下面貼上“限量銷售，每次 最多兩盒，這樣，其他店都銷售一空時，你這里還有充足的貨源，你會因此招 攬很多的顧客。3、 做好品牌的置換。貨源緊缺，是卷煙市場的普遍現(xiàn)象，你家缺的煙，他家也 缺，如果客戶只是一味的抱怨，是起不到任何積極的作用的，只會在抱怨中，失 去很多賺錢的時機， 相反，如果我們能夠積極的應(yīng)對， 引導(dǎo)消費者購置替代品牌， 就會很好的把握住消費者，提高我們的銷售利潤。通過我們的是實地調(diào)查，農(nóng)村 地區(qū)消費者在消費卷煙時， 首先考慮的因素就是價格， 真正單純考慮品牌的還是 少數(shù)。我舉一個簡單的例

8、子，張三 某店店主，他善于經(jīng)營，經(jīng)營的卷煙品種齊全。李四 某店店主，他思想保守，只銷售幾個市面上好賣的卷煙。王二 -一個普通的消費者。某日，艷陽高照，王二走進了李四的店里問：有紅河嗎？李 四坦白的告訴他沒有。王二毫不猶豫的走了，他來到了張三家，張三家同樣沒有 紅河，但是，他提供了四五個同價位的卷煙如：黃山、哈德門、長征、紅梅春等 等，并告訴他現(xiàn)在到哪買紅河都難，王二在他的熱情的引導(dǎo)下，一定會選擇一個 適合自己口味的品牌，并從此成為了他的忠實客戶。因此，我們的客戶在經(jīng)營時 一定要懂得銷售的技巧。在指導(dǎo)經(jīng)營方面還會有很多很多的技巧，我們的客戶經(jīng)理在每月的拜訪 過程中，都會根據(jù)客戶的實際情況，進行經(jīng)

9、營指導(dǎo)，相信通過我們的共同努力， 你們的銷售一定能夠更上一層樓。二、動銷臺賬。動銷臺賬已經(jīng)實施近一年了， 客戶對動銷臺賬也都非常的熟悉了， 動銷臺帳 通俗的說就是客戶經(jīng)理為零售客戶建立的一本帳， 主要是考慮到零售客戶平時比 較忙，沒有時間統(tǒng)計卷煙進貨、庫存、銷量、盈利情況。通過動銷臺賬可以分析 出適合你們經(jīng)營的品種， 指導(dǎo)你們進行合理的訂貨和銷售， 換句話說， 有了完善 的臺賬，就可以多賺錢。 因此大家一定要為我們提供真實的庫存， 或者說配合我 們的客戶經(jīng)理盤點出真實的庫存， 只有這樣才能有真實的卷煙經(jīng)營臺帳。 才能夠 讓你們的卷煙經(jīng)營有據(jù)可依， 比方一個月我具體在煙上掙了多少錢， 哪個品牌我

10、 賣的好， 哪個品牌庫存量偏大。 這在動銷臺賬上都會有表達。 相信經(jīng)過一段時間 的運用，你一定會發(fā)現(xiàn)它的種種好處。三、電子結(jié)算所說的電子結(jié)算 就是采用批量扣款方式，即通過 訂貨員訪問零售戶產(chǎn)生 訂單，再通過電腦網(wǎng)絡(luò)加密發(fā)送至銀行， 銀行批量扣款后由煙草公司產(chǎn)生配貨單。 簡單的說就是大家在購進卷煙時不需要直接的現(xiàn)金交易， 而是提前一天將貨款存 入銀行。大家回去后，拿著自己的銷售小票、煙照的副本、身份證復(fù)印件，到最 近的郵政所，辦理一張郵政卡，辦理這張郵政卡，我們的等級積分就會增加 5 分，在緊俏貨源的分配上會給予傾斜。 而且通過電子結(jié)算工作的展開， 也可以讓 零售客戶得到局部的便利。 假設(shè)某個客

11、戶在卷煙配送的當(dāng)天因為突發(fā)事情或其他 原因而閉門外出的話， 我們就可以把客戶的卷煙寄放到他的鄰居或其他的可以信 賴的人手中，而此時幫助者因為無須付款且又會獲得人情，一般會提供幫助的， 從而使我們零售客戶的卷煙銷售不受到影響。 當(dāng)然由于地理因素的影響， 有的客 戶離郵政所有些遠(yuǎn)， 這個我們表示理解， 但為了更好的經(jīng)營卷煙， 更多的獲得利 潤，有點困難相信大家是能夠克服的。在辦理郵政卡時需要注意有兩點： 1、在辦理后， 業(yè)務(wù)員會給我們一個回執(zhí) 單，我們一定要核對回執(zhí)單上的客戶代碼和銷售小票上的代碼是否相符， 以免因 為代碼錯誤，將錢存入別人的賬戶。 2、我們在預(yù)存貨款時，多存點，比方，預(yù) 計購進

12、1500 元左右的煙，如果你只存 1500 元，很有可能我們的實際貨款就是 1501 元，那么一元之差，我們的這張訂單就作廢了，一條煙也沒有。因此大家 一定要注意這一點。四、明碼實價明碼實價，是指零售戶在進行卷煙銷售時，無論卷煙上有沒有價簽， 都要按我們 提供的零售指導(dǎo)價銷售。 在卷煙經(jīng)營活動中， 有的客戶為了增加自己的卷煙銷售量， 擴大其在當(dāng)?shù)厥袌龅挠绊懥?、拉攏消費者，以遠(yuǎn)低于公司指導(dǎo)的價格出售卷煙，還 有甚者為了引誘消費者購置其他商品，以同等或者低于煙草批發(fā)價格銷售，運用了 常規(guī)的銷售手段薄利多銷。但是這個簡單的營銷手段并不適合我們的卷煙經(jīng) 營。目前，整個卷煙市場貨源都處于緊缺狀態(tài)，貨源供

13、應(yīng)的政策是“稍緊平衡 ， 卷煙壓底價格銷售， 一是降低了獲利， 二是喪失了許多銷售的時機。 我在下片區(qū)時， 有客戶反映：“別人家的長征只銷售 48 元，別人怎么賣，我就得怎么賣，否那么我的 生意就沒法做了 ，其實做生意要有自己的主見，不能夠盲從。我們的卷煙貨源有 限，短時間銷售完了，你賣什么？況且還會降低你的獲利，當(dāng)時，我們就拿出她的 ?臺賬?算了一算，她各個品牌加一起，總的利潤與理想的獲利差了600 元。大家有興趣回家之后可以算一下，比照一下。因此，明碼實價工作的開展主要是為了能 夠標(biāo)準(zhǔn)卷煙經(jīng)營市場，保護廣闊零售戶的合理利潤空間。五、打碼到條按照煙草行業(yè)的統(tǒng)一部署， 葫蘆島市煙草專賣局于 2022年全面實施卷煙 “打碼到條工程，對煙草公司出庫配送的每條卷煙都進行噴碼，一