銷售人生培訓(xùn)課件

1、銷售人生培訓(xùn)課件何為銷售？何為銷售？ 銷售是一種幫助有需要的人們得到他們所需要東西的過程，而從事銷售工作的人，則從這個(gè)交換的過程中得到適度的報(bào)酬。 因此，如何讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術(shù)了。所以，“銷售”可以說是一種“雙贏的藝術(shù)”。何為銷售？何為銷售？測試題（一）測試題（一）1、每天我看一小時(shí)的新聞2、我每天讀報(bào)3、我每天讀一份新聞周刊4、我有時(shí)會(huì)經(jīng)歷非常糟的一天，全天都糟5、我的工作是一個(gè)苦差事6、我每次生氣會(huì)延續(xù)一小時(shí)或更長的時(shí)間7、我和消極的人談的來，而且同情他們測試題測試題測試題（續(xù)）測試題（續(xù)）8、出問題我喜歡責(zé)備別人9、當(dāng)事情不妙時(shí)，我會(huì)告訴別人1

2、0、我會(huì)被親人惹火，四個(gè)小時(shí)不理他11、我會(huì)在上班時(shí)想起并討論個(gè)人問題12、我會(huì)做情況更壞的心理準(zhǔn)備13、天氣會(huì)影響我的情緒，讓我忍不住批評天氣測試題測試題得分情況得分情況 0-2個(gè)“是” 你是積極的態(tài)度 3-6個(gè)“是” 你是消極的態(tài)度 7個(gè)或7個(gè)以上“是” 你的態(tài)度十分成問題，而且問題很嚴(yán)重得分情況得分情況一些銷售人員失敗的原因一些銷售人員失敗的原因 15%來自不正確的培訓(xùn)包括產(chǎn)品和技巧的培訓(xùn) 20%來自差勁的口頭和書面交流能力 15%來自不好的老板和成問題的管理 50%來自不正確的工作態(tài)度一些銷售人員失敗的原因一些銷售人員失敗的原因正視銷售的人生正視銷售的人生 銷售就在你身邊 從出生的那一

3、刻就在銷售 無論你在何處，都處于銷售環(huán)節(jié)之中正視銷售的人生正視銷售的人生銷售工作的流程銷售工作的流程 尋找客源 準(zhǔn)備工作 邀約（銷售） 識(shí)別問題 現(xiàn)場演示 異議的處理 成交 二次銷售銷售工作的流程銷售工作的流程銷售人的特質(zhì)1.最會(huì)準(zhǔn)備的人2.堅(jiān)決的執(zhí)行者3.領(lǐng)域內(nèi)的專家4.擅長積累人脈5.擅長溝通的人6.智慧的判斷者7.擅長布局的人8.更強(qiáng)健的體魄認(rèn)識(shí)銷售認(rèn)識(shí)銷售認(rèn)識(shí)銷售認(rèn)識(shí)銷售銷售人的特質(zhì)銷售人的特質(zhì) 激情、進(jìn)取、精力充沛 樂觀、開朗、熱情四射 誠懇、踏實(shí)、值得信賴 堅(jiān)韌、勇敢、永不言棄 期待、欲望、任務(wù)導(dǎo)向 敬業(yè)、負(fù)責(zé)、有責(zé)任心 合群、萬人迷、受人喜愛銷售具備的銷售具備的11個(gè)特點(diǎn)個(gè)特點(diǎn)銷

4、售具備的銷售具備的1111個(gè)特點(diǎn)個(gè)特點(diǎn)銷售具備的銷售具備的11個(gè)特點(diǎn)個(gè)特點(diǎn)善于拋棄負(fù)面信息，正面樂觀的看待問題。永遠(yuǎn)自信滿滿，決不放棄。讓人喜歡的人，樂于接近人，人也樂于接近你。降低自我感受和提升他人感受。銷售具備的銷售具備的1111個(gè)特點(diǎn)個(gè)特點(diǎn)挫敗和拒絕挫敗和拒絕 銷售是份高拒絕率的工作，有些人一輩子被拒絕的次數(shù)都沒有做銷售一年被拒絕的次數(shù)多。 48的銷售人員嘗試一次就放棄；25兩次；12被拒絕三次以后依然不放棄；80的生意就是他們做成的。 五位顧客里有四位會(huì)拒絕，許多銷售人員一天只有20%的時(shí)間用于銷售，剩下的時(shí)間用于害怕和自我調(diào)整。 50%的銷售人員到銷售結(jié)束，都沒有開口要求客戶購買，擔(dān)

5、心遭受拒絕。 贈(zèng)言：成功是屢遭挫折而熱情不減。成功是屢遭挫折而熱情不減。 挫敗和拒絕挫敗和拒絕陳阿土的故事陳阿土的故事銷售是一個(gè)互相影響，互相博弈的過程，是意志力的較量，不是你影響他，就是她影響你。誰更加堅(jiān)持，誰的影響力更大，銷售的天平就會(huì)偏向哪一方陳阿土的故事陳阿土的故事自愿坐到最前面的人有強(qiáng)烈獲勝欲望的人像渴望食物和水一樣渴望客戶的人永遠(yuǎn)符合2/8定律的人群頂尖的銷售頂尖的銷售最會(huì)準(zhǔn)備的人最會(huì)準(zhǔn)備的人尋找客戶源尋找客戶源會(huì)議營銷：通過主動(dòng)召開會(huì)議或者參加會(huì)議結(jié)識(shí)客戶媒體信息：報(bào)紙、電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)會(huì)曝光的地方 銷售：通過身邊發(fā)現(xiàn)，使用 聯(lián)系找到客戶客戶介紹：通過現(xiàn)有的客戶，介紹他們認(rèn)

6、識(shí)的客戶給我們數(shù)據(jù)監(jiān)測：通過數(shù)據(jù)庫的查詢和發(fā)現(xiàn)客戶 /MSN群：使用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，加入某個(gè)群體認(rèn)識(shí)客戶會(huì)展中尋找有效客戶人際關(guān)系：充分的從身邊的朋友，親人處獲得有效信息最后從自身做起，把自己做的最好才能吸引更多的客戶溝通之準(zhǔn)備溝通之準(zhǔn)備1、客戶相關(guān)信息：客戶的行業(yè)背景：包括產(chǎn)品、市場、環(huán)境、競品、財(cái)務(wù)狀況、規(guī)模歷史：歷史合作經(jīng)驗(yàn)、合作模式內(nèi)部結(jié)構(gòu)：影響廣告的決策人排序、個(gè)人特征2、文件和工具名片、紙、筆、電腦、香煙、激光筆、客戶的產(chǎn)品、小禮物、會(huì)議議程、提案書面稿、客戶風(fēng)格的會(huì)議室3、團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)組合：高層、后勤、美女帥哥！團(tuán)隊(duì)分工：提案、記錄、紅白臉、倒茶水、遞香煙！4、資料和環(huán)境內(nèi)刊公司簡介簡

7、單文件：競品分析、行業(yè)走向、媒體環(huán)境洽談時(shí)間、地點(diǎn)、氛圍5、思路準(zhǔn)備布局的開始：勝敗決定于洽談之前，談判走向、方案框架洽談話題：即使是高手中的高手，洽談之前已經(jīng)準(zhǔn)備好溝通的話題，冷場是罪！開會(huì)之前的準(zhǔn)備出差之前的準(zhǔn)備吃飯之前的準(zhǔn)備所謂準(zhǔn)備是對于細(xì)節(jié)極致的追究準(zhǔn)備是對于細(xì)節(jié)極致的追究永遠(yuǎn)的土豆永遠(yuǎn)的土豆張三和李四同時(shí)受雇于一家店鋪，拿同樣的薪水。一段時(shí)間后，張三青云直上，李四卻原地踏步。李四想不通，老板為何厚此薄彼？ 老板于是說：“李四，你現(xiàn)在到集市上去一下，看看今天早上有賣土豆的嗎？”一會(huì)兒，李四回來匯報(bào)：“只有一個(gè)農(nóng)民拉了一車土豆在賣?！?有多少？”老板又問。 李四沒有問過，于是趕緊又跑到集

8、上，然后回來告訴老板：“一共40袋土豆?！?“價(jià)格呢？” “您沒有叫我打聽價(jià)格。”李四委屈地申明。 老板又把張三叫來：“張三，你現(xiàn)在到集市上去一下，看看今天早上有賣土豆的嗎？” 張三也很快就從集市上回來了，他一口氣向老板匯報(bào)說：“今天集市上只有一個(gè)農(nóng)民賣土豆，一共40袋，價(jià)格是兩毛五分錢一斤。我看了一下，這些土豆的質(zhì)量不錯(cuò)，價(jià)格也便宜，于是順便帶回來一個(gè)讓您看看?！?張三邊說邊從提包里拿出土豆，“我想這么便宜的土豆一定可以掙錢，根據(jù)我們以往的銷量，40袋土豆在一個(gè)星期左右就可以全部賣掉。而且，咱們?nèi)抠I下還可以再適當(dāng)優(yōu)惠。所以，我把那個(gè)農(nóng)民也帶來了，他現(xiàn)在正在外面等您回話呢”堅(jiān)決的執(zhí)行者堅(jiān)決的

9、執(zhí)行者堅(jiān)決的執(zhí)行堅(jiān)決的執(zhí)行疾如風(fēng)，徐如林，侵掠如火，不動(dòng)如山，難知如陰，動(dòng)如雷震 領(lǐng)域內(nèi)的專家領(lǐng)域內(nèi)的專家銷售的利器銷售的利器 產(chǎn)品與需求的匹配產(chǎn)品與需求的匹配決定銷售機(jī)會(huì) 專家的身份專家的身份給予權(quán)威性與信賴感擅長溝通的人擅長溝通的人溝通的五要素溝通的五要素傾聽善辯神態(tài)動(dòng)作著裝溝通的要素溝通的要素美國傳播學(xué)家艾伯特梅拉比安曾提出一個(gè)公式： 信息的全部表達(dá)=7%語調(diào)+38%聲音+55%肢體語言。 溝通第一要素溝通第一要素 傾聽要比傾訴困難的多 對方在說話的時(shí)候，全力以赴專心傾聽傾聽（測試題）傾聽（測試題） 商人正在關(guān)燈時(shí)，出現(xiàn)名男子向他索錢。店主打開收銀機(jī)，拿了所有的東西逃了出去。 5分鐘后，

10、警察趕到現(xiàn)場。問答題問答題1.店主關(guān)燈時(shí)，有一名男子出現(xiàn)2.強(qiáng)盜是名男子3.出現(xiàn)的那男子并沒有索錢4.打開收銀機(jī)的男子是店主5.店主掏出收銀機(jī)內(nèi)所有的東西后，便逃走了6.雖然收銀機(jī)內(nèi)有錢，但是故事中并沒有指明多少錢7.強(qiáng)盜向店主索錢8.那名男子掏光收銀機(jī)里的東西后，便逃走了9.強(qiáng)盜打開收銀機(jī)10.店里的燈熄滅后，一名男子走進(jìn)來11.強(qiáng)盜并沒有拿走錢12.故事中的人物有三個(gè)：店主、索錢的人、警察局的人問答題問答題 答案： 3，錯(cuò)；5，對；其他，不確定。有效傾聽的九個(gè)原則有效傾聽的九個(gè)原則 不要打斷講話人 設(shè)身處地從對方角度來著想 針對聽到的內(nèi)容而不是人 使用鼓勵(lì)性言辭，眼神交流，贊許 功力不足避

11、免使用情緒化言辭 不要急于下結(jié)論 不要發(fā)火 提問 復(fù)述、引導(dǎo)提問的提問的9大原則大原則 開放式提問 開放式提問目的 封閉式提問 封閉式提問目的 提問要有計(jì)劃計(jì)劃提問的提問的9大原則大原則 了解情況 探索需求 強(qiáng)化需求 集中焦點(diǎn)表達(dá)的注意要項(xiàng)表達(dá)的注意要項(xiàng) 肢體語言 表情應(yīng)用 聲調(diào)變化 適當(dāng)停頓 數(shù)據(jù)應(yīng)用 口氣清晰 邏輯結(jié)構(gòu) 文化習(xí)慣表達(dá)的注意要項(xiàng)表達(dá)的注意要項(xiàng) 語言坦率直接 明確具體 盡量、大約、通常應(yīng)該用嗎 禮節(jié)性用語 善用贊美-隨風(fēng)潛入夜，潤物細(xì)無聲 本位主義用語盡量少 我需要你的支持你能幫我一點(diǎn)忙嗎 我已經(jīng)把你納入方舟計(jì)劃你已經(jīng)被納入方舟計(jì)劃神態(tài)神態(tài) 放松心情 表情不可過于單一 過于夸張

12、 微笑點(diǎn)頭 偶爾沉默 洋溢自信 眼神充分交流著裝著裝歐陽峰（獨(dú)白）：這人的名字叫洪七，他的刀很快，但他不喜歡穿鞋。我知道他可以幫我賺很多錢，但是我一直都不喜歡這個(gè)人，因?yàn)槲颐鼤杏幸痪湓捰燃善邤?shù)，是以命終。我第一次見到他時(shí)，他剛從鄉(xiāng)下出來。洪七來了沒多久，上次那群馬賊又回來了。在我?guī)ヒ娔侨捍迕裰?，我替他買了一雙鞋，因?yàn)橛写┬暮筒淮┬挠写┬暮筒淮┬牡犊?，價(jià)錢相差很遠(yuǎn)價(jià)錢相差很遠(yuǎn)。歐陽峰：怎么，你們覺得十兩銀子這價(jià)錢很貴嗎？那么你們可以找?guī)讉€(gè)便宜的，那邊有幾個(gè)沒穿鞋子的，你給他幾兩銀子他們就已經(jīng)很開心啦。那些連鞋都沒有的刀客，你對他們有信心嗎？萬一他們失手了，讓馬賊知道原來是你們指使

13、的，你們?nèi)f一他們失手了，讓馬賊知道原來是你們指使的，你們想那幫馬賊會(huì)怎么樣？想那幫馬賊會(huì)怎么樣？我不敢說我這位朋友武功比他們都好，我現(xiàn)在跟你們說的是你們一家大小二十多口人命的安全，至少在這方面，你們該相信一個(gè)穿鞋的人吧。擅長積累人脈擅長積累人脈喬吉拉德的250原則建立信賴建立信賴首先呢，把你的客戶看成他只有24 小時(shí)生命的人。你當(dāng)如何耐心誠懇地對待他？其次呢，把你的客戶想象成只有5 歲的孩子，你會(huì)如何地以積極的態(tài)度鼓勵(lì)他？ 第三想象你下輩子將要跟這個(gè)客戶共同生活在一個(gè)小房間當(dāng)中，你會(huì)以什么樣的態(tài)度來對待他？珍惜最初六秒鐘珍惜最初六秒鐘 愛情與成交有一半來自一見鐘情智慧的判斷者智慧的判斷者判斷判斷 無所不在的判斷，無時(shí)無刻的判斷 判斷推動(dòng)著所有后續(xù)的行為 需求 人需求需求 隱藏的需求 明確的需求 把隱藏的需求變成明確的需求 大膽假設(shè)，小心論證 提問 暗示 猜測 行動(dòng)擅長布局的人擅長布局的人雙贏的基本原則雙贏的基本原則有誰愿意在交易中扮演傻瓜的角色，有誰愿意吃虧呢，最成功的交易是讓雙方都獲取自己滿意的東西并且感到愉快。讓對方都覺得自己是個(gè)精明的交易者。所有的生意都會(huì)雙贏嗎？學(xué)會(huì)營造雙贏的氛圍學(xué)會(huì)做計(jì)劃學(xué)會(huì)做計(jì)劃 月