營銷員的八步管理

1、營銷員的八步管理保健品與食品一樣，營銷員拜訪客戶流程根本相似，筆者根據(jù)多年的理論 實踐經(jīng) 驗，將其歸納總結為八步管理。八步分別為準備、與客戶打招呼、觀察店 情、店內商品陳 列、草擬訂單、銷售陳述、拜訪后自我檢討與文書處理工作。本 文將針對八步管理，進行 逐次講述。第一步：準備工作1、月方案：月方案 / 22 天與主管訂立當月的銷售方案和目標硬指標和軟指標，按周天分解銷 售人員的 當月銷售目標，安排工作的先后順序。2、周方案：每周方案 5 天a 在上個星期五，下班前 2 小時，將下周的拜訪方案、路線、順序及預計 的銷售目標，呈給主管以備工作監(jiān)督b 回憶業(yè)績板內容c 檢討個人業(yè)績進度d 認明目標客

2、戶3、日方案：每天方案 8 小時a 回憶業(yè)績板內容b 檢討個人業(yè)績進度c 認明目標客戶4、訪前方案 :a 進店前回憶拜訪目標b 查閱客戶檔案記錄c 預備好客戶所需材料5、公司銷售人員的根本要求：a 外表銷售：頭發(fā)、耳朵、臉、指甲、衣服 、領帶、衣領、紐扣、拉鎖、 袖口、 褲子、襪子、鞋、皮包b 工作準備：你去拜訪目的是什么？你要會見的人是誰？你所帶的文件是否齊全？你對將遇到的問題是否有心理準備？你預計將停留的時間是多少？你是否提高預約？c 心理準備：你是否對自己充滿信心相信你的公司和產品對公司產品了如指掌對各種問題隨機處理的能力第二步：與客戶打招呼 與客戶打招呼，可以確認友好關系，為銷售陳述建

3、立良好根底。1. 確認誰是決策者；2 .與決策者打招呼；3 .遇見與工作有關的店內其他人員亦不要忘記與他們打招呼及問好；4 . 搶先處理好緊要問題；5 . 簡述拜訪目標；6 . 防止立即進行銷售陳述。經(jīng)銷商：1 . 拜訪人員：a 領導經(jīng)銷商的首長，保證 3 次月的拜訪，雙方合作的主要決策者；b 主負責人：該項任務的主要負責人，是具體工作的重要執(zhí)行者，保持良好的合作關系，是結帳的主要關鍵任務之一；c 銷售人員：他們是經(jīng)銷商對外工作的主要人員，掌握著許多客戶，與客戶有良好的合作關 系，對客戶信息把握準確，有影響客戶訂單的能力； 對他 們的依靠程度不能 超過 50% d 倉儲人員：他們負責庫房和運送

4、貨物的責任，掌握公司在該經(jīng)銷商實際庫存情況，實際送貨數(shù)量；e 客戶跟蹤：對經(jīng)銷商的客戶，應在經(jīng)銷商銷售人員帶著下對客戶進行拜訪交流并按照公司要求進行相關內容登記，存檔于公司備查；f 盈利分析：根據(jù)經(jīng)銷商的銷售情況，幫助他們分析盈利的來源；建議他們如何繼續(xù)開發(fā)新的客戶和管理客戶；g 銷售支持：告訴經(jīng)銷商本公司將通過什么方式來支持他們，需在一個月之前把公司即將采取的行動轉達給他們， 讓他們有心理準備并配合本公司的市場 活動。2 . 庫存： 貨物 POP 缺長公司人員應定期對經(jīng)銷商的庫存進行實際情況的核準，了解他們實際經(jīng)營據(jù)該項統(tǒng)計，分別給公司和經(jīng)銷商提出建議或意見。 3.提貨：缺所引起的物流。1借

5、方：什么原因提貨，數(shù)量、價格、預計歸還時間、價值。2貸方：借出數(shù)量、 價格、價值，是否已經(jīng)收回。3. 途中貨物：貨物已經(jīng)發(fā)出，正在運輸途中，需要了解物流中心狀況到 運輸載體、平安情況第三步：觀察店情 觀察店情：能使你更清楚掌握客戶現(xiàn)況，抓住每一個時機。1 . 要走遍店內每一個角落；2 . 尋找生意時機；3 . 不單只注意本公司產品，更要了解競爭對手產品情況。4 . 零售價格；5 . 庫存情況。1庫存：應定期對柜臺的庫存進行主動統(tǒng)計，以便及時進行補貨。a 柜臺產品： 如短缺，要統(tǒng)計數(shù)量、規(guī)格；如正常：處于正常經(jīng)營合理范疇之內；如積數(shù)量、規(guī) 格，核算貨品價值。狀況，依由于短貨時間、壓：統(tǒng)計匯報且對

6、上述數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，并同上次同期比擬，提出分析意見，向上級督辦。b POP ： 如短缺：統(tǒng)計數(shù)量、規(guī)格；如正常：處于正常經(jīng)營合理范疇之內；如積壓：量、規(guī)格，核算貨品價值。對上述數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，并同上次同期比擬，提出分析意見，向上級匯 辦。2途中貨物： 貨物已經(jīng)發(fā)出，正在運輸途中，需要了解物流中心狀況到貨時間、運輸全情況6 . 現(xiàn)場培訓營業(yè)員： 本公司的理貨人員在拜訪商場、藥店、專賣店時，要詳細介紹產品的功能、使用方法；并耐心地解答營業(yè)員提出的問題：A 營業(yè)員自己對本公司產品提出的問題；B 消費者向營業(yè)員提出的問題 第四步：店內商品陳列 店內商品陳列：是為客戶效勞的關鍵工作，能幫助你與客戶迅

7、速建立友好系。1. 按照公司標準擺放產品 ;2 . 確保庫存正在周轉之中；3 . 清潔柜臺、貨架；統(tǒng)計數(shù)報且督載體、安效果、的工作關4 . 補充柜臺、貨架；5 . 掛上適當?shù)男麄髌罚?第五步：草擬訂單1 ?根據(jù)客戶現(xiàn)時情況，修改預先訂貨方案，或作出新的適當訂貨建議；a 供貨安排：所需數(shù)量、規(guī)格、到貨時間、地點、接貨人、運輸載體、 保險、簽 收回單、價值核算。b 供貨預算：預計數(shù)量、規(guī)格、發(fā)貨時間，保險、價值核算。公司直營：1) 根據(jù)客戶的訂單，及時、準確送貨上門；2) 公司應當建立客戶檔案，記錄客戶的各種信息；3) 必須把客戶的簽收回單帶回公司；A 簽收人姓名 B 業(yè)務公章2 . 確保產品不會

8、脫銷。第六步：銷售陳述1 . 按本公司銷售陳述方法向決策者進行銷售。本公司現(xiàn)有的廣告是什么內容，大約播出的時間，我們將采取的促銷活動， 日期、 時間、方式。您該店現(xiàn)在庫存情況，上周的銷售情況，所缺品種是什么， 我們的廣告和促 銷會給您帶來更大的銷量和利潤。 為保證不短貨， 請您看一下我 給您提供的補貨建議， 并確認到貨時間。2. 預備回復客戶隨時提出的質疑和反對意見。第七步：拜訪后自我檢討1. 思考剛完成的拜訪哪局部做得好，哪局部做得缺乏。2. 在今后的拜訪中，繼續(xù)采用好的方法，防止重犯以前的錯誤。3. 這樣可以不斷提供自我的工作能力。第八步：文書處理工作1.領導：經(jīng)銷商 /零售店的首長，保證良好的合作關系或人際關系，他們是 撥者；2. 主要負責人：該項任務的主要負責人，是具體工作的重要執(zhí)行者，需保 合作關系，是結帳的主要關鍵人物之一；3. 財務人員：他們是支票的執(zhí)行者和建議者，同他們建立良好的業(yè)務關系， 于掌握經(jīng)銷商、 零售商目前的實際經(jīng)營狀況， 利于公司順利收回貨款， 了解 的資信情況；4. 結帳日期：有些經(jīng)銷商、零售商采取賒銷方式結算，公司人員必須牢記 諾的結帳日期，及時跟進，以免錯過日期，影響公司的貨款回收；資金劃持良好的有利他們公司對方承5. 注意借款發(fā)票填寫正確和平安保存。A丄L