銷售回款攻略

1、銷售回款攻略銷售回款全攻略一、六力修煉不能少一、六力修煉不能少二、步步回款不能丟二、步步回款不能丟三、銷售回款現(xiàn)象分析三、銷售回款現(xiàn)象分析四、親現(xiàn)款，遠賒銷四、親現(xiàn)款，遠賒銷五、回款技巧必具備五、回款技巧必具備攻略一：六力修煉不能少攻略一：六力修煉不能少（1 1）思考力）思考力（2 2）傾聽力）傾聽力（3 3）說服力）說服力（4 4）培訓力）培訓力（5 5）執(zhí)行力）執(zhí)行力（6 6）管理力）管理力（1 1）思考力）思考力 數(shù)“風流”人物，都有一個共同的特點那就是：敢思、愛思和善思n思路決定出路！n兩個人同時望向鐵窗，一個人看到鐵窗上的泥土，一個人看到窗外的星星。n人與人之間根本沒有多大區(qū)別，只是

2、因為思路不同，看問題的角度不同，解決問題的方法不同，所以導致了天壤之別的出路。 n不同的思路，造就不同的出路，正確的思路引領成功，錯誤的思路導致失?。思考才是真正成功之母！ 銷售與回款方法思考技能知識經(jīng)驗回款是衡量銷售人員能力的唯一標準!發(fā)現(xiàn)問題 分析問題 預測結(jié)果 解決問題思考四循環(huán)模型思考四循環(huán)模型（2 2）傾聽力）傾聽力 n銷售人員真的是靠銷售人員真的是靠“鐵齒銅牙兩片嘴鐵齒銅牙兩片嘴”嗎？嗎？n推銷天王喬吉拉德曾說：成功推銷秘笈：推銷天王喬吉拉德曾說：成功推銷秘笈：8080的使用耳朵，的使用耳朵，2020的使用嘴巴。的使用嘴巴。n傾聽必須用傾聽必須用“心心”在交流在交流A.A.銷售員

3、傾聽的好處銷售員傾聽的好處1.1.弄清對方的性格、愛好與興趣。弄清對方的性格、愛好與興趣。2.2.了解對方到底在想什么，對方的真正意圖是什么。了解對方到底在想什么，對方的真正意圖是什么。3.3.很尊重對方，很重視他的想法，使他放開任何的很尊重對方，很重視他的想法，使他放開任何的包袱與顧慮。包袱與顧慮。4.4.可以使對方發(fā)泄，消除對方的怒氣?？梢允箤Ψ桨l(fā)泄，消除對方的怒氣。5.5.有充分的時間思考如何策略性的回復對方。有充分的時間思考如何策略性的回復對方。B. B. 銷售員如何傾聽銷售員如何傾聽n傾聽的專注性傾聽的專注性n聽話聽聲，鑼鼓聽音。聽話聽聲，鑼鼓聽音。n注意隱蔽性話語注意隱蔽性話語n同

4、步性同步性(3)(3)說服力說服力n不同的說服客戶的能力造成不同的銷售結(jié)果！n矛盾轉(zhuǎn)化為機會，對抗轉(zhuǎn)變成支持！A. A. 說服前的有效準備說服前的有效準備1. 了解客戶的需求2. 制定說服計劃B. B. 說服過程的把握說服過程的把握 6W 3H ： when where who which what why how how much how longC. C. 說服中的換位思考說服中的換位思考 把別人當成傻瓜者，自己往往是無知的傻瓜！D. D. 說服中的利益刺激說服中的利益刺激 富蘭克林的核心說服法則“如果你想說服某人，不要訴諸于道德，而要訴諸于利益?！保? 4）培訓力）培訓力 為什么優(yōu)秀的銷

5、售人員，不僅和客戶合作關(guān)系良好，而且能夠穩(wěn)定的保持高績效的銷售業(yè)績呢？ 其關(guān)鍵原因在于他能夠有效的整合資源，能夠?qū)⑵渌爡^(qū)域的客戶，客戶的員工，以及下游的網(wǎng)點，通過培訓或者指導的方式來提高經(jīng)營水平和經(jīng)營能力，使其跟上企業(yè)的發(fā)展節(jié)奏，理解企業(yè)經(jīng)營思路和運作模式，達成伙伴式良性合作關(guān)系，讓客戶對自己產(chǎn)生信任和依賴心理。 這樣一來，回款的問題根本不是問題，客戶會自覺主動為你做好服務的。A. A. 培訓的具體內(nèi)容培訓的具體內(nèi)容1.企業(yè)知識2.經(jīng)營管理3.操作指導B. B. 培訓的具體方法培訓的具體方法1.用做咨詢的方式式來培訓經(jīng)銷商2.一定要當經(jīng)銷商的和其員工的良師益友3.得到認可后, 再幫助其發(fā)現(xiàn)問

6、題4.幫助經(jīng)銷商做有積累、有見效的事情C. C. 培訓效果培訓效果通過培訓經(jīng)銷商，讓自己經(jīng)銷商眼中爭取做到： 一個得到認同的人 一個發(fā)現(xiàn)問題的人 一個能帶來新東西的 一個可值得深交的人 一個不可替代的人 一個能帶來經(jīng)營利潤的人(5)(5)執(zhí)行力執(zhí)行力 許多銷售人員開月例會的時候，總是拍著胸脯保證完成回款任務，回款計劃也做的也很完美：這個月一定能完成什么樣的任務目標，同時也有達成任務目標要采取的一系列的策略與措施，但每到月底回款任務總是很難達標。 這又是為什么呢？ 所以，銷售人員必須具備很強的執(zhí)行能力。習慣決定行動！思想決定習慣！ 意識決定思想！ 那么，銷售人員如何提高自己的執(zhí)行力呢 ？A. A

7、. 銷售人員應該有清晰的回款目標，包括年度銷售人員應該有清晰的回款目標，包括年度 回款目標、月度回款目標、每天的回款目標。回款目標、月度回款目標、每天的回款目標。B. B. 銷售人員應該養(yǎng)成設定計劃的習慣，特別是銷售人員應該養(yǎng)成設定計劃的習慣，特別是日工作計劃，當天晚上就確定好第二天的回款日工作計劃，當天晚上就確定好第二天的回款計劃，計劃什么時候花多長時間到哪里去拜訪計劃，計劃什么時候花多長時間到哪里去拜訪什么客戶，與客戶達成什么共識，取得多少款什么客戶，與客戶達成什么共識，取得多少款子等等。子等等。C. C. 銷售員應該養(yǎng)成檢討的習慣。每天回到住所，銷售員應該養(yǎng)成檢討的習慣。每天回到住所，

8、對今天的回款計劃完成情況、銷售成功點和對今天的回款計劃完成情況、銷售成功點和 失敗點、存在的問題與需要廠家支持事項等失敗點、存在的問題與需要廠家支持事項等 進行簡單總結(jié)與回顧，并將其寫到工作日記進行簡單總結(jié)與回顧，并將其寫到工作日記 上。上。D. D. 銷售員要加強自身業(yè)務能力的培訓與銷售員要加強自身業(yè)務能力的培訓與 學習，提高自己的銷售技能，包括客學習，提高自己的銷售技能，包括客 戶談判技能、溝通技能和時間管理技戶談判技能、溝通技能和時間管理技 能。能。(6)(6)管理力管理力 每當聽到許多業(yè)務員抱怨現(xiàn)在客戶比鬼子還霸道、比鬼還精明，根每當聽到許多業(yè)務員抱怨現(xiàn)在客戶比鬼子還霸道、比鬼還精明，

9、根本難以溝通，好歹都不聽，仿佛業(yè)務員都是在忽悠他們，迫害他們一般。本難以溝通，好歹都不聽，仿佛業(yè)務員都是在忽悠他們，迫害他們一般。還發(fā)現(xiàn)許多業(yè)務人員為了客戶處好關(guān)系，整天和客戶泡在一起吃喝嫖賭，還發(fā)現(xiàn)許多業(yè)務人員為了客戶處好關(guān)系，整天和客戶泡在一起吃喝嫖賭，就連褲子也能一起穿，那關(guān)系可謂真的夠鐵的，可結(jié)果呢？就連褲子也能一起穿，那關(guān)系可謂真的夠鐵的，可結(jié)果呢？ 當業(yè)務要這些兄弟哥們多搞些回款來完成任務時，得到答復要就是當業(yè)務要這些兄弟哥們多搞些回款來完成任務時，得到答復要就是陽奉陰違，或者是口頭答應但看不到行動，要么就是向業(yè)務要贈品、要陽奉陰違，或者是口頭答應但看不到行動，要么就是向業(yè)務要贈品

10、、要特價、要活動、要資源等條件來交換，讓人感覺還不如關(guān)系平平的客戶特價、要活動、要資源等條件來交換，讓人感覺還不如關(guān)系平平的客戶做起事來順當呢？做起事來順當呢？ 所以怎么和客戶真正處好關(guān)系，如何真正管理好自己的客戶，是業(yè)務員最所以怎么和客戶真正處好關(guān)系，如何真正管理好自己的客戶，是業(yè)務員最為頭疼的問題了。為頭疼的問題了。 A. A. 發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求 客戶都是唯“利”是圖，但不同的客戶對于這個“利”字的需求也像馬斯洛需求一般，也分不同的層次。 有的客戶迫切需求的產(chǎn)品給他帶來的利潤，有的客戶迫切需求的是管理給其帶來的發(fā)展利潤，有的客戶迫切需求的是員工的成長給其帶來的利潤，有的

11、客戶迫切需求的經(jīng)營的思路給其帶來生存的轉(zhuǎn)機。所以，我們在客戶溝通時，在為客戶策劃時，在和客戶稱兄道弟時，一定要清楚客戶的最大需求是什么？ 我們能為客戶提供什么？我們提供給客戶的意見或方法是否能為其帶來價值呢？B. B. 理清其員工的需求是什么理清其員工的需求是什么 作為一個銷售人員，雖說不要求他們做到八面玲瓏，能起碼在搞定老板的同時也要得到其員工的支持，不然要么你和老板的方案無法執(zhí)行到位，要么得到員工的曲線反對，而作為老板相信自己員工的成份還比相信你一個外撇銷售人員要多一些吧！ 許多銷售人員感覺搞定老板就萬事大吉。 其實，銷售人員應該清楚，老板僅僅是規(guī)劃者、命令者、監(jiān)督者等，細節(jié)工作還是他們的

12、員工在執(zhí)行。 有得員工喜歡一些小恩小惠， 有的需要自身成長或能力認可，有的員工需要的是尊重，業(yè)務人員面對這些不同層次人群，怎么和他們處理好關(guān)系，在有心無意中都能為自己提供幫助，讓自己的業(yè)務工作的開展減少不必要的阻礙，讓自己的銷售與回款一帆風順。 C.C.管理好自己的客戶拜訪管理好自己的客戶拜訪 銷售人員管理好自己的工作，最直接就是體現(xiàn)在管理好自己對客戶拜訪或溝通時對客戶的服務，對客戶的問題解決等方面的兌現(xiàn)。銷售人員和客戶的相交相處的方式多是表現(xiàn)為客戶拜訪或 拜訪。 所以，銷售人員在對客戶的拜訪、溝通時必須從以下三個方面嚴格要求自己。A.拜訪工作目的要明確B.拜訪工作要養(yǎng)成規(guī)律C.拜訪工作準備要

13、確保充分D.D.專業(yè)拜訪步驟專業(yè)拜訪步驟攻略二：步步為款不能丟攻略二：步步為款不能丟一一. . 分析回款難現(xiàn)象分析回款難現(xiàn)象二二. . 總結(jié)回款難原因總結(jié)回款難原因 三三. . 破解回款難方法破解回款難方法 四四. . 賒銷需加強管理賒銷需加強管理一一. .分析回款難現(xiàn)象分析回款難現(xiàn)象 回款難，這是不爭的事實?；乜铍y，到底難在哪呢？回款難背后的原因是什么？只有掌握了回款背后的故事，才能真正解決銷售過程的回款。（1 1）根本不回款）根本不回款 產(chǎn)品所進入的銷售渠道一般都是大型百貨商場、大型零售終端、連鎖賣場等大型終端，由于一些特殊原因，如：雙方帳務出現(xiàn)偏差、承諾資源不能兌現(xiàn)、積壓的理不清賬目太多

14、、客戶準備轉(zhuǎn)型等等，即產(chǎn)生了壞帳或呆帳。（2)2)飽受折磨的回款飽受折磨的回款 貨款雖然最終也能結(jié)回來，但由于經(jīng)銷商或廠家的一些因素，比如，送貨不及時，服務不周、政策不兌現(xiàn)、支持不順暢等等，造成客戶故意刁難，有錢不給，直到讓你精疲力竭，方才一點點“零釣”給你，讓你服服帖帖 。(3)(3)久拖不決的回款久拖不決的回款 由于產(chǎn)品的特性以及品牌力影響等，如：產(chǎn)品銷量小，銷售周期長、推廣力度弱、客戶信心低等，造成銷售人員在回款過程中，客戶回款時間較長，動輒拖欠幾個月的回款是很正常的現(xiàn)象，讓銷售人員望“錢”欲穿。(4)(4)一波三折的回款一波三折的回款 一些客戶利用自己銷售優(yōu)勢或者利用自己與領導的關(guān)系或

15、者利用自己信譽，來刁難銷售人員要款，如：利用自己銷量大，要求給予折扣、要求節(jié)慶費用支持等，否則就讓產(chǎn)品“撤柜”，對銷售人員進行“威脅”或“恐嚇；利用自己和領導的關(guān)系或者利用自己信譽來暫緩回款，把資金騰出用在別的方面。二二. .總結(jié)回款難原因總結(jié)回款難原因(1)(1)品牌影響力差品牌影響力差 回款難的一個關(guān)鍵因素就是該產(chǎn)品品牌力不強，在銷售終端或者經(jīng)銷渠道上沒有較高的認知度，在此情況下，銷售人員難以爭取到較好的結(jié)賬周期，從而出現(xiàn)廠家對客戶或者經(jīng)銷商對下游客戶的產(chǎn)品賒銷或帳期的狀況，為客戶拖欠貨款埋下伏筆。(2)(2)產(chǎn)品銷售力差產(chǎn)品銷售力差 產(chǎn)品在進入銷售或消費終端后，由于陳列、理貨、淡旺季、品

16、牌力等諸多因素的影響，造成產(chǎn)品銷售或消費不暢，產(chǎn)品銷量小，終端“回現(xiàn)”少，從而容易為他們所忽視或忽略，借此延緩結(jié)賬時間，造成相應的回款難。(3)(3)遺留問題太多遺留問題太多 一些經(jīng)銷商或廠商業(yè)務員在開拓銷售或消費終端時，為了一己私利的拿工資、掙提成，往往容易向終端客戶隨意承諾，答應給客戶返利、促銷品等等，從而讓客戶“銘記在心”，待到結(jié)賬時，客戶便以此為借口，向經(jīng)銷商要求兌現(xiàn)以前的承諾，否則，不予結(jié)帳，為回款帶來難題。(4)(4)服務不周到服務不周到 一些銷售人員缺乏服務意識，也是造成回款難的一個重要原因，如，在銷售旺季，由于產(chǎn)品供不應求，缺乏對一些銷售與消費終端的客情維護，造成送貨不及時，促

17、銷、返利兌現(xiàn)拖延，造成客戶的不滿，從而在結(jié)賬時故意“找茬”，而不給較快地結(jié)賬。(5)(5)賒銷太隨意賒銷太隨意 一些銷售人員因粗心、充分相信客戶，往往在貨物進店后，隨意欠賬，不能很好地去簽一些有利于維護自己利益并且應該簽訂但實際上沒有簽訂的書面協(xié)議，由于沒有正規(guī)的銷售協(xié)議及其具體的約定回款事項，而僅僅是一張白條，因此，容易為后來討賬帶來麻煩，或浪費不必要的口舌，造成回款缺陷。(6)(6)客戶個人習慣客戶個人習慣 有的客戶認為拖欠貨款是個人能力的體現(xiàn)，為了顯示自己的能力或者滿足虛榮心，就是在回款推三阻四，制造點麻煩出來；有的客戶為了能夠占據(jù)主動權(quán)，爭取更多的利益，他們總是喜歡盡量多的控制住貨款，這樣在同銷售人員談判時能夠索取更多的資源或者個人利益；有的客戶喜歡空手套白狼，不想占用自己的資金；還有的客戶，喜歡借雞生蛋，用供應商的錢做生意，然后根據(jù)財務狀況進行回款。(7)(7)其他原因其他原因 造成回款難的