銷售人員職業(yè)培訓(xùn)教案

1、銷售人員職業(yè)培訓(xùn)教案 業(yè)務(wù)培訓(xùn)“初生牛犢不怕虎初生牛犢不怕虎”。初出茅廬的初出茅廬的業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員如果只憑如果只憑“牛?！睔?，則很難得到職位的提升。如何讓自己？氣，則很難得到職位的提升。如何讓自己？ 對(duì)于能力的提升，成為諸多業(yè)務(wù)人員的共同對(duì)于能力的提升，成為諸多業(yè)務(wù)人員的共同愿望。那么，如何讓自己的能力得到最快的愿望。那么，如何讓自己的能力得到最快的提升，總結(jié)了一下幾點(diǎn)：提升，總結(jié)了一下幾點(diǎn)： 第一篇第一篇 形形 象象 學(xué)學(xué)形形 象象 學(xué)學(xué)第一步：出類拔萃的自我包裝第一步：出類拔萃的自我包裝一、穿出翩翩的風(fēng)度一、穿出翩翩的風(fēng)度形形 象象 學(xué)學(xué)1、服飾應(yīng)該適合年齡、服飾應(yīng)該適合年齡2、服飾應(yīng)該適合

2、形體、服飾應(yīng)該適合形體3、服飾應(yīng)該適合氣候、服飾應(yīng)該適合氣候4、服飾應(yīng)該適合場(chǎng)合、服飾應(yīng)該適合場(chǎng)合第二步：恰當(dāng)?shù)奈帐址绞降诙剑呵‘?dāng)?shù)奈帐址绞?、不要擊劍式的握手、不要擊劍式的握手形形 象象 學(xué)學(xué)2、不要戴手套握手、不要戴手套握手3、不要死魚式的握手、不要死魚式的握手4、不要手扣手式的握手、不要手扣手式的握手5、不要虎鉗式的握手、不要虎鉗式的握手6、不要不講順序的握手、不要不講順序的握手7、不要掌心向下壓的握手、不要掌心向下壓的握手第二步：恰當(dāng)?shù)奈帐址绞降诙剑呵‘?dāng)?shù)奈帐址绞?、不要心不在焉的握手、不要心不在焉的握手形形 象象 學(xué)學(xué)9、不要持久式的握手、不要持久式的握手10、不要用左手握手、不

3、要用左手握手11、不要隨處濫用雙手握手、不要隨處濫用雙手握手12、不要過(guò)分客套、不要過(guò)分客套13、握手時(shí)，要與對(duì)方目光接觸，面帶笑容握手時(shí)，要與對(duì)方目光接觸，面帶笑容 ,握手要有一定的力度，它表示了你堅(jiān)定、有力的性格和熱切的態(tài)度握手時(shí)間約為3-5秒 1、不整潔的服裝有傷大雅、不整潔的服裝有傷大雅第三步：彬彬有禮的銷售細(xì)節(jié)第三步：彬彬有禮的銷售細(xì)節(jié)形形 象象 學(xué)學(xué)2、不文明的舉動(dòng)有傷人格、不文明的舉動(dòng)有傷人格3、不文雅的形象有失風(fēng)度、不文雅的形象有失風(fēng)度 第二篇第二篇 素素 質(zhì)質(zhì) 論論素素 質(zhì)質(zhì) 論論第一步：銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)第一步：銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)1、誠(chéng)實(shí)、誠(chéng)實(shí)素素 質(zhì)質(zhì) 論論2

4、、機(jī)敏（不要領(lǐng)導(dǎo)去客戶都不會(huì)做好鋪墊。等等、機(jī)敏（不要領(lǐng)導(dǎo)去客戶都不會(huì)做好鋪墊。等等3、勇氣、勇氣4、勤勉、勤勉5、自信、自信6、關(guān)心他人、關(guān)心他人7、精力充沛、精力充沛8、態(tài)度和藹、態(tài)度和藹9、隨和，有天賦的親和力、隨和，有天賦的親和力第二步：銷售人員良好的工作態(tài)度和習(xí)慣，態(tài)度決定一第二步：銷售人員良好的工作態(tài)度和習(xí)慣，態(tài)度決定一切。切。1、隨時(shí)養(yǎng)成坐前面的習(xí)慣（從心里上來(lái)講，喜歡、隨時(shí)養(yǎng)成坐前面的習(xí)慣（從心里上來(lái)講，喜歡 做做 前面的人心前面的人心 態(tài)很積極態(tài)很積極 。）。） 素素 質(zhì)質(zhì) 論論2、養(yǎng)成凝視對(duì)方交談的習(xí)慣、養(yǎng)成凝視對(duì)方交談的習(xí)慣3、走路的速度比別人快、走路的速度比別人快20%

5、5、大方開朗的微笑（面由心生。）、大方開朗的微笑（面由心生。）4、主動(dòng)發(fā)言、主動(dòng)發(fā)言第三步：銷售人員應(yīng)屏棄的弱點(diǎn)第三步：銷售人員應(yīng)屏棄的弱點(diǎn)1、拖延的習(xí)慣拖延的習(xí)慣不能立即且堅(jiān)定的行動(dòng)。不能立即且堅(jiān)定的行動(dòng)。 素素 質(zhì)質(zhì) 論論2、找藉口。不要找藉口，找訂單才有用。找藉口。不要找藉口，找訂單才有用。 3、悲觀，結(jié)果正如預(yù)期一樣黯淡。悲觀，結(jié)果正如預(yù)期一樣黯淡。 第四步：了解，認(rèn)識(shí)自我第四步：了解，認(rèn)識(shí)自我1、為了達(dá)到目的，你必須向自己提出以下問(wèn)題：、為了達(dá)到目的，你必須向自己提出以下問(wèn)題： 我的長(zhǎng)處是什么？我的長(zhǎng)處是什么？ 我最擅長(zhǎng)的工作是什么？我做得還算可以的工作是什么？目前為止，你我最擅長(zhǎng)的

6、工作是什么？我做得還算可以的工作是什么？目前為止，你做的最成功的工作是什么？做的最成功的工作是什么？ 為了完成工作，哪些能力或是技術(shù)幫了我很大的忙？為了完成工作，哪些能力或是技術(shù)幫了我很大的忙？ 我經(jīng)常在那些工作上的失敗，目前為止，我的三大失敗是什么？那些失敗中，那我經(jīng)常在那些工作上的失敗，目前為止，我的三大失敗是什么？那些失敗中，那種是最為嚴(yán)重的？我為什么會(huì)出現(xiàn)那種失??？我應(yīng)該用什么方法防止那種失??？種是最為嚴(yán)重的？我為什么會(huì)出現(xiàn)那種失??？我應(yīng)該用什么方法防止那種失??？ 我目前面臨的困難是什么？目前三大困難是什么？我目前面臨的困難是什么？目前三大困難是什么？素素 質(zhì)質(zhì) 論論第四步：了解，認(rèn)識(shí)

7、自我第四步：了解，認(rèn)識(shí)自我2、分析還需要成長(zhǎng)的部分、分析還需要成長(zhǎng)的部分 在以前從事的工作中，你在那些方面還需要在以前從事的工作中，你在那些方面還需要“成長(zhǎng)成長(zhǎng)”？以自己的知識(shí)水？以自己的知識(shí)水準(zhǔn)和目前的工作要求做對(duì)照，就能發(fā)現(xiàn)那些方面需要成長(zhǎng)！準(zhǔn)和目前的工作要求做對(duì)照，就能發(fā)現(xiàn)那些方面需要成長(zhǎng)！ 你也有必要去思考你也有必要去思考“如何培養(yǎng)正當(dāng)嗜好如何培養(yǎng)正當(dāng)嗜好”、“如何使自己內(nèi)涵更充實(shí)如何使自己內(nèi)涵更充實(shí)”的的問(wèn)題，也就是說(shuō)，為了提高自己的個(gè)性、人格與內(nèi)涵，自己應(yīng)該具備那些問(wèn)題，也就是說(shuō)，為了提高自己的個(gè)性、人格與內(nèi)涵，自己應(yīng)該具備那些能力？能力？素素 質(zhì)質(zhì) 論論第五步：自我管理秘訣第五步

8、：自我管理秘訣1、銷售目標(biāo)管理、銷售目標(biāo)管理 把精力貫注在最重要的把精力貫注在最重要的20%的事物上，獲得的確是的事物上，獲得的確是80%的結(jié)果的結(jié)果 在一張紙上用在一張紙上用250字?jǐn)?shù)把自己關(guān)鍵的目標(biāo)寫下來(lái)，具體的說(shuō)，主要是我字?jǐn)?shù)把自己關(guān)鍵的目標(biāo)寫下來(lái)，具體的說(shuō)，主要是我想做到什么以及我做到以后精神上得到什么樣滿足？想做到什么以及我做到以后精神上得到什么樣滿足？ 經(jīng)常抽出時(shí)間一讀再讀自己的目標(biāo)，須知這種習(xí)慣會(huì)導(dǎo)致變化；經(jīng)常抽出時(shí)間一讀再讀自己的目標(biāo)，須知這種習(xí)慣會(huì)導(dǎo)致變化； 經(jīng)?；ㄒ恍r(shí)間來(lái)檢查目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)情況，然后審查自己的行為和目標(biāo)是否一致？經(jīng)?；ㄒ恍r(shí)間來(lái)檢查目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)情況，然后審查自己

9、的行為和目標(biāo)是否一致？素素 質(zhì)質(zhì) 論論第五步：自我管理秘訣第五步：自我管理秘訣2、自我贊賞、自我贊賞 集中精力去做那些正確的事集中精力去做那些正確的事 不要等到事情以表明完全正確時(shí)才去做，要事先給自己定個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，只要事不要等到事情以表明完全正確時(shí)才去做，要事先給自己定個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，只要事情基本正確就去做；情基本正確就去做； 具體回顧自己所做的工作；具體回顧自己所做的工作； 告訴自己對(duì)該工作良好的感受；告訴自己對(duì)該工作良好的感受； 沉默一會(huì)，讓自己高興一會(huì)，然后去體會(huì)做完工作后滿意的感受；沉默一會(huì)，讓自己高興一會(huì)，然后去體會(huì)做完工作后滿意的感受；素素 質(zhì)質(zhì) 論論第五步：自我管理秘訣第五步：自我管理秘訣2

10、、自我贊賞、自我贊賞 提醒自己是一個(gè)有價(jià)值的人，我喜歡自己；提醒自己是一個(gè)有價(jià)值的人，我喜歡自己； 告訴自己以后要經(jīng)常這樣做，因?yàn)樵绞菍?duì)自己工作滿意，越是會(huì)做出更好的銷告訴自己以后要經(jīng)常這樣做，因?yàn)樵绞菍?duì)自己工作滿意，越是會(huì)做出更好的銷售效果；售效果；素素 質(zhì)質(zhì) 論論第五步：自我管理秘訣第五步：自我管理秘訣3、自我責(zé)備、自我責(zé)備 明確自己要以較小的壓力，做更多的業(yè)務(wù)這個(gè)目標(biāo)來(lái)要求自己的行為；明確自己要以較小的壓力，做更多的業(yè)務(wù)這個(gè)目標(biāo)來(lái)要求自己的行為； 每當(dāng)發(fā)現(xiàn)自己的銷售行為不對(duì)時(shí)，立即對(duì)自己的行為加以責(zé)備；每當(dāng)發(fā)現(xiàn)自己的銷售行為不對(duì)時(shí)，立即對(duì)自己的行為加以責(zé)備； 告訴自己做錯(cuò)什么了，需有針對(duì)

11、性；告訴自己做錯(cuò)什么了，需有針對(duì)性； 告訴自己對(duì)所做的事感覺如何；告訴自己對(duì)所做的事感覺如何； 安靜幾秒鐘，讓自己確實(shí)想想，對(duì)那些不合己意的行為有何感受安靜幾秒鐘，讓自己確實(shí)想想，對(duì)那些不合己意的行為有何感受素素 質(zhì)質(zhì) 論論第五步：自我管理秘訣第五步：自我管理秘訣3、自我責(zé)備、自我責(zé)備 牢牢記住自己已改變的銷售行為；牢牢記住自己已改變的銷售行為； 告訴自己雖然不喜歡自己的某些行為，但依然喜歡自己；告訴自己雖然不喜歡自己的某些行為，但依然喜歡自己； 當(dāng)對(duì)自己的行為不滿而對(duì)自己感覺滿意時(shí)，要改變自己的行為方式；當(dāng)對(duì)自己的行為不滿而對(duì)自己感覺滿意時(shí)，要改變自己的行為方式； 要明確自我責(zé)備后，此事就結(jié)

12、束了；要明確自我責(zé)備后，此事就結(jié)束了； 嘲笑自己的錯(cuò)誤，并以愉快的心情正確對(duì)待工作和自己；嘲笑自己的錯(cuò)誤，并以愉快的心情正確對(duì)待工作和自己；素素 質(zhì)質(zhì) 論論第六步：營(yíng)銷人員的人生目標(biāo)第六步：營(yíng)銷人員的人生目標(biāo)1、工作方面、工作方面 希望以后有多少的收入；希望以后有多少的收入； 希望爬到什么樣的職務(wù)；希望爬到什么樣的職務(wù)； 希望獲得多大的權(quán)限；希望獲得多大的權(quán)限； 希望從工作中獲得怎樣的名聲；希望從工作中獲得怎樣的名聲；素素 質(zhì)質(zhì) 論論我們公司以后會(huì)是什么樣情況的呢？我們公司以后會(huì)是什么樣情況的呢？第六步：營(yíng)銷人員的人生目標(biāo)第六步：營(yíng)銷人員的人生目標(biāo)2、家庭方面、家庭方面 希望擁有怎樣的生活水準(zhǔn)

13、；希望擁有怎樣的生活水準(zhǔn)； 希望住上怎樣的房子；希望住上怎樣的房子； 希望孩子們受到什么程度的教育；希望孩子們受到什么程度的教育；素素 質(zhì)質(zhì) 論論第六步：營(yíng)銷人員的人生目標(biāo)第六步：營(yíng)銷人員的人生目標(biāo)3、社會(huì)方面、社會(huì)方面 希望擁有什么樣的朋友；希望擁有什么樣的朋友； 希望屬于什么樣的社交圈；希望屬于什么樣的社交圈； 希望擁有什么樣的嗜好；希望擁有什么樣的嗜好；素素 質(zhì)質(zhì) 論論 第三篇第三篇 心心 理理 學(xué)學(xué)心心 理理 學(xué)學(xué)第一步：深入了解消費(fèi)者需求第一步：深入了解消費(fèi)者需求1、消費(fèi)者按其性質(zhì)劃分、消費(fèi)者按其性質(zhì)劃分 生理性需求；生理性需求； 心理性需求；心理性需求；心心 理理 學(xué)學(xué)第一步：深入

14、了解消費(fèi)者需求第一步：深入了解消費(fèi)者需求2、消費(fèi)者需求按其形態(tài)劃分、消費(fèi)者需求按其形態(tài)劃分 現(xiàn)實(shí)性需求；現(xiàn)實(shí)性需求； 潛在性需求；潛在性需求；心心 理理 學(xué)學(xué)心心 理理 學(xué)學(xué) 第四篇第四篇 技技 能能 與與 方方 法法技能與方法第一步：特別銷售計(jì)劃第一步：特別銷售計(jì)劃技能與方法銷售前銷售前1、出差前要做一份詳細(xì)的出差計(jì)劃；(路線，重點(diǎn)城市，重點(diǎn)客戶，等等）2、提升自己的市場(chǎng)洞察力，對(duì)于一個(gè)剛剛介入新行業(yè)的你，那么首先要有對(duì)事物的觀察力，比方說(shuō)，剛到一個(gè)城市，下車后，就要注意觀察這個(gè)城市的規(guī)劃和面貌，因?yàn)槲覀冞@個(gè)行業(yè)和房地產(chǎn)是息息相關(guān)的，可以看看這里新開盤的樓盤和小區(qū)，并把它們的名字記??！還可以

15、從這個(gè)城市的人口，消費(fèi)水平等做一個(gè)了解，這個(gè)對(duì)你以后談客戶會(huì)多一些談判的信息！3、談判后，要針對(duì)客戶的需求，要有某些特別的提案，以便爭(zhēng)取下次談判的主動(dòng)；第二步：具有豐富的產(chǎn)品知識(shí)第二步：具有豐富的產(chǎn)品知識(shí)技能與方法銷售前銷售前知己知彼，百戰(zhàn)不殆知己知彼，百戰(zhàn)不殆1、產(chǎn)品知識(shí)包括很多層面：產(chǎn)品的起源、產(chǎn)品的制作工藝、產(chǎn)品的安裝使用方法、我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)等等；2、最需要怎么樣的產(chǎn)品知識(shí)已不僅僅是我們自己的產(chǎn)品知識(shí)，更重要的是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品知識(shí)（外觀、型號(hào)、價(jià)格、促銷等等）；3、談判時(shí)，不能光靠談產(chǎn)品來(lái)說(shuō)明，要擬訂一套適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的操作思路，來(lái)說(shuō)服客戶比任何都重要；第三步：成功邀約的五個(gè)法則第三步：成

16、功邀約的五個(gè)法則技能與方法銷售前銷售前2、當(dāng)面邀約；3、強(qiáng)勢(shì)邀約；1、 邀約；4、態(tài)度誠(chéng)懇；5、口氣親切；第四步：制定自己的標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)法第四步：制定自己的標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)法技能與方法銷售前銷售前2、先寫出來(lái)，然后再三推敲；3、練習(xí)（發(fā)出聲音讀讀看）；1、把客戶可能會(huì)提出的問(wèn)題找到一個(gè)合理的說(shuō)法；第五步：及時(shí)把握當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)信息第五步：及時(shí)把握當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)信息技能與方法銷售前銷售前1、培養(yǎng)自己的分析能力，對(duì)于經(jīng)銷商和消費(fèi)者所傳遞的的信息要進(jìn)行分析和評(píng)估，這個(gè)工作一般可以安排在拜訪客戶之后，對(duì)所收集的信息進(jìn)行評(píng)估和分析，可通過(guò)詢問(wèn)法來(lái)探求最真實(shí)的信息！比方說(shuō)，想了解其他品牌銷量的時(shí)候，你可以問(wèn)問(wèn)別的品牌這兩個(gè)月或者一年

17、的銷量多少，通過(guò)幾個(gè)不同人的說(shuō)法來(lái)評(píng)估信息的真實(shí)性； 2、把你了解的信息全部用筆記本寫下來(lái)，進(jìn)行評(píng)估；（好記性不如爛筆頭）第六步：談判時(shí)的自信謀略第六步：談判時(shí)的自信謀略技能與方法銷售前銷售前；1、欲擒故縱謀略；(不講） 當(dāng)銷售者自己對(duì)產(chǎn)品內(nèi)容看好，不愁賣不出去時(shí)，可以以此策略來(lái)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的目標(biāo)消費(fèi)者。故意表現(xiàn)出對(duì)銷售額的情景有把握，引起消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的看好心理。 舉例子 ：2感情策略感情的投入1 中國(guó)人都是非常注重感情 很多人做生意其實(shí)選品牌就是選擇銷售人員的個(gè)人 2 資金 時(shí)間的投入 (小禮品，多陪陪客戶.)3、事例啟迪謀略； 通過(guò)說(shuō)事兒來(lái)感動(dòng)消費(fèi)者。（比如我們公司其他地方的經(jīng)銷商怎么樣怎么樣

18、。 ） 合理利用第三戰(zhàn)場(chǎng)資源4、借“磚”敲門謀略； 比如說(shuō)，在開發(fā)新顧客的時(shí)候，可以用借磚敲門謀略。在接近顧客之前可以以（順便拜訪或市場(chǎng)調(diào)查員等）理由達(dá)到首次接觸的鋪墊。在再次上門推銷的時(shí)候就不會(huì)不受歡迎，從而避免對(duì)推銷人員的膩煩心理。5、借名調(diào)利謀略； 即借助名人效應(yīng)來(lái)吸引購(gòu)買者的購(gòu)買沖動(dòng)。 中國(guó)品牌500強(qiáng) 十大品牌 明星梁永斌代言 6、幽默談諧謀略； 通過(guò)改善銷售員的談話方式吸引顧客 。 7、裝“愚”似傻謀略； 當(dāng)遇到愛表現(xiàn)自己的消費(fèi)者來(lái)購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候，良好的銷售員會(huì)表現(xiàn)出一種“我們不明白” 的愚者姿態(tài)，讓目標(biāo)消費(fèi)者有機(jī)會(huì)展示自己的口才，讓他多說(shuō)。最終這個(gè)銷售員用言簡(jiǎn)意賅的話語(yǔ)就能說(shuō)服消

19、費(fèi)者，達(dá)到購(gòu)買的目的。 第一步：珍惜最初的六秒鐘第一步：珍惜最初的六秒鐘技能與方法銷售中銷售中2、了解目光的焦點(diǎn)；(顧客先產(chǎn)品時(shí)喜歡的產(chǎn)品目光可能多停留一下）1、了解目光的禮節(jié)； 第二步：巧妙的問(wèn)候語(yǔ)第二步：巧妙的問(wèn)候語(yǔ)技能與方法銷售中銷售中2、談?wù)勌鞖猓?、巧用贊美法； 3、應(yīng)主動(dòng)熱情,誠(chéng)實(shí)友善的態(tài)度；4、應(yīng)適可而止，因勢(shì)利導(dǎo)；第三步：打 的技巧（下午單獨(dú)培訓(xùn)）技能與方法銷售中銷售中2、注意時(shí)機(jī)(有必要洞察對(duì)方”何時(shí)比較空閑”,以免引起對(duì)方的困擾或反感)；1、認(rèn)清 有開放性和社會(huì)性； 3、注意自己的聲音和心態(tài)；4、通話以簡(jiǎn)潔為主；5、避開 的高峰時(shí)段(上班后一兩個(gè)小時(shí)內(nèi),午間休息后一兩個(gè)小時(shí)

20、內(nèi))；第四步：注意自己的注意力第四步：注意自己的注意力技能與方法銷售中銷售中2、聽能處理信息；1、聽能捕獲信息； 3、調(diào)動(dòng)并保持注意力；4、同客戶保持穩(wěn)定的目光接觸；5、傾聽時(shí)注意姿態(tài)；第四步：巧妙的探詢方式第四步：巧妙的探詢方式技能與方法銷售中銷售中2、委婉含蓄提問(wèn)法；1、開門見山提問(wèn)法； 3、誘問(wèn)導(dǎo)入提問(wèn)法；4、限制選擇提問(wèn)法；5、協(xié)商討論提問(wèn)法；一般來(lái)說(shuō)，藝術(shù)提問(wèn)有以下六種： 、澄清證實(shí)提問(wèn)法；第五步：恰當(dāng)?shù)馁澝揽蛻舻谖宀剑呵‘?dāng)?shù)馁澝揽蛻艏寄芘c方法銷售中銷售中2、觀察異點(diǎn)贊美客戶；（從長(zhǎng)相，談吐，知識(shí)。)1、具體明確的贊美客戶； 技能與方法招商人員作業(yè)指導(dǎo)書招商人員作業(yè)指導(dǎo)書錯(cuò)誤2：缺乏

21、誠(chéng)懇的態(tài)度，你試圖說(shuō)服別人接受你的觀點(diǎn)，必須懷著真誠(chéng)的愿望來(lái)服務(wù)，應(yīng)該從對(duì)方的利益出發(fā)，而不是光從你的利益出發(fā)；錯(cuò)誤1：說(shuō)有余而聽不足，當(dāng)你說(shuō)的時(shí)候，你只是講出你已知的事情； 錯(cuò)誤3：對(duì)細(xì)節(jié)重視不足，忽略了諸多細(xì)節(jié)，因此也將錯(cuò)過(guò)成交的機(jī)會(huì)。 一、談判中常見的三大錯(cuò)誤： 二、二、 注重談判中人的因素注重談判中人的因素技能與方法技能與方法招商人員作業(yè)指導(dǎo)書招商人員作業(yè)指導(dǎo)書 招商談判中，人的因素有時(shí)在談判中起著相當(dāng)大的作用。因?yàn)?，談判者不是一方抽象的代表，談判是由人組成的。人的因素涉及多方面，如，首先應(yīng)該承認(rèn)人是具有情感的；有既定的價(jià)值觀；不同的人具有不同的文化和教育背景、不同的觀點(diǎn)，從而導(dǎo)致其行

22、為有時(shí)的確深不可測(cè)。因此，招商談判中首先要解決人的問(wèn)題。 對(duì)于任何招商談判，如果將人的問(wèn)題解決好了，將會(huì)在很大程度上促進(jìn)談判的達(dá)成；如果解決不好，那么可能會(huì)使談判一敗涂地。我們經(jīng)常會(huì)看到，同樣一個(gè)談判，一個(gè)人談不成，換一個(gè)人就很快達(dá)成。這足以證明人的因素在招商談判中的重要性。二、談判中人的因素二、談判中人的因素技能與方法技能與方法1、同樣一個(gè)談判，一個(gè)人談不成，換一個(gè)人就很快達(dá)成，這足以證明人的因、同樣一個(gè)談判，一個(gè)人談不成，換一個(gè)人就很快達(dá)成，這足以證明人的因素在招商談判中的重要性。談判者在談判的整個(gè)過(guò)程中，應(yīng)時(shí)刻注意人的因素在招商談判中的重要性。談判者在談判的整個(gè)過(guò)程中，應(yīng)時(shí)刻注意人的因素

23、在談判中是否起積極作用，或帶來(lái)消極作用。素在談判中是否起積極作用，或帶來(lái)消極作用。2、千萬(wàn)不要試圖用實(shí)質(zhì)利益的讓步來(lái)解決人的問(wèn)題。由此看來(lái)，在招商談判中，將人的問(wèn)、千萬(wàn)不要試圖用實(shí)質(zhì)利益的讓步來(lái)解決人的問(wèn)題。由此看來(lái)，在招商談判中，將人的問(wèn)題與實(shí)質(zhì)利益摻合在一起來(lái)處理，有時(shí)是非常危險(xiǎn)的。我們建議談判者在進(jìn)行實(shí)質(zhì)利益談判題與實(shí)質(zhì)利益摻合在一起來(lái)處理，有時(shí)是非常危險(xiǎn)的。我們建議談判者在進(jìn)行實(shí)質(zhì)利益談判中，應(yīng)單獨(dú)解決人的問(wèn)題，也就是把朋友感情和經(jīng)濟(jì)利益分開來(lái)處理。中，應(yīng)單獨(dú)解決人的問(wèn)題，也就是把朋友感情和經(jīng)濟(jì)利益分開來(lái)處理。招商人員作業(yè)指導(dǎo)書招商人員作業(yè)指導(dǎo)書二、談判中人的因素二、談判中人的因素技能

24、與方法技能與方法3、在談判中雙方意見不一致時(shí)，我們建議不妨嘗試以下處理方法：（1）不妨站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題；（2）不要以自己為中心推論對(duì)方的意圖；（3）相互討論彼此的見解和看法；（4）找尋讓對(duì)方吃驚的一些化解沖突的行動(dòng)機(jī)會(huì)；（5）一定要讓對(duì)方感覺到自己參與了談判達(dá)成協(xié)議的整個(gè)過(guò)程，協(xié)議是雙方想法的反映；招商人員作業(yè)指導(dǎo)書招商人員作業(yè)指導(dǎo)書二、談判中人的因素二、談判中人的因素技能與方法技能與方法4、成功談判的五種方法：、成功談判的五種方法：（1）充分準(zhǔn)備。想清講解的思路，在精神上以及身體上都要有充分的準(zhǔn)備。）充分準(zhǔn)備。想清講解的思路，在精神上以及身體上都要有充分的準(zhǔn)備。（2）針對(duì)對(duì)方的疑慮進(jìn)

25、行解釋。如果你聽到對(duì)方產(chǎn)生了某種疑慮，不要放過(guò)）針對(duì)對(duì)方的疑慮進(jìn)行解釋。如果你聽到對(duì)方產(chǎn)生了某種疑慮，不要放過(guò)它，針對(duì)疑慮向決策者仔細(xì)而全面地去解釋。它，針對(duì)疑慮向決策者仔細(xì)而全面地去解釋。（3）如果你確實(shí)能夠幫助對(duì)方，應(yīng)該迅速?zèng)Q定。）如果你確實(shí)能夠幫助對(duì)方，應(yīng)該迅速?zèng)Q定。（4）請(qǐng)求決定。如果他們還沒(méi)有準(zhǔn)備好作出決定，你也將從回答中有所收獲。）請(qǐng)求決定。如果他們還沒(méi)有準(zhǔn)備好作出決定，你也將從回答中有所收獲。（5）堅(jiān)持不懈。世界上成功的人，幾乎都是堅(jiān)持不懈者。）堅(jiān)持不懈。世界上成功的人，幾乎都是堅(jiān)持不懈者。（6）在協(xié)議達(dá)成時(shí)，一定要給對(duì)方留面子，尊重對(duì)方人格。）在協(xié)議達(dá)成時(shí)，一定要給對(duì)方留面子，

26、尊重對(duì)方人格。招商人員作業(yè)指導(dǎo)書招商人員作業(yè)指導(dǎo)書三、掌握經(jīng)銷商更多的信息情報(bào)三、掌握經(jīng)銷商更多的信息情報(bào) 技能與方法技能與方法1、“知彼知己者，百戰(zhàn)不殆；不知彼，而知己者，一勝一負(fù)；不知彼、不知己，每知彼知己者，百戰(zhàn)不殆；不知彼，而知己者，一勝一負(fù)；不知彼、不知己，每戰(zhàn)必殆。戰(zhàn)必殆?！闭勁幸彩且环N談判也是一種“戰(zhàn)爭(zhēng)戰(zhàn)爭(zhēng)”，要想贏得戰(zhàn)爭(zhēng)首先就必須了解自己，更要了解經(jīng)，要想贏得戰(zhàn)爭(zhēng)首先就必須了解自己，更要了解經(jīng)銷商，掌握經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)以及大量的內(nèi)部消息；有針對(duì)性地制定談判策略，銷商，掌握經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)以及大量的內(nèi)部消息；有針對(duì)性地制定談判策略，就可以擊中經(jīng)銷商的要害，爭(zhēng)取到與經(jīng)銷商討價(jià)還

27、價(jià)的籌碼，這樣就可以獲得主動(dòng)。就可以擊中經(jīng)銷商的要害，爭(zhēng)取到與經(jīng)銷商討價(jià)還價(jià)的籌碼，這樣就可以獲得主動(dòng)?？傊搅私饨?jīng)銷商，企業(yè)就越有主動(dòng)權(quán)?？傊搅私饨?jīng)銷商，企業(yè)就越有主動(dòng)權(quán)。招商人員作業(yè)指導(dǎo)書招商人員作業(yè)指導(dǎo)書三、掌握經(jīng)銷商更多的信息情報(bào)三、掌握經(jīng)銷商更多的信息情報(bào) 技能與方法技能與方法2、站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題，并不是讓你遵循對(duì)方的思路解決問(wèn)題，而是這種思路、站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題，并不是讓你遵循對(duì)方的思路解決問(wèn)題，而是這種思路可以幫助你找到問(wèn)題的癥結(jié)所在，最終達(dá)成解決問(wèn)題的方法?？梢詭椭阏业絾?wèn)題的癥結(jié)所在，最終達(dá)成解決問(wèn)題的方法。 招商人員作業(yè)指導(dǎo)書招商人員作業(yè)指導(dǎo)書3、越了解

28、經(jīng)銷商，企業(yè)就越有主動(dòng)權(quán)。談判之前，企業(yè)在與經(jīng)銷商的交往中，應(yīng)、越了解經(jīng)銷商，企業(yè)就越有主動(dòng)權(quán)。談判之前，企業(yè)在與經(jīng)銷商的交往中，應(yīng)十分留意獲取經(jīng)銷商的信息，并認(rèn)真做好記錄工作。我們還可以從各種報(bào)刊和互聯(lián)十分留意獲取經(jīng)銷商的信息，并認(rèn)真做好記錄工作。我們還可以從各種報(bào)刊和互聯(lián)網(wǎng)收集有關(guān)的信息。有些經(jīng)銷商都建有自己的網(wǎng)站，我們應(yīng)在平時(shí)加以注意，并做網(wǎng)收集有關(guān)的信息。有些經(jīng)銷商都建有自己的網(wǎng)站，我們應(yīng)在平時(shí)加以注意，并做好信息的分析、研究工作。好信息的分析、研究工作。 四、力爭(zhēng)主座談判四、力爭(zhēng)主座談判 技能與方法技能與方法主座談判是在自己所在地組織的談判，是在自己做主人的情況下組織的談判。主座談判

29、有以下主座談判是在自己所在地組織的談判，是在自己做主人的情況下組織的談判。主座談判有以下幾個(gè)特點(diǎn)，可以使企業(yè)獲得優(yōu)勢(shì)：幾個(gè)特點(diǎn)，可以使企業(yè)獲得優(yōu)勢(shì)：招商人員作業(yè)指導(dǎo)書招商人員作業(yè)指導(dǎo)書1、談判底氣足。由于在自己企業(yè)所在地談判，從談判的時(shí)間表到各種談判資、談判底氣足。由于在自己企業(yè)所在地談判，從談判的時(shí)間表到各種談判資料的準(zhǔn)備等方面均比較方便。料的準(zhǔn)備等方面均比較方便。 2、以禮壓客。東道主一般總是以、以禮壓客。東道主一般總是以“禮節(jié)禮節(jié)”來(lái)表現(xiàn)自己，使客人難卻情面，使經(jīng)來(lái)表現(xiàn)自己，使客人難卻情面，使經(jīng)銷商礙于情面作出讓步，這樣就獲得了主動(dòng)。銷商礙于情面作出讓步，這樣就獲得了主動(dòng)。五、如果你的談

30、判對(duì)手發(fā)脾氣五、如果你的談判對(duì)手發(fā)脾氣技能與方法技能與方法談判中，談判人員的情感表露也對(duì)談判產(chǎn)生重要影響。我們期待談判對(duì)手的感談判中，談判人員的情感表露也對(duì)談判產(chǎn)生重要影響。我們期待談判對(duì)手的感情泄露能有助于談判的順利進(jìn)行。情泄露能有助于談判的順利進(jìn)行。 招商人員作業(yè)指導(dǎo)書招商人員作業(yè)指導(dǎo)書1、招商人員應(yīng)積極、主動(dòng)地與經(jīng)銷商溝通感情，創(chuàng)造一種輕松氣氛，縮短雙方在心理上的距、招商人員應(yīng)積極、主動(dòng)地與經(jīng)銷商溝通感情，創(chuàng)造一種輕松氣氛，縮短雙方在心理上的距離。離。 A、首先要關(guān)注和了解對(duì)方的情緒，也包括你自己的情緒、首先要關(guān)注和了解對(duì)方的情緒，也包括你自己的情緒B、讓對(duì)手的情緒得到發(fā)泄、讓對(duì)手的情緒

31、得到發(fā)泄 C、試用象征性的體態(tài)語(yǔ)言緩解情感沖突、試用象征性的體態(tài)語(yǔ)言緩解情感沖突 五、如果你的談判對(duì)手發(fā)脾氣五、如果你的談判對(duì)手發(fā)脾氣技能與方法技能與方法招商人員作業(yè)指導(dǎo)書招商人員作業(yè)指導(dǎo)書2、對(duì)待失敗的五種態(tài)度：、對(duì)待失敗的五種態(tài)度： A、從不把失敗當(dāng)做失敗，只是當(dāng)做一種學(xué)習(xí)的經(jīng)歷；、從不把失敗當(dāng)做失敗，只是當(dāng)做一種學(xué)習(xí)的經(jīng)歷； B、從不把失敗當(dāng)做失敗，只是作為反面的信息回饋，以使自己調(diào)整方向；、從不把失敗當(dāng)做失敗，只是作為反面的信息回饋，以使自己調(diào)整方向； C、從不把失敗當(dāng)做失敗，只是把它作為發(fā)展自己幽默感的機(jī)會(huì)；、從不把失敗當(dāng)做失敗，只是把它作為發(fā)展自己幽默感的機(jī)會(huì)； D、從不把失敗當(dāng)做

32、失敗，只是把它作為實(shí)踐銷售手段和完善自己表現(xiàn)過(guò)程的機(jī)會(huì)；、從不把失敗當(dāng)做失敗，只是把它作為實(shí)踐銷售手段和完善自己表現(xiàn)過(guò)程的機(jī)會(huì)； E、從不把失敗當(dāng)做失敗，只是把它作為自己必須玩贏的游戲。、從不把失敗當(dāng)做失敗，只是把它作為自己必須玩贏的游戲。 六、重視語(yǔ)言交流六、重視語(yǔ)言交流 技能與方法技能與方法招商人員作業(yè)指導(dǎo)書招商人員作業(yè)指導(dǎo)書1、主動(dòng)耐心地傾聽并認(rèn)可對(duì)方所表達(dá)的想法、主動(dòng)耐心地傾聽并認(rèn)可對(duì)方所表達(dá)的想法2、一定要讓你的表達(dá)讓對(duì)方聽明白、一定要讓你的表達(dá)讓對(duì)方聽明白3、交流的內(nèi)容應(yīng)該有針對(duì)性、交流的內(nèi)容應(yīng)該有針對(duì)性七、注重利益，而非讓步七、注重利益，而非讓步技能與方法技能與方法招商人員作業(yè)指

33、導(dǎo)書招商人員作業(yè)指導(dǎo)書1、談判中要學(xué)會(huì)讓步，而讓步的談判并不等于是失敗的談判。、談判中要學(xué)會(huì)讓步，而讓步的談判并不等于是失敗的談判。 (有條件的妥協(xié)）2、能否準(zhǔn)確識(shí)別利益因素對(duì)于雙方都十分重要。、能否準(zhǔn)確識(shí)別利益因素對(duì)于雙方都十分重要。 3、那些取得最突出成就的人，心中燃燒的是、那些取得最突出成就的人，心中燃燒的是“必須成功必須成功”的火焰，而不只是的火焰，而不只是“希望成功希望成功”。 八、談判談什么八、談判談什么 （談判是有條件的妥協(xié)）技能與方法技能與方法招商人員作業(yè)指導(dǎo)書招商人員作業(yè)指導(dǎo)書主要因素百分比主要因素百分比(%)產(chǎn)品品質(zhì)好，與現(xiàn)經(jīng)銷的產(chǎn)品對(duì)路產(chǎn)品品質(zhì)好，與現(xiàn)經(jīng)銷的產(chǎn)品對(duì)路67，生產(chǎn)企業(yè)聲