天佑國(guó)際酒店公寓營(yíng)銷執(zhí)行建議案課件

1、天佑國(guó)際酒店公寓營(yíng)銷執(zhí)行建議案“天佑天佑 國(guó)際國(guó)際”營(yíng)銷執(zhí)行營(yíng)銷執(zhí)行 建議案建議案 FOR：FROM：TIME：2006年年 9月月29日日天佑國(guó)際酒店公寓營(yíng)銷執(zhí)行建議案酒店部分酒店部分一、酒店樓層規(guī)劃及套數(shù)安排一、酒店樓層規(guī)劃及套數(shù)安排二、酒店的起價(jià)、均價(jià)和價(jià)格走向二、酒店的起價(jià)、均價(jià)和價(jià)格走向三、酒店的投資回報(bào)測(cè)算三、酒店的投資回報(bào)測(cè)算四、酒店認(rèn)籌認(rèn)購(gòu)方案四、酒店認(rèn)籌認(rèn)購(gòu)方案五、酒店會(huì)員卡（金卡）使用權(quán)限五、酒店會(huì)員卡（金卡）使用權(quán)限六、酒店戶型可售面積及戶型點(diǎn)評(píng)六、酒店戶型可售面積及戶型點(diǎn)評(píng)公寓部分公寓部分一、公寓的起價(jià)、均價(jià)和價(jià)格走向一、公寓的起價(jià)、均價(jià)和價(jià)格走向二、公寓的投資回報(bào)測(cè)算

2、二、公寓的投資回報(bào)測(cè)算三、公寓認(rèn)籌認(rèn)購(gòu)方案三、公寓認(rèn)籌認(rèn)購(gòu)方案四、公寓會(huì)員卡（銀卡）使用權(quán)限四、公寓會(huì)員卡（銀卡）使用權(quán)限五、公寓銷控策略五、公寓銷控策略六、公寓戶型可售面積及戶型點(diǎn)評(píng)六、公寓戶型可售面積及戶型點(diǎn)評(píng) 目錄目錄 天佑國(guó)際酒店公寓營(yíng)銷執(zhí)行建議案一、酒店樓層規(guī)劃及套數(shù)安排一、酒店樓層規(guī)劃及套數(shù)安排地下三層地下三層：為車庫(kù)、設(shè)備用房和人防工程一二層一二層為商鋪三四層三四層為娛樂(lè)和餐飲（酒店配套） 五層五層為架空的綠化廣場(chǎng)和會(huì)所六十七層為六十七層為 世界級(jí)私人酒店世界級(jí)私人酒店，12層、層、324戶戶十八三十層為十八三十層為 酒店級(jí)服務(wù)公寓酒店級(jí)服務(wù)公寓，13層、層、351戶戶 相關(guān)指標(biāo)

3、層高： 1層：5.2m 24層：4.2m 5層：5.4m6層29層：3m 30層：3.3m 總高度：99.9m公寓戶型：AL型，15種標(biāo)準(zhǔn)套型建筑高度為：93.95米（主樓6-30層）停車位：211個(gè)，其中地下177個(gè) 天佑國(guó)際酒店公寓營(yíng)銷執(zhí)行建議案讓我們先來(lái)看看“天佑國(guó)際”的整體推盤思路整體推盤思路 為何一定要如此規(guī)劃？為何一定要如此規(guī)劃？天佑國(guó)際酒店公寓營(yíng)銷執(zhí)行建議案推盤策略推盤策略 推盤流程推盤流程 1、一切資料證件齊備之后，公寓銷控上市（銷控提價(jià)策略）（銷控提價(jià)策略） 2、公寓達(dá)到銷售高峰后，酒店開(kāi)盤、全面銷售 3、酒店強(qiáng)銷期過(guò)后，利用酒店剩余單位不多、酒店與 公寓之間的價(jià)差以及整棟物

4、業(yè)皆可享受整體托管與 配置等條件，提高公寓銷控單位的價(jià)格，實(shí)現(xiàn)公寓 利潤(rùn)最大化和整體銷售任務(wù)的完成10月15認(rèn)購(gòu)10月19-2211月15房交會(huì)公寓開(kāi)盤12月112月25招商啟動(dòng)酒店認(rèn)購(gòu)酒店開(kāi)盤樣板房/按揭/稅費(fèi)/擔(dān)保/物管產(chǎn)權(quán)/戶外的確定10月1招商推廣期商鋪銷售期公寓強(qiáng)銷期酒店強(qiáng)銷期主樓封頂11月25延銷期7月25解籌？招商登記/酒店登記2月15天佑國(guó)際酒店公寓營(yíng)銷執(zhí)行建議案 從客戶分類角度來(lái)看，酒店的客戶主要是投資型置業(yè)者，他們所關(guān)心的是投資回報(bào)率、回報(bào)形式、收益時(shí)長(zhǎng)、租賃條件和狀況等因素，當(dāng)有了酒管公司的經(jīng)營(yíng)和托管保障之后，他們對(duì)于物業(yè)樓層方面的因素就不太敏感了；而公寓客戶的購(gòu)買目的則

5、以置業(yè)自用、辦公、租賃為主，他們和他們的房客追捧具有廣闊視野和景觀的高層，在這個(gè)基礎(chǔ)上，樓層越高，價(jià)值越高，利于實(shí)現(xiàn)公寓的銷售和利潤(rùn)最大化；反之，就是一種資源和價(jià)值浪費(fèi)。 從電梯分布、人流動(dòng)線和經(jīng)營(yíng)角度等進(jìn)行分析：我們的酒店配套在3、4樓，如果將客房規(guī)劃為1830層，那么就不利于酒店整體經(jīng)營(yíng)，而且將形成大樓內(nèi)4大人流的交雜，不管是對(duì)公寓業(yè)主還是酒店客人的工作生活以及物業(yè)管理都帶來(lái)不便，不但降低了產(chǎn)品的品牌檔次，更難以消除準(zhǔn)客戶的心理隱憂，對(duì)促進(jìn)他們的認(rèn)購(gòu)決心不利。 回顧樓盤先前的規(guī)劃和建設(shè)，我們發(fā)現(xiàn)在樓層調(diào)整的施工上并無(wú)太大難度，唯一的阻礙就是17樓的供水/空氣設(shè)備回路，但是權(quán)衡利益，不難看出

6、樓層調(diào)整的重要性。 規(guī)劃理由（規(guī)劃理由（1）我們來(lái)講道理我們來(lái)講道理天佑國(guó)際酒店公寓營(yíng)銷執(zhí)行建議案規(guī)劃理由（規(guī)劃理由（2）我們讓經(jīng)濟(jì)收益來(lái)說(shuō)話！我們讓經(jīng)濟(jì)收益來(lái)說(shuō)話！說(shuō)明：說(shuō)明： 根據(jù)目前長(zhǎng)沙酒店業(yè)的營(yíng)業(yè)收入情況，一般基本客房收入（商務(wù)中心、洗滌等）占總收入的35%，餐飲（包括中西餐廳、咖啡廳、包廂、宴會(huì)廳、多功能廳等）占總營(yíng)業(yè)收入的33%，娛樂(lè)（包括KTV、健身房、SPA、棋牌室、桑拿、休閑、美容美發(fā)、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)地等）占總營(yíng)業(yè)收入的32%。 財(cái)務(wù)測(cè)算方式財(cái)務(wù)測(cè)算方式天佑國(guó)際酒店公寓營(yíng)銷執(zhí)行建議案1 1、假設(shè)產(chǎn)權(quán)酒店在產(chǎn)權(quán)酒店在6-146-14層層，即共9層、243間，測(cè)算項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)利潤(rùn) 項(xiàng)目房間

7、價(jià)格天數(shù)出租率金額比率客房2433503650.8商務(wù)中心250000洗滌200000客房合計(jì)35%餐飲合計(jì) （中西餐廳/包廂/宴會(huì)廳/多功能廳/咖啡廳等）33%娛樂(lè)合計(jì)（KTV/健身/SPA/棋牌/桑拿/休閑/美容美發(fā)/運(yùn)動(dòng)）32%營(yíng)業(yè)收入合計(jì)營(yíng)業(yè)稅金合計(jì) （客房/餐飲/娛樂(lè)）營(yíng)業(yè)成本合計(jì)費(fèi)用合計(jì)利潤(rùn)利潤(rùn)天佑國(guó)際酒店公寓營(yíng)銷執(zhí)行建議案6-146-14層為酒店層為酒店項(xiàng)目開(kāi)發(fā)利潤(rùn)預(yù)算銷售收入銷售面積銷售均價(jià)總價(jià)公權(quán)酒店138267200商業(yè)50002000010000000010年酒店利潤(rùn)196147810銷售收入合計(jì)498939410總開(kāi)發(fā)成本2335

8、36500酒店返租金一次性付款銀行按揭10年返租金合計(jì)利潤(rùn)利潤(rùn)A182430319天佑國(guó)際酒店公寓營(yíng)銷執(zhí)行建議案2 2、假設(shè)產(chǎn)權(quán)酒店在產(chǎn)權(quán)酒店在6-176-17層層，即共12層、324間，測(cè)算項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)利潤(rùn) 項(xiàng)目房間價(jià)格天數(shù)出租率金額比率客房3243503650.75商務(wù)中心250000洗滌200000客房合計(jì)35%餐飲合計(jì) （中西餐廳/包廂/宴會(huì)廳/多功能廳/咖啡廳等）33%娛樂(lè)合計(jì)（KTV/健身/SPA/棋牌/桑拿/休閑/美容美發(fā)/運(yùn)動(dòng)）32%營(yíng)業(yè)收入合計(jì)營(yíng)業(yè)稅金合計(jì) （客房/餐飲/娛樂(lè)）營(yíng)業(yè)成本合計(jì)營(yíng)業(yè)毛利率71.95%費(fèi)用合計(jì)利潤(rùn)利潤(rùn)天佑國(guó)際酒店公寓營(yíng)銷執(zhí)行建議案6-176-17層為酒

9、店層為酒店項(xiàng)目開(kāi)發(fā)利潤(rùn)預(yù)算銷售收入銷售面積銷售均價(jià)總價(jià)公寓199724200產(chǎn)權(quán)酒店184367200132738048商業(yè)50002000010000000010年酒店利潤(rùn)244312400銷售收入合計(jì)560933520總開(kāi)發(fā)成本233536500酒店返租金一次性付款銀行按揭10年返租金合計(jì)110637160利潤(rùn)利潤(rùn)B216759860天佑國(guó)際酒店公寓營(yíng)銷執(zhí)行建議案3 3、假設(shè)產(chǎn)權(quán)酒店在產(chǎn)權(quán)酒店在6-206-20層層，即共15層、405間，測(cè)算項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)利潤(rùn) 項(xiàng)目房間價(jià)格天數(shù)出租率金額比率客房4053503650.6533630187.5商務(wù)中心250000洗滌200000客房合計(jì)35%餐飲

10、合計(jì) （中西餐廳/包廂/宴會(huì)廳/多功能廳/咖啡廳等）33%娛樂(lè)合計(jì)（KTV/健身/SPA/棋牌/桑拿/休閑/美容美發(fā)/運(yùn)動(dòng)）32%營(yíng)業(yè)收入合計(jì)營(yíng)業(yè)稅金合計(jì) （客房/餐飲/娛樂(lè)）營(yíng)業(yè)成本合計(jì)營(yíng)業(yè)毛利率71.95%費(fèi)用合計(jì)利潤(rùn)利潤(rùn)天佑國(guó)際酒店公寓營(yíng)銷執(zhí)行建議案6-206-20層為酒店層為酒店項(xiàng)目開(kāi)發(fā)利潤(rùn)預(yù)算銷售收入銷售面積銷售均價(jià)總價(jià)公寓153634200產(chǎn)權(quán)酒店230457200165922560商業(yè)50002000010000000010年酒店利潤(rùn)264380460銷售收入合計(jì)594828460總開(kāi)發(fā)成本233536500酒店返租金一次性付款銀行按揭10年返租金合計(jì)138296454利潤(rùn)利潤(rùn)C(jī)

11、222995506天佑國(guó)際酒店公寓營(yíng)銷執(zhí)行建議案銷售收入銷售面積銷售均價(jià)總價(jià)公寓384084200161313600商業(yè)1000015000150000000銷售收入合計(jì)311313600總開(kāi)發(fā)成本233536500利潤(rùn)利潤(rùn)D4 4、不做產(chǎn)權(quán)酒店、不做產(chǎn)權(quán)酒店項(xiàng)目開(kāi)發(fā)利潤(rùn)預(yù)算天佑國(guó)際酒店公寓營(yíng)銷執(zhí)行建議案由于項(xiàng)目總體開(kāi)發(fā)成本是基本不變的，因此，由上述4種方式計(jì)算可得知項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)利潤(rùn)為： 利潤(rùn)利潤(rùn)C(jī) C 利潤(rùn)利潤(rùn)B B 利潤(rùn)利潤(rùn)A A 利潤(rùn)利潤(rùn)D D 結(jié)論：結(jié)論： 建議選用建議選用利潤(rùn)利潤(rùn)B B方案方案，項(xiàng)目，項(xiàng)目6-176-17層為產(chǎn)權(quán)式酒店，層為產(chǎn)權(quán)式酒店，18-3018-30層為層為酒店公

12、寓，并酒店公寓，并3-43-4層商業(yè)作為產(chǎn)權(quán)酒店配套一起經(jīng)營(yíng)，而層商業(yè)作為產(chǎn)權(quán)酒店配套一起經(jīng)營(yíng)，而1-21-2層商業(yè)推層商業(yè)推出市場(chǎng)進(jìn)行銷售和招商。出市場(chǎng)進(jìn)行銷售和招商。理由如下： 雖然利潤(rùn)雖然利潤(rùn)C(jī) C大于利潤(rùn)大于利潤(rùn)B B，但產(chǎn)權(quán)酒店房間數(shù)較多，實(shí)際成本增加但產(chǎn)權(quán)酒店房間數(shù)較多，實(shí)際成本增加，而客人的數(shù)量基本上會(huì)是一定的，因此，將直接導(dǎo)致開(kāi)房率下降，而客人的數(shù)量基本上會(huì)是一定的，因此，將直接導(dǎo)致開(kāi)房率下降，真正經(jīng)營(yíng)后可能實(shí)際利潤(rùn)真正經(jīng)營(yíng)后可能實(shí)際利潤(rùn)C(jī) C不一定會(huì)大于利潤(rùn)不一定會(huì)大于利潤(rùn)B B，因此，我們確定，因此，我們確定，6-6-1717層做產(chǎn)權(quán)酒店是項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的最佳選擇；層做產(chǎn)權(quán)酒店是

13、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的最佳選擇； 盡管如此，我們還是會(huì)密切注意銷售動(dòng)向，在銷售上提前、靈盡管如此，我們還是會(huì)密切注意銷售動(dòng)向，在銷售上提前、靈活地活地 調(diào)整酒店公寓的樓層，最終在達(dá)到開(kāi)發(fā)商預(yù)期值之上實(shí)現(xiàn)清盤。調(diào)整酒店公寓的樓層，最終在達(dá)到開(kāi)發(fā)商預(yù)期值之上實(shí)現(xiàn)清盤。 3-43-4層商業(yè)相對(duì)價(jià)值比層商業(yè)相對(duì)價(jià)值比1-21-2層要小得多，且與酒店相連在一起，層要小得多，且與酒店相連在一起，經(jīng)營(yíng)和管理上相對(duì)要好，因此，建議將商業(yè)經(jīng)營(yíng)和管理上相對(duì)要好，因此，建議將商業(yè)3-43-4層和地下停車庫(kù)作為項(xiàng)層和地下停車庫(kù)作為項(xiàng)目酒店開(kāi)發(fā)的擔(dān)保物業(yè)，不用于出售。目酒店開(kāi)發(fā)的擔(dān)保物業(yè)，不用于出售。 結(jié)論結(jié)論天佑國(guó)際酒店公寓營(yíng)銷

14、執(zhí)行建議案二、世界級(jí)私人酒店價(jià)格策略二、世界級(jí)私人酒店價(jià)格策略均價(jià)定價(jià)部分均價(jià)定價(jià)部分 靈活借鑒和運(yùn)用公寓部分的方法，對(duì)本項(xiàng)目與周邊項(xiàng)目進(jìn)行比較分析，以確定本項(xiàng)目產(chǎn)權(quán)式酒店的整體可實(shí)現(xiàn)銷售均價(jià)（以本項(xiàng)目相關(guān)配套及品質(zhì)到位、酒店成功引進(jìn)為前提）。具體如下： 區(qū)域因素比較（區(qū)域因素比較（1 1）區(qū)位區(qū)位級(jí)差級(jí)差交通交通便利便利度度繁華繁華程度程度周邊周邊配套配套臨街臨街狀況狀況合合計(jì)計(jì)本項(xiàng)目本項(xiàng)目2020202020100華雅華天華雅華天181817181889時(shí)代帝景時(shí)代帝景171717181786豪庭酒店豪庭酒店201919191895美林銀谷美林銀谷171717171785天佑國(guó)際酒店公寓營(yíng)

15、銷執(zhí)行建議案區(qū)域因素比較（區(qū)域因素比較（2 2）區(qū)位區(qū)位級(jí)差級(jí)差交通交通便利度便利度繁華繁華程度程度周邊周邊配套配套臨街臨街狀況狀況合計(jì)合計(jì)權(quán)重權(quán)重0.30.30.20.20.20.20.150.150.050.051 1華雅華天華雅華天0.270.180.170.1350.090.845時(shí)代帝景時(shí)代帝景0.2550.170.170.1350.0850.815豪庭酒店豪庭酒店0.30.190.190.190.090.96美林銀谷美林銀谷0.2550.170.170.12750.0850.8075比較系數(shù)：比較系數(shù)：華雅華天華雅華天= =0.845 時(shí)代帝景時(shí)代帝景=0.815=0.815豪庭酒

16、店豪庭酒店= =0.96 美林銀谷美林銀谷= =0.8075 區(qū)域因素區(qū)域因素天佑國(guó)際酒店公寓營(yíng)銷執(zhí)行建議案?jìng)€(gè)別因素比較（個(gè)別因素比較（1 1）項(xiàng)目項(xiàng)目品質(zhì)品質(zhì)自身自身配套配套戶型戶型結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)酒店酒店品牌品牌擔(dān)保擔(dān)保合合計(jì)計(jì)本項(xiàng)目本項(xiàng)目2020202020100華雅華天華雅華天2121222322109時(shí)代帝景時(shí)代帝景191921191896豪庭酒店豪庭酒店2322222322112美林銀谷美林銀谷191820171791個(gè)別因素個(gè)別因素天佑國(guó)際酒店公寓營(yíng)銷執(zhí)行建議案?jìng)€(gè)別因素個(gè)別因素 個(gè)別因素比較（個(gè)別因素比較（2 2）項(xiàng)目項(xiàng)目品質(zhì)品質(zhì)自身自身配套配套戶型戶型結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)酒店酒店品牌品牌擔(dān)保擔(dān)保合

17、合計(jì)計(jì)權(quán)重權(quán)重0.20.20.20.20.10.10.30.30.20.21 1本項(xiàng)目本項(xiàng)目0.20.20.20.20.10.10.30.30.20.21 1華雅華天華雅華天0.210.210.110.3450.221.095時(shí)代帝景時(shí)代帝景0.190.190.1050.2850.180.95豪庭酒店豪庭酒店0.230.220.110.3450.221.125美林銀谷美林銀谷0.190.180.10.2750.170.915比較系數(shù)：比較系數(shù)：華雅華天華雅華天= =1.095 時(shí)代帝景時(shí)代帝景=0.95=0.95 豪庭酒店豪庭酒店= =1.125 美林銀谷美林銀谷= =0.915 天佑國(guó)際酒店

18、公寓營(yíng)銷執(zhí)行建議案項(xiàng)目項(xiàng)目名稱名稱華雅華雅華天華天時(shí)代帝景時(shí)代帝景豪庭酒店豪庭酒店 美林銀谷美林銀谷銷售銷售均價(jià)均價(jià)78003800110005600區(qū)域區(qū)域因素因素0.8450.8150.960.8075個(gè)別個(gè)別因素因素1.0950.951.1250.915修正修正均價(jià)均價(jià)72172942118804138權(quán)重權(quán)重系數(shù)系數(shù)0.30.20.30.2權(quán)重權(quán)重價(jià)格價(jià)格21655883564828確定確定均價(jià)均價(jià)71457145元元/ /平米平米( (酒店標(biāo)準(zhǔn)裝修酒店標(biāo)準(zhǔn)裝修) )銷售均價(jià)確定表銷售均價(jià)確定表 二、二、均價(jià)均價(jià)、起價(jià)、價(jià)格走向、起價(jià)、價(jià)格走向天佑國(guó)際酒店公寓營(yíng)銷執(zhí)行建議案起價(jià)起價(jià) 由

19、上述計(jì)算可知，在本項(xiàng)目產(chǎn)權(quán)酒店整體銷售均價(jià)在7150元/平方米左右(四星級(jí)酒店標(biāo)準(zhǔn)裝修)，本項(xiàng)目如能達(dá)到整體硬件配套如相關(guān)建筑材料使用、酒店品牌引入、酒店服務(wù)配套等到位且形勢(shì)相當(dāng)佳及市場(chǎng)情況相當(dāng)好的情況，我們就認(rèn)為本項(xiàng)目產(chǎn)權(quán)酒店最終整體銷售均價(jià)在整體銷售均價(jià)在72007200元元/ /平米平米左右較合適，但不要超過(guò)7200元/平米，特別是開(kāi)盤開(kāi)盤期期均價(jià)均價(jià)（起價(jià)）（起價(jià)）不宜太高，可設(shè)定為不宜太高，可設(shè)定為71507150元元/ /平方米平方米，吸引市場(chǎng)關(guān)注，打響第一炮，最終整體銷售均價(jià)達(dá)到7200元/平米以上。 天佑國(guó)際酒店公寓營(yíng)銷執(zhí)行建議案價(jià)格走向價(jià)格走向序號(hào)序號(hào)銷售階銷售階段劃分段劃分

20、時(shí)間時(shí)間銷售銷售任務(wù)任務(wù)面積面積（）（）實(shí)際實(shí)際均價(jià)均價(jià)提價(jià)提價(jià)幅度幅度銷售銷售金額金額（元（元/ /）（元（元/ /）（元）（元）1客戶咨詢期10.15-12.01無(wú)無(wú)無(wú)無(wú)無(wú)2認(rèn)籌期12.01-12.24認(rèn)籌450無(wú)7150無(wú)無(wú)3產(chǎn)權(quán)酒店強(qiáng)銷期12.25-次年5.1580套4552725040套227672501004持續(xù)期5.15-7.120套11387400150合計(jì)合計(jì)796679667214.7214.2929天佑國(guó)際酒店公寓營(yíng)銷執(zhí)行建議案戶型面積戶型面積 戶型面積ABCDEFGHIJKL51.8684.0330.4532.6253.746.276.6188.4290.3873.31

21、64.6855.4873.84在同一層，有27戶，12種戶型，13種面積天佑國(guó)際酒店公寓營(yíng)銷執(zhí)行建議案 公寓共有公寓共有1212種戶型種戶型 A型：開(kāi)間4.2米，進(jìn)深8.3米，南向，帶衛(wèi)生間，結(jié)構(gòu)較佳 B型：二房二廳一衛(wèi)，帶觀景陽(yáng)臺(tái)，南向，戶型較佳 C型：建筑面積30.58平米,開(kāi)間3.6米，進(jìn)深6米多，總價(jià)低，西曬較嚴(yán)重 D型：建筑面積31.91平米，開(kāi)間3.9米，進(jìn)深6米多，總價(jià)低，西曬較嚴(yán)重 E型：開(kāi)間4.2米，進(jìn)深8.6米，但屬于正北向 F型：開(kāi)間3.6米，進(jìn)深8.6米，面積小，總價(jià)低，北向，且進(jìn)深比不太合理 G型：一房二廳，客廳開(kāi)間4.2米，進(jìn)深8.6米，北向 H型：一房二廳一衛(wèi)，

22、北向，客廳和臥室均較大，且?guī)蓚€(gè)大空中花園 I型：二房二廳一衛(wèi)，帶陽(yáng)臺(tái)，南向 J型：開(kāi)間4.2米，進(jìn)深11.1米，開(kāi)間進(jìn)深比不合理，且是暗房暗衛(wèi) K型：開(kāi)間4.2米，進(jìn)深10.2米，開(kāi)間進(jìn)深比不太合理，南向 L型：開(kāi)間3.6米，進(jìn)深10.2米，開(kāi)間進(jìn)深比不合理，南向 戶型分析戶型分析分套價(jià)格策略部分分套價(jià)格策略部分天佑國(guó)際酒店公寓營(yíng)銷執(zhí)行建議案 部分戶型開(kāi)間進(jìn)深比不是太合理； 部分北向和西向戶型有銷售壓力； 以暗衛(wèi)為主，采光通風(fēng)上有問(wèn)題； 以小戶型一房為主，少量?jī)煞?，適合投資； 100平米左右的單位面積比較適合市場(chǎng)需求。 戶型分析總結(jié)戶型分析總結(jié)天佑國(guó)際酒店公寓營(yíng)銷執(zhí)行建議案因酒店與公寓戶型相

23、同，也有與公寓一樣的價(jià)格權(quán)重，故此處只需按照同樣的定價(jià)法則，報(bào)告酒店的具體定價(jià)政策酒店的具體定價(jià)政策即可：酒店的具體定價(jià)政策酒店的具體定價(jià)政策綜合公寓的情況，考慮到本項(xiàng)目為產(chǎn)權(quán)酒店，投資者購(gòu)買后即交給酒店進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理，他們對(duì)樓層朝向戶型等不是太敏感，因此，建議本項(xiàng)目層差控制在2020元元/ /平米平米左右。 1、豎向差豎向差 （樓層差、景觀視野差）綜合以上原因，橫向差價(jià)應(yīng)控制在5050元元/ /平米平米左右。 建議H戶型每平米提高提高50805080元元左右。 2、橫向差橫向差 （包括朝向差、戶型差、干擾差）3、特殊戶型差特殊戶型差 （包括橫向特殊戶型等）天佑國(guó)際酒店公寓營(yíng)銷執(zhí)行建議案三、酒店

24、投資回報(bào)部分三、酒店投資回報(bào)部分 1 1、產(chǎn)權(quán)出讓方式：、產(chǎn)權(quán)出讓方式： 業(yè)主享有有限的10年產(chǎn)權(quán)，在租賃期滿10年時(shí)，業(yè)主可以選擇由開(kāi)發(fā)公司原價(jià)回購(gòu)，或者由業(yè)主選擇是自用、出租或繼續(xù)委托酒店公司統(tǒng)一經(jīng)營(yíng) （屆時(shí)租賃期限、回報(bào)等再行 商議）。 在購(gòu)買時(shí)，業(yè)主可以根據(jù)自己的投資需要，選擇回購(gòu)或者不回購(gòu)樓層?；刭?gòu)樓層設(shè)定為6-8F（3層，理由：回購(gòu)后仍然可以將酒店裙樓的餐飲、娛樂(lè)等連接在一起經(jīng)營(yíng)，也便于改做其他用途，比如做茶餐廳、中西餐廳等），不回購(gòu)樓層為9-17F（總計(jì)9層）；或者根據(jù)發(fā)展商的實(shí)際需要，整體都不回購(gòu)。 2 2、租賃期限：、租賃期限：酒店經(jīng)營(yíng)管理公司首先向業(yè)主承租10年(以酒店管理

25、公司的名義與業(yè)主簽定酒店客房委托租賃合同，合理有效規(guī)避新出臺(tái)的商品房銷售（預(yù)售）管理辦法中的不準(zhǔn)返租之規(guī)定) 3 3、價(jià)格（提升）策略、價(jià)格（提升）策略: : 銷售上以單位面積來(lái)計(jì)價(jià)，案例分析時(shí)，以總價(jià)為25萬(wàn)元的單元計(jì)算。酒店客房投資模式酒店客房投資模式天佑國(guó)際酒店公寓營(yíng)銷執(zhí)行建議案4 4、推廣策略：、推廣策略： 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間，對(duì)排名前100位的VIP貴賓客戶，選擇一次性付款的，除享受VIP卡規(guī)定之優(yōu)惠外，每套享受5000元酒店現(xiàn)金消費(fèi)券優(yōu)惠，選擇銀行按揭的，每套享受3000元酒店現(xiàn)金消費(fèi)券優(yōu)惠。（酒店現(xiàn)金消費(fèi)券僅限于娛樂(lè)和客房消費(fèi)）具體見(jiàn)分階段執(zhí)行案。具體見(jiàn)分階段執(zhí)行案。5 5、投資回報(bào)率

26、、投資回報(bào)率: : 銀行按揭年投資凈回報(bào)率8.2%，一次性付款年投資凈回報(bào)率8.5%。6 6、免費(fèi)入住權(quán)、免費(fèi)入住權(quán): : 選擇一次性付款的，每年享受18天酒店客房免費(fèi)入住權(quán)，選擇銀行按揭 的，每年享受15天酒店客房免費(fèi)入住權(quán)?？头棵赓M(fèi)入住權(quán)可以累計(jì)消費(fèi)。免費(fèi)入住要提前預(yù)約，盡量避開(kāi)酒店銷售旺季。免費(fèi)入住規(guī)格以標(biāo)準(zhǔn)間為準(zhǔn)，并服從酒店的統(tǒng)一調(diào)配和安排。7 7、業(yè)主、業(yè)主（VIP貴賓客戶）酒店消費(fèi)的折扣優(yōu)惠酒店消費(fèi)的折扣優(yōu)惠 具體細(xì)節(jié)制定詳細(xì)的具體細(xì)節(jié)制定詳細(xì)的VIPVIP卡使用說(shuō)明書卡使用說(shuō)明書天佑國(guó)際酒店公寓營(yíng)銷執(zhí)行建議案8 8、返租方式、返租方式: : 開(kāi)發(fā)公司一次性提前返還后2年租金，一次

27、性付款的客戶可以直接沖抵首付款，銀行按揭的客戶，待銀行審查通過(guò)并發(fā)放貸款之日一次性返還2年租金。（處理：處理：無(wú)論一次性付款還是銀行按揭客戶，在返還租金時(shí)，用應(yīng)返還的租金減去需要交納的費(fèi)用后的剩余部分予以返還給客戶，減輕了客戶的首付款壓力，解除了客戶的心理障礙，有利于銷售的順利快速進(jìn)行）9 9、租金支付方式、租金支付方式: : 租金按月支付，每月的最后一個(gè)工作日支付上個(gè)月租金。一次性付款自付清全部房款開(kāi)始計(jì)算租金；銀行按揭待銀行審查通過(guò)并發(fā)放貸款之日開(kāi)始計(jì)算租金。天佑國(guó)際酒店公寓營(yíng)銷執(zhí)行建議案投資模式思路投資模式思路1、通過(guò)出賣產(chǎn)權(quán)，可以在近期內(nèi)實(shí)現(xiàn)資金的快速回籠，緩解 資金壓力；2、出賣產(chǎn)權(quán)

28、給廣大投資客戶，為酒店經(jīng)營(yíng)提供大量穩(wěn)定高檔 的客源，每年贈(zèng)送一定量的免費(fèi)客房或酒店現(xiàn)金消費(fèi)券， 既不占用大量的客房和其他消費(fèi)類別資源，也不影響酒店 的穩(wěn)定贏利，反而會(huì)為酒店制造大量人氣，帶動(dòng)酒店的生意3、在設(shè)計(jì)投資回報(bào)率時(shí)，銀行按揭的回報(bào)低于一次性付款，有 意識(shí)地引導(dǎo)客戶選擇一次性付款購(gòu)買，且盡量要求客戶不辦 理產(chǎn)權(quán)（僅限于選擇10年后原價(jià)回購(gòu)的客戶），使客戶和開(kāi) 發(fā)公司共贏；4、年投資凈回報(bào)率8.2%和8.5%，在目前的同類產(chǎn)品中比較有競(jìng) 爭(zhēng)力，且遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了其他類別的投資，增加了投資者的購(gòu)買 熱情；給投資客戶寫明是稅后凈回報(bào)，符合國(guó)家稅務(wù)上的代 扣代繳政策規(guī)定；天佑國(guó)際酒店公寓營(yíng)銷執(zhí)行建議案

29、5、從酒店以后的經(jīng)營(yíng)獲利來(lái)講，整體按8.5%的投資回報(bào)率來(lái) 計(jì)算，按13億元的總銷售額進(jìn)行返租，每年給投資者的 租金回報(bào)是1105萬(wàn)元，而酒店進(jìn)入正常營(yíng)業(yè)狀況之后，每 年的營(yíng)業(yè)收入至少在2838萬(wàn)元以上（324套*300元/天*365 天*80%（客房入住率）=2838萬(wàn)元），扣除各項(xiàng)成本費(fèi)用、 固定資產(chǎn)折舊以及各項(xiàng)稅費(fèi)按60%的凈收益（凈收益： 2838萬(wàn)*60%=1702萬(wàn)元）計(jì)算，開(kāi)發(fā)公司還可以保證一定 的贏利（1419-1105萬(wàn)元=597萬(wàn)元）；6、該區(qū)域的物業(yè)升值潛力很大，開(kāi)發(fā)公司將出讓的物業(yè)于10 年后將部分單元原價(jià)購(gòu)回，減輕了企業(yè)的債務(wù)包袱，增加 了酒店的獲利率和獲利能力。天佑

30、國(guó)際酒店公寓營(yíng)銷執(zhí)行建議案投資回報(bào)案例投資回報(bào)案例案例分析案例分析（房號(hào)：1616號(hào)，面積：51.86,總價(jià)：37萬(wàn)，5成10年銀行按揭） 實(shí)際投資回報(bào)率：銀行按揭： 18.33%，一次性付款：10.24%付款方式首付款（元）貸款額（元） 實(shí)際首付（元） 月供（元）月回報(bào)（元）月盈余（元）10年總 收益（元）10年凈 收益（元）銀行按揭1900001800001293202052 2528 476 415696237128一次性付款370000 0307100 0 2620 2620 621600314500天佑國(guó)際酒店公寓營(yíng)銷執(zhí)行建議案四、酒店認(rèn)籌執(zhí)行案四、酒店認(rèn)籌執(zhí)行案“天佑天佑國(guó)際國(guó)際”

31、酒店內(nèi)部認(rèn)籌方案酒店內(nèi)部認(rèn)籌方案認(rèn)籌期活動(dòng)執(zhí)行案認(rèn)籌期活動(dòng)執(zhí)行案“天佑天佑國(guó)際國(guó)際”酒店酒店VIPVIP卡認(rèn)購(gòu)須知卡認(rèn)購(gòu)須知天佑國(guó)際酒店天佑國(guó)際酒店VIPVIP卡申請(qǐng)書卡申請(qǐng)書接待流程接待流程VIPVIP卡內(nèi)容卡內(nèi)容金卡使用權(quán)限金卡使用權(quán)限目錄目錄天佑國(guó)際酒店公寓營(yíng)銷執(zhí)行建議案 根據(jù)我公司多年地產(chǎn)項(xiàng)目操作經(jīng)驗(yàn)，我們認(rèn)為，在酒店正式開(kāi)盤前的認(rèn)籌 工作相當(dāng)重要，作用有三：1、通過(guò)有目的前期醞釀和宣傳工作，使本項(xiàng)目在市場(chǎng)成為討論的焦點(diǎn)，引起廣 泛的關(guān)注，初步樹(shù)立項(xiàng)目“世界級(jí)酒店口岸物業(yè)”形象，提高項(xiàng)目及華泰地產(chǎn) 的知名度。2、聚集人氣，為掀起解籌和發(fā)售的熱銷勢(shì)頭造勢(shì)。3、利用周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤宣傳之勢(shì)，通

32、過(guò)項(xiàng)目樣板房展示+短信追單，搶奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手客戶，使本項(xiàng)目達(dá)到一定數(shù)量的VIP卡誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)，實(shí)現(xiàn)開(kāi)盤期間進(jìn)行的解 籌一炮打響。具體操作方式如下：1、認(rèn)籌時(shí)間：2006年10月15日可以啟動(dòng)；2、認(rèn)籌方式：客戶憑身份證購(gòu)買VIP卡，每張身份證最多限購(gòu)買2 張VIP卡，每 一張VIP卡與一個(gè)房號(hào)對(duì)應(yīng)，建議制作VIP卡共800個(gè)，后期需補(bǔ)續(xù)訂，VIP卡 需編號(hào)（但不享受優(yōu)先購(gòu)房權(quán)）；3、認(rèn)籌金額：每張VIP卡需交納20000元的定金；4、認(rèn)籌優(yōu)惠方式： l 在正式解籌開(kāi)盤時(shí)通過(guò)認(rèn)購(gòu)VIP卡成交的客戶均可享受價(jià)格表折扣后額外2% 的優(yōu)惠；5、認(rèn)籌以客戶量為準(zhǔn)，不以VIP卡的認(rèn)購(gòu)量為準(zhǔn)；6、制定（原價(jià)、提價(jià)

33、60元/、提價(jià)100元/）3套價(jià)格表，如果解籌當(dāng)天人數(shù) 已經(jīng)達(dá)到200套，則200套以后的給客戶的價(jià)格按新的價(jià)格表推售，換新價(jià)格 表的時(shí)間經(jīng)由銷售經(jīng)理視認(rèn)籌情況具體確定（內(nèi)部操作）； “天佑天佑國(guó)際國(guó)際”酒店內(nèi)部認(rèn)籌方案酒店內(nèi)部認(rèn)籌方案天佑國(guó)際酒店公寓營(yíng)銷執(zhí)行建議案 7 7、價(jià)格策略：、價(jià)格策略：認(rèn)籌期間不向客戶公開(kāi)具體銷售價(jià)格，僅透露本項(xiàng)目的產(chǎn)權(quán) 酒店大概為7100元/左右，以試探市場(chǎng)反饋情況，付款方式也暫不公開(kāi)； 8 8、廣告策略：、廣告策略： l 通過(guò)報(bào)紙新聞報(bào)道和平面廣告形式向社會(huì)告知相關(guān)信息； l 售樓部銷售人員通過(guò)短信平臺(tái)+電話通知會(huì)老客戶和意向客戶告知； l 在售樓處展板上公告認(rèn)

34、籌活動(dòng)內(nèi)容。 9 9、本認(rèn)籌活動(dòng)最終解釋權(quán)歸發(fā)展商所有； 1010、具體解籌方式暫不告知客戶，僅說(shuō)明先認(rèn)籌會(huì)享受到上述相關(guān)優(yōu)惠措 施，具體視認(rèn)籌情況再行確定。1111、相關(guān)資料準(zhǔn)備、相關(guān)資料準(zhǔn)備 VIP卡：800張 海報(bào)：8000份 戶型圖：3000套 大沙盤：1個(gè) 分戶模型：7個(gè) VIP卡申請(qǐng)書：1000份天佑國(guó)際酒店公寓營(yíng)銷執(zhí)行建議案 一、活動(dòng)時(shí)間一、活動(dòng)時(shí)間：2006年10月12日-2006年12月01日 二、活動(dòng)地點(diǎn)二、活動(dòng)地點(diǎn)：天佑國(guó)際售樓部（八一路與車站北路交會(huì)處西北向，阿波羅旁） 三、認(rèn)籌工作簡(jiǎn)闡三、認(rèn)籌工作簡(jiǎn)闡附近數(shù)個(gè)競(jìng)爭(zhēng)樓盤的營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)安排幾乎與我們同步。我們的策略是“提前入市

35、，搶占客戶”，要求本階段樓盤的售樓處等基本設(shè)施相對(duì)較為完善；現(xiàn)場(chǎng)包裝（圍墻、樓體條幅、人行車行指示牌等到位）；廣告方面，戶外廣告牌等廣告就位。戶外廣告使目標(biāo)客戶初步認(rèn)知樓盤，現(xiàn)場(chǎng)包裝吸引“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手宣傳推廣吸引過(guò)來(lái)的客戶”前來(lái)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)。銷售方面由于此階段項(xiàng)目不具備發(fā)售條件，因此主要以交定金（不退）認(rèn)購(gòu)VIP卡為主，在促銷策略上額外讓利優(yōu)惠。 四、銷售推廣目標(biāo)四、銷售推廣目標(biāo)1、通過(guò)有目的前期醞釀和宣傳工作，使本項(xiàng)目在市場(chǎng)成為討論的焦點(diǎn)，引起廣泛的關(guān)注，初步樹(shù)立項(xiàng)目世界級(jí)酒店口岸物業(yè)形象，提高項(xiàng)目及華泰地產(chǎn)的知名度。2、聚集人氣，掀起公開(kāi)發(fā)售的熱銷勢(shì)頭。3、利用周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤宣傳之勢(shì)，通過(guò)項(xiàng)目樣板房

36、展示+短信追單，搶奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶，使本項(xiàng)目達(dá)到一定數(shù)量的VIP卡誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)，實(shí)現(xiàn)開(kāi)盤即可達(dá)到一定銷售率的目標(biāo)。酒店認(rèn)籌期活動(dòng)執(zhí)行案酒店認(rèn)籌期活動(dòng)執(zhí)行案天佑國(guó)際酒店公寓營(yíng)銷執(zhí)行建議案五、造勢(shì)安排及促銷手段五、造勢(shì)安排及促銷手段 樣板房設(shè)計(jì)施工：聘請(qǐng)國(guó)際（國(guó)內(nèi)）知名室內(nèi)設(shè)計(jì)師擔(dān)綱設(shè)計(jì)項(xiàng)目 樣板房，請(qǐng)本地裝修質(zhì)量過(guò)硬的品牌公司裝修隊(duì)施工，將項(xiàng)目特點(diǎn) 進(jìn)行最大限度展示； 華泰地產(chǎn)天佑國(guó)際項(xiàng)目新聞發(fā)布會(huì)與房產(chǎn)投資規(guī)劃論壇（報(bào)紙）： “項(xiàng)目名檔次定位軟硬件配套 ”通過(guò)發(fā)展商與代理商高層發(fā)言人 發(fā)言及事先操作的媒體訪問(wèn)，最后以新聞投放的形式（不是新聞繕稿， 而是在新聞版上投放，最終落實(shí)需要與媒體具體討論），談

37、論發(fā)展商 的開(kāi)發(fā)理念、本項(xiàng)目的特色及所倡導(dǎo)的“私享主義”生活方式，以此推 廣發(fā)展商的品牌和項(xiàng)目的形象； “5重大獎(jiǎng)任你拿”認(rèn)籌抽獎(jiǎng)活動(dòng)（家電、裝修、現(xiàn)金抵用券） 利用客戶對(duì)附加物質(zhì)的追求，讓出一小部分利潤(rùn)，作為一種有力的促 銷手段，加熱現(xiàn)場(chǎng)氣氛，達(dá)成協(xié)議。 準(zhǔn)備在開(kāi)盤期制造火熱現(xiàn)場(chǎng)： 利用“堵塞交通被罰款”的社會(huì)新聞?dòng)^點(diǎn)，準(zhǔn)備通稿，以新聞報(bào)道形式 熱炒。 天佑國(guó)際酒店公寓營(yíng)銷執(zhí)行建議案認(rèn)籌方式：認(rèn)籌方式： 一般樓盤的VIP卡認(rèn)籌，客戶獲得VIP卡，實(shí)際是獲得了樓盤的優(yōu)先購(gòu)買權(quán)，具體的預(yù)選房號(hào)須到解籌日進(jìn)行公開(kāi)選房，一般采取按照排隊(duì)或抽簽順序選房。 根據(jù)我司對(duì)于客戶的把握，這部分客戶一般以誠(chéng)意客

38、戶為多，對(duì)排隊(duì)選房有抵制情緒但對(duì)某些戶型有追捧；在項(xiàng)目的銷售過(guò)程中，我們的認(rèn)籌將采用 預(yù)定房號(hào) 的認(rèn)籌形式。 六、物料準(zhǔn)備六、物料準(zhǔn)備1、海報(bào)8000份2、分戶型圖3000套3、“天佑國(guó)際”認(rèn)籌VIP卡600張4、天佑國(guó)際誠(chéng)意VIP卡申請(qǐng)須知5、天佑國(guó)際VIP卡客戶申請(qǐng)登記表（一式三聯(lián)，首批400份）6、天佑國(guó)際誠(chéng)意VIP卡認(rèn)購(gòu)協(xié)議書（一式三份，首批400份）7、天佑國(guó)際定購(gòu)協(xié)議書（一式三份，共400份）天佑國(guó)際酒店公寓營(yíng)銷執(zhí)行建議案 1、“天佑國(guó)際”定于2006年10月12日正式進(jìn)行“天佑國(guó)際酒店VIP卡”認(rèn)購(gòu)活動(dòng)，具體公開(kāi)發(fā) 售日期以發(fā)展商華泰地產(chǎn)在公共媒體上發(fā)布日期為準(zhǔn)。 2、誠(chéng)意VIP

39、卡認(rèn)購(gòu)范圍為“天佑國(guó)際”推出的地上產(chǎn)權(quán)酒店。 3、每張誠(chéng)意VIP卡須交納定金人民幣貳萬(wàn)元整。 4、每張有效身份證最多限購(gòu)兩張誠(chéng)意VIP卡。 5、一張誠(chéng)意VIP卡可聯(lián)名一人購(gòu)買，不限定聯(lián)名人與誠(chéng)意VIP客戶之關(guān)系。 6、誠(chéng)意VIP卡僅限誠(chéng)意VIP客戶本人或聯(lián)名人在公開(kāi)發(fā)售日購(gòu)房時(shí)使用，不可更名或轉(zhuǎn)讓。 7、誠(chéng)意VIP客戶享有優(yōu)先選購(gòu)“天佑國(guó)際”房號(hào)之權(quán)利。 8、在簽定定購(gòu)協(xié)議書后，憑誠(chéng)意VIP卡可領(lǐng)取業(yè)主會(huì)員金卡（購(gòu)公寓為銀卡客戶）， 并享受相應(yīng)優(yōu)惠 9、誠(chéng)意VIP客戶在公開(kāi)發(fā)售日如果購(gòu)房成功，發(fā)展商承諾該客戶可享受所購(gòu)房號(hào)總價(jià)款額 外2%的優(yōu)惠（成交時(shí)可沖抵房號(hào)總價(jià)款）。 10、“天佑國(guó)際”酒

40、店具體開(kāi)盤解籌方式及詳細(xì)價(jià)格、面積將在公開(kāi)發(fā)售日前七天優(yōu)先通知到 誠(chéng)意VIP客戶。 11、每張誠(chéng)意VIP卡僅限認(rèn)購(gòu)一個(gè)房號(hào)。為了能選到合適的房號(hào)，我們建議誠(chéng)意VIP客戶在 公開(kāi)發(fā)售日之前挑選多個(gè)房號(hào)作為備選方案； 12、若持卡人棄權(quán)，定金不退。 13、若在公開(kāi)發(fā)售日誠(chéng)意VIP客戶沒(méi)有成功購(gòu)房，發(fā)展商將于開(kāi)盤后半個(gè)月內(nèi)退還該客戶所 交納的定金人民幣貳萬(wàn)元整（不計(jì)任何利息）。 14、具體詳情請(qǐng)參照“天佑國(guó)際酒店VIP卡申請(qǐng)書”之內(nèi)容。 15、以上所有最終解釋權(quán)歸發(fā)展商所有。 “天佑天佑國(guó)際國(guó)際”酒店酒店VIPVIP卡認(rèn)購(gòu)須知卡認(rèn)購(gòu)須知天佑國(guó)際酒店公寓營(yíng)銷執(zhí)行建議案甲方：甲方： （以下簡(jiǎn)稱甲方）（以

41、下簡(jiǎn)稱甲方）地址：地址： 聯(lián)系電話：聯(lián)系電話： 乙方姓名乙方姓名/ /公司名稱：（以下簡(jiǎn)稱乙方）：公司名稱：（以下簡(jiǎn)稱乙方）： 身份證號(hào)碼身份證號(hào)碼/ /公司注冊(cè)編號(hào)：公司注冊(cè)編號(hào)： 聯(lián)系電話：聯(lián)系電話： 聯(lián)系地址：聯(lián)系地址： 付款約定付款約定1、乙方須于簽訂本誠(chéng)意VIP卡申請(qǐng)書當(dāng)日支付定金（人民幣） 萬(wàn)元整 （小寫：￥ ）。誠(chéng)意VIP卡號(hào)（以下簡(jiǎn)稱VIP卡）為第 號(hào)。2、接甲方通知，乙方在公開(kāi)發(fā)售當(dāng)日（以甲方在公共媒體上公布日期為準(zhǔn)， 下同）乙方選房成功并確定一次性付款/銀行按揭兩種方式中的任何一種， 享受相應(yīng)的優(yōu)惠，雙方簽署定購(gòu)協(xié)議書。甲乙雙方約定甲乙雙方約定1、 VIP卡認(rèn)購(gòu)范圍為天佑國(guó)

42、際所推出的地上產(chǎn)權(quán)酒店。2、 每張有效身份證限購(gòu)兩張VIP卡。3、 每張VIP卡須交納定金人民幣貳萬(wàn)元整。4、 每張VIP卡乙方可聯(lián)名一人購(gòu)買，聯(lián)名人姓名 ，身份證 號(hào)碼為 。 （以下統(tǒng)稱乙方）5、 VIP卡僅限乙方本人或聯(lián)名人購(gòu)房時(shí)使用，但不可更名或轉(zhuǎn)讓。6、每張VIP卡均享有優(yōu)先選購(gòu)天佑國(guó)際房號(hào)之權(quán)利。7、在簽定定購(gòu)協(xié)議書后，憑誠(chéng)意VIP卡可領(lǐng)取業(yè)主會(huì)員卡，并享受相應(yīng)優(yōu)惠 （購(gòu)酒店客房為金卡客戶）8、乙方在公開(kāi)發(fā)售當(dāng)日成功購(gòu)房，并簽署定購(gòu)協(xié)議書和交納定購(gòu)金后，甲方 承諾乙方可享受總價(jià)款額外2%的優(yōu)惠。9、天佑國(guó)際具體解籌方式及詳細(xì)價(jià)格、面積在公開(kāi)發(fā)售前七天優(yōu)先通知到乙方。 天佑國(guó)際酒店天佑

43、國(guó)際酒店VIPVIP卡申請(qǐng)書卡申請(qǐng)書天佑國(guó)際酒店公寓營(yíng)銷執(zhí)行建議案10、每張VIP卡僅限認(rèn)購(gòu)一個(gè)房號(hào)。為了能認(rèn)購(gòu)到合適的房號(hào)，我們建議乙方在公 開(kāi)發(fā)售之前挑選多個(gè)房號(hào)作為備選方案。11、若持卡人棄權(quán)，持卡人可在“天佑國(guó)際”開(kāi)盤后半個(gè)月內(nèi)到售樓部的地點(diǎn)辦理 誠(chéng)意金退款手續(xù)，交回VIP卡及登記表，定金貳萬(wàn)元如數(shù)退還，不計(jì)任何利息。12、若公開(kāi)發(fā)售當(dāng)日乙方?jīng)]有成功購(gòu)房，乙方所持誠(chéng)意VIP卡的認(rèn)購(gòu)功能自動(dòng)失效，甲 方將于開(kāi)盤半個(gè)月后前來(lái)售樓處辦理退籌手續(xù)（不計(jì)利息） 。13、若乙方在公開(kāi)發(fā)售當(dāng)日成功購(gòu)房，該定金會(huì)自動(dòng)沖抵為總房款。14、公開(kāi)發(fā)售當(dāng)日乙方成功購(gòu)房，本誠(chéng)意VIP卡申請(qǐng)書自動(dòng)失效；雙方同意并

44、以簽署的 定購(gòu)協(xié)議書為準(zhǔn)。15、公開(kāi)發(fā)售前，因甲方原因致使該物業(yè)不能出售時(shí)，甲方應(yīng)在確認(rèn)之日起最遲不超 過(guò)三日內(nèi)，將退還乙方所交納定金人民幣貳萬(wàn)元整（不計(jì)利息）。雙方權(quán)利義務(wù) 即時(shí)終結(jié)。16、VIP卡由于乙方遺失或保管不善所帶來(lái)的一切損失概由乙方負(fù)責(zé)。17、雙方是在平等、真實(shí)、自愿的前提下簽署本誠(chéng)意VIP卡申請(qǐng)書。18、本誠(chéng)意VIP卡申請(qǐng)書上任何文字表達(dá)上的爭(zhēng)議或歧義，由甲方保留最終解釋權(quán)并最 終負(fù)責(zé)闡釋。 本申請(qǐng)書一式四份，甲方三份、乙方一份，具同等法律效力。甲方：甲方： 乙方（買方）：乙方（買方）： 代表（簽章）：代表（簽章）： 代表（簽字）：代表（簽字）： 年年 月月 日日 年年 月月

45、日日天佑國(guó)際酒店公寓營(yíng)銷執(zhí)行建議案序號(hào)內(nèi) 容地 點(diǎn) 1客戶上門 2銷售人員接待門口 3介紹項(xiàng)目情況沙盤區(qū) 4了解VIP卡申請(qǐng)程序及辦法VIP室 5填寫VIP申請(qǐng)表VIP室 6交納定金、開(kāi)收據(jù)財(cái)務(wù)處 7領(lǐng)取VIP卡財(cái)務(wù)處 8選房時(shí)通知客戶 9定金計(jì)入房款，簽定定購(gòu)協(xié)議銷售部 10選房成功客戶銷售部 11選房不成功客戶 12在規(guī)定時(shí)間內(nèi)上交VIP卡，并退還定金銷售部接待流程接待流程天佑國(guó)際酒店公寓營(yíng)銷執(zhí)行建議案 2、VIP卡背面內(nèi)容1）、本）、本VIP卡為卡為“天佑天佑國(guó)際國(guó)際”酒店購(gòu)房?jī)?yōu)惠權(quán)益卡。酒店購(gòu)房?jī)?yōu)惠權(quán)益卡。2）、簽署）、簽署VIP卡登記表并交納定金貳萬(wàn)元之后，則可取得本卡并享受相關(guān)權(quán)益

46、?？ǖ怯洷聿⒔患{定金貳萬(wàn)元之后，則可取得本卡并享受相關(guān)權(quán)益。3）、執(zhí)本）、執(zhí)本VIP卡簽合同時(shí)可獲得額外優(yōu)惠，并同時(shí)可享受相關(guān)權(quán)益。卡簽合同時(shí)可獲得額外優(yōu)惠，并同時(shí)可享受相關(guān)權(quán)益。 4）、本）、本VIP卡從發(fā)卡之日起至開(kāi)盤后卡從發(fā)卡之日起至開(kāi)盤后7天內(nèi)有效，如持卡人未能在開(kāi)盤后天內(nèi)有效，如持卡人未能在開(kāi)盤后7天內(nèi)前來(lái)簽定天內(nèi)前來(lái)簽定 合同，則視持卡人自動(dòng)棄權(quán)，定金不退。合同，則視持卡人自動(dòng)棄權(quán)，定金不退。5）、一張）、一張VIP卡限定購(gòu)買一套單位。卡限定購(gòu)買一套單位。6）、具體開(kāi)盤時(shí)間以售樓部通知為準(zhǔn)。）、具體開(kāi)盤時(shí)間以售樓部通知為準(zhǔn)。7）、本）、本VIP卡最終解釋權(quán)歸屬湖南省華泰房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有

47、限公司?？ㄗ罱K解釋權(quán)歸屬湖南省華泰房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司。 3、天佑國(guó)際VIP卡登記表 湖南省華泰房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司：本人/公司有意購(gòu)買貴公司開(kāi)發(fā)的“天佑國(guó)際”酒店客房單位，并交納人民幣￥20000元整作 為申請(qǐng)購(gòu)房之定金。本人承諾遵守天佑國(guó)際VIP卡使用說(shuō)明的相關(guān)條款。特此登記。 登記人姓名： 登記人所持VIP卡號(hào)： 登記人證件類型： 登記人證件號(hào)碼： 登記人詳細(xì)通訊地址： 登記人聯(lián)系電話： 登記日期： 意向房號(hào)： 置業(yè)顧問(wèn)： 登記人簽名： 年 月 日 發(fā)展商：湖南省華泰房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司 咨詢熱線：2926000 2830356 2830368五、酒店五、酒店VIPVIP卡內(nèi)容卡內(nèi)容天佑國(guó)際酒

48、店公寓營(yíng)銷執(zhí)行建議案1 1、登記認(rèn)購(gòu)策略、登記認(rèn)購(gòu)策略 在10月12日開(kāi)始推出酒店，進(jìn)行登記認(rèn)籌，具體策略如下：l 交納20000元/套的定金；l 但不公開(kāi)項(xiàng)目每套銷售價(jià)格，僅告知客戶產(chǎn)權(quán)式酒店（送內(nèi)裝 內(nèi)配）的均價(jià)為7100元/平米左右；l 待正式開(kāi)盤（12月25日）時(shí)當(dāng)天成交客戶均可享受額外2%的優(yōu)惠2 2、老客戶介紹優(yōu)惠、老客戶介紹優(yōu)惠 在銷售進(jìn)行至一定階段時(shí)，推出“老客戶介紹新客戶成交策略”： 凡老客戶介紹一名新客戶成功購(gòu)房，新客戶將享受額外1%的優(yōu)惠，老客戶則可贈(zèng)送1年物業(yè)管理費(fèi)；3 3、對(duì)周邊目標(biāo)客戶進(jìn)行促銷、對(duì)周邊目標(biāo)客戶進(jìn)行促銷 如銷售情況欠佳，則對(duì)周邊各專業(yè)市場(chǎng)、周邊縣市等，

49、采取走出 去將客戶拉進(jìn)來(lái)的促銷策略，逢周末和節(jié)假日等由專業(yè)促銷隊(duì)伍實(shí)行流動(dòng)式定點(diǎn)促銷，促銷當(dāng)天成交客戶可享受一定額外優(yōu)惠； 銷售策略銷售策略天佑國(guó)際酒店公寓營(yíng)銷執(zhí)行建議案4 4、一次購(gòu)買多套和團(tuán)購(gòu)策略、一次購(gòu)買多套和團(tuán)購(gòu)策略 對(duì)一次性購(gòu)買3套以上的客戶，則實(shí)行每增加一套則可多享受0.5%的優(yōu)惠措施； 對(duì)于團(tuán)購(gòu)單位，則實(shí)行一次性團(tuán)體購(gòu)買5套及以上的集體客戶，則實(shí)行當(dāng)天全部成交即可享受額外3%優(yōu)惠。注：該策略須慎重使用，以免造成對(duì)項(xiàng)目銷售產(chǎn)生重大影響。注：該策略須慎重使用，以免造成對(duì)項(xiàng)目銷售產(chǎn)生重大影響。5 5、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng) 逢周末和節(jié)假日現(xiàn)場(chǎng)舉辦有獎(jiǎng)促銷活動(dòng)，大件如手提電腦等進(jìn)行抽

50、獎(jiǎng)抽出，小件如小家電等進(jìn)行贈(zèng)送，凡活動(dòng)期間內(nèi)成交客戶均有贈(zèng)送。6 6、價(jià)格折扣策略、價(jià)格折扣策略 將表格價(jià)定的稍高點(diǎn)，但給予客戶一定的折扣空間，滿足客戶的價(jià)格心理需求，如針對(duì)一次性付款方式的可享受96折，按揭付款方式的可享受98折，且再由現(xiàn)場(chǎng)銷售適當(dāng)控制一定的彈性空間，達(dá)成認(rèn)購(gòu)。 天佑國(guó)際酒店公寓營(yíng)銷執(zhí)行建議案金卡發(fā)行對(duì)象：酒店認(rèn)購(gòu)客戶使用權(quán)限：1、以信用卡的形式，及可以享受有封頂金額的回報(bào)透支 2、回報(bào)形式：每月底享受投資回報(bào)，但最高透支時(shí)間和 透支金額可定為一個(gè)季度，并有封頂金額限制。如： 每月底享受2000元回報(bào)，則可透支6000元 3、使用范圍： 1）、可以享受若干天的免費(fèi)入住，如一次

51、性 付款客戶享受18天，則按揭客戶可享受15天免費(fèi)入住； 2）、可以享受客房、餐飲、娛樂(lè)等配套設(shè)施消費(fèi)的8折 （暫） 優(yōu)惠，具體優(yōu)惠政策待引入酒管公司后商定金卡使用權(quán)限金卡使用權(quán)限注：可選擇一個(gè)影響較大，會(huì)員較多的以商務(wù)、旅游、酒店為主營(yíng)的聯(lián)接平臺(tái)，將本項(xiàng)目的金卡和銀卡納入到平臺(tái)的會(huì)員系統(tǒng)中，這樣金卡、銀卡的持有人就可享受全國(guó)連通的消費(fèi)便利和優(yōu)惠天佑國(guó)際酒店公寓營(yíng)銷執(zhí)行建議案金卡享受優(yōu)惠內(nèi)容（建議）金卡享受優(yōu)惠內(nèi)容（建議）客房： 1、可以享受若干天 的免費(fèi)入住，購(gòu)房一 次性付款客戶享受18 天，按揭客戶可享受 15天免費(fèi)入?。?2、平時(shí)客房消費(fèi) 標(biāo)準(zhǔn)客房 238元 高級(jí)客房 288元 豪華客房

52、 338元 視頻網(wǎng)絡(luò)房 338元 浪漫圓床房 338元 豪華套房 488元 大使套房 558元 餐飲： 華美達(dá)酒店8折優(yōu)惠（香煙、酒水、宴會(huì)、特價(jià)菜和特價(jià)商品除外）娛樂(lè)： 休閑中心洗浴、桑拿、按摩房7折優(yōu)惠（不含香煙、酒水、食品、飲料、小費(fèi)）客房麻將娛樂(lè)5折優(yōu)惠注意：1、本卡由酒店認(rèn)籌VIP卡交換獲得，遺失補(bǔ)辦100元/張； 2、商務(wù)中心秘書服務(wù)8.5折（電信類服務(wù)除外）； 3、享受以上優(yōu)惠，須以此卡結(jié)帳； 4、憑卡送免費(fèi)茶水券5張，客房自動(dòng)麻將免費(fèi)券 5張，價(jià)值1500元； 5、每月底享受投資回報(bào)，最高透支時(shí)間為一個(gè)季度， 最高透支金額為季度投資回報(bào)總額。 卡號(hào)：* （需要登記貴賓個(gè)人資料及

53、卡號(hào)）天佑國(guó)際酒店公寓營(yíng)銷執(zhí)行建議案一、酒店級(jí)服務(wù)公寓價(jià)格策略一、酒店級(jí)服務(wù)公寓價(jià)格策略均價(jià)定價(jià)部分均價(jià)定價(jià)部分 結(jié)合房地產(chǎn)評(píng)估理論與市場(chǎng)比較法，我們對(duì)本項(xiàng)目與周邊項(xiàng)目進(jìn)行詳細(xì)的比較分析，以確定本項(xiàng)目酒店式商務(wù)公寓的整體可實(shí)現(xiàn)銷售均價(jià)（以本項(xiàng)目相關(guān)配套及品質(zhì)到位、酒店成功引進(jìn)為前提），具體如下： 區(qū)域因素比較（區(qū)域因素比較（1 1）區(qū)位區(qū)位級(jí)差級(jí)差交通交通便利度便利度繁華繁華程度程度周邊周邊配套配套臨街臨街狀況狀況合計(jì)合計(jì)本項(xiàng)目本項(xiàng)目2020202020100湘域中央湘域中央222018201898城市天地城市天地2322222222111都市晨光都市晨光171717161885湘聚酒店湘聚酒

54、店公寓公寓181818191891公公寓寓部部分分天佑國(guó)際酒店公寓營(yíng)銷執(zhí)行建議案區(qū)域因素比較（區(qū)域因素比較（2 2）區(qū)位級(jí)區(qū)位級(jí)差差交通交通便利度便利度繁華繁華程度程度周邊配周邊配套套臨街臨街狀況狀況合計(jì)合計(jì)權(quán)重權(quán)重0.20.20.20.20.20.20.350.350.050.051 1湘域中央湘域中央0.220.20.180.350.0450.995城市天地城市天地0.230.220.220.3850.0551.07都市晨光都市晨光0.170.1870.170.280.0450.852湘聚酒店湘聚酒店公寓公寓0.180.180.180.3320.0450.918比較系數(shù)：比較系數(shù)：湘域中央

55、湘域中央= =0.995 城市天地城市天地= =1.07 都市晨光都市晨光= =0.852 湘聚酒店公寓湘聚酒店公寓= =0.9175 區(qū)域因素區(qū)域因素天佑國(guó)際酒店公寓營(yíng)銷執(zhí)行建議案?jìng)€(gè)別因素比較（個(gè)別因素比較（1 1）項(xiàng)目項(xiàng)目品質(zhì)品質(zhì)自身自身配套配套戶型戶型結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)小區(qū)小區(qū)環(huán)境環(huán)境市場(chǎng)市場(chǎng)接受力接受力合合計(jì)計(jì)本項(xiàng)目本項(xiàng)目2020202020100湘域中央湘域中央181821222099城市天地城市天地171719192193都市晨光都市晨光171622191892湘聚酒店湘聚酒店公寓公寓171719191991個(gè)別因素個(gè)別因素天佑國(guó)際酒店公寓營(yíng)銷執(zhí)行建議案?jìng)€(gè)別因素比較（個(gè)別因素比較（2 2）項(xiàng)

56、目項(xiàng)目品質(zhì)品質(zhì)自身自身配套配套戶型戶型結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)小區(qū)小區(qū)環(huán)境環(huán)境市場(chǎng)市場(chǎng)接受力接受力合合計(jì)計(jì)權(quán)重權(quán)重0.250.250.30.30.150.150.20.20.10.11 1本項(xiàng)目本項(xiàng)目0.250.30.150.20.11湘域中央湘域中央0.2250.270.15750.220.10.9725城市天地城市天地0.21250.2550.14250.190.1050.905都市晨光都市晨光0.21250.240.1650.190.090.8975湘聚酒店湘聚酒店公寓公寓0.21250.2550.14250.190.0950.895比較系數(shù)：比較系數(shù)：湘域中央湘域中央=0.9725 =0.9725 城

57、市天地城市天地= 0.905 = 0.905 都市晨光都市晨光=0.8975 =0.8975 湘聚酒店公寓湘聚酒店公寓=0.895=0.895 個(gè)別因素個(gè)別因素天佑國(guó)際酒店公寓營(yíng)銷執(zhí)行建議案項(xiàng)目項(xiàng)目名稱名稱湘域湘域中央中央城市城市天地天地都市都市晨光晨光湘聚酒店湘聚酒店公寓公寓銷售銷售均價(jià)均價(jià)4200370033003300區(qū)域區(qū)域因素因素0.9951.070.8520.9175個(gè)別個(gè)別因素因素0.97250.9050.89750.895修正修正均價(jià)均價(jià)4340382043154018權(quán)重權(quán)重系數(shù)系數(shù)0.30.250.20.25權(quán)重權(quán)重價(jià)格價(jià)格13029558631004確定確定均價(jià)均價(jià)412

58、44124元元/ /平米（毛坯房）平米（毛坯房）銷售均價(jià)確定表銷售均價(jià)確定表 建議均價(jià)建議均價(jià)天佑國(guó)際酒店公寓營(yíng)銷執(zhí)行建議案 由上述計(jì)算可知，本項(xiàng)目公寓毛坯房整體銷售均價(jià)在4100元/平方米左右，根據(jù)長(zhǎng)沙房地產(chǎn)市場(chǎng)特征及新政影響,并結(jié)合黑之蛛以往的操作經(jīng)驗(yàn),建議整體銷售均價(jià)不宜過(guò)高，但如果本項(xiàng)目整體硬件配套如相關(guān)建筑材料使用、酒店品牌引入、酒店服務(wù)配套等到位且形勢(shì)非常良好的情況下，銷售均價(jià)可適當(dāng)提高，但建議盡量不要超過(guò)43004300元元/ /平米平米，特別是開(kāi)盤期均價(jià)不宜太高，公寓開(kāi)盤均價(jià)開(kāi)盤均價(jià)可設(shè)定為4100-42004100-4200元元/ /平方米平方米之間，吸引市場(chǎng)關(guān)注，打響第一炮

59、 ！ 定價(jià)策略之前提條件定價(jià)策略之前提條件注：起價(jià)為特價(jià)房之價(jià)格，建議為注：起價(jià)為特價(jià)房之價(jià)格，建議為39803980元元/ /平米，選擇平米，選擇1818樓。樓。天佑國(guó)際酒店公寓營(yíng)銷執(zhí)行建議案“低開(kāi)高走、層層略進(jìn)低開(kāi)高走、層層略進(jìn)” ” 提價(jià)策略提價(jià)策略 公寓價(jià)格走向公寓價(jià)格走向序號(hào)序號(hào)銷售階段銷售階段劃分劃分時(shí)間時(shí)間銷售銷售任務(wù)任務(wù)面積面積銷售實(shí)銷售實(shí)際均價(jià)際均價(jià)提價(jià)提價(jià)幅度幅度銷售銷售金額金額（）（）（元（元/ /） （元（元/ /） （元）（元）1公寓強(qiáng)銷期10.15-12.01公寓160套左右910441501502暫保留銷售12.10-2.20根據(jù)銷售情況再定是否推出銷控部分3持續(xù)

60、期次年2.20-7.01公寓30套左計(jì)合計(jì)108111081142864286天佑國(guó)際酒店公寓營(yíng)銷執(zhí)行建議案 公寓共有公寓共有1212種戶型種戶型 A型：開(kāi)間4.2米，進(jìn)深8.3米，南向，帶衛(wèi)生間，結(jié)構(gòu)較佳 B型：二房二廳一衛(wèi)，帶觀景陽(yáng)臺(tái)，南向，戶型較佳 C型：建筑面積30.58平米,開(kāi)間3.6米，進(jìn)深6米多，總價(jià)低，西曬較嚴(yán)重 D型：建筑面積31.91平米，開(kāi)間3.9米，進(jìn)深6米多，總價(jià)低，西曬較嚴(yán)重 E型：開(kāi)間4.2米，進(jìn)深8.6米，但屬于正北向 F型：開(kāi)間3.6米，進(jìn)深8.6米，面積小，總價(jià)低，北向，且進(jìn)深比不太合理 G型：一房二廳，客廳開(kāi)間4.2米，進(jìn)深8.6