山東財經(jīng)大學 — 學年第學期期末試題 國際商務(wù)談判 試卷 題號 一

1、山東財經(jīng)大學 學年第學期期末試題 國際商務(wù)談判 試卷 (3)題號一二三四五六七八九十總分得分簽字注意事項：所有的答案都必須寫在答題紙上，答在試卷上一律無效一、填空題（每空1分，共20分）1、談判要達到互惠互利、 雙贏、互通有無、 取長補短、（ ）等價交換.等值交換。2、馬斯洛需要層次論：生理、安全、（ ） 、尊重 、自我實現(xiàn)3、 軟式談判者在談判桌上對人對事采取溫和態(tài)度,從不使用壓力,反而（ ）。 4、理性談判堅持區(qū)分人與問題,對事不對人. 先建立起（ ）、理解、尊重和友好的關(guān)系,使談判進行得更順利、更有效。5、制定商務(wù)談判策略前應(yīng)考慮如下影響因素：（1） 對方的談判目的和主談?wù)叩男愿裉攸c（2

2、） 對方和己方的優(yōu)勢所在（3） （ ）（4） 談判的時間限度（5） 是否有建立持久、友好關(guān)系的必要性6、價格陷阱策略，是賣方利用商品價格的頻繁變動和人們心理的不安所設(shè)的圈套，把談判對方的注意力吸引到價格這個問題上來，從而使買方忽略在其他條款上爭取優(yōu)惠，從而丟失了比單純的（ ）更重要的東西，從而影響其實際利益。7、談判人員發(fā)言時，內(nèi)容要簡明扼要，（ ），恰如其分地表示自己的感情傾向。8、以退為進策略中處于劣勢的一方，衡量了自己的長期利益和短期利益、局部利益和整體利益之后，可以采取以退為進的策略，形式上滿足對方的需要，實際上則保護了自己的（ ），乃至擴充自己的長遠利益。9、權(quán)利有限策略，是指談判人

3、員面臨對方的（ ）時，他將申明沒有被授予接受這種條件的權(quán)利，以便使對方放棄所堅持的條件。先斬后奏的策略10、“聲東擊西”是指善于打仗的人，為了更有效地打擊敵人，造成一種從東面進攻的假象，借以迷惑對方，然后（ ），攻擊其西面。11、攻心為上的策略是指談判者從心理和情感的角度瓦解對方，（ ），從而達成協(xié)議。12、來自“附加條件”的壓力及抵御策略：談判一開始，對手向你提出過多苛刻的“附加條件以施加壓力。抵御的辦法是（ ），不為假像迷惑，開誠布公地指出這些條件的不合理之處。13、打破僵局的策略有：、調(diào)和并滿足各方的真正需要、制造競爭、（ ）、調(diào)整談判人員、“怒”破僵局。14、出其不意策略是指兵法中有“

4、出其不意，（ ）”的謀略，在軍事領(lǐng)域和人類戰(zhàn)爭實踐中，“出其不意”經(jīng)常得以成功運用。15、情感是談判者對談判對手能否滿足自己需要的態(tài)度體驗，談判者的情感始終處于對其意識的（ ）地位，也常常以內(nèi)隱的形式出現(xiàn)。16、商務(wù)談判技巧的誤區(qū)當中：輕易讓步、過早地以撤出談判相威脅、思維定勢、害怕甚至放棄必要的（ ）和對抗。17、物體語言是指通過擺弄、佩帶、選用某種物體來傳達（ ），呈現(xiàn)不同的姿勢，反映不同的內(nèi)容與含義。18、在談判中，向?qū)Ψ奖砻髦匾晫Ψ嚼?，能引起對方感情上?），繼而推動談判順利進行。19、共同討論利益：雙方坐在一起共同討論彼此間的（ ），然后進行實質(zhì)磋商，完成談判。20、所謂投其所好，

5、指的是爭取一些手段，故意去迎合對方的（ ），使對方在心理與感情上都獲得一定滿足，二 簡答題（每小題6分，共30分）1、簡述國際商務(wù)談判的需要理論？2、軟式談判的模式及其通常表現(xiàn)是什么？3、談判時，如何跨越文化障礙？4、簡答打破僵局的方式？5、列舉你手中的權(quán)力有哪些？三、情景分析評論題 （共20分）“微笑打先鋒，傾聽第一招。贊美價連城，人品做后盾”。 如何面對客戶的拒絕呢？實際上所有的拒絕只有三種：第一是拒絕銷售人員本身，第二是客戶本身有問題，第三是對你的公司或者是產(chǎn)品沒有信心。 拒絕只是客戶的習慣性的反射動作，除非他聽了介紹就買很可惜這樣的情況比較少，一般說來，惟有拒絕才可以了解客戶真正的想法

6、，并且，拒絕處理是導入成交的最好時機。 拒絕處理的技術(shù)要從分析中國人的個性開始著手。中國人的個性中的優(yōu)點和缺點，都是成交的機會點。 中國人的記性奇好，所以，對客戶的承諾一定要兌現(xiàn)，否則，你這輩子都恐怕沒有機會成交。中國人愛美，所以，銷售人員給人的第一印象很重要。 中國人重感情，所以，銷售要注重人與人的溝通。 中國人喜歡牽交情，所以，你也要和你的客戶牽交情哎呀，小王啊，是你同學啊，他是我鄰居啊，這樣關(guān)系可以立刻拉近。 中國人習慣看臉色，表情都寫在臉上，所以，你要注意察言觀色。 中國人喜歡投桃報李，所以，一定要懂得相互尊重。 中國人愛被贊美，所以，你要逢人減歲，逢物加價。 中國人愛面子，所以，你要

7、給足你的客戶面子。 中國人不容易相信別人，但是，對于已經(jīng)相信的人卻深信不疑，所以，銷售最重要的是獲得客戶的信任。 所以，異議處理技巧的關(guān)鍵是抓住人性，懂得分析客戶拒絕背后的真正問題。 事實上，銷售技巧是因人而宜的東西，也不是今天學了明天就能用的東西的，當你越來越忘記銷售技巧的時候，你的技巧才是真正越來越純熟了。 請寫出300字左右的分析評論。四、案例分析題（共30分）一位美國談判人員的自述： 某日，阿聯(lián)酋勞務(wù)部長來到我在中東的辦公室進行會談，會議進展的很順利。當我陪同部長朝辦公室門口走去時，我稱贊他的公文包很漂亮（我的公文包有點破舊）。沒想到他回轉(zhuǎn)身把他公文包的東西都倒到我的桌子上。 “你丟了什么東西嗎？”我用一種試圖幫忙的口