《告別平庸銷售走上職業(yè)營(yíng)銷》(共34頁(yè)).ppt

1、水波騰策劃培訓(xùn)聯(lián)邦水波騰策劃培訓(xùn)聯(lián)邦水波騰策劃培訓(xùn)聯(lián)邦水波騰策劃培訓(xùn)聯(lián)邦何其波講師介紹何其波講師介紹 中國(guó)發(fā)展戰(zhàn)略學(xué)研究會(huì)人才戰(zhàn)略委員會(huì)顧問中國(guó)發(fā)展戰(zhàn)略學(xué)研究會(huì)人才戰(zhàn)略委員會(huì)顧問 中國(guó)中小企業(yè)協(xié)會(huì)內(nèi)訓(xùn)培訓(xùn)講師中國(guó)中小企業(yè)協(xié)會(huì)內(nèi)訓(xùn)培訓(xùn)講師 中華民族品牌聯(lián)合會(huì)品牌顧問中華民族品牌聯(lián)合會(huì)品牌顧問 高管聯(lián)盟首席企業(yè)診治專家高管聯(lián)盟首席企業(yè)診治專家 嘉宏達(dá)國(guó)際企業(yè)管理顧問有限公司金牌講師嘉宏達(dá)國(guó)際企業(yè)管理顧問有限公司金牌講師 阿里巧巧網(wǎng)戰(zhàn)略營(yíng)銷顧問阿里巧巧網(wǎng)戰(zhàn)略營(yíng)銷顧問 華人企業(yè)大講堂首席培訓(xùn)導(dǎo)師華人企業(yè)大講堂首席培訓(xùn)導(dǎo)師 成功網(wǎng)資深營(yíng)銷講師。成功網(wǎng)資深營(yíng)銷講師。 華夏慧仁咨詢機(jī)構(gòu)華夏慧仁咨詢機(jī)構(gòu)香港華

2、夏國(guó)際教育學(xué)院香港華夏國(guó)際教育學(xué)院 高級(jí)講高級(jí)講師。師。水波騰策劃培訓(xùn)聯(lián)邦水波騰策劃培訓(xùn)聯(lián)邦導(dǎo)言：導(dǎo)言：總統(tǒng)是什么職業(yè)總統(tǒng)是什么職業(yè) ？總統(tǒng)是最大營(yíng)銷人總統(tǒng)是最大營(yíng)銷人!水波騰策劃培訓(xùn)聯(lián)邦水波騰策劃培訓(xùn)聯(lián)邦 課程特點(diǎn)介紹課程特點(diǎn)介紹 集合世界集合世界500強(qiáng)管理課程精華強(qiáng)管理課程精華 將將MBA課程通俗化、大眾化課程通俗化、大眾化 融合中國(guó)傳統(tǒng)文化和生活智慧融合中國(guó)傳統(tǒng)文化和生活智慧 吸取國(guó)內(nèi)吸取國(guó)內(nèi)30年商業(yè)經(jīng)驗(yàn)之大成年商業(yè)經(jīng)驗(yàn)之大成1234水波騰策劃培訓(xùn)聯(lián)邦水波騰策劃培訓(xùn)聯(lián)邦 告別平庸銷售，走上職業(yè)營(yíng)銷告別平庸銷售，走上職業(yè)營(yíng)銷 v 一一.為什么做銷售為什么做銷售 ？ v 二二.銷售的核心

3、是什么？銷售的核心是什么？ v 三三.優(yōu)秀營(yíng)銷人心態(tài)和素質(zhì)優(yōu)秀營(yíng)銷人心態(tài)和素質(zhì) v 四四.實(shí)用銷售需要方法實(shí)用銷售需要方法 v 五五.顧客購(gòu)買四大流程顧客購(gòu)買四大流程v 六六.銷售行為工作流程銷售行為工作流程 v 七七.實(shí)用銷售技巧培訓(xùn)一實(shí)用銷售技巧培訓(xùn)一v 八八. 實(shí)用銷售技巧培訓(xùn)二實(shí)用銷售技巧培訓(xùn)二 v 九九.實(shí)用銷售技巧培訓(xùn)三實(shí)用銷售技巧培訓(xùn)三 v 十十 .實(shí)用銷售技巧四實(shí)用銷售技巧四 v 十一十一.實(shí)用銷售技巧五實(shí)用銷售技巧五 v 十二十二.百問百答現(xiàn)場(chǎng)回答學(xué)百問百答現(xiàn)場(chǎng)回答學(xué)員問題精彩時(shí)刻員問題精彩時(shí)刻 v 十三何其波營(yíng)銷秘笈十三何其波營(yíng)銷秘笈v 十四十四.何其波講師培訓(xùn)達(dá)到何其波講

4、師培訓(xùn)達(dá)到的目的和達(dá)到的效果的目的和達(dá)到的效果 v 十五現(xiàn)場(chǎng)考核和總結(jié)環(huán)節(jié)十五現(xiàn)場(chǎng)考核和總結(jié)環(huán)節(jié)水波騰策劃培訓(xùn)聯(lián)邦水波騰策劃培訓(xùn)聯(lián)邦一、為什么做銷售一、為什么做銷售 ？ 獲獲 取取 財(cái)財(cái) 富富 最最 快快 鍛鍛 煉煉 自自 己己 本本 領(lǐng)領(lǐng) 增加自己的人脈增加自己的人脈 幫幫 企企 業(yè)業(yè) 開開 拓拓 市市 場(chǎng)場(chǎng) 1234水波騰策劃培訓(xùn)聯(lián)邦水波騰策劃培訓(xùn)聯(lián)邦二、銷售的核心是什么？二、銷售的核心是什么？ v 1 賣什么？賣什么？ v 2 賣給誰？賣給誰？ v 3 怎樣賣？怎樣賣？ v 4 誰去賣？誰去賣？ v 5 賣多少錢？賣多少錢？ v 6 賣多少量？賣多少量？ 渠道渠道消費(fèi)者消費(fèi)者產(chǎn)品產(chǎn)品水波

5、騰策劃培訓(xùn)聯(lián)邦水波騰策劃培訓(xùn)聯(lián)邦三、優(yōu)秀營(yíng)銷人心態(tài)和素質(zhì)三、優(yōu)秀營(yíng)銷人心態(tài)和素質(zhì) 責(zé)任職業(yè)職業(yè)大局為重大局為重積極積極素質(zhì)素質(zhì)專業(yè)專業(yè)敬業(yè)敬業(yè)真誠(chéng)真誠(chéng)愛心愛心行動(dòng)力執(zhí)行力韌心韌心定力定力心態(tài)心態(tài)必勝必勝水波騰策劃培訓(xùn)聯(lián)邦水波騰策劃培訓(xùn)聯(lián)邦四、實(shí)用銷售需要方法四、實(shí)用銷售需要方法 v 在營(yíng)銷中在營(yíng)銷中1%的實(shí)踐，大于的實(shí)踐，大于100%的理論的理論 v 營(yíng)銷的激情來自于對(duì)自己營(yíng)銷的激情來自于對(duì)自己的信心！的信心！v 自信來源于自己的真實(shí)能自信來源于自己的真實(shí)能力！力！v 能力來自于有效果的方法能力來自于有效果的方法！v 方法是增加能力的基石！方法是增加能力的基石！v 方法是成功的鑰匙。方法是成功

6、的鑰匙。 自信自信能力能力方法方法水波騰策劃培訓(xùn)聯(lián)邦水波騰策劃培訓(xùn)聯(lián)邦五、顧客購(gòu)買四大流程五、顧客購(gòu)買四大流程 v 1 引起注意引起注意 v 2 產(chǎn)生興趣產(chǎn)生興趣 v 3 萌生購(gòu)買欲望萌生購(gòu)買欲望 v 4 購(gòu)買（成交）購(gòu)買（成交） 購(gòu)買購(gòu)買注意注意興趣興趣欲望欲望水波騰策劃培訓(xùn)聯(lián)邦水波騰策劃培訓(xùn)聯(lián)邦六、銷售行為工作流程六、銷售行為工作流程 v1 想方設(shè)法想方設(shè)法 引起顧客注意引起顧客注意 v2 千方百計(jì)誘發(fā)顧客的興趣千方百計(jì)誘發(fā)顧客的興趣 v3 使盡技巧使盡技巧 刺激顧客購(gòu)買欲望刺激顧客購(gòu)買欲望v4 千磨萬泡促成顧客購(gòu)買千磨萬泡促成顧客購(gòu)買 水波騰策劃培訓(xùn)聯(lián)邦水波騰策劃培訓(xùn)聯(lián)邦七、實(shí)用銷售技巧

7、培訓(xùn)一七、實(shí)用銷售技巧培訓(xùn)一v準(zhǔn)備準(zhǔn)備v銷售環(huán)節(jié)中的實(shí)際問題銷售環(huán)節(jié)中的實(shí)際問題 水波騰策劃培訓(xùn)聯(lián)邦水波騰策劃培訓(xùn)聯(lián)邦準(zhǔn)備準(zhǔn)備v1 銷售心里的準(zhǔn)備和銷售風(fēng)格的培養(yǎng)銷售心里的準(zhǔn)備和銷售風(fēng)格的培養(yǎng) v2 銷售禮儀培訓(xùn)銷售禮儀培訓(xùn) v3 自身產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)自身產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn) v4 交易技巧培訓(xùn)交易技巧培訓(xùn) 水波騰策劃培訓(xùn)聯(lián)邦水波騰策劃培訓(xùn)聯(lián)邦銷售環(huán)節(jié)中的實(shí)際問題銷售環(huán)節(jié)中的實(shí)際問題 v 1、如何設(shè)定自己的工作目標(biāo)如何設(shè)定自己的工作目標(biāo)? v 2、到哪里找客戶、到哪里找客戶? v 3、如何分類和篩選客戶、如何分類和篩選客戶? v 4、如何預(yù)約和陌生拜訪客戶、如何預(yù)約和陌生拜訪客戶? v 5、如何利用電

8、話和網(wǎng)絡(luò)高效率營(yíng)銷？、如何利用電話和網(wǎng)絡(luò)高效率營(yíng)銷？v 6、電話實(shí)用營(yíng)銷技巧、電話實(shí)用營(yíng)銷技巧 ！水波騰策劃培訓(xùn)聯(lián)邦水波騰策劃培訓(xùn)聯(lián)邦課后作業(yè)：課后作業(yè)： v 1） 寫出自己的人生和工作目標(biāo)寫出自己的人生和工作目標(biāo) （長(zhǎng)期、短期目標(biāo)）（長(zhǎng)期、短期目標(biāo)） v 2） 總結(jié)自己在現(xiàn)在工作的難點(diǎn)總結(jié)自己在現(xiàn)在工作的難點(diǎn)。 水波騰策劃培訓(xùn)聯(lián)邦水波騰策劃培訓(xùn)聯(lián)邦八、八、 實(shí)用銷售技巧培訓(xùn)二實(shí)用銷售技巧培訓(xùn)二 v A （邁出第一步）（邁出第一步） v （1） 設(shè)計(jì)拜訪客戶方設(shè)計(jì)拜訪客戶方v （2） 邀約客戶，拜訪邀約客戶，拜訪v （3） 開場(chǎng)白決定成敗開場(chǎng)白決定成敗 水波騰策劃培訓(xùn)聯(lián)邦水波騰策劃培訓(xùn)聯(lián)邦 實(shí)

9、際問題實(shí)際問題v（1） 如何巧過門衛(wèi)和秘書關(guān)如何巧過門衛(wèi)和秘書關(guān)? v（2）如何突破）如何突破“謝絕推銷謝絕推銷”? v（3）如何快速向客戶做自我介紹？）如何快速向客戶做自我介紹？v（4）開場(chǎng)白）開場(chǎng)白5大技巧大技巧v（5）如何面對(duì)拒絕？）如何面對(duì)拒絕？ 水波騰策劃培訓(xùn)聯(lián)邦水波騰策劃培訓(xùn)聯(lián)邦實(shí)用技巧課后作業(yè)實(shí)用技巧課后作業(yè)v（1）寫出適合自己的開場(chǎng)白）寫出適合自己的開場(chǎng)白10條條 v（2）寫出簡(jiǎn)單精確的自我介紹）寫出簡(jiǎn)單精確的自我介紹 水波騰策劃培訓(xùn)聯(lián)邦水波騰策劃培訓(xùn)聯(lián)邦九、實(shí)用銷售技巧培訓(xùn)三九、實(shí)用銷售技巧培訓(xùn)三 v交鋒交鋒v實(shí)際問題實(shí)際問題水波騰策劃培訓(xùn)聯(lián)邦水波騰策劃培訓(xùn)聯(lián)邦交鋒交鋒v 1

10、、揣摩客戶心理、揣摩客戶心理 v 2 、溝通客戶的顧慮、溝通客戶的顧慮v 3、處理客戶反對(duì)意見的、處理客戶反對(duì)意見的 策略策略 v 4、反駁客戶反對(duì)意見的方法、反駁客戶反對(duì)意見的方法 水波騰策劃培訓(xùn)聯(lián)邦水波騰策劃培訓(xùn)聯(lián)邦實(shí)際問題實(shí)際問題v 1如何辨別客戶是真還是假合作？如何辨別客戶是真還是假合作？ v 2、如何與客戶溝通？、如何與客戶溝通？ v 3、溝通的、溝通的6大秘訣：大秘訣： 1）如何聆聽？）如何聆聽？ 2）如何應(yīng)答？）如何應(yīng)答？ 3）如何觀察？）如何觀察？ 4）如何提問？）如何提問？ 5）如何表達(dá)）如何表達(dá) 6）如何反駁？）如何反駁？ v 4、如何緩解溝通中的爭(zhēng)執(zhí)？、如何緩解溝通中的爭(zhēng)

11、執(zhí)？ 水波騰策劃培訓(xùn)聯(lián)邦水波騰策劃培訓(xùn)聯(lián)邦課后作業(yè)：課后作業(yè)： v把溝通把溝通7大秘訣反復(fù)背下來。大秘訣反復(fù)背下來。 v把可能產(chǎn)生的問題的標(biāo)準(zhǔn)答案要熟悉把可能產(chǎn)生的問題的標(biāo)準(zhǔn)答案要熟悉。水波騰策劃培訓(xùn)聯(lián)邦水波騰策劃培訓(xùn)聯(lián)邦 十、十、 實(shí)用銷售技巧四實(shí)用銷售技巧四 v較量較量 v實(shí)際問題實(shí)際問題水波騰策劃培訓(xùn)聯(lián)邦水波騰策劃培訓(xùn)聯(lián)邦較量較量 談判決定輸贏談判決定輸贏 原則原則價(jià)格價(jià)格危機(jī)處理危機(jī)處理談判談判水波騰策劃培訓(xùn)聯(lián)邦水波騰策劃培訓(xùn)聯(lián)邦實(shí)際問題：實(shí)際問題： v 1、談判切入點(diǎn)怎樣選擇？、談判切入點(diǎn)怎樣選擇？ v 2、談判中怎樣問和答？、談判中怎樣問和答？v 3、如何進(jìn)行試探性成交？、如何進(jìn)行

12、試探性成交？ v 4、談判中如何進(jìn)讓價(jià)格？、談判中如何進(jìn)讓價(jià)格？ v 5 如何對(duì)應(yīng)客戶不合理降價(jià)？如何對(duì)應(yīng)客戶不合理降價(jià)？ v 6、如何避免談判出現(xiàn)僵局？、如何避免談判出現(xiàn)僵局？ v 7、談判處理危機(jī)、談判處理危機(jī)20策略策略 v 8、實(shí)用談判技巧、實(shí)用談判技巧11方法方法 水波騰策劃培訓(xùn)聯(lián)邦水波騰策劃培訓(xùn)聯(lián)邦課后作業(yè)：課后作業(yè)： v 把實(shí)用談判技巧把實(shí)用談判技巧11方法反復(fù)背下來。方法反復(fù)背下來。 水波騰策劃培訓(xùn)聯(lián)邦水波騰策劃培訓(xùn)聯(lián)邦十一、實(shí)用銷售技巧五十一、實(shí)用銷售技巧五 v成交成交 v 1、合同條款要嚴(yán)禁、合同條款要嚴(yán)禁 v 2、合同風(fēng)險(xiǎn)的防范、合同風(fēng)險(xiǎn)的防范 v 3、附加條款注意事項(xiàng)、

13、附加條款注意事項(xiàng) 水波騰策劃培訓(xùn)聯(lián)邦水波騰策劃培訓(xùn)聯(lián)邦實(shí)際問題：實(shí)際問題： v1、如何拒絕不合理?xiàng)l款？、如何拒絕不合理?xiàng)l款？ v2、如何督促合同的實(shí)施？、如何督促合同的實(shí)施？ v3、壞帳的追討技巧？、壞帳的追討技巧？ 水波騰策劃培訓(xùn)聯(lián)邦水波騰策劃培訓(xùn)聯(lián)邦十二、百問百答十二、百問百答 水波騰策劃培訓(xùn)聯(lián)邦水波騰策劃培訓(xùn)聯(lián)邦十三、真誠(chéng)奉獻(xiàn)何其波營(yíng)銷秘笈十三、真誠(chéng)奉獻(xiàn)何其波營(yíng)銷秘笈 營(yíng)銷秘笈營(yíng)銷秘笈總結(jié)總結(jié)營(yíng)銷營(yíng)銷交際交際水波騰策劃培訓(xùn)聯(lián)邦水波騰策劃培訓(xùn)聯(lián)邦親身經(jīng)歷：親身經(jīng)歷：剖析營(yíng)銷全部方案剖析營(yíng)銷全部方案v現(xiàn)身說法： v如何簽單：200萬？萬？v 如何簽單：500萬？萬？v 如何簽單：1700萬？萬？v 如何簽單：3 個(gè)個(gè) 億？?jī)|？水波騰策劃培訓(xùn)聯(lián)邦水波騰策劃培訓(xùn)聯(lián)邦十四、何其波講師培訓(xùn)十四、何其波講師培訓(xùn) -達(dá)到的目的和達(dá)到的效果達(dá)到的目的和達(dá)到的效果 v 1、讓學(xué)員對(duì)銷售工作有新的認(rèn)識(shí)，定下心來努力工作。、讓學(xué)員對(duì)銷售工作有新的認(rèn)識(shí)，定下心來努力工作。 v 2、具備基本的推銷戰(zhàn)略意識(shí)。、具備基本的推銷戰(zhàn)略意識(shí)。v 3、掌握銷售工作的全部流程。、掌握銷售工作的全部流程。 v 4、培養(yǎng)初步的現(xiàn)在銷售品以及優(yōu)秀思維。、培養(yǎng)初步的現(xiàn)在銷售品以及優(yōu)秀思維。 v 5、樹立新的目