市場營銷學(xué)教案（54學(xué)時(shí)）

1、河北科技師范學(xué)院 編號：01 20092010學(xué)年度 第 1 學(xué)期系（部）：工商管理 教研室：市場營銷 任課教師：方 巍課程名稱：市場營銷學(xué)授課章節(jié)：第一章 市場營銷與市場營銷學(xué) 第一節(jié) 市場和市場營銷授課班級市場營銷0801、0802授課日期09-8-31課 題市場和市場營銷學(xué)時(shí) 數(shù)2教學(xué)目的及要求使學(xué)生了解市場的含義，把握市場營銷的基本概念教學(xué)重點(diǎn)市場營銷的基本概念難 點(diǎn)市場營銷的相關(guān)概念教學(xué)方法及教具講授，案例教學(xué)課堂設(shè)計(jì)（教學(xué)內(nèi)容、過程、方法、圖表等）時(shí)間分配第一節(jié) 市場和市場營銷一、市場及其相關(guān)概念1、時(shí)空角度2、經(jīng)濟(jì)學(xué)角度3、管理學(xué)角度 4、營銷者角度5、我們認(rèn)為：市場是商品經(jīng)濟(jì)中

2、生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品（服務(wù)）價(jià)值，滿足需求的交換關(guān)系、交換條件和交換過程。6、三個(gè)主要因素：有某種需要的人、為滿足這種需要的購買能力和購買欲望。圖：簡單的市場營銷系統(tǒng) 現(xiàn)代交換經(jīng)濟(jì)中的基本市場流程二、市場營銷的含義1、定義：市場營銷是個(gè)人或群體通過創(chuàng)造并同其它個(gè)人或群體交換產(chǎn)品和價(jià)值來使需求和欲求得到滿足的一種社會的和管理的過程。案例：如何將白酒打入美國市場2、相關(guān)概念（1）需要、欲望和需求 需要指沒有得到某些基本滿足的感受狀態(tài)。 欲望想得到基本需要的具體滿足品的愿望。 需求對有能力購買并且愿意購買的某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望。（2）產(chǎn)品營銷界產(chǎn)品的十種概念（3）效用、費(fèi)用和滿足 效用是消費(fèi)者對

3、產(chǎn)品滿足其需要的整體能力的評價(jià)。（4）交換、交易和關(guān)系： 交換是指從他人處取得所需之物，而以其某種東西作為回報(bào)的行為。 交易：交換的基本組成單位，是交換雙方之間的價(jià)值交換?？ㄌ乇死?關(guān)系營銷、營銷網(wǎng)絡(luò)（5）市場營銷者 市場營銷者是指希望從別人那里取得資源并愿意以某種有價(jià)值的東西作為交換的人。3、市場營銷與企業(yè)職能20分鐘40分鐘40分鐘作業(yè)及參考文獻(xiàn)1、 列舉三個(gè)幾乎將全部精力都投入到營銷當(dāng)中的企業(yè)2、 為什么企業(yè)都需要營銷呢？菲利普科特勒.營銷管理. 上海人民出版社.課后小結(jié)1、 學(xué)生對市場的理解有待進(jìn)一步加強(qiáng)2、 注意加強(qiáng)市場營銷基本概念的理解教研室主任（簽字）： 河北科技師范學(xué)院 編

4、號：02 20092010學(xué)年度 第1學(xué)期系（部）：工商管理 教研室：市場營銷 任課教師：方 巍課程名稱：市場營銷學(xué)授課章節(jié)：第一章 市場營銷與市場營銷學(xué) 第二節(jié) 市場營銷學(xué)的產(chǎn)生和發(fā)展第三節(jié) 市場營銷學(xué)的相關(guān)理論及基本內(nèi)容授課班級市場營銷0801、0802授課日期09-9-1課 題市場和市場營銷學(xué)時(shí) 數(shù)2教學(xué)目的及要求使學(xué)生了解市場營銷學(xué)的歷史教學(xué)重點(diǎn)市場營銷學(xué)的基本內(nèi)容難 點(diǎn)市場營銷學(xué)的基本內(nèi)容教學(xué)方法及教具講授，案例教學(xué)課堂設(shè)計(jì)（教學(xué)內(nèi)容、過程、方法、圖表等）時(shí)間分配第二節(jié) 市場營銷學(xué)的產(chǎn)生和發(fā)展一、市場營銷學(xué)的形成 市場營銷作為一種實(shí)踐性活動，17世紀(jì)50年代最早產(chǎn)生于日本。 市場營銷

5、作為學(xué)術(shù)活動，19世紀(jì)末20世紀(jì)初產(chǎn)生于美國，它的形成階段大約在1900年到1930年。 市場營銷學(xué)后來流傳到歐洲、日本和其他國家，在實(shí)踐中不斷完善和發(fā)展。二、市場營銷學(xué)的發(fā)展三、市場營銷學(xué)的革命第三節(jié) 市場營銷學(xué)的相關(guān)理論及基本內(nèi)容一、市場營銷學(xué)的相關(guān)理論基礎(chǔ) 營銷理論的基礎(chǔ)是生產(chǎn)目的論和價(jià)值實(shí)現(xiàn)論。 二、宏觀與微觀市場營銷學(xué)三、市場營銷學(xué)的研究內(nèi)容1、市場營銷環(huán)境與市場分析。營銷環(huán)境包括宏觀營銷環(huán)境和微觀營銷環(huán)境案例：“沈陽飛龍”的失誤市場分析案例：如何通過市場分析分享大企業(yè)的市場蛋糕2、市場營銷戰(zhàn)略研究的內(nèi)容。對企業(yè)目標(biāo)市場的選擇目標(biāo)市場戰(zhàn)略的確定案例：海爾的三步戰(zhàn)略市場定位案例：某洗衣

6、粉是如何進(jìn)行市場定位的競爭戰(zhàn)略和投資組合戰(zhàn)略的規(guī)劃等3、市場營銷策略研究。這一部分是市場營銷學(xué)研究的主要內(nèi)容，包括：產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略。4、市場營銷的組織與管理。主要包括各類營銷方案的策劃、組織實(shí)施與管理，合同管理，營銷組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)，營銷隊(duì)伍的管理等。5、分支市場營銷學(xué)。主要研究市場營銷學(xué)在具體領(lǐng)域中的應(yīng)用問題。如服務(wù)市場營銷和國際市場營銷等。篇末案例：潤妍寶潔的中國之痛20分鐘10分鐘30分鐘40分鐘作業(yè)及參考文獻(xiàn)試述市場營銷學(xué)的形成和發(fā)展過程菲利普科特勒.營銷管理. 上海人民出版社.課后小結(jié)1、 學(xué)生對營銷的框架要清晰、明確2、 用案例去具體強(qiáng)化營銷的框架，引發(fā)興趣教

7、研室主任（簽字）： 河北科技師范學(xué)院 編號：03 20092010學(xué)年度 第1學(xué)期系（部）：工商管理 教研室：市場營銷 任課教師：方 巍課程名稱：市場營銷學(xué)授課章節(jié)：第二章 市場營銷管理哲學(xué)及其貫徹 第一節(jié) 市場營銷管理哲學(xué)及其演進(jìn)授課班級市場營銷0801、0802授課日期09-9-7課 題市場營銷管理哲學(xué)及其演進(jìn)時(shí) 數(shù)2教學(xué)目的及要求使學(xué)生掌握市場營銷管理哲學(xué)的演變及其背景教學(xué)重點(diǎn)市場營銷管理哲學(xué)的演變及其背景難 點(diǎn)市場營銷管理哲學(xué)的演變及其背景教學(xué)方法及教具講授，案例教學(xué)課堂設(shè)計(jì)（教學(xué)內(nèi)容、過程、方法、圖表等）時(shí)間分配第一節(jié) 市場營銷管理哲學(xué)及其演進(jìn)一、市場營銷管理1、市場營銷管理的含義

8、企業(yè)為實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)，創(chuàng)造、建立并保持與目標(biāo)市場之間的互利交換的關(guān)系，而進(jìn)行的分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制的過程。2、市場營銷管理的任務(wù) 市場營銷管理的實(shí)質(zhì)是需求管理（demand management）。 市場營銷管理的具體任務(wù)隨著目標(biāo)市場的不同需求狀況而有所不同。 1) 負(fù)需求2) 無需求3) 潛伏需求4) 下降需求5) 不規(guī)則需求6) 充分需求7) 過量需求8) 有害需求二、市場營銷管理哲學(xué)1、市場營銷管理哲學(xué)的含義 企業(yè)在開展市場營銷及其管理活動的過程中，在處理企業(yè)、顧客和社會三者利益方面的態(tài)度、思想和觀念。2、市場營銷管理哲學(xué)的演進(jìn)（1）生產(chǎn)觀念（2）產(chǎn)品觀念（3）推銷觀念（4）市場營銷觀念&

9、#252; 目標(biāo)市場ü 整體營銷ü 顧客滿意ü 盈利率（5）社會營銷觀念30分鐘20分鐘50分鐘作業(yè)及參考文獻(xiàn)1、 簡述市場營銷管理哲學(xué)的演變及其背景2、 市場營銷管理的新舊觀念的最根本區(qū)別是什么？為什么？菲利普科特勒.營銷管理. 上海人民出版社.課后小結(jié)學(xué)生對營銷觀念的演變要掌握清楚教研室主任（簽字）： 河北科技師范學(xué)院 編號：04 20092010學(xué)年度 第1學(xué)期系（部）：工商管理 教研室：市場營銷 任課教師：方 巍課程名稱：市場營銷學(xué)授課章節(jié)：第二章 市場營銷管理哲學(xué)及其貫徹 第二節(jié) 顧客滿意與顧客忠誠第三節(jié) 市場導(dǎo)向戰(zhàn)略組織創(chuàng)新授課班級市場營銷0801、0

10、802授課日期09-9-809-9-14課 題顧客滿意與顧客忠誠時(shí) 數(shù)4教學(xué)目的及要求掌握顧客滿意的含義，理解價(jià)值鏈理論及其帶企業(yè)的指導(dǎo)意義，了解全面質(zhì)量管理及市場導(dǎo)向組織創(chuàng)新原則教學(xué)重點(diǎn)顧客滿意難 點(diǎn)價(jià)值鏈理論及其帶企業(yè)的指導(dǎo)意義教學(xué)方法及教具講授，案例教學(xué)課堂設(shè)計(jì)（教學(xué)內(nèi)容、過程、方法、圖表等）時(shí)間分配第二節(jié) 顧客滿意與顧客忠誠一、 顧客滿意1、 顧客將產(chǎn)品和服務(wù)滿足其需要和績效與期望進(jìn)行比較所形成的感覺狀態(tài)。2、 顧客期望形成因素3、 吸引新顧客比維系老顧客花費(fèi)更高成本二、 顧客認(rèn)知價(jià)值1、 含義企業(yè)讓渡給顧客，且能讓顧客感受到的實(shí)際價(jià)值。2、 顧客購買總價(jià)值（1） 產(chǎn)品價(jià)值（2） 服務(wù)

11、價(jià)值（3） 人員價(jià)值（4） 形象價(jià)值3、 顧客購買總成本（1） 時(shí)間成本（2） 精力成本（精神與體力）三、 顧客忠誠四、 全面質(zhì)量管理五、 價(jià)值鏈1、 企業(yè)價(jià)值鏈1） 企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值時(shí)互不相同，但又互相關(guān)聯(lián)的經(jīng)濟(jì)活動的集合。2） 核心業(yè)務(wù)流程2、 供銷價(jià)值鏈案例：李維斯牛仔褲3、 價(jià)值鏈上的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)案例：IBM的價(jià)值鏈六、 市場導(dǎo)向組織創(chuàng)新1、 滿足利益放要求2、 改進(jìn)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程3、 合理配置資源4、 組織革新篇末案例：金六福：福文化營銷20分鐘30分鐘25分鐘25分鐘40分鐘40分鐘20分鐘作業(yè)及參考文獻(xiàn)評述價(jià)值鏈理論及其對市場營銷的指導(dǎo)意義菲利普科特勒.營銷管理. 上海人民出版社.課后小結(jié)

12、顧客忠誠是目前營銷界研究的熱點(diǎn)，應(yīng)多多查找相關(guān)資料，結(jié)合學(xué)生生活實(shí)際，引發(fā)學(xué)生興趣，深入研究。教研室主任（簽字）： 河北科技師范學(xué)院 編號：05 20092010學(xué)年度 第1學(xué)期系（部）：工商管理 教研室：市場營銷 任課教師：方 巍課程名稱：市場營銷學(xué)授課章節(jié)：第三章 規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略與市場營銷管理第一節(jié) 企業(yè)戰(zhàn)略與戰(zhàn)略管理第二節(jié) 規(guī)劃總體戰(zhàn)略授課班級市場營銷0801、0802授課日期09-9-15課 題企業(yè)戰(zhàn)略與戰(zhàn)略管理時(shí) 數(shù)2教學(xué)目的及要求掌握如何規(guī)劃總體戰(zhàn)略，了解戰(zhàn)略管理的過程教學(xué)重點(diǎn)規(guī)劃總體戰(zhàn)略難 點(diǎn)規(guī)劃總體戰(zhàn)略教學(xué)方法及教具講授，案例教學(xué)課堂設(shè)計(jì)（教學(xué)內(nèi)容、過程、方法、圖表等）時(shí)間分配第

13、一節(jié) 企業(yè)戰(zhàn)略與戰(zhàn)略管理一、企業(yè)戰(zhàn)略的特征全局性、長遠(yuǎn)性、抗?fàn)幮?、綱領(lǐng)性二、企業(yè)戰(zhàn)略層次結(jié)構(gòu)1、總體戰(zhàn)略2、經(jīng)營戰(zhàn)略3、職能戰(zhàn)略三、戰(zhàn)略管理的一般過程1、戰(zhàn)略分析2、戰(zhàn)略選擇3、戰(zhàn)略實(shí)施4、戰(zhàn)略評價(jià)第二節(jié) 規(guī)劃總體戰(zhàn)略一、認(rèn)識和界定企業(yè)使命二、區(qū)分戰(zhàn)略經(jīng)營單位戰(zhàn)略經(jīng)營單位是企業(yè)值得為其專門制定一種經(jīng)營戰(zhàn)略的最小經(jīng)營單位。三、規(guī)劃投資組合1、“市場成長率/市場占有率”矩陣2、“多因素投資組合”矩陣四、規(guī)劃成長戰(zhàn)略：星巴克案例1、密集式成長戰(zhàn)略在公司現(xiàn)有的業(yè)務(wù)領(lǐng)域里尋找未來發(fā)展機(jī)會2、一體化成長戰(zhàn)略建立或收買與目前公司業(yè)務(wù)有關(guān)的業(yè)務(wù)3、多角化成長戰(zhàn)略增加與公司目前業(yè)務(wù)無關(guān)的富有吸引力的業(yè)務(wù)30分鐘

14、70分鐘作業(yè)及參考文獻(xiàn)利用“市場成長率/市場占有率”矩陣分析問題利用密集式成長戰(zhàn)略分析問題菲利普科特勒.營銷管理. 上海人民出版社.課后小結(jié)學(xué)生對“市場成長率/市場占有率”矩陣掌握不夠明確，應(yīng)多加練習(xí)，此處是重點(diǎn)！教研室主任（簽字）： 河北科技師范學(xué)院 編號：06 20092010學(xué)年度 第1學(xué)期系（部）：工商管理 教研室：市場營銷 任課教師：方 巍課程名稱：市場營銷學(xué)授課章節(jié)：第三章 規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略與市場營銷管理 第三節(jié) 規(guī)劃經(jīng)營戰(zhàn)略第四節(jié) 規(guī)劃和實(shí)施市場營銷管理授課班級市場營銷0801、0802授課日期2009-9-21課 題規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略與市場營銷管理時(shí) 數(shù)2教學(xué)目的及要求掌握如何規(guī)劃經(jīng)營戰(zhàn)

15、略，了解如何規(guī)劃和實(shí)施市場營銷管理教學(xué)重點(diǎn)規(guī)劃經(jīng)營戰(zhàn)略難 點(diǎn)規(guī)劃經(jīng)營戰(zhàn)略教學(xué)方法及教具講授，案例教學(xué)課堂設(shè)計(jì)（教學(xué)內(nèi)容、過程、方法、圖表等）時(shí)間分配第三節(jié) 規(guī)劃經(jīng)營戰(zhàn)略一、經(jīng)營任務(wù)分析 考慮總體戰(zhàn)略的要求 確定自己業(yè)務(wù)活動的范圍二、戰(zhàn)略環(huán)境分析 總體環(huán)境 任務(wù)環(huán)境 競爭環(huán)境三、戰(zhàn)略條件分析 四、戰(zhàn)略目標(biāo)選擇五、競爭戰(zhàn)略選擇 1、成本領(lǐng)先戰(zhàn)略2、差別化戰(zhàn)略3、市場聚焦戰(zhàn)略六、形成經(jīng)營戰(zhàn)略計(jì)劃第四節(jié) 規(guī)劃和實(shí)施市場營銷管理一、市場營銷管理的一般過程 明確經(jīng)營戰(zhàn)略與目標(biāo) 形成市場營銷戰(zhàn)略 決定目標(biāo)市場 發(fā)展市場營銷組合 制定市場營銷計(jì)劃 實(shí)施與控制市場營銷活動二、發(fā)展市場營銷組合1、市場營銷組合：企

16、業(yè)為了進(jìn)占目標(biāo)市場、滿足顧客需求，加以整合、協(xié)調(diào)使用的可控制因素。2、4P4C篇末案例：空調(diào)壓縮機(jī)行業(yè)形勢與M&D公司的戰(zhàn)略環(huán)境50分鐘50分鐘作業(yè)及參考文獻(xiàn)P78 結(jié)合案例用PEST分析我國空調(diào)壓縮機(jī)行業(yè)的戰(zhàn)略環(huán)境菲利普科特勒.營銷管理. 上海人民出版社.課后小結(jié)從本節(jié)課起開始搭建營銷策劃書的框架，讓學(xué)生開始搜集資料。教研室主任（簽字）： 河北科技師范學(xué)院 編號：07 20092010學(xué)年度 第1學(xué)期系（部）：工商管理 教研室：市場營銷 任課教師：方 巍課程名稱：市場營銷學(xué)授課章節(jié)：第四章 市場營銷環(huán)境授課班級市場營銷0801、0802授課日期2009-9-222009-9-29課

17、題市場營銷環(huán)境研究時(shí) 數(shù)4教學(xué)目的及要求了解營銷環(huán)境研究的重要意義，把握營銷環(huán)境研究的內(nèi)容與方法，學(xué)會如何創(chuàng)造有利于企業(yè)的營銷環(huán)境和根據(jù)環(huán)境變化調(diào)整企業(yè)的營銷策略。教學(xué)重點(diǎn)營銷環(huán)境研究的內(nèi)容與方法難 點(diǎn)營銷環(huán)境研究方法教學(xué)方法及教具講授，案例教學(xué)課堂設(shè)計(jì)（教學(xué)內(nèi)容、過程、方法、圖表等）時(shí)間分配一、市場營銷環(huán)境的含義及特點(diǎn) （一）市場營銷環(huán)境的含義² 市場營銷環(huán)境：是企業(yè)營銷職能外部的不可控制的因素和力量，這些因素和力量是與企業(yè)營銷活動有關(guān)的影響企業(yè)生存和發(fā)展的外部條件。² 微觀環(huán)境：也稱直接營銷環(huán)境，又稱作業(yè)環(huán)境。指與企業(yè)緊密相聯(lián)，直接影響企業(yè)營銷能力的各種參與者，包括企業(yè)

18、本身、市場營銷渠道企業(yè)、顧客、競爭者以及社會公眾。² 宏觀環(huán)境：也稱間接營銷環(huán)境。指影響微觀環(huán)境的一系列巨大的社會力量，主要是人口、經(jīng)濟(jì)、政治法律、科學(xué)技術(shù)、社會文化及自然生態(tài)等因素。（二）市場營銷環(huán)境的特征1、客觀性 2、差異性 3、多變性4、相關(guān)性（三）市場營銷活動與市場營銷環(huán)境（四）營銷部門與內(nèi)部環(huán)境二、微觀市場營銷環(huán)境（一）企業(yè)內(nèi)部（二）市場營銷渠道企業(yè)1、供應(yīng)商。2、營銷中間商：（1）中間商（商人中間商；代理中間商）；（2）物流公司；（3）營銷服務(wù)機(jī)構(gòu)；（4）財(cái)務(wù)中介機(jī)構(gòu)。（三）顧客 消費(fèi)者市場；生產(chǎn)者市場；中間商市場；非營利組織市場；國際市場。 （四）競爭者愿望競爭者；屬

19、類競爭者；產(chǎn)品形式競爭者；品牌競爭者。同行業(yè)的競爭者：賣方密度；產(chǎn)品差異；進(jìn)入難度。波特競爭模型：行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的競爭；供應(yīng)商；潛在進(jìn)入者；替代產(chǎn)品；購買者。 （五）公眾 融資公眾；媒介公眾；政府公眾；社團(tuán)公眾；社區(qū)公眾。一般公眾；內(nèi)部公眾。三、宏觀市場營銷環(huán)境（一）人口環(huán)境 人口總量；年齡結(jié)構(gòu)；地理分布；家庭組成；5、人口性別。（二）經(jīng)濟(jì)環(huán)境 1、收入與支出狀況：收入（人均國內(nèi)生產(chǎn)總值、個(gè)人收入、個(gè)人可支配收入、可任意支配收入）； 支出：恩格爾定律；恩格爾系數(shù)；消費(fèi)者的儲蓄與信貸。 2、經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r：經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段（傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)社會；經(jīng)濟(jì)起飛前的準(zhǔn)備階段；經(jīng)濟(jì)起飛階段；邁向經(jīng)濟(jì)成熟階段：大量消費(fèi)階

20、段。）；經(jīng)濟(jì)形勢 （三）自然環(huán)境（四）政治法律環(huán)（五）科學(xué)技術(shù)環(huán)境（六）社會文化環(huán)境四、市場營銷環(huán)境分析評價(jià)與對策（一）列表評價(jià)法（二）矩陣分析法1、環(huán)境威脅與市場機(jī)會2、威脅與機(jī)會的分析、評價(jià) 威脅分析機(jī)會分析機(jī)會、威脅綜合分析（三）SWOT分析法（四）企業(yè)市場營銷對策案例分析：怎樣尋找市場機(jī)會篇末案例：柯達(dá)在中國按錯(cuò)快門30分鐘70分鐘50分鐘50分鐘作業(yè)及參考文獻(xiàn)P103 案例分析：柯達(dá)在中國按錯(cuò)快門菲利普科特勒.營銷管理. 上海人民出版社.課后小結(jié)PEST分析法和SWOT分析法是重點(diǎn)內(nèi)容！教研室主任（簽字）： 河北科技師范學(xué)院 編號：08 20092010學(xué)年度 第1學(xué)期系（部）：工商

21、管理 教研室：市場營銷 任課教師：方 巍課程名稱：市場營銷學(xué)授課章節(jié)：第五章 消費(fèi)者市場及購買行為分析授課班級市場營銷0801、0802授課日期2009-10-132009-10-20課 題消費(fèi)者市場及購買行為分析時(shí) 數(shù)4教學(xué)目的及要求使學(xué)生把握消費(fèi)者市場及購買行為的分析方法。教學(xué)重點(diǎn)消費(fèi)者購買決策過程難 點(diǎn)消費(fèi)者購買決策過程教學(xué)方法及教具講授，案例教學(xué)課堂設(shè)計(jì)（教學(xué)內(nèi)容、過程、方法、圖表等）時(shí)間分配第五章 消費(fèi)者市場和購買行為分析第一節(jié) 消費(fèi)者市場與消費(fèi)者行為影響因素一、消費(fèi)者市場與消費(fèi)者行為模式 1、消費(fèi)者市場：個(gè)人或家庭為了生活消費(fèi)而購買產(chǎn)品和服務(wù)的市場。2、消費(fèi)者購買行為模式（1）研究

22、方法“7O”研究法（2）刺激反應(yīng)模式（黑箱理論）二、消費(fèi)者行為影響因素綜述1、消費(fèi)者購買決策過程 認(rèn)識問題、信息收集、產(chǎn)品評價(jià)、購買決策、購后行為2、 消費(fèi)者個(gè)體因素 生理因素、心理因素、行為因素、經(jīng)濟(jì)因素3、 環(huán)境因素 宏觀環(huán)境、微觀環(huán)境4、 市場營銷因素第二節(jié) 消費(fèi)者購買決策過程一、消費(fèi)者購買決策過程的參與者二、消費(fèi)者的參與l 消費(fèi)者參與 消費(fèi)者對某一產(chǎn)品、事物、事件或行為的重要性或與自我的相關(guān)性的認(rèn)識l 類型 無參與、有參與 低參與、高參與三、消費(fèi)者購買行為類型1、復(fù)雜的購買行為2、減少失調(diào)感的購買行為3、尋求多樣化的購買行為4、習(xí)慣性的購買行為四、消費(fèi)者購買決策的一般過程第三節(jié) 影響消

23、費(fèi)者購買行為的個(gè)體因素一、消費(fèi)者的感覺和知覺二、消費(fèi)者的個(gè)性三、消費(fèi)者的學(xué)習(xí)四、消費(fèi)者的態(tài)度五、經(jīng)濟(jì)因素、生理因素與生活方式第四節(jié) 影響消費(fèi)者購買行為的環(huán)境因素一、文化因素文化、亞文化、社會階層二、相關(guān)群體三、情境15分鐘35分鐘50分鐘50分鐘50分鐘作業(yè)及參考文獻(xiàn)案例分析：水井坊，中國白酒第一坊菲利普科特勒.營銷管理. 上海人民出版社.課后小結(jié)學(xué)生普遍感覺消費(fèi)者行為這一章內(nèi)容需要進(jìn)一步深入學(xué)習(xí)，興趣很濃厚，后續(xù)營銷專業(yè)課應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)這方面的學(xué)習(xí)。教研室主任（簽字）： 河北科技師范學(xué)院 編號：09 20092010學(xué)年度 第1學(xué)期系（部）：工商管理 教研室：市場營銷 任課教師：方 巍課程名稱：市

24、場營銷學(xué)授課章節(jié)：第六章 組織市場和購買行為分析授課班級市場營銷0801、0802授課日期2009-10-27課 題組織市場和購買行為分析時(shí) 數(shù)2教學(xué)目的及要求了解組織市場的概念、類型、特點(diǎn)，掌握對生產(chǎn)者市場購買行為的分析 教學(xué)重點(diǎn)掌握對生產(chǎn)者市場購買行為的分析難 點(diǎn)了解中間商市場購買行為的分析教學(xué)方法及教具講授，案例教學(xué)課堂設(shè)計(jì)（教學(xué)內(nèi)容、過程、方法、圖表等）時(shí)間分配6.1 組織市場的類型和特點(diǎn)6.1.1 組織市場的概念工商企業(yè)為從事生產(chǎn)銷售活動以及政府部門和非營利機(jī)構(gòu)為履行職責(zé)而購買產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的市場。6.1.2 組織市場的類型6.1.3 組織市場的特點(diǎn)6.2 生產(chǎn)者市場和購買行為分析

25、6.2.1 生產(chǎn)者購買行為的主要類型6.2.2 系統(tǒng)購買與銷售6.2.3 生產(chǎn)者購買決策的參與者6.2.4 影響生產(chǎn)者購買決策的主要因素6.2.5 生產(chǎn)者購買決策過程6.3 中間商市場和購買行為分析6.3.1 中間商的購買類型1新產(chǎn)品采購2最佳供應(yīng)商選擇3改善交易條件的采購4直接重購6.3.2 中間商購買過程的參與者J 商品經(jīng)理J 采購委員會J 分店經(jīng)理6.3.3 中間商購買決策過程6.3.4 影響中間商購買行為的主要因素 環(huán)境因素 組織因素 人際因素 個(gè)人因素 購買風(fēng)格6.4 非營利組織市場和購買行為分析 非營利組織的類型 非營利組織的購買特點(diǎn) 非營利組織的購買方式 政府市場及購買行為20分

26、鐘30分鐘30分鐘20分鐘作業(yè)及參考文獻(xiàn)P167案例分析：波音公司菲利普科特勒.營銷管理. 上海人民出版社.課后小結(jié)組織市場內(nèi)容比照消費(fèi)者市場內(nèi)容，由于學(xué)生對組織市場了解不多，本章內(nèi)容相對難以理解，應(yīng)當(dāng)多收及相關(guān)資料。教研室主任（簽字）： 河北科技師范學(xué)院 編號：10 20092010學(xué)年度 第1學(xué)期系（部）：工商管理 教研室：市場營銷 任課教師：方 巍課程名稱：市場營銷學(xué)授課章節(jié)：第七章 市場營銷調(diào)研與預(yù)測 授課班級市場營銷0801、0802授課日期2009-11-2課 題市場營銷調(diào)研時(shí) 數(shù)2教學(xué)目的及要求使學(xué)生了解市場營銷調(diào)研的意義與作用，初步掌握市場營銷調(diào)研的類型、內(nèi)容、步驟與方法教學(xué)重

27、點(diǎn)市場營銷調(diào)研的內(nèi)容、步驟與方法難 點(diǎn)市場營銷調(diào)研的方法教學(xué)方法及教具講授，案例教學(xué)課堂設(shè)計(jì)（教學(xué)內(nèi)容、過程、方法、圖表等）時(shí)間分配第一節(jié) 市場營銷信息系統(tǒng)一、信息含義二、信息的功能與特征三、營銷信息系統(tǒng)及其特點(diǎn)四、營銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成1、內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)2、營銷情報(bào)系統(tǒng)3、營銷調(diào)研系統(tǒng)4、營銷分析系統(tǒng)五、理想的營銷信息系統(tǒng)第二節(jié) 市場營銷調(diào)研一、營銷調(diào)研的含義運(yùn)用科學(xué)的方法，有目的、有計(jì)劃系統(tǒng)地收集、整理和分析研究有關(guān)市場營銷方面的信息。二、營銷調(diào)研的作用1有利于制定科學(xué)的營銷規(guī)劃（易拉罐）2有利于優(yōu)化營銷組合3有利于開拓新的市場三、營銷調(diào)研的類型根據(jù)調(diào)研目的劃分四、營銷調(diào)研的內(nèi)容五、營銷調(diào)研的步

28、驟六、營銷調(diào)研的方法第三節(jié) 市場需求的測量與預(yù)測一、市場需求測量（一）不同層次的市場（二）市場需求（三）企業(yè)需求（四）公司預(yù)測與企業(yè)潛量二、估計(jì)目前市場需求（一）估計(jì)總市場潛量（二）估計(jì)地區(qū)市場潛量（三）估計(jì)行業(yè)銷售額和企業(yè)市場占有率三、市場需求預(yù)測方法n （一）市場需求預(yù)測概念n （二）購買者意向調(diào)查法n （三）綜合銷售人員意見法n （四）專家意見法n （五）市場試驗(yàn)法n （六）時(shí)間序列分析法n （七）直線趨勢法n （八）統(tǒng)計(jì)需求分析法50分鐘50分鐘作業(yè)及參考文獻(xiàn)P191 案例分析：移動電話市場規(guī)模預(yù)測菲利普科特勒.營銷管理. 上海人民出版社.課后小結(jié)學(xué)生對本章內(nèi)容非常感興趣，如果能讓他們

29、多多參與營銷調(diào)研實(shí)踐，效果會更好！教研室主任（簽字）： 河北科技師范學(xué)院 編號：11 20092010學(xué)年度 第1學(xué)期系（部）：工商管理 教研室：市場營銷 任課教師：方 巍課程名稱：市場營銷學(xué)授課章節(jié)：第八章 目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略授課班級市場營銷0801、0802授課日期2009-11-32009-11-9課 題目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略時(shí) 數(shù)4教學(xué)目的及要求本章使學(xué)生掌握一種發(fā)現(xiàn)、開拓并贏得市場的重要營銷方法制定STP營銷戰(zhàn)略。即：市場細(xì)分；選擇目標(biāo)市場；市場定位。教學(xué)重點(diǎn)市場細(xì)分、選擇目標(biāo)市場、市場定位的步驟與方法。難 點(diǎn)市場定位的步驟與方法教學(xué)方法及教具講授，案例教學(xué)課堂設(shè)計(jì)（教學(xué)內(nèi)容、過程、方法、圖

30、表等）時(shí)間分配第一節(jié) 市場細(xì)分一、市場細(xì)分含義與作用二、市場細(xì)分的一般方法與理論依據(jù)三、市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)1、消費(fèi)者市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)2、生產(chǎn)者市場細(xì)分的依據(jù)四、市場細(xì)分的原則第二節(jié) 市場選擇一、評估細(xì)分市場1細(xì)分市場規(guī)模和增長率2細(xì)分市場的結(jié)構(gòu)吸引力3企業(yè)目標(biāo)和資源二、選擇目標(biāo)市場1市場集中化2選擇專業(yè)化3產(chǎn)品專業(yè)化4市場專業(yè)化5市場全面化三、目標(biāo)市場戰(zhàn)略1、無差異性營銷戰(zhàn)略2、差異性營銷戰(zhàn)略3、集中性營銷戰(zhàn)略四、影響目標(biāo)市場戰(zhàn)略的因素第三節(jié) 市場定位一、定位的概念和方式1、含義：根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在細(xì)分市場上所處的地位和顧客對產(chǎn)品某些屬性的重視程度，塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的鮮明個(gè)性或形象并傳遞給

31、目標(biāo)顧客，使該產(chǎn)品在細(xì)分市場上占有強(qiáng)有力的競爭位置2、方式：避強(qiáng)定位、迎頭定位、重新定位二、市場定位的步驟識別選擇傳播三、市場定位戰(zhàn)略產(chǎn)品差別化、服務(wù)差別化、人員差別化、形象差異化四、市場定位的方法50分鐘100分鐘50分鐘作業(yè)及參考文獻(xiàn)P216 案例分析：動感地帶占領(lǐng)新一代市場菲利普科特勒.營銷管理. 上海人民出版社.課后小結(jié)STP很重要，重點(diǎn)是對STP的應(yīng)用上面。教研室主任（簽字）： 河北科技師范學(xué)院 編號：12 20092010學(xué)年度 第1學(xué)期系（部）：工商管理 教研室：市場營銷 任課教師：方 巍課程名稱：市場營銷學(xué)授課章節(jié)：第九章 競爭性市場營銷戰(zhàn)略授課班級市場營銷0801、0802授

32、課日期2009-11-10課 題競爭性市場營銷戰(zhàn)略時(shí) 數(shù)4教學(xué)目的及要求使學(xué)生學(xué)會競爭者分析的內(nèi)容與方法，科學(xué)確定競爭對象與競爭戰(zhàn)略原則，把握不同市場競爭地位企業(yè)應(yīng)采取的市場競爭戰(zhàn)略教學(xué)重點(diǎn)市場領(lǐng)導(dǎo)者、市場挑戰(zhàn)者、市場追隨者與市場利基者競爭戰(zhàn)略難 點(diǎn)市場領(lǐng)導(dǎo)者、市場挑戰(zhàn)者、市場追隨者與市場利基者競爭戰(zhàn)略教學(xué)方法及教具講授，案例教學(xué)課堂設(shè)計(jì)（教學(xué)內(nèi)容、過程、方法、圖表等）時(shí)間分配第一節(jié) 競爭者分析一、識別競爭者1、行業(yè)競爭觀念（1）銷售商數(shù)量及產(chǎn)品差異程度。 完全壟斷；完全寡頭壟斷；不完全寡頭壟斷；壟斷競爭；完全競爭。（2）進(jìn)入與流動障礙。（3）退出與收縮障礙。（4）成本結(jié)構(gòu)。（5）縱向一體化。

33、（6）全球經(jīng)營。2、業(yè)務(wù)范圍導(dǎo)向與競爭者識別。（1）產(chǎn)品導(dǎo)向與競爭者識別。（2）技術(shù)導(dǎo)向與競爭者識別。（3）需要導(dǎo)向與競爭者識別。（4）顧客導(dǎo)向和多元導(dǎo)向。二、判定競爭者的戰(zhàn)略和目標(biāo)1、 判定競爭者的戰(zhàn)略（1）不同戰(zhàn)略群體的進(jìn)入與流動障礙不同。（2）同一戰(zhàn)略群體內(nèi)的競爭最為激烈。（3）不同戰(zhàn)略群體之間存在現(xiàn)實(shí)或潛在的競爭。 2、判定競爭者的目標(biāo)三、評估競爭者的實(shí)力和反應(yīng)1、評估競爭者的優(yōu)勢與劣勢（1）收集信息；（2）分析評價(jià)；（3）優(yōu)勝基準(zhǔn)。2、評估競爭者的反應(yīng)模式（1）從容型競爭者；（2）選擇型競爭者；（3）兇狠型競爭者； （4）隨機(jī)型競爭者。四、進(jìn)攻與回避對象的選擇1、強(qiáng)競爭者與弱競爭者。

34、2、近競爭者和遠(yuǎn)競爭者。3、“好”競爭者與“壞”競爭者。第二節(jié) 市場領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略一、擴(kuò)大總需求1、開發(fā)新用戶（1）轉(zhuǎn)變未使用者。（2）進(jìn)入新的細(xì)分市場。（3）地理擴(kuò)展。2、尋找新用途3、增加使用量（1）提高使用頻率。（2）增加每次使用量。（3）增加使用場所。二、保護(hù)市場份額（1）陣地防御；（2）側(cè)翼防御；（3）以攻為守；（4）反擊防御；（5）機(jī)動防御；（6）收縮防御。（三）擴(kuò)大市場份額（1）經(jīng)營成本；（2）營銷組合；（3）反壟斷法。第三節(jié) 市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略一、確定戰(zhàn)略目標(biāo)與競爭對手1攻擊市場領(lǐng)導(dǎo)者。2攻擊規(guī)模相同但經(jīng)營不佳、資金不足的公司。3攻擊規(guī)模較小、經(jīng)營不善、資金缺乏的公司。二、選擇挑戰(zhàn)戰(zhàn)略

35、1正面進(jìn)攻；2側(cè)翼進(jìn)攻；3包抄進(jìn)攻；4迂回進(jìn)攻。5游擊進(jìn)攻。第四節(jié) 市場追隨者與市場利基者戰(zhàn)略一、市場追隨者戰(zhàn)略1緊密跟隨；2距離跟隨；3選擇跟隨。二、市場利基者戰(zhàn)略1市場利基者的含義與利基市場的特征2市場利基者競爭戰(zhàn)略選擇（1）最終用戶專業(yè)化；（2）垂直專業(yè)化；（3）顧客規(guī)模專業(yè)化；（4）特殊顧客專業(yè)化；（5）地理市場專業(yè)化；（6）產(chǎn)品或產(chǎn)品線專業(yè)化；（7）產(chǎn)品特色專業(yè)化；（8）客戶訂單專業(yè)化；（9）質(zhì)量一價(jià)格專業(yè)化；（10）服務(wù)專業(yè)化；（11）銷售渠道專業(yè)化。案例分析：樂凱膠卷挑戰(zhàn)國外品牌50分鐘50分鐘50分鐘50分鐘作業(yè)及參考文獻(xiàn)P243 案例分析：方便面，農(nóng)村帶動城市還是城市包圍農(nóng)村

36、？菲利普科特勒.營銷管理. 上海人民出版社.課后小結(jié)本章內(nèi)容在案例上應(yīng)當(dāng)豐富些，目前比較缺乏相關(guān)競爭策略的中國古代案例！教研室主任（簽字）： 河北科技師范學(xué)院 編號：13 20092010學(xué)年度 第1學(xué)期系（部）：工商管理 教研室：市場營銷 任課教師：方 巍課程名稱：市場營銷學(xué)授課章節(jié)：第十章 產(chǎn)品策略授課班級市場營銷0801、0802授課日期2009-11-17課 題產(chǎn)品策略時(shí) 數(shù)4教學(xué)目的及要求把握產(chǎn)品整體概念的含義和營銷意義，把握產(chǎn)品生命周期理論、產(chǎn)品生命周期各階段的特點(diǎn)與營銷策略；把握新產(chǎn)品的開發(fā)程序與市場擴(kuò)張的方法教學(xué)重點(diǎn)產(chǎn)品的整體概念；產(chǎn)品生命周期各階段的特點(diǎn)與營銷策略難 點(diǎn)產(chǎn)品生

37、命周期理論教學(xué)方法及教具講授，案例教學(xué)課堂設(shè)計(jì)（教學(xué)內(nèi)容、過程、方法、圖表等）時(shí)間分配一、產(chǎn)品整體概念（一）產(chǎn)品整體概念核心產(chǎn)品；形式產(chǎn)品；期望產(chǎn)品；延伸產(chǎn)品；潛在產(chǎn)品（二）產(chǎn)品分類二、產(chǎn)品組合（一）產(chǎn)品組合及相關(guān)概念1產(chǎn)品組合、產(chǎn)品線、產(chǎn)品項(xiàng)目2產(chǎn)品組合的寬度、長度、深度和相關(guān)度（二）優(yōu)化產(chǎn)品組合分析1產(chǎn)品線銷售額和利潤分析2產(chǎn)品項(xiàng)目市場地位分析（三）產(chǎn)品組合決策1擴(kuò)大產(chǎn)品組合2縮減產(chǎn)品組合3產(chǎn)品線延伸策略4產(chǎn)品線現(xiàn)代化決策案例：從六丁目108到金麥郎華龍面產(chǎn)品組合策略分析三、產(chǎn)品生命周期（一）產(chǎn)品生命周期的概念及其階段劃分 1需求與技術(shù)的生命周期 2產(chǎn)品生命周期階段3產(chǎn)品生命周期的其他形態(tài)

38、4產(chǎn)品種類、形式、品牌生命周期（二）產(chǎn)品生命周期各階段的特征與營銷策略1導(dǎo)入期的市場特點(diǎn)與營銷策略2成長期的特點(diǎn)與營銷策略 3成熟期的特點(diǎn)與營銷策略4衰退期的特點(diǎn)與營銷策略四、新產(chǎn)品開發(fā)（一）新產(chǎn)品的概念及種類（二）新產(chǎn)品開發(fā)的組織（三）新產(chǎn)品開發(fā)的程序（四）新產(chǎn)品市場擴(kuò)散 1新產(chǎn)品特征與市場擴(kuò)散 2購買行為與市場擴(kuò)散40分鐘60分鐘50分鐘50分鐘作業(yè)及參考文獻(xiàn)識別某公司產(chǎn)品組合的寬度、長度、深度和關(guān)聯(lián)度菲利普科特勒.營銷管理. 上海人民出版社.課后小結(jié)學(xué)生對本章內(nèi)容普遍掌握較好。教研室主任（簽字）： 河北科技師范學(xué)院 編號：14 20092010學(xué)年度 第1學(xué)期系（部）：工商管理 教研室：

39、市場營銷 任課教師：方 巍課程名稱：市場營銷學(xué)授課章節(jié)：第十一章 品牌與包裝策略授課班級市場營銷0801、0802授課日期2009-11-24課 題品牌與包裝策略時(shí) 數(shù)2教學(xué)目的及要求了解品牌、商標(biāo)與包裝的含義及其在市場營銷中的作用，掌握制定和實(shí)施產(chǎn)品品牌(商標(biāo))與包裝策略的原理與方法。教學(xué)重點(diǎn)品牌策略與包裝策略難 點(diǎn)教學(xué)方法及教具講授，案例教學(xué)課堂設(shè)計(jì)（教學(xué)內(nèi)容、過程、方法、圖表等）時(shí)間分配一、品牌（商標(biāo)）策略品牌與商標(biāo)的基本概念（一）品牌的含義（二）品牌的作用1品牌對營銷者的重要作用2品牌給消費(fèi)者帶來的益處（三）品牌資產(chǎn)（四）品牌注冊與商標(biāo)1品牌與商標(biāo)的區(qū)別；2商標(biāo)專用權(quán)及其確認(rèn)；3商標(biāo)的

40、侵權(quán)（五）馳名商標(biāo)1馳名商標(biāo)的法律特征；2馳名商標(biāo)的認(rèn)定品牌和商標(biāo)策略（一）品牌設(shè)計(jì)1簡潔醒目，易讀易記；2構(gòu)思巧妙，暗示屬性3富蘊(yùn)內(nèi)涵，情意濃重；4避免雷同，超越時(shí)空（二）品牌策略1品牌有無策略；2品牌歸屬策略；3品牌統(tǒng)分策略統(tǒng)一品牌；個(gè)別品牌；分類品牌；企業(yè)名稱加個(gè)別品牌；4品牌擴(kuò)展策略5多品牌策略；6品牌重新定位策略（三）互聯(lián)網(wǎng)域名商標(biāo)策略二、包裝策略（一）包裝的含義、種類與作用1包裝的含義；2包裝的種類；3包裝的作用（二）包裝標(biāo)簽與包裝標(biāo)志（三）包裝的設(shè)計(jì)原則1安全2適于運(yùn)輸，便于保管與陳列，便于攜帶和使用3美觀大方，突出特色。4包裝與商品價(jià)值和質(zhì)量水平相匹配。5尊重消費(fèi)者的宗教信仰和

41、風(fēng)俗習(xí)慣。6符合法律規(guī)定，兼顧社會利益。（四）包裝策略1類似包裝策略；2等級包裝策略；3分類包裝策略；4配套包裝策略；5再使用包裝策略；6附贈品包裝策略；7更新包裝策略。案 例“娃哈哈”的防御性品牌注冊50分鐘50分鐘作業(yè)及參考文獻(xiàn)菲利普科特勒.營銷管理. 上海人民出版社.課后小結(jié)品牌保護(hù)這部分的案例不多，應(yīng)當(dāng)豐富教研室主任（簽字）： 河北科技師范學(xué)院 編號：15 20092010學(xué)年度 第1學(xué)期系（部）：工商管理系 教研室：市場營銷 任課教師：方 巍課程名稱：市場營銷學(xué)授課章節(jié)：第十二章 定價(jià)策略授課班級市場營銷0801、0802授課日期2009-12-1課 題定價(jià)策略時(shí) 數(shù)4教學(xué)目的及要求

42、了解價(jià)格的含義、價(jià)格的形式、價(jià)格的構(gòu)成，掌握影響價(jià)格主要因素的分析方法教學(xué)重點(diǎn)價(jià)格的構(gòu)成、需求彈性難 點(diǎn)需求彈性教學(xué)方法及教具講授，案例教學(xué)課堂設(shè)計(jì)（教學(xué)內(nèi)容、過程、方法、圖表等）時(shí)間分配一、影響定價(jià)的主要因素 定價(jià)目標(biāo) 市場需求狀況 產(chǎn)品成本 競爭者的產(chǎn)品和價(jià)格 政府的政策法規(guī)二、確定基本價(jià)格的一般方法1、成本導(dǎo)向成本加成、目標(biāo)利潤2、需求導(dǎo)向認(rèn)知價(jià)值、反向定價(jià)3、競爭導(dǎo)向隨行就市、投標(biāo)定價(jià)三、定價(jià)的基本策略1、折扣定價(jià)2、地區(qū)定價(jià)3、心理定價(jià)4、差別定價(jià)5、新產(chǎn)品定價(jià)6、產(chǎn)品組合定價(jià)四、價(jià)格調(diào)整及價(jià)格變動反應(yīng)1、企業(yè)降價(jià)與提價(jià)2、顧客對企業(yè)變動的反應(yīng)3、競爭者對企業(yè)變價(jià)的反應(yīng)4、企業(yè)對競爭

43、者變價(jià)的反應(yīng)5、中國企業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)40分鐘60分鐘50分鐘50分鐘作業(yè)及參考文獻(xiàn)菲利普科特勒.營銷管理. 上海人民出版社.課后小結(jié)結(jié)合生活實(shí)際談定價(jià)，學(xué)生比較容易接受教研室主任（簽字）： 河北科技師范學(xué)院 編號：16 20092010學(xué)年度 第1學(xué)期系（部）：工商管理 教研室：市場營銷 任課教師：方 巍課程名稱：市場營銷學(xué)授課章節(jié)：第十三章 分銷策略授課班級市場營銷0801、0802授課日期2009-12-82009-12-14課 題分銷策略時(shí) 數(shù)4教學(xué)目的及要求了解分銷渠道的含義、職能與類型，了解影響分銷渠道選擇的主要因素。教學(xué)重點(diǎn)分銷渠道類型難 點(diǎn)分銷渠道的設(shè)計(jì)教學(xué)方法及教具講授，案例教學(xué)課

44、堂設(shè)計(jì)（教學(xué)內(nèi)容、過程、方法、圖表等）時(shí)間分配一、分銷渠道的職能與類型（一）分銷渠道的含義與職能1、 分銷渠道的含義2、分銷渠道的主要職能（二）分銷渠道的類型1、分銷渠道的結(jié)構(gòu)模式2、分銷渠道類型3、分銷渠道寬度二、影響分銷渠道選擇的主要因素（一）產(chǎn)品因素（二）市場因素（三）企業(yè)自身因素（四）中間商因素（五）宏觀環(huán)境因素三、分銷渠道的設(shè)計(jì)(一)確定渠道目標(biāo)與限制(二)明確各種渠道交替方案(三)評估各種可能的渠道交替方案1經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn) ；2控制性標(biāo)準(zhǔn)；3適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)四、分銷渠道的管理1選擇渠道成員；2激勵(lì)渠道成員； 3評估渠道成員五、批發(fā)商與零售（一）批發(fā)與批發(fā)商1商人批發(fā)商完全服務(wù)批發(fā)商；有限服務(wù)批發(fā)商（現(xiàn)購自運(yùn)批發(fā)商 承銷批發(fā)商 卡車批發(fā)商 托售批發(fā)商 郵購批發(fā)商 農(nóng)場主合作社）2經(jīng)紀(jì)人和代理商產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人 制造商代表 銷售代理商 采購代理商 傭金商3制造商及零售商的分店和銷售辦事處銷售分店和銷售辦事處 采購