專業(yè)化推銷技能訓(xùn)練(共60頁).ppt

1、專業(yè)化推銷流程專業(yè)化推銷流程 課程回顧課程回顧專業(yè)化推銷流程銷售技能訓(xùn)練專業(yè)化推銷流程銷售技能訓(xùn)練 （十二）（十二）目的：目的： 通過學(xué)習(xí)，讓所有的業(yè)務(wù)人員加深對專業(yè)化推銷的認(rèn)識，并能熟練掌握專業(yè)化推銷的每個(gè)步驟及要領(lǐng)課程回顧課程回顧 一、透過開門五件事談專業(yè)化推銷流程一、透過開門五件事談專業(yè)化推銷流程 二、計(jì)劃與活動(dòng)二、計(jì)劃與活動(dòng) 三、如何建立良好的工作開端三、如何建立良好的工作開端 四、信函開發(fā)四、信函開發(fā) 五、電話約訪五、電話約訪 六、接觸話術(shù)集錦六、接觸話術(shù)集錦 七、建議書制作七、建議書制作 八、建議書說明八、建議書說明 九、拒絕處理話術(shù)九、拒絕處理話術(shù) 十、如何把握促成時(shí)機(jī)十、如何把

2、握促成時(shí)機(jī)十一、售后服務(wù)十一、售后服務(wù)提問：提問：1、什么是專業(yè)化推銷？2、所包含的內(nèi)容是什么？ （請簡單描述） 推銷推銷專業(yè)專業(yè)推銷推銷專業(yè)化專業(yè)化推銷推銷運(yùn)用才智和工具讓客戶接納一些他們不知道、不了解，但有益處的事物按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷分解量化，進(jìn)而達(dá)到一定目的將推銷專業(yè)化，使專業(yè)不斷支配行動(dòng)，進(jìn)而養(yǎng)成專業(yè)推銷的習(xí)慣提問：提問： 1、請談?wù)動(dòng)?jì)劃工作在我們推銷 保單過程中的重要意義 2、如何制訂我們的工作計(jì)劃？ （請簡單舉例說明） 計(jì)劃對我們的重要意義：1 1、我們的銷售工作得以有效規(guī)劃，使我們對自己、我們的銷售工作得以有效規(guī)劃，使我們對自己 的工作更具方向性、時(shí)效性、

3、改善性的把握。的工作更具方向性、時(shí)效性、改善性的把握。2 2、工作計(jì)劃是我們及時(shí)發(fā)銷售環(huán)節(jié)問題的便捷、工作計(jì)劃是我們及時(shí)發(fā)銷售環(huán)節(jié)問題的便捷 有效方法，它便于我們和我們的主管發(fā)現(xiàn)我們有效方法，它便于我們和我們的主管發(fā)現(xiàn)我們 工作中存在的問題，達(dá)到及時(shí)解決的目的。工作中存在的問題，達(dá)到及時(shí)解決的目的。3 3、工作計(jì)劃貫徹在我們的整個(gè)推銷過程中，它、工作計(jì)劃貫徹在我們的整個(gè)推銷過程中，它 是我們養(yǎng)成良好工作習(xí)慣、使展業(yè)工作進(jìn)入良循是我們養(yǎng)成良好工作習(xí)慣、使展業(yè)工作進(jìn)入良循 環(huán)的有效方法。環(huán)的有效方法。 提問：提問：1、業(yè)務(wù)員的工作模式月、周、日是什么2、市調(diào)表的作用、要點(diǎn)及好處？演練：演練： 陌生

4、市場使用市調(diào)表進(jìn)行接觸 市調(diào)表的作用市調(diào)表的作用 1、作為有力的拜訪工具、拜訪借口去接觸 客戶，迅速補(bǔ)充大量準(zhǔn)主顧； 2、宣傳公司品牌、宣傳自己； 3、引發(fā)客戶對人生五大問題的思考； 4、可輕松導(dǎo)入談保險(xiǎn)話題； 5、了解客戶保險(xiǎn)需求。市調(diào)表運(yùn)用要點(diǎn)及好處：市調(diào)表運(yùn)用要點(diǎn)及好處：1、以微笑、服務(wù)打先鋒，注意禮儀；2、方便與客戶接觸3、通過市調(diào)表可以留下詳細(xì)資料（地址、電話）， 為下次拜訪作好鋪墊。4、找到購買點(diǎn)導(dǎo)入相應(yīng)的簡易計(jì)劃書作 宣傳；5、用引導(dǎo)、發(fā)問來了解客戶的保險(xiǎn)需求； 邀請兩名業(yè)務(wù)員進(jìn)行演練邀請兩名業(yè)務(wù)員進(jìn)行演練提問：提問：1、信函約訪的目的是什么？2、信函在保單銷售過程中如何使用？預(yù)

5、熱預(yù)熱引起注意，爭取面談機(jī)會。引起注意，爭取面談機(jī)會。信函約訪的目的信函約訪的目的信函在保單銷售過程中的使用信函在保單銷售過程中的使用1、信函在客戶開發(fā)中的使用、信函在客戶開發(fā)中的使用2 2、接觸過程中信函的使用、接觸過程中信函的使用3 3、說明過程中信函的使用、說明過程中信函的使用4 4、成交過程中信函的使用、成交過程中信函的使用5 5、信函在遞交保單過程中的使用、信函在遞交保單過程中的使用6 6、信函在索取客戶介紹中的使用、信函在索取客戶介紹中的使用7 7、信函在售后服務(wù)中的使用、信函在售后服務(wù)中的使用8 8、利用信函向客戶通報(bào)公司重要信息、利用信函向客戶通報(bào)公司重要信息9 9、利用信函向

6、客戶要求轉(zhuǎn)介紹、利用信函向客戶要求轉(zhuǎn)介紹1010、自我推薦函、自我推薦函提問：提問：1、接觸前準(zhǔn)備的內(nèi)容有那些？2、接觸的目的及注意事項(xiàng)演練：演練：轉(zhuǎn)介紹接觸的話術(shù)接觸前準(zhǔn)備的內(nèi)容接觸前準(zhǔn)備的內(nèi)容1、客戶資料的準(zhǔn)備2、展業(yè)工具的準(zhǔn)備3、接觸前的行動(dòng)準(zhǔn)備 展業(yè)工具及客戶資料的準(zhǔn)備展業(yè)工具及客戶資料的準(zhǔn)備1、 客戶資料的收集、分析、整理2、 展業(yè)工具的準(zhǔn)備，展示資料、簽單工具、展業(yè)禮品。拜訪前的準(zhǔn)備1、 確定拜訪對象2、 擬訂拜訪時(shí)間3、 確定拜訪場所4、 準(zhǔn)備好接觸面談內(nèi)容5、 確定拜訪路線接觸的目的接觸的目的 1、樹立良好的第一印象2、適當(dāng)贊美3、充滿自信4、建立共同感5、收集客戶資料，尋找購

7、買點(diǎn) 接觸時(shí)的注意事項(xiàng)接觸時(shí)的注意事項(xiàng)1、 消除對方戒心2、 建立共同感3、 忌多話，交淺言深4、 避免爭議性話題，不要制造問題邀請兩名業(yè)務(wù)員進(jìn)行演練邀請兩名業(yè)務(wù)員進(jìn)行演練提問：提問：1、電話約訪的重要意義？2、電話約訪的要領(lǐng)？演練：演練：以轉(zhuǎn)介紹形式進(jìn)行約訪話術(shù)演練電話約訪的重要性1 1、節(jié)省時(shí)間、節(jié)省時(shí)間2 2、不用疲于奔命、不用疲于奔命3 3、協(xié)助規(guī)劃、協(xié)助規(guī)劃4 4、給予信心、給予信心電話約訪的重要意義電話約訪的重要意義電話約訪的重要性5 5、是一種禮貌的表達(dá)、是一種禮貌的表達(dá)6 6、建立威信、建立威信7 7、通行無阻、通行無阻8、提高聆聽意愿、提高聆聽意愿電話約訪的重要意義電話約訪的

8、重要意義電話約訪通話要領(lǐng)1 1、問好，表明身份、問好，表明身份 2 2、提出介紹人（若緣故或陌生此步、提出介紹人（若緣故或陌生此步 可忽略）可忽略）3 3、贊美、贊美 4 4、表明來意、表明來意 5 5、確定對方方便講話確定對方方便講話 6 6、電話約訪的唯一目的是爭取面談時(shí)、電話約訪的唯一目的是爭取面談時(shí) 間，并無其他用意，千萬不要在電間，并無其他用意，千萬不要在電 話里推銷保險(xiǎn)；話里推銷保險(xiǎn)； 7 7、邊說邊帶著微笑，這樣說出來的話、邊說邊帶著微笑，這樣說出來的話 比較好聽；比較好聽；8 8、在提出五次請求之前千萬不要輕易放棄；、在提出五次請求之前千萬不要輕易放棄；9、利用二擇一法敲定時(shí)間

9、、利用二擇一法敲定時(shí)間1010、要善用、要善用“清清楚楚清清楚楚”、“明明白白明明白白”、“請你請你 不要誤會不要誤會”等神奇的句子；等神奇的句子；1111、確認(rèn)時(shí)間沒有沖突，事先計(jì)劃好拜訪線路，作、確認(rèn)時(shí)間沒有沖突，事先計(jì)劃好拜訪線路，作 出合理安排，以提高效率。出合理安排，以提高效率。1212、最后確定時(shí)間地點(diǎn)并感謝、最后確定時(shí)間地點(diǎn)并感謝邀請兩名業(yè)務(wù)員進(jìn)行演練邀請兩名業(yè)務(wù)員進(jìn)行演練提問：提問：1、建議書制作的原則2、建議書的結(jié)構(gòu)包括哪些內(nèi)容？ 建議書的制作原則建議書的制作原則（一）針對需求設(shè)計(jì)（一）針對需求設(shè)計(jì)（二）完整的建議書設(shè)計(jì)（二）完整的建議書設(shè)計(jì)（三）適度的保費(fèi)、保額（三）適度的

10、保費(fèi)、保額完整的建議書的結(jié)構(gòu)完整的建議書的結(jié)構(gòu)1 1、導(dǎo)言、導(dǎo)言2 2、商品組合、商品組合3 3、保單特色、保單特色4 4、商品利益、商品利益5 5、保險(xiǎn)附加功用、保險(xiǎn)附加功用6 6、結(jié)束語、結(jié)束語 A A 壽險(xiǎn)功用（名人名句）壽險(xiǎn)功用（名人名句） B B 服務(wù)承諾服務(wù)承諾提問：提問：1、建議書說明時(shí)應(yīng)注意哪些問題？2、試舉幾個(gè)說明中常運(yùn)用的技巧！演練：演練： 以錦繡年華為例進(jìn)行產(chǎn)品說明1、再次強(qiáng)調(diào)人生五大問題2、說清楚保額3、客戶能得到什么利益4、客戶要付多少保費(fèi)5、不要讓客戶打岔建議書說明中應(yīng)注意的問題建議書說明中應(yīng)注意的問題6 6、熟練度（事先演練）、熟練度（事先演練）7 7、不與客戶爭

11、辯、不與客戶爭辯8 8、避免用專業(yè)術(shù)語、避免用專業(yè)術(shù)語9 9、簡明扼要、簡明扼要 10 10、避免忌諱用語、避免忌諱用語 1111、避免制造問題、避免制造問題 1212、解說具體化、解說具體化 1313、數(shù)字功能化、數(shù)字功能化說明的幾點(diǎn)技巧說明的幾點(diǎn)技巧1、用筆指點(diǎn)、少用手2、目光正視對方3、談費(fèi)用時(shí)要用便宜的暗示、折算4、要掌握主動(dòng)、注意時(shí)間的掌控5、少說多聽（問）、調(diào)動(dòng)客戶的參與意識邀請兩名業(yè)務(wù)員進(jìn)行演練邀請兩名業(yè)務(wù)員進(jìn)行演練提問：提問：1、拒絕處理的原則、原因？2、拒絕處理的方法有那些？3、拒絕問題的回答講師任意提出一拒絕問題，請業(yè)務(wù)員回答 拒絕處理的原則拒絕處理的原則1 、拒絕處理的首

12、要原則：先處理心情，再處理拒絕2 、誠實(shí)懇切3 、充滿自信4 、用心傾聽拒絕的原因拒絕的原因 不信任，占55% 不需要，占20% 不適合，占10% 不 急，占10% 其 它，占5% 拒絕處理的方法拒絕處理的方法1、 正面回答法（順?biāo)浦郏菏堑乃?、 間接否認(rèn)法：是的但是3、 預(yù)防法4、 轉(zhuǎn)移話題法5、 反問法6、類比法7、不理會法 拒絕問題的回答 講師任意提出一拒絕問題，請業(yè)務(wù)員回答提問：提問：1、促成的時(shí)機(jī)是什么？2、成功銷售的十五個(gè)關(guān)鍵演練：演練：轉(zhuǎn)介紹客戶做銷售促成促成的時(shí)機(jī) 客戶的行為、態(tài)度、表情、語言、客戶的行為、態(tài)度、表情、語言、情緒有所改變時(shí)：情緒有所改變時(shí)： 、客戶的表情態(tài)

13、度信號、客戶的表情態(tài)度信號 、客戶的動(dòng)作信號、客戶的動(dòng)作信號 、客戶的語言信號、客戶的語言信號促促成成時(shí)時(shí)機(jī)機(jī) 促成的時(shí)機(jī)在任何一個(gè)階段都可能出現(xiàn)，要從實(shí)踐中體會、把握。沉默思考時(shí)翻閱資料、拿費(fèi)率表時(shí)電視音響關(guān)小時(shí)解說過程中取食物讓你吃時(shí)反對意見逐漸減少時(shí)客戶態(tài)度明朗、明顯贊同時(shí)客戶對你的敬業(yè)精神贊賞時(shí)成功銷售的十五個(gè)關(guān)鍵A A、你一定要許下追求卓越的承諾；、你一定要許下追求卓越的承諾；B B、你一定要決定生命中追求些什么；、你一定要決定生命中追求些什么；C C、培養(yǎng)不屈不撓的意志，決不輕易放棄；、培養(yǎng)不屈不撓的意志，決不輕易放棄；D D、明智、愉快地使用時(shí)間；、明智、愉快地使用時(shí)間；E E、

14、告訴自己生活是學(xué)習(xí)和體驗(yàn)；、告訴自己生活是學(xué)習(xí)和體驗(yàn)；F F、追隨你行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者和佼佼者；、追隨你行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者和佼佼者；G G、保持正直、保持正直、100%100%誠實(shí)；誠實(shí)；H H、發(fā)揮潛能和創(chuàng)造力；、發(fā)揮潛能和創(chuàng)造力；成功銷售的十五個(gè)關(guān)鍵成功銷售的十五個(gè)關(guān)鍵I I、不管你是否在工作，高度的工作熱誠和態(tài)度、不管你是否在工作，高度的工作熱誠和態(tài)度 要保持；要保持；J J、多走一步，再試一次；、多走一步，再試一次；K K、自己目標(biāo)要明確；、自己目標(biāo)要明確；L L、記錄你工作一切有關(guān)的習(xí)慣；、記錄你工作一切有關(guān)的習(xí)慣；M M、找出客戶購買保險(xiǎn)的理由；、找出客戶購買保險(xiǎn)的理由；N N、永遠(yuǎn)記住你的兩

15、個(gè)基本任務(wù)；、永遠(yuǎn)記住你的兩個(gè)基本任務(wù)；O O、把自己視為能創(chuàng)造客戶利潤的專家。、把自己視為能創(chuàng)造客戶利潤的專家。邀請兩名業(yè)務(wù)員進(jìn)行演練邀請兩名業(yè)務(wù)員進(jìn)行演練提問：提問：1、售后服務(wù)的目的是什么？2、為什么要重視客戶回訪？3、售后服務(wù)的相關(guān)工具有哪些？ 售后服務(wù)的目的：售后服務(wù)的目的： 1、為客戶提供所需的服務(wù)、為客戶提供所需的服務(wù) 2、提高客戶的信心、提高客戶的信心 3、避免保單失效、避免保單失效 4、 開發(fā)客戶來源開發(fā)客戶來源 壽險(xiǎn)營銷的特質(zhì)要求經(jīng)常性壽險(xiǎn)營銷的特質(zhì)要求經(jīng)常性回訪回訪經(jīng)常性回訪是提升競爭力的經(jīng)常性回訪是提升競爭力的有力手段有力手段服務(wù)品質(zhì)影響客戶的滿意度服務(wù)品質(zhì)影響客戶的滿

16、意度壽險(xiǎn)營銷的特質(zhì)要求經(jīng)常性壽險(xiǎn)營銷的特質(zhì)要求經(jīng)常性回訪回訪經(jīng)常性回訪是提升競爭力的經(jīng)常性回訪是提升競爭力的有力手段有力手段服務(wù)品質(zhì)影響客戶的滿意度服務(wù)品質(zhì)影響客戶的滿意度1、壽險(xiǎn)營銷的特質(zhì)要求經(jīng)常性回訪、壽險(xiǎn)營銷的特質(zhì)要求經(jīng)常性回訪2、經(jīng)常性回訪是提升競爭力的有力手段、經(jīng)常性回訪是提升競爭力的有力手段3、服務(wù)品質(zhì)影響客戶的滿意度、服務(wù)品質(zhì)影響客戶的滿意度為什么我們要?；卦L？為什么我們要?；卦L？1 1、感謝投保函、感謝投保函 2 2、生日祝賀卡、生日祝賀卡3 3、節(jié)日慰問信、節(jié)日慰問信 4 4、要求推薦信、要求推薦信5 5、相關(guān)投資理財(cái)資料、相關(guān)投資理財(cái)資料 6 6、緊急救助卡、緊急救助卡7 7、新華保險(xiǎn)報(bào)新華保險(xiǎn)報(bào) 8 8、有新華標(biāo)記的禮物、有新華標(biāo)記的禮物售后服務(wù)相關(guān)工具售后服務(wù)相關(guān)工具我們銷售的是什么？我們銷售的是什么？ 保險(xiǎn)？保單？保險(xiǎn)？保單？ NO！ 合格的業(yè)務(wù)員真正銷售的合格的業(yè)務(wù)員真正銷售的應(yīng)該是問題是解決客戶人生應(yīng)該是問題是解決客戶人生的五大問題：的五大問題：疾病