業(yè)務(wù)代表推銷技巧培訓(xùn)教材(共42頁).ppt

1、業(yè)務(wù)代表推銷技巧培訓(xùn)教材華都生物 2008年第一季度第一篇 專業(yè)推銷技巧第一章 推銷準(zhǔn)備技巧導(dǎo)言 當(dāng)您遠(yuǎn)離塵囂，想要征服群山百岳時，您一定事先準(zhǔn)備好許多登山時所需的工具。業(yè)務(wù)代表也是一樣的，您去拜訪客戶時，也要做好準(zhǔn)備的工作。 重點：v準(zhǔn)備專業(yè)推銷人的基礎(chǔ)準(zhǔn)備；v準(zhǔn)備推銷區(qū)域；v準(zhǔn)備準(zhǔn)客戶；v準(zhǔn)備推銷計劃；v 結(jié)論第一節(jié) 準(zhǔn)備專業(yè)推銷人的基礎(chǔ)準(zhǔn)備穿著打扮頭發(fā)一流的業(yè)務(wù)代表必有一頭梳洗整潔的頭發(fā)，頭發(fā)最能表現(xiàn)出一個人的精神。耳耳朵內(nèi)須清洗干凈。眼 眼屎絕不可留在眼角上。鼻毛照鏡子時要注意鼻毛是否露出鼻孔。 口牙齒要刷潔白，口中不可殘留異味。胡胡子要刮干凈或修整齊。手指甲要修剪整齊，雙手不可不清潔

2、；手臟的話，您握著的任何商品都會貶低了它的價值。襯衫領(lǐng)帶每天要更換襯衫，注意袖口及領(lǐng)口是否有污垢；襯衫必須要和西裝、領(lǐng)帶協(xié)調(diào)。 西裝最好西裝及西裝褲同一花色，和人談話及打招呼時，盡可能西裝的第一個鈕扣要扣住，西裝上口袋不要插著筆，兩側(cè)口袋注意不要因放香煙、打火機(jī)而鼓出來。鞋襪鞋襪須搭配平衡，兩者都不要太華麗，鞋子若沾有泥土去拜訪客戶是相當(dāng)失禮的。名片夾最好能使用品質(zhì)良好的名片夾，能落落大方地取出名片。筆記用具準(zhǔn)備商談時可能會用到的各項文具能隨手取得。禮儀 好的妝扮，若能加上好的禮儀，將更能贏得客戶的好印象。禮儀表示對客戶的尊重，您能尊重客戶，客戶也就能尊重您。鞠躬的姿勢15度鞠躬時，視線約停在

3、腳前二公尺處，頭和身體自然地向前傾斜；鞠躬的訣竊在于低頭時的動作要比抬頭時緩慢，時間約氣一呼一吸間。90度鞠躬時，視線停留在腳前一公尺處，30度約是一般的方式。2）站立商談的姿勢 當(dāng)您站著與客戶商談時，兩腳平行打開約10公分左右，這種姿勢較不易疲勞，同時當(dāng)頭前后擺動時較能保持平衡，氣氛也能較緩和。 3）站立等待的姿勢 當(dāng)某些站立等待的場合時，您可將腳打開，雙手握于小腹前，視線可維持較水平微高的幅度，氣度安詳穩(wěn)定，表現(xiàn)出自信的態(tài)度（如圖）。 4）椅子的座立方法 多半從椅子的左側(cè)入座，緊靠椅背，上身不要靠著椅背，微向前傾，雙手可輕握于腳上或兩手分開于膝前，兩腳的腳后根靠攏，膝蓋可分開一個拳頭寬，平

4、行放置；若是坐在較深而軟的沙發(fā)椅上時，應(yīng)坐在沙發(fā)的前端。若往后仰靠在沙發(fā)椅上則下鄂將往上抬，而鼻孔內(nèi)的鼻毛容易被對方看到，將顯得不入流，這種座法應(yīng)盡量避免。 5）視線的落點法 平常面對面交談時，當(dāng)聽對方談話時，兩眼視線可落在對方鼻間，偶而可以注視對方的雙目。當(dāng)誠心誠意想要懇請對方時，兩眼可注視對方的雙目，雖然雙目一直望著對方的眼睛能表現(xiàn)出您的誠心，但也會出現(xiàn)過于針鋒相對的情景。 6）商談的距離 當(dāng)您接近客戶時，對較熟悉的客戶自然較靠近，反之則會保持較遠(yuǎn)距離。通常與較熟悉客戶間的談話距離約70-80公分，與較不熟悉的客戶的談話距離約100-120公分。 商談時雙方的距離如圖： 雙方站立談話，約二

5、個手腕長。 一站一坐，約一個半手腕長。 雙方都坐著，約一個手腕長。7）遞交名片的方法 一般名片都放在襯衫的左側(cè)口袋或西裝的內(nèi)側(cè)口袋，名片最好不要放在褲子口袋。 業(yè)務(wù)代表出門前，要養(yǎng)成檢查名片夾內(nèi)是否還有名片的習(xí)慣；名片的遞交方法（如圖）： 將各個手指并攏，大拇指輕夾著名片的右下，使對方好接拿，以弧狀的方式遞交于對方的胸前，拿取名片時要用雙手去拿。拿到名片時輕輕地念出對方的名字，以讓對方確認(rèn)無誤；拿到名片后，可放置于自己名片的上端夾內(nèi)。 同時交換名片時，可以右手遞交名片，左手接拿對方名片。 8）座位的入座方法 會客室的入座方法往往沒有一定的常規(guī)可循，因此，最好是先站立于會客室內(nèi)，等循主人的指示入

6、座，通常若會客室是三個椅子（如圖示），客人通常坐在面向門口最里面的位置。 9）手的指示方法 當(dāng)您要用手指引樣品或接引客人指示方向時（如圖示），食指以下靠攏，拇指向內(nèi)側(cè)輕輕彎曲，指示方向。 要堅信您的產(chǎn)品或服務(wù)能給客戶帶來貢獻(xiàn)，否則您將很難真正地認(rèn)同您的工作推銷。因此，成為一位專業(yè)推銷人的第一步，就是相信經(jīng)由自己推銷過程的努力，能帶給客戶極大的利益。做為一位專業(yè)的推銷人，您在內(nèi)心深處是否有一股力量，讓您能堅持：v以成為推銷高手為期許；v以專業(yè)的推銷為榮，有意志力及責(zé)任感達(dá)成公司的目標(biāo)；v對自己做好的計劃一定徹底執(zhí)行；v今天的目標(biāo)一定今天完成；v目標(biāo)未達(dá)成不諉過于外部環(huán)境或他人；v具有只要努力去做

7、就能成功的挑戰(zhàn)精神；v隨時能掌握市場狀況；v每次的客戶拜訪都有明確的目標(biāo);v隨時保持高度的熱誠及誠意；v具有開朗樂觀的心胸；v能讓不同的對象，容易接受您；v您的專業(yè)推銷技巧能讓您順利地處理推銷以外的溝通、談判、人際關(guān)系、處事、做人等。訓(xùn)練 推銷的訓(xùn)練可分為基礎(chǔ)訓(xùn)練及進(jìn)階訓(xùn)練兩種。 基礎(chǔ)訓(xùn)練 基礎(chǔ)訓(xùn)練的內(nèi)容重點有：v業(yè)務(wù)代表的工作職責(zé)；v公司產(chǎn)品知識；v價格條件；v業(yè)界狀況；v了解競爭者；v客戶購買心理；v招標(biāo)程序及辦法；v推銷七大步驟；v推銷技巧；v介紹公司的業(yè)務(wù)管理規(guī)定。 進(jìn)階訓(xùn)練 進(jìn)階訓(xùn)練主要是針對已有現(xiàn)場推銷實戰(zhàn)經(jīng)驗的業(yè)務(wù)人員所設(shè)計的、進(jìn)行的方式，除了確認(rèn)及復(fù)習(xí)基礎(chǔ)訓(xùn)練所教授的推銷技巧是

8、否在平日的推銷工作上能靈活運用外，并以案例及角色扮演為重點，反復(fù)演練各項推銷技巧。 以上身、心及推銷訓(xùn)練是成為專業(yè)推銷人的基礎(chǔ)準(zhǔn)備，也是專業(yè)推銷人日新又新、無法終止的長期準(zhǔn)備。第二節(jié) 準(zhǔn)備推銷區(qū)域 如何了解您的區(qū)域特性呢？您可經(jīng)由三個步驟掌握區(qū)域的特性。了解區(qū)域特性 第一步 了解區(qū)域內(nèi)的行業(yè)狀況 第二步 了解區(qū)域內(nèi)客戶的使用狀況 第三步 了解區(qū)域內(nèi)的競爭狀況把握區(qū)域的潛力 （以飼料行業(yè)為例）區(qū)域內(nèi)養(yǎng)殖狀況，豬、雞、鴨的養(yǎng)殖量；分別是什么品種，生產(chǎn)性能怎么樣？不同養(yǎng)殖規(guī)模的客戶數(shù)量。用料狀況：全價料、濃縮料、預(yù)混料、自配料？ 有哪些廠家在賣料，哪個廠家的料口碑最好？有哪些經(jīng)銷商？每個月飼料流通量

9、？ 您充分了解銷售區(qū)域的特性、潛力、競爭狀況后，您才能決定您的推銷策略及訂出您的推銷計劃，以便對您區(qū)域內(nèi)的準(zhǔn)客戶做最有效率的推銷拜訪。第三節(jié) 準(zhǔn)備準(zhǔn)客戶 您對銷售區(qū)域內(nèi)的特性及潛力掌握清楚后，您可開始從事找尋準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)備。 找尋準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)備可分為三個步驟：第一步 找出準(zhǔn)客戶 找出可能的準(zhǔn)客戶是實際進(jìn)行推銷活動的第一步，目的是找出銷售區(qū)域內(nèi)的可能的銷售對象。找出準(zhǔn)客戶有下面的一些方法： v掃街拜訪（挨家挨戶拜訪，地毯式銷售）；v參考工商年鑒、統(tǒng)計年鑒、當(dāng)?shù)孬F醫(yī)部門挑出可能的客戶對象；v參考行業(yè)協(xié)會名錄、電話號碼簿，挑出可能的客戶對象；v從報紙、雜志上找出可能的客戶對象；v從前任業(yè)務(wù)代表的銷售記錄

10、挑出可能的客戶對象。第二步 調(diào)查準(zhǔn)客戶的資料 您盡可能要了解準(zhǔn)客戶的狀況，準(zhǔn)客戶是指有錢、有權(quán)力決定、有需要的人，準(zhǔn)客戶是您最重要的訴求對象。一些缺乏經(jīng)驗的業(yè)務(wù)代表，往往花了很多時間向有興趣的人說明了銷售的商品及完成了建議書，但真正的準(zhǔn)客戶卻毫無所知，這種推銷是缺乏效率的推銷。專業(yè)的推銷人是不允許犯下這種錯誤的。如何事前調(diào)查準(zhǔn)客戶呢？v查詢公司內(nèi)部的資料；v向您的同事打聽；v向您的朋友打聽（向當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ酿B(yǎng)殖戶打聽）；v查詢工商年鑒等名錄； 您找出了該拜訪的對象后，您還需要知道準(zhǔn)客戶下列的信息：v準(zhǔn)客戶的職稱；v準(zhǔn)客戶的個性、興趣、履歷；v購買決策途徑；v是總公司？還是分公司？v企業(yè)的資本額

11、及員工人數(shù)；v經(jīng)營的事業(yè)項目。 第三步 明確您的拜訪目的 您必須首先決定您拜訪準(zhǔn)客戶的目的，才能準(zhǔn)備接近客戶時的適當(dāng)言詞及資料，讓客戶能接受您拜訪的理由。第一次拜訪客戶的目的有：v引起客戶的興趣；v建立人際關(guān)系；v了解客戶目前的狀況；v提供一些資料；v介紹自己的公司；v要求同意進(jìn)行更進(jìn)一步的調(diào)查工作，以制作建議書；v要求客戶參觀展示。 拜訪客戶前的準(zhǔn)備是一個持續(xù)性的準(zhǔn)備，每一個準(zhǔn)客戶都是您未來開花結(jié)果的種子，您對準(zhǔn)客戶了解得愈多，愈能增加您推銷的信心。信心是會感染的，客戶感染到您的信心，也會對您產(chǎn)生信心。第四節(jié) 準(zhǔn)備推銷計劃 簡單地說，計劃是指在一定的期間內(nèi)，采取一連串的活動，以達(dá)成目標(biāo)。因此

12、，業(yè)務(wù)代表在做推銷計劃前，要考慮三個因素： （1）記住接觸客戶時間極大化； （2）目標(biāo)； （3）達(dá)成目標(biāo)所需的資源。記住接觸客戶時間極大化q 沒有接觸，就沒有業(yè)績，業(yè)務(wù)代表和準(zhǔn)客戶面對面的接觸時間決定了他的業(yè)績。q 每位業(yè)務(wù)代表都必須盡可能地增加和準(zhǔn)客戶面對面的接觸時間，并且確認(rèn)您接觸、商談的對象是正確的對象，否則您所耗費的時間，都是不具生產(chǎn)力的。q 因此，推銷計劃的第一個檢查重點是您是否安排足夠的時間，接觸最多的準(zhǔn)客戶。您的目標(biāo) 您的目標(biāo)除了具體的銷售數(shù)量或銷售金額外，下列所列的項目也會被公司要求，因為它們能幫您達(dá)成目標(biāo)。更充分地了解您的銷售區(qū)域；訂出區(qū)域內(nèi)客戶的拜訪率，又稱涵蓋率；維持一定

13、準(zhǔn)客戶的數(shù)量；維持與現(xiàn)有客戶的關(guān)系；每月新拜訪及再拜訪的次數(shù)；1.工作訓(xùn)練的次數(shù)。您的資源 下列的列表可協(xié)助您檢討您的資源：v產(chǎn)品知識；v價格的權(quán)限范圍；v現(xiàn)有客戶的關(guān)系；v準(zhǔn)客戶的資料庫：v推銷區(qū)域 v各項推銷輔助器材。完成您的銷售計劃 一份好的推銷計劃，簡單地說是您知道要拜訪誰、何時去拜訪、每一次拜訪都有明確的目標(biāo)及做法，以達(dá)成成功的銷售。當(dāng)您實際寫出您的推銷計劃時，請充分考慮下列事項，它能讓您做出有效而可行的計劃。1、決定每月每日拜訪次數(shù)每日新拜訪次數(shù)；每日重復(fù)拜訪次數(shù)；每月新拜訪次數(shù)；每月重復(fù)拜訪次數(shù)。2、決定拜訪行程 依區(qū)域特性、交通狀況排出最有效拜訪行程。 3、計劃約見客戶的投入動作 投入電話預(yù)約客戶、銷售信函寄發(fā)預(yù)約客戶、直接信函寄發(fā)、朋友介紹等所需的時間。4、充分運用最有效的時間 上午10：0011：30，下午2：005：00，是和客戶會面最有效的時間，應(yīng)如何充分利用。5、投入銷售準(zhǔn)備的時間建議書撰寫；銷售信函；提供客戶資料；公司內(nèi)部報表撰寫。6、客戶抱怨處理 現(xiàn)有客戶的抱怨處理的時間也需預(yù)先考慮。7、訓(xùn)練 參