業(yè)務員的行動管理(共24頁).ppt

1、業(yè)務員的行動管理業(yè)務員的行動管理快育寶公司快育寶公司 文文 進進 紅紅一、關(guān)于對人的管理一、關(guān)于對人的管理1管理：通過他人來完成工作，即借他人之力實現(xiàn)目標?；韭毮苁怯媱?、組織、領(lǐng)導、控制；本質(zhì)是協(xié)調(diào)。2片經(jīng)理應作為一個一流的管理者。 提倡人性化管理，強調(diào)個性化營銷。一、關(guān)于對人的管理一、關(guān)于對人的管理n3營銷員的基本素質(zhì)n（1）3H+1F+1Mn策劃家的頭腦（Head）n技術(shù)員的雙手（Hand）n藝術(shù)家的心靈（Heart）n 運動員的雙腳（Feet）n 演講家的口才（Mouth）3營銷員的基本素質(zhì)（2）A豐富的知識專業(yè)知識：畜牧、獸醫(yī)、營養(yǎng)、加工；n政治、經(jīng)濟、人文、體育等知識萬精油；n營銷

2、知識：理論、實踐；4P，4C，4W+1H，SWOT+5P+C，CVCCB較強的能力n人際能力、演講能力、判斷力、學習能力C完善的人格n 為人要誠、善、美；誠、信、正、一；n崇高的職業(yè)精神二、業(yè)務員的行動管理二、業(yè)務員的行動管理n1日常行動基準日常行動基準：一天工作的安排；上午、下午、晚上nn制定銷售日報表n銷售日報表的作用：作為現(xiàn)在或?qū)砉ぷ魍七M計劃的基礎。n1)把握市場需求的動向，了解顧客需求信息。n2)掌握競爭對手的情況n3)收集技術(shù)情報n4)找出工作的得失，總結(jié)經(jīng)驗，提升自我。二、業(yè)務員的行動管理二、業(yè)務員的行動管理n銷售日報表的內(nèi)容：（附表）n*訪問時間、訪問對象、訪問結(jié)果及評價、特別

3、事項 某飼料公司營業(yè)代表推銷日報表某飼料公司營業(yè)代表推銷日報表姓名:年月日星期:天氣本月目標量:上日完成量:拜訪訊序拜訪對象拜訪老客戶拜訪新客戶催促訂單接受訂單拜訪養(yǎng)殖戶客戶請求拜訪未遇其他產(chǎn)品類型豬料雞料鴨料魚料特記事項養(yǎng)殖戶姓名-縣鄉(xiāng)村組養(yǎng)殖種類規(guī)模飼料品種飼料用量客戶要求飼料價格造肉成本成果評估二、業(yè)務員的行動管理二、業(yè)務員的行動管理 2制定客戶拜訪表制定客戶拜訪表1）老客戶拜訪表的制定收集客戶名址電話、分布及總數(shù)量，并進行分析n客戶分類確定拜訪頻率依銷售潛力或增長潛力或近期營銷目標將現(xiàn)有客戶分為ABC三類，確定拜訪頻率次/月（年）；n確定和量化拜訪路線n制定客戶拜訪計劃的時間推進表2制

4、定客戶拜訪表制定客戶拜訪表2）新客戶或潛在客戶拜訪表的制定營銷目標市場開發(fā)的時間與成熟度現(xiàn)有的人力資源狀況和有效時間數(shù)量對市場運作的經(jīng)驗確定新客戶拜訪的數(shù)量（比例）、頻率、路線、時間(3）客戶訪問的計劃訪問客戶程序開場探尋需求FAB處理意見締結(jié)目的在贏得客戶的好感并建立融洽和諧氣氛,促成易于商談的相互關(guān)系幫助客戶分析需求。這些需求是產(chǎn)品能夠幫助充實的。以產(chǎn)品提供的利益去充實客戶的需求。因為它可以對您而言幫助釋疑解決反對意見而達成溝通為客戶充實顯在化的需求而完成推銷工作,并在定貨工作時達成短程目標而結(jié)束訪問。3）客戶訪問計劃的步驟圖步驟:客戶分析客戶分類確定客戶訪問次數(shù)與頻率設計訪問線路訪問客戶

5、填寫銷售報表設計工作進度表訪問客戶評估（二）如何提高銷售效率（二）如何提高銷售效率1合理利用時間，充分把握每一個拜訪機會2提升個人能力，提高銷售達成率3影響銷售效率的幾個指標n平均日訪客戶數(shù)n拜訪客戶有效時間/出差時間n銷售額/拜訪總客戶數(shù)n新客戶開發(fā)數(shù)/總客戶數(shù)n新銷售額/新客戶總數(shù)n銷售費用/銷售額（三）如何戰(zhàn)勝競爭對手（三）如何戰(zhàn)勝競爭對手1競爭對手競爭對手：售出與我們相類似的產(chǎn)品或服務，并且他們的產(chǎn)品可以被用于我們產(chǎn)品的其他賣主。n所有和我們在達成銷售過程中爭奪資源的另一方。n其他賣主n問題的其他解決方式n預算的其他用途企業(yè)間既競爭又聯(lián)合、相互依存共同發(fā)展是經(jīng)濟企業(yè)間既競爭又聯(lián)合、相互

6、依存共同發(fā)展是經(jīng)濟發(fā)展的必然趨勢。發(fā)展的必然趨勢。1）三種滲透：n行政滲透、市場滲透、技術(shù)滲透2）四種戰(zhàn)法：n攻擊戰(zhàn)：空白市場或?qū)κ秩醯氖袌鰊游擊戰(zhàn)：對手強的市場騷擾戰(zhàn)、跟進戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、逃跑戰(zhàn)n策應戰(zhàn)：策略和應付n防御戰(zhàn)：3企業(yè)必須采取的幾項企業(yè)必須采取的幾項 競爭措施競爭措施1）充分了解行業(yè)、對手、自己的強弱狀況；2）培養(yǎng)和任用優(yōu)秀人才；3）比對手更快、更好地滿足顧客需要；4）尋找新的市場蛋糕；5）建立以企業(yè)文化為導向的管理之道，使員工和客戶認同4業(yè)務員戰(zhàn)勝競爭業(yè)務員戰(zhàn)勝競爭 對手的策略對手的策略利用特點，克服弱點利用特點，克服弱點好的特點：適應顧客需要；有別于其他同類產(chǎn)品（優(yōu)點）n硬特點：

7、可以客觀測量的特點，如價格、規(guī)格、賴氨酸含量等；n軟特點：評價類，難以客觀測量，如產(chǎn)品質(zhì)量、服務質(zhì)量、用戶反映等。4業(yè)務員戰(zhàn)勝競爭業(yè)務員戰(zhàn)勝競爭 對手的策略對手的策略(1)利用特點n明確特點；加工特點；復位A利用硬特點加快決策周期；n研究表明，顧客作出選擇的時間越短，就越傾向于以硬特點為決策依據(jù)，而比較忽視軟特點。4業(yè)務員戰(zhàn)勝競爭業(yè)務員戰(zhàn)勝競爭 對手的策略對手的策略把軟特點轉(zhuǎn)化成硬特點；n你的太貴了！作科技示范、n稱豬價高質(zhì)優(yōu)效益好把硬特點模糊化；n我們也有低檔料（其實沒有）價格比某還便宜，但是如果賴氨酸水平提高到9%，長豬快體型好，這種料當然要貴一些。4業(yè)務員戰(zhàn)勝競爭業(yè)務員戰(zhàn)勝競爭 對手的策

8、略對手的策略(2）克服弱點A改變策略標準重新定義：n價格太高養(yǎng)殖效益高、服務好超越法：n豬毛色、糞便不好生長快、體質(zhì)好權(quán)衡法：n用激素長豬快違法；用我們的體型也好4業(yè)務員戰(zhàn)勝競爭業(yè)務員戰(zhàn)勝競爭 對手的策略對手的策略B增強自己實力糾正誤解：n聽說你公司主要是雞鴨料銷得好瘦死的駱駝比馬大做旺一個小區(qū)：n你們預混料質(zhì)量不好你可以到某區(qū)去看4業(yè)務員戰(zhàn)勝競爭業(yè)務員戰(zhàn)勝競爭 對手的策略對手的策略C削弱對手力量n危險：損害自己形象；增強對手的重要危險：損害自己形象；增強對手的重要性。性。 間接指出對手弱點：n快育寶和康地的相比有什么不同？提示一般性弱點，不談具體內(nèi)容：n正虹的乳豬花就是不拉?。。ㄋ模╀N售低糜時的行動（四）銷售低糜時的行動市場行情低糜1）業(yè)務員要有信心和恒心（心態(tài)）2）強化終端基礎工作，拉動終端需求3）積極開發(fā)新客戶，尋求新的銷量增長點）廣泛收集市場信息，密切關(guān)注市場行情變化，等待市場的蘇復（四）銷售低糜時的