MDRT頂尖所羅門?？怂归T徒式行銷四關(guān)鍵

1、萬一網(wǎng)萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng)中國最大的保險資料下載網(wǎng)萬一網(wǎng)保險資料下載網(wǎng)萬一網(wǎng)保險資料下載網(wǎng) 從業(yè)年數(shù)：43年件均保額：5，000，000美元件均首傭：50，000美元每年達成MDRT頂尖會員時間：12周名列冠軍次數(shù)：7（曾10年獲得7次全美第一，創(chuàng)公司百年紀錄）準客戶：數(shù)不勝數(shù)入行之初，盡管條件極為艱苦，但他僅花了14周的時間，就拿下美國保德信人壽年度新人王。打破了美國保德信人壽新人的傭金、新保單、保費及件數(shù)的紀錄。曾獲得美國保德信人壽所頒發(fā)的總裁獎杯，是公司130年歷史中，僅授予過兩位壽險業(yè)務(wù)精英的最高榮譽。曾在公司排名第138名，卻在距離業(yè)績截止的11天中，橫跨美國22州，銷售

2、90張保單，勇奪NO. 1 。 不靠賣大保單給有錢人，卻能屢創(chuàng)紀錄的所羅門，最經(jīng)典的銷售就是其稱之為“門徒式行銷”的銷售模式，他的魅力是能讓無數(shù)的客戶變成他的“信徒”，樂意幫他推廣“所羅門”這個品牌。他說：”他們是我的門徒。會在朋友圈中介紹我、分享我的想法。然后幫我組織聚會，我再出現(xiàn)在聚會中演說，讓大家真實感受我，接受我。這是銷售的最高境界。“ 所羅門認為，”門徒式行銷“不是一套銷售技巧，而是銷售心境的轉(zhuǎn)換。也是這種轉(zhuǎn)換，讓他在過去十余年中，平均每年花10至12周的時間即達成TOT的成績。而所羅門”門徒式行銷“的；靈感卻來自太太。 有一天，所羅門開車回家，看到車道上、周圍空地都停滿車，他的車位

3、也被占用了，因此他只能把車停在兩條街遠的地方。當他走進家時，看到這個房間坐滿了女人，跟他的妻子快樂的聊天。稍晚，妻子過來高興地跟他說：“你看，這是給主人的小禮物”。所羅門才知道這是直銷化妝品的試用會?！澳莻€禮物不會超過10美元，但不是禮物的價值讓我妻子開心，而是這種招呼一群人來到家里分享的感覺。幾個月后，我家門后又出現(xiàn)一堆車，我突然靈光一閃，或許該試試用這個方法來銷售保險。”由此，所羅門開啟了“門徒式行銷”的成功運作要點，所羅門總結(jié)了四個關(guān)鍵。 所羅門認為，所謂信徒，就是信任你，也致力于讓別人信任你的人。因為交一個朋友是很好的事情，但一個朋友可能就只是跟你買一張保單，而信徒則會一直給你介紹更多

4、的朋友，他們會給予你最多的關(guān)注，他們會想了解你，知道發(fā)生在你身上的故事。同樣，如果是你的信徒，就會把你跟他的朋友聯(lián)系起來，他會告訴他的朋友你為他做的事情。如果是你的信徒，他會用自己的名譽跟朋友做擔保，讓他們相信你。如此，這些信徒就會變成隱形的銷售人員，存在于你的身邊。這種行銷形式，也就是所羅門的”門徒式行銷“。 第一步，所羅門要找出身邊誰有最大影響力，可以以此帶來很多人，同時也要了解對方，知道對方喜歡什么。 當時，所羅門首先想到客戶查理，他擁有喬治亞洲全部學校巴士、警車，人脈很廣?！彼莻€老板，喜歡競爭、喜歡贏，而且我也知道他很小氣。”于是，所羅門打電話給查理，說自己想成為公司的前25名，然后

5、每年領(lǐng)獎，得到很多人的掌聲。所羅門就問查理：”你可以幫我贏嗎？“他說可以。所羅門繼續(xù)問：”你可以請人來你家，讓我可以跟他們分享嗎？“他說可以。因此所羅門繼續(xù)激勵查理：”查理，成功的話，我們會成為聚光燈下的焦點人物，而且我們可以一起去夏威夷度假，錢算我的。“聽到所羅門如此說，查理很高興。 關(guān)鍵一：轉(zhuǎn)介效應(yīng)找出誰有最大影響力 結(jié)果，查理把人帶去他家，開始為期一周的聚會。因為查理事先已經(jīng)為所羅門做了鋪墊和說明，大家就很容易信任所羅門。接下來幾天內(nèi)，他們就開始找所羅門做服務(wù)了。就這樣，所羅門在一周之內(nèi)成交了41張保單。 這次結(jié)束之后，所羅門又找到查理：“我們已經(jīng)在前往夏威夷的路上了，上次我們創(chuàng)下紀錄，

6、你想不想打破紀錄？”查理說他想破紀錄，于是繼續(xù)幫所羅門找人。第二次成交了51張保單，第三次繼續(xù)破紀錄，71張保單，最后一周103張保單。那年，所羅門做到公司第九名，查理也跟所羅門一起去了夏威夷。關(guān)鍵一：轉(zhuǎn)介效應(yīng)找出誰有最大影響力 “門徒式行銷”不是專業(yè)層次上的技術(shù)，也不是物質(zhì)上的誘因，而是朋友的相交。關(guān)鍵有三點，一是信任，與朋友交往中一定要表里如一，才能得到朋友的信任。第二是準時，準時意味著實踐承諾。說過的事情就要做到，約好的時間就會出現(xiàn)，你不會希望面對一個不尊重你的借口。第三是表達感謝，不要吝于向?qū)Ψ奖磉_你的感謝。 早在所羅門經(jīng)營保險之初，他就不吝嗇給客戶送去真摯的心意，如逢年過節(jié)他會用他身

7、上僅有的錢去購買一片10美分的口香糖，與祝賀卡片一起放在那信封里寄給客戶；平日里也會根據(jù)每個人的不同喜好，盡自己的力量去幫助他們。10美分對當時的所羅門來說，已經(jīng)是他最大的心意，這些小小的細節(jié)，看似微不足道的舉動，卻帶來了客戶的信任和友誼。關(guān)鍵二：誘因效應(yīng)把感謝變成習慣 所羅門有一對夫妻朋友住在華盛頓特區(qū)，他們在所羅門剛出道時就一路支持他到現(xiàn)在。在他們結(jié)婚20周年時，所羅門為他們購買了頭等艙的機票到紐約，他請他們看百老匯秀，住半島酒店，然后雙人按摩，再送他老婆一個香檳泡泡浴。好友的妻子非常感動，致電所羅門：”所羅門，從來沒有人為我做過這些事情，就連我先生都沒有?！?后來，好友和妻子抱著對所羅門

8、的感恩，又為所羅門和妻子訂飛往華盛頓的機票，并安排了一場演講會，邀請他們的好友參加。那場見面會，所羅門一共見了10個人、5對夫妻，活動最后所羅門簽下了1千萬美元的年金險。 “我沒預設(shè)他們要回饋，只是單純想要謝謝他們的支持。感謝別人的行為，也不是有錢才開始，無論你有多少錢都要做，這是一種習慣。”關(guān)鍵二：誘因效應(yīng)把感謝變成習慣 成功的銷售取決于你怎么說話，以及開口的勇氣，但必然透過聆聽才做得到。你得真正對人感到興趣，真正關(guān)心他，總是去探訪他，談?wù)剬Ρ舜说目捶?，有效的聆聽，才是真正的銷售。而且，絕對不要為了你的急迫性而犧牲你對朋友的忠誠。你可以老實解說產(chǎn)品的用途，而忠誠是你不會把不適合客戶的產(chǎn)品介紹

9、給他。 所羅門表示，在經(jīng)營”信徒”的時候，千萬不能拔苗助長，而應(yīng)該慢慢去發(fā)展。從銷售第一張保單開始，就必須是根據(jù)客戶所需要的設(shè)計，而不是為了在他身上得到多少傭金。當從業(yè)人員對客戶充滿關(guān)懷的時候，他一定是能夠感受到的；而當對方購買保單的時候，從業(yè)人員也一定要給予對方承諾，讓客戶能夠放心、安心；而之后，也要時常關(guān)心客戶，如關(guān)注他們想要了解的東西等。關(guān)鍵三：聆聽效應(yīng)分享價值的需求 在接下去的時間里面，從業(yè)人員需要努力去實現(xiàn)你們之間的承諾。只有當從業(yè)人員一次次兌現(xiàn)了自己的承諾，才能夠讓客戶卸下“面具”，告訴你他們內(nèi)心的真正想法，并在自己的生活圈中不斷地向朋友“推銷”你，如此潛移默化，他們的朋友也會愿意

10、讓你來保障他們的未來。 所以，不要為了成交保單而做出不實的承諾。即使是一個小小的承諾，早晚都會侵蝕掉客戶對你的信任，也許客戶不會馬上解除契約，但你卻失去了未來與他繼續(xù)交往，以及幫助你轉(zhuǎn)介紹其他客戶的機會。如果你夠細心，你就能發(fā)現(xiàn)客戶從何時開始逐漸收回對你的信賴。關(guān)鍵三：聆聽效應(yīng)分享價值的需求 當然，沒有成功是隨隨便便就能夠得到的，也不會有誰在成功的路上能夠一帆風順，所羅門深諳此理。在他開始“門徒式行銷”的時候，他也曾擔心過如果當天的成績不理想怎么辦？ 所羅門的辦法就是，多舉辦幾次研討會，然后在每一次會議結(jié)束之后進行自我檢討，并詢問朋友意見，以求下一次能夠達到更好的效果。就好像剛開始加入保險業(yè)的前幾年，他經(jīng)常遭受客戶拒絕一樣，所羅門在那幾年做了很多的自我檢討，發(fā)現(xiàn)那時的他說太多、聽太少，于是他便改變了這個不足，更多的聆聽客戶的需求。 關(guān)鍵四：危機效應(yīng)不斷改進與完善 所羅門告誡所有從業(yè)人員想要擁有更好的成就，就需要時時刻刻不斷地衡量和調(diào)適。他十分重視與客戶之間意見反饋和收集，他常常會問自己的朋友或者信徒自己的不足之處，以免在相同的問題上再摔倒一次。 另外就是學習，因為當一個人踏入保險工作領(lǐng)域后，就必須持續(xù)堅持的努力以提高自己的能力和價值，如果你不懂得進步，工作久了就會失去想要前進的動力，最后就會屈服于平庸的成績。所羅門下了許多功夫?qū)W習新的技能，然后不斷要求自己去接觸客戶