連鎖零售企業(yè)商品采購(gòu)認(rèn)知

1、連鎖零售企業(yè)連鎖零售企業(yè)商品采購(gòu)商品采購(gòu) 課程導(dǎo)入課程導(dǎo)入連鎖零售企業(yè)商品采購(gòu)認(rèn)知 任務(wù)分解項(xiàng)目分析引導(dǎo)案例 A&P公司的發(fā)展歷程 沃爾瑪?shù)母?jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略任務(wù)分解任務(wù)分解 任務(wù)一任務(wù)一 連鎖經(jīng)營(yíng)認(rèn)知連鎖經(jīng)營(yíng)認(rèn)知 任務(wù)二任務(wù)二 連鎖零售業(yè)商品采購(gòu)認(rèn)知連鎖零售業(yè)商品采購(gòu)認(rèn)知 項(xiàng)目分析項(xiàng)目分析連鎖經(jīng)營(yíng)的概念連鎖經(jīng)營(yíng)的概念連鎖經(jīng)營(yíng)的類型和特點(diǎn)連鎖經(jīng)營(yíng)的類型和特點(diǎn)連鎖經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀和產(chǎn)生的過程連鎖經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀和產(chǎn)生的過程了解我國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀并能結(jié)合實(shí)際進(jìn)行了解我國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀并能結(jié)合實(shí)際進(jìn)行分析分析 連鎖店是指經(jīng)營(yíng)同類商品、使用統(tǒng)一商號(hào)的若干門店，在同一總部的管理下，采用統(tǒng)一采購(gòu)或授予特權(quán)方式，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益

2、的經(jīng)營(yíng)組織形式。什么是連鎖店什么是連鎖店連鎖經(jīng)營(yíng)的概念：連鎖經(jīng)營(yíng)的概念： 所謂連鎖經(jīng)營(yíng)，正是連鎖商店（包含零售業(yè)、飲食業(yè)及其他服務(wù)業(yè)的連鎖商店）所采取的一種經(jīng)營(yíng)方式和管理制度，它是指由同一經(jīng)營(yíng)總部領(lǐng)導(dǎo)下的若干分支企業(yè)或由多家門店構(gòu)成的聯(lián)合體，為實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益所進(jìn)行的統(tǒng)一的商業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。 企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)：CIS(“Corporate Identity System”)，指連鎖企業(yè)所有暴露給公眾的直觀印象。主要由企業(yè)企業(yè)理念識(shí)別理念識(shí)別（Mind Identity，簡(jiǎn)稱MI）、企業(yè)行為識(shí)別(Behavior Identity，簡(jiǎn)稱BI )、企業(yè)視覺識(shí)別(Visual Identity，簡(jiǎn)稱

3、VI)三個(gè)部分構(gòu)成。 連鎖經(jīng)營(yíng)的實(shí)質(zhì)就是統(tǒng)一性。作為連鎖經(jīng)營(yíng)，是把獨(dú)立的、分散的商店聯(lián)合起來，形成覆蓋面很廣的大規(guī)模銷售體系。這主要表現(xiàn)在四個(gè)方面的“統(tǒng)一”和“連鎖”： 企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)及商標(biāo)的統(tǒng)一企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)及商標(biāo)的統(tǒng)一 商品和服務(wù)的統(tǒng)一商品和服務(wù)的統(tǒng)一 經(jīng)營(yíng)管理的統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理的統(tǒng)一 經(jīng)營(yíng)理念的統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)理念的統(tǒng)一 連鎖經(jīng)營(yíng)的四個(gè)層次的統(tǒng)一連鎖經(jīng)營(yíng)的四個(gè)層次的統(tǒng)一 經(jīng)營(yíng)理念統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)理念統(tǒng)一 經(jīng)營(yíng)管理統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理統(tǒng)一商品和服務(wù)統(tǒng)一商品和服務(wù)統(tǒng)一企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)及商標(biāo)統(tǒng)一企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)及商標(biāo)統(tǒng)一 低級(jí)高級(jí)1 1）企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)及商標(biāo)統(tǒng)一）企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)及商標(biāo)統(tǒng)一 這是連鎖企業(yè)最基礎(chǔ)層次的統(tǒng)一，是企業(yè)的外在形象的

4、統(tǒng)一。 企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)，是指連鎖企業(yè)所暴露給公眾的直接印象，包括連鎖企業(yè)的招牌、標(biāo)志、商標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)色、標(biāo)準(zhǔn)字、裝潢、外觀、賣場(chǎng)布局、商品陳列、包裝材料、員工服裝、識(shí)別卡等。 這種統(tǒng)一設(shè)計(jì)的識(shí)別系統(tǒng)不僅有利于消費(fèi)者識(shí)別，更有利于消費(fèi)者的認(rèn)同，對(duì)企業(yè)產(chǎn)生深刻印象。 注意：僅有外在形象統(tǒng)一是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，必須有內(nèi)在的統(tǒng)一。2 2）商品和服務(wù)的統(tǒng)一）商品和服務(wù)的統(tǒng)一 這是連鎖企業(yè)經(jīng)營(yíng)內(nèi)容的統(tǒng)一，是滿足同一目標(biāo)顧客的營(yíng)銷方式的統(tǒng)一。 表現(xiàn)在：連鎖企業(yè)各門店所經(jīng)營(yíng)的商品都要經(jīng)過總部精心策劃和挑選，按照消費(fèi)者需求做出的最佳的商品組合，并不斷更新?lián)Q代。 各門店所提供的服務(wù)由總部統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)和統(tǒng)一管理，無(wú)論在任

5、一家門店，顧客都有享受統(tǒng)一規(guī)范的商品和服務(wù)，增強(qiáng)顧客的滿意度和忠誠(chéng)度。3 3）經(jīng)營(yíng)管理統(tǒng)一）經(jīng)營(yíng)管理統(tǒng)一 這是企業(yè)內(nèi)部管理模式的統(tǒng)一，是制度層面的統(tǒng)一。 在經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)策略上實(shí)行集中管理，即由總部統(tǒng)一規(guī)劃，制定規(guī)范化的經(jīng)營(yíng)管理標(biāo)準(zhǔn)，并下達(dá)給各門店認(rèn)真執(zhí)行；各門店必須遵從總部所頒發(fā)的規(guī)章制度，一切標(biāo)準(zhǔn)化、制度化、系統(tǒng)化。 體現(xiàn)在：連鎖企業(yè)的營(yíng)運(yùn)手冊(cè)。4 4）經(jīng)營(yíng)理念統(tǒng)一）經(jīng)營(yíng)理念統(tǒng)一 這是企業(yè)全體員工的觀念與行為的統(tǒng)一，是文化層面的統(tǒng)一。 連鎖企業(yè)的理念是該企業(yè)的經(jīng)營(yíng)宗旨、經(jīng)營(yíng)哲學(xué)、價(jià)值觀念、企業(yè)定位和中長(zhǎng)期的戰(zhàn)略的綜合，是其全部經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的依據(jù)。連鎖企業(yè)無(wú)論擁有多少門店，都必須持有共同的經(jīng)

6、營(yíng)理念，只有經(jīng)營(yíng)理念真正統(tǒng)一，連鎖企業(yè)才能將各門店鎖在一起，無(wú)限發(fā)展，永續(xù)經(jīng)營(yíng)。四個(gè)統(tǒng)一的關(guān)系四個(gè)統(tǒng)一的關(guān)系 由低級(jí)向高級(jí)相互銜接在一起。只有店名和店貌的統(tǒng)一而沒有服務(wù)和商品的統(tǒng)一，那就只有連鎖企業(yè)的“形”，而無(wú)連鎖企業(yè)的“神”； 如果沒有經(jīng)營(yíng)管理的統(tǒng)一，那就會(huì)雖然門面相同，但各自為政。結(jié)果是無(wú)法做到商品和服務(wù)的統(tǒng)一。即使有統(tǒng)一也是短暫的。 只有經(jīng)營(yíng)理念的統(tǒng)一，才會(huì)將企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略完全貫徹下去，形成企業(yè)的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)特色。連鎖經(jīng)營(yíng)的類型和特點(diǎn)連鎖經(jīng)營(yíng)的類型和特點(diǎn)（1）連鎖經(jīng)營(yíng)的類型 1.直營(yíng)連鎖 2.特許連鎖 3.自由連鎖 1、正規(guī)連鎖（ Regular Chain，簡(jiǎn)稱RC ）1.正規(guī)連鎖經(jīng)營(yíng)的

7、概念2.正規(guī)連鎖經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)3.正規(guī)連鎖的優(yōu)缺點(diǎn)指由總公司（總店）直接經(jīng)營(yíng)的連鎖店 財(cái)產(chǎn)所有權(quán)和經(jīng)營(yíng)管理權(quán)均高度集中于連鎖總部。 好處 不足之處 （1）規(guī)模優(yōu)勢(shì)（2）經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)（3）技術(shù)優(yōu)勢(shì) （1）分店自主權(quán)小，管理人員的積極性、創(chuàng)造性和主動(dòng)性等都受到制約（2）需要擁有一定規(guī)模的自有資金，發(fā)展速度受到限制；（3）容易產(chǎn)生官僚化經(jīng)營(yíng)；直營(yíng)連鎖適用的行業(yè)直營(yíng)連鎖適用的行業(yè) 直營(yíng)連鎖主要適用于零售業(yè)，特別是需要巨額投資和復(fù)雜管理的業(yè)態(tài)，如百貨商店和大型超級(jí)市場(chǎng)。2、 自由連鎖（ Voluntary Chain，簡(jiǎn)稱VC ）概念2. 特征指一批所有權(quán)獨(dú)立的商店，自愿歸屬于一個(gè)采購(gòu)聯(lián)合組織和一個(gè)服務(wù)管理中心

8、（總部）領(lǐng)導(dǎo)，在總部的指導(dǎo)下共同經(jīng)營(yíng)。依據(jù)自由原則，各門店可以自由加入或退出連鎖體系。 擁有一個(gè)或幾個(gè)核心企業(yè)作為自由連鎖的主導(dǎo)企業(yè)各門店的產(chǎn)權(quán)、經(jīng)營(yíng)權(quán)和財(cái)權(quán)具有獨(dú)立性合同是維系自由連鎖體系的經(jīng)濟(jì)關(guān)系紐帶共同進(jìn)貨是自由連鎖的最大誘因 3. 優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)勢(shì) 不足之處 ：（1）可以提高加盟店的競(jìng)爭(zhēng)力。 （2）分店有較大的獨(dú)立性，成員店自主權(quán)大 （3）可以得到總部利潤(rùn)返還在總部與門店、門店與門店之間聯(lián)結(jié)紐帶不緊密，凝聚力弱成員店獨(dú)立性大，總部集中統(tǒng)一運(yùn)作的作用受到限制，組織不夠穩(wěn)定，發(fā)展規(guī)模和地域受到局限連鎖系統(tǒng)內(nèi)部過于民主，決策遲緩，對(duì)市場(chǎng)難于快速應(yīng)變，整體競(jìng)爭(zhēng)力受到削弱自由連鎖在日本比較普遍，最大的

9、自由連鎖店是食品零售業(yè)CGC集團(tuán)，年?duì)I業(yè)額在3000億日元；加入店鋪?zhàn)疃嗟氖菍嬀吡闶蹣I(yè)的“全國(guó)日之友會(huì)”和食品零售業(yè)的“全日食連鎖店”，均有1500家左右的店鋪。自由連鎖的兩種形式自由連鎖的兩種形式 第一種：以幾家中小企業(yè)聯(lián)合為龍頭。開辦自由連鎖總店，然后吸收其他中小企業(yè)加盟，建立統(tǒng)一物資配送中心，所需資金可以通過在分店中集資解決。 第二種：由某個(gè)批發(fā)企業(yè)發(fā)起，與一些具有長(zhǎng)期穩(wěn)定交易關(guān)系的零售企業(yè)在自愿原則下，結(jié)成連鎖集團(tuán)，批發(fā)企業(yè)作為總部承擔(dān)配送中心和服務(wù)指導(dǎo)功能。自由連鎖適用的行業(yè)自由連鎖適用的行業(yè) 食品零售業(yè) 美國(guó)以批發(fā)企業(yè)為主導(dǎo) 日本以零售企業(yè)為主導(dǎo)3、特許連鎖（ Franchise

10、Chain，簡(jiǎn)稱FC）概念特許連鎖特許連鎖是指特許者將自己所擁有的商標(biāo)（包括服務(wù)商標(biāo)）、商號(hào)、產(chǎn)品、專利或?qū)Ｓ屑夹g(shù)、經(jīng)營(yíng)模式等，以特許經(jīng)營(yíng)合同的形式授予被特許者使用，被特許者按照合同規(guī)定，在特許者統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式下從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，并向特許者支付相應(yīng)費(fèi)用的一種商業(yè)經(jīng)營(yíng)形式。借他人之梯，登自己發(fā)展之樓 2. 特征 3. 優(yōu)缺點(diǎn)（1）其連鎖經(jīng)營(yíng)的核心是特許權(quán)的轉(zhuǎn)讓。（2）特許連鎖的所有權(quán)是分散的，經(jīng)營(yíng)權(quán)是集中的。（3）總部向加盟店提供必需的所有信息、知識(shí)、技術(shù)和訓(xùn)練等，同時(shí)還要授予店名、商標(biāo)、服務(wù)標(biāo)志等使用權(quán)，開店后還要繼續(xù)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)；被授予者享有使用授予者的商標(biāo)、商號(hào)、產(chǎn)品或經(jīng)營(yíng)技術(shù)等，從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)

11、的權(quán)利。（4）按照特許合同規(guī)定，連鎖加盟店向特許權(quán)授權(quán)者（總部）采購(gòu)設(shè)備和原料。（5）加盟店對(duì)總部授予的權(quán)利和提供的服務(wù)，須以某種形式向總部支付報(bào)酬。 （1）特許連鎖經(jīng)營(yíng)對(duì)盟主的好處（2）特許連鎖經(jīng)營(yíng)對(duì)加盟店的好處特許連鎖適用的行業(yè)特許連鎖適用的行業(yè)o 餐飲業(yè)o 服務(wù)業(yè)o 便利店o 教育培訓(xùn)o 小型零售業(yè)（2）連鎖經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn) 第一，多店鋪網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營(yíng)，追求規(guī)模經(jīng)濟(jì)。 第二，無(wú)論是什么形式的連鎖，都是由總部負(fù)責(zé)統(tǒng)一采購(gòu)，由分店負(fù)責(zé)銷售。 第三，連鎖經(jīng)營(yíng)需要采取標(biāo)準(zhǔn)化管理。 第四，連鎖經(jīng)營(yíng)容易產(chǎn)生丁香消費(fèi)信任或依賴。 第五，消費(fèi)者能在商品質(zhì)量上得到保證。從連鎖經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)來看，配送時(shí)連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)的核心

12、功能，連鎖經(jīng)營(yíng)的發(fā)展離不開配送中心。連鎖經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)生與發(fā)展連鎖經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)生與發(fā)展（一）連鎖經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)生（二）中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)的發(fā)展連鎖零售業(yè)商品采購(gòu)認(rèn)知連鎖零售業(yè)商品采購(gòu)認(rèn)知一、連鎖零售業(yè)商品采購(gòu)概述二、連鎖零售業(yè)商品采購(gòu)含義 （一）商業(yè)采購(gòu)和消費(fèi)者購(gòu)買的區(qū)別 （二）采購(gòu)的含義三、采購(gòu)人員應(yīng)具備的素質(zhì)項(xiàng)目一項(xiàng)目一 商品采購(gòu)組織基本類型商品采購(gòu)組織基本類型學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo) 1 1采購(gòu)組織的設(shè)計(jì)原則。采購(gòu)組織的設(shè)計(jì)原則。2 2采購(gòu)組織的主要類型及特征。采購(gòu)組織的主要類型及特征。3 3如何確定商品的采購(gòu)組織。如何確定商品的采購(gòu)組織。任務(wù)一任務(wù)一 傳統(tǒng)的商品采購(gòu)組織傳統(tǒng)的商品采購(gòu)組織 一、采購(gòu)組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)原則

13、一、采購(gòu)組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)原則 1任務(wù)目標(biāo)原則 2統(tǒng)一指導(dǎo)原則 3專業(yè)分工與協(xié)作原則 4有效管理幅度原則 5責(zé)、權(quán)、利相結(jié)合的原則 6集權(quán)與分權(quán)相結(jié)合的原則 7穩(wěn)定性和適應(yīng)性相結(jié)合的原則 8精簡(jiǎn)機(jī)構(gòu)原則 二、采購(gòu)組織的基本類型（一）集權(quán)式采購(gòu) 集團(tuán)總部戰(zhàn)略采購(gòu)部門操作采購(gòu)部門 子公司 使用方 供應(yīng)商 談判 訂單、物流 請(qǐng)購(gòu)單具體訂單1.集權(quán)式采購(gòu)的優(yōu)點(diǎn)2.集權(quán)式采購(gòu)的缺點(diǎn)可以提升采購(gòu)的數(shù)可以提升采購(gòu)的數(shù)量，從而獲得價(jià)格優(yōu)量，從而獲得價(jià)格優(yōu)勢(shì)，提高企業(yè)整體的勢(shì)，提高企業(yè)整體的效益。同時(shí)，集中采效益。同時(shí)，集中采購(gòu)便于人才的培養(yǎng)，購(gòu)便于人才的培養(yǎng)，促進(jìn)企業(yè)的管理。促進(jìn)企業(yè)的管理。 采購(gòu)流程過長(zhǎng)，導(dǎo)致一

14、些緊缺型物料不適合采購(gòu)流程過長(zhǎng)，導(dǎo)致一些緊缺型物料不適合采用集中采購(gòu)的模式。采用集中采購(gòu)的模式。3.集權(quán)式采購(gòu)的適用公司總部采購(gòu)總部職能部門門店A門店B門店Cl適用于門店較為集中的連鎖企適用于門店較為集中的連鎖企業(yè)，或者是集中于一定區(qū)域范業(yè)，或者是集中于一定區(qū)域范圍內(nèi)的連鎖企業(yè)圍內(nèi)的連鎖企業(yè)l適合采購(gòu)保質(zhì)期較長(zhǎng)的商品適合采購(gòu)保質(zhì)期較長(zhǎng)的商品l適用于采購(gòu)金額較高的商品。適用于采購(gòu)金額較高的商品。l集中采購(gòu)要求企業(yè)的管理水平集中采購(gòu)要求企業(yè)的管理水平較高，能夠做到統(tǒng)籌安排，統(tǒng)較高，能夠做到統(tǒng)籌安排，統(tǒng)一管理。一管理。（二）分權(quán)式采購(gòu)（二）分權(quán)式采購(gòu)集集團(tuán)團(tuán)總總部部 子公司子公司 采購(gòu)采購(gòu)部門部門

15、使用方供應(yīng)供應(yīng)商商1.分權(quán)式采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)2.分權(quán)式采購(gòu)的缺點(diǎn) 便于滿足門店的特性需求，同時(shí)能夠縮短采購(gòu)的時(shí)間；便于滿足門店的特性需求，同時(shí)能夠縮短采購(gòu)的時(shí)間；具有相當(dāng)彈性，較具市場(chǎng)針對(duì)性；具有相當(dāng)彈性，較具市場(chǎng)針對(duì)性； 價(jià)格由門店自定，機(jī)動(dòng)性強(qiáng)，有較好的經(jīng)營(yíng)主導(dǎo)權(quán)；價(jià)格由門店自定，機(jī)動(dòng)性強(qiáng)，有較好的經(jīng)營(yíng)主導(dǎo)權(quán)； 較能符合消費(fèi)者需求。較能符合消費(fèi)者需求。 不能形成采購(gòu)規(guī)模，導(dǎo)致采購(gòu)成本增加；不能形成采購(gòu)規(guī)模，導(dǎo)致采購(gòu)成本增加； 由于采購(gòu)由需求部門獨(dú)立完成，導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)部由于采購(gòu)由需求部門獨(dú)立完成，導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)部管理協(xié)調(diào)難度較大，容易造成混亂。管理協(xié)調(diào)難度較大，容易造成混亂。3.分權(quán)式采購(gòu)的適用公司總部職能部門職能部門門店B門店A門店C財(cái)務(wù)銷售采購(gòu)人事財(cái)務(wù)銷售采購(gòu)人事財(cái)務(wù)銷售采購(gòu)人事（三）混合式采購(gòu)集團(tuán)總部采購(gòu)總部集中采購(gòu)供應(yīng)商子公司采購(gòu)部門 請(qǐng)購(gòu)使用方分散采購(gòu)送貨供應(yīng)商1.1.混合式采購(gòu)的優(yōu)點(diǎn)混合式采購(gòu)的優(yōu)點(diǎn)這種組織結(jié)構(gòu)結(jié)合了前兩種采購(gòu)組織的優(yōu)點(diǎn)，能夠做到分散和集中的有效結(jié)合，設(shè)計(jì)時(shí)需考慮采購(gòu)需求的通用性、地理位置、供應(yīng)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、專業(yè)技術(shù)、價(jià)格波動(dòng)和客戶需求等。2.2.混合式采購(gòu)的缺點(diǎn)混合式采購(gòu)的缺點(diǎn) 由于集團(tuán)總部分層次的設(shè)立采購(gòu)部門，因此要求企業(yè)集團(tuán)具有很好的管理水平和能力，對(duì)硬件的要求較高，對(duì)管理人員的能力要求較高，給企業(yè)的管理帶來一定的麻煩。3.混合式采購(gòu)