商務(wù)談判整理

1、【精品文檔】如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除，僅供學(xué)習(xí)與交流商務(wù)談判整理.精品文檔.什么是BATNA?談判者的權(quán)力（POWER）對(duì)談判的過(guò)程和結(jié)果有何影響？當(dāng)談判者居于劣勢(shì)的時(shí)候應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)圖式：是指對(duì)某個(gè)概念的一組有系統(tǒng)的知識(shí)。圖式處理的特點(diǎn)：處理信息具有便捷性；人們會(huì)按照?qǐng)D示來(lái)補(bǔ)充信息，而這些信息未必真實(shí)；人們更愿意接受與圖式相吻合的信息，而不愿意去改變圖式；當(dāng)現(xiàn)實(shí)脫離圖式，人們會(huì)感到驚奇。為什么要鍛煉談判能力？在商業(yè)談判中獲益或者避免損失；從宏觀的角度看，有助于增加對(duì)社會(huì)沖突的了解和把握；從個(gè)人角度看，把談判作為一種思維方式，以平和的心態(tài)，通過(guò)溝通和協(xié)商?？刂泣c(diǎn)：是指人們?nèi)绾慰创钪械氖录捌?/p>

2、控制源，分為內(nèi)控和外控；反映了個(gè)體認(rèn)為自己能夠主宰命運(yùn)的程度。作為社會(huì)性動(dòng)物道：突破心結(jié)、主動(dòng)掌控自己的生活（內(nèi)控），提高人際關(guān)系處理能力和對(duì)生活大小事件的應(yīng)對(duì)能力。術(shù)：了解談判策略，可以增強(qiáng)自我效能感，從而克服對(duì)談判的恐懼。普世主義：普遍的事實(shí)能夠被發(fā)現(xiàn)且被理解。黃金法則：你想人家怎樣待你，你也要怎樣待人。分配公平：個(gè)人對(duì)所獲報(bào)酬的公正知覺(jué)，也就是依據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)分配最終結(jié)果的評(píng)價(jià)。功利主義：談判的基本概念1、 基本概念目標(biāo)（aspirations;goal）底線（reservation price;保留價(jià)格）BATNA：“當(dāng)前協(xié)議的最佳替代方案”(best alternative to n

3、egotiated agreement)第一次出價(jià)(first offer)：談判結(jié)果常常是雙方第一次出價(jià)的妥協(xié)，永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的第一次出價(jià)。讓步(concession)談判空間(zopa, zone of possible agreements)如何衡量談判結(jié)果己方對(duì)方的績(jī)效、公平感、滿意度雙方的聯(lián)合收益、關(guān)系、沖突重發(fā)率均等原則 權(quán)益原則 需求原則談判前準(zhǔn)備：1. 廣泛收集資料；當(dāng)前談判的特征2. 摸清談判對(duì)象對(duì)方的目標(biāo)，BATNA對(duì)方的利益排序?qū)Ψ降男抛u(yù)、市場(chǎng)地位、經(jīng)營(yíng)狀況等雙方的信任程度對(duì)方談判代表的個(gè)人情況（性格特征、經(jīng)歷、談判風(fēng)格、情商）對(duì)方團(tuán)隊(duì)的情況（誰(shuí)有最終決定權(quán)？之間是否有

4、矛盾？誰(shuí)可以爭(zhēng)取？有無(wú)幕后操縱者？）3. 了解自己（與自己談判）確定己方的利益排序確立談判目標(biāo)確立底線和BATNA確立己方的談判資本己方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)準(zhǔn)備若干種備選方案4. 選擇談判的時(shí)間和地點(diǎn)5. 模擬談判預(yù)先談判的目的是確定可能的協(xié)議會(huì)談的議事日程談判的決策方式談判的周邊安排僵局產(chǎn)生的原因：實(shí)質(zhì) 關(guān)系 策略化解僵局的方法：適當(dāng)讓步 緩和氣氛 轉(zhuǎn)移話題 回顧成果 暫時(shí)休會(huì) 改變談判的環(huán)境 更改談判人員 尋找調(diào)解人BATNA：相關(guān)策略任何價(jià)值高于BATNA的協(xié)議都勝過(guò)僵局根據(jù)BATNA確定低價(jià)（保留價(jià)格）只有當(dāng)前協(xié)議由于BATNA時(shí)才可以接受制定自己的BATNA不要讓對(duì)手知道你的BATNA盡量摸

5、清對(duì)手的BATNA提防對(duì)方“不小心”泄露的BATNA盡量改善BATNA錨定效應(yīng)：指人們?cè)趯?duì)某人某事做出判斷時(shí)，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的錨一樣把人們的思想固定在某處。作為一種心理現(xiàn)象，沉錨效應(yīng)普遍存在于生活的方方面面。第一印象和先入為主是其在社會(huì)生活中的表現(xiàn)形式。讓步的原則：不要接受對(duì)方最初的讓步；讓步要同時(shí)進(jìn)行；不要讓步太快；每一次讓步，要提供足夠的證據(jù)。說(shuō)服的兩條路線中心路線：直接的、理性的、基于信息和證據(jù)的適合于：喜歡側(cè)重于信息、事實(shí)和數(shù)據(jù)的分析性人士外圍路線：間接的、感性的、基于某些線索的適合于：談判者比較感性，或者用心度/心理覺(jué)知較低，或心煩意亂、認(rèn)知資源不足時(shí)中心路

6、線勸說(shuō)策略提供充足的證據(jù)；采用BATNA來(lái)影響對(duì)方；多準(zhǔn)備一些備選方案；強(qiáng)調(diào)自己的方案的公平性（援引以往成交案例、市場(chǎng)數(shù)據(jù)、權(quán)力）外圍路線勸說(shuō)策略依賴于個(gè)別線索：（1）說(shuō)服者（談判者）的聲望、信譽(yù)、魅力等（2）信息的特征：來(lái)源、信息的長(zhǎng)度、論據(jù)的數(shù)量等特定的策略：反事實(shí)思維 指人們針對(duì)已發(fā)生的某個(gè)事件，猜測(cè)可能會(huì)出現(xiàn)的比事實(shí)更好的或者更壞的結(jié)果。是一種潛在的威脅。 阻抗策略 人們會(huì)努力保持個(gè)人行為的自由；當(dāng)自由受到威脅時(shí)，人們會(huì)用一切行動(dòng)進(jìn)行抵抗，又稱逆反理論。給對(duì)方的行為設(shè)置限制，有限性常常會(huì)促使人們做出決定（購(gòu)買(mǎi)或者讓步，包括時(shí)間有限、數(shù)量有限、權(quán)力有限）。遵從的技術(shù) 從眾評(píng)價(jià)：就結(jié)果而言

7、，中心路線能引起個(gè)體更穩(wěn)定的態(tài)度改變和持久的行為改變，原因在于經(jīng)過(guò)了個(gè)體的主動(dòng)思考，更能夠?qū)狗磽?；外圍途徑能夠在短時(shí)間內(nèi)起作用。說(shuō)服的影響因素1、 說(shuō)服者可信度：專(zhuān)業(yè)性（專(zhuān)家權(quán)力）、可靠性（信息來(lái)源的多重性；雙方面闡述；動(dòng)機(jī)）、外在魅力參照群體：喜歡、相似、內(nèi)群體（外群體）暈輪效應(yīng)：暈輪效應(yīng)又稱“光環(huán)效應(yīng)”，屬于心理學(xué)范疇，是指當(dāng)認(rèn)知者對(duì)一個(gè)人的某種特征形成好或壞的印象后，他還傾向于據(jù)此推論該人其他方面的特征。本質(zhì)上是一種以偏概全的認(rèn)知上的偏誤。信息來(lái)源貶損：指當(dāng)人們認(rèn)為溝通者或者其他信息來(lái)源不可靠或者對(duì)其有負(fù)面看法時(shí)，便會(huì)減少該信息和自己態(tài)度間的不一致。2、 溝通過(guò)程：差距被說(shuō)服者的立場(chǎng)和

8、信息間的差距越大，改變態(tài)度的壓力就越大。但如果差距太大，會(huì)讓我們懷疑該信息，而拒絕改變態(tài)度。當(dāng)人們使用中心路線時(shí)，人們最容易受到論據(jù)強(qiáng)度的影響。重復(fù)、熟悉能夠提高喜愛(ài)的程度，但是只限于一定水平：重復(fù)能夠幫助人們更仔細(xì)地考慮論據(jù)，從而增加接受的程度，但也會(huì)發(fā)現(xiàn)論據(jù)中的弱點(diǎn)；重復(fù)有利于強(qiáng)有力的論點(diǎn)，不利于微弱的論點(diǎn)；重復(fù)讓人感到索然無(wú)味。動(dòng)機(jī)喚起攻擊性喚起：收到挫折的個(gè)體更容易接受鼓吹攻擊性行為的溝通內(nèi)容。幽默喚起：提高注意力和喜愛(ài)程度。性的喚起恐懼喚起：提高了說(shuō)服性信息的有效性（“危言聳聽(tīng)”），但僅僅限制在適度喚起的狀態(tài)下，并且要提供如何減少恐懼的信息。3、 情緒（1） 預(yù)警如果人們對(duì)于要說(shuō)服自

9、己的信息有事先的警惕，則更難以說(shuō)服。逆反效應(yīng)：指手中由于受某種原有立場(chǎng)、思維定式的影響，而產(chǎn)生與傳播者的傳播意圖相反的心理傾向。受眾的逆反心理主要表現(xiàn)為對(duì)傳播內(nèi)容或傳播者的不滿、懷疑、反感、抵觸乃至否定、排斥，致使傳播受阻甚至產(chǎn)生負(fù)效應(yīng)。認(rèn)知反應(yīng)理論的預(yù)測(cè)：能夠產(chǎn)生更多的反駁該理論認(rèn)為，人們會(huì)以正向的或者負(fù)向的想法對(duì)某種特定立場(chǎng)做出反應(yīng)態(tài)度的改變?nèi)Q于信息引發(fā)的反駁論點(diǎn)的多少和類(lèi)型核心假設(shè)是，認(rèn)識(shí)主動(dòng)地信息加工者，他們會(huì)對(duì)外來(lái)信息產(chǎn)生認(rèn)知反應(yīng)，而非被動(dòng)接受（2） 干擾干擾導(dǎo)致個(gè)體很難去反駁，因此說(shuō)負(fù)性信息的有效性得以提高。但是如果干擾太多，聽(tīng)眾可能根本聽(tīng)不進(jìn)去。4、 自我卷入涉及高自我卷入的態(tài)

10、度很難被改變，宜用中心路線。較高的反應(yīng)卷入：指?jìng)€(gè)體的態(tài)度表達(dá)是否會(huì)被他人接受。較強(qiáng)的個(gè)人相關(guān)。5、 個(gè)體差異性格（如低自尊、認(rèn)知封閉需求）、動(dòng)機(jī)等也會(huì)影響被說(shuō)服的程度和手段。教育程度較高的個(gè)體，更喜歡使用中心路線。人們?cè)谝韵虑闆r下會(huì)使用周邊路線：時(shí)間緊迫；缺少認(rèn)知資源：信息負(fù)載過(guò)重，或者被信息來(lái)源或環(huán)境所干擾；缺少動(dòng)機(jī)：個(gè)人的準(zhǔn)確性不高，個(gè)體卷入度或相關(guān)性不高，或者心情較好時(shí)；沒(méi)有意識(shí)到他人試圖說(shuō)服自己遵從1、 得寸進(jìn)尺：先提出一個(gè)較小的要求，待對(duì)方允諾后，再提出更大些的要求（常理下，對(duì)方不會(huì)贊同）原理1：一致性如果之后的行為不符合之前的態(tài)度，就會(huì)感到“認(rèn)知失調(diào)”。（認(rèn)知失調(diào)理論：指一個(gè)人的行

11、為與自己先前一貫的對(duì)自我的認(rèn)知（通常是正面的、積極的自我）產(chǎn)生分歧，從一個(gè)認(rèn)知推斷出另一個(gè)隊(duì)里的認(rèn)知時(shí)而產(chǎn)生的不舒適感、不愉快的情緒。）原理2：承諾承諾是“一致性”更直接的表現(xiàn)：一旦人們就某個(gè)特定事件做出過(guò)承諾，總希望自己能夠遵守，否則也會(huì)感到認(rèn)知失調(diào)。2、 以退為進(jìn)先提出一個(gè)較大的（通常是過(guò)分的）要求，待對(duì)方拒絕后，再提出一個(gè)相對(duì)較小的要求。原理：互惠 對(duì)比3、 低球技術(shù)先提出合理的要求，待對(duì)方允諾后，再告知附帶的成本原理：一致性、沉沒(méi)成本（沉沒(méi)成本是指由于過(guò)去的決策已經(jīng)發(fā)生了的，而不能由現(xiàn)在或?qū)?lái)的任何決策改變的成本。）、面子從眾為何從眾？（1） 渴望正確：信息影響（其他人的行為通常能夠提

12、供十分有用的信息）（2） 渴望被接受和喜愛(ài)：規(guī)范影響（人們?yōu)榱双@得社會(huì)的接納而改變自己的行為方式，使得其符合群體的規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)；感知到自己更受歡迎的人容易違背小組常規(guī)；感知自己不受歡迎的人，更可能遵從小組的準(zhǔn)則和常規(guī)）從眾的影響因素信息越少，任務(wù)越困難，從眾越多文化：個(gè)體主義文化強(qiáng)調(diào)自由和獨(dú)立，因此從眾意味著自我失去了控制；集體主義文化強(qiáng)調(diào)了與社會(huì)群體的聯(lián)系，因此從眾意味著成熟和內(nèi)心的強(qiáng)大當(dāng)群體人數(shù)增多，從眾會(huì)提高對(duì)群體的承諾對(duì)個(gè)性化的渴望群體一致性（及時(shí)持異議者只有一個(gè)，也能大幅降低從眾程度）少數(shù)派影響：少數(shù)派的異議能夠減少多數(shù)派的從眾行為：少數(shù)派給了多數(shù)人勇氣，少數(shù)人促使其他人使用中心路線少

13、數(shù)派的特征：不為個(gè)人利益，堅(jiān)定不移，具有靈活的表達(dá)方式如何拒絕別人心理預(yù)警，擁有專(zhuān)業(yè)知識(shí)（使用中心路線，按照認(rèn)知反應(yīng)理論，能產(chǎn)生更多的反駁）；自信；勇氣；技巧認(rèn)知失調(diào)理論：當(dāng)人們的兩種或以上認(rèn)知（或行為）之間不一致時(shí)，就會(huì)發(fā)生認(rèn)知失調(diào)，人們總是試圖去減少這種不協(xié)調(diào)以及由其產(chǎn)生的不適。（失調(diào)是一種負(fù)向的動(dòng)機(jī)狀態(tài)）減少失調(diào)的三種方法改變我們的行為認(rèn)為失調(diào)無(wú)足輕重改變態(tài)度（原有的觀點(diǎn)），使之與自己的行為（某種新主張）相一致多事向談判雙贏不是妥協(xié)以建立或者維系關(guān)系不是平分（尤其是在有情景壓力下，在友好關(guān)系中的常見(jiàn)選擇）不是談判后感覺(jué)良好不是強(qiáng)勢(shì)一方拿走大部分利益，但以雙贏為代價(jià)友誼對(duì)談判的影響優(yōu)點(diǎn)：信

14、任，良好的溝通缺點(diǎn)：圖式的沖突特殊現(xiàn)象：殺熟（專(zhuān)門(mén)拿熟人下手謀取利益的行為）差序格局、特殊信任、制度環(huán)境弱，加深了熟人依賴兩種談判（分配式談判、整合式談判）整合式談判特點(diǎn)：更加復(fù)雜；多種事項(xiàng)；各方對(duì)于事項(xiàng)不同的偏好強(qiáng)度；多種可能方案是一種混合動(dòng)機(jī)的活動(dòng)走向雙贏：建立信任獲取信息準(zhǔn)確判斷對(duì)方的利益結(jié)構(gòu)（特別是差異）達(dá)成整合性方案要點(diǎn)：1、求異（1） 修正談判圖式：避免固定餡餅偏見(jiàn)（2） 找出雙方利益的不同側(cè)重點(diǎn)（針對(duì)利益的不同側(cè)重點(diǎn)，進(jìn)行互換；不確定的差異，制定條件性協(xié)議）（3） 增加談判事項(xiàng)（4） 制定談判后解決方案pss：談判者達(dá)成一個(gè)雙方都贊成的初始協(xié)議，然后在隨后的時(shí)間里在修改，如果沒(méi)有

15、更好的方案，則以本協(xié)議為準(zhǔn)（5） 建設(shè)性模糊：對(duì)于某些爭(zhēng)議問(wèn)題，如果不是需要立即解決，可以先用某個(gè)含糊的詞句抱起來(lái)，等以后有機(jī)會(huì)的時(shí)候再解決2、 信息是關(guān)鍵準(zhǔn)備階段的信息搜尋提問(wèn)提供某些信息（有關(guān)偏好和優(yōu)先事項(xiàng)的信息）給對(duì)方捆綁出價(jià)和討論，不要逐項(xiàng)逐項(xiàng)得談給出多個(gè)總價(jià)相同的方案，觀察對(duì)方的選擇3、 信任是信息分享的基礎(chǔ)對(duì)于敵對(duì)關(guān)系或者陌生的關(guān)系尤其重要儒家文化相當(dāng)看重信任如何建立信任？（1） 選擇容易讓人產(chǎn)生信任的談判者（外表或性格；相似性（籍貫、畢業(yè)院校、性格等）（2） 在多輪談判中使用同一名談判者（多接觸）（3） 稱贊對(duì)方（4） 閑談，提高自我展露（指?jìng)€(gè)體把有關(guān)自己個(gè)人的信息告訴他人，與他

16、人共享自己內(nèi)心的感受及信息。是最常用也最有效的與他人發(fā)展親密關(guān)系的方法，同時(shí)也有疏遠(yuǎn)與他人關(guān)系的作用）（5） 使用對(duì)方的“語(yǔ)言”（模仿）（6） 贈(zèng)送禮物或者用其他方式表示友好（7） “好警察-壞警察”策略非語(yǔ)言溝通目的：自然流露 加強(qiáng)語(yǔ)言的表現(xiàn)力 印象管理 欺騙別人主要內(nèi)容：1、 身體距離身體距離常常和彼此的關(guān)系成正比，也和情景、文化等有一定關(guān)系身體觸碰可分為水平觸碰、處置觸碰目光接觸意味著有興趣、喜歡或者威脅2、 身體姿勢(shì)3、 面部表情4、 外表寓意：個(gè)性和態(tài)度的表達(dá) 目前的社會(huì)地位 希望成為的社會(huì)地位人們對(duì)外表存在刻板印象5、握手握手的含義表示友好 輕蔑 權(quán)力6、 撒謊談判風(fēng)格1、 情感風(fēng)

17、格積極：快樂(lè) 興奮有助于建立雙方的信任感會(huì)樹(shù)立較高的談判目標(biāo)，有較樂(lè)觀的判斷有可能導(dǎo)致粗糙的信息處理，或者讓步太多傾向于把談判看成是“整合式”提高創(chuàng)造性，能促進(jìn)整合性消極：憤怒 抑郁 失望憤怒、蔑視等會(huì)破壞彼此的關(guān)系憂傷等情緒會(huì)導(dǎo)致處理信息比較縝密，有進(jìn)化意義憤怒能提高個(gè)體收益中性：冷靜 理智傳統(tǒng)的談判觀點(diǎn)：談判中的自我控制是一種重要的能力有助于判斷和思考，但不容易建立信任如果不夠冷靜，對(duì)方可能會(huì)使用激將法外向型的談判者，更樂(lè)于采用積極情緒的風(fēng)格，能迅速打開(kāi)局面，促進(jìn)交流；但容易被對(duì)方所利用，泄露信息親和型的談判者，傾向于積極情緒，也能回應(yīng)對(duì)方的積極情緒；但當(dāng)對(duì)方展示消極情緒時(shí)，常常不知所措高神經(jīng)質(zhì)的談判者更可能表現(xiàn)出負(fù)面情緒，也不容易適應(yīng)談判的緊張氣氛戰(zhàn)略化的使用情緒保持清醒的頭腦